1、置 業 顧 問 守 則如何將顧客買樓意向變為實際行動,除了樓盤的品質是否吸引人之外,就是置業顧問的售樓藝術和服務態度。為此，我們必須建立適當的置業顧問守則，來規范置業的行為、儀表、儀態。一、熱愛本職工作必須關心公司，熱愛本職工作，遵守職業道德，做到文明、優質、高效的服務，維護公司良好的企業形象和聲譽，刻苦學習，不斷提高個人業務技術能力水平和服務質量，并明確一點，我們不僅賣房子，而且要賣“服務”，我們就是要以一流的服務取勝。二、業顧問儀表、儀容準則1、必須衣著整齊干凈，無污跡和明顯皺紋；扣好紐扣，結好領帶，領帶夾的高度要超過1/2領帶（或由領扣算起第三與第四顆之間為宜）衣袋中不要有過多物品，不準

2、穿皮鞋以外的鞋類。皮鞋要擦干凈、光亮；女職員不宜穿黑色或白色絲襪，避免破洞；2、必須佩帶工作牌，并應佩戴在左胸前的適當位置，不得掛于腰間或以其他外衣遮蓋。3、男職員頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉；男女職員，頭發要常洗，上班期間不做與工作無關的事情，如有違犯者處以1050元的罰款。3、嚴禁在辦公場合打牌賭博，一經發現處以200250元的罰款，且看以后表現情況決定是否辭退。4、未經允許，嚴禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關的私人電話，一經發現處以2-5倍的罰款。5、嚴禁在上班期間不做與工作無關的事情；不允

3、許著裝不齊，衣衫不整上崗；10、不得在銷售資料上亂涂亂畫；11、不允許使用客戶專用紙杯；12、上班前及上班時間不得飲酒；13、不得搬弄事非，挑撥同事間的關系；14、不允許銷售人員做私單，替客戶炒房，從中謀取利益；15、嚴禁使用公話撥打信息臺或私人長途電話；16、杜絕和客戶爭吵現象。二、違規處罰違反上述第111條者，處以50元/次罰款處罰，三次以上處以50元/次罰款處罰；違反上述第13條者，予以辭退處罰；違反上述第14條者，予以辭退處罰；違反上述第15條者，除賠付相應話費外，另處該話費2倍的罰款；違反上述第16條者，處以250元/次罰款處罰，二次以上者，予以辭退處罰。專案現場客戶接待管理條例1、

4、售人員每天按簽到順序接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶，則跳過，接待完成后自動排到未接銷售人員末位輪序；若輪到的人員因公派辦事不在現場，返回可以排自末位補接一次，對已交定金的老客戶接待可不占接待指標；沒交定金但已做客戶登記的老客戶可跳過排序優先接待，但不計入接待指標；對已交定金的老客戶所帶來的新客戶并做客戶登記的算接待指標一次；不當班的銷售員除非得到項目經理的指派方可接待新客戶。2、對于再次來訪客戶，應當由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現場，可委托其他銷售人員代為接待或者由營銷經理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前提下，經友好協商可合作共單；3、在確不知情的情況下，兩個人分別接待

5、夫婦兩個人，做成的算共單；4、接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；遇在老客戶找時、應請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務幫忙；5、鼓勵團結一致義務協作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經核實即可解聘；6、項目經理負責監督調整各銷售中心客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待。7、銷售人員輪到接待客戶時，必須做好準備工作，面帶微笑做到主動迎接客戶，并說“您好”或“歡迎參觀”；客戶離開時必須親自將客戶送至門前說“歡迎下次光臨”等客氣言語；8、銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表、來訪動機，銷售人

6、員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；9、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，不得在其他銷售人員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到解決邀請。發生分歧時，不得當客戶面爭吵和爭論提成問題或客戶當面澄清成交過程及原委，對客戶造成惡意影響的給予嚴重警告甚至辭退；10、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現專業風貌；11、每個銷售人員有義務幫助其它銷售人員促成交易，其它銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯絡，征得同意并了解情況后，才能繼續接待，但不算該銷售人員的輪序；12、售人員不得擅自遞名片與其他客戶，除非得到原銷售人員同意或客戶確有要求；13、銷售人員必須按照

7、先來后到的順序接待新客戶，當班時間午餐、晚餐時，銷售人員必須同項目經理打招呼；如果來新客戶時，輪值銷售人員正吃飯、上洗手間或已外出時自動輪空一次；14、大客戶提出特殊意向，如要求打折等，銷售人員必須上報項目經理與之協商，銷售人員不允許私自對客戶做出超出規定的任何承諾并不允許銷售人員收受回扣，造成惡意影響的予以辭退或勸其離職；15、銷售人員在接待客戶結束訪問，必須請自己接待的客戶在“客戶來訪登記表”上做詳細記錄，客戶盡量留全名；發生客戶交叉時，以優先登記者為準；16、客戶登記的有效期為一個月；17、客戶登來訪記表，由項目經理負責保存，登記表不得進行涂改和銷毀，每日下班前十五分鐘銷售人員將當日接待

8、的客戶，按照要求整理到客戶檔案包括已認購和有意向的客戶；18、告日電話和平日的電話咨詢均為公司資源，任何銷售人員不允許私自占有或告訴他人，否則將按照相關規定進行處罰，每月共計三次者按曠工一次處理。四、考勤管理銷售部考勤由公司行政部、現場銷售主管如實記錄，于次日2日前統計匯總，上報公司行政、財務部。事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單，離崗人員與指定人員進行工作交接，以保證工作的連續性。未填寫工作交接單，處以250元/次處罰。外出前必須填寫外出事由登記表，未填寫者以曠工處理，用餐前必須填寫用餐登記表，未填寫者以用餐超時處理，處以50元/次罰款。五、著裝要求：現場人員按公司規定統一著裝銷售報

9、表、報告管理制度為了動態監控案場銷售情況、真實全面了解銷售進度、清楚了解現場銷售質量、及全面了解各項技術指標、詳實記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對項目的銷售戰略、銷售戰術調整提供事實依據，特制定本報表、報告管理制度。一、報表制度實行日報、周報、月度報告制度；所有現場人員根據各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表；當天的銷售結束后，及時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表 ；日報上報時間：次日早上9：30以前；周末和法定節假日，在當天上報公司；周報上報時間：每周星期一9：30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節假日，在當天上報公司；上報部門：日報、周報、月度報告上報公司營銷策劃部。

10、二、違規處罰篡改、假報銷售數據，給予責任人250元/次罰款處罰；銷售數據統計出現錯誤，一經核實，給予責任人250元/次罰款處罰；沒有及進上報公司報表的，將給予責任人250元/次罰款處罰；三、崗位報表項目銷售日報表房源日銷控表銷售情況周報表來人來電周報表銷售去化統計表共計銷售情況匯報表資金回款情況匯總表（財務）四、上報內容1、日報內容日報表房源日銷控表資金日回報情況匯總表（財務）2、周報內容周報表周房源去化統計表一周來訪客戶分項統計表簽約情況匯總表一周資金回款情況匯總情（財務）3、月度報告內容一月銷售月度報告表一月房源去化統計表一月來訪客戶分項統計表一月簽約情況匯總表一月資金回款情況匯總表（財務

11、）五、銷售表格填寫制度銷售部人每天都要簽到，調休、請假都要在登記表上顯示。銷售部人員都要認真仔細填寫計劃表格，銷售人員早上填寫計劃后，上交給銷售助理，下班前要發回銷售人員填寫總結，周計劃表在每周一填寫，周末發回填寫總結。銷售部經理也要填寫日計劃、周計劃表。小訂單、認購書簽過后交由營銷經理統一保管。來人登記表、來電登記表由接待人員填寫。小訂單、大訂明細表、銷售統計表、簽約明細表由銷售助理負責填寫，每發生一項業務后要及時填寫。每周銷售綜合分析表、業務綜合周報由銷售部經理統計分析之后認真仔細填寫。銷售部銷售日、周、月度報告表制度日報表每日銷售結束后，由置業顧問將個人銷售情況日統計表交與置業主管，由置

12、業主管匯總，交內勤人員。內勤人員根據當日交來的認購書、購房合同、換房及退房申請、繳款通知單將有關信息輸入電腦并打印出銷售日報表，并與個人銷售情況的統計表核對無誤后，交營銷經理一份。周報表由內勤人員根據本周成交情況制作周報表，周報表的結算日為第周一至周日，制作完成后為每周一上午呈公司領導，交營銷經理、策劃總監一份。月度報告表由內勤人員根據本月成交情況作月度報告表，于每月第一個工作日上午呈公司領導，交營銷經理、策劃總監一份。要求1、必須按照相關規定時間完成報表；2、報表制度應仔細認真嚴格執行，報表內容應真實、準確、無誤。客戶確認制度原則上客戶歸屬以簽合約人為準；來訪客戶確認實行透明管理銷售員按排序

13、接待客戶，則此客戶視此業務員的新客戶。如無故不在崗則輪下一位業務員接待客戶，即此業務員失去一次機會銷售人員正在接待老客戶，則可彌補一次新客戶的機會如銷售員未在5日內追蹤老客戶，則視為新客戶注：若客戶仍然點名要求此業務員，則仍然為其客戶若兩個銷售人員同時接待同一客戶時，則根據簽單情況進行合理分配電訪客戶確認制度銷售員按順序接待電訪客戶，此業務員的新客戶銷售員未在5日內追蹤，則視此客戶為新客戶展會上的客戶確認在房展會上發放資料時，不允許留業務員的電話，除洽談簽約客戶外。（未在15日內追蹤的，視為新客戶。）撞單客戶確認若老客戶來訪，原接待其置業顧問休假（或因公外出），則按輪序置業顧問義務接待，客戶離

14、開后必須及時通知該置業顧問客戶情況；若老客戶其家人來訪，并未聲明以前來過，由其他置業顧問接待成交的，則傭金按50%分配；業績計為了讓其成交的置業顧問，同時辦理手續由其負責；若老客戶介紹新客戶來訪，在未表明直接要示原置業顧問接待時，一律視為新客戶，按輪序進行接待；若新客戶來訪，按輪序置業顧問正在接待新客戶，則按輪空處理。若老客戶來訪，按輪序置業顧問正在接待新客戶，則可由原置業顧問指定他人接待或由營銷經理安排其他人義務接待。其他撞單情況，一律由現場營銷經理根據實際情況進行現場解決，一切分配以營銷經理判斷為準。簽約監審制度為了進一步規范和保證和約簽定過程當中的嚴肅性、規范性，充分保障公司和客戶的利益

15、，杜絕因為合約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監審制度。認購書監審制度監審內容房號是否書寫正確；成交單價是否書寫正確；銷售房屋面積是否書寫正確；房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；首付款，剩余款是否計算、書寫正確；其他約定是否妥當合理。監審流程和監審人監審流程認購書填寫完成，業務員自查報現場經理（主管）審查確保無誤后，蓋章次由現場營銷經理（主管）審查確保無誤后，一份交客戶，一份交財務保存監審人現場營銷經理責任營銷經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以50元/套向財務購買新認購書；現場營銷經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處

16、罰，同時由業務員以50元/套向財務購買新認購書；若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；合同監審制度監審內容正本合同（）監審內容房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認購書房填寫的房號；合同單價是否書寫正確，參考認購書填寫；套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內面積合同房屋面積、公攤面積，依照產權監理報告；房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；首付款，剩余款是否計算、書寫正確；交房日期是否正確；維修基金是否計算正確；預售許可證號、土地使用證號、建設工程規劃許可證號、施工許可證號是否正確；土地使用年限是否書寫正確；施工單位是否書寫正確；客戶聯系方式：最少兩

17、個聯系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。其他監審內容補充協議是否正確簽定；補充條款中約定事項是否符合甲方要求；甲乙雙方是否簽字蓋章；購房借款協議書是否有客戶手印（右手拇指）；和約書份數是否正確；客戶資料是否正確、完整填寫。監審流程和監審人監審流程所有和約填寫完成，業務員自查報現場主管審查確保無誤后，蓋章甲方法人代表簽字再次交現場營銷經理審查確保無誤后，一份交客戶，其余交財務保存監審人現場營銷經理責任營銷經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以50元/套向財務購買新認購書；現場營銷經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以50元/套向財

18、務購買新認購書；若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；客戶信息管理制度客戶信息管理目的簡化銷售人員填寫的報表內容，有效地落實報表的填寫工作；加強對銷售人員的業績考核力度；及時有效地反映客戶需求，對新產品規劃提供依據；對宣傳媒體及客戶認知途徑的反饋，可為營銷部門提供參考；實施情況及效果反饋后重新完善，對以后新項目建立管理模型提供導向；相關內容上報地產公司銷售部，統一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。客戶資源管理銷控管理操作程序售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經財務確認后，在售樓大廳的房源表處做出售出標志；及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。

19、銷售統計將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統計，售房后及時更新有關數據，并編制銷售日報表，及時反饋銷售情況；對銷控房位作出統計，根據銷售情況和客戶意向對銷控比例進行適當調整，可采用滾動釋放侯留房源的方式。銷售動態及廣告效果監控對每天的來人來電量作出統計，及時反饋客戶關注問題，并據此編制銷售日動態表；通過對來人來電量的統計，為廣告效果測評提供參考，從而適時調整廣告策略。意向客戶資源管理銷售員接待客戶后將客戶資料填入意向客戶登記表，并及時填報客戶追蹤情況；根據客戶等級，將意向明確的客戶報給銷控，以便協調房源，避免撞車現象；為了便于管理，每位銷售代表一個頁面，將意向客戶按銷售代表分類，

20、以利于對客戶的跟蹤及查詢。訂金客戶管理客戶定房后，銷控將資料輸入業主登記一覽表，以便于以業主情況進行查詢；對客戶的職業、經濟收入水平、文化層次、居住區域、了解產品渠道、消費心理等方面進行統計分析，使目標客戶群的定位更明晰，以適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率；業主換房或退房，要將業主換房或退房情況輸入客戶換房、退房一覽表，并及時更新業主登記一覽表有關數據；可定期出一份銷售退房情況一展覽表，以便掌握銷售動態，并總結退房原因，及時調整銷售策略；特殊優惠客戶備案，將享用特殊優惠的客戶資料輸入特殊優惠客戶一覽表，以便查詢。簽約管理簽約客戶管理將未能按照相關規定期限簽約的客戶輸入未簽約客

21、戶一覽表，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。簽訂合同管理客戶簽訂購房合同后，銷控及時將簽約情況輸入契約簽署一覽表，并在備注欄中將合同的某些特殊條款列明，以便日后查詢。資金回籠管理客戶交款情況輸入客戶交款情況明細表，客戶可按付款方式分類，以便及時向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠；將辦理延期付款的客戶輸入延期付款客戶一覽表，并結合客戶交款情況明細表，便于及時了解回款情況。問題客戶管理對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入問題客戶一覽表，并及時進行上報，以便盡快解決。填報規定每天由銷售部值班人員填寫來電來訪客戶記錄，下班前交由銷售主管負責整理并匯總成銷售國統計報表；每

22、周由營銷經理安排銷售主管根據銷售日統計報表匯總成銷售周統計報表，并同時填寫成交客戶檔案；營銷經理每月根據銷售周報表和成交客戶檔案內容并經過整理分析，進行來電來訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成銷售月度報告的撰寫工作；銷售周報表、成交客戶檔案、銷售月度報告等相關表格按月上報銷售部；報表填寫要有明確人員和時間安排，如那一環節和個人出現問題，則由其直接上級根據實際情況處以不同形式的處罰。銷售部檔案管理制度為了進一步規范銷售檔案管理工作，使檔案管理工作標準化、標準化、系統化、特別制定以下管理辦法；檔案歸檔范圍銷售合同預定書（認購書）原件；買賣合同原件；換、退房申請；房型修改申請；其他合同之補充協議。客戶資料檔案來訪客戶名錄：包括客戶姓名、聯系方式、需求，及了解到的客戶的家庭情況及其他特別事項。簽約客戶檔案基本資料：姓名、聯系電話、已購房型、付款情況、家庭情況等；辦理按揭及房屋產權證所需客戶提供的資料；其他客戶提交之資料。內部管理檔案銷售部內部管理檔案：各項規章管理制度、成文發放的管理文件銷售管理檔案各日、周、