1、多晶硅生產(chǎn)工藝分析顆粒硅投資成本顆粒硅的萬(wàn)噸單位投資額約為6-7億元，棒狀硅行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)單位萬(wàn)噸單位投資額約為7-11萬(wàn)元。根據(jù)CPIA的數(shù)據(jù)，棒狀硅的萬(wàn)噸單位投資額平均約為10.3億元,且下降空間不大，CPIA預(yù)計(jì)到2030年降至9.5億元。建設(shè)周期短至15個(gè)月：以協(xié)鑫科技的樂山顆粒硅項(xiàng)目為參照，建設(shè)規(guī)模為10萬(wàn)噸顆粒硅，2021年4月正式開工，2022年7月投產(chǎn)，建設(shè)時(shí)間為15個(gè)月。棒狀硅以特變電工為參照，公司3月15日的公告顯示公司建設(shè)規(guī)模為10萬(wàn)噸的多晶硅，建設(shè)周期為24個(gè)月。提升投產(chǎn)速度正是解決當(dāng)下硅料供應(yīng)緊張難題的破局之道，這有利于顆粒硅在當(dāng)前市場(chǎng)滲透率的提升。顆粒硅低碳機(jī)遇顆粒硅

2、減排優(yōu)勢(shì)明顯：多晶硅環(huán)節(jié)1GW多晶硅料可減排13萬(wàn)噸CO2，較西門子法降低74%；基于整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈，1GW元件至少可降低CO2排放量48%。以國(guó)內(nèi)59元/噸和歐洲80歐元/噸的碳價(jià)格計(jì)算，顆粒硅對(duì)應(yīng)的碳減排價(jià)值分別為2.9元/kg和27.6元/kg。低碳組件降碳明顯：1GW組件使用顆粒硅降碳9.52萬(wàn)噸，全生命周期內(nèi)10萬(wàn)噸顆粒硅可實(shí)現(xiàn)碳減排11.17億噸。計(jì)算方式：公司2021年硅料產(chǎn)量10.45萬(wàn)噸；按硅耗2.8g/W，容配比1:1.3，可對(duì)應(yīng)28.7GW光伏新增裝機(jī)；光伏組件生命周期按25年計(jì)算。成本曲線綜合電耗：傳統(tǒng)棒狀硅的工藝，由于還原爐溫度較高且單次轉(zhuǎn)換效率低，因此電力在總成本中

3、的占比較大，根據(jù)大全的招股說明書，其生產(chǎn)棒狀硅的綜合電耗約為60kWh/kg-Si。根據(jù)協(xié)鑫的數(shù)據(jù)，生產(chǎn)顆粒硅的綜合電耗約為14.8kWh/kg-Si，僅為大全棒狀硅的1/4。在未來電價(jià)上漲的趨勢(shì)下，成本優(yōu)勢(shì)將逐漸擴(kuò)大。人力和水電：顆粒硅的人工和水費(fèi)成本下降幅度為65%和30%。折舊：傳統(tǒng)棒狀硅的工藝，會(huì)產(chǎn)生大量的副產(chǎn)品（四氯化硅），故而在建設(shè)生產(chǎn)線時(shí)需要額外的設(shè)備，將副產(chǎn)品循環(huán)利用，這導(dǎo)致了固定設(shè)備投資成本高，進(jìn)而增加折舊成本。顆粒硅成本目前顆粒硅的蒸汽消耗量較西門子法生產(chǎn)工藝高，根據(jù)大全招股說明書的披露，其蒸汽消耗量為2.85kg/kgSi，而在協(xié)鑫21年中報(bào)中，顆粒硅生產(chǎn)的蒸汽消耗量為1

4、4.8kg，但是未來如果企業(yè)在配置顆粒硅產(chǎn)能時(shí)自建工業(yè)硅產(chǎn)線，在工業(yè)硅生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生大量的蒸汽副產(chǎn)品，則蒸汽或可實(shí)現(xiàn)無(wú)須外購(gòu)。協(xié)鑫的包頭基地三期正是配置了工業(yè)硅條線，未來顆粒硅蒸汽成本有進(jìn)一步下降空間。根據(jù)2021年光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖，2021年國(guó)內(nèi)硅耗水平為1.09kg/kgSi，根據(jù)樂山基地的調(diào)研，顆粒硅的硅耗量約為為1.2kg，但生產(chǎn)過程中存在有部分可以復(fù)用的硅粉，約為硅單耗的15%。因此顆粒硅的硅單耗和優(yōu)秀西門子法的硅單耗實(shí)際上相近，并不存在明顯差異。多晶硅生產(chǎn)工藝西門子法和硅烷流化床法是多晶硅主流工藝。根據(jù)沉積工藝的不同，化學(xué)法多晶硅可以分為西門子法和流化床法。根據(jù)發(fā)生進(jìn)入核心CV

5、D或流化床反應(yīng)器的反應(yīng)原料不同，又分為三氯氫硅法、硅烷法、四氯化硅法、二氯二氫硅法等。根據(jù)不同生產(chǎn)原料和沉積技術(shù)，可組合為三氯氫硅西門子法、硅烷西門子法、三氯氫硅流化床法、硅烷流化床法等。硅料是光伏產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)原材料，是光伏的上游環(huán)節(jié)。目前硅料可以分為兩種類型：塊狀硅和顆粒硅。顆粒硅：是光伏硅料環(huán)節(jié)的新一代技術(shù)，生產(chǎn)工藝為硅烷流化床法。顆粒硅形似球狀，直徑在2mm左右，大小近似綠豆，純度可達(dá)6N。棒狀硅：是目前光伏硅料供應(yīng)的主流，生產(chǎn)工藝多為西門子法。工藝相對(duì)成熟，致密料為塊狀形態(tài)，純度可達(dá)6-11N。通過化學(xué)氣相沉積的方法，生產(chǎn)棒狀硅和塊狀硅。行業(yè)格局硅料行業(yè)屬于光伏產(chǎn)業(yè)的上游業(yè)務(wù)，具有精細(xì)化

6、工的特征。其特點(diǎn)為危險(xiǎn)系數(shù)高、重資產(chǎn)、產(chǎn)品差異化小、擴(kuò)產(chǎn)周期長(zhǎng)、產(chǎn)能彈性低（一旦開工便難以停工，停工就可能損害設(shè)備）。多晶硅的生產(chǎn)制造具備很高的技術(shù)及資金壁壘。據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)CPIA統(tǒng)計(jì)，2021年萬(wàn)噸級(jí)多晶硅生產(chǎn)線設(shè)備投資成本約10.3億元/萬(wàn)噸，因此硅料行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度高，2021年底多晶硅CR5達(dá)86.7%，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局比較固定。硅料價(jià)格高企的現(xiàn)狀短期內(nèi)難以緩解，顆粒硅或者可解燃眉之急。目前國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)顆粒硅量產(chǎn)的僅有協(xié)鑫科技和陜西天宏兩家公司。陜西天宏瑞科的顆粒硅項(xiàng)目是陜西有色和挪威REC合資項(xiàng)目，2021年形成1.8萬(wàn)噸顆粒硅和一部分硅烷氣供應(yīng)能力。協(xié)鑫科技2016年收購(gòu)美Sunedi

7、son(原MEMC)的硅烷流化床技術(shù)專利，2021年在江蘇徐州實(shí)現(xiàn)萬(wàn)噸級(jí)量產(chǎn)，目前四川樂山10萬(wàn)噸顆粒硅項(xiàng)目已經(jīng)開始逐步投產(chǎn)。2022年，全國(guó)顆粒硅產(chǎn)能有望達(dá)27.8萬(wàn)噸（協(xié)鑫26萬(wàn)噸+天宏1.8萬(wàn)噸）。未來協(xié)鑫科技規(guī)劃的顆粒硅產(chǎn)能超過60萬(wàn)噸，而天宏瑞科也進(jìn)行了8萬(wàn)噸產(chǎn)能的擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃，顆粒硅供給產(chǎn)能有望持續(xù)擴(kuò)張，搶占多晶硅市場(chǎng)空間。2022年顆粒硅的滲透率有望突破10%。未來隨著顆粒硅品質(zhì)的進(jìn)一步提升，硅料使用過程中顆粒硅的摻雜率或能不斷提高，市場(chǎng)滲透率進(jìn)一步提高。顆粒硅工藝硅烷流化床法優(yōu)勢(shì)明顯：流化床反應(yīng)過程中籽晶與硅烷氣接觸面積大，轉(zhuǎn)換效率高（單次轉(zhuǎn)換效率高達(dá)99%）;硅烷的分解溫度低,硅

8、烷流化床法流程短，沒有改良西門子法復(fù)雜的回收系統(tǒng)，綜合能耗低（降低生產(chǎn)電耗超75%）的優(yōu)勢(shì)明顯。本質(zhì)原因：在流化床反應(yīng)溫度下，硅烷分解摩爾反應(yīng)焓為負(fù)，為熱力學(xué)上的弱放熱反應(yīng),而西門子法三氯氫硅分解主反應(yīng)為吸熱反應(yīng)。營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過程。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是

9、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見與購(gòu)買行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加

10、強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開拓新的市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界

11、大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘

12、是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場(chǎng)營(yíng)

13、銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過整體營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤(rùn)、提高盈利率。整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷的內(nèi)涵整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企

14、業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷。”“整合營(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)其次，營(yíng)銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。”他又說：“整合營(yíng)銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營(yíng)銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的綜合效果的最大化。”營(yíng)銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷中各種要素組合起來的重要性，營(yíng)銷整合則與

15、之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷傳播的含義整合營(yíng)銷傳播(IMC)，也稱整合營(yíng)銷溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象

16、，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營(yíng)銷傳播是在一體化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在

17、服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)。總之，營(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及

18、管理跨度與層級(jí)問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷部門要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效

19、率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，

20、應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法

21、。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法

22、。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此，綠色營(yíng)銷也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)