1、商務談判實務模擬試題及答案一、填空題（每空 1 分，共 10 分）根據談判地點的不同，談判可分為主席位談判談判。你在談判桌上問得越多，得到的就越多。3、談判策略主要包政策、一攬子交易、 政策。、談判的終結方式、 。5、索賠的主要依據二、單選題（每題1分，共10分）1、性格談判對手對成功期望高、關系要求高、權力要求低a、進型b、關系型c、權力型d、保守型2、下列哪種說法不正 a、 原則談判理論是由美國哈佛大學的羅杰費舍爾教授提出的。B.原則談判理論主張談判的重點應該放在現場而不是利益上。C.原則談判理論認為，衡量談判成功與否的標準是談判的價值d、談判的結果是各方公平協商的結果而不應該是某一方的意

2、志決定、下列哪種合以其它合同的成立為前、諾成合同b、主合同、從合同d、正式合同4.非正本短缺造成的實際貨物數量少于提單中所列數量。a賣方B、買方C、承運人D、保險公司5、談判過程中發現對方克意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本文的切實利益，可用下列哪種開局策。a、 協調開放策略、保留開放策略C、坦率開放策略D、進攻開放策6、下列四種提問方式易引起他人的焦。a、 B.獲取信息C.吸引他人的注意D.讓對方仔細思考 7。以下哪個選項不是商務談判的特點。a、 談判對象的普遍性B.談判環境的復雜性c、談判的目的性d、談判條件的原則性和不可伸縮性 8、需要理論是由 提出的a、 羅杰費舍爾B，夏洛特尼倫伯格C，

3、馬什D，馬斯洛 9。在商務談判中，雙方地位平等意味著雙方在政治上平等。a、 實力 B.經濟利益C.法律D.水平10、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段。a.問聽c.看d.說三、多項選擇題（每題2分，共16分）1、商務談判的基本要素有 。a、 談判雙方B、談判議題C、談判目的D、談判地點 2。當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛。a、 改變談判議題B，改變談判環境c，改變談判日期D，改變談判者 3 國際經貿活動中解決爭端的常見和基本方式是。a、 第三方協調B.仲裁 C.訴訟D. 貿易報復4、選擇自己所在單位作為談判地點的優勢。a.便于偵察對方b.容易尋找借口c.易向上級請示

4、匯報d.方便查找資料與信息5、進行報價解釋時必須遵循的原則 。a.不問不答b.有問必答c.避實就虛d.能言不書6、涉外商務合同簽訂的內包括。a、 產品名稱BCD7型是。a、 權力腐蝕者B，說服者a，談判目標B，談判效率c、執行者d、接受者c、人際關系d、談判協議84、 簡短回答問題（4624）12.3作用。45（10）商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理六、案例分析題（30 分）1.1984，ft東一家塑料編織袋廠的廠長得知一家日本公司準備向中國出售先進的塑料編織袋生產線，立即走出去與日本商人談判。在談判桌上，日本代表開始出價240 萬美元。我們的廠長立即回復說：“根據

5、我們的信息，你們國家的一家公司提供的產品與你們 的完全相同，報價只有你們的一半。我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出了一 份詳細的價格清單，第二天他們給出了 180130120“先生，幾十年前中國已經不再任人擺布了。你們的價格和態度是我們無法接受的！”之 后，他把包扔到桌子上，一家西方公司的設備照片散落在地板上。日本代表驚訝地連忙問 道：“先生，我的權限到現在為止。請允許我在請求指示后再次聯系工廠并討論此事。” 110我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態。商務談判試卷答案一、 填空（每項 1 分，共 10 分）145（

6、110）bbccdadbca三、多項選擇（每題 2 分，共 16 分）1.ABC2、abcd3、bc4、CD5、abcd6、abcd7、abc8、ABC IV.簡短回答問題（每個問題5 分，共 20 分）1。談判的特點和構成要素特點：（1） 談判主體是相互獨立的利益主體。（2） 談判的目的是為了經濟利益。（3） 談判的中心議題是價格要素：（1）談判主題（2）談判主題（3）談判背景。2.提問的功能。（1）引起他人的注意（2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方（4） 讓對方好好的去思考（5）歸納成結論 3、談判策略的作用。（1） 創造良好開端（2）把握進展方向（3）控制談判進程（4）促

7、進雙邊合作（5） 確保理想結果。4.開放戰略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的注意與興趣（4） 正確估計自己的能力（5）注意“破冰”技能（6）掌握談判的主動權。5.討論問題（10 分）商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理原因：（1）談判雙方立場和觀點相反，導致僵局；（2） 溝通障礙導致談判陷入僵局；（3） 談判外部環境的變化導致僵局（四）談判人員素質欠佳導致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1.使用談判語言打破僵局 2。采用橫向談判。送適當的禮物。使用休會策略打破僵局5。找出對方的漏洞，利用這個話題6更換談判人員或由領導出面打破僵局基本要求：1.組織清晰，邏輯嚴密。2、敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。3.如果能充分發揮中國商務談判的實際情況，可以適當加分六、案例分析題（30 分）基本觀點：1。我們的談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）談判技巧（策略）（3） 語言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2。我們談判成功的原因：（1）準備充分， 信息詳細，信息完整。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。3、日方最后不得