1、渠道部組建方案一、現狀分析1、宏觀方面：就目前重慶本地地產行業，由于線上的大量車身、戶外等宣傳廣告的叫停，各開發商逐漸開始部署自有線下渠道營銷拓 展工作，因此在不斷實踐中產生了在銷售部與籌劃部中間生存的地產渠道營銷體系，從而在一定程度上彌補了工程宣傳推廣的缺乏， 同時也推動了整個銷售目標的順利完成并大大降低了運營本錢。2、微觀方面：現目前，渠道組還處于醞釀時期，真正了解渠道運作模式的人員不是很多，還是停留在渠道只是拉客的初步階段，而真 正的渠道營銷實現了地產行業的行銷模式的運作。10月份組建山與城工程渠道組以來，因管理和信息整個脫離了銷售終端，不能及時 了解和掌握銷售信息及銷售數據，且不能與客

2、戶面對面的交流，因此在這期間并沒有發揮出渠道應有的作用，而是做為應急的“救火 隊”，哪兒需要往哪兒搬，沒有真正落實到工程，沒有固定的團隊服務與工程，沒有客戶的到訪、辦卡和成交，更談不上銷售業績。做 為銷售分支的渠道組，應與銷售部保持同步，完成很好的配合工作才能創造更多的收獲。所以此現狀在接下來渠道部成立后必須解決， 以實現最終銷售為目的。3、渠道部組建的必要性針對上述兩點問題，要使渠道部功能充分發揮，必須有序的逐步建立起以工程為根據地，配合銷售部來完成銷售目標的固定工程渠道組，使工程銷售部和工程渠道組成為一體，才能使其發揮出最大的效用，而處于“救火隊”的銷售模式并不是長遠之計。二、渠道部組建方

3、案1、組織架構建設及功能(1)組織架構如下列圖：說明：渠道經理直接負責渠道部的大政方針的把控及在公司的溝通；渠道副經理直接負責整個部門的運作及向渠道經理匯報工作；渠道主管直接負責本版塊的全部渠道工作并向渠道副經理匯報工作；渠道專員負責本版塊及工程的整個日常渠道銷售工作，并向主管匯報工作。（2）功能：渠道內業：負責整個部門的銷售內勤的管理以及與公司人事部、財務部、渠道副經理接日常管理工作，例如費用報銷、名片上 報制作、資料存檔等事務性工作。企業組：整合所有公司及部門資源，有針對性的進行輔助局部工程組實現渠道整體銷售。區縣組：對于區縣客戶購買較多的工程進行局部區縣客戶拓展工作，輔助工程組實現渠道整

4、體銷售。工程組：配合工程完成銷售節點的工作及基本渠道工作。2、人員招聘及培訓（1）人員需求：渠道內業1名（做事細心積極，女性為宜）工程組主管3名（有渠道工作經驗為宜，綜合素質較強），山與城工程專員2名；國匯中心專員3名；復地上城工程（籌）專員 3名。企業組（籌）主管1名（公關溝通能力強，統籌管理能力較強），專員2名（公關溝通能力較強），主要輔助山與城工程及國匯 中心高端工程。區縣組（籌）主管1名（有區縣拓展經驗，熟悉重慶區縣并在區縣有一定資源），專員2名（能夠長期出差），主要輔助復地上 城高層工程。（2）人員招聘在部門向領導提出人員需求，經過領導批準后，交由人事部進行組織招聘工作。（3）人員培

5、訓員工培訓包括專業知識培訓、基本工程知識的培訓、銷售技巧的培訓、日常渠道工作培訓、主動性和溝通性的培訓等。專業知識 和工程基本知識培訓由工程銷售主管或經理進行統一培訓，銷售技巧由銷售經理或者渠道經理進行統一培訓，日常渠道工作由渠道主 管及經理培訓，工作主動性和溝通性由渠道經理統一培訓。3、薪酬體系建立薪酬體系及傭金體系遵照公司薪酬體系規定。4、完善基礎管理工作基礎管理工作包括渠道員工日常管理規范、渠道客戶管理規范、渠道報銷管理規范、渠道工作管理規范，渠道會議管理規范等等。詳細基礎管理規范見附件：渠道管理規范（1）說明：渠道管理規范中涉及考勤表，工作報表，客戶登記表，客戶到訪、辦卡、成交確認單，

6、渠道動作評估表都在后面的附件中表達 出來。5、渠道工作方法1）常規渠道動作：商圈巡展、競品攔截、目標小區及車庫直投、老客戶拜訪、商圈攔截、 營銷、贊助活動、社區街道小型巡展、 專業市場拜訪或巡展、短信發放等。2）高端渠道營銷：重點企業公關拓展（如商會、大型醫院、高校、煙草、電力等）、高端客戶圈層營銷、產品推介會、組織團購活動 等。3）分銷：利用中介公司大量的門店及客戶積累資源進行分銷。4）區縣拓展：對于個別工程進行有針對性的進行區縣客戶拓展。5）網絡營銷：組織熟悉網絡的專員進行網絡宣傳和營銷。三、渠道工作建議1、以工程為重點，盡快建立起工程渠道組，通過與銷售部的溝通使之盡快融入工程銷售的過程中

7、，緊跟工程銷售節奏配合完成客戶的 等級、到訪和成交。2、渠道動作不能單一，必須有銷售部強有力的培訓、物料、費用的支持才能大量的為銷售部輸送客戶。3、工程渠道部必須專注于服務的工程，適當的可以進行其他工程的銷售，假如沒有專注于工程的銷售，而是一局部渠道人員在打游擊 戰，那么想要實現的銷售業績是直線下降的，不會實現很好的銷售成績。4、對于渠道工作的溝通工作必須做好：和銷售部的溝通、和籌劃部的溝通、內部溝通等。四、所需支持1、物料支持：因涉及到渠道部與銷售部客戶登記等客戶界定問題，所以渠道部需要有專屬的方便攜帶且容易發放的DM單（樣本見附 件DM1、DM2），還有巡展所需相關物料。2、費用支持：所謂巧婦難為無米之炊，所以相關費用的支持是必不可少的（費用上報計劃見渠道日常管理規范）