1、Word 銷售往往都是心理戰(zhàn) 銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)幫助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是我為大家收集關(guān)于銷售往往都是心理戰(zhàn)，歡迎借鑒參考。 一、表面認(rèn)同實則抗拒“是的但是，是的可是” 情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的全部優(yōu)勢。但是我還是認(rèn)為價格太高了。” 其實在這種狀況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是根據(jù)自己的慣性思維在進行思索。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己情愿，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認(rèn)

2、知里面。一旦客戶開頭和銷售人員玩弄這種心理嬉戲時，必需引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標(biāo)，銷售人員必需先處理好暫停大事背后的客戶的抗拒點。 這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎?是不是我們在價格方面做出讓步你就會立即購買?”或者提出交易條件：“我覺得你真的是特別精明。你所要求的價格是必需要在購買數(shù)量達到三件以上才可以特批的。” 二、都是你害的 情境案例：客戶同銷售人員埋怨說：“都是你害的。現(xiàn)在我要退貨，你們的產(chǎn)品有問題：價格高過同類商品，質(zhì)量又不好。” 當(dāng)客戶做出這種埋怨時，他的負(fù)面心情往往非常高漲。假如處理不當(dāng)，客戶可能在更大范圍內(nèi)進行埋怨，甚

3、至產(chǎn)生對品牌的負(fù)面影響。 銷售人員如何面對客戶的這種心理嬉戲呢?許多銷售人員覺得很堵心，同時很委屈：“其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負(fù)責(zé)推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)當(dāng)由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們賠禮，聽他們埋怨。客戶還動輒威逼我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負(fù)全責(zé)。”負(fù)面心情從客戶處快速漫延到銷售人員處。 其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽視了客戶埋怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調(diào)整和客戶的關(guān)系，傾聽平常很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時用自己良好的

4、職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素養(yǎng)、急躁服務(wù)來面對客戶。 許多案例證明：越是埋怨最厲害的客戶，假如他們的埋怨、投訴能得到有效處理，他們最終往往將成為品牌的高度忠誠客戶。 三、挑撥離間 情境案例：客戶口頭表達：“我覺得你們報價還有肯定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。” 客戶往往把這種心理嬉戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理嬉戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優(yōu)待的價格。越是高度同質(zhì)化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至許多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。 銷售人員在應(yīng)對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信

5、息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調(diào)動客戶的心情，為客戶供應(yīng)難以復(fù)制的體驗，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。 四、讓我逮到了 情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了許多，也講得很好。可是我留意到你們的講解有幾個地方前后沖突、有問題。” 在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解;壞消息是客戶在玩一個新的心理嬉戲：“讓我逮到了”。客戶會關(guān)注你的介紹中的規(guī)律問題、前后是否全都，這些將打算你的介紹、勸說最終是否能勸說客戶。 值得一提的是：“讓我逮到了”這個嬉戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設(shè)計這樣的心理嬉戲。例如：在進行商品利益陳述或供

6、應(yīng)方案時，銷售人員可以有意留下一些表面沖突的漏洞。它的效果是盼望能抓住客戶的留意力，讓客戶由被動地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動地參加方。 五、官兵追強盜 情境案例：客戶向銷售人員表達：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價格。價格是好商議 的。”銷售人員最終發(fā)覺：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。 我們越是強調(diào)的盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。假如客戶跟你講：“不是由于什么樣的緣由，我不買”，其實往往就是這個緣由阻擋了真正購買的發(fā)生。由于許多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場“官兵追強

7、盜”的心理嬉戲。 在這個過程中，假如銷售人員對客戶真正關(guān)注的焦點不賜予足夠的留意，并供應(yīng)相應(yīng)的解決方案，將會影響到最終銷售的勝利與否。 六、挑霧嬉戲 情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問時，用“任憑看看”含混地應(yīng)付。 我們首先排解客戶原來的確沒有需求、需求不明確的這兩種狀況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不情愿直接向銷售人員說明這種狀況來進行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。假如銷售冒然攻擊，力圖向客戶說明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢，反而可能引起客戶心理上的防備和反感。 一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面心情，再向客戶進行銷售就會適得其反。所

8、以，挑霧嬉戲的關(guān)鍵在于銷售人員的急躁、細(xì)心，甚至在某些狀況下能以退為進，懂得觀看、傾聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。 七、法庭嬉戲 情境案例：在這種嬉戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的伴侶或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如：我是對的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好;我是對的，所以你們的商品價格太高，應(yīng)當(dāng)下降;我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。 一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：莫非這真的是我的問題嗎?進而質(zhì)疑自己的商品：莫非是我們的商品質(zhì)量不好?我們商品的外觀雖然時尚，但是似乎很簡單落伍;或者我們的促銷手段的確不如競品

9、等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質(zhì)疑的境地，就很簡單被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。 在應(yīng)對法庭嬉戲時，銷售人員必需學(xué)習(xí)保持劇烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，假如客戶對商品真的沒有愛好，才不會鋪張時間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來爭論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己制造一個法庭，例如供應(yīng)物證：如商品獲得的獎?wù)隆⒓为劊酝目蛻羰褂靡娮C，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。 八、捕熊嬉戲 情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿意他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價格方面都做了很大的調(diào)整。或許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標(biāo)客戶群來講，卻是剛剛好的。” 與之前的七個嬉戲