1、拓展目的眼見現時常規的媒體推廣手段日漸失效各個項目都在尋求其他有效的渠道拓展客戶成為營銷推廣的重要一環如果能夠與“銷售聯動”相結合將是解決“增加來訪量、增加成交”兩大難題的有效方法拓展目的拓展是件需要花錢的事要說服甲方愿意花錢，購買客戶資源借助甲方的費用，增強【合富輝煌】的市場影響力充分利用好客戶資源，為項目、為品牌帶來最大價值拓展常遇問題如何吸引客戶參加？不同客戶群使用什么有效措施？怎樣進行有效的溝通？有效的拓展效果要達到什么標準？由播種到收獲，要多久？如何吸引客戶參加？拓展聯誼方案要根據客戶興趣和節令，度身制定多個操作方案給客戶選擇。例如夏天玩水；冬天浸溫泉；剛需盤爬山、組織羽毛球比賽；豪

2、宅盤寫字樓去水療。拓展聯誼要找到“關鍵人”或“種子”，利誘他進行機構或單位內的發動。例如成功組團獎勵i-pad mini、購物卡、現金獎勵等等。拓展常遇問題定制活動+利誘不同客戶群使用什么有效措施？拓展常遇問題尋找各單位“關鍵人”組織單位或機構內部人員參加聯誼活動；公務員類別通過工會干事、黨委辦公室尋找“關鍵人”；專業市場類別通過行業商會、協會尋找秘書長作“關鍵人”介入；專業人員（律師、醫生、教師）類別通過單位人事部、行政部、工會尋找“關鍵人”；先要找對關鍵人！怎樣進行有效的溝通？拓展常遇問題把握最適當的約見機會避開工作的繁忙時段，選擇客戶比較放松的時間進行拜訪。周四、周五、周六上午11點-1

3、2點，下午16點-17點。如果需要請客戶吃飯，避免兩人吃飯，盡量約午餐。不陪同客戶喝酒。對方如果是最高領導人，不能提現金獎勵。贈送有紀念價值的禮品即可。拓展常遇問題向客戶推薦聯誼方案時，站在客戶的立場為對方設想，為對方贈送企業福利。免費幫助對方組織企業內部的聯誼活動，體現對員工的人性化關懷；面對陌生客戶要淡定大方，展現自信。要讓客戶產生良好印象，記得這次拜訪。善于觀察客戶辦公室的陳設，布置，尋找適合的話題與客戶溝通。用真誠打動對方怎樣進行有效的溝通？怎樣進行有效的溝通？拓展常遇問題生意不成朋友在遇到客戶拒絕的時候，心態要端正，告訴自己和對方：生意不成朋友在，多交個朋友總沒有壞處。千萬不要在客戶

4、面前流露出不悅和失望；這次合作不成功，因素會很多，可能時間不適合，聯誼活動令客戶不感興趣等等好多原因。禮貌向對方道謝令大家有幸認識，希望下次有機會再合作。怎樣進行有效的溝通？拓展常遇問題主動關心對方，提供更多幫助和支持如果聯誼活動令客戶不感興趣，可以主動關心對方，什么活動比較適合。只要能同項目現場結合，可以有其他的合作形式；特別是對商會、協會這類型客戶，每月的會員活動都可以是合作的好機會。贊助月度生日會、收藏家協會會員拍賣會等。也可以適當抽空參加其他商會組織的活動。拓展常遇問題對方愿意幫你組織聯誼活動，能夠成功組織機構或單位內的職員和客戶到銷售現場；即使暫時未能合作，但已同客戶形成朋友關系，對

5、方記得你；通過聯誼活動，能夠為銷售現場帶來足夠人氣，能夠令聯誼活動形成良好的口碑傳播和客戶談資，能夠令舊客戶推薦新的客戶資源給您。甚至帶來成交。功夫不負有心人有效的拓展要達到什么標準？拓展常遇問題一般情況下，制定聯誼方案并得到甲方審批，落實預算，大概需要1個月的籌備期；根據項目不同情況，不同客戶群開始進行市場和渠道的客戶拜訪，活動排期，大概需要1個月的鋪墊期；真正開始發動客戶到場參觀、參加活動可以每周1-2次，2-3個月約10-15場。視客戶接受度和客戶資源制定活動排期。籌備、鋪墊各需1個月由播種到收獲要多久？互動起來！發掘新客，深挖舊客以拓展團體單位為主要工作重點，發掘新客，深挖舊客需要配合

6、暖場活動、一日游、禮品利誘，帶客上訪；增加項目上訪量，到訪數量預期每周一團約30-50人，9-10月可帶客8周，共250-400人。月份每月工作計劃7月制定拓展聯誼方案、完成審批方案和審批費用預算8月啟動企業、商會、機關單位的客戶拓展9月開始排期，安排拓展聯誼團到訪項目參觀10月持續安排拓展聯誼的團體參觀項目，增加客流量拓展策略拓展模式和跟進過程1制定一個拓展聯誼團購方案，上午參觀項目，下午娛樂，每場費用預算約10000-12000元費用包括：車費、餐費、禮品贈送、景點門票、公關費2拓展專員帶備方案拜訪機構或單位由單位組織客戶以30人為一團，參加聯誼活動3機構或單位負責組織報名，提交客戶電話和

7、身份證號碼確定上車集中地點，確定人數4拓展專員根據人數制定執行方案，部署準備工作包括：餐飲、訂車、訂門票、準備禮品5聯誼活動當天，由專人跟車全程貼心跟進客戶服務看樓團是這樣拓成的拓展步驟2013年區域競品貨量累計約3000套整體存量一般，供量足拓展前準備工作選擇拓展聯誼的單位，由認識的朋友圈入手；制定拓展計劃，做好預算；報備甲方審批通過后，才開始進行拓展工作；按計劃聯系關系人，拜訪客戶，介紹聯誼方案；序號類別拓展點12345678910111213141516171819202122232425262728293031地址1白云區商會白云區鞋業商會新石一橫路2白云區服裝行業商會石安路10號，石

8、井鎮政府站3白云汽車用品配件行業商會白云區石槎路石槎路332-338號4白云區飲食行業商會同泰路1498號5中國國際商會廣州白云區商會廣園中路218號5層6河北商會 廣園中路203號7白云區工商業聯合會溫州商會三元里大道959號8廣州(永嘉)商會三元里大道959號9廣東省遼寧商會三元里大道423號遼寧大廈10廣州市工商業聯合會景云路6號11廣州市總商會大廈景云路6號12廣州市民營企業商會景云路6號13廣州外商投資企業商會景云路6號14皮具行業商會 廣花一路1121號中港皮具城3樓15湖州商會白云大道北叢云路810號永泰大廈7樓16重慶商會白云大道南697金鐘大廈2層201A17建筑裝飾材料商會

9、沙太路天健廣場C3119號18湖北恩施商會 齊富路聯富大廈905室19山東商會齊富路18號山東大廈九樓20湖北襄陽商會 萬達廣場21廣東家電商會白云路48號輝煌大廈C座60422廣東省重慶商會解放北路1000號金桂園d6701號23銷售推介資源2013年區域競品貨量累計約3000套整體存量一般，供量足拓展計劃商會聯誼拓展序號類別拓展點123456789101112131415161718192021222324252627282930311銀行永亨銀行（中國）有限公司2中國銀行3中國工商銀行4中國建設銀行5匯豐銀行6廣發銀行7平安銀行8中信銀行拓展計劃銀行聯誼拓展序號類別拓展點12345678

10、910111213141516171819202122232425262728293031地址1越秀區商會廣東省總商會朝天路2號工商大廈2廣西商會解放北路801號桂冠大廈10層3湖南商會東風西路156號4廣東進出口商會東風東路774號廣東外貿大廈5廣東省醫藥商會先烈中路65號東山廣場附樓6層6廣州專業市場商會東風中路268號廣州交易廣場16層16097廣州溫州商會先烈中路85號廣州浙江大廈2層2088廣東省五金機電商會朝天路2號工商大廈8層9廣州市總商會環市東路474號東環大廈10廣東省金銀首飾商會東風東路745-1號11客家商會先烈中路銀翔寫字樓12廣東省潮州商會人民北路913號東寶展覽中心

11、9樓925室13廣州安徽商會東風西路255號廣州外貿大廈301室商會14廣東省天津商會東風東路555號粵海集團大廈2901-290415廣東湖南商會 人民北路829-831號環球廣場12層121416廣州市私營工商業商會 環市東路474號東環大廈17廣東省義烏商會三育路44號東山賓館8號樓18廣東省湖南邵陽商會三育路44號東山賓館3號樓5樓拓展計劃商會聯誼拓展4S店拓展拓展方式：與項目的周邊的汽車S店進行合作，有效針對車主進行最直接的宣傳合作方式：在4S店內放置花生2期的宣傳資料，對去4S店的客人派發禮品卷，吸引目標的客群到訪；利用項目門口廣場為汽車專賣店提供車輛展示平臺，豐富現場展示區，增加

12、項目現場人流。品牌北京現代 一汽大眾奇瑞雪佛蘭 奧迪 上海大眾馬自達 本田 拓展部署雙方互利，可行性大拓展跟進4S店廣告及聯誼活動拓展跟進4S店廣告及聯誼活動22白云區餐飲食店位置食肆名稱合一國際毛家灣、粵豪海鮮酒家、俏鳳凰、二郎田雞、瓦崗寨石鍋魚蟹山社區桂義軒鮮魚莊、喜洋洋湘菜館、陳記海鮮砂鍋粥、蟹山羊莊、川客隆川味坊太陽城東北一家人、河南鄭記燴面、牛肉火鍋店、一哥云吞面、怡品湘菜閣活動形式：與多家食府合作，在食肆店內放置時代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺處給消費了一定金額的客人派發禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。費用預計：500元/家/月拓展部署操作可行，但收效甚微23白云區食肆后續跟進情況

13、拓展跟進食肆廣告入場已完成拓展超市活動形式：與超市合作，在超市店內放置時代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺處給消費了一定金額的客人派發禮品卷，吸引有興趣的客戶到訪。費用預算：5000/家/月位置超市名稱合一國際興勝超市（文華分店）、新一佳、福興平價商場、中郵水超市南方醫院美家樂超市、興安超市太陽城永旺超市、好又多云景店、佳惠超市、屈臣氏超市拓展部署月成本過高，甲方放棄天河區大型商場合作活動形式：與超市合作，在超市店內放置時代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺處給消費了一定金額的客人派發禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。拓展單位名錄拓展反饋 花城匯合作方式和方案需要重新調整，現等待甲方審批后通知對方東方寶

14、泰對方已回復，現等待甲方是否妥協，再選擇外展時間及位置拓展部署性價比高，主打區域白領及假日家庭拓展跟進花城匯10米長的地鐵出口廣告位拓展跟進花城匯外展28 花城匯6家食肆X展架已全部入場擺放時間：7月14日7月31日 擺放內容：大河馬親子夏令營拓展跟進花城匯內餐飲食肆29拓展部署越秀區行業商會： 合作方式：由商會出面，針對越秀區的企業組織南湖或白云山一日游看房團。聯誼方案已經送達各個商會，現等待商會秘書長進行本次活動的推動和組織。拓展單位名錄越秀區女企業家協會廣州百貨業商會越秀區總商會越秀飲食業商會越秀區民營企業商會廣州市摩托車配件行業商會廣州市肉菜市場協會深挖商會、行業協會資源可行性高，鋪墊

15、時間較長，需活動配合拓展跟進商會、企事業單位聯誼拓展聯誼的合作情況和注意事項拓展小結項目數量成功組團合作情況和注意事項批發市場11批準在場內做外展商會及協會155組織聯誼活動，帶旺銷售中心企、事業單位262命中率不高，資源有限，最好發動銷售人員提供客戶資源街道11比較難界入，要有關系人培訓機構310未能成功合作，原因主要考慮安全問題；利益不夠吸引；不建議做，浪費時間食肆100在食肆擺放為期1個月的項目廣告，派發禮品券吸引客戶到訪幼兒園90教最難界入，即使有關系人都未能成功組織，主要擔心安全問題，不建議做，浪費時間汽車4S店43在4S店內擺放為期1個月的項目廣告，并配合店方的VIP團，組織2天在

16、項目現場展示新款汽車商場30優惠價獲得廣告位置和外展位置汽車美容店20在店內擺放為期1個月的項目廣告加油站20未能成功合作，原因是審批麻煩，找不到關系人，不建議做，浪費時間肉菜市場50檔次較低，只能做短期外展，但勞民傷財，不建議做，浪費時間合計10912-32聯誼活動匯總及帶客數量匯總拓展小結序號單位活動時間人數天使數量即場成交1越秀區飲食商會5月25日35152廣州粵藝發展中心6月7日3353一汽大眾6月14日45104廣州市食品商會6月21日50145雪佛蘭6月28日4356豐田6月29日5457白云區景泰街道7月5日100148天健裝飾城7月12日74129北京路商會7月19日60101

17、0南方醫科大學7月21日602111廣州市工商聯合會7月26日1011112建筑裝飾材料商會8月3日50合計6551031新一輪拓展部署中：山海名門以“歡樂派對”的形式組織看樓團根據客戶的性質進行細分，推薦使用不同的活動選點公寓客戶群是25-30歲較年輕一族，因此活動選點可以是年輕個性的，具娛樂性的，例如西郊游泳場、密室游戲等；寫字樓客戶群是35-50歲較成熟人士，因此活動選點是應該比較舒適的，高檔次的體驗 式服務，例如水療；因此，我們建議推出3種聯誼套餐供客戶選擇；提供車輛全程接送，上車集中地點由客戶自定；配合組織看樓團的拓展單位的工作人員，可獲贈發展商禮品：ipad-mini一臺。拓展工作

18、所需的公關費用（餐費、車費）實報實銷，每兩周報銷一次。前期拓展思路聯誼看樓團當天活動流程 9：00-9：30 集中出發（由組織方指定地點） 10：00-11：30 到達【山海名門】售樓部參加投資講座和項目推介，參與現場活動參觀板房、團購優惠登記 12：00-13：00 享用午餐 13：30-16：30 參加山海名門VIP歡樂派對 拓展流程VIP歡樂派對：西郊泳場項目 單價 數量 金額（元） 西郊泳場門票 50402000午餐 60042400租車費400014000活動禮品 30401200組織者禮品230012300合計 11900地址：黃沙大道拓展預算VIP歡樂派對：密室游戲項目 單價 數

19、量 金額（元） 密室游戲100404000午餐 60042400租車費400014000活動禮品 30401200組織者禮品230012300合計 13900地址：人民北路越富3樓拓展預算VIP歡樂派對：水云天項目 單價 數量 金額（元） 水云天酒店200408000租車費400014000活動禮品 30401200組織者禮品230012300合計 15500地址：金沙洲拓展預算已完成拓展時代花生梅花園一汽大眾花生體驗游案例分享梅花園一汽大眾聯誼活動：6月15日由梅花園一汽大眾組織40多名員工及客戶參觀時代花生，然后到大河馬水上樂園享受歡樂派對，客戶對項目的貼心服務和安排贊不絕口。當天配合大眾

20、汽車新款車展，達到兩個品牌的雙贏合作。梅花園一汽大眾花生體驗游聯誼活動：到達講解沙盤參觀板房上午與拓展團參觀項目，參加現場游戲，領取獎品。客戶玩得開心，銷售中心人氣爆棚！案例分享梅花園一汽大眾花生體驗游聯誼活動：參加互動游戲暖場活動配合 為期1個月的“小黃人反斗之旅”主題活動，令客戶在銷售中心的逗留時間更長，節目更豐富。案例分享梅花園一汽大眾花生體驗游聯誼活動：參加投資講座項目介紹參加天使領取禮品拓展團聆聽項目介紹及投資講座，主動參加“時代天使”招募，樂意介紹朋友再到訪。案例分享梅花園一汽大眾花生體驗游聯誼活動：大河馬水上樂園自由活動下午，大河馬水上樂園歡樂派對高潮迭起，大小朋友們玩得不亦樂乎

21、。案例分享梅花園一汽大眾花生體驗游聯誼活動：大河馬水上樂園自由活動下午，大河馬水上樂園歡樂派對高潮迭起，大小朋友們玩得不亦樂乎。案例分享2014年【時代花生II】邀您加入夏季歡樂派對活動目的組織聯誼拓展活動，提高企業團隊執行力，激發團隊士氣與活力，提高員工責任意識；提供企業員工專屬的購房團購優惠，為員工謀福利體現企業實力，以及企業對員工的福利關懷活動當天的大致行程：全程由時代地產贊助，專車接送，專人陪同 9：00-9：30 集中出發（由組織方指定地點） 10：00-11：30 到達時代花生II售樓部參加財富講座和項目推介，參與現場活動參現N+戶型板房、團購優惠登記 11：30-12：30 享用

22、午餐 13：00-17：00 參加組織方“自選歡樂派對”（套餐見下一頁） 自選歡樂派對目錄一目標白云山徒步歡樂走+時代花生體驗之旅大河馬水上樂園歡樂派對+時代花生體驗之旅雨天備選：廣東省博物館、夜光3D立體幻視藝術展+魔幻走廊（二選一）大河馬水上樂園歡樂派對+時代花生體驗之旅大河馬水上樂園歡樂派對活動主題：（企業名稱：例如花城匯）大河馬水上樂園歡樂派對活動時間：2014年6-7月的周六、日（可以根據客戶自身情況商定）活動對象：限企業中高管人員（參加者請提供身份證號碼用于購票，并同意成為“時代天使”）活動地點：南湖“大河馬水上樂園”參加人數：30-40人活動安排：大河馬水上樂園歡樂派對大河馬水上樂園歡樂派對以下所有費用由【時代花生II】全程贊助；提供車輛全程接送，上落車地點由客戶自定。活動預算：項目 單價 數量 金額（元） 備注 南湖大河馬水上樂園門票 100404000午餐 60063600活動禮品100404000合計 11600白云山徒步歡樂走+時代花生體驗之旅白云山徒步歡樂走活動主題：時代花生II每周主題活動 &“時代花生杯”白云山徒步賽活動時間：2014年6-7月的周六、日活動對象：由企業組織客戶或員工自由參與活動地點：【時代花生II】售樓現場參加人數：40-50人白云山徒步歡樂走賽程設計從云臺花園上山，終點是山頂公園。起點派發參賽卡沿途設置2