1、專業私人教練溝通及銷售技巧前言私人訓練的商業特點健身也占很大比重，但無論是健身俱樂部，健身會所，教練部應必須懂得基本的商業知識，有教練感覺到私人訓練中最重的莫過于教練具有淵博的人體知識，以及對客人的關注程度，然而，隨著時間的推移，成功的私人教練逐漸認識到除非學會怎樣推銷他們的服務，以及如何經營，否則，其余的知識就沒有價值。其實私人教練與客人交流的時候，需要具備 4 中基本交流技巧；提問，傾聽，表示理解，提供信息。一，營銷計劃的制定；1，場所提供的私教包裝設計或服務；（1）私人教練授課用具：（目前暫以一，二，三級私教設計）高級私人教練 使用體適能護照，高級私教用具專用毛巾，訓練皮筋，心率表，心率

2、帶，秒表，手套，護挽，腰帶急救藥品，健身球，數碼相機）專業私人教練使用體適能護照專業私教用（專用毛巾訓練皮筋秒表急救藥品健身球私人教練使用體適能護照，專業私教用具（專用毛巾，訓練皮筋，秒表，急救藥品，健身球（2）私人教練服飾；高級私人教練 黑色服飾為主專業私人教練 紅色服飾為主私人教練 白色服飾為主（3）店內宣傳及個人宣傳；高級私人教練 個人宣傳冊，相片制成易拉寶，網站個人網頁宣傳，MTV 播放（店內），電視臺宣傳，北青報宣傳專業私人教練 店內相片宣傳，北青報宣傳私人教練店內相片宣傳，網站宣傳，北青報宣傳（4）店內海報宣傳；一次購買 10 節私教課程送 1 節一次購買 20 節私教課程送 2

3、節一次購買 30 節私教課程送 5 節或 10 次日光浴一次購買 50 節私教課程以上送 10 節或 20 次日光浴（5）星級私教服務規范；私教按照規定程式科學的設計課程。 使用鼓勵的語言鞭策會員訓練。合理的安排會員的上課時間。上課時要求會員穿著運動服裝。了解會員的生活習慣，灌輸健康的理念。進行有效的訓練，保證會員的訓練效果。尊重會員，規范禮節。注意個人衛生，隨時檢查儀容儀表。（6）私教課程內容；正確使用體適能護照，確實進行規定內容服務。按照星級標準規定使用授課用具。根據會員身體狀況進行訓練。跟蹤售后服務（短信問候，送會員生日卡）。2， （1）私人教練價格（小時/節五星級私人教練400 元/節

4、四300 元/節高級私人教練200 元/節專業私人教練150 元/節私人教練150 元/節地點或區域強各方面的配套設施。作為有志的私人教練，也應選擇一個專業性強，器械及配套設施齊全，管理完善的健身俱樂部。你的生意的目標顧客：健身中心的每個人不不是來練大塊頭的，根據客人的不同健身目的，進行有針對性的銷售及訓練。你的生意定位：以上各點有利于組織你的思路，使你明確清楚自己打算做什么？從那里開始？如何定價，怎么樣評價自己的產品或服務？無論你是剛開始自己的私人教練業務還是一位一準備進入事業另一階段的專業人員都因該考慮以上問題。二，青鳥會員消費的形態： 高級豪華；感性的滿足必需品變成生動選擇信息；SARS

5、 的影響網絡的運用。三青鳥會員的特色： 我就是和別人不同；我就是這種品味，這種嗜好，這種生活方式的自我感覺； 我有條件，索引我享受最好的服務和設施。四青鳥私教部的核心競爭力： 傳教士 快樂的場所五如何開發新客戶：業務推廣的基本技巧 5C 有持擴展callcoverage顧客拜訪率call rate拜訪達標率call frequency 拜訪頻率hit rate of call拜訪打擊率call productivitu 利用以上 5 個 C 的基本技巧，我們可以以將一周來做的工作列出一張表格。時 計劃 實際間 拜訪 拜訪人數 人數私教姓名trtd/td/trtrtd/td/trtrtd/td/

6、tr達標率創造新客戶的小技巧，多做基礎服務，多接教練，簽單的私教。六，私人教練的價值；很多人會這么想，要學習那些健身動作，我可以要去買些有關的書本照做或可以請朋友幫忙知道一下，為什么要請私人教練呢？其實這個問題我覺得跟學習開車很相近，你可以在書店購買一些教人駕駛的書籍， 看完后，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學，為什么大多數人都會看到一些基本的東西，但假若開車時遇上突發的情況怎么辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現意想不到的時候，他會告訴你任何妥善處理。這些都是他從經驗中學會的，你付出金錢所買的就是這些從書本上看不出來的經驗，學習健身訓練也是一樣，有些看起來好象很容易，但到自己拿起器械嘗試時遍好

7、象有點不知所措，做了多次都好象有點不對勁似的，在這種情況下，私人教練更能發揮他存在價值。其實也有不少學員接受私人教練指導一段時間后， 實踐上已經掌握了基本動作技術，理論上應該可以自己去練，但在現實中，很多學員還是喜歡繼續在每節課中聘請私人教練，其中的原因值得有志從事私人教練的人去深究。A 突破惰性運動鍛煉的成功關鍵在于持續不段的聯系，必須有恒心及自律，可惜大多數人都缺乏這些重要因素，而且會用種種借口去結實為什么不做運動，例如：沒有時間，感覺身體疲勞，不適或明天會更有空做更多的運 費用也要照付，這樣可避免學員輕易放棄訓練，有效繼續維持運動習慣，使訓練不至出現間斷，增加成功的機會。B 寶貴的推動力

8、一個專業的私人教練會員定下短期及長期的目標，并隨著學員的進度而將訓練方法加以調動，而且會在適當的時間給學員一些正面的鼓勵及贊許，例如：訓練時做對了動作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會對這些事情表示出肯定的態度，讓學員知道他現在走對了路，這樣會員都會推動繼續鍛煉及克服困難，而且會比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。C 更集中鍛煉不少人都會在下班后到健身中心做運動，通常哪個時間都是人多，而器械不夠應用的，經過一天的繁重工 請教練悉心安排訓練計劃，他們便可轉系一意，進行鍛煉。D 與學員并肩作戰一個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好伙伴，在訓練的歷程中學員很多時候都會碰到很多有關訓

9、練心理或者心理問題，例如：一個渴望減肥的人，經過長時間的鍛煉仍未能達到預期效果，會希望知道哪里出現問題，并可能會感到心灰意冷，覺得繼續運動都是無濟于事的，私人教練會跟他探討其中的情況， 例如人體減肥的過程及決定減肥成功的因素，并與他分析及找出他個別出現的問題，例如：營養，生活習慣等。然后對癥下藥。私人教練也會設身處地地去了解他現在的心情，盡量在訓練安排上作出調整期望盡快讓他收復心情，在次提高 的訓練意欲，繼續邁向他未完成的目標。七，促成簽單的技巧：100 50 50%的能力50 100 200 明明值這個價錢的你，就是因為缺乏溝通銷售技巧而無形降低了自己的價錢與收入。1，假定顧客已經同意購買先

10、幫助他做體適能的運動規劃。比如：當你的客人意志不夠堅定的時候，你可以問：“你看，還有三個月就到夏天了，如果我們在著 2 三個月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當三個月后你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時候你的感覺會是怎么樣的。”類似這樣的問題還很多，他的根本目的是通過我們的語言給自己的客人創造出一種“如果他們達到自己的目標后的情景”從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸機他們的內心情感。當會員一在出現想買的欲望的時候

11、，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。EX 請問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測請問你考慮買十節 7 或二十節2，做體測時的銷售銷售就是帶領你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認同你所將要提供的服務或產品， 每一次成功的銷售所帶來的滿足感是心情是金錢不能夠代替的，如果你只做銷售，只專注金錢的回報，那么你將會失去做銷售的真正樂趣。一個成功的私人教練會通過提問獲得客人的大量的信息在交流中他們大部分時間也是花在提問和傾聽上面好的提問會上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標和一些自己的擔憂。這些都很重要，當我們掌握了他們的情況時就會有一個發展方向，比如：當你預約好一個新客人來做運動

12、前我們會對他們進行了解，除做自我介紹外：P：我可不可以問您一些問題？ G：可以。改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。血壓啊，糖尿病啊等。G 是P：因為開始很重要，我想我可以陪您一起訓練，這樣可以讓你您的訓練更重要，更有效，更針對性。 G：我可以考慮考慮 P：因為剛開始很重要，我可以幫你省一些錢，剛開始兩周，我建議陪您訓練三次，兩周后，我建議您自己來訓練兩次，我帶您訓練一次，您覺得怎么樣？注：我們要給會員的感覺是一些真心為他著想，我們是以幫助他為住，而不是去賺錢。G：可以3，在教正會員訓練動作時銷售提供信息，這也是很多私人教練最擅長做的一件事情，而且很多人覺得會給會員提供的信息和講

13、解越多， 會員會覺得你專業。但事實不是這樣的，因為大多數人只對自己關心的事情趕興趣。所以，你在給會員提供有關訓練，營養或任何信息的時候，一定要圍繞他們想達到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚，簡潔，聲音和語氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻可事例。注：在矯正會員動作時一定要他們把動作做完后 P個動作示范P：這是因為您做的越來越標準了，我是這里的私人教練，有什么問題您可以隨時問我，這是我的名片。4、使準顧客不斷說【是】【對】EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】【你是不是想練強壯一點】【你是不是想讓自己的腹部更結實有形】注：等等這些問法會讓客人承認或認可你的說法5、幫助顧客挑選EX你現在

14、最需要的就是。我們就從這個大方向做起這里要注意，尤其是你幫客人做出一個決定的時候，要多用“我們”這個詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個潛在客人是否決定購買私教課程，在幫他做放松的時候，你可以這樣問“如果每周我們3的信任感有多深。6、先買一點試試看建議對方先買兩三堂試試看7、利用買不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拼命買到的弱點8、健康知識講座利用健康知識講座宣傳，與會員的座談會以及迷你俱樂部活動時可隨時為會員做健康咨詢，且一定要遞給會員你的名片，告訴他你是健康顧問，有什么健康，健身方面的問題可隨時與我聯系，我一定會幫你的， 如果有一天他真的要來健身，或請私教。那他一

15、定會先考慮你的。9、根據不同身份的客人9、以上各種情況都打動不了你的客人的心時，你可以問問他是什么原因，如果他說你們的私教費有些貴 要嗎？八、如何維持舊的客戶：1 提升自我的服務加強專業水平愿意不斷充實自己私人教練其實集多種專業于一身，教導學員動作時，他好象一位體育老師，當學員心情不佳時，他可能要充當心理輔導，談到飲食教練可能要當個半個營養師；因此理想的私人教練應對各種方面事物感興趣。2 講究售后服務，提高售后服務意識遠動后的關心，舉例：今天訓練強度可不可接受，還有沒有能力完成最后的有氧運動。生日時的問候，平時可將會員的生日收集，等會員生日時可電話或賀卡祝福。3 私教課程的規劃安全性：在實施你

16、的健身計劃時，首先應保證客人做的每一個動作都是安全的，因為客人來到這里時， 大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽，針對性：訓練計劃不應一視同仁，要針對會員所提出的問題，有計劃對其加強訓練。全面性：不要單單為會員設計力量訓練，除肌肉的發展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡協調，應為會員設計健身計劃。4 每個私教有個人風格（如果實在不能一樣也可同中求異） 訂出目標，目的或是流程花些時間回想上次動作，客人是否熟練了態度上的準備工作讓這一小時成為會員當天最美好的時間別忘了一他們是為你而來的背誦激勵的話親切的態度上課前 5-10 分鐘就準備好可與會員寒暄上課前站在柜臺或健身房如口處

17、歡迎會員并友善問候（擠眼微笑觸碰表示感謝稱名道性握手位置和姿勢）80%30 何？5 會員依賴性的培養，非你不可的態度一個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好伙伴6 電話的問候與會員關系的管理7 富有創意雖然在健身中心會所能做的動作其實不算多，但請不要忘記，一個訓練動作其實是由元素所組成包括器械，姿勢，活動角度，速度。重復次數，組數等多項組成，只要我們每次把其中一至兩項改變一下，在配合動作，次序及應用不同的訓練原則的變化，我們可以有數以百個的動作組合可以選擇，全在于你有否用心去攪攪腦汁，不斷使學員耳目一新，激勵客人的訓練意欲。九、私教課程客人續費安排：我們拿十節課為例，第一步 1-3 第二步

18、4-7 第三步 8-10 第一步我們要知道私人教練比其他的服務行為更需要長時間面對客人，所以私教的個性及與人的溝通技巧相當重要，在第一節至第三節我們要充分讓客人認識可你所為他提供的消息，并且在訓練的開始階段要讓會員認為我們做的響亮有興趣，不枯燥，易于堅持，不是只做簡單的器械訓練。根據個人需要制定訓練計劃，隨時評估訓練結果定期調整訓練計劃，提高訓練目標，而且強調進行全面綜合性訓練，包括平衡，柔韌性， 力量，心肺功能，并且同一部位訓練變換不同器械和動作以增加興趣，每次的訓練結束后都應該關切地詢問訓練的感覺并約下次訓練時間，而且每天訓練前打電話確認開始時間第二步愉快。第三步1為他制定下一階段的訓練計

19、劃2傾聽會員的反饋，一定要安靜下來仔細聽客人的回答，通過他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善3當然，前面這些我們提到的已經做到的話，那對于以后的銷售那就應該是水到渠成事。十、電話使用須知：1、用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時應正確的將心中意念表達給對方，使獲得良好的輝映，以便達成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法2、親切，誠懇的語調 3、電話怎么說好聽音質-音色優美，悅耳生動音調-抑揚頓挫明顯聲音-適中聲音-力求清晰4、撥電話要求首先確認會員電話號碼是否正確，如撥錯將會浪費金錢和時間5W 2H 5W：WHAT（ 何 事 ） WHO

20、（ 誰 ） WHAN（ 何 時 ） WHY（ 為 什 么 ） WHERE（ 何 處 ） 2H：HOW（ 如 何 ） HOW MARCH（多少錢撥電話要有耐心，當線路繁忙時，請稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒珍惜時間，當對方有人回答，應先自我介紹并征詢對方此時談話是否方便，或許對方正在會議中，午餐時間，或馬上離開，若是不方便可以問何時較便利。通不合適的電話，可能失去個服務機會或是一個客戶。 談話中，若無意間中斷，接聽者應把話筒掛回，使對方能再撥號說話要清楚，使對方能明確明白電話實務 接聽者：總機 非本人 非秘書禮貌用語：請留公司名稱 名字 電話 并請對方回電注意事項：充滿自信 語調輕快 愉悅狀況：不在

21、接聽者：秘書，非本人接聽者 注意事項：簡述公司名稱留我方公司名稱 姓名電話請問接聽者姓名并記錄通話結束后請說：“謝謝您，XXX 先生（小姐）。”狀況：在/本人接聽禮貌用語：早上好，下午好，晚上好說明希望能約見，依照對方詢問的問題簡約而重點的回答記錄運動時間，地點準時到達注意事項：敬業，樂業，專業，誠摯熱情，充滿自信十一，有關銷售溝通的問題：1，什么情況下購買私教會有優惠？青鳥的私教是 100 元一節課，目前購買私教教課程，無論是一次購買多少節，都沒有優惠。因為青鳥私人教練的專業服務，只會是超直的而不是貶值，這就是青鳥私人教練的專業素質，所以青鳥的私人教練費， 不會有，折扣。如果要優惠，也是我們

22、在您購買的一定節數的基礎上送您一定的節數，作為您對青鳥私人教練的信任。2，青鳥教練的上崗要求？首先，青鳥的教練分為：教練和私人教練。教練的要及協助。相反，如他們已經常使用健身中心服務，如沒有，細心了解其中的問題及協助。相反，如他們已求：有相關的專業人證證書，有一年以上的健身指導經驗，熱愛健身，形象良好，身體健康，性格開朗。私人教練，要求具有相關的私人教練證書，有兩年以上的健身指導經驗，形象良好，專業素質高，在青鳥工作一定時間，通過嚴格考核，才能提為私人教練。3，教練的身體為什么都很結實？作為一名教練，有一個青春。健康，靚麗的外表，是至關重要的。每一名教練都是運動健身的擁護者，他們用實踐事先了自

23、己擁有健美身材的愿望。用自己的經驗和科學的知識，傳授給會員，讓每一名接受指導的人都相信這是可能的，至于很結實的身軀，除了得到健康而練就外，還有很重要的一點，他們要用比賽來證明自己的運動方法是科學的。4，會員想要做跟蹤服務該怎么做？目前青鳥的跟蹤服務體現的兩個方面，一是私人教練的跟蹤服務，購買私人教練的會員會由其私人教練安 并給某一些運動建議，第三，青鳥會不定期的為會員進行全面的體能測試。第四，私教部還會定期給剛如 會的會員打電話作回訪。5,青鳥是中國最好的健身俱樂部嗎？青鳥的企業方針是創造身與心的見看護，這就是我們的運動力，對于百年企業而言，青鳥還很年輕，還有很多不足，還需要改進，需要提高，但

24、是我們有目標，有潛力，現在我們不能輕言最好，但是我們會向著我們的目標不斷的做到最好，最好最終是青鳥的。6，就是想活動活動，還用請青鳥的私教嗎？每個人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何健康，對于他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義，所以活動或的最終的愿望，就是想要自己健康，但真想要得到見看，就必須要有科學的方法，認真的態度，真正關心自己的一顆心，所以當有態度，有一顆心。科學的方法就需要我們的私人教練。所以，哪怕你想運動運動也需要科學的方法，哪怕只是一次，您都會受益非淺。7，我想自己先練一段時間在考慮購買私教？討論問題：是健康重要還是金錢重要？花

25、錢是物質價值好，還是浪費好？一個專業健美運動員在訓練時都需要教練在身旁指導。因為即使他的訓練水平提高，在作動作時，接近力竭休息，這時候教練的指導就至關重要。現在，你不是專業人士，你知道如何進行有效的訓練嗎？知道什么是安全的。什么是容易造成損傷的，知道如何有計劃地進行訓練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是浪費你的錢。現在先付出是為了以后很快得到更大的回報，所以越早買私教，對你的益處就越大。8，我很想請私教，可我總是出差怎么辦？其實這兩者是沒有矛盾的，私人教練并不是簡單意義上的在健康房里教練如何使用器械，私人教練時會根掌握科學的健身知識，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關系，只是一

26、段時間沒有在健身房鍛煉，而訓練的時間只會占到你生活的十五分之一，其他的時間沒有在健身房鍛煉，而訓練的時間只會占到你生活的十五分之一，其他的時間我們如何安排，這也是非常重要的，所以私人教練會告訴眼你如何安排這些時間，如何利用身邊的一些運動，如何安排飲食，這些知識的積累，才是您達到健康的歸納件，有了知識隨時隨地卻是健身房，出差還是問題嗎？還會影響你的運動嗎？9，我都這么大歲數了，活動一下就可以了？青春健康是每個中老年人都向往的時期，回憶當年，卻會感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時間不是問題，生命才是重要的。健康的生活才識有意義的。現在的機 ，私教收費為什么那么高

27、？如果您真正在乎自己的健康，真正意識到健康的重要性，你就不會說覺得貴。金錢有價，健康無價，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經是幸運的事了。 ，你先給我出一份訓練計劃讓我看，我再買私教課程？在我對你的身體素質，生活習慣，沒有明確了解時，我出的計劃，我可以告訴你是所有人都可以用的，也 為您服務。十二，私人教練的工作管理：工作日程工作日程是助你成功推出的重要工具，無論你能夠爭取到多少約會機會如果你缺乏一套記錄及跟進的系統，最后你不會錯失許多業務機會。制定目標工作日程是為你每一天，每一個星期，每一個月，每一年都需要做的事情而設定。作為一名推銷人員，你的成績要跟上個月一樣的好正確地使用工作日程中的記錄，

28、確認及跟進程序，便會大大提高你的工作成績助你達到每日目標。指定目標是一個籌備攻勢，策略的過程，為你達到每月目標。定下每日目標之后，工作日程便起著一個時間管理的作用令你確實知道你每天須要有多少的工作成效，才能達到每日的工作目標。時間管理擁有良好的時間管理概念令你可以為每日每月甚至人生的目標，定下實際的行動計劃，打個比喻，對于一隊專業的運動隊而言，一個周祥的攻勢，策略是十分重要，如果你以為顧客是會不請自來的，你必須三思。你所制定的每日目標，及你能否遵照所定下的行動策略，將直接影響你的實際收入，付出越多努力， 你便越容易達到目標，請記住努力與運氣是成正比例的，只要你付出時間與心思，業務便會越來越好。

29、十三，根據一般毀譽思念問題的解決：待客有道一個裝修華麗的環境舒適及健身設備齊全的健身中心，和一為友善，樂于助人及專業的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。硬件方面，大部分大型健身中心都可以達到很高的水準，可是在軟件方面既中心的管理層和教練， 雖然已在服務素質的環節中不籪的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。讓你的顧客變為你的常客服務的成功基礎是在適當的時間提供適當的服務，作為一個專業的私人教練，你擁有影響顧客去選擇聘請私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務及快樂的經歷，令他從顧客變為你的常客。要為顧客提供量身訂做的服務，第一步就是招呼客人，對他們和他們的需要加深認識，此外，并要關注

30、顧客的個人需要提供額外的服務（或稱為增值的服務）你可以提供的額外服務，打電話跟進看看顧客有否享用健身服務，如果有，細心了解其中的問題經常使用健身中心的設施，問問他們需要的服務與否（如營養，健身裝備）作為一個專業教練，要真正事業有成，必須有顧客建立持久的關系。其實，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會籍是否終身制？會籍是否可以轉讓？退會有什么手續？介紹朋友入會是否有優惠？雖然以上問題可以由會籍顧問來回答，但你能否與顧客建立更緊密的關系，以上服務都是關鍵，任何有問題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請向經理或相關同事查詢公司的基本政策。另一方面，當你的顧主或上

31、司發現你應付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機會。投訴是禮物成功的公司或了連都明白，顧客的投訴提供了爭取貴賓客戶的機會，不論投訴還是關于顧客退會或遇到惡略的服務，當你協助處理顧客投訴時，你可是到兩項回報。你有機會把顧客的惡略經驗轉變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關系。你得到很有價值的回應，你會應而知道有什么服務，設施及政策需要改善。有些人則覺得投訴浪費他們的時間有不能解決問題。有些不想延長自己的不愉快而趕快離開，只有那些常客，自己的朋友，客人或同事，才會提出他們的不滿。調查顯示，不滿的顧客會把他們的怨言向另外個至人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭取熟客的機會，那么你必須感謝投

32、訴的顧客帶來這個機會，對顧客表示多謝。他讓你們注意到問題，可以使顧客感到輕松，放開說出心理話，而對問題做出處理，可讓顧客知道你們重視他帶來的生意，因此，他很可能將來會繼續光顧你們，當你說多謝時必須更是有誠意的，并且你必須采取相應行動去處理問題，以至令你的客戶反厭為喜。其實來投訴的客戶會有不同的表現，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會有少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問題的資料對投訴的顧客致歉是回復相對關系的第一步。當你這樣做時，要明白你不是接受客人的怪罪或會應你或你的俱樂部犯錯，而是在與認同客人的不快和不便，很多時候，你的認同可以馬上令顧客心情立刻平復下來，然后常識

33、去了決發生了什么事，什么時候發生，發生在誰身上，每條問題答案都會提供重要線索，挾制你為客人找出最適合解決的方案。你自己的購物經驗會告訴你最合理的解決方法是什么，喲暖和你的最佳判斷力，設身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時會希望得到怎樣的解決，然后把這個方法提供給客人。最后，請你緊記，面對投訴的客人時，你的目標是要留住客人，繼續光顧而不是決定誰對誰錯或找出誤解的源頭所在，對對待投訴客人的態度必須和接待購物客人時一樣熱誠，他們同樣重要。十四專心保持雙向的溝通：OPEN QUESTION 含【六句法】式【六WHY】 何事【WHATWHOWHENWHEREHOW私人教練？何事你想私人教練協助？何人

34、是你心目中的私人教練？何時你打算開始訓練？何地是你理想的訓練地方？何以加快完成整個目標的機會？傾聽也是一個關鍵的環節，傾聽你不要煩，要仔細聽對方講的話，還要注意對方的肢體語言，以獲取一些潛在消息，比如對方一些面部表情的細微變化，身體姿勢前傾，點頭等動作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前，身體后仰，皺眉頭，左顧右盼等動作則是一些負面的暗示，你需要抓住對方每一個細節，從而調整談話內容。每個人都認為自己會聽，實際上能真正認真地去傾聽，對大部分私人教練并不是件容易的事情，只有對方感到你在用心聽他講話時，他才能用心聽你講話，為了讓對方感到你在傾聽的關注，你在傾聽時一定要注意與對方有目光的接觸，身體要微微

35、前傾表示關注對方，保持微笑并時常點頭，不要受周圍的環境干擾， 更不要假設某一些結果，并打斷對方的講話，傾聽時除了用耳朵，還要用心。很多人經常把私人教練和心理醫生做比較，雖然說兩個專業差別較大，但仔細想想不無道理。因為無論做為一個合格的心理醫生或是一個優秀的私人教練，由于與客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給你，作為私人教練，雖然你沒有接受過心理學方面的嚴格訓練，但你至少可以利用一種“工具”讓你的客人感到舒服，那就是“理解”任何人都希望被理解，那是一種欣慰，是一種認同感，你可以和會員一起討論他（她）的問題，并通過你的語言，和肢體語言讓他（她）感到你真正理解他（她

36、）的感受，有時你并不一定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠。交流技巧的最后一點是“提供信息”這也是很多私人教練擅長做的一件事，而且很多人覺得給會員提供的信息和講解月多會員越覺得你專業而事實并非如此因為大多數人只對自己關心的事情感興趣所以你會給會員提供有關訓練營養和任何信息的時候一定要圍繞他們想達到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚簡潔，聲音和預期也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻和事例十五。私人教練的間接銷售： 專心顧客的存在：與顧客初步接觸可以說是優質服務的第一環節，大部分人都會在頭幾秒只內就決定他們是否喜歡一些人是否對他們產生好感，或者是否愿意接受他們的教練服務。研究顧客的行為專

37、家發現如果客人等了30-40 秒， 3-4 分鐘。因此，一個私人教練大約10 秒去接待潛在客戶，以給他們留下良好的印象，當接待人員或銷售人員將你的潛在客戶介紹給你認識時，要盡量和顧客有眼神的交 不可以讓客戶感覺到無人理會，否則他會覺得，從你身上他不會得到優質的服務，這第一印象是很難改變的。2、專業友善的形象：看起來很專業，衣著當然很重要。但你的個人修養，如言談舉止、守時的習慣、基本的禮貌、自信、專業操作等等，都比你的外表重要。其實，不論你做任何地行業，個人修養都是成功人士比備的條件。如何 能提升個人修養？最直接和簡單的方法，就是從你身邊最欣賞和最尊重的人身上學習。由于每個人都有他 至于友善的形

38、象，向各棵顯示吃你樂意幫助他，為他解決問題，滿足他的需要重視你的責任。如果在交易 完成后，顧客能對這次服務留下良好的回憶，這位顧客大有可能成為你的常客，甚至朋友。還有，微笑永遠都能直接顯示你的熱誠和友善，請記住，要用嘴巴，眼睛和真誠去微笑。4，專注找出顧客的需要：首先，你要了解顧客，才能為他提供貼身的服務。要找出顧客的需要，你必須仔細觀察他的一沿 5 重量助他完成他的目標，你就已經成功了一半你的私教會員續費了嗎？ 你的私教會員續費了嗎？當前俱樂部私教，是愈來愈流行了。我的一些學生，到一些俱樂部任教，時常被問，你有私教證嗎？呵呵，好象沒有私教證書，就不可能銷售好私教課程一樣。AASFPAPFTA

39、FAAIPTAIHFI 3900-4000們的權威考核就可以了。關鍵的是，他們在培訓中，還有很私教銷售技巧培訓，看來他們這些機構的人都是私教銷售的高手了。我常產生這樣的設想，如果這些機構的老師，在做培訓老師的業余，出來到俱樂部兼職做做私人教練，憑 他們的道行，應該私教課程賣得不亦樂乎，他們既可以掙到很多人民幣，對俱樂部也是一個幫助。因此， 就是工資高點，還可以創收。他們至少要超過傳說中青鳥的私教李欣的銷售量吧。好吧，既然現在國內大部分私教是沒有那樣的水平，那我們還是談談怎么讓自己有更多的私教會員吧。現在很多私人教練，在辦卡的會員中拼命的找客戶，而且基本都有收獲，只是都不是足夠滿意而已。我很多私

40、人教練的答案是，不知道。為什么？因為他最早找到的客戶丟失了。如果每一個私教客戶都在一直續費，那么世界上最富的人就應該是私人教練了，因為理論上，他可以有無窮個客戶。這才是我們私人教練需要的結果。因此，不要到處去尋找私教客戶，而是要用心維護你的私教客戶。怎么去維護？我個人提點意見：1、保持神秘，不要與你客戶走太近，你沒有光環，你的私教續費就到頭了；2、續費私教客戶進行價格調整，愈向后訓練，價格愈便宜；3、訓練時，不僅僅是監督員，要有個性訓練特點；4、資源整合，把自己的客戶交叉介紹給其他私人教練，從中分成；5、俱樂部進行資源配置，對訓練效果明顯的會員，采取續卡少收費或獎勵訓練時間的辦法；6、俱樂部對

41、所有私教會員單獨區別與其他普通健身會員，常組織一些活動；7、把私教會員按下列時間分級別，比如訓練時間長的，可以讓此會員嘗試做一天值班店長，讓其參與俱樂部管理，有主人的感覺。這只是我個人的想法，相信在私教續費這個環節，還有一些有實踐經驗的教練有更多的小秘方。（一家之言，歡迎探討。陶子健身工作室市場營銷技巧IBM另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公 司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能

42、力也是一個人創業的基礎。熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容展趨勢（2-3）。推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理公式 1：成功=知識+人脈公式 2：成功=良好的態度+良好的執行力推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要不斷的派發名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。從肢體動作和語言速度上

43、配合顧客的語言和動作準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露， 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考他的社會關系也可以被你

44、利用。寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變

45、萬化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優秀的銷售代表銷售代表

46、的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望， 企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場， 才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？ 一、真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人 別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。二、自信心都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕

47、崾鼓愀 謝盍M 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車 1600 多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為自己的事業發展壯大。作為一

48、個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影

49、星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有

50、感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語

51、改成“講究衛生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。十、談判力其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程， 就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易， 這才是你談判的目的。前國家足球總教練米

52、盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么 也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情示。1、上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。1020動。2、到公司簽到之后向主管或

53、有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產品的目錄，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。有決定權的購買者，并想辦法去接近他。價要有對策，做到心中有數。4、見到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。平穩。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優點，適當的給予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進一步接近客戶，激發對產品的興趣告訴客戶產品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當即送貨收貨款一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，