1、績效管理系統(tǒng)之營業(yè)區(qū)（部）績效診斷與評估張曉華 1997年加入保險行業(yè)，15年從業(yè)經(jīng)歷2007.10月 加盟合眾人壽2008年 長安區(qū)經(jīng)理2009年 陜分培訓部訓練運作室主任2011年 西安本部一區(qū)經(jīng)理西安管理本部一區(qū)簡介連續(xù)四年獲得陜西分公司高峰會“高峰營服”稱號2012年一季度全國營服增長率第二名，獲得3個歐洲游名額2012年1-9月總保費排名全國營銷服務部前20名 23.5% 23%業(yè)務狀況2011年1至9月陜西分公司承保1746萬，本部一區(qū)承保保費410萬，占比23.5%.11年全年承保標保524萬。2012年1至9月陜西分公司承保2141萬，本部一區(qū)承保保費506萬，同比增長23%人

2、力狀況2011年年底營服總人力127人，今年通過有效的增員推動至9月營服總人力提升至176人，增長率38.6%組織發(fā)展借助育鷹平臺在營業(yè)區(qū)倡導晉升文化，2012年共晉升11位業(yè)務主任，2位高級業(yè)務主任，2位營業(yè)部經(jīng)理。晉升職級序號姓名入司時間職級調(diào)整時間業(yè)務主任1高瑜美2011.09.302012.01.012姬爭艷2011.06.302012.02.013李翠紅2011.09.302012.04.014王芳英2012.01.012012.05.015元蓉2012.01.012012.05.016康寶賢2012.01.012012.07.017王瑋2012.01.012012.07.018張寶

3、玲2012.01.012012.07.019尚真2012.03.212012.07.0110藺波2011.02.282012.08.0111程慧琳2012.06.292012.10.01晉升職級序號姓名入司時間職級調(diào)整時間高級主任1鄭薇薇2010.10.292012.04.012姚建西2008.02.282012.07.01晉升職級序號姓名入司時間職級調(diào)整時間營業(yè)部經(jīng)理1楊敏芳2009.01.202012.07.012范麗燕2008.03.282012.07.01績優(yōu)推動 績優(yōu)的有效推動是支撐平臺的重要手段.2012年1月至9月單件保費超過5萬的保單有14件，保費合計114萬，占全年承保達成的

4、23% . 營業(yè)區(qū)1-7月4人入圍2012年總公司高峰會。課程大綱萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、營業(yè)區(qū)（部）五大系統(tǒng)簡介二、績效管理概述三、營業(yè)區(qū)績效管理體系介紹及案例四、營業(yè)部績效管理體系介紹及案例營業(yè)單位經(jīng)營的五大系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究五大系統(tǒng)增 員分級管理與資源配置訓 練區(qū)/部經(jīng)營監(jiān)督支持功能小組銷售支持日常管理績效管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究增員系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)營業(yè)部操作手冊訓練系統(tǒng)績效系統(tǒng)在五大系統(tǒng)中的地位及與其他系統(tǒng)的相互關系 增員系統(tǒng) 訓練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 日常管理

5、系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)【營業(yè)（區(qū)）部的五大系統(tǒng)】提高營業(yè)單位經(jīng)營水準，實現(xiàn)營業(yè)單位標準化運作模式，增強核心競爭力增員系統(tǒng)訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)作用描述 建立高素質(zhì)的營銷團隊 提升營銷人員銷售產(chǎn)能 形成專業(yè)的市場拓展能力 提供銷售動力和方法 奠定營業(yè)單位基礎管理平臺 提供強有力的行政支持 提供績效管理工具 提高業(yè)務分析策劃能力作戰(zhàn)部后勤部指揮部經(jīng)營系統(tǒng)運作增員的選擇創(chuàng)業(yè)說明會 增員活動運作增員計劃的制定與執(zhí)行增員系統(tǒng)日常訓練銜接訓練主任輔導訓練訓練系統(tǒng)競賽激勵主顧開拓日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)周目標管理年度績效評估季度績效評估月度績效評估差勤管理早會經(jīng)營行銷輔助品檔案

6、管理品質(zhì)管理職場布置五大系統(tǒng)綜述課程大綱萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、營業(yè)區(qū)（部）五大系統(tǒng)簡介二、績效管理概述三、營業(yè)區(qū)績效管理體系介紹及案例四、營業(yè)部績效管理體系介紹及案例績效管理系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究績效管理是公司戰(zhàn)略得以實施的重要保證 績效管理是設定營業(yè)單位整體工作思路及導向，借助基礎管理、人力增長、平臺運作、精細經(jīng)營等管理動作，來達成營業(yè)單位目標的過程。該誰干怎樣干干到什么標準誰有權檢查作為組織，應該有自己的“規(guī)矩”、“操作手冊”和“路線圖”。組織的績效考核向誰負責，誰有權聽匯報？誰是組織者或領導？是先找到合適的人，再開展這項工作

7、？還是先讓人員干起來，再分配合適的工作給“干事的人”？現(xiàn)代企業(yè)管理有四項基本原則績效管理是公司戰(zhàn)略管理的重要組成部分使命環(huán)境參數(shù)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略目標SBU目標KPI部門目標、KPI指標崗位職責、KPI指標 公司目標最終被分解到每個崗位上面，公司的整體目標是由每個崗位的績效來支持的，因此，公司需要將目標有效地分解至每個崗位； 公司需要管理目標達成過程中各環(huán)節(jié)上的工作情況，發(fā)現(xiàn)障礙及時克服； 公司需要得到最有效的人力資源，以便高效地完成目標，包括人力安排、培訓等 管理者可以明確表達對員工的期望與要求，員工可以了解個人狀況和差距。工作計劃和工作例會可以把事后管理轉變?yōu)槭虑啊⑹轮泻褪潞蟮娜^程管理績效管理

8、是一種動態(tài)過程管理；沒有計劃便無從考核，最終的結果是沒有管理。只有計劃和考核，沒有實施過程中的檢查和調(diào)整是事后管理，事后管理的風險在于改正成本較高；月或周工作例會制可以有效地增加評估的頻率，及時發(fā)現(xiàn)問題并做出調(diào)整，變管理結果為管理過程，降低風險。年度績效管理季度績效管理月度績效管理周目標管理年度績效管理年度工作分析表年度工作計劃表年度工作匯報內(nèi)容營業(yè)單位經(jīng)理年度工作溝通營業(yè)單位年度會議工具年度工作總結 布置實施 年度工作計劃 匯報溝通追蹤評估案例1營業(yè)單位年度工作分析表營業(yè)單位年度工作分表 ：年度目標營業(yè)單位經(jīng)營SWOT分析指標去年目標去年達成S：優(yōu)勢W：劣勢總體指標首年標保總人力及組織架構體

9、能指標人均件數(shù)活動率人均標保有效人力占比三個月轉正率十三個月留存率O：機會T：挑戰(zhàn)增員率脫落率正式業(yè)務員凈增長率品質(zhì)指標猶豫期退保保費占比十三個月保費繼續(xù)率季度績效管理工具季度經(jīng)營指標評估表營業(yè)單位季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表季度工作計劃編制表營業(yè)單位經(jīng)理季度工作匯報營業(yè)單位季度工作溝通營業(yè)單位季度會議營業(yè)單位季度工作總結 布置實施 季度工作計劃 匯報溝通追蹤評估營業(yè)單位季度工作追蹤表萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究月度績效管理工具營業(yè)單位月度工作總結計劃表營業(yè)單位月度工作總結計劃表營業(yè)單位月度工作匯報營業(yè)單位月度工作溝通營業(yè)單位月度工作會議營業(yè)單位季度工作總結 布置實施 季度工作

10、計劃 匯報溝通追蹤評估案例2周績效管理操作流程工具營業(yè)單位周工作總結計劃表營業(yè)單位周工作總結計劃表營業(yè)單位周工作溝通營業(yè)單位周工作例會營業(yè)單位周工作總結 布置實施 周工作計劃 匯報溝通追蹤評估課程大綱萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、營業(yè)區(qū)（部）五大系統(tǒng)簡介二、績效管理概述三、營業(yè)區(qū)績效管理體系介紹及案例四、營業(yè)部績效管理體系介紹及案例營業(yè)區(qū)績效管理系統(tǒng)的運作營業(yè)區(qū)績效管理的作用營業(yè)區(qū)績效管理的流程與內(nèi)容與營業(yè)部績效管理工作的接口目 錄績效管理系統(tǒng)能協(xié)助區(qū)經(jīng)理有效發(fā)揮支持監(jiān)督協(xié)調(diào)的作用具體描述能掌控全局，抓住重點，達成各個戰(zhàn)略戰(zhàn)術目標全面預警計劃調(diào)度重點分析掌握營業(yè)區(qū)經(jīng)營指

11、標和管理狀況掌握分公司政策及利好及時反映營業(yè)部存在的問題發(fā)現(xiàn)重點問題通過對兄弟營業(yè)區(qū)績效分析取長補短設立明確的切實可行的目標提出有針對性的工作舉措充分調(diào)動資源，實施各項舉措反饋改善，開始新一輪的績效提升循環(huán)績效管理的流程及內(nèi)容年度計劃的預算及編制營業(yè)區(qū)績效管理作業(yè)指導營業(yè)區(qū)指導營業(yè)部例會作業(yè)指導營業(yè)區(qū)績效管理系統(tǒng)營業(yè)區(qū)績效管理系統(tǒng)關鍵概念圖年度計劃制定及執(zhí)行營業(yè)區(qū)績效追蹤會議指導營業(yè)部召開績效追蹤會議制定年度工作計劃執(zhí)行年度工作計劃營業(yè)區(qū)年度例會營業(yè)區(qū)季度例會營業(yè)區(qū)月度例會指導部召開年/季/周例會指導營業(yè)部召開月例會營業(yè)區(qū)部經(jīng)理周例會營業(yè)區(qū)內(nèi)勤周例會操作目標：指導區(qū)經(jīng)理通過規(guī)范召開各類業(yè)務會議

12、，對各類業(yè)務推動活動進行有效地掌控編制年度費用預算適用范圍及工作職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理: 規(guī)范營業(yè)區(qū)計劃與預算工作;組織制定營業(yè)區(qū)年度工作計劃并監(jiān)督執(zhí)行;組織營業(yè)區(qū)各項會報例會營業(yè)區(qū)訓練專員及綜合內(nèi)勤崗: 協(xié)助營業(yè)區(qū)經(jīng)理制定營業(yè)區(qū)年度工作計劃并監(jiān)督檢查執(zhí)行 情況;營銷季、月、周例會業(yè)務報告的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及報告制作,營銷經(jīng)營月報的統(tǒng)計及上報,營業(yè)區(qū)例會紀要的擬寫; 編制營業(yè)區(qū)費用預算。營業(yè)部經(jīng)理: 制定營業(yè)部年度工作計劃并組織執(zhí)行;參加營業(yè)區(qū)各項會報例會，對本部門的KPI指標和經(jīng)營狀況進行診斷分析，尋找差距，提出改進方案業(yè)務主任:參加營業(yè)區(qū)組織召開的會報例會，并對本組指標和經(jīng)營狀況進行診斷分析，并對營業(yè)部的

13、會報制度提出建議及改善舉措 工作職責適用范圍適用于營業(yè)區(qū)對階段性KPI狀況及各經(jīng)營系統(tǒng)的運作進行追蹤、反饋、評估 營業(yè)區(qū)年度計劃及預算編制 制定年度業(yè)務計劃、工作計劃 編制年度費用預算 執(zhí)行年度工作計劃 內(nèi)容1、營業(yè)部按公司要求制定營業(yè)部年度業(yè)務計劃初 稿2、區(qū)經(jīng)理提出修改意見，部門做修改 3、匯總部計劃，按統(tǒng)一格式制定營業(yè)區(qū)年度業(yè)務計劃4、區(qū)、部年度計劃上報及修改5、報總經(jīng)理批準后執(zhí)行年度計劃6、各部門計劃存檔1、區(qū)編制年度預算上報營業(yè)區(qū)2、報財務部并經(jīng)過總經(jīng)理批準3、存檔并執(zhí)行年度預算1、營業(yè)區(qū)按年度工作計劃執(zhí)行激勵、培訓等各項活動2、營業(yè)區(qū)掌握當日業(yè)績狀況3、提交周經(jīng)營分析報告4、提交營

14、業(yè) 區(qū)月度工作計劃（含預算部分）5、營業(yè)區(qū)內(nèi)勤填寫業(yè)務月度分析表6、提交營業(yè)區(qū)人員月度分析表7、經(jīng)理例會中總結上月計劃執(zhí)行情況，安排下月執(zhí)行項目8、聽取營銷部、總經(jīng)理對月度計劃的意見9、編制月度費用計劃表10、追加費用的審核及執(zhí)行營業(yè)區(qū)績效管理作業(yè)指導營業(yè)區(qū)年度計劃研討會上一年度工作回顧 年度工作計劃及各季度工作重點 營業(yè)部年度工作計劃匯報 固定議題及專題研討 本年度工作計劃布置實施 營業(yè) 區(qū)對上年度工作指標進行回顧及總結,所轄部經(jīng)理總結上年度部經(jīng)營績效并進行小組點評、總結上年度行動方案、舉措執(zhí)行情況內(nèi)容關注指標營業(yè) 區(qū)介紹年度工作計劃及所能提供的支援、預算及利好政策等內(nèi)容。所轄部經(jīng)理經(jīng)理匯報

15、營業(yè)部年度及各季度的行動方案及工作重點。可進行其它營業(yè)區(qū)的經(jīng)驗分享或者組織部經(jīng)理對今年的重點內(nèi)容進行研討，也可根據(jù)本區(qū)的特點研討本年度的幾項重點工作的運作，達成共識。區(qū)經(jīng)理最后總結及布置營業(yè)區(qū)本年度行動方案及工作重點。全年各項KPI業(yè)績指標、營業(yè)區(qū)人力發(fā)展指標、全年業(yè)務員凈增減量、業(yè)務員人數(shù)、新人三個月轉正率、七個月留存率、各級員工收入、晉升營業(yè)組數(shù)量 。營業(yè)區(qū)績效管理作業(yè)指導營業(yè)區(qū)季度經(jīng)營分析會開場 上季度績效點評 固定議題及專題標準 會議記錄存檔 主持人介紹會議目的、議程、預計時間、考勤 內(nèi)容關注指標區(qū)經(jīng)理對本營業(yè)區(qū)上季達成績效指標進行分析及點評:部經(jīng)理總結上季度部經(jīng)營績效并進行小組點評、

16、對上季度行動方案進行診斷 營業(yè)區(qū)下季度及下月經(jīng)營重點分析、公司動態(tài)及利好政策宣導、營業(yè)區(qū)上季增員狀況點評及分析、績優(yōu)營業(yè)部及營業(yè)組經(jīng)驗分享、其它機構先進經(jīng)驗分享、下季計劃及行動方案研討并制定追蹤及行行動計劃、典型案例分析、小組共性問題研討、各項細致指標（如每周一件保單、如何提升活動率、主力商品、險種組合等）提升方案的研討 確定營業(yè)區(qū)及營業(yè)部下月及下季工作主題、培訓計劃和重點方案、確定各營業(yè)部及營業(yè)組下個季度工作目標和計劃、指定追蹤落實人員 計劃制定及落實 季度內(nèi)各項KPI指標；季度營業(yè)區(qū)人力發(fā)展指標、營業(yè)區(qū)所轄各營業(yè)部各層級FYC、營業(yè)組數(shù)量的增減、準主任數(shù)量的增減、營業(yè)區(qū)持有代理人資格證的比

17、例、高峰會入圍、合眾之星、騎士人員、基本法考核 根據(jù)存檔內(nèi)容區(qū)經(jīng)理及區(qū)內(nèi)勤進行追蹤 營業(yè)區(qū)績效管理作業(yè)指導營業(yè)區(qū)月度KPI經(jīng)營分析會開場 績效點評 工作檢討 會議記錄存檔 內(nèi)容關注指標目標落實 營業(yè)區(qū)月度KPI指標；人力指標;活動率;有效人均件數(shù);各部門FYC;營業(yè)部及營業(yè)組業(yè)績與考核標準的比較;所轄營業(yè)部直接與間接增員人數(shù);績優(yōu)業(yè)務員占比;競賽激勵方案獲獎人員占比;各營業(yè)部的輔導及訓練計劃;營業(yè)部的二早及營業(yè)組二早行事例 主持人說明本次會議的目的、內(nèi)容、預計時間 營業(yè)區(qū)上月整體經(jīng)營績效點評；營業(yè)區(qū)所轄各營業(yè)部完成情況點評；對營業(yè)區(qū)內(nèi)的營業(yè)組進行綜合點評；營業(yè)區(qū)人力發(fā)展狀況綜述營業(yè)區(qū)上月績效表

18、現(xiàn)原因分析；營業(yè)區(qū)本月工作計劃與改善舉措；營業(yè)區(qū)增員狀況原因分析；營業(yè)區(qū)上月培訓狀況反饋及改進建議；各項競賽激勵方案的追蹤和改進方案；主顧開拓方案的執(zhí)行與分析；營業(yè)區(qū)上月基礎管理工作；基本法考核追蹤及預警營業(yè)區(qū)下月工作目標說明；營業(yè)部下月工作目標分解（可分解到周）；營業(yè)區(qū)達成目標的具體方案和舉措；追蹤責任人的落實營業(yè)區(qū)績效管理作業(yè)指導營業(yè)區(qū)、部經(jīng)理周經(jīng)營分析會開場 績效分析檢討 制定計劃 確定責任人 內(nèi)容關注指標交流溝通 介紹會議內(nèi)容、主題、預計時間 營業(yè)區(qū)對分公司及本營業(yè)區(qū)上周績效指標進行點評;各營業(yè)部經(jīng)理對本部上周的績效狀況做分析及匯報;營業(yè)部經(jīng)理匯報下階段的工作重心和設想邀請績優(yōu)營業(yè)部及

19、營業(yè)組經(jīng)驗分享;營業(yè)區(qū)下周重點措施及工作的研討;宣導激勵方案;邀請兄弟營業(yè)區(qū)經(jīng)驗交流;對分公司、營業(yè)區(qū)所需支援研討；利好政策宣導；產(chǎn)品推動、產(chǎn)品組合、主顧開拓等方案的專題研討 制定營業(yè)區(qū)及營業(yè)部的下周工作計劃并聽取營業(yè)部經(jīng)理建議 專題研討 與營業(yè)部經(jīng)理溝通確定營業(yè)區(qū)下階段支持監(jiān)督協(xié)調(diào)的工作內(nèi)容 確定營業(yè)區(qū)及營業(yè)部行動方案及追蹤責任人,并形成匯報制度 周KPI指標；周活動率；參加創(chuàng)說會及新人培訓的增員數(shù)量；銜接培訓的效果及質(zhì)量 ；業(yè)務員積累的準主顧量；日出勤率；準增員數(shù)量；新增準主顧量；營業(yè)部夕會質(zhì)量及效果情況匯報 制定計劃 追蹤執(zhí)行 營業(yè)區(qū)績效管理作業(yè)指導營業(yè)區(qū)內(nèi)勤工作會議營業(yè)區(qū)內(nèi)勤各崗位匯報

20、本崗位工作任務完成情況，提出資源要求。營業(yè)區(qū)經(jīng)理進行評估，提出指導意見 營業(yè)區(qū)經(jīng)理根據(jù)營業(yè)區(qū)年、季、月、周的工作重點和營業(yè)部經(jīng)營重點及公司工作安排，主持討論營業(yè)區(qū)工作方案、活動方案，形成營業(yè)區(qū)周工作計劃，明確各項工作責任人及工作要求 營業(yè)區(qū)綜合內(nèi)勤崗負責形成、分發(fā)會議紀要并驗證實施情況 內(nèi)容適用范圍及工作職責營業(yè)區(qū)經(jīng)理: 掌握所參加營業(yè)部的各項經(jīng)營指標情況, 針對關注的主要內(nèi)容提出改善方案。營業(yè)區(qū)訓練專員及綜合內(nèi)勤崗:對營業(yè)部相關數(shù)據(jù)的提供及分析。營業(yè)部經(jīng)理:組織營業(yè)部各項會報例會，對本部門的KPI指標和經(jīng)營狀況進行診斷分析，聽取營業(yè)區(qū)對本部門例會的建議，尋找差距，提出改進方案業(yè)務主任:對本組

21、指標和經(jīng)營狀況進行診斷分析，對營業(yè)部的會報制度提出建議及改善舉措適用范圍適用于營業(yè)區(qū)所轄營業(yè)部自主經(jīng)營能力相對較弱的情況 工作職責營業(yè)區(qū)指導營業(yè)部例會作業(yè)指導營業(yè)部召開月度經(jīng)營分析會議 開場 上月績效點評 固定議題 計劃制定 內(nèi)容營業(yè)區(qū)指導營業(yè)部月度例會的指導內(nèi)容：專題研討 1、對營業(yè)部月度KPI業(yè)績指標的提供.2、提供營業(yè)部所需相關會議材料3、與分公司、其它營業(yè)區(qū)協(xié)調(diào)溝通推薦成功范例對營業(yè)部經(jīng)驗分享提供支持4、營業(yè)部會議是否按流程進行是否簡潔高效5、對營業(yè)部所需營業(yè)區(qū)提供的支援做記錄及整理6、對營業(yè)部疑難問題做整理及講解7、對營業(yè)部輔導訓練增員等相關內(nèi)容提出建議及幫助 8、對營業(yè)部功能組的建

22、設及運作提供支援9、加強營業(yè)部對營業(yè)區(qū)競賽考核追蹤內(nèi)容的理解10、提示營業(yè)部制定月度工作計劃,并上報營業(yè)區(qū)11、對營業(yè)部月度會議進行反饋 主持人介紹會議目的，議程和預計時間、考勤 營業(yè)部上月整體經(jīng)營績效點評、營業(yè)部重點改善措施執(zhí)行措施執(zhí)行情況反饋營業(yè)部上月工作狀況分析、營業(yè)部主顧開拓及增員等方案執(zhí)行狀況簡述及分析 營業(yè)上月、本月計劃及行動調(diào)整方案研討、其它部組先進經(jīng)驗分享、營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)中存在問題的分析及改善舉措、各小組共性問題研討、百分卡存在問題分析、業(yè)務員拜訪量提升方案研討、提升活動率方案研討、各功能組月度早會增員激勵輔導訓練方案等 制定各營業(yè)部下月工作目標和增員計劃、重點措施 營業(yè)區(qū)績效

23、管理與營業(yè)部績效管理的接口:區(qū)績效管理系統(tǒng)注重在橫向（分公司、其他營業(yè)區(qū)）方面的交流及比較；營業(yè)部績效管理更多在于營業(yè)部內(nèi)部縱深的經(jīng)營及管理兩者都是以提升營業(yè)區(qū)經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營管理能力為前提的,通過績效管理工具的使用來提升營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的基礎管理平臺，從而帶動人力及業(yè)績的增長。都是通過績效管理工具來發(fā)揮全面預警、重點分析、計劃調(diào)度的作用。兩者的工具有部分內(nèi)容很類似，可以說是相輔相成的，相互衍生。基礎管理中所關注的業(yè)績及人力指標相同。分析任務設定目標整合資源規(guī)劃節(jié)奏過程掌控評估結果營業(yè)區(qū)績效管理的六個動作分析任務 對團隊現(xiàn)有的狀況綜合評估，設定整體規(guī)劃及思路 分析依據(jù)：過往業(yè)績數(shù)據(jù) 存量

24、增量增量：人力增長，組織推動，績優(yōu)運作，人均件數(shù)，件均保費等營業(yè)區(qū)晉升規(guī)劃案例3案例3分析及小結 通過對團隊架構的分析，以晉升為推動點，在營業(yè)區(qū)進行宣導及引導鎖定重點人群，面談規(guī)劃，并進行過程管控（周、月、季預警），達成了階段目標。設定目標 參考 分析結果 團隊上報 增長率 設定合理數(shù)值，進行目標分解（階段目標分解，團隊目標分解），規(guī)劃及引導開門紅推動案例4 案例4分析及小結 230萬目標要達成必須有150萬來自高件均保單。分析過去10個月曾經(jīng)產(chǎn)生過高額保單的業(yè)務人員，鎖定重點規(guī)劃及面談，尋找最先突破的典范，樹立榜樣，帶動全員。 安排好產(chǎn)酒會作為達成的支撐動作。 做好周密的事前安排整合資源 人

25、：內(nèi)勤、外勤 財：費用 物：相應的軟硬件支撐規(guī)劃節(jié)奏 遵循總分公司大的方向節(jié)奏，結合市場規(guī)律，制定出全年的整體節(jié)奏： 年度 季度 月度并以方案設計作為引導（旅游、榮譽體系等） 大節(jié)奏：開門紅、四五連動、收獲金秋、年底沖刺、備戰(zhàn)開門紅等小節(jié)奏：首周節(jié)點、增員周運作、月末沖刺等設計行事歷是基本功分公司計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12.00%6.50%7.70%7.50%8.00%9.00%8.50%8.00%9.20%8.50%8.50%6.60%過程掌控 階段目標達成 平臺支撐：產(chǎn)酒會（一進一出，二進二出，三進三出）等一區(qū)酒會運作參考 評估結果 業(yè)務達成評估（周節(jié)點

26、、月度達成、季度達成、半年達成、年度達成）； 人力增長評估表（總人力增長、架構增長）； 財務評估（費用控制）；階段性評估、總結并及時進行調(diào)整（案例5） 案例5數(shù)據(jù) 2月份預收71萬，開單人力僅33人，其中3人預收保費40萬。大單運作的負面效應是大部分人無法模仿，活動率不受關注，導致大量脫落。開始思考：要大單還是要活動率？如何關注和提升活動率？日期預收標保活動人力活動率主管開單人數(shù)主管總人數(shù)主管活動率3月9日7.7萬42.70%1263.80%3月全月71.6萬5741%132650%4月12日7.1萬1812.80%82630.80%4月全月26.8萬3827%152755.60%5月7日3萬

27、42.80%1244.20%5月全月59萬3523%152657.70%3-5月數(shù)據(jù)診斷與評估首周節(jié)奏滯后，主管首周活動率偏低。保費總是在每月的最后幾天涌現(xiàn)，要求總保費量不受影響的同時，必須進行節(jié)奏與結構的調(diào)整。如何進行節(jié)奏，結構的調(diào)整？ 兩個動作：首周方案引導（首周雙倍、首周之后不享受） 主管要求首周開單，獎罰政策，經(jīng)理強行要求必須首周開單！(經(jīng)理開單：管理的最低成本是管理者的以身作則！）日期預收標保活動人力活動率主管開單人數(shù)主管總人數(shù)主管活動率7月11日34.5萬4327.00%222684.60%7月全月76.8萬9258%263087%9月11日43.7萬3722.00%222878.

28、60%9月全月53.6萬6340%252889.30%10月11日28.7萬3623.00%172860.70%過程掌控及結果分析 經(jīng)過一系列的過程調(diào)整，逐步改善了節(jié)奏與結構，初步達成了希望的結果。尋找突破或改變的方法一般不超過兩個，能聚焦，簡單，執(zhí)行時越高職級越要堅決。研討及發(fā)表營業(yè)區(qū)現(xiàn)狀概述： 全年任務660萬，10月底預計達成560萬，計劃12月12日全面達成任務。目前營業(yè)區(qū)人力176人，六個營業(yè)部，28個主管（含部經(jīng)理）。 月均活動率30%，件均保費7500元，萬元人力月均17人。研討：營業(yè)區(qū)11月目標分析與制定，節(jié)奏安排，動作支撐，各項追蹤分析會安排 本部一區(qū)2012年9月工作行事歷

29、本月主題：主管帶頭 備戰(zhàn)金秋 人人開單 喜迎雙節(jié) 周日周一周二周三周四周五周六8月26日8月27日8月28日8月29日8月30日8月31日9月1日月底沖刺高峰會旅游月底沖刺高峰會旅游月底沖刺目標50萬高峰會旅游群英會、高峰會表彰群英會、高峰會表彰部經(jīng)理、主管例會本部統(tǒng)一啟動會 部經(jīng)理、主管會9月2日9月3日9月4日9月5日9月6日9月7日假日銷售業(yè)務追蹤營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會節(jié)點一：業(yè)績10.5萬萬；活動人力10%，；部經(jīng)理全員開單；本部統(tǒng)一部經(jīng)理、主管例會 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會本部統(tǒng)一酒會9月9日9月10日9月11日9月12日9月13日9月14日9月15日酒會回收追蹤酒會回收追蹤節(jié)點二：業(yè)績40

30、萬；活動人力20%；主管活動80%全省營業(yè)部經(jīng)理會議 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會營業(yè)區(qū)酒會9月16日9月17日9月18日9月19日9月20日9月21日9月22日節(jié)點三：業(yè)績?nèi)f，活動人力30%，126人； 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會 營業(yè)區(qū)產(chǎn)說會本部統(tǒng)一酒會9月23日9月24日9月25日9月26日9月27日9月28日9月29日酒會回收追蹤節(jié)點四：業(yè)績60萬，活動率40%；入星、入騎，考核追蹤入星、入騎，考核追蹤入星、入騎，考核追蹤節(jié)點五：業(yè)績86萬，活動率50%；主管活動率100%，10月工作啟動參考 營業(yè)區(qū)9月行事歷，9月節(jié)點業(yè)績達成2012年11月 周一周二周三周四周五周六周

31、日10月29日10月30日10月31日11月1日11月2日11月3日11月4日 11月5日11月6日11月7日11月8日11月9日11月10日11月11日 11月12日11月13日11月14日11月15日11月16日11月17日11月18日 11月19日11月20日11月21日11月22日11月23日11月24日11月25日；，課程大綱萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究一、營業(yè)區(qū)（部）五大系統(tǒng)簡介二、績效管理概述三、營業(yè)區(qū)績效管理體系介紹及案例四、營業(yè)部績效管理體系介紹及案例營業(yè)部績效管理系統(tǒng)的運作目 錄建立營業(yè)部績效管理系統(tǒng)的意義營業(yè)部績效管理系統(tǒng)內(nèi)容介紹建立營業(yè)部績效管理系

32、統(tǒng)的意義掌握營業(yè)部經(jīng)營指標和經(jīng)營狀況掌握營業(yè)部各層級需關注的KPI指標全面預警，及時發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在的重點問題，績效差距建立績效追蹤，評估標準提出有針對性的改善舉措營業(yè)部績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容年度經(jīng)營計劃編制績效追蹤績效評估與反饋主任績效會議年度經(jīng)營計劃編制參加公司計劃編制會與主任確定分解目標制定個人下年度計劃制定本組下年度計劃編制營業(yè)部下年度計劃宣導下年度經(jīng)營計劃材料歸檔審核計劃NY分析現(xiàn)狀明確差距與主任溝通改善方向營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務主任業(yè)務員年度經(jīng)營計劃編制說明經(jīng)營目標包括業(yè)績目標和人力目標業(yè)務發(fā)展公式：總業(yè)績=人力*人均產(chǎn)能*活動率人力一定要體現(xiàn)出正增長人均產(chǎn)能=當?shù)厝司杖氲?.5倍數(shù)*3明確指

33、標的最低標準：增員、轉正率、活動率要列出具體目標達成的重要舉措績效追蹤確定績效追蹤內(nèi)容確定追蹤方法小組宣導實施追蹤小組追蹤協(xié)助追蹤營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務主任營業(yè)部助理營業(yè)部各層級各階段關注的KPI見習業(yè)務員正式業(yè)務員營業(yè)組主任營業(yè)部經(jīng)理績效評估與反饋確定績效追蹤內(nèi)容對照標準發(fā)現(xiàn)問題評估差距反饋評估結果改善績效材料歸檔營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部助理KPI績效差距原因與改善措施增員率脫落率活動率人均件數(shù)件均保費績效評估與反饋工具營業(yè)部季度經(jīng)營指標評估表營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)月度綜合評估標準營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估診斷表績效分析流程圖KPI績效差距原因分析KPI績效改善措施績效分析流程圖有無障礙否不會否否否有是是是是會是有技

34、巧意 愿描述績效表現(xiàn)與實際目標的差異這些差異是否重要不予理會是否缺乏技能或技能不足能勝任工作嗎經(jīng)常用到技能嗎安排正式的訓練安排演練安排回饋給予獎勵有無更簡捷方法更換工作安排在職訓練轉換或解聘是否具潛力執(zhí)行解決方案選擇最佳解決方案不是期望的績效過于嚴苛是否獎勵非績效上的表現(xiàn)除去嚴苛懲戒作分有績效表現(xiàn)才給予肯定和獎勵是否在意工作績效定出績效的重要性排除障礙123458910111267主任績效會議會議籌備參加會議會務準備材料歸檔績效匯報主題研討形成行動方案會議記錄會后追蹤實施行動計劃營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務主任營業(yè)部助理營業(yè)部績效管理系統(tǒng)運作案例總保費=總人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費組織架構晉升增員實有

35、人力出勤活動管理早會、輔導訓練主顧開拓拜訪量工具客戶服務培訓產(chǎn)品組合產(chǎn)品策略目標市場銷售技能 所有的營銷管理效果是在銷售上體現(xiàn)出來。 績效管理速查圖 對自己的綜合能力缺乏信心 對自己缺乏信心 對自己的保險知識缺乏信心 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對自己承受失敗的能力缺乏信心 不夠勤奮 陌拜地點尋找不當 陌生拜訪目標不會尋找 陌拜時間選擇不當 找不到拜訪目標 認識的人太少 預約成功率低 緣故拜訪對象不多 感覺熟人中機會不大 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 電話和拷機號碼收集不多 預約成功率低 打電話難找到人 打電話的時間選擇不當 打通電話但預約不成功 件數(shù)少 準備工作效率不高 在職場時間太

36、多 與同事閑談時間太多 時間使用效率低 路程安排不合理 路途時間太多 顧客不守約而白跑 差距原因分析 人均保費低 穿著用具等不適合現(xiàn)場環(huán)境 禮儀形象不佳 基本禮儀動作不佳 接觸失敗 談吐不合宜 開門動作不當 不能克制客戶的冷淡態(tài)度 感到推銷保險不光榮 不能轉入說明 不敢轉入保險話題 害怕一說保險客戶就關門 轉入動作不當 怕客戶認為自己就是想賺傭金 不敢轉入促成 對保險的價值信心不足 不能轉入促成 在說明效果尚未達到時就轉入促成 轉入不成功 轉入時表現(xiàn)生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動作不當 一次促成失敗 所推的品種不合客戶需求 促成失敗 不能主動轉入其它品種的介紹 多次促成失敗 不敢再去

37、約客戶 沒有理解客戶拒絕的真實理由 客戶收入太低 沒有主動接觸高收入群體 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導（見下頁） 客戶低估家人將來的收入要求 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來源 訓練（見下頁） 客戶認為主要的資金不應放在保險上 件均保費低 害怕大單嚇退客戶 介紹大單的意識不強 過去做大單的經(jīng)驗太少 介紹大單不成功 不愿投入較多時間和費用 陪同（見下頁） 對平安險種缺乏了解 介紹大單的技能不高 綜合金融知識不夠 綜合素質(zhì)不高 險種搭配組合不夠合理或不適應客戶要求業(yè)務可能存在問題萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究績效管理速查圖 差距原因分析人均保費低（見上頁

38、） 壽險意義與功用的強烈灌輸 演練 條款及投保規(guī)則的細化培訓 新人銷售套餐建議與話術 作業(yè)實物的輔導 投保書填寫與單證領取 輔導 新人客戶群分析 新人拜訪計劃與活動的輔導 投保書填寫與單證領取 活動管理工具的輔導而非檢查 新人轉正計劃的制定 文字 對新人進行大綱的詳細宣導 文字 新人維持考核的掌握與提示 訓練的方法訓練循環(huán)檢查表（見專題16） 準備（P）刺激學員的學習欲望與興趣 說明（E）明確解說訓練計劃的詳細內(nèi)容，以及為什么、如何、何時實施這項訓練 訓練實施的五大步驟 示范（S）親身示范 PESOS 觀察（O）讓學員自己做 督導（S）追蹤學員是否持續(xù)在做，并適時糾正、贊美學員的表現(xiàn) 無訓練制度 訓練 無訓前溝通 允許學