1、優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶到店技巧第一頁，共十三頁。2如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時候購買？他們什么時候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和 有關？你第二頁，共十三頁。3平均水平的展廳 V.S培訓良好的展廳結(jié)果培訓良好的展廳接待100組客戶134次銷售機會成交39臺綜合成交率29%第一次參觀展廳時16人購買84個人沒買其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個再回展廳的客戶這34個再回展廳的客戶中成交率68%，即23個人成交。 結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個人沒買其中10沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9

2、個再回展廳的客戶這9個再回展廳的客戶中成交率68%，即6個人成交。 109次銷售機會成交16臺綜合成交率為15%第三頁，共十三頁。4步驟1-給客戶一個打這通電話的藉口步驟2-準備和打電話步驟3-說正確的事情跟進是一個關鍵！使客戶再回展廳記住：大多數(shù)會在72小時內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到跟進第四頁，共十三頁。撥電話的流程順序基本用語注意事項1、準備確認對方的姓名、明確通話的目的 ;準備好要講的內(nèi)容、說話的順序2、問候、告知自己姓名 您好！我是先鋒公司銷售部的 一定要報出自己的姓名講話時要有禮貌 3、確認對象 請問先生在嗎？必須要確認電話的對方如與要找的人接通電話后，應重新問候 4、電話內(nèi)容 打

3、電話是想向您咨詢一下關于事對時間、地點、數(shù)字等進行準確的傳達說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點5、結(jié)束語 “謝謝”“麻煩您了”、“那就拜托您了”等 語氣誠懇、態(tài)度和藹6、放回聽筒 等對方放下電話后再輕輕放回電話機上第五頁，共十三頁。6案例分析實際案例一:實際案例二:實際案例三:實際案例四:請討論您認為須改進的對話第六頁，共十三頁。7電話訪問切入點促銷告知法關懷訪問法市場調(diào)查法探詢追蹤法事項確認法第七頁，共十三頁。8邀請客戶到展廳實例-1邀請第一次來電的客戶到展廳情景2-1:銷售顧問:王先生,您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車,我想請您到展廳來看下車.客戶:你們展廳在什么位置?銷售顧問: XXX路XX號.那

4、您這周什么時候有時間?我把車先準備好請您來看車客戶:周六.銷售顧問:是早上還是下午有空.客戶:下午.銷售顧問:大概幾點鐘?客戶:不一定.銷售顧問:那我星期六上午再跟您電話確認確切時間.客戶:好的.第八頁，共十三頁。9邀請客戶到展廳實例-2邀請客戶到展廳-近期促銷促銷告知法情景2-2:銷售顧問:王先生,由于本周末公司舉辦促銷活動,我想請您過來參加.客戶:我沒空.銷售顧問:因為有特別的優(yōu)惠方案及來店禮,我想當面給您做個說明.客戶:什么方案?銷售顧問:促銷活動剛好是針對您想購買的車型,我們提供來店禮.客戶:什么禮品?銷售顧問:一份精美的神秘禮物,順便您來店我可以給您詳細介紹一下優(yōu)惠方案.第九頁，共十

5、三頁。10邀請客戶到展廳實例-3邀請客戶到展廳-新車上市探詢追蹤法情景2-3:銷售顧問:王先生,本周末我們寶來GP上市,我想請您過來看看.客戶:我想考慮其它車型.- - -銷售顧問:您買車是件重要的事情,必須多比較些車型,可以參考一下再決定.而且舉辦上市活動,想邀請您做我們的活動嘉賓.客戶:也好.銷售顧問:那您是周六,還是周日方便?- - -第十頁，共十三頁。11邀請客戶到展廳實例-4邀請客戶到展廳-不同等級的車市場調(diào)查法情景2-4:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還沒有.銷售顧問:您上次看的是速騰2.0L手動,我們最近剛剛到了一臺1.8T手動,我想請您到店里看看車.客戶

6、:有差別嗎?銷售顧問:這款車多了XXX,因為買車要做大的決定,所以我想請您多看些車型,可以幫助您做最后的決定.客戶:這些配備我都知道了.銷售顧問:這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實車才能真正體會到它的差別,請問您周末有休假嗎?第十一頁，共十三頁。12邀請客戶到展廳實例-5邀請客戶到展廳-交易條件事項確認法情景2-5:銷售顧問:王先生,您上次來看車,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶:我還在比較其它幾款車.銷售顧問:那天您看完車,我想銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求,銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶,讓我請您再次來展廳.客戶:干嗎?銷售顧問:我們銷售經(jīng)理想和您進一步討論購車的細節(jié),很多部分銷售經(jīng)理才能決定.客戶:不用吧,我還在考慮啊.銷售顧問:希望您能給我為您服務的機會,因為您的人際關系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當面洽談細節(jié).第十二頁，共十三頁。13邀請客戶到展廳實例-6邀請客戶到展廳-試乘試駕事項確認法情景2-6:銷售顧問:王先生,不知道您上次看完車是否決定了?客戶:還在考慮其它幾款車.銷售顧問:因為德系車主要在車的操控上,必須要試乘試駕才