1、銷技學心 短短的幾天訓練時間結束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮 現這幾天的一幕一幕、在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉 和成長。本來是在國慶放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態度來 了。江老師說起，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長， 鍛煉自己是我們應該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很 大。所以，這是個非常有意義的國慶節。下面我給大家分享一下我的感悟：、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通主動出擊！人與人的交流很關鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己 推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需

2、要我們主動交流，盡快在短時間 內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業，給大家留下深刻的印象，所以， 結交需要主動出擊。、要學會適應環境。在最短的時間內適應一切，融入集體，融入你的團隊。 我們平時也一樣，要適應大的社會環境，環境不可能來適應你！把自己的個性化極 強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給 自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰勝自己，相信自己能行，你就 一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢？、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰自己的機 會，不要

3、把自己局限在一定的范圍內，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險， 敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發現，你不比別人差！你也很優秀！、重新認識銷售。會說話，說對話才是關鍵。銷售是幫助你成長最快的方式。銷售是未來最黃金的職業。銷售是高雅和高品質生活的象征。銷自己，售價值觀。說話的藝術在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同， 所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然 后使用合適的應對方式。、要學會換位思考。這是“袖風采”擬給我的感觸，自己也親身體會了作 為領導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同

4、。其實我們應該相互理解，作為員工應該站在領導的角度上 多替她想想，多為公司想想。公司發展好了，員工待遇自然也就好了。所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標；我們要把個人的理想上升到公司的理想；我們要把個人的價值上升到公司的價值；我們要把個人的意義上升到公司的意義！、思想匯報目標要明確。為什么執行力不強，是因為目標不明確，要確立明 確的目標，長期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復想 這個數字，要超越它，目標是用來超越的，不是用來完成的。、執行力的重要性。執行就是把“考轉變為“ 現實過程。想的再好，說 的再好，不執行（行動）就沒有任何結果。只會產生思想的垃圾。在一個團隊里，

5、 誰先動起來，誰的執行力就比較強，誰就可能成為領導者。執行的快慢，直接關系 到企業效益的高低。所以我們還要高效執行。結果提前，自我退后；結果第一，理由第二；速度第一，完美第二；認真第一，聰明第二；決定第一，成敗第二；鎖定目標，專注重復。、八小時之內求生存，八小時之外求發展。說到這里感覺很慚愧，好多時間 都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人 卻很平庸，在短短幾年內差距就很大，是我們的大腦實在太懶惰了。所以一定要珍 惜時光，做一些有意義的事，年輕的時候苦點兒累點兒沒什么，等我們老的時候才 能有個安逸幸福的晚年。、要積極樂觀的面對困難，勇于挑戰！把每一個困難都作為

6、鍛煉自己的好 機會。如果我們每個人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。 所以我們要毫不畏懼，勇往直前！要這樣看待困難：挫折存折壓力=動力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當你能夢的時候，就 不要放棄夢。總之，這次培訓讓我學到了很多，感悟到了很多，成長了很多。希望我能把以 上的這些理論都用于工作和生活當中，時刻提醒自己，激勵自己！不斷前進！銷技學心 我非常有幸參加了公司組織的顧問式營銷技巧銷售能力核心課程培訓。 通過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了客戶建立 關系“定銷售拜訪計劃”“ 確定優先考慮的問題“ 闡述并強化產品利益“ 獲得反饋并作出回應”“ 獲得承

7、諾”等銷售流程、步驟等。通過學習，我認識到顧問式銷售技巧 培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧 進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力 完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人 員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重 點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要 做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細 節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶

8、帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現 我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而 鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格 類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有 一下幾點：1、用頭腦做銷、用真做服務”用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調 查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網 絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在 做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做 好客戶的服務和

9、維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客 戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就 更應遵循“頭腦做銷售，用真心做服務” 的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服 務工作。2、信服力、可度 信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要 想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己 所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪 里！3、商品+服/價格=價值通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值

10、與其銷 售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售 的是什么？是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務？顯而 易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金 融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買， 現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭 異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產 品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人 和

11、環境都要去注重和加強。4、逃避痛苦 大于“求快樂”通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買 賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能 讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價 值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一 流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的 是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥 下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過 “苦、快率”律，有效的銷售我行金融產

12、品。5、A、 法則通過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們必須 靈活運用 FAB 法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客 將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。銷技學心 、說話要真誠。只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、 企業規模等因素出發，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客 戶感受到我們是專業的。其次，我們在與公司經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、 愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準客戶之后，也可以旁敲側擊，使一 些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這

13、些之后，對你的銷售一 定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看 此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！、給客戶一個購買的理由。時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很 多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個 小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起 來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客戶答 應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來 就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務。、如何巧

14、妙地影響別人促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即 他們想要什么）。和別人說他們想聽的東西，他們就會感動。你只需簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西。了 解人們所想”方法是：多詢問，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。、如何巧妙地說服別人當你說一些有利于自己的事情時，人們通常會懷疑你和你所說的話，這是人的 本能的一種表現。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來 替你說話，即使那些人并不在現場。因此，要通過第三者的嘴去講話。、如何巧妙地使別人做決定、告訴人們為何要同意你。告訴人們，按照你所說的去做他們便會

15、受益，而 不是你自己受益。2 問只能 “ 對 ” 來回答的問題。但是，應注意，要恰當地問這些 “ 對 ” 的問題。 也就是說，當你問此類問題時，應點頭示意，并以您開始你的問題。、讓人們在兩個“”選擇其一。這個技巧是讓他們在你的兩個以”選 擇一個。、期待人們對你說“”并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相 類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。 這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的欲望。根據經驗，這個公司在 購買同一類型的產品時，肯定會買比競

16、爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。、熱情的銷售員最容易成功。不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間 非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來 要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她 感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需 求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么 職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么 知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？、不要在客戶面前表現得自以為是。我們接觸到的，就是個前臺文

17、員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題， 這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客 戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點 兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的 錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了， 也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名新好男人同時也是一名 工作出色的銷售員。、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶 的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的 話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看。、不要在客戶面前詆毀別