1、(本文檔由jobwar創(chuàng)業(yè)之家撰寫(xiě))互聯(lián)網(wǎng)有三巨頭：百度、騰訊、阿里巴巴，當(dāng)然有人說(shuō)還有 360，但是360目前來(lái)說(shuō)還是不能和這三巨頭比，編者以為在移動(dòng)互 聯(lián)網(wǎng)上，360如果能投入更多財(cái)力，能成為下個(gè)三巨頭之一。這并不 是說(shuō)編者為了表明自己能有高明的見(jiàn)地。市場(chǎng)決定誰(shuí)勝誰(shuí)敗。提高搜 索，百度是我們第一想到的，提到聯(lián)絡(luò)，我們會(huì)說(shuō)您有qq嗎？提到 購(gòu)物，我們想到的是淘寶；但是殺毒，必然是360。所以我們的邏輯 是：互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有第二，只有第一！那么婚戀行業(yè)，你又能想起那家公 司？世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)。3家公司中，世紀(jì)佳緣最早上線， 也是唯一上市的公司；百合網(wǎng)和珍愛(ài)網(wǎng)是05年上線的網(wǎng)站。同時(shí)三 家公司

2、的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式也是不同的，希望創(chuàng)業(yè)者能從編者接下 來(lái)提供的資料中看出，以尋找市場(chǎng)為先導(dǎo)的公司和經(jīng)過(guò)完整商業(yè)涉及 的公司的不同。前者屬于創(chuàng)新者，靠的是勇氣和運(yùn)氣。FOUNDING STORY 創(chuàng)始故事珍愛(ài)網(wǎng)上線時(shí)間為2005年1月。百合網(wǎng)的前身是中國(guó)交友中心()。 中國(guó)交友中心()1998年5月在深圳成立，是中國(guó)首家免費(fèi)婚戀交友網(wǎng) 站。2005年1月創(chuàng)業(yè)家李松博士(董事長(zhǎng))和陳思(總經(jīng)理)收購(gòu)了中國(guó)交友中心， 將其改建為紅娘網(wǎng)站，重新起名為珍愛(ài)網(wǎng)()。【創(chuàng)業(yè)者值得注意的經(jīng)歷】李松是留美博士，創(chuàng)業(yè)之前在紐約和香港的投資銀行工 作，曾任紐約貝爾斯登公司(Bear Stearns)的債券部副總裁

3、和摩根士丹利公司(Morgan Stanley)亞洲區(qū)執(zhí)行董事。2001年，離開(kāi)投資銀行的李松與四個(gè)合伙創(chuàng)立了一家名為訊龍科技的移動(dòng)增值服務(wù) 公司。彼時(shí)適逢互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司避之唯恐不及。只有收入模式 非常清晰，才能保證在沒(méi)有外部資金的支持下，現(xiàn)金流不至枯竭。在這種形勢(shì)下，能夠 從電信運(yùn)營(yíng)商獲得穩(wěn)定收入分成的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)成為李松的首選。訊龍科技的核心產(chǎn)品 是一個(gè)叫“移動(dòng)非常男女”的基于短信的交友平臺(tái)，會(huì)員可以選擇付費(fèi)包月，收費(fèi)由訊 龍和電信運(yùn)營(yíng)商分成。2003年1月做到220萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)，月收入1200萬(wàn)元人民幣，躋 身當(dāng)時(shí)中國(guó)三家收入最高的移動(dòng)增值服務(wù)公司，同月，訊龍被新浪收

4、購(gòu)，改稱(chēng)新浪無(wú)線。公司被收購(gòu)后，李松回到香港，賦閑家中。年底，李松接到來(lái)自紐約的對(duì)沖基金經(jīng) 理的投資意向電話，次年投了李松450萬(wàn)美元，加上自己的50萬(wàn)美元，李松在深圳創(chuàng)立 了美思科技。公司先后移動(dòng)音樂(lè)下載和手機(jī)游戲業(yè)務(wù)，很快就獲利。(2004年、2005 年收集用戶(hù)暴漲，手機(jī)鈴聲即彩鈴和手機(jī)游戲在當(dāng)時(shí)成為了很多公司的盈利來(lái)源。)接 著，李松開(kāi)始考慮重回在線交友市場(chǎng)。(同時(shí)，李松在2010年創(chuàng)辦了嘀咕網(wǎng)，一家基于 LBS的網(wǎng)站，但并沒(méi)有清晰的盈利模式。)真愛(ài)網(wǎng)的另一創(chuàng)始人是熊志強(qiáng)。【創(chuàng)業(yè)者是如何找到市場(chǎng)的？】在公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，李松開(kāi)始考慮進(jìn)軍其他市場(chǎng)。 05年時(shí)，李松又把眼光聚回互聯(lián)網(wǎng)交友市

5、場(chǎng)。此時(shí)世紀(jì)佳緣已經(jīng)發(fā)展了近兩年，成為交 友市場(chǎng)的明星企業(yè)。而且match婚戀網(wǎng)用會(huì)員費(fèi)獲得了盈利，交友市場(chǎng)也是李松熟悉的。 李松決定重回交友市場(chǎng)，只不過(guò)這次他要成為婚戀市場(chǎng)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。2005年1月李松和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)收購(gòu)了中國(guó)交友中心，開(kāi)始將其改建為紅娘網(wǎng)站， 并將該網(wǎng)站重新起名為珍愛(ài)網(wǎng)()，運(yùn)營(yíng)模式是網(wǎng)絡(luò)征選+電話紅娘的高效婚 配服務(wù)模式。(從采用的模式可以大概看出李松的思路：一是企業(yè)成立后先考慮盈利， 而非市場(chǎng)份額；二是充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的特點(diǎn)。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)不能產(chǎn)生經(jīng) 濟(jì)效益，互聯(lián)網(wǎng)最初的目的也是為了提升人工效率。所以珍愛(ài)網(wǎng)是將線下相親模式搬到 了網(wǎng)上，并且加以改良，使之適合

6、互聯(lián)網(wǎng)特性。)珍愛(ài)網(wǎng)是第一個(gè)收費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)婚戀網(wǎng) 站。無(wú)論是珍愛(ài)網(wǎng)還是創(chuàng)始人李松，對(duì)于創(chuàng)業(yè)都有了很好的前期積累。所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)者 來(lái)說(shuō)，其發(fā)展經(jīng)歷并沒(méi)有太多戲劇化。2012年珍愛(ài)網(wǎng)也在最近引入全球最大的在線婚戀 網(wǎng)站“M”作為戰(zhàn)略投資者。如果說(shuō)之前大家在爭(zhēng)奪線上市場(chǎng)，那么接下來(lái)三年，大家的主要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)將會(huì)移到線下。資料：珍愛(ài)網(wǎng)在三年半以前的時(shí)候有點(diǎn)像的情況，在深圳收購(gòu)了一家個(gè)人的網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)是 免費(fèi)的教育網(wǎng)站是中國(guó)交友注冊(cè)中心，當(dāng)時(shí)有100萬(wàn)免費(fèi)的會(huì)員，我們改成了中國(guó)最大的紅娘網(wǎng) 站，我們把他們的服務(wù)精華提出來(lái)，我們建立了用電話做紅娘的模式，所以我們把電話跟紅娘和 互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，做了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平

7、臺(tái)跟傳統(tǒng)的婚介服務(wù)做結(jié)合。大概是3年多以前改造成了 紅娘網(wǎng)站，3年前的100萬(wàn)免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員現(xiàn)在變成了有1300萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，我們每天新增3萬(wàn)會(huì) 員左右。現(xiàn)在月收入已超過(guò)其他3家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月收入的總和，我們成功當(dāng)選美國(guó)的雜志評(píng)選 的亞洲100強(qiáng)。我們的模型是，我們有100多個(gè)電話紅娘，你在上面注冊(cè)，你找到你想找到的人，我們的 電話紅娘進(jìn)來(lái)給你提供服務(wù)。提供什么樣的服務(wù)？第一，幫你做包裝，比如說(shuō)你長(zhǎng)得很普通，但 是有很多心里面的東西，你自己去賣(mài)不好意思，我們的紅娘去幫你賣(mài)。第二，尷尬的問(wèn)題不好意 思問(wèn)，我們幫你去問(wèn)，我們發(fā)現(xiàn)很多女孩子很看好男孩子，但是想知道對(duì)方經(jīng)濟(jì)的狀況，想知道 有沒(méi)有自己的房子

8、等等不好意思問(wèn)，由我們來(lái)直接問(wèn)這些問(wèn)題。由紅娘去給她旁敲側(cè)擊地打聽(tīng)。 第三，見(jiàn)完了面之后不知道這個(gè)女孩子是什么樣的想法，我要不要再約她，我們就會(huì)搜集雙方的 反饋，然后你知道下一步怎么去做，這就是我們提供的服務(wù)。我們的商業(yè)模式是年費(fèi)1999，年 費(fèi)2000元錢(qián)，不是很便宜的服務(wù)，第二次互聯(lián)網(wǎng)冬天及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存問(wèn)題所以我們有了這樣 的增長(zhǎng)。到2011年5月為止，珍愛(ài)網(wǎng)有全職電話紅娘1000名。M是美國(guó)IAC公司旗下網(wǎng)站，IAC （納斯達(dá)克股票代碼：IACI）是一家名列納斯達(dá) 克100強(qiáng)、標(biāo)準(zhǔn)普爾（S&P）500強(qiáng)和財(cái)富500強(qiáng)的公司IAC擁有的網(wǎng)站每月訪問(wèn)量近6.5億次（comScore 200

9、7年9月）2007年I AC榮登財(cái)富雜志互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)及零售業(yè)最受贊賞公司榜首IAC擁有的網(wǎng)站每月獨(dú)立ip訪問(wèn)量多達(dá)1.54億人，名列全球第8位（comScore 2007年9 月）2006年IAC總收入59億美元2006年總收入3.112億美元M是婚戀網(wǎng)站中采用月費(fèi)收費(fèi)貿(mào)易模式支出最高的網(wǎng)站，建立于1995年，目前支 出跨越4億美元，Match的停業(yè)額2005年為2.34億美元，2006年為3.11億美元，2008年1季 度為9050萬(wàn)美元。 BUSINESS MODEL商業(yè)模式 珍愛(ài)網(wǎng)目前的運(yùn)營(yíng)模式是網(wǎng)絡(luò)征選+電話紅娘。珍愛(ài)網(wǎng)的盈利模式是服務(wù)年費(fèi)（費(fèi)率是1999、2999或更高）。 BUSINESS DIFFICULTIES 商業(yè)有深度婚戀巨頭match每年的收入是20億人民幣左右，并且投資了珍愛(ài)網(wǎng)match的主要 收入是收取會(huì)員費(fèi)，但是收取會(huì)員費(fèi)對(duì)于普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不是一件容易接受的事情。 可能和我們的收入水平、用戶(hù)意識(shí)有關(guān)。對(duì)于我們普通的消費(fèi)者，免費(fèi)一定