1、 銷售能力分析咨詢提綱可參見圖6338銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績咨詢對銷售人員提供的結果進行分析分析推銷人員提供的結果，然后在第二個階段與所制定的目標相比較。表6339列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據其任務選擇最準確的標準。在這些可測結果中，應加上質量影響素，如：同客戶關系的質量；提供的服務；反應和行動的迅速性；對客戶要求的處理。出訪/接觸的質量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調查加以檢查。其目的是明確企業銷售力的形象，與競爭對手進行比較。2實際需要調查（1）在銷售力管理中一般用以下指標表目標：總銷售定額（營業額或銷售量）；單項產品定額（力量平衡）；出訪定額（月、周、日）；按客

2、戶類型出訪頻率；對現有及未來客戶出訪次數；管理工作。（2）報告（內容、頻率）；傳遞訂貨。質量目標（保持客戶，服務，信息傳遞）這些目標的有效性可通過以下分析加以驗證：分析制定目標的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時間和任務，可以行業標準或經驗標準進行分析。表6339 銷售能力的分析標準標準比率、平均細部1營業額營業額和銷售人員的增長以及增長的%銷售額、推銷者、用戶增長的%平均銷售額、銷售人員營業額/出訪毛利/出訪參考期總銷售額的變化營業額、用戶或環節的變化平均需求變化全部銷售網的營業額銷售人員數年度的推銷人員銷售額 12總銷售額出訪次數稅前單位銷售-（稅前單成本）+推銷人員單位總費用出訪次數2

3、費用全部費用/推銷人員費用/出訪盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會負擔+來訪者費用（交通、住房、招待用戶）+行政費用（秘書處，電話，電傳）全部銷售人員費用出訪次數全部銷售人員費用銷售者的銷售額3出訪出訪次數/銷售人員數出訪效率接觸效率出訪頻率平均距離/出訪出訪次數/現有顧客將出訪次數訂貨數出訪數出訪次數接觸次數出訪次數/用戶/月4客戶客戶發展平均顧客數集中客戶支持能力新客戶數量現有客戶新客戶數丟失客戶數網重要客戶實現的營業額%難以收回的應收款%(有疑間的)5商業信息出訪報告競爭報告有關客戶信息的數量和質量需要動機：價格，質量；售后服務特殊產品需求信息的數量和類型：價格、銷售條件促銷活動新產

4、品銷售產品說明資料例如出訪標準，如表6340。表6340行業名稱每個銷售人員每年出訪次數高消費特級市場超級市場高級市場傳統市場35467101218分析的目的是找出銷售者實現量與標準量之間的差距，以及產生結果與目標之間的差距的根源。3判明差距（見圖6341）。第二階段方法及組織咨詢1對銷售人員的管理和領導方法在第一階段中所發現的差距是根源是多方面的，可能是外來因素造成的，如銷售人員的管理、領導和組織方式；也可能是內部因素造成，如銷售人員的素質、銷售方法等。外來因素與某些銷售人員管理領域的決策相關：目標的制定對銷售人員的激勵；報酬系統；差距結 銷售額實現差距結 銷售額實現% 出訪實現% 平均訂貨

5、累 出訪平均費用 傳遞信息類型 質量和數量目 銷售額% 費用 出訪次數標 顧客量 信息 行業管理效果 質量和數量標 行業標準準 顧客調查圖6.3.41 判明差距圖在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結果產生影響？咨詢人員可參照表6342研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產生的不良影響。表6342 銷售能力管理方法決定方法問題3報酬系統 固定工資 固定工資+傭金 固定工資+傭金+獎金 實物報酬就目標而言系統是否合理？多變報酬的情況這個系統是否真有足夠的激勵性？是否有安全界線？管理復雜性？4評價與控制結果控制量質地盤控制重復訪問控制的周期性和類型怎樣？結果是否與銷售人員討論和

6、評估過？2資源組織人力資源銷售網絡組織注重地區覆蓋、客戶還是產品（見表6343）。表6343 組織類型組織注重1檢地區領地覆蓋（市場占有）單一責任2按領域工業行業用戶類型用戶的特征例：注重計算機銷售銀行教育航空例：銷售中心、零售點3產品產品的技術性和特征性4混合結構產品/用戶結合產品/區城用戶/產品每種類型都有其弱點，咨詢人員只能根據產品物點，顧客和地區覆蓋目標加以評價。觀察覆蓋地區和客戶圖有助于這種評價。第二個分析方向是分工情況：負擔是否公正，如果不公正，有何補償？銷售人員個人工作和時間的組織。評價方法是要求銷售領導制定工作完成表，注明日期、工作內容和實際使用時間（見表6344）。表6344

7、 銷售能力分析表銷售領導知評估銷售人員實用時間如極%天/年天/年總百分比訪問用戶擴大銷路可能性調查跟蹤用戶服務行政任務會談培訓示范講解專業沙龍移動（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作項目全部工作項目100%出訪組織。每次出訪是否按計劃進行？最后按顧客類型進行？良好的出訪組織一般分幾個階段，首先應以準備工作開始：銷售者是否確定了出訪目標？是否擁有有關產品和顧客的必要信息？是否有物質條件（樣品，顯示器時，直觀銷售材料）？是否準備了銷售產品說明書？出訪應使用銷售部門制定的技術和資料，是否如此？這些技術是否適合被訪問的客戶類型？訪問結果和具體使用的方法應記載在標準報告中，這

8、些傳遞信息的報告是否迅速提供給有關部門？是否可靠和可用？最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業部門安排。銷售人員素質與職務的適應。專業銷售人員一般應具有能力與顧客共鳴，或設身處地的替顧客著想的優點，同時應具有善于傾聽批評和建議的優點。羅伯特R布萊克和雅納穆托根據顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質分析圖，見圖6345。咨詢人員必須了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業特點，是否做過真正的選擇（測試、談話、試用）？然后，咨詢人員應了解企業內部和外部的銷售人員應通過哪些相應的教育（產品-技術教育，銷售-商業教育）。是否有培養銷售人員能力的政策？最后，應了解激勵銷售人員的具體結果如何？物力及財力資源。銷售力物質手段與其任務是否相稱？圖6.3.45 銷售人員素質分析圖是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計算機）？是否擁有銷售輔助材料（技術說明書，資料，價目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽材料，電影，照片）？是否擁有交通手段（企業車輛）是否有商業管理和秘書處？開始時計算出的比率（費用和營業額）將表明投資是否與所獲結果相應。 3判明差距。表6346為判明差距表。表6346 判明差距表診斷建議沒有目標目標：過高或