1、第 第 頁(yè)銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案一、集中培訓(xùn)時(shí)間：20*年2月26日3月23日共計(jì)：24天(四周)1、每日培訓(xùn)時(shí)間安排上午8：3011：30下午13：0017：002、時(shí)間安排為每周六天工作日，每日7個(gè)小時(shí)，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)狀況，并在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)狀況，考核成果計(jì)入最終置業(yè)顧問成果。二、參與人員：全部實(shí)際到崗置業(yè)顧問三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計(jì)劃1、按天考核前日所學(xué);2、階段考核;3、培訓(xùn)完成考核;四、需協(xié)作部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等)概述階段時(shí)間安排：第一階段為初步了解階段時(shí)間安排為2天(時(shí)間為2月26日2月27日)培訓(xùn)前提：該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)

2、顧問的基本狀況、特點(diǎn)、特長(zhǎng)等。培訓(xùn)內(nèi)容:1.公司簡(jiǎn)介;2.公司制度;3.相關(guān)視頻學(xué)習(xí);4.部門架構(gòu)及職責(zé);5.置業(yè)顧問的定位。培訓(xùn)目的：培育置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識(shí)、素養(yǎng)，并能夠使學(xué)員了解公司基本狀況，形成對(duì)公司的歸屬感，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神初步建立。第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為2月28日3月5日)培訓(xùn)前提：該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。培訓(xùn)內(nèi)容：1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語(yǔ);2.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容;3.顧客特性及其購(gòu)買心理;4.房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)的相關(guān)知識(shí)。培訓(xùn)目的：培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌控房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認(rèn)知，并掌控基本狀況。為后期現(xiàn)場(chǎng)接待的專業(yè)性奠定基礎(chǔ)。

3、第三階段為宏觀市場(chǎng)，區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月6日3月10日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，著重考察學(xué)員的工作自主性。培訓(xùn)內(nèi)容：1.宏觀經(jīng)濟(jì)狀況;2.房地產(chǎn)宏觀狀況;3.進(jìn)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)進(jìn)展?fàn)顩r;4.市場(chǎng)調(diào)研;5調(diào)研報(bào)告撰寫。培訓(xùn)目的：通過對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)以及對(duì)區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)基本概況，掌控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合狀況，依據(jù)各自的市調(diào)報(bào)告以及市調(diào)講解。第四階段為項(xiàng)目自身狀況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月11日3月15日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目自身的認(rèn)知，對(duì)我項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行闡述結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，樹立學(xué)員對(duì)項(xiàng)

4、目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項(xiàng)目?jī)?nèi)容開展延伸。培訓(xùn)內(nèi)容：1.項(xiàng)目整體概況;2.項(xiàng)目規(guī)劃條件;3.項(xiàng)目現(xiàn)狀及戶型;4.規(guī)劃理念;5.建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問能充分了解本項(xiàng)目并且認(rèn)知該項(xiàng)目從更簡(jiǎn)單的灌輸給客戶。第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段時(shí)間安排為8天(時(shí)間為3月16日3月23日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的全部知識(shí)，結(jié)合銷售現(xiàn)場(chǎng)的狀況進(jìn)行演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧開展，通過以往的銷售閱歷，來傳達(dá)銷售理念。培訓(xùn)內(nèi)容：1.沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);2.電話接聽;3.客戶接待;4.開場(chǎng)白;5.戶型講解;6.貸款政策(商貸、公積金

5、)及條件;7.初次逼定;8.造勢(shì)選房源;9.物業(yè)配套算價(jià)格;10.升值保值及入市良機(jī);11.詳細(xì)問題詳細(xì)分析。培訓(xùn)目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強(qiáng)置業(yè)顧問實(shí)際銷售技能，該階段的考核成果及每個(gè)階段成果結(jié)合最終確定置業(yè)顧問去留。銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案6崗前培訓(xùn)：一、 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的了解人力資源部當(dāng)日完成二、 對(duì)本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)分認(rèn)識(shí)人力資源部當(dāng)日完成三、 對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為幫助銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成四、 下到車間、生產(chǎn)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的詳細(xì)流程，每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為

6、時(shí)12個(gè)月期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)行狀況收集，對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。入職培訓(xùn)：一、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟識(shí)并掌控完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而快速勝任工作；銷售部、法務(wù)部1、 識(shí)別和確定顧客的要求，并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。2、 顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對(duì)交付及交付后服務(wù)的要求，包括諸如擔(dān)保條件下的措施、合同規(guī)定的維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)回收或最終處置等；3、 顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所需要的要求。4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求。二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評(píng)審并滿意以下要求，評(píng)審

7、記錄應(yīng)予以保持：1、將顧客規(guī)定的要求在合同含招標(biāo)書或訂單中予以明確并形成文件。2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不全都的問題。3、公司是否有技能滿意顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。4、合同的修訂a 銷售部對(duì)已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等緣由需要修改時(shí)，應(yīng)與顧客溝通，經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。b 對(duì)已接受的合同或訂單，如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等緣由需要修改時(shí)，應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，才能修訂合同。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。三、與顧客的溝通：銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，

8、實(shí)時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。與顧客共同的活動(dòng)包括：a 向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃；b 顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改；c 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常修理要求，服務(wù)要求和其他顧客埋怨。四、 銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存用戶信息登記表等與顧客溝通的有關(guān)記錄。五、 相關(guān)的銷售技巧。銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案71.體能的訓(xùn)煉。做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素養(yǎng)非常重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位特別有銷售閱歷業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期

9、在外，沒著重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司剛要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻由于這位的肝炎傳染了好幾位同事，立刻銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司全部的來人，可怕傳染得病。由此可見，熬煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，由于銷售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)帲蛻糁R(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有閱歷和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書

10、時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深刻的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家詢問，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。很多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)徑直閱歷，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿意客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。熬煉一個(gè)時(shí)期，詳細(xì)時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。3.銷售技巧的培訓(xùn)班。銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有許多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如查找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷

11、商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理閱歷，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，銷售培訓(xùn)師用種.種理由，想方設(shè)法的拒絕每一位銷售人員，最末判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生很多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各式各樣的客戶，各式各樣的問題，使銷售人員得到熬煉和進(jìn)步。4.討論對(duì)手信息班。通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者看法，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售

12、的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。5.經(jīng)理言傳身教班。實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教育是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，由于銷售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3-5天。由于現(xiàn)場(chǎng)教育是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。6.年底的聚會(huì)和大餐。年終一次的銷售人員聚會(huì)特別重要，他們平常很難見面，由于他們?cè)谌珖?guó)各地，他們需要相互援助，相互學(xué)