1、第二章評(píng)估客戶信用等級(jí)定量指標(biāo)評(píng)估評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)計(jì)算公式高標(biāo)準(zhǔn)參照值低標(biāo)準(zhǔn)參照值權(quán)數(shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率凈利潤(rùn)/平均凈資產(chǎn)10020%10%8總資產(chǎn)報(bào)酬率（利潤(rùn)總額+利息支出）平均資產(chǎn)總額*1001256銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)/銷售收入凈額*100607資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均資產(chǎn)總額60256存貨周轉(zhuǎn)率銷售成本/平均存貨15002003應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均應(yīng)收賬款余額30002004償債能力資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*10050928流動(dòng)比率流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債*100140906現(xiàn)金比率現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債*1002007成長(zhǎng)能力銷售增長(zhǎng)率本年銷售收入增長(zhǎng)額/上

2、年銷售收入總額*1002005總資產(chǎn)增長(zhǎng)率本年總資產(chǎn)增長(zhǎng)額/年初資產(chǎn)總額*1001005利潤(rùn)增長(zhǎng)率本年利潤(rùn)增長(zhǎng)額/上年利潤(rùn)總額*1002004資本積累率本年所有者權(quán)益增長(zhǎng)額/年初所有者權(quán)益*1002003經(jīng)營(yíng)規(guī)模營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)（流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債+所有者權(quán)益）/23000萬(wàn)100萬(wàn)5利潤(rùn)總額1000萬(wàn)100萬(wàn)4有形凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)-無(wú)形資產(chǎn)-遞延資產(chǎn)-開(kāi)辦費(fèi)用-待攤費(fèi)用2000萬(wàn)100萬(wàn)32、定性指標(biāo)評(píng)估評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)得分說(shuō)明組 織 管 理股東背景及結(jié)構(gòu)1、上級(jí)單位或母公司的支持情況A、強(qiáng)有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道選D不能超過(guò)3項(xiàng)810分，有政府背景，股東是實(shí)力雄厚的大公司或財(cái)團(tuán)，或者

3、有上級(jí)單位支持，股東股份結(jié)構(gòu)合理47分，組織機(jī)構(gòu)不龐大，但有母公司的支持，或有良性的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)13分，股東背景較差，多為將被母公司改組或放棄的子公司，私營(yíng)小公司，或者效益不好的老國(guó)有企業(yè)2、股東背景情況A、良好 B、一般 C、較差 D、不知道3、當(dāng)?shù)卣С智闆rA、強(qiáng)有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道4、股東結(jié)構(gòu)和資金到位情況結(jié)構(gòu)合理、資金全部到位 B、結(jié)構(gòu)一般、資金基本到位C、有假注資或資金不到位 D、不知道董事長(zhǎng)個(gè)人背景情況學(xué)識(shí)高、資歷老、有個(gè)魅力或上層關(guān)系有一定特點(diǎn) C、一般 D、不知道 經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)1、決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)很有經(jīng)驗(yàn) B、一般 C、較差 D、不知道選D不能超過(guò)4

4、項(xiàng)810分，有一支高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，管理方法得當(dāng)，積極進(jìn)取，主要管理者德高望重47分，有一支較高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，主要管理者有一定魅力13分，領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍素質(zhì)不高，相對(duì)保守，并不能得到大多數(shù)員工擁護(hù)2、決策者特點(diǎn)穩(wěn)健型 B、進(jìn)取型 C、保守型或消極型 D、不知道3、業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過(guò)程中的自主性必要時(shí)請(qǐng)示 B、完全由上級(jí)決定 C、自主決定 D、不知道4、客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格民主 B、參與 C、專制或自由放任 D、不知道5、員工對(duì)管理者的態(tài)度贊賞 B、一般 C、否定 D、不知道6、客戶領(lǐng)導(dǎo)人乘坐的車輛是否超過(guò)其公司的標(biāo)準(zhǔn)A、符合標(biāo)準(zhǔn) B、超標(biāo) C、明顯超標(biāo) D、不知道組織結(jié)構(gòu)1、客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善A、完

5、善 B、一般 C、較差 D、不知道選D不得超過(guò)3項(xiàng)810分，機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)47分，組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)13分，專制，或管理不均衡2、組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)A、扁平化、信息流暢通、決策迅速、市場(chǎng)反映快 B、組織嚴(yán)密的結(jié)構(gòu)C、結(jié)構(gòu)臃腫、信息不暢、決策緩慢 D、不知道3、企業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)情況運(yùn)轉(zhuǎn)正常、高效率 B、有一定障礙C、障礙較大、需要變革 D、不知道4、企業(yè)組織規(guī)模情況有多家子公司、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)、規(guī)模較大 B、規(guī)模結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單 C、結(jié)構(gòu)單一 D、不知道企業(yè)組織結(jié)構(gòu)滿足業(yè)務(wù)流程的程度A、滿足業(yè)務(wù)流程需要、相對(duì)精簡(jiǎn) B、一定程度上滿足C、需要流程重組 D

6、、不知道 基礎(chǔ)管理水平1、客戶所使用的信箋、信封規(guī)范情況A、好 B、一般 C、較差 D、不知道選 D不能超過(guò)3項(xiàng)810分，機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)，管理理均衡，管理者德高望重47分，組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)，或者有上級(jí)單位和母公司支持13分，專制，無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或管理不均衡2、客戶對(duì)你的信件或咨詢答復(fù)情況A、好 B、一般 C、較差 D、不知道3、客戶的來(lái)函是否具有專業(yè)知識(shí)且信息完備A、專業(yè)、完備 B、一般 C、較差 D、不知道4、客戶的員工的士氣及素質(zhì)情況好 B、一般 C、差 D、不知道5、企業(yè)的管理規(guī)章制度是否健全健全 B、一般 C、很少或執(zhí)

7、行不力 D、不知道6、管理信息系統(tǒng)的利用情況A、有先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)、并不斷改進(jìn) B、有一部分 C、基本本沒(méi)有 D、不知道員工素質(zhì)員工士氣如何A、好 B、一般 C、差 D、不知道選D 不能超過(guò)2項(xiàng)810分，人力資源豐富合理，員工的知識(shí)水平、技術(shù)水平、道德水平方面普遍較高，員工愛(ài)崗敬業(yè)，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，企業(yè)有凝聚力，沒(méi)有人才流失47分，人力資源一般，員工的知識(shí)水平、技術(shù)水平、道德水平方面普遍一般，企業(yè)人員相對(duì)穩(wěn)定13分，人力資源不足，員工的知識(shí)水平、技術(shù)水平、道德水平方面普遍較差，員工流動(dòng)率較高，企業(yè)沒(méi)有凝聚力中層管理人員的水平A、訓(xùn)練有素、干練 B、一般 C、差 D、不知道研發(fā)和技術(shù)人員情況A、有

8、一支穩(wěn)定的技術(shù)隊(duì)伍 B、一般 C、差 D、不知道員工市場(chǎng)意識(shí)A、較強(qiáng) B、一般 C、差 D、不知道員工知識(shí)水平A、高學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工多 B、一般 C、差 D、不知道評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)得分說(shuō)明歷 史 背 景注冊(cè)情況企業(yè)注冊(cè)成立時(shí)間A、成立5年以上 B、成立25年 C、成立2年以內(nèi) D、不知道810分，成立時(shí)間早，注冊(cè)資本較大47分，成立時(shí)間不算早，注冊(cè)資本在行業(yè)中一般13分，成立時(shí)間較晚，注冊(cè)資本較小企業(yè)注冊(cè)資金規(guī)模A、2億以上 B、2000萬(wàn)2億 C、2000萬(wàn)以下 D、不知道歷史沿革整個(gè)歷史發(fā)展過(guò)程如何A、健康穩(wěn)步快速發(fā)展 B、發(fā)展平穩(wěn)C、整個(gè)過(guò)程并不順利 C、不知道選D不能超過(guò)2項(xiàng)810

9、分，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，歷史業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有空出的貢獻(xiàn)，近期有利好事件發(fā)生經(jīng)營(yíng)歷史適中，穩(wěn)步發(fā)展，沒(méi)有大起大落，近期沒(méi)有大的事件發(fā)生經(jīng)營(yíng)歷史較短，或業(yè)績(jī)?cè)欢然?，有?zhàn)略上的失誤或其他不利的重要事件發(fā)生過(guò)，近期有不利事件發(fā)生有無(wú)重大變遷事項(xiàng)A、各時(shí)期重要變革都比較成功 B、有好有壞C、有過(guò)不利重要事件發(fā)生 D、不知道近期有無(wú)發(fā)生重要事件A、有利好事件發(fā)生 B、有好有壞 C、有不利事件發(fā)生 D、不知道產(chǎn)品與市場(chǎng)產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1、產(chǎn)品組合情況A、精選的幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品 B、系列產(chǎn)品或多種不類產(chǎn)品 C、單一產(chǎn)品 D、不知道選D不得超過(guò)3項(xiàng)810分，產(chǎn)品組合合理，有幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷產(chǎn)品，并形成

10、多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)47分，有一定產(chǎn)品組合，形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)13分，產(chǎn)品單一，質(zhì)量一般，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)2、是否積極開(kāi)發(fā)推出新產(chǎn)品A、積極 B、一般 C、不積極 D、不知道3、產(chǎn)品新舊程度新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品都有 B、全部成熟產(chǎn)品 C、全部新產(chǎn)品 D、不知道4、主要產(chǎn)品所處生命周期A、成熟期 B、成長(zhǎng)期 C、衰退或引入期 D、不知道市場(chǎng)占有率1、客戶的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎程度好 B、一般 C、差 D、不知道選 D不能超過(guò)4項(xiàng)810分，產(chǎn)品暢銷，市場(chǎng)占有率高，銷售范圍廣47分，產(chǎn)品銷路一般，有一定市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)均勢(shì)一般13分，產(chǎn)品銷路差，市場(chǎng)占有率低

11、，屬于地區(qū)性產(chǎn)品2、客戶產(chǎn)品的質(zhì)量情況質(zhì)量高，有特色或價(jià)廉物美 B、總體一般，但耐用C、較差或以次充好 D、不知道3、客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍A、世界范圍 B、全國(guó) C、地區(qū)性產(chǎn)品 D、不知道4、客戶產(chǎn)品的需求量A、大 B、一般 C、小 D、不知道5、客戶產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)均勢(shì)如何A、擴(kuò)大 B、維持 C、萎縮 D、不知道6、客戶產(chǎn)品的銷售狀況A、好 B、一般 C、差 D、不知道7、客戶新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況A、填補(bǔ)市場(chǎng)空白 B、有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 C、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品很多 D、不知道8、產(chǎn)品需求是否具有季節(jié)性A、無(wú)季節(jié)性 B、有一定季節(jié)性 C、季節(jié)性強(qiáng) D、不知道競(jìng)爭(zhēng)地位客戶在行業(yè)內(nèi)規(guī)模大公司 B、中等規(guī)模公司 C、小公

12、司 D、不知道選D 不能超過(guò)3項(xiàng)810分，競(jìng)爭(zhēng)很小或根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中居于主導(dǎo)地位47分，一般性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有一定競(jìng)爭(zhēng)能力，或有自己獨(dú)特的產(chǎn)品及其他資源13分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，公司發(fā)展困難重重客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況A、無(wú)對(duì)手 B、一般對(duì)手或眾多對(duì)手 C、有強(qiáng)有力對(duì)手 D、不知道客戶的市場(chǎng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或市場(chǎng)填補(bǔ)者 C、市場(chǎng)跟隨者 D、不知道客戶在行業(yè)中的地位A、第13名 B、第48名 C、其他 D、不知道品牌知名度廣告宣傳投入A、強(qiáng)有力支持 B、一般 C、不支持 D、不知道選D不能超過(guò)4項(xiàng)810分，品牌知名度高，廣告宣傳投入大，最終用戶忠誠(chéng)度高47分，品牌知名度一般

13、，廣告宣傳投入不大，最終用戶忠誠(chéng)度一般13分，品牌知名度基本沒(méi)有，沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用，最終用戶忠誠(chéng)度差品牌知名度A、高 B、一般 C、基本沒(méi)有 D、不知道產(chǎn)品質(zhì)量和知名度A、高 B、一般 C、基本沒(méi)有 D、不知道最終用戶的檔次A、高 B、一般或各種都有 C、低 D、不知道最終用戶的規(guī)模A、大 B、一般或各種都有 C、小 D、不知道最終用戶的穩(wěn)定性A、固定用戶 B、客戶范圍很大 C、客戶不穩(wěn)定 D、不知道評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)得分說(shuō)明經(jīng)營(yíng)狀況技術(shù)裝備客戶的廠房及辦公樓的外觀，新舊程度A、好 B、一般 C、差 D、不知道選D不能超過(guò)4項(xiàng)810分，辦公及生產(chǎn)環(huán)境好，設(shè)備先進(jìn)，地理位置優(yōu)越，軟件配置先進(jìn)，現(xiàn)代化程

14、度高47分，辦公及生產(chǎn)環(huán)境一般，設(shè)備一般，地理位置一般，現(xiàn)代化程度較高13分，辦公及生產(chǎn)環(huán)境差，設(shè)備落后，地理位置較差，現(xiàn)代化程度低辦公室的裝修、配備、清潔、面積等印象A、好 B、一般 C、差 D、不知道生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)程度A、先進(jìn) B、一般 C、落后 D、不知道辦公樓地理位置A、商業(yè)區(qū) B、工業(yè)區(qū) C、住宅區(qū) D、不知道廠房地理位置A、技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) B、一般工業(yè)區(qū) C、偏遠(yuǎn)地區(qū) D、不知道廠區(qū)或工地的規(guī)劃布置A、合理布局，有效利用資源 B、簡(jiǎn)單但有一定規(guī)劃 C、布局混亂 D、不知道購(gòu)銷能力1、在生產(chǎn)過(guò)程中是否需要價(jià)格昂貴的原材料或緊俏的資源否 B、是 C、不知道1-3題A得5分，B得2分，C不得分

15、810分，購(gòu)銷兩旺，生產(chǎn)活躍，渠道暢通47分，經(jīng)營(yíng)規(guī)模一般，銷售情況較好，渠道上需要外部支持13分，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，購(gòu)銷受到制約，勉強(qiáng)維持2、在生產(chǎn)過(guò)程中是否需要雇用大量有技術(shù)的熟練勞動(dòng)力A、否 B、是 C、不知道3、客戶是否需要投入大量資本A、否 B、是 C、不知道4、客戶產(chǎn)品是否容易受到國(guó)家政策法規(guī)的限制A、不受限 B、一定程度受限 C、受限 D、不知道5、生產(chǎn)的秩序和效率A、秩序好，生產(chǎn)效率高 B、有一定秩序，效率一般C、沒(méi)秩序、效率低 D、不知道6、庫(kù)存合理情況A、庫(kù)存合理 B、有一定產(chǎn)品積壓 C、大量產(chǎn)品積壓 D、不知道7、銷售渠道情況A、有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) B、銷售渠道相對(duì)完善C、

16、銷售渠道不暢 D、不知道8、收付款情況如何A、正常 B、一般 C、入不敷出 D、不知道企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念1、是否有鮮明的企業(yè)文件，企業(yè)凝聚力強(qiáng)，員工有責(zé)任感和自豪感（810分）2、企業(yè)文件不明顯，企業(yè)凝聚力一般，員工有一定責(zé)任感（47分）3、沒(méi)有企業(yè)文件，企業(yè)像一盤散沙，員工無(wú)責(zé)任感，流動(dòng)率較高 （13分）發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)戰(zhàn)略管理的重視程度有戰(zhàn)略研究部門，有可行的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 B、有戰(zhàn)略管理意識(shí)基本無(wú)戰(zhàn)略管理，或不得要領(lǐng) D、不知道選D 不能超過(guò)2項(xiàng)810分，重視戰(zhàn)略管理，有可行的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，原來(lái)的發(fā)展計(jì)劃都能夠較好實(shí)現(xiàn)，重視人才，科技投入和市場(chǎng)，有良好的預(yù)算控制47分，有戰(zhàn)略管理意識(shí)，有中

17、長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，短期規(guī)劃執(zhí)行得較好，在人才、科技投入和市場(chǎng)意識(shí)方面較好，預(yù)算控制較好13分，基本上無(wú)戰(zhàn)略管理，或中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃不現(xiàn)實(shí)，原來(lái)的發(fā)展計(jì)劃不能夠較好實(shí)現(xiàn)，基本上是被動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理科技投入戰(zhàn)略A、有效 B、一般 C、較差 D、不知道人力資源戰(zhàn)略A、有效 B、一般 C、較差 D、不知道市場(chǎng)戰(zhàn)略A、有效 B、一般 C、較差 D、不知道預(yù)算控制A、有效 B、一般 C、較差 D、不知道評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)得分說(shuō)明發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景國(guó)家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)客戶所在行業(yè)的影響A、為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，得到政府支持 B、一般產(chǎn)業(yè) 被限制產(chǎn)業(yè) D、不知道選D不能超過(guò)2項(xiàng)810分，客戶所在行業(yè)正處于成長(zhǎng)期或成熟期，發(fā)展

18、前景看好47分，客戶所在行業(yè)正處于成熟期或成熟后期，發(fā)展前景較好或一般13分，客戶所在行業(yè)正處于衰退期，發(fā)展前景黯淡客戶所在行業(yè)預(yù)期發(fā)展速度A、新興行業(yè)，發(fā)展較快 B、傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展平衡C、沒(méi)落產(chǎn)業(yè)，衰退中 D、不知道行業(yè)性質(zhì)A、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) B、傳統(tǒng)重要工業(yè) C、一般行業(yè) D、不知道企業(yè)發(fā)展前景是否有較好的項(xiàng)目或產(chǎn)品A、有較多 B、一般 C、很少 D、不知道選D不能超過(guò)2項(xiàng)810分，客戶有較好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、投資計(jì)劃，或其他長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，預(yù)計(jì)發(fā)展速度高于行業(yè)平均水平47分，客戶有一些規(guī)劃，預(yù)計(jì)發(fā)展速度相當(dāng)于行業(yè)平均水平13分，客戶沒(méi)有好的項(xiàng)目和計(jì)劃，預(yù)計(jì)發(fā)展速度低于行業(yè)平均水平，未來(lái)效益不好用于投資的資金實(shí)力A、良好 B、一般 C、差 D、不知道技術(shù)和人才實(shí)力A、良好 B、一般 C、較差 D、不知道三、評(píng)估結(jié)果及使用定量評(píng)估結(jié)果的計(jì)算過(guò)程評(píng)估內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)權(quán)數(shù)指標(biāo)得分分子項(xiàng)分母項(xiàng)評(píng)估值A(chǔ)BCDE=CDF=C*10G=E/F盈利能力凈資產(chǎn)收益率8總資產(chǎn)報(bào)酬率6銷售利潤(rùn)率7小計(jì)21資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率6存貨周轉(zhuǎn)率3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率4小計(jì)13償債能力資產(chǎn)負(fù)債率8流動(dòng)比率6現(xiàn)金比率7小計(jì)21成長(zhǎng)能力銷售增長(zhǎng)率5總資產(chǎn)增長(zhǎng)率5利潤(rùn)