1、香利庭苑銷售戰略一、銷售統計1、根據戶型調整建議，為了適當減少大面積3房的銷售壓力及增加項目戶型的多樣化，部分B戶型進行1套改2套戶型調整，單套B戶型分割為1套2房戶型與1套單身公寓戶型2、B戶型進行分割后，暫以F型命名2房戶型，G型命名單身公寓戶型3、建議選擇觀景效果略差，居住環境相對嘈雜的樓棟進行B戶型調整，同時考慮調整后的戶型配比，控制單身公寓的戶型量，降低單身公寓市場需求量有限的風險，因此暫定進行B戶型調整的樓棟為8#樓及9#樓4、調整后各房型套數為：A戶型254套、B戶型244套，C戶型464套，C1戶型322套，D戶型168套，E戶型為5套，F型戶型為109套，G戶型為109套各樓

2、棟數據統計表1#樓總套數：96套總面積：約11900 m2A：48套C1：48套2#樓總套數：180套總面積：25872 m2B：60套C：74套C1：46套3#樓總套數：96套總面積：約11900 m2A：48C1：48套4#樓總套數：141套總面積：約22218 m2B：47套C：47套C1：24套D：22套E：1套5#樓總套數：141套總面積：約22218 m2B：47套C：47套C1：24套D：22套E：1套6#樓總套數：135套總面積：約19948 m2B：45套C：45套C1：23套D：21套E：1套7#樓總套數：134套總面積：約19860 m2B：45套C：45套C1：23套D

3、：21套8#樓總套數：180套總面積：約19948 m2C：45套C1：23套D：21套E：1套F：45G：459#樓總套數：256套總面積：約28112 m2C：85套C1：22套D：20套E：1套F：64套G：64套11#樓總套數：88套總面積：約11504 m2A：44套C1：22套D：22套12#樓總套數：228套總面積：28730 m2A：114套C：76套C1：19套D：19套合計套數約1675套合計面積約222210 m2二、銷售計劃2007年3月28日2008年3月28日全年目標：完成銷售面積104000 m2，實現約3.8億資金回籠上半年銷售擬定計劃表：完成銷售面積約5750

4、0m2，實現約2.1億資金回籠量上半年階段開盤及強銷階段加推階段調整階段月份3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月套數約160套約85套約75套約50套約50套約55套面積約20000m2約10000 m2約9000 m2約6000 m2約6000 m2約6500 m2金額約7400萬約3700萬約3300萬約2200萬約2200萬約2600萬下半年銷售擬定計劃表：完成銷售面積約47000m2，實現約1.7億資金回籠量下半年階段加推階段調整階段掃尾階段月份9月10月10月11月11月12月12月1月1月2月2月3月套數約90套約70套約60套約60套約45套約50套面積約11000

5、m2約8500 m2約8000 m2約8000 m2約6000 m2約5500 m2金額約4000萬約3200萬約2950萬約2950萬約2200萬約2000萬計劃說明：本項目推盤量較大，為了規避中后期銷售態勢減弱的現象，降低季候節氣對銷售的影響，保持穩定銷售局面，因此整體年度計劃將分為6階段實施1、開盤及強銷階段：時間：2007年3月28日2007年5月28日目的：銷售態勢的引爆，沖擊銷量階段，以大量成交制造良好的銷售口碑，2、第1次加推房源階段：時間：2007年5月28日2007年6月28日目的：2007年6月2日（周六）加推房源，利用新房源的推出并配合兒童節促銷活動，延續市場追捧熱度，保

6、持項目強銷，同時承前啟后，在高溫氣節到來之前制造銷售熱點3、第1次調整階段：時間：2007年6月28日2007年9月28日目的：此階段正逢高溫節氣，是常規的市場冷淡期，因此該階段主要目的為保持穩定銷售，同時針對可能產生的部分銷售壓力較大的房源進行銷售策略方面的調整，均衡整體銷售去化狀況。4、第2次加推階段：時間：2007年9月28日2007年11月28日目的：經過上一階段的調整，緊抓國慶長假的黃金銷售期，于10月1日加推房源，通過新房源上市，制造全年第2次銷售高潮。5、第2次調整階段：時間：2007年11月28日2008年1月28日目的：市場再次逐漸受到氣節影響，進入到常規的冬季冷淡期，該階段

7、主要目的仍為保持穩定銷售的同時開始著眼于銷售壓力較大的戶型去化調整。6、掃盤階段：時間：2007年1月28日2008年3月28日目的：該階段中含有春節大假，市場進入常規的最低谷，因此本項目也將在此階段進行最后的掃盤期，利用各類促銷活動，價格手段完成年度尾期推廣，為全年銷售計劃畫上句號。三、推盤計劃推盤原則：1、控量原則結合銷售計劃，合理控制各階段推盤量，規避房源過盛或房源不足等現象的發生2、控銷原則注重均衡去化，結合價格引導，從推盤面上合理分布各房源推出量，盡量規避傾銷及滯銷房源的產生。3、控價原則注重中后期的價格調整，通過對優勢房源和劣勢房源推廣波段的合理安排來促進價格調整及上揚的便利性。整

8、體開放計劃說明：1、2007年2008年全年開放銷售樓棟為1#、2#、3#、4#、6#、8#、11#樓，所開放樓棟位于項目西側。整體以東、西兩側區分年度銷售樓棟便于銷售說辭的解釋，規避推盤無序而造成的人為控制痕跡，降低客戶對房源開放的疑慮。2、西側房源銷售抗性大于東側房源，在2007年2008年銷售單價相抵較低的情況下，有利于去化。3、所開放樓棟中B戶型比例較大，在2007年2008年銷售單價相抵較低的情況下，有利于去化，降低B戶型整體銷售壓力4、所開放樓棟中A型、F型、G型戶型比例相對較少，由于此3種戶型面積較小，留存與2008年后推廣便于進行價格拉升。5、整體項目中C戶型及C1戶型占有比例

9、較大，為主力戶型，因此2007年2008年所開放樓棟中C戶型及C1戶型相應比例較大，盡量降低2008年提價后該2種戶型產生存量。開盤房源計劃控制表：開盤及強銷階段：2007年3月28日2007年5月28日可售樓棟1#、2#、6#樓計劃銷售套數245套可售套數總量411套推出面積總量57720 m2預計套數余量166套各戶型推出總套數A：BCC1DEFG48套105套119套117套21套1套0套0套目的說明：1、1#樓處于社區西北側角落，且觀景效果一般，可利用1#樓低價入市拉動人氣。2、2#樓處于社區最北側，但占領了中軸觀景視線，因此綜合性價比較好，有一定可選性3、6#樓處于社區相對較中心位置

10、，有一定的觀景效果，因此可作為首次開放房源中的優勢房源，規避消費者產生首次開盤均為邊角房源的疑慮第1次開放房源計劃控制表：第1次加推及調整階段：2007年5月28日2007年9月28日可售樓棟1#樓、2#樓、6#樓余量及加推3#、8#計劃銷售套數230套預計可售套數總量467套推出面積總量89568 m2預計套數余量237套各戶型推出總套數A：BCC1DEFG96套105套164套188套42套2套45套45套目的說明：1、3#樓中包含了面積較為適中的A戶型，且前階段開放房源中A戶型較少，因此加推3#樓能滿足市場對A戶型的需求，同時利于再次聚集人氣2、8#樓中包含有F戶型、G戶型，該2種面積較

11、小，且為本項目中的稀缺房源，因此加推8#樓用以制造銷售熱點，便于再次聚集銷售態勢3、A戶型、F戶型、G戶型面積控制合理，且在本項目中供量有限，相對稀缺，因此加推3#樓、8#樓便于進行階段性價格拉升第2次開放房源計劃控制表：第2次加推及調整階段：2007年9月28日2008年1月28日可售樓棟前期可售樓棟余量及加推4#、11#樓計劃銷售套數280套預計可售套數總量466套推出面積總量123290 m2預計套數余量186套各戶型推出總套數A：BCC1DEFG140套152套211套234套86套3套45套45套目的說明：1、11#樓中包含了面積較為適中的A戶型，11#樓的加推能繼續滿足市場對A戶型

12、的需求，利于再次聚集人氣。2、4#樓位于社區中心地帶，具有極佳的觀景效果，選擇在年度計劃中間階段加推4#樓便于制造銷售熱點，再次引爆銷售，同時作為價格拉升的主要房源。掃尾階段房源控制表：掃盤階段：2007年1月28日2007年3月28日可售樓棟前期可售樓棟余量計劃銷售套數95套可售套數總量186套推出面積總量123290 m2預計套數余量91套各戶型推出總套數A：BCC1DEFG140套152套211套234套86套3套45套45套目的說明：1、該階段已進入市場冷淡期，且含有春節，因此該階段不適合加推任何房源。四、價格走勢1、全年實現整體銷售均價3700元/ m22、由于銷售套數要求較高，且房

13、源面積較大，因此開盤入市價格在達到了確立項目地位的同時，不易過高，結合開盤所推房源情況，建議以3650元/ m2作為開盤入市價格。3、2次加推房源為實現價格拉升的基準點，第1次加推房源的同時，加推房源提升均價至3710元/ m24、第2次加推房源的同時，加推房源提升均價至3776元/ m2價格走勢計算公式：開盤均價*開盤房源總面積=開盤房源總銷售金額3650元/ m2*57720m2=210678000第1次加推房源均價*第1次加推房源面積=第1次加推房源總銷售金額3710元/ m2*31848m2=118156080第2次加推房源均價*第2次加推房源面積=第2次加推房源總銷售金額3776元/

14、 m2* 33722m2=127338920全面總銷售金額/全年總推出面積=全年銷售均價456173000元/123290=3700元/ m2價格走勢表2007.3.282007.5.282007.5.282007.9.282007.9.282008.3.28全年均價3650元/ m23710元/ m23776元/ m23700元/ m2五、開盤策略“奇正戰術”“奇正戰術”的商業策略演變：“以正合，以奇勝”為整體策略核心，以“正”兵迎敵，以“奇”兵取勝為戰術要領，即以常規的，易于接受的產品優勢正面沖擊市場，而在操作環節上以別于他人的手段取得決定性的關鍵勝利點。策略安排：1、策略性的控制房型圖公布、價目表公布、樣板房間公布的時間節點，以上3個要素為消費者最為關心的熱點，也是本項目可用以加強人氣聚集，制造火爆態勢的基點。2、2007年3月3日邀請所有前期關心本項目的消費者至現場公布明細房型圖。3、2007年3月17日邀請所有前期關心本項目的消費者至現場開放樣板房間。4、200