1、商務洽談英 籌劃書代表公司太子奶集團系別班級外語系 xx 本英語xx 班小組序號三提 交 日 期： 2022 年6月小組成員小組長：xxx姓名學號籌劃書的分工/各自的分工內容1 雙方優劣勢分析SWOT2 雙方談判議題確實定1. 談判主題以及議題2. 談判團隊組成1、我方背景分析2、應急方案談判的風格和策略談判雙方公司背景談判的目標名目1談判主體以及議題 .-4 -1.1 談判主題：.-4 -1.2 談判議題：.-4 -2.談判團隊組成Negotiation Group .- 4 -2.1 代表企業介紹.-4 -2.2 小組成員扮演角色.-4 -2.3 分工以及職責.-4 -3.談判前期調查Pr

2、eparing Investigation .- 4 -3.1 行業背景Industrys Background Information .- 5 -3.11 談判雙方公司背景我方：太子奶集團 對方：達能集團.- 5 - 4.辯題的理解 Negotiation Understanding .-6 - 4.1 雙方利益分析 (Profits Analysis) .- 6 - 4.11 對方利益分析profits analysis .- 6 -4.2 雙方優劣勢分析SWOT .-6 -4.3 雙方談判議題確實定Issues confirmation .-7 -5.談判的目標Negotiation

3、Target.- 7 -6. 程序與具體策略Negotiation Style and Strategies .- 7 -6.1 開局： .-7 -6.2 中期階段： .-8 -6.3 休局階段： .-8 -6.4 最終談判階段： .-8 -7.應急方案 .-9 -7.1 對方不同意我方占有 80%的股份.- 9 -7.12 應對方案： .-9 -7.2 對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。 .- 9 - 7.21 應對方案： .-9 -7.3 對方要求削減前期投資額。 .- 9 -7.31 應對方案： .-9 -談判主體以及議題談判主題：我方因預備開設的酸奶公司需要吸取資

4、金，對方期望通過投資食品或飲品類產業開拓 中國市場。本次談判是為了解決雙方合作前的疑難問題，到達合作的目的，并建立起長期良好穩定的關系。談判議題：對方的出資額度我方的股份占比產品的生產、宣傳和銷售問題我方如何具體實現對方對收益的要求我方對資金使用狀況的具體闡釋利潤安排問題談判團隊組成Negotiation Group代表企業介紹我方：太子奶公司對方：達能集團小組成員扮演角色總經理： 主談：主談助手： 關心主談：關心主談助手： 財務總監：分工以及職責總經理對各局部工作進展指導，主持談判的進程，并做最終的打算。主談制定談判策略，與談判對手進展具體的交易磋商，表達本方的意見、觀點。 主談助手協作主談

5、工作，做好各項數據的分析論證，在雙方談判中解決專業問題。關心主談支持主談人的發言，并做好決策論證。關心主談助手收集和處理談判信息，對雙方的背景資料等做好前期預備。財務總監把握公司的財務狀況，準時向總經理匯報，對談判中的資金投資等進展決策。談判前期調查Preparing Investigation行業背景Industrys Background Information3.11談判雙方公司背景我方：太子奶集團 對方：達能集團我方(Self-analysis)：太子奶是中國乳酸菌品牌，曾經在中國乳酸菌飲料行業占據“龍頭”地位。太子奶的“日出”牌太子奶是依托現代生物工程、利用準無菌技術生產的高科技乳酸

6、菌保健型乳飲品。太子奶集團資金雄厚，先后在湖南株洲、北京密云、湖北黃岡、江蘇昆山、四川成都興 建了五大乳酸菌奶生產基地，年產能到達近 300 億元。致力于品牌形象的塑造和推廣， 在競得中心電視臺標王為標志和贊助中心電視臺春節晚會后，太子奶品牌的無形資產已 經高達 60 億元。世紀的太子奶，以其領銜世界的乳酸菌生物科技優勢，引領時尚的市場潛力優勢和百萬產業大軍的營銷網絡優勢，得到了高盛、摩根斯坦利、英聯投資等世界頂級金融巨頭的青睞，并于 2022 年 11 月完成私募，從而向國際化邁出最堅實的步伐。受國家宏觀調控緊縮銀根以及三鹿奶粉大事對整個奶業的負面影響。擴張太快，建廠投資規模過大，對企業來說

7、格外危急，品牌威信遭到動搖。有意愿開設酸奶公司，從小規模開頭試水。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1擴大生產規模。2擴大宣傳力度。對方(Other Partys Analysis)：達能集團總部設于法國巴黎的是一個業務極為多元化的跨國食品公司，集團的業務遍布 六大洲、產品德銷 100 多個國家。1996 年集團的總營業額到達 839 億法郎。 在法國、意大利及西班牙，達能集團都是最大的食品集團，達能亦是當今歐洲第三大食品集團， 并列全球同類行業前六名。達能始終期盼能在中國市場上有更好的進展，于是預備用閑置資金進展投資，主要投資的是食品飲品類；期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在30以

8、上。A 公司產品在有中國擁有良好的國內品牌效應消費者認知度高；能幫助達能更好的了解中國市場。但是由于過快擴張導致資金緊急。九十年月初，達能集團開頭在中國設廠，并快速取得極佳效益，以達能為品牌的酸奶在廣州及上海均居于領導地位。液體酸奶由于符合的消費趨勢，始終以來都是集團鮮乳制品的重頭戲:Bio 飲品(西班牙)， Danimals Drinkable(美國)，Danonino(墨西哥)和在其他眾多國家上市的 Petit Gervais 品牌。Bio (碧悠)已在中國由達能獨資的工廠生產并上市。Actimel :除了一般酸奶中含有的兩種乳酸發酵菌以外，含有 Actimel 的酸奶還攜帶一種獨一無二的

9、發酵菌:L.casei Defensis。每天早上食用 Acmitel，能夠增加防范力氣。辯題的理解 Negotiation Understanding雙方利益分析 (Profits Analysis)4.11 對方利益分析profits analysis我方利益：1、爭取到最大限額的投資2、爭取到 80%份額股東利益3、建立長期友好關系4、爭取讓員工能參與到生產、宣傳、銷售各個流程對方利益：1、爭取到最大年收益2、爭取得到A 方資金使用的狀況3、爭取到最大利潤雙方優劣勢分析SWOT我方：1、 優勢strength：生疏國內市場，閱歷豐富擁有核心技術，產品質優品牌知名度高擁有五大乳酸菌奶生產基

10、地，年產值高2、 劣勢weakness：受國家宏觀調控的影響資金斷裂，資金缺乏擴張過快，投資過大3、 機遇opportunity：無形資產高達 60 億元以其領銜世界的乳酸菌生物科技優勢，引領時尚的市場潛力優勢和百萬產業大軍的營銷網絡優勢，得到世界頂級金融巨頭的青睞4、 挑戰threat：品牌威信遭到動搖缺乏足夠的啟動資金對方1、 優勢strength：達能集團世界是知名食品企業，業務廣泛流淌資金充裕2、 劣勢weakness：缺乏核心技術不了解國內市場，在國內知名度低3、 機遇opportunity：資金充裕，查找投資太子奶集團消滅資金問題達能酸奶在廣州及上海均居于領導地位。4、 挑戰thr

11、eat：國內宏觀調控的影響國內品牌知名度低，尚未翻開市場雙方談判議題確實定Issues confirmation要求對方出資額度不低于 3 億元人民幣。太子奶保證 80%的股份。由我方負責進展生產、宣傳以及銷售。對方要求年收益到達 30以上，并且期望 A 方能夠用具體狀況保證其能夠實現。方要求我方對獲得資金后的使用狀況進展解釋。利潤安排問題見第五點談判目標談判的目標Negotiation Target依據這次商務洽談我方的核心利益：1、爭取到對方最大的出資額度2、爭取到最大份額股東利益3、爭取最大份額利潤安排，我方確定了以下目標：議題B 方出資額度目標一最優企望目標5 億元人民幣目標二其次最優

12、目標4 億元人民幣目標三最低限度目標3 億元人民幣股份份額90%85%80%年收入百分比15%25%30%利潤安排我方85%75%70%依據我方的制作與工藝水平，價值高達 60 億元的品牌形象以及在市場的龍頭地位，我方認為有足夠的信念讓投資者投入更多資金來合作該工程。此工程大局部由我方公司完成， 包括生產、宣傳以及銷售，也因此比投資方擔當了更多的風險，因此我方認為我方該占有更 高的股份份額與利潤安排。程序與具體策略Negotiation Style and Strategies開局：方案 一：建立洽談氣氛策略吵鬧的、樂觀的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大快樂的協議， 使雙

13、方的需要都能得到滿足的態度來參與談判，使談判變成輕松快活的事情。冷淡的、對立的、緊急的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個 使自己的利益大化的協議的態度來參與談判，使談判變成沒有。方案二：實行已退為進開局策略是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力， 但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警覺在形式上實行了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。表現為先讓一步，聽從對方，然后爭取主動、反守為攻。以優補劣的策略：對觀點問上闡述我方優勢，來進展反對談判原則：客觀求成公正互惠講求效益以經濟

14、利益為目的，以價格談判為就核心講求談判效益。中期階段：走馬換將： 在第一次談判沒有取得很好的效果，消滅僵局后，承受換將方式，來緩解對方的心情重進展談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。應付心理戰的策略：有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如 ，給對方供給較差的談判環境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽 光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或有意不聽對方講話，然后又要求對方重述 。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不快活的話等。3把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手

15、中籌碼，適當時可以同意局部要求來換取其它更大利益；突出優勢: 以資料作支撐，以德服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時 軟硬兼施，示意對方假設與我方協議失敗將會有巨大損失；同時我方秉著客觀求成的態度，來進展談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：如有必要，依據實際狀況對原有方案進展調整最終談判階段：把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略，實施最終通牒失敗后的補救指示法: 一旦最終通牒失效, 己方不妨向對方說, 剛剛從上

16、級那里獲得了的指示, 可以在的條件根底上進展一輪談判。這樣無形中就把最終通牒的失誤、條件變化的責任推到了上級的頭上。這種從上級那里獲得的指示!可真可假, 固然, 也絕沒有那種傻乎乎的對手會問是真的還是假的。換將法: 最終通牒失敗后, 為了消退對方的成見, 緩和雙方的緊急關系, 可承受換將法。用的一組談判隊伍取代以前的談判人員, 這樣就在無形中使發出最終通牒的人和最終通牒一起成為過去, 從而順理成章地開頭了一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負責人, 在級別上可以是平級, 也可以是上級。重出價法: 最終通牒的失敗也就是對方拒絕了己方提出的交易條件。己方假設想挽救談判,使談判取得成功

17、, 往往要做出一些讓步。但有時己方由于某些客觀或主觀緣由, 不能妥協退讓, 這時,可以實行一種與原先出價本質不同的出價, 即重出價法, 而不是在原來出價根底上的讓步。這種重出價法可以是一種的談判思路, 也可以是一種全的方案。重出價法是一種很好地保全最終通牒失敗方面子的補救方法埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同時間。應急方案對方不同意我方占有 80%的股份7.12 應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進展談判，運用妥協策略，可以適時放棄小局部利潤計入本錢，并在適