1、裝 飾 公 司 推 廣 部一、開發裝飾公司的意義 1、隨著裝修市場的進一步規范和消費者日益成熟， 裝飾行業中用漆量日益增加，裝修公司開發決定公司產品在市場占有率及在當地裝飾行業的地位。2、裝飾公司是重復消費者，如果合作雙方配合默契產品可以長期使用，可以使我們長期獲益。3、裝飾公司是裝修行業正規軍，與他們合作特別是當地知名裝飾公司可以提高我司產品在市場的占有率和行業地位，同時可以更深入了解裝飾行業動向以及流行趨勢。4、與裝修公司合作，可以提高我公司人員裝飾行業知識和本身的素質，可以提高產品營銷的服務水平。5、可以通過裝修公司進入大中型工程，在當地樹立樣板工程提高公司產品的知名度，成為以后營銷工作

2、中說服客戶的重要依據。二、開發裝飾公司的基本要求 1、價格體系：穩定的價格是裝飾公司成功開發的關鍵，同一城市各形象店零售價一定要統一，以保證裝飾公司有一定的利潤空間。對裝飾銷量有一定的要求，達到某銷量給予一定返利來鼓勵其長期購買。2、專人管理：必須要有一批專業人員對裝飾公司各層面人員進行公關跟蹤，才能使裝飾公司持續使用我們的產品。3、產品跟蹤：要有素質較高的售后服務人員，對較大的小區或工地進行產品跟蹤以及小樣的試用。4、最好組織自己熟悉和信任的油漆工和裝飾公司進行合作，但要注意要和原有項目經理達成良好關系不要形成業務沖突。三、裝飾公司開拓部架構四、各部人員基本要求職責 1、業務部長 A、基本素

3、質 a. 有豐富裝飾行業經驗，能和裝飾公司各層面人進行交流；b. 熟悉裝飾公司的運作方式；c. 有一定的業務關系，最好是原裝飾公司的項目經理；d. 有較強的組織和協調能力； e. 對本公司忠誠，必須是公司總經理放心之人。B、職責a. 負責完成公司下達給本部門的銷售任務；b. 負責整個部門業務管理及運作；c. 協調自己部門和門市的關系；d. 制定針對裝飾公司的促銷活動及宣傳計劃。e. 負責對客戶的接洽以及應酬工作；f. 做好本部門大客戶的重點跟蹤工作；g. 根據本部門業務人員報表總結競爭對手與公司產品差異化，制定確定有效的開拓及維護自己網絡的方法。h. 做好本部客戶應收款工作降低公司資金風險；z

4、. 負責本部門員工的主業務考核及培訓工作。2、推廣部業務經理 A、基本素質 a. 有一定的行業經驗；b. 對裝飾公司運作方式熟悉；c. 具備一定的業務組織和管理能力；d. 對公司忠誠、責任心強。 B、工作職責 a. 負責業務經理下達的各項銷售及工作指標的分配工作；b. 注意加強客戶的跟蹤和維護，建立良好的客戶關系；c. 認真做好市場調查和客戶動態和競爭品牌動態的監控工作，發現新問題及時向部門部長匯報，并協助制定相應對策；d. 負責本部門人員的考勤和及業務監督考核；e. 做好應收款的管理；f. 負責對裝飾公司各部人員應酬接洽工作。3、推廣部業務人員A、基本素質a. 頭腦靈活，能吃苦耐勞，有上進心

5、；b. 懂本地方方言能和裝飾公司人員溝通。C. 有組織紀律性，能服從公司管理；d. 思想敏捷，善于學習，語言表達能力強，善與人溝通。e. 無過重家庭負擔和思想負擔；B.業務開拓人員職責a. 在公司銷售方式指導下向裝飾公司推薦；b. 認真填寫各類工作報表；c. 遵守公司銷售政策及工作制度；d. 收集同行對手的銷售動態,收集裝飾行業的競爭動態；e. 做好裝飾公司各層人員公關工作。服務部(可以和其他部門合用)A、服務經理要求a. 熟悉本公司產品的施工工藝，特別是一些特殊工藝處理，例如，擦色工藝，修色工藝，裂紋漆施工工藝，地平漆施工工藝等。b.有一定組織和管理能力。c.擅于和油工打交道。d.可以考慮用

6、原家具廠人員。e.有較強的培訓能力。職責： a.合現安排技術人員配合銷售須開展工地跟蹤工作；b. 向裝飾公司推薦新工藝，部訓裝飾公司人員；c. 處理各種產品使用過程中出現的問題；d. 及時反映公司產品在使用當中的信息，提出合理化建議；e. 負責開展油工聯誼活動，讓更多的人使用了解公司產品的性能。B、技術人員要求a. 有良好施工技巧熟悉本公司產品；b. 頭腦靈活應變能力強；c. 能處理各類質量問題；d. 可以由油工或家具廠技術人員組成。職責：a. 負責施工工地的跟蹤工作；b. 處理各類產品使用過程中產生的問題；c. 協助業務人員對裝飾公司施工隊隊伍培訓；d. 協助工程部組織油工隊伍。工程部A、工

7、程部經理要求a. 有豐富的施工經驗深厚的行業背景；b. 能預決算工程的報價及用量；c. 有較好的油工網絡；d. 有一定的現場管理能力；e. 可以由服務經理兼任。職責：a. 負責配合公司選擇合適的施工技師和技術人員；b. 負責和裝飾公司的接洽工程合作；c. 負責工程的現場管理工作；d. 負責工程的預決算以及報價；e. 管理公司所屬施工技師；f. 負責和施工隊或涂裝公司的談判工作。B、施工隊組成初期組建可以選擇和當地有較深行業資歷的施工隊或涂裝公司合作。后期可轉變一些施工技術較為優良的油工，組成油工隊伍一般情況所有工程都采用承包制。五、裝修各層面人員分析 1、裝飾公司負責人及主管領導(對產品是入起

8、到決定性作用)心理分析：既想選用好的產品，又想節約成本，對裝飾行業信息感興趣希望能多了解同行在當地市場操作方式，提高自己管理水平和業務量，想知道各國裝飾行業走勢。應對辦法：A、產品方面 a. 介紹公司產品質量穩定施工性能好成本合理；b. 可以提供全方位服務以保證產品達到客戶滿意效果，對裝飾公司產生正面影響；c. 工程部有良了信譽保障，可由公司出面擔保出現問題負責到底。B、銷售方面a. 可與之合作搞促銷活動提高裝飾知名度；b. 多介紹同行的工作方法或促銷手段吸引對方；c. 對裝飾公司提供一些好的管理方法使其更完善；d. 共同作好售后服務工作使其省心省力。2、裝飾公司設計人員好的裝修設計是家庭裝飾

9、的靈魂，現在眾多家裝公司都采用設計負責跟蹤到底制度，所以他們是裝飾公司和主家接觸時間最早也是接觸時間最長的層面，和施工隊伍聯系密切，對主家和裝飾公司影響力較強，如果他們能協助推薦產品能起到事半功倍的效果，所以他們無疑是我們重點攻克對象。心理分析：追求個性化擔心自己設計脫離實際，注重裝修最佳效果，所以想充分了解各種材料性能，更想多了解一些新的施工工藝，為自己設計提供更多的素材。應對措施：a. 注重新工藝的介紹例如擦色工藝，地坪工藝浮雕工藝等；b. 多讓其了解公司產品特點，以及優質服務以保證他們設計思想能順利實現；c. 多了解其他材料信息，幫助其收集素材；d. 提供市場流行信息；e. 給其一定的禮

10、品或介紹產品的提成也是拉攏設計人員的重要手段。3、施工主管施工主管一般就是包工頭，他們對材料有深刻了解，能靈活處理設計施工工藝，手上有眾多油漆工。心理分析：一般為承包裝飾公司工程，要求施工簡捷，成本低效果好，要便于工程交付，沒有固定的公司。應對措施：a. 能迅速解決施工問題；b. 幫助解決施工當中的困難，例如新工藝、新產品操作。c. 可以吸納好的做為工程部備用人才，或者介紹一些工程給其承包。d. 協助和用戶溝通介紹所使用材料，建立用戶和施工隊溝通橋梁。4、材料部經理材料部一般都是裝飾公司老板的親信，對材料進入裝飾起決定作用，和其搞好關系，對結款大有好處。心理分析：選用材料都想吃一定差價，但是又

11、怕引其他人員的懷疑。應對措施：a. 做好其他部門人員產品介紹工作；b. 做好跟蹤服務達到滿意效果讓裝飾公司其他人員信服和主家信服，同時也對其工作有了合理交待；c. 要有穩定的價格體系做保證，以防止穿幫；d. 平時和其搞好私人關系以便收取貨款。六、裝飾公司銷售制度 1、新開發的裝飾公司必須有客戶基本情況分析表上交部門審核并存檔；2、新開發裝飾公司首次購貨時必須現款購買，公司技術人員對產品進行過程跟蹤，以保證產品做出滿意效果。3、對于已使用我公司產品并且認可我公司產品效果的裝飾公司，可根據裝飾公司的規模，知名度，平均日用漆量，商業信譽等情況，可以適當延緩結款期限，當日結制或周結制，最大限度不要超過

12、5000元。4、公司要與裝飾公司簽訂供貨合同，以保證雙方利益。5、裝飾公司承接工程所需小樣，少量提供，定做產品的要提前半個月通知，以便向生產廠家訂貨。6、公司可以提供給予裝飾人員內部技術培訓和施工監理支持。7、客戶需要常規產品，需提前三天將所需產品以傳真形式或電話告知銷售部，公司可以提供送貨服務。8、客戶訂做特殊產品需交納一定保證金，做為信譽保證。9、外墻已調色產品不予退貨。10、裝飾公司要求公司提供施工服務，按當時市場價格執行，公司提供施工設備免費使用，但需交納設備押金。七、售后服務制度 1、裝飾公司在工地使用我公司產品，由裝飾公司開拓人員配合服務部進行產品施工跟進。2、開拓人員提供自己所負

13、責客戶工地資料，以便合理安排跟蹤工作。3、在顧客施工起始階段，技術人員就要登門拜訪客戶和施工人員了解基材，墻面處理情況，總體涂刷面積，施工方法，施工工期等內容。4、協助油工檢查工作環節漏洞，避免施工問題產生。5、向施工人員介紹標準化工藝，糾正錯誤施工習慣，防止問題產生。6、幫助油工做一些力所能及的事情，加強溝通深度。7、有分寸協調油工和用戶之間分岐和矛盾，提出合理解決措施。8、做好服務記錄結束后用戶簽字，交回服務部。9、服務經理根據售后服務卡所反映的施工過程和結果，有針對性回訪客戶，但要注意提前預約，客戶同意后可以登門拜訪。10、回訪主要工作是對公司產品效果、服務、價格等內容滿意程度，向用戶介

14、紹公司。八、開發裝飾公司的基本步驟電話預約或直接登門拜訪；準備樣板、宣傳資料及說明書；注意儀表舉止，著裝符合公司或工地氛圍。問侯：介紹公司產品，強調產品賣點如施工方便、省時省工綜合成本低。更重要強調公司有完善服務體系，注意只報大概成本或單品種大概價位，說明裝修標準不同成本也就不同。談話時間根據當時情況來定，如工作不忙可以詳細介紹，不能打擾別人正常工作。談話當中多注意傾聽，觀察、了解該公司組織架構，了解經營手段，現所用油漆品牌價格、檔次包裝重量合作方式，適時幫助其講解油漆知識，分析客觀存在的問題，提出解決辦法，同時介紹對方的優勢，建立初步感情。禮貌告辭，約定下次會面時間。有針對性準備資料、樣板、濕樣，制定行動方案，約定見面時間。技術服務人員全程跟蹤試樣，了解該公司施工隊伍實力，技術水平選擇合適機會介紹新工藝或舉辦內部講座，讓其對我公司產品有初步認識。簽定供貨合同，開始緊密跟蹤，經常拜訪有關人員處理客群關系。九、工作制度 1、建立客戶檔案(內容包括：單位名稱辦公地點、企業性質、注冊資金法人代表、辦公電話、法人電話、經辦人姓名和聯系方式)，每天填寫工作報表，按時出勤，每日簽到；2、送貨前簽署商品調撥單貨送到及時上交貨款，不得委托他人收款。3、與客戶的辦事、采購、施工、設計等人員保持良好關系，但要保持分寸以免引起誤會。4、根據工作需要向客戶的有關人