1、哈佛管理技能培訓教程：第十單元 哈佛經理談判能力與技巧 第二章 哈佛經理談判技巧第二章哈哈佛經理理談判技技巧 一、適時時反擊反擊能否否成功，就要看看提出反反擊的時時間是否否當掌握握得準確確。反擊擊只有在在對方以以“恐怖戰戰術”來要脅脅你時方方能使用用，所以以，它也也可以說說是一種種以退為為進的防防衛戰。湯姆成成功的例例子，就就足以顯顯示反擊擊正是所所謂的“借力使使力”，就是是利用對對方的力力量，再再加上自自己的力力量，發發揮“相乘效效果”，一舉舉獲得成成功。其次要注注意的是是，使用用反擊法法時，如如果對方方不認為為你是個個“言行一一致”的人，那效果果就要大大打折扣扣了。強強生相信信湯姆是是個“

2、說到做做到”的人，所以在在湯姆尚尚未正式式宣戰前前，便作作了讓步步。情況況如果恰恰巧相反反，結果果也自然然大不相相同了。所以，在使用用反擊法法之前，你必須須先行了了解，在在談判對對手眼中中，你是是否是個個言行一一致、說說到做到到的人。 二、攻擊擊要塞談判，尤尤其是有有關公務務的談判判，參加加者通常常不止一一人。在在這種“以一對對多”或“以多對對多”的談判判中，最最適合采采用的，就是“攻擊要要塞”。 談判對手手不止一一人時，實際上上握有最最后決定定權的，不過是是其中一一人而已已。在此此，我們們姑且稱稱此人為為“對方首首腦”，稱其其余的談談判副將將們為“對方組組員”。“對方首首腦”是我們們在談判判

3、中需要要特別留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“對方組組員”的存在在。 談判時，有時你你無論再再怎么努努力也無無法說服服“對方首首腦”，在這這種情況況下，就就應該轉轉移目標標，向“對方組組員”展開攻攻勢，讓讓“對方組組員”了解你你的主張張，憑借借由他們們來影響響“對方首首腦”。其過過程也許許較一般般談判辛辛苦，但但是，不不論做任任何事，最重要要的就是是要能持持之以恒恒，再接接再厲，始能獲獲得最后后的成功功。 當你無法法說服“對方首首腦”時，就就要另辟辟蹊徑，把攻擊擊的矛頭頭指向“對方組組員”。這正正如古時時候的攻攻城掠地地一般，只要先先拿下城城外的要要塞，就就可以長長驅直入入了。攻占

4、城池池，要先先拿下對對城池具具有保護護作用的的要塞，如此一一來，就就能如入入無人之之境了。同理，在無法法說服時時，便應應改弦易易轍，設設法通過過“對方組組員”來動搖搖“對方首首腦”的立場場。 使用“攻攻擊要塞塞”戰術時時，關鍵鍵在于“有變化化地反復復說明”。很顯顯然地，“對方首首腦”已經不不止一次次地聽過過了你的的主張，而現在在，如果果要再拿拿同樣的的說詞對對“對方組組員”展開游游說，“對方首首腦”自然感感覺興味味索然。而“對方組組員”也一樣樣，對你你一成不不變陳述述方式，也不可可能專心心聆聽的的。所以以，目的的雖然相相同，但但是，在在反復說說明的過過程中，就要特特別留意意其中的的變化性性，以

5、免免收到反反效果。另外應應注意的的是，縱縱然你已已經認真真地說服服了“對方組組員”，但是是，這卻卻無法保保證“對方組組員”也會像像你認真真地說服服他們般般的去說說服“對方首首腦”。要是是“對方組組員”不肯這這么做，即使你你用盡了了全力，“攻擊要要塞”戰術還還是難奏奏其效的的。 三、“白白臉”“黑臉”有一回，傳奇人人物億萬富富翁休斯斯想購買買大批飛飛機。他他計劃購購買三十十四架，而其中中的十一一架，更更是非到到手不可可。起先先，休斯斯親自出出馬與飛飛機制造造廠商洽洽談，但但卻怎么么談都談談不攏，最后搞搞得這位位大富翁翁勃然大大怒，拂拂袖而去去。不過過，休斯斯仍舊不不死心，便找了了一位代代理人，幫

6、他出出面繼續續談判。休斯告告訴代理理人，只只要能買買到他最最中意的的那十一一架，他他便滿意意了。而而談判的的結果，這位代代理人居居然把三三十四架架飛機全全部買到到手。休休斯十分分佩服代代理人的的本事，便問他他是怎么么做到的的。代理理人回答答：“很簡單單，每次次談判一一陷入僵僵局，我我便問他他們你們到到底是希希望和我我談呢?還是希希望再請請休斯本本人出面面來談?經我這這么一問問，對方方只好乖乖乖的說說算了了算了，一切就就照你的的意思辦辦吧!”要使用“白臉”和“黑臉”的戰術術，就需需要有兩兩名談判判者，兩兩名談判判者不可可以一同同出席第第一回合合的談判判。兩人人一塊兒兒出席的的話，若若是其中中一人

7、留留給對方方不良印印象的話話，必然然會影響響其對另另一人的的觀感，這對第第二回合合的談判判來說，是十分分不利的的。 第一位出出現談判判者唱的的就是“黑臉”，他的的責任，在激起起對方“這個人人不好惹惹”、“碰到這這種談判判的對手手真是倒倒了八輩輩子霉”的反應應。而第第二位談談判者唱唱的是“白臉”，也就就是扮演演“和平天天使”的角色色，使對對方產生生“總算松松了一口口氣”的感覺覺。就這這樣，二二者交替替出現，輪番上上陣，直直到談判判達到目目的為止止。 第一個談談判者只只需要做做到使對對方產生生“真不想想再和這這種人談談下去了了”的反感感便夠了了，不過過，這樣樣的戰術術，只能能用在對對方極欲欲從談判

8、判中獲得得協議的的場合中中。當對對方有意意借著談談判尋求求問題的的解決時時，是不不會因對對第一個個談判者者的印象象欠佳，而中止止談判的的。所以以，在談談判前，你必須須先設法法控制對對方對談談判所抱抱持的態態度，如如果是“可談可可不談”，那么么“白臉”與“黑臉”戰術便便派不上上用場了了。 前面已經經提過，談判以以在自己己的地盤盤上進行行較為有有利，但但是，在在使用“白臉”與“黑臉”戰術時時，卻反反而以在在對方的的陣營中中進行談談判為佳佳。不管管第一位位上陣的的談判者者用什么么方式向向對方“挑戰”，如果果談判是是在對方方的陣營營中進行行的話，基于一一種“反正這這兒是我我的地盤盤”的安全全感，對對方

9、通常常不會有有過度情情緒化的的反應。因此，當第二二名談判判者出現現時，他他們的態態度自然然也不至至于過份份惡劣了了。 相反地，若談判判是在自自己的地地盤進行行，而對對方又被被第一位位上陣的的談判者者激怒了了的話，便很可可能拒絕絕再度前前來，或或者干脆脆提出改改換談判判地點的的要求。一旦談談判地點點變更，對方便便可能因因此而擺擺脫掉上上回談判判所帶來來的不悅悅，重新新振奮起起來，以以高昂的的斗志再再度面對對你的挑挑戰。果果真如此此，那么么“白臉”與“黑臉”戰術的的效果就就要大打打折扣了了。 “白臉”與“黑臉”戰術的的功效是是源自第第一位談談判者與與第二談談判者的的“聯線作作業”上。第第二位談談判

10、者就就是要利利用 對對方對第第一位談談判者所所產生的的不良印印象，繼繼續其“承前啟啟后”的工作作。第一一位談判判的“表演”若未成成功，第第二位談談判者自自然也就就沒戲可可唱了。 四、“轉轉折”為先“不過”這這個“不過”，是經經常被使使用的一一種說話話技巧。有一位位著名的的電視節節目主持持人在訪訪問某位位特別來來賓時，就巧妙妙地運用用了這種種技巧。“我想你你一定不不喜歡被被問及有有關私生生活的情情形，不不過”。這這個“不過，等于一一種警告告，警告告特別來來賓”，“雖然你你不喜歡歡”，“不過我我還是要要”。在日日常用語語中，與與“不過”同義的的，還有有“但是”、“然而”、“雖然如如此”等等，以這些

11、些轉折詞詞做為提提出質問問時的“前導”，會使使對方較較容易作作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不過”具具有誘導導對方回回答問題題的作用用。前面面所說的的那位主主持人，接著便便這么問問道：“不過，在電視視機前面面的觀眾眾，都熱熱切地的的希望能能更進一一步的了了解有關關你私生生活的情情形，所所以”。被被如此一一問，特特別來賓賓即使不不想回答答，也難難以拒絕絕了。 緩和和緊張氣氣氛 在談判時時，當問問題本身身頗為復復雜，叫叫人難以以啟口，但卻又又非問不不可時，通常便便得使用用“緩動”的技巧巧。說話話的緩動動技巧，具有防防止對方方發怒，使談判判得以順順利進行行的作用用。 在談判過過程中，我們有有

12、時難免免會變得得情緒化化，有時時則不得得不提出出某些涉涉及人身身攻擊的的問題，有時又又不可避避免地必必須與曾曾是你手手下敗將將的談判判對手再再度會面面。在這這樣的情情況下，你應該該如何處處置呢?這里舉舉個例子子說明。假設你你現在的的談判對對手，在在不久之之前，才才和你談談過一件件有關土土地買賣賣的問題題，當時時對方覺覺得他所所提出的的價格非非常合理理，但事事后卻愈愈想愈不不 對，愈想想愈覺得得價格太太低，自自己吃了了個大虧虧。在這這種情況況下，當當這位談談判對手手再度與與你面對對面，討討論另一一件有關關土地買買賣的問問題時，必然是是心不平平、氣不不和的。所以，不論你你開出的的價格再再怎么合合理

13、，對對方一定定不肯輕輕易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非價格格合不合合理的問問題，而而是他已已打定了了主意，要以更更高的價價格把土土地賣出出，以強強補上一一次的損損失。類似這樣樣的例子子經常發發生。所所以，當當你發現現眼前的的談判對對手對你你心存不不平時，就不得得不慎重重處理，小心應應付。而而化干戈戈為玉帛帛的最好好方式，便是一一開始便便誠懇、開門見見山地向向對方提提出解釋釋，以消消除其蓄蓄積于心心中的不不滿與怨怨氣，讓讓一切能能重新開開始。也許你可可以這么么說：“上一次次土地買買賣的事事已經過過去了，現在想想來，我我確實有有些抱歉歉，不過過”。接著著便要設設法讓對對方明白白，心中中也

14、不再再怨恨不不平，談談判便可可以順利利地進行行了。這這就是所所謂說話話的緩動動技巧。 話中中插話“話中插插話”的說話話緩動技技巧，具具有改變變整個談談判情勢勢的力量量。 若男曾承承辦過一一件已經經由法院院判定的的訴訟案案件。但但談判雙雙方對于于法院裁裁決的有有效性卻卻還有所所爭議，而經過過數次的的討論，仍無具具體結果果。不過過，若男男已看出出對方的的信心有有了些細細微的動動搖跡象象。 法院判決決的有效效與否，對談判判結果具具有重大大的影響響。因此此，雖然然對方覺覺得此一一議題已已無再談談下去的的必要，但若男男仍舊再再三地使使用“話中插插話”的緩動動技巧，努力地地把話題題拉回判判決有效效與否的的

15、問題上上。若男男一再告告訴對方方“雖然我我們已就就法院判判決的問問題充分分地討論論過，再再重新提提出的話話，確實實是有些些煞風景景。不過過”，接著著便說明明自己對對判決的的看法。就這樣樣，一有有機會，若男便便反復陳陳述對法法院判決決的看法法。最后后，對方方的信心心終于完完全動搖搖，而反反過來接接受若男男的主張張了。五、文件件戰術一家金融融公司舉舉行董事事會議，十二名名董事圍圍坐在橢橢圓型的的會議桌桌前激烈烈地討論論著。有有十一名名董事面面前擺著著紙和筆筆，而另另外的一一位呢?除了紙紙筆外，還堆滿滿了一疊疊疊的文文件資料料，每一一疊幾乎乎都厚達達十公分分。董事事們對該該次會議議的中心心議題有關關

16、公司經經營方針針的變更更，均勇勇躍發言言，各抒抒己見，一時之之間，爭爭論四起起，難達達結論。在混亂亂當中，那位攜攜帶了大大批文件件資料的的董事，卻一直直保持沉沉默，而而每一位位起來發發言的董董事，都都會不約約而同地地以充滿滿敬畏的的眼光，向那堆堆文件資資料行注注目禮。待在座座人士都都發言過過后，主主席遂請請那名似似乎是有有備而來來的董事事說幾句句話。只只見這位位董事站站起來，隨手拿拿起最上上面的一一疊資料料，簡要要地說了了幾句話話，便又又坐了下下來。之之后，經經過一番番簡短的的討論，十一名名董事均均認為那那最后發發言的董董事“言之有有理”，而一一致同意意他的意意見，紛紛亂而冗冗長的爭爭論遂告告

17、結束。 散會之后后，主席席趕忙過過來與這這位一錘錘定音的的董事握握手，感感謝他所所提供的的寶貴意意見，同同時也對對其為收收集資料料所下的的工夫表表示敬意意。 “什么?這些文文件資料料和今天天開的會會根本是是兩回事事嘛!這這些東西西是秘書書整理出出來的，先交給給我看看看，如果果沒有保保存的必必要，就就要燒毀毀了。而而我正打打算開完完會便外外出度假假，所以以順便把把它們也也帶到了了會場。至于我我發表意意見時手手上拿的的字條，不過是是剛剛邊邊聽各位位發言邊邊隨手記記下的摘摘要。老老實說，對這一一次的會會議，我我事前根根本就沒沒做什么么準備。”這位被“誤解”了的董董事做了了如此解解釋。任何事情情，都不

18、不能光看看表面。平常的的董事會會議，除除了紙筆筆之外，大家什什么也不不帶。而而這一回回，突然然出現了了一名攜攜帶了大大堆資料料與會的的董事，除令在在座人士士驚呀之之余，自自然也會會叫人聯聯想到他帶帶了這么么多參考考資料出出席會議議，想必必在事前前已做了了充分地地準備。正因為為有這種種聯想，所以，不論這這位董事事說了些些什么，都會使使大家覺覺得“有份量量”、“言之有有理”，從而而毫無異異議地采采納了。 與開會不不同的是是，在談談判時若若要使用用“文件戰戰術”，那么么，你所所攜帶的的“工具”，也就就是各種種文件資資料，一一定要與與談判本本身有關關。如果果你帶了了大批與與談判無無關的資資料前去去談判

19、，想“混”的話，一旦被被發現，談判信信用便將將破產，而前面面已再三三強調過過，談判判信用一一旦失去去，便將將再難挽挽回，也也無法彌彌補了。因此，在談判判時，你你必須千千萬小心心，絕對對不要為為圖一時時之便，而犯下下招致“信用破破產”的錯誤誤，這是是談判的的原則。 參加任何何談判，都要留留意自己己所使用用的戰術術或技巧巧是否適適用于談談判的內內容，這這是非常常重要的的。所使使用的戰戰術或技技巧要是是不夠高高明、不不適合于于談判內內容，都都將使談談判難以以順利地地展開。 “文件戰戰術”的效果果，多半半產生在在談判一一開始，也就是是雙方隔隔著談判判桌一坐坐下來時時。為什什么呢?試想，如果等等談判已已

20、進行至至某一階階段，才才突然搬搬出大批批文件資資料的話話，對方方能不起起疑嗎?攜帶大大堆文件件資料前前往談判判的目的的，是要要讓對方方知道自自己事前前的準備備有多么么周到，對談判判內容的的了解又又是何等等的深入入。但如如果中途途才搬出出大批文文件資料料，對方方就不會會如此認認為了。 其次要注注意的是是，一旦旦采用了了“文件戰戰術”，就要要有始有有終，在在每一次次的談判判中，都都不要忘忘了把所所有的文文件資料料帶在身身邊，否否則，將將會引起起對方的的懷疑，甚至蔑蔑視。如如果有可可以不再再攜帶文文件資料料的理由由，則要要向對方方詳細說說明，使使其了解解。 當談判已已進行至至某一階階段，所所有重要要

21、的問題題均已談談妥，僅僅僅剩下下二三個個次要問問題時，就可以以結束你你的“文件戰戰術”了。不不過，在在撤走所所有的文文件資料料之前，還是有有必要向向對方提提出說明明“重要的的問題都都談過了了”!這些些資料已已經用不不著了”，以免免令人起起疑。還還有，如如要談判判場所改改變，使使你不方方便攜帶帶大批文文件資料料前往時時，也必必須向對對方照會會一聲“那些東東西實在在太笨重重了，帶帶起來不不方便”。總之之，當你你覺得再再也沒有有必要使使用“文件戰戰術”時，不不管理由由為何，最重要要的，是是不要使使對方心心生疑竇竇。 談判自然然是以在在自己的的“地盤”上舉行行較為有有利。但但是，有有時候，卻又不不得不

22、深深入虎穴穴，到對對方的陣陣營中展展開談判判。 若是到對對方的陣陣營中談談判時，就不得得不考慮慮文件資資料的攜攜帶問題題。搭乘乘公共汽汽車不便便攜帶大大批文件件資料，乘坐計計程車，也有遺遺失之虞虞。而當當對方見見到你費費盡千辛辛萬苦，“搬”來了堆堆起來有有如一座座小山似似的文件件資料時時，頭一一個想到到的便是是這一一定是用用“文件戰戰術”來對付付我了。 所以，在在對方的的陣營中中談判時時，除了了必要的的，以及及在談判判中將使使用到的的文件資資料外，最好什什么都不不要攜帶帶。這么么做，除除了樂得得輕松以以及不致致讓對方方起疑外外，對信信用的提提升，也也有無形形的幫助助。 而信用，正是談談判成功功

23、的關鍵鍵所在。 六、期限限效果從統計數數字來看看，我們們發現，有很多多談判，尤其較較復雜的的談判，都是在在談判斯斯限即將將截止前前才達成成協議的的。不過過，未設設定期限限的談判判也為數數不少。 談判若設設有期限限，那么么，除非非期限已已到，不不然的話話，談判判者是不不會感覺覺到什么么壓力存存在的；所謂“不見棺棺材不掉掉 淚”就是這這種道理理。 譬如，人人平常都都不怕死死，雖明明知每一一個人終終將難逃逃一死，但總覺覺那還是是“遙遙無無期”的事。然而，若有一一天，醫醫生突然然宣布，你只有有一個月月好活了了，這樣樣的打擊擊，是誰誰可以忍忍受的呢呢? 由此可見見，當談談判的期期限愈接接近，雙雙方的不不

24、安與焦焦慮感便便會日益益擴大，而這種種不安與與焦慮，在談判判終止的的那一天天，那一一時刻，將會達達到頂點點這也也正是運運用談判判技巧的的最佳時時機。還記得美美國總統統卡特在在戴維營營與埃及及前總統統沙達特特、以色色列前首首相比金金所舉行行的長達達十二天天的會議議嗎?此此一首腦腦會議的的目的，是想解解決以、埃之間間對立三三十年來來的一切切懸而未未決的問問題。這這些問題題十分復復雜，因因此談判判從一開開始便進進行得非非常緩慢慢，經常常中斷，沒有人人有把握握能談出出什么結結果來。于是，主事者者便不得得不為談談判設定定一個期期限就在下下個禮拜拜天。果果然，隨隨著截止止期限一一天天的的接近，總箕有有一些

25、問問題獲得得了解決決。而就就在禮拜拜天將到到前的一一兩天，談判的的氣氛突突然變得得前所未未有地順順利，更更多的問問題迎刃刃而解，以、埃埃雙方也也達成了了最后的的協議。 在如此重重大談判判的過程程中，談談判的“截止期期限”依然能能產生令令人驚異異的效果果，所以以，如果果你也能能將此心心理運用用在各種種談判中中，自然然也可獲獲得預期期的效果果。 美國西部部一名牛牛仔闖入入酒店喝喝酒，幾幾杯黃湯湯下肚之之后，便便開始亂亂搞，把把酒店整整得一塌塌糊涂。這不不不算，到到后來，他居然然又掏出出手槍朝朝著天花花板亂射射，甚至至對酒店店中的客客人。就就在大伙伙兒一籌籌莫展之之際，酒酒店老板板一個個瘦小而而溫和

26、的的好人，突然一一步步的的走到那那牛仔身身邊，命命令他道道：“我給你你五分鐘鐘，限你你在五分分鐘之內內離開此此地。”而出乎乎意料之之外的是是，這名名牛仔真真的乖乖乖收起手手槍，握握著酒瓶瓶，踏著著醉步離離開酒店店，揚長長而去了了。驚魂魂未定，有人問問老板“那名流流氓如果果不肯走走，那你你該怎么么辦?”老板回回答：“很簡單單，再延延長期限限，多給給他一些些時間不不就好了了。”以上的故故事只能能證明灑灑店老板板的“運氣不不錯”，但是是，在談談判中，這位老老板的行行為卻大大有參考考的價值值。為了了能使談談判的“限期完完成”發揮其其應有的的效果，對于談談判截止止前可能能發生的的一切，談判者者都必須須負

27、起責責任來，這就是是“設限”所應具具備的前前提條件件。只有有在有新新的狀況況發生或或理由充充足的情情況下，才能“延長期期限”。如果果對方認認為你是是個不遵遵守既定定期限的的人，或或者你會會有過隨隨意延長長期限的的“前科”的話，那么，所謂“設限”，對談談判對手手就發揮揮不了什什么作用用。即使使期限已已到，也也不會有有人感覺覺到不安安與焦慮慮，因為為他們早早已算準準了你“不把期期限當作作一回事事”。 你的談判判對手或或許會在在有意無無意中透透露一個個“截止談談判”的期限限來，譬譬如“我必須須在一個個小時內內趕到機機場”、“再過一一個小時時，我得得去參加加一個重重要的會會議”，這樣樣的“自我設設限”

28、，不正正給了你你可乘之之機嗎?。在這這種情況況下，你你只須慢慢慢地等等，等著著那“最后一一刻”的到來來便行了了。當距距離飛機機起飛或或開會的的時間愈愈來愈近近，對方方的緊張張不安想想必也愈愈來愈嚴嚴重，甚甚至巴不不得雙方方就在一一秒鐘內內達成協協議。此此時此刻刻，你就就可以慢慢條斯理理地提出出種種要要求“怎么樣樣呢?我我覺得我我的提議議相當公公平，就就等你點點個頭了了，只要要你答應應，不就就可以放放心地去去辦下一一件事了了!”由于時時間迫切切，對方方很可能能便勉為為其難地地同意你你的提議議，不敢敢有任何何異議。 以上所舉舉的，是是談判對對手為自自己設定定了一個個不利于于己的期期限的例例子。這這

29、也是想想同時提提醒你，千萬不不要犯了了相同的的錯誤。這種錯錯誤，是是絕對不不會發生生在一名名談判高高手身上上的。在談判時時，不論論提出“截止期期限”要求的的是哪一一方，期期限一旦旦決定，就不可可輕易更更改。所所以，無無論如何何，你都都必須傾傾注全力力，在期期限內完完成所有有準備工工作，以以免受到到期限的的壓力。如果對對方提出出了不合合理的期期限，只只要你抗抗議，期期限即可可獲得延延長。不不過，若若對方拒拒絕了你你延長斯斯限的提提議，或或者自認認為所設設定的期期限相當當合理的的話，那那就麻煩煩了。在在這種情情況下，你唯一一能做的的，就是是加倍努努力，收收集資料料，擬定定策略，如果還還一味地地因對

30、方方的“不講理理”而生氣氣，以致致浪費了了原本有有限的時時間，這這就落入入對方的的圈套了了。不論論你有多多少時間間，冷靜靜地擬定定應付措措施、仔仔細地檢檢查對策策，才是是最聰明明的做法法。 譬如你想想購買一一批不動動產，而而對方只只給了你你十天的的時間，要你在在十天內內決定是是否以其其所開出出的價錢錢買下這這批不動動產。這這時，你你就應該該先從各各種不同同的角度度來檢查查對方的的提議。如果覺覺得價錢錢不甚合合理，最最好能在在期限截截止前，盡早向向對方說說明你的的看法。可能的的話，還還可以依依照自己己的意愿愿，再重重新訂立立一個期期限，這這么做，將使你你免于成成為對所所設定的的期限下下的犧牲牲品

31、。七、調整整議題有一回，我乘坐坐卡車通通過一條條蜿蜒曲曲折的道道路。路路上的急急斜坡很很多，上上上下下下，下下下上上，使得坐坐在助手手座位的的我看得得心驚膽膽跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡車車司機的的換檔技技術著實實巧妙到到了極點點。他似似乎完全全是憑著著直覺換換檔的，上坡時時速度并并沒有減減慢，而而下坡時時，也不不至于急急速的往往前猛沖沖。總之之，坐在在車上的的人始終終是平平平穩穩的的，沒有有半點不不舒服的的感覺那么，談談判中的的所謂“換檔”又是什什么呢?談判中中的所謂謂“換檔”，就是是在談判判進行時時設法改改變中心心議題。而“換檔”的技術術如能象象那位卡卡車司機機那般的的嫻熟，那么，不管任任

32、何談判判，主導導權都將將操縱在在你手中中。 蘇聯的談談判專家家便是“換檔”的能手手。在限限制武器器的談判判中，他他們便一一再使出出以改變變、轉移移論點的的“換檔”技術，縱橫全全場。以限制武武器談判判來說，美、蘇蘇雙方都都急欲達達成限制制武器的的協議，也就是是說，不不管談判判遭遇到到何種困困難，還還是必須須坐在談談判桌前前，繼續續討論，直到有有了結果果為止。事實上上，許多多談判，如公司司、政府府、自治治團體以以及各種種工會間間的談判判也是如如此。即即使談判判無法獲獲得一致致協議，因而演演變到怠怠工、罷罷工等最最壞的狀狀況，雙雙方仍須須繼續努努力，尋尋求一合合理的解解決方式式。總之之，就算算是談判

33、判一度中中止了，雙方還還得再坐坐上談判判桌。假假設你代代表資方方，那么么，對于于勞方接接二連三三提出工工資問題題、醫療療問題，乃至休休假問題題這就就是一種種“換檔”，隨時時改變議議題的技技術，或許許會感到到不滿，窮于應應付。然然而，為為了顧全全大局，無論如如何，你你都必須須做到“使談判判繼續下下去”的基本本要求。 有時候，談判雙雙方或單單方會急急欲獲得得某種程程度的協協議。譬譬如，你你想買進進對方所所持有的的某種頗頗具影響響力的資資產(公公司、專專利、土土地、名名畫、鉆鉆石、古古董或馬馬匹等等等)，那那么，為為了使“換檔”的技術術在談判判中發揮揮效果，最重要要的，就就是不讓讓對方察察覺到你你的

34、意圖圖。你可可以顧左左右而言言他，可可以裝作作漠不關關心的樣樣子，也也可以聲聲東擊西西。總之之，如果果被對方方察覺到到你“購買欲欲極強”的意圖圖，他必必然會想想盡辦法法來對付付你，使使你難遂遂所愿。 對方如果果有意中中止談判判，便不不可能眼眼睜睜地地聽任你你采取隨隨意改變變話題的的“換檔”技術，除非此此一話題題他甚感感興趣，或者對對談判本本身非常常重要。當然，如果你你的談判判對手是是個經驗驗不足或或缺乏動動力的人人，那就就另當別別論了。 在非重要要的談判判中，當當你想改改變話題題時，應應事先向向對方說說明之所所以改變變話題的的理由，以取得得其諒解解，進而而毫無異異議地接接受你的的提議。 我曾經

35、參參加過一一件牽涉涉極為復復雜難的的談判，其內容容大多有有關證券券與不動動產，也也有一部部分涉及及信托財財產的文文字解釋釋。為了了掌握談談判的主主導權，從談判判一開始始，我便便充分地地運用“換檔”的技術術，從價價格查估估問題到到文字解解釋問題題，再從從文字解解釋問題題到信用用問題，如此反反反復復復，隨心心所欲地地轉換議議題。不不過，在在每一次次轉換議議題之前前，我總總會事先先說明之之所以轉轉換的理理由，以以取得對對方的諒諒解。就就這樣，對方終終于拖進進了“換檔”技術的的迷途中中，而退退至防衛衛線上。 在談判中中，對方方一旦退退至防衛衛線上，你便等等于向前前邁進了了一大步步，取得得優勢了了。 八

36、、打破破僵局談判的內內容通常常牽連甚甚廣，不不只是單單純的一一項或兩兩項。在在有些大大型的談談判中，最高紀紀錄的議議題便多多達七十十項。當當談判內內容包含含多項主主題時，可能有有某些項項目已談談出結果果，某些些項目卻卻始終無無法達成成協議。這時候候，你可可以這么么“鼓勵”對方，“看，許許多問題題都已解解決，現現在就剩剩這些了了。如果果不一并并解決的的話，那那不就太太可惜了了嗎?”這就是一一種用來來打開談談判僵局局的說法法，它看看來雖稀稀松平常常，實則則卻能發發揮莫大大的效用用，所以以值得作作為談判判的利器器，廣泛泛地使用用。 牽涉多項項討論主主題的談談判，更更要特別別留意議議題的重重要性及及優

37、先順順序。譬譬如，在在一場包包含六項項議題的的談判中中，有四四項為重重要議題題，另兩兩項則不不甚重要要。而假假設四項項重要議議題中已已有三項項獲得協協議，只只剩下一一項重要要議題和和兩項小小問題，那么，為了能能一舉使使這些議議題也獲獲得解決決，你可可以這么么告訴對對方：“四個難難題已解解決了三三個，剩剩下的一一個如果果也能一一并解決決的話，其他的的小問題題就好辦辦了。讓讓我們再再繼續努努力，好好好討論論討論唯唯一的難難題吧!如果就就這么放放棄，大大家都會會覺得遺遺憾呀!聽你這這么一說說，對方方多半會會點頭，同意繼繼續談判判。 當第四個個重要議議題也獲獲得了解解決時，你不妨妨再重復復一遍上上述的

38、說說法，使使談判得得以圓滿滿地結束束。 打開談判判僵局的的方法，除了上上述“只剩下下一小部部分，放放棄了多多可惜!”、“已經解解決了這這么多問問題，讓讓我們再再繼續努努力吧!”等說話話的技巧巧外，尚尚有其他他多種做做法。不不過，無無論所使使用的是是哪一種種方法，最重要要的，是是要設法法借著已已獲一致致協議的的事項作作為跳板板，以達達到最后后的目的的。 九、聲東東擊西這一策略略在于把把對方的的注意力力集中在在我方不不甚感興興趣的問問題上，使對方方增加滿滿足感。 具體的運運用方法法是，如如果我方方認為對對方最注注重的是是價格，而我方方關心的的是交貨貨時間，那么我我們進攻攻的方向向，可以以是付條條件

39、問題題，這樣樣就可以以支對方方從兩個個主要議議題上引引開。這種策略略如果能能夠運用用得熟練練，對方方是很難難反攻的的。它可可以成為為影響談談判的積積極因素素，而不不必負擔擔任何風風險。十、金蟬蟬脫殼當談判人人員發覺覺他正被被迫作出出遠非他他能接受受的讓步步時，他他會聲明明沒有被被授予達達成這種種協議的的權力。 這通常是是談判人人員抵抗抗到最后后時刻而而亮出的的一張“王牌”。在這這時，雙雙方都很很清楚，這是為為了不使使談判破破裂。然而，如如果用直直接了當當的方式式使用“職權有有限”，這個個策略還還是有危危險性的的。因為為，為使使談判得得以順利利進行，就要求求雙方共共同以適適當的速速度朝著著預期的

40、的方向努努力，要要求共同同交換條條件，共共同得到到滿足，共同做做出讓步步。如果果一沒有有足夠的的權力 ，那么么就會出出現新的的問題，若是一一方認為為可能會會面臨到到，即無無論與對對方的談談判人員員達成什什么樣的的諒解，都不會會被他的的老板認認可。其其結果，一方會會不得不不做出進進一步的的讓步。 某一方提提出“職權有有限”，對雙雙方來說說都是不不利的。它破壞壞也干涉涉了另一一方讓步步的速度度和方式式，削弱弱了自己己獲取利利益的可可能，使使任何談談判都更更趨復雜雜化。如果一方方真是“權力有有限”，則會會降低談談判的效效率。如如果一方方蓄意采采取這一一策略來來愚弄對對方，那那么，它它不但具具有許多多

41、不利之之處，而而且這種種人為障障礙很可可能被發發現，而而使自己己受損。 一方如果果怕對方方使出這這一招，最好在在談判開開始時就就弄清楚楚。在談談判的目目標、計計劃和進進度已經經明確，亮底牌牌階段即即將完成成之前，談判人人員的個個性已初初步掌握握之后，可首先先提出一一個這樣樣的問題題：“你有最最后決定定的權力力嗎?”談判進入入中期階階段后，如要某某一方的的權力確確實有限限了，那那么，另另一方應應該施加加各種影影響，爭爭取在他他的權力力范圍內內成交。權力有有限的一一方應該該利用電電話、傳傳真機和和其他設設施，與與老板取取得聯系系，解決決因“職權有有限”而造成成的問題題。 十一、欲欲擒故縱縱 在一個

42、由由兩人組組成的談談判小組組中，其其中一個個成員在在談判的的初期階階段起主主導作用用，另一一個人在在結尾階階段扮演演主角。 這樣做的的好處，在于洽洽談開始始時，小小組某一一成員(硬派)則保持持沉默，尋找解解決問題題的辦法法, 然然后建議議作出讓讓步。這這當然須須在不會會損害第第一個主主人的“面子”的原則則下。這樣做的的不利之之處，在在于使談談判工作作更加復復雜化。因為按按上述做做法行事事，兩個個談判人人員要密密切配合合，這是是很費力力的事情情。 這個策略略是很難難對付的的。相應應的反措措施是：首先，另一方方應該放放慢讓步步速度，不要很很快就在在持強硬硬態度的的人面前前讓步。但是，當持溫溫和態度

43、度的人上上場演主主角時，若要使使對方做做出過份份的讓步步是很困困難的。 十二、扮扮豬吃虎虎 “為什么么”是一句句探求原原因的問問題，甚甚至有時時是在一一方說明明原因后后的進一一步探求求。比如如下列的的對話： “我最多多只能出出十萬元元。”“為何如如此?”“如果果再多出出，就無無利可圖圖了。”“為什么么?”如此等等等。 這種使用用“為什么么”的提問問方式，在交涉涉階段初初期有積積極作用用，它可可以幫助助我們了了解對方方是如何何真正評評價事物物的。同時，這這也是我我們在某某一階段段提出的的一系列列問題中中的一部部分問題題。 對于這一一策略的的反措施施是，對對對方的的疑問“為什么么”只提供供最簡要要

44、的情況況，在直直接答案案后面不不做詳細細的解釋釋。不過過要注意意，在交交涉初期期階段，對方有有權迫使使我們回回答對他他們有益益的情況況。 要是對方方過于頻頻繁地發發問“為什么么”，比如如，在我我們試圖圖提出新新的建議議和準備備讓步的的時候，對方就就無理要要求針對對所有細細節都加加以說明明，我們們就可以以開始進進行反擊擊。 十三、緩緩兵之計計 談判進行行了一段段時間以以后，可可以休息息五至十十分鐘。在休息息期間，讓雙方方走出會會談大廳廳，回顧顧一下談談判的進進展情況況，重新新考慮自自己，或或者讓頭頭腦清醒醒一下再再進入洽洽談，這這些都是是有必要要的。一般情況況下，休休息的建建議是會會得到對對方積

45、極極響應的的。休息息不僅有有利于自自己一方方，對雙雙方，對對共同合合作也十十分有益益。 休息是有有積極意意義的。它使雙雙方有機機會重新新計劃甚甚至提出出新的構構想和方方案，可可以使雙雙方在新新的氣氛氛下再聚聚一堂，使精力力和注意意力再度度集中起起來。有人擔心心休息會會有消極極作用，擔心會會破壞剛剛才的談談判氣勢勢，會使使良好有有效的談談判氣氛氛受到干干擾，或或者會給給對方改改變方針針的機會會。實際際上，這這種擔心心是多余余的。其次，應應安排休休息的程程序。(1)一一方面說說明休息息的必要要性。比比如：“ 我想想，如果果現在休休息一下下，可能能有利于于我們雙雙方好好好地談判判”。 (2)簡簡單總

46、結結一下剛剛才進展展情況，并且提提出新的的建議。比如：“我們已已經謀求求出可以以解 決決價格與與折扣問問題的方方法。我我建議現現在大家家想想是是否還有有別的解解決途徑徑。”(3)確確定休息息的時間間。比如如：“十五分分鐘夠不不夠?”(4)避免提提出新議議題。如如果對方方想提出出新的議議題來討討論，要要求他在在休息后后再說。在需要要休息的的時候，不要讓讓對方有有產生討討論新議議題的機機會。在休息期期間，我我方要考考慮的問問題應該該是明確確的。應應研究怎怎樣進行行下一階階段的談談判，歸歸納一下下正在討討論的問問題，檢檢查我方方小組的的工作情情況或者者對以下下的談判判提出一一些新的的構想。同時要要考

47、慮怎怎樣重新新開談，考慮往往下的洽洽談方案案和如何何做開場場陳述。最好能能帶著新新的建議議重新步步入談判判大廳。休息是是一種有有很大潛潛在影響響的策略略，適當當地運用用這一技技巧，可可以幫助助我們達達到共同同獲利的的目的。 十四、草草船借箭箭 采取“假假定將會”的策略略，目的的是使談談判的形形式不拘拘泥于固固定的模模式。比比如，在在談判中中，不斷斷地提出出如下種種種問題題：“如果我我再增加加一倍的的定貨，價格會會便宜一一點嗎?”“如果我我們自己己檢驗產產品質量量，你們們在技術術上會有有什么新新的要求求嗎?”在試探和和提議階階段，這這種發問問的方法法，不失失為一種種積極的的方式，它將有有助于雙雙

48、方為了了共同的的利益而而選擇最最佳的成成交途徑徑。 然而，如如果談判判已十分分深入，再運用用這個策策略只能能引起分分歧。如如果雙方方已經為為報價做做了許多多準備，甚至已已經在討討價還價價了，而而在這時時，對方方突然說說：“如果我我對報價價做些重重大的修修改，會會怎么樣樣?”這樣就就可能損損于已形形成的合合作氣氛氛。 因此，“假定將會”這個策策略，用用在談判判開始時時的一般般性探底底階段，較為有有效。十五、赤赤子之心心 從字面上上講，這這句話的的意思是是愿意向向對方提提供全部部情況。實際上上，完全全把自己己暴露給給對方是是不可能能的。因因為我們們既無此此高超的的表達能能力，也也不可能能誠實到到把

49、自己己的全部部情況告告訴對方方的地步步。人們們總有一一些不愿愿意和不不可能全全部告訴訴別人的的事情。 因此，我我們講的的“赤子之之心”是指向向對方透透露900%的情情況。有些人認認為，在在談判過過程中，毫無保保留無異異于“自殺”。事實實卻不是是如此，這離“自殺”還遠著著呢!有的談判判人員的的性格特特別直爽爽和坦率率。他們們不但有有與對方方達成協協議的能能力，還還能夠不不斷地為為對方提提供情況況，提出出建設性性意見。這種性性格很值值得獎勵勵，它能能使對方方與我方方積極配配合。因此，如如果能夠夠把“赤子之之心”和“達成協協議”的其他他技巧聯聯系起來來使用，并使其其發揮作作用，這這對雙方方都是有有利

50、的。 十六、走走為上策策 當談判人人員特別別是談判判小組領領導人對對于談判判桌上的的進展不不滿意時時，常常常使用“脫離現現場”這種策策略。它它經常是是談判陷陷入僵局局或無法法繼續下下去的時時候使用用的一種種策略。 當談判小小組長認認為，雙雙方需要要在某種種新環境境中非正正式地見見面，用用以鼓勵勵為談判判建立一一種信任任和坦率率的氣氛氛的時候候，也要要采用這這種策略略。 眾所周知知，“交際場場所”里充滿滿了愉快快的氣氛氛。英國國人到“紳士俱俱樂部”，芬蘭蘭人去蒸蒸氣浴室室，而日日本人則則在公眾眾澡堂。 這種策略略，對于于雙方重重新建立立一種合合作精神神是十分分有幫助助的，如如果有足足夠時間間、機

51、會會和新的的建議，它能使使大家意意見合一一。這個個策略的的價值在在于：避避開正式式的談判判場所，把談判判轉到輕輕松的環環境中。當然，如果把把全部談談判都搬搬到俱樂樂部來進進行，也也是不合合宜的。 但只要小小心謹慎慎，這不不失為一一個有效效的策略略。 十七、杠杠桿作用用 在商業上上，leeverragee指的是是運用你你實際擁擁有的資資產，獲獲得大量量利益的的能力。例如，一家擁擁有leeverrageed股票票，符合合杠桿作作用的特特別股。意思指指的是，股東運運用借來來的資金金來增強強企業的的獲得利利能力。它所以以稱做“levveraagedd sttockk”，因為為此借貸貸增加了了公司的的資

52、本，但是并并沒有增增加享有有公司資資產所有有權、參參與公司司經營的的人數。所以，在理論論上，此此等股票票更具價價值，因因為，同同樣的公公司資產產所有人人(人數數不增加加)現在在比起剛剛投資 時擁有有更多的的錢可運運用。同同樣，lleveeragge指的的是投機機者運用用利用投投資的活活動。投投機者借借錢(杠杠桿作用用)投資資于股票票或商品品市場。他們運運用借來來的資金金加上原原本的現現金，所所以他們們能買更更多的股股份或更更多的契契約，因因此他們們的盈余余也會更更大。很很自然的的，使用用財務杠杠桿作用用的投機機者所冒冒的風險險也相對對地增加加，要獲獲得更大大的投資資收益，便需冒冒更大的的風險，

53、這是無無可避免免的。運用借來來的資金金來賺取取更大利利潤，提提升事業業成功，是 一一位重要要企業家家經營致致富故事事的一部部分，從從亞里士士多德歐納西西斯運用用借貸融融資購得得第一艘艘貸船，至威廉廉柴肯道道夫那有有名的紐紐約房地地產大亨亨，利用用財務杠杠桿作用用，經由由無數的的抵押貸貸款，使使自己成成為億萬萬富翁。行業或或有不同同，但是是財務杠杠桿作用用的運用用是持續續、經常常的；投投機者繳繳一筆小小額的現現金取得得資產(如購買買股票)擁有權權，然后后找人再再融資。投機者者的收入入，除了了抵償借借款利息息仍有盈盈余，而而且仍具具有資產產控制權權。他再再以利潤潤購進更更多的新新資產。同樣的的游戲

54、一一再重復復不已。 在每個例例子里，財務杠杠桿作用用的成功功運用者者，獲得得的利益益要遠大大于僅能能運用自自己的原原有投資資資本。 同樣的原原理也可可用于談談判世界界，如果果你技巧巧地運用用你的長長處，你你所得到到的利益益會大得得令你驚驚奇。談判時杠杠桿作用用的秘密密 一位英國國商人很很不幸地地欠了一一位放高高利貸者者一大筆筆錢，但但自己無無法還清清他的借借貸。這這 意味著不不僅他將將破產而而且他必必須長期期孤獨地地被關在在地方債債務人監監獄，然然而，高高利貸者者提供了了另一解解決方法法。他建建議，如如果此商商人愿意意把他漂漂亮的年年輕女兒兒嫁給他他， 一一筆勾銷銷，以作作回報。 該放高利利貸

55、者既既老又丑丑，而且且聲名狼狼籍。商商人以及及女兒對對這建議議都很吃吃驚。不不過此放放高利貸貸者是個個狡猾人人士。他他建議唯唯一公平平解決途途徑是讓讓命運做做決定，他提出出了以下下的建議議。他在在一個空空袋子里里擺入兩兩顆鵝卵卵石，一一顆是白白的，一一顆是黑黑的。商商人的女女兒必須須伸手入入袋取一一鵝卵石石。若她她先把中中黑鵝卵卵石的話話，就必必須嫁給給他，而而債務也也算償清清了。若若她不選選一顆鵝鵝卵石的的話，那那么就沒沒什么可可談的了了，她的的父親必必須關在在債務人人監獄。 商人以及及他的女女兒，不不得已只只好同意意。放高高利貸者者彎下身身拾取兩兩顆鵝卵卵石，放放入空袋袋。商人人的女兒兒用

56、眼角角鈄視到到此狡猾猾的老頭頭兒選了了兩顆黑黑鵝卵石石，似乎乎她命運運已經判判定了。 你不得不不同意，她似乎乎沒有強強大的談談判態勢勢可言。的確，放高利利貸者的的行為極極不道德德，但是是假如她她說穿他他的伎倆倆，采取取強硬立立場，那那么他的的父親必必進監獄獄。如果果她不揭揭穿他而而選了一一鵝石的的話。她她必須嫁嫁給這位位丑陋的的放高利利貸者。 很明顯地地，此時時正是運運用杠桿桿作用的的時機。 故事中的的女孩子子不但人人美，也也很聰明明，她了了解自己己，也了了解她的的對手。她知道道她的對對手是一一位不擇擇手段的的狡猾者者。她也也知道根根本不可可能與他他面對面面地較量量機智，最終解解決之道道必須由

57、由她扮演演甜美可可愛、天天真浪漫漫的少女女的角色色。 了解對策策之后，她把手手伸入袋袋子，取取一鵝卵卵石，不不過在將將可判定定顏色之之前，她她假裝笨笨拙地摸摸石取石石，結果果失誤，鵝卵石石掉到了了路上，很快地地與路上上其他的的鵝卵石石混在一一起，無無法辨別別。“哦!糟糟糕，”女孩驚驚呼，繼繼而說道道：“我怎么么這么不不小心，不過沒沒有關系系，先生生，我們們只要看看看在你你袋子里里所留下下的鵝卵卵石是什什么顏色色，便可可知道我我所選的的鵝卵石石的顏色色了。”仔細地衡衡量相關關因素之之后，決決定好策策略，女女該運用用談判使使自己贏贏得有利利的位置置。在替替該老人人安排好好談判舞舞臺之后后，她揭揭穿

58、了高高利貸者者不道德德的行徑徑。結果果可以和和她已償償清債務務的父親親回家。故事中中的女孩孩成功了了。因為為她在判判定比賽賽規則對對她不利利的情況況下巧妙妙地利用用游戲規規則。簡簡單地說說，女孩孩的遠見見使她能能轉劣勢勢為優勢勢。 這又得回回到我們們在第一一章所闡闡述的要要點。要要成為成成功者，就必須須了解自自己的個個性和自自我的長長處及弱弱點。忠忠實地自自我評估估是成功功運用杠杠桿作用用的關鍵鍵。而忠忠實的自自我評估估的關鍵鍵是流行行于中世世紀哲學學家的一一句警語語：簡單單地說就就是“擁有好好的人生生。如何何在不利利、無奈奈的情況況下求得得好結果果，好好好地去做做非做不不可的事事是件值值得嘉

59、許許的好事事。”其意味著著，如果果你有某某一個性性，承認認它，運運用它為為你謀利利。 幾年以前前，商業業界震驚驚于一位位名叫葛葛林特納的的推銷術術。此光光芒四射射的特納納很快地地便建立立了自己己的大事事業他命名名為“敢于成成為大人人物”的組織織。在此此組織內內，他運運用他所所發展的的銷售技技巧教導導其他的的人相信信自我，激發他他們賺大大錢的抱抱負。特納先生生剛開始始著名的的事業時時，充當當挨戶推推銷裁縫縫機的銷銷售員。對一位位挨戶訪訪問的銷銷售員來來說。剛剛開始時時他有一一項嚴重重的障礙礙他有有著很明明顯的兔兔唇。很很快地他他便利用用此障礙礙，使其其成為他他的銷售售噱頭的的一部分分。他對對他的

60、顧顧客說道道：“我注意意到你在在看我的的兔唇，女士。哈!這這只是我我今早特特別裝上上的東西西，目的的是讓你你這樣漂漂亮的女女士會注注意到我我。”特納先先生很明明顯地是是位很成成功的推推銷員。雖然他他的貨品品改變，可是他他的推銷銷方法不不變，他他同時推推銷、販販賣自己己和各種種貨品兔唇唇和任何何產品。 杠桿作用用運用另另一部分分是使你你的努力力達到極極點，不不要把努努力浪費費在無效效的開始始行動上上。很多多謀職之之人在開開始追尋尋之時便便已浪費費過多精精力，他他們的履履歷表記記載了太太多與所所謀職位位不吻合合、不相相關的資資料，在在談判時時不害怕怕成為你你自己資資料的主主編者，精確選選擇有用用資