1、優選萬科現場SP配合及逼定技巧第一頁，共十七頁。2目錄1分析下定的過程234現場SP配合逼定技巧的運用具體逼定技巧第二頁，共十七頁。1分析下定的過程第三頁，共十七頁。”“如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設想他去看其他的樓盤。第四頁，共十七頁。1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。第五頁，共十七頁。2現場SP

2、配合第六頁，共十七頁。SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發生的事情提前化，把想象中的事情現實化）第七頁，共十七頁。現場SP（1）自己P（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談整層購買，如果您確實要，我們要和領導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）第八頁，共十七頁。（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，

3、說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現在就交定，我可以和經理私下商量房子還是給您！（6）自己和同事SP（A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7）自己和經理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現在下定，我可以向公司申請）（8）自己和客戶和經理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經理協調）第九頁，共十七頁。3逼定技巧的運用第十頁，共十七頁。前提條件成交的時機

4、的分類逼定基本要求即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定逼定第十一頁，共十七頁。前提條件確認客戶喜歡房子客戶能夠當場下定金客戶所提要求于我方差距不大第十二頁，共十七頁。心態要保持平和對客戶心理的揣摩要到位把握成交的時機逼定是張弛有度，不能窮追猛打用適當的方式與方法，不要張冠李戴不要怕提出成交要求逼定基本要求讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優點或房源第十三頁，共十七頁。對產品比較滿意，要求更多優惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以看現場，感覺客戶意向很好的時候成交的時機的分類當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突

5、然話多時）當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時當客戶突然帶著親友團體起參謀時話題集中在某套房源時請你無償保留房子時當客戶受現場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門） 當現場有兩組客戶恰談同一房源時當客戶對產品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？”反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的當客戶非常關心售后服務時（物業管理問題）當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經理特批小定金額度。客戶多次到達現場表示滿意時第十四頁，共十七頁。4具體逼定技巧第十五頁，共十七頁。以退為進法：當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。具體逼定技巧順水推舟法：當客戶對產品滿意，詢問認購方法時，當客戶多次到現場，并感到滿意時，有限權利法：當客戶要優惠，幅度超過權限時當客戶表示帶錢不足時以情感人：以專業熱情服務接待客戶，多次當面替她要優惠有時可適當透露一點產品中可以解決的小缺點讓客戶知道你已為他做了最后一搏。因勢利導法，抓住具體的時機：客戶感到滿意時，現場人氣旺盛時，現場兩組客戶爭一套房子時。第十六頁，共十七頁。假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“