1、近年來(lái)，交通事故頻發(fā)，行車安全問(wèn)題受到社會(huì)各界及管理部門廣泛關(guān)注。汽車行駛記錄儀可以對(duì)車輛的行駛速度、時(shí)間、里程、路徑以及車輛狀況進(jìn)行記錄、存儲(chǔ)，實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控并生成電子記錄，實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)車輛的諸如超速、疲勞駕駛等違規(guī)行為的記錄。隨著用戶需求的不斷拓展，記錄儀產(chǎn)品也在向著更加個(gè)性化的應(yīng)用方向創(chuàng)新，為用戶提供定制化的增值服務(wù)成為了記錄儀市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境綜述：2001年，公安部、交通部、國(guó)家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局共同發(fā)布關(guān)于加強(qiáng)公路客運(yùn)交通安全管理的通告，明確長(zhǎng)途客運(yùn)車輛、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛和旅游客運(yùn)車輛要逐步采用行駛記錄儀，以確保運(yùn)輸安全。各省、市貫徹兩部一局等文件精神，政府及有關(guān)部門下文要求在

2、高速公路客運(yùn)、超長(zhǎng)客運(yùn)和旅游客運(yùn)及公交車輛安裝行駛記錄儀，部分省市同時(shí)還規(guī)定了各種車輛的安裝期限，發(fā)布了基本技術(shù)要求、選型和維護(hù)管理規(guī)定等系列文件，規(guī)范了安裝行駛記錄儀的做法。而在2003年頒發(fā)并實(shí)施的GBT19056-2003汽車行駛記錄儀國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，使得記錄儀產(chǎn)品市場(chǎng)有了強(qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，并向著規(guī)范化的方向穩(wěn)步發(fā)展。以下各因素更催化了記錄儀的快速發(fā)展：1、社會(huì)上層出不窮的“碰瓷”事件，灼傷了各大車主的心，一時(shí)間，防碰瓷、碰瓷支招，成為各大熱門話題。對(duì)于這種防不勝防的事情，很多網(wǎng)友提議給愛車裝上行車記錄儀，此乃防詐騙、防碰瓷“神器”。2、安全事故頻頻發(fā)生：如果你好好的回憶一下，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)近年來(lái)交

3、通事故發(fā)生的如此頻繁，而且惡性交通事故還在一路飆升，相信大家一定不會(huì)忘記2010年“藥家鑫事件”。在面對(duì)這些事件時(shí)，即使交警處理起來(lái)也有很多糾紛，由糾紛上升的惡性事故也不在少數(shù)。如何才能第一時(shí)間保留事故證據(jù)?這使得行車記錄儀成為人們的不二之選。特別車輛事故理賠時(shí)，如果沒有影像資料，理賠的過(guò)程是非常的漫長(zhǎng)，但是如果能夠提供證據(jù)給保險(xiǎn)公司，就可以很快獲得理賠金。基于此行車記錄儀，在目前的市面上獲得一致贊譽(yù)。 對(duì)于公共車輛來(lái)說(shuō)，行車記錄儀又發(fā)揮了另外的作用。首先是校車頻發(fā)事故危機(jī)，很多地方出臺(tái)校車管理的文件，要求校車安裝行車記錄儀，以便進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。再就是目前曝光了很多暴力執(zhí)法、非法執(zhí)法行為，為了規(guī)

4、范執(zhí)法人員，很多地方政府要求，執(zhí)法車輛安裝行車記錄儀。在以上兩種情況中行車記錄儀還擔(dān)當(dāng)了社會(huì)“監(jiān)督員”的職責(zé)。 不光如此，特種車，如渣土車也安裝了行車記錄儀，在工作時(shí)減少安全隱患。而出租車和公交車也開始加裝行車記錄儀，這些都在傳遞一個(gè)訊息，公共車輛正在進(jìn)入車輛規(guī)范管理的階段。3、行車記錄儀的功能越發(fā)強(qiáng)大：那些利用行車記錄儀抓小偷、鎖定犯罪分子的都弱爆了。福建省為25所縣級(jí)急救機(jī)構(gòu)配置了監(jiān)護(hù)型救護(hù)車，該車醫(yī)療艙裝有醫(yī)療行車記錄儀，能全程拍攝記錄車內(nèi)醫(yī)護(hù)人員如何檢查救治病人的過(guò)程，避免醫(yī)患糾紛等問(wèn)題的產(chǎn)生。 同時(shí)哈爾濱市更是將行車記錄儀的強(qiáng)大功能發(fā)揮出來(lái)了，利用穿梭在城市里的行車記錄儀來(lái)鎖定拋物黑

5、手，全面治理城市環(huán)境衛(wèi)生。 對(duì)于新時(shí)代的人們來(lái)說(shuō)，行車記錄儀還有一個(gè)大大的功能是不容忽視的。愛自由、愛自駕游、愛旅行的人們看來(lái)說(shuō)，行車記錄儀，不光是拍照神器，甚至還可以當(dāng)成一部神奇的DV，沿途記錄下美麗的風(fēng)光。4、政府政策影響：針對(duì)我國(guó)“車輛安全標(biāo)準(zhǔn)”不夠完善，在用車輛平均車況較差的現(xiàn)狀，在機(jī)動(dòng)車上安裝智能安全指導(dǎo)監(jiān)控記錄儀對(duì)于汽車安全行駛和交通管理體系的完善具有非常重要的實(shí)際意義。2013年全國(guó)交通事故95萬(wàn)多起，死亡75萬(wàn)多人，造成的直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)100多億人民幣以上，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)交通事故8090%都是非規(guī)范駕駛、超速行駛、強(qiáng)行超車造成的。同時(shí)許多交通事故由于無(wú)任何行駛記錄、而造成事故

6、責(zé)任無(wú)法確定。因此客觀上，急需一種既能指導(dǎo)駕駛員安全駕駛又能記錄和再現(xiàn)機(jī)動(dòng)車行駛狀態(tài)的智能裝置，以提高駕駛?cè)藛T的駕駛水平，降低車輛交通事故率。二市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與供需分析：目前，全國(guó)各地企業(yè)營(yíng)運(yùn)車輛安裝使用汽車行駛記錄儀的工作仍處于起步階段，且各地的工作進(jìn)展不一。從應(yīng)用角度看，記錄儀的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前幾年主要存在于國(guó)家強(qiáng)制規(guī)定安裝的車輛。2004年5月18正式實(shí)施的新道路交通安全法第17條規(guī)定：用于公路營(yíng)運(yùn)的載客汽車、重型載貨汽車、半掛牽引車、應(yīng)當(dāng)安裝，使用符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的汽車行駛記錄儀。保守估計(jì)，目前全國(guó)城市公交車保有量約100萬(wàn)輛左右，其中，上海、北京、深圳、廣州等城市的公交車達(dá)到1萬(wàn)輛以上。大中城市中，

7、60%以上的公交車都將采用車載監(jiān)控系統(tǒng)。由于客運(yùn)關(guān)系到人身安全，危險(xiǎn)品車輛出事故危害太大，而貨運(yùn)基本上是掛靠到運(yùn)輸企業(yè)，重視程度就導(dǎo)致了實(shí)際應(yīng)用情況的差異，于是就存在著客運(yùn)車輛管理的較好，危險(xiǎn)品次之，而貨運(yùn)車輛的管理基本處于癱瘓狀態(tài)。因此客運(yùn)和危險(xiǎn)品車輛安裝記錄儀的需求和監(jiān)管力度都很大，市場(chǎng)前景廣闊，貨運(yùn)市場(chǎng)管理雖未成熟，但未來(lái)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。而市場(chǎng)占有量越來(lái)越大（據(jù)測(cè)算2016年汽車生產(chǎn)量將達(dá)到2000萬(wàn)輛/年）的乘用小汽車的市場(chǎng)前景更廣闊，蘊(yùn)藏著的商機(jī)更巨大。三競(jìng)爭(zhēng)格局和主力廠商：目前，國(guó)內(nèi)專門生產(chǎn)汽車行駛記錄儀的廠家很多，除了原來(lái)的記錄儀、GPS定位傳統(tǒng)廠家之外，現(xiàn)在很多做視頻監(jiān)控DVR

8、的企業(yè)和做dvd導(dǎo)航音響的廠家也轉(zhuǎn)型進(jìn)入這領(lǐng)域，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；隨著行車記錄儀的快速發(fā)展，市場(chǎng)也很亂了，像深圳那邊，有很多幾個(gè)懂技術(shù)的奏到一起，做開發(fā)公司，專門給生產(chǎn)工廠開發(fā)，大部分生產(chǎn)廠都不做開發(fā)，而大部分企業(yè)都不生產(chǎn)而采用oem方式貼牌銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)目前有近百家汽車行駛記錄儀生產(chǎn)企業(yè)，但只有近70多家通過(guò)公安部交通安全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)。但是有認(rèn)證并不代表適用于車輛的實(shí)際工作。以實(shí)際試跑的測(cè)試結(jié)果看來(lái)，通過(guò)嚴(yán)苛的車輛環(huán)境測(cè)試的廠商不到15家。此外，在軟硬件的設(shè)計(jì)上，國(guó)內(nèi)的業(yè)者存在一個(gè)普遍性的問(wèn)題就是產(chǎn)品不具備通用性，其結(jié)果造成競(jìng)爭(zhēng)力低，成本高。國(guó)外研發(fā)和生產(chǎn)行車

9、記錄儀的主要有：臺(tái)灣的Royaltec和日本汽車研究所、美國(guó)RoadSafety、Drivecam等企業(yè)和GM、Ford、Toyota、Honda等汽車廠商。在韓國(guó)有HKeCar、CaSPo、Hudsontec、Mobicon、E&I、Galche等。在國(guó)內(nèi)能提供行車記錄儀產(chǎn)品的企業(yè)很多，但是形成品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額較大的企業(yè)很少。市場(chǎng)中比較活躍的廠商屈指可數(shù)，其中北京偉航科技、四川大科星、深圳市國(guó)脈科技、中電科技、北京一祺航科技和湖北普信堪稱主力廠商。行駛記錄儀主要廠家分析：1、北京偉航新技術(shù)開發(fā)有限公司：北京偉航新技術(shù)開發(fā)有限公司成立于1994年，是由多家上市公司投資的股份制有限公司，注冊(cè)資

10、金二千一佰萬(wàn)元。偉航公司研制的IBB系列汽車行駛記錄儀（智能黑匣子）是航空、航天技術(shù)與現(xiàn)代化、智能化交通運(yùn)輸管理相融合的結(jié)晶，歷經(jīng)八年多開發(fā)及市場(chǎng)應(yīng)用，通過(guò)使技術(shù)先進(jìn)化、管理現(xiàn)代化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，偉航公司已成為中國(guó)最大的行駛記錄儀開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的提供商，產(chǎn)品和服務(wù)遍及全國(guó)三十多個(gè)省市，數(shù)百家大型運(yùn)輸企業(yè)。目前，從事研發(fā)人員占職工總數(shù)的40%以上，其中40%具有碩士以上學(xué)歷。公司擁有計(jì)算機(jī)軟硬件及網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)、微處理器（單片機(jī)）、IC卡應(yīng)用技術(shù)、GPS定位和無(wú)線電數(shù)據(jù)傳輸、傳感器等核心技術(shù)，部分技術(shù)水平為國(guó)際一流和國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。公司的記錄儀產(chǎn)品擁有完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并取得了多項(xiàng)國(guó)家專利。實(shí)驗(yàn)室按

11、照國(guó)家要求建設(shè)，配有先進(jìn)完備的試驗(yàn)儀器設(shè)備。其生產(chǎn)基地上海廣電電子股份有限公司擁有專業(yè)的汽車行駛記錄儀生產(chǎn)設(shè)備，并具有年產(chǎn)20多萬(wàn)臺(tái)智能車載設(shè)備的能力。成為中國(guó)最大的行駛記錄儀開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的提供商。與此同時(shí)，偉航公司是唯一一家受公安部、交通部邀請(qǐng)全程參與“汽車行駛記錄儀國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”制定的記錄儀企業(yè)。深圳市國(guó)脈科技有限公司：深圳市國(guó)脈科技有限公司是專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售汽車電子產(chǎn)品的高科技企業(yè)，其核心企業(yè)成立于1990年，是專業(yè)生產(chǎn)“汽車行駛記錄儀”和“DB聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)”的高科技企業(yè)。3、北京一祺航科技有限公司：北京一祺航科技有限公司成立于2004年仲夏，公司致力于交通運(yùn)輸行業(yè)的“交通安全”和“

12、節(jié)能減排”，為企業(yè)用戶提供全方位的交通安全、車輛監(jiān)控、科學(xué)管理和節(jié)能減排解決方案。公司具有自主的軟硬件研發(fā)實(shí)力，先后設(shè)計(jì)生產(chǎn)了國(guó)標(biāo)記錄儀、GPS記錄儀、油耗記錄儀、防盜記錄儀和學(xué)時(shí)記錄儀等11個(gè)系列的產(chǎn)品。公司平均每4個(gè)月，就向市場(chǎng)推出一款新產(chǎn)品。既顯示了強(qiáng)大、高效的研發(fā)實(shí)力，又引領(lǐng)了汽車電子領(lǐng)域的發(fā)展潮流。四技術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)：隨著記錄儀技術(shù)的逐漸成熟，針對(duì)不同的用戶群，結(jié)合其他先進(jìn)技術(shù)，行車記錄儀產(chǎn)品必將不斷精細(xì)化，為用戶提供更高層次的服務(wù)，主要表現(xiàn)在：利用通信3C技術(shù)，由單機(jī)模式向網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展，增加語(yǔ)音和圖像采集，為車輛的防搶、防盜提供有力的支撐，直接保障行車的安全，同時(shí)使記錄儀真正融入

13、城市智能交通網(wǎng)絡(luò)，并成為這一網(wǎng)絡(luò)中不可替代的一環(huán)。記錄儀和速度傳感器一體化。目前的汽車行駛記錄儀主要還是通過(guò)汽車本身的速度傳感器來(lái)記錄速度，這依賴于車輪的轉(zhuǎn)速，如果能研發(fā)新的傳感器，以測(cè)汽車相對(duì)地面的絕對(duì)速度為準(zhǔn)，同時(shí)能夠記錄汽車的行駛方向，那就能解決汽車剎車后汽車滑行的速度、距離，汽車的行駛方向等的記錄，對(duì)事故分析提供更準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。汽車行駛記錄儀產(chǎn)品在市場(chǎng)上穩(wěn)健立足的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)：一是不只滿足標(biāo)準(zhǔn)，還要高于標(biāo)準(zhǔn)；二是產(chǎn)品所添加的新功能與應(yīng)用能夠方便用戶管理，節(jié)約管理成本；三是傳統(tǒng)的終端產(chǎn)品應(yīng)用了記錄儀產(chǎn)品后得到更好整合，采購(gòu)成本降低。總結(jié)起來(lái)，記錄儀產(chǎn)品的市場(chǎng)需求點(diǎn)有三個(gè)方面：其一，滿

14、足最基本的安全需求；其二，滿足運(yùn)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需求；其三，通過(guò)其他軟件的擴(kuò)充實(shí)現(xiàn)最終用戶的更多應(yīng)用體驗(yàn)。有的行車記錄儀只攝不顯，車主如要取得影像資料，需要取出存儲(chǔ)卡，連接電腦才能讀取。目前市面上多數(shù)行車記錄儀都自帶顯示屏。有的行車記錄儀將GPS模塊整合在一起，可提供事故發(fā)生時(shí)的速度、方位、地址等信息，部分行車記錄儀甚至還有加速度傳感器，可以記錄碰撞發(fā)生時(shí)的強(qiáng)度、剎車時(shí)間的早晚和力度等。行車記錄儀的重要參數(shù)：內(nèi)存容量：很多行車記錄儀都沒有內(nèi)置內(nèi)存，要靠?jī)?chǔ)存卡來(lái)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，一般用的有TF卡、SD卡或者M(jìn)ircoSD，支持2G，4G，8G，16G，32G等容量，消費(fèi)者需要要按行車記錄儀錄像的清晰度、記錄

15、時(shí)間的長(zhǎng)度等因素來(lái)決定購(gòu)買多大的內(nèi)存適合，一般而言，4G的卡錄720p的視頻只可以錄制1個(gè)小時(shí)左右，而1080p的視頻占用的空間將近是720p的2倍。現(xiàn)在的行車記錄儀可以采用循環(huán)錄影的方式來(lái)運(yùn)行，可以設(shè)定內(nèi)存清空的時(shí)間，比如5分鐘清空一次，這樣可以保證行車記錄儀不間斷的使用，在事故發(fā)生后，可以自動(dòng)或者手動(dòng)存儲(chǔ)最后一段時(shí)間的影像。攝像頭視角：目前市場(chǎng)上行車記錄儀的拍攝角度有幾種，如，120度、140度、150度、170度、100度、90度等，度數(shù)越大，視場(chǎng)越大，但是需要留意的是，不少行車記錄儀有虛標(biāo)視角的情況，消費(fèi)者根據(jù)實(shí)際效果來(lái)盡量選擇視場(chǎng)大的行車記錄儀，因?yàn)檫@意味著在相同環(huán)境下拍攝的面積大，

16、觀察的事物也多，不過(guò)視場(chǎng)大的攝像頭變形也大，另外價(jià)格較高。分辨率：行車記錄儀市場(chǎng)主要分高清、普清兩種，按照像素劃分為：30萬(wàn)像素和130萬(wàn)像素、200萬(wàn)像素、500萬(wàn)像素四種，甚至有標(biāo)注1200萬(wàn)像素的，還是建議看實(shí)際效果，一般而言，分辨率越高成像更清晰，但是價(jià)格也越高。看行車記錄儀的夜間拍攝能力、對(duì)光線明暗的應(yīng)變能力，有的行車記錄儀在白天拍攝起來(lái)很清晰，但是到了夜晚或者進(jìn)出隧道就發(fā)現(xiàn)效果慘不忍睹，影響正常使用。特別提醒最好選擇有內(nèi)置電源的行車記錄儀因?yàn)槿绻l(fā)生大的碰撞，車輛如果斷電，無(wú)自帶電源的行車記錄儀會(huì)在你最需要的時(shí)候停電罷工，這可是最不應(yīng)該出現(xiàn)的情況。公司競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì)：（本人認(rèn)為我

17、們的產(chǎn)品必須達(dá)到以下條件才能有競(jìng)爭(zhēng)力）A、產(chǎn)品的可靠性：從本公司現(xiàn)有研發(fā)的樣板試驗(yàn)結(jié)果看，首先，電源模塊能夠適應(yīng)從+7V+56V的電壓變化（現(xiàn)本產(chǎn)品是唯一能達(dá)到這水平），遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)標(biāo)要求，大大提高了產(chǎn)品的適應(yīng)能力。其次，通過(guò)電火花點(diǎn)火試驗(yàn)可以看到，在整個(gè)試驗(yàn)過(guò)程中，系統(tǒng)工作穩(wěn)定可靠，試驗(yàn)后數(shù)據(jù)采集對(duì)照分析表明，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠。最后，分布式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)大大提高了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力，從而提高了記錄數(shù)據(jù)的精度，為準(zhǔn)確的事故分析提供了更加準(zhǔn)確的依據(jù)。從目前市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品來(lái)看，本產(chǎn)品的可靠性將比現(xiàn)有產(chǎn)品更高，因而具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。B、產(chǎn)品系列化：在衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀的研發(fā)上，由于我們采用分布式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，

18、使得系統(tǒng)的擴(kuò)展能力大大提高，因此，我們?cè)谘邪l(fā)成本增加較少的前提下，從功能上能夠形成從基本型汽車行駛記錄儀、衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀、實(shí)時(shí)通訊衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀和衛(wèi)星導(dǎo)航汽車行駛記錄儀等系列化的產(chǎn)品。從結(jié)構(gòu)上，可以形成分體式、一體式和嵌入式等結(jié)構(gòu)，從而滿足不同車型的安裝要求，大大提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。C、產(chǎn)品價(jià)格分析：從產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，還有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是能夠降低整個(gè)系統(tǒng)的成本。同時(shí)，由于產(chǎn)品的可靠性更高，其運(yùn)行和維護(hù)成本就能降低，本產(chǎn)品都具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。D、功能強(qiáng)大的管理軟件：管理系統(tǒng)目前各廠家不同，多數(shù)著重于國(guó)標(biāo)要求事故疑點(diǎn)分析和行駛分析。作為營(yíng)運(yùn)車輛公司，應(yīng)結(jié)合汽車行駛儀的使用

19、促使公交管理部門的現(xiàn)代化管理進(jìn)程。管理系統(tǒng)應(yīng)滿足公交系統(tǒng)對(duì)汽車駕駛員、車隊(duì)公司的管理，提高公司管理效率和水平。E、公司在企業(yè)管理和市場(chǎng)拓展上有較強(qiáng)烈的規(guī)范管理意式，有想在行內(nèi)做大做強(qiáng)的決心。已具有一定的原有客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)濟(jì)效益分析：（略）本產(chǎn)品在通過(guò)道路交通安全檢查強(qiáng)制性認(rèn)證檢測(cè)并獲得生產(chǎn)銷售許可證后，產(chǎn)品預(yù)計(jì)年銷售臺(tái)，每臺(tái)平均銷售價(jià)格為元，銷售收入約萬(wàn)元。其中毛利潤(rùn)可達(dá)30%左右。項(xiàng)目投產(chǎn)后，銷售量根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查可預(yù)計(jì)每年按照20%以上的速度增長(zhǎng)。公司汽車電子部營(yíng)銷管理架構(gòu)和相關(guān)職責(zé)：（以下是中期發(fā)展的架構(gòu)，現(xiàn)階段以粗放的形式管理，有些職位可暫時(shí)由一人多兼：籌備階段只設(shè)項(xiàng)目總監(jiān)同時(shí)兼各部門經(jīng)

20、理職責(zé)、1個(gè)銷售專員同時(shí)兼各部門銷售專員職責(zé)、1個(gè)銷售助理同時(shí)兼商務(wù)助理職責(zé)）組織架構(gòu):2.相關(guān)職責(zé)：A營(yíng)銷總監(jiān)：主要側(cè)重公司的營(yíng)銷宏觀戰(zhàn)略管理和公司各層面溝通交流工作：a在公司總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理營(yíng)銷部門工作。b整合市場(chǎng)及社會(huì)資源，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)并按計(jì)劃完成。c組織擬定本部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理機(jī)制，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，管理和考核員工，提高工作效率。調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)，組織本部門人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。d做好品牌建立和推廣，加強(qiáng)媒介溝通與合作。e不斷強(qiáng)化代理商和合作商建設(shè)，以達(dá)成精簡(jiǎn)高效的

21、營(yíng)銷體系。f做好部門財(cái)務(wù)管理規(guī)劃；協(xié)調(diào)本部門與其它部門的關(guān)系。g.公司總經(jīng)理交辦的其它工作B商務(wù)助理：協(xié)助本部門營(yíng)銷總監(jiān)的日常工作，管理營(yíng)銷部門日常事務(wù)。b.做好文件收發(fā)，打印，標(biāo)書整理工作。c協(xié)助本部員工票據(jù)審查及報(bào)銷工作，同時(shí)做好客戶來(lái)訪接待工作。C市場(chǎng)專員：主要做好市場(chǎng)企劃和售前售后服務(wù)：a.根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司的市場(chǎng)總體工作計(jì)劃；b.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，研究同行、業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r，定期進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)及情況分析，為公司決策提供依據(jù)；c.營(yíng)銷信息庫(kù)建立和維護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控。d.制定營(yíng)銷產(chǎn)品促銷，培訓(xùn)宣傳，公司形象等品牌企劃、建設(shè)及推廣等方案，并配合實(shí)施。做好網(wǎng)絡(luò)媒介推廣。e.全面

22、做好市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)研究工作，整合各方資源，并做好各種資質(zhì)申報(bào)認(rèn)定工作，為公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供幫助，并為公司新產(chǎn)品提供市場(chǎng)資料支持。f.合同審查與管理，做好售前售后技術(shù)支持和服務(wù)工作分配。D技術(shù)支持專員:產(chǎn)品安裝與調(diào)試等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)支持培訓(xùn)和宣講等售前售后服務(wù)工作。E大區(qū)銷售專員：a.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的渠道開發(fā)工作，渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行；b.負(fù)責(zé)發(fā)展新代理商，簽訂代理協(xié)議；c.針對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制訂產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷策略；d.完成本區(qū)域銷售任務(wù)，搜集市場(chǎng)信息、關(guān)系建立、渠道市場(chǎng)開拓、培訓(xùn)等工作；e.負(fù)責(zé)渠道代理商問(wèn)題的收集、反饋、解決；f.協(xié)助代理商組建、管理銷售團(tuán)隊(duì)，提高代理商的競(jìng)爭(zhēng)力

23、。F銷售助理：訂單、物流管理，受理客戶投訴與處理，貨款催收管理。b保持與客戶的多方聯(lián)系，注意市場(chǎng)信息收集整理。c協(xié)助銷售專員做好各項(xiàng)相關(guān)工作。G大客戶銷售專員：主要工作側(cè)重于做好前裝車廠配套、大型4S連鎖店和大型汽車美容快修店等大客戶高端市場(chǎng)開拓：a圍繞銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。b各相關(guān)車廠及4S店等大客戶政策研究，配合總監(jiān)整合相關(guān)的各種資源，建立大客戶關(guān)系網(wǎng)。H外貿(mào)專員：主要是開拓海外市場(chǎng)。I網(wǎng)購(gòu)專員：主要是開拓網(wǎng)購(gòu)客戶。公司營(yíng)銷管理制度：1.員工錄用：除依公司及崗位要求外還需要對(duì)公司及團(tuán)隊(duì)有：共同目標(biāo)；共同命運(yùn)；共同努力；共同提高；共享成果的團(tuán)隊(duì)合作精神。2.獎(jiǎng)懲制度：依公司人事行政制度標(biāo)

24、準(zhǔn)進(jìn)行：獎(jiǎng)賞：精神鼓勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金調(diào)薪晉升；B懲罰：批評(píng)教育行政處罰金錢處罰辭退/開除。3.薪酬分配制度：A薪酬模式：a激勵(lì)占主導(dǎo)原則，即業(yè)績(jī)提成，這部分是“銷量”與“薪資”掛鉤，這部分充分體現(xiàn)了“多勞多得，按勞分配”的提成原則。b軟、硬指標(biāo)相結(jié)合原則：在銷售人員考核中，除了“銷量”等業(yè)績(jī)硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如：“渠道管理”、“價(jià)格體系管理”、“客戶關(guān)系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等等軟性目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)在績(jī)效考核中，因?yàn)檫@些軟性目標(biāo)往往是過(guò)程管理的重要組成部分，這是硬性目標(biāo)的保障系統(tǒng)。這部份主要體現(xiàn)在年終考核成績(jī)。B分配原則：科學(xué)性；激勵(lì)性；公平性；綜合性；可控

25、性；差別性；穩(wěn)定性。C事業(yè)項(xiàng)目部各級(jí)員工基本薪酬：（前期2014年度）營(yíng)銷總監(jiān)：基本工資8000-10000；公司整體銷售額的2%提成；年底分紅另計(jì)。b.大區(qū)銷售專員：基本工資2500-3500；大區(qū)銷售額的3%提成；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。c.市場(chǎng)專員：基本工資3000-4500；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。d.技術(shù)支持專員：基本工資3500-5000；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。e.商務(wù)助理：基本工資2000-3500；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。f銷售助理：基本工資2000-3000；本銷售額的0.5%提成；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。4員工日常工作管理制度：工作控制點(diǎn)：工作方向；工作進(jìn)展；工作品質(zhì)；工作狀態(tài)；操作規(guī)程。B.工作控制形式：例會(huì)；管理表單

26、；工作述職；隨訪輔導(dǎo)；工作業(yè)績(jī)。C.管理表單收交：周報(bào)表：每周五上午12點(diǎn)前各部門員工把報(bào)表發(fā)給部門經(jīng)理，經(jīng)理審議后于下午4點(diǎn)前把報(bào)表匯總分別發(fā)送給營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理；b月報(bào)表：每月2號(hào)上午12點(diǎn)前各部門員工把報(bào)表發(fā)給部門經(jīng)理，經(jīng)理審議后于下午4點(diǎn)前把報(bào)表匯總分別發(fā)送給營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理；D.日常工作守則：嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，各司其職，做好本職工作。b注意個(gè)人及公司形象和言行舉止。c會(huì)客前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，結(jié)束后要做好工作記錄和總結(jié)。d做好市場(chǎng)信息及客戶信息收集整理并合理利用，按時(shí)并認(rèn)真填寫各種表格。e員工間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，加強(qiáng)溝通和了解，互相幫助，共享資源；同時(shí)要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，提高自身

27、業(yè)務(wù)技能和素養(yǎng)。f不得利用公司資源假公濟(jì)私，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)及相關(guān)項(xiàng)目和市場(chǎng)信息不得外泄，要注意保密，并不得打聽與自己工作無(wú)關(guān)的事。g維護(hù)辦公場(chǎng)所的安靜整潔，每天堅(jiān)持5S整理工作。5營(yíng)銷部門會(huì)議制度：A目的：為加強(qiáng)上下級(jí)，員工間的交流與溝通，做到上情下達(dá)，下情上傳，目的是：.宏觀把控；.群體激勵(lì)；.專題培訓(xùn)。B內(nèi)容：.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)?.產(chǎn)品特性?.競(jìng)爭(zhēng)狀況?.問(wèn)題剖析?.工作要點(diǎn)總結(jié)。C形式：早會(huì)：每天早上抽半小時(shí)各相關(guān)人員集中一起由部門領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)昨天的工作及今天的工作計(jì)劃。b.周會(huì)：各部門周會(huì)在周五下午舉行，每周一上午公司各相關(guān)人員集中一起由主管領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)本周的工作及下周的

28、工作計(jì)劃。c.月會(huì)：每月3日各相關(guān)人員集中一起由總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)本月的工作及下月的工作計(jì)劃。D注意點(diǎn)：.控制時(shí)間；.做好準(zhǔn)備；.避免批評(píng)個(gè)體；.不要展開意見式討論；.形成記錄。6.績(jī)效考核制度：A目的：計(jì)劃執(zhí)行情況；成本控制情況；工作態(tài)度；銷售業(yè)績(jī)。B內(nèi)容：業(yè)績(jī)考核；能力評(píng)定；個(gè)性評(píng)定。C細(xì)則：各部門自行制定。員工培訓(xùn)及教育制度：A依公司人事制度要求及本營(yíng)銷部工作需要進(jìn)行，但要注重培訓(xùn)的四個(gè)沖程即：a.入職強(qiáng)化訓(xùn)練；b.專項(xiàng)銷售訓(xùn)練；c.隨崗針對(duì)輔導(dǎo)；d.周期集訓(xùn)輪訓(xùn)。B八項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容即：a.內(nèi)部資源及流程；b.銷售制度；c.客戶需求和決策；d.準(zhǔn)客戶尋找和接近；e.心態(tài)調(diào)整；f.產(chǎn)品問(wèn)答

29、；g.異議處理；h.銷售流程。C培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)公司整體培訓(xùn)計(jì)劃安排然后再根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。業(yè)務(wù)管理流程及制度：1.銷售人員開拓客戶時(shí)必須要了解清楚客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；信譽(yù)度；管理體制和管理水平；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。2.報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)采取靈活方式：由于公司采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格的報(bào)價(jià)制度，常用產(chǎn)品可依公司報(bào)價(jià)表的指導(dǎo)下靈活掌握，大綜產(chǎn)品或大客戶報(bào)價(jià)必須經(jīng)總監(jiān)或總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。3.合同簽訂和執(zhí)行：經(jīng)雙方多次交流協(xié)商，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審查確認(rèn)后可以簽訂合同，并把合同交給商務(wù)助理保存且由其按合同要求執(zhí)行相關(guān)條款。管理制度見附件公司合同簽訂流程及管理辦法和公司代理商合同標(biāo)準(zhǔn)版。4日常訂單管理和執(zhí)行：管理制度見附件公司銷售訂

30、單評(píng)審程序和執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略：1.產(chǎn)品管理：A產(chǎn)品的定位和定價(jià)：列出目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品特性及價(jià)格-對(duì)比公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性及價(jià)格-最后確定公司產(chǎn)品特性及價(jià)格。建議就公司目前情況：前期應(yīng)該采取低價(jià)格掠奪市場(chǎng)高起點(diǎn)走品牌路線定位策略，中期隨著市場(chǎng)的拓寬，通過(guò)提高產(chǎn)品性能和服務(wù)的差異化，提升價(jià)格，從而進(jìn)一步突顯品牌。B產(chǎn)品包裝管理：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，包裝在樹立公司形象品牌和傳遞信息方面的作用越來(lái)越重要，因此我們?cè)诎b上力求做到保護(hù)產(chǎn)品；方便運(yùn)輸和存儲(chǔ)及安裝；樹立公司形象；傳遞產(chǎn)品信息等作用。C產(chǎn)品的組合：現(xiàn)階段公司產(chǎn)品應(yīng)以行車記錄儀作為主打，電子狗為輔，打開市場(chǎng)后不斷增加相關(guān)汽車電子產(chǎn)品。D新產(chǎn)品

31、開發(fā)策略：前期根據(jù)公司整體戰(zhàn)略和各市場(chǎng)信息，結(jié)合市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)的了解和需求，每年至少有針對(duì)性地開發(fā)2-4款系列全新產(chǎn)品及相應(yīng)改進(jìn)型產(chǎn)品面市。目前我們應(yīng)改變?cè)_發(fā)策略，不是所有的車型都去配套，而是以市場(chǎng)好銷的高端車型為主要重點(diǎn)市場(chǎng)去開發(fā)，在此基礎(chǔ)上再選一些有代表性及有銷量的中低端車型作市場(chǎng)沖量搶市場(chǎng)占有率和公司及產(chǎn)品知名度的提升。E產(chǎn)品品牌建立及管理:我們應(yīng)在市場(chǎng)導(dǎo)入期即采取強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，使品牌發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型品牌：做好公司VI和CI系統(tǒng)建立和企業(yè)文化建設(shè)；建立以人為本的企業(yè)，提高員工的凝聚力和工作熱誠(chéng)及效率。b提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平及市場(chǎng)信譽(yù)度，加快新產(chǎn)品推出速度。c做好品牌定位，加大市場(chǎng)宣

32、傳力度，參加一些相關(guān)的展示會(huì)和交易會(huì)，并在相關(guān)媒介作一定廣告。d作一些公益活動(dòng)及政府和相關(guān)協(xié)會(huì)的公關(guān)工作，樹立公司品牌形象。品牌，不僅僅是商標(biāo)或標(biāo)志，它更是企業(yè)的一種象征。對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌代表著一種歸屬感和安全感，它是企業(yè)和消費(fèi)者溝通的重要手段，保證了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者信息的準(zhǔn)確傳達(dá)；同時(shí)，對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，品牌意味著一種文化和紀(jì)律，它規(guī)范了企業(yè)對(duì)外傳達(dá)的信息渠道，上升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面，品牌是企業(yè)文化最重要的資產(chǎn)之一。但我們也應(yīng)注意，所謂“做品牌”，只是為了更長(zhǎng)久、更多地“賣貨”。但樹品牌需要時(shí)間，少則兩三年，多則十?dāng)?shù)載。靚湯慢煲，還得不停地加火（持續(xù)投錢）。問(wèn)題是：很多企業(yè)已經(jīng)在餓著肚子，沒有那

33、份耐心，也沒有那份體力再等下去。所以，對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是不需要樹品牌，而是眼前利益和長(zhǎng)久品牌一個(gè)也不能少。魚和熊掌都得要。在追求銷售增長(zhǎng)的過(guò)程中，同步樹立品牌的策略，我們稱之為實(shí)效的品牌策略。實(shí)效的品牌策略必須注意一個(gè)原則，即在“合適的時(shí)間做正確的事情”。但是，在任何時(shí)候不能為銷量而損害品牌，應(yīng)該在一切可能的地方為將來(lái)要浮出水面的品牌形象做鋪墊，做加分。隨著銷售的逐漸成功，品牌將會(huì)逐漸清晰和明確，而且可以不斷深化和挖掘，給銷售以新的拉動(dòng)力，這是一個(gè)漸入佳境的過(guò)程，急躁不得。總之，企業(yè)在選擇品牌戰(zhàn)略的過(guò)程中，要充考慮自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，選擇最適合企業(yè)發(fā)展的，只有這樣才能走上成功的品牌經(jīng)營(yíng)

34、之路。2.市場(chǎng)管理：A建立完善市場(chǎng)信息系統(tǒng)并進(jìn)行相關(guān)信息管理與研究。B通過(guò)市場(chǎng)信息及市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分評(píng)估，確定目標(biāo)市場(chǎng)。C在相關(guān)媒體上發(fā)布產(chǎn)品信息；參加相關(guān)各種展覽會(huì)及行業(yè)交流會(huì)增加知名度：a計(jì)劃2013在汽車用品有影響力的雜志定期做5次左右的廣告；在汽車銷量大的區(qū)域的當(dāng)?shù)赜杏绊懙钠囉闷冯s志配合代理商定期做一些廣告。b計(jì)劃2013年在國(guó)內(nèi)參加2-3次專業(yè)的汽車用品展；國(guó)外參加2-3次有影響力的汽車用品展。c通過(guò)有影響力的協(xié)會(huì)或行業(yè)組織和相關(guān)經(jīng)銷商，組織相關(guān)人員舉行2-3次產(chǎn)品交流研討會(huì)或新聞發(fā)布會(huì)宣傳公司及產(chǎn)品。D通過(guò)郵寄、電郵、傳真及網(wǎng)絡(luò)宣傳公司產(chǎn)品.利用公司永福今報(bào)報(bào)刊郵寄、

35、電子郵件、公司網(wǎng)站及相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站宣傳公司及產(chǎn)品.E通過(guò)與車廠或4S店一些銷售服務(wù)推廣活動(dòng)及社會(huì)公益活動(dòng)或政府社會(huì)公關(guān)手段，樹立公司信譽(yù)及形象。使公司產(chǎn)品及品牌從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)化為大眾品牌。渠道部銷售區(qū)域劃分，人員配置和任務(wù)及費(fèi)用分解（前期以粗放型配置）：大客戶部：外貿(mào)部：650萬(wàn)；配套3人。網(wǎng)購(gòu)部：650萬(wàn)。配套6人。B銷售目標(biāo)市場(chǎng)：a渠道部：1）汽車用品/精品代理商，他的目標(biāo)客戶以4S店及汽車美容店為主的，如汽車音響導(dǎo)航代理商，腳墊代理商，香水代理商等。2）部分汽車配件/用品綜合代理商。大客戶部：1）4S連鎖集團(tuán)店；車廠；3）汽車保險(xiǎn)公司；4）大型汽車美容快修店。c外貿(mào)部：各國(guó)代理商。d網(wǎng)購(gòu)部：

36、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)有需求的客戶。C客戶信息收集途徑：a公司原有資源共享；b員工個(gè)人資源共享；c網(wǎng)絡(luò)媒介，各種通信黃頁(yè)。d關(guān)聯(lián)合作伙伴；e各種展覽會(huì)，推介會(huì)；f.上門尋找。D銷售方式:通過(guò)電話、媒介或郵寄資料進(jìn)行宣傳及銷售；b通過(guò)銷售人員上門面對(duì)面銷售；c通過(guò)原有關(guān)系及社會(huì)關(guān)系銷售；d通過(guò)代理商或合作伙伴銷售。銷售一般過(guò)程：客戶信息收集-信息分類整理-客戶初步接觸溝通-產(chǎn)品交流-產(chǎn)品試用-效果確認(rèn)-合作簽約。F客戶選擇：所有制；經(jīng)營(yíng)管理能力；資金狀況；人員素質(zhì)；信譽(yù)度；社會(huì)關(guān)系和客群網(wǎng)絡(luò)。G經(jīng)銷商/代理商/合作伙伴選擇，應(yīng)與公司：本人認(rèn)為經(jīng)銷商/代理商/合作伙伴選擇不一定要很大很強(qiáng)，但一定要與公司：經(jīng)營(yíng)理

37、念和目標(biāo)一致；企業(yè)文化相近；優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；有經(jīng)營(yíng)實(shí)力；同等風(fēng)險(xiǎn)。如：有一定的資金，很想做汽車用品市場(chǎng)，有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，但沒找到合適有特色差異化的產(chǎn)品做，有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，這樣的客戶我們應(yīng)該重點(diǎn)培育及協(xié)助，爭(zhēng)取建立互利合作聯(lián)盟。H市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理：因現(xiàn)階段市場(chǎng)上的產(chǎn)品各式各樣，參差不齊，無(wú)從對(duì)比，所以現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)主要是市場(chǎng)拓展能力及公司實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。由于公司處在初級(jí)階段，風(fēng)險(xiǎn)較高，在策略上應(yīng)保持謹(jǐn)慎：注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成本領(lǐng)先，技術(shù)領(lǐng)先的高起點(diǎn)品牌營(yíng)銷策略。在一個(gè)處于培育階段的市場(chǎng)，不一定非要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照。一方面，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，一味研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，是鉆牛角尖，只見樹木，不見森林，錯(cuò)失更大的市

38、場(chǎng)。另一方面，暫時(shí)領(lǐng)先的對(duì)手，做得不一定正確，以錯(cuò)誤為參照，只會(huì)錯(cuò)得更多。現(xiàn)階段市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，我們應(yīng)從產(chǎn)品性能開發(fā)，服務(wù)上尋求差異化經(jīng)營(yíng)，公司現(xiàn)階段策略為：a.現(xiàn)有保護(hù)板和緩沖膠采取低價(jià)放量，要量不要利潤(rùn)，全面推進(jìn)地級(jí)及以下的所有市場(chǎng)，目的是增加公司品牌度和市場(chǎng)占有率，迅速建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司通過(guò)各種媒介增大宣傳力度，加上市場(chǎng)人員的面對(duì)面推廣，結(jié)合各種形式的有針對(duì)性的促銷活動(dòng)來(lái)達(dá)到目的。b.迅速開發(fā)升級(jí)加強(qiáng)版的產(chǎn)品，針對(duì)中高端客戶包括海外客戶，目的是要利潤(rùn)不要求量。公司通過(guò)快速市場(chǎng)信息評(píng)估和加快開發(fā)速度，有針對(duì)性的對(duì)車型對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷而達(dá)到。c.通過(guò)開發(fā)全新有差

39、異化的新產(chǎn)品，迅速進(jìn)入市場(chǎng)，以特色產(chǎn)品帶領(lǐng)市場(chǎng)及客戶，吸引有實(shí)力客戶，共同享有豐厚利潤(rùn)來(lái)配合以上兩點(diǎn)。八市場(chǎng)拓展計(jì)劃：1.近期市場(chǎng)拓展計(jì)劃:(至2010年12月份)通過(guò)整合各方資源，對(duì)外健全市場(chǎng)銷售渠道，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作；對(duì)內(nèi)狠抓管理，苦練內(nèi)功，由于目前公司剛進(jìn)行戰(zhàn)略及管理體制調(diào)整，受公司人力，物力，財(cái)力等因素影響，所以采取如下營(yíng)銷計(jì)劃：加強(qiáng)與公司決策層的溝通，正確了解公司經(jīng)營(yíng)方針政策及發(fā)展目標(biāo)，以達(dá)成共識(shí)，為銷售目標(biāo)達(dá)成及銷售工作的開展明確思路。協(xié)助公司建立銷售戰(zhàn)略、制定并組織實(shí)施銷售方案。B健全與各部門的溝通合作機(jī)制，以利資源優(yōu)化整合，提高工作效率。C重新理順公司銷售政策及制度，完善規(guī)范工

40、作流程，建立科學(xué)高效的管理模式。引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度。D集中公司資源優(yōu)勢(shì)，重新定位和劃分目標(biāo)市場(chǎng)，鞏固原有市場(chǎng)，突出重點(diǎn)市場(chǎng)，注重市場(chǎng)輻射能力，E加強(qiáng)客戶及相關(guān)市場(chǎng)信息收集整理，提高信息時(shí)效性，為公司產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。F迅速組建精簡(jiǎn)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，按劃定職能配備相應(yīng)人員，同時(shí)建立相應(yīng)營(yíng)銷管理體制和考核激勵(lì)機(jī)制。迅速做好前期的公司、員工、市場(chǎng)等之間的磨合，為銷售工作的高效開展打好基礎(chǔ)。G尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商或代理商和合作伙伴，作好前期銷售布局，為下一步銷售工作打下基礎(chǔ)。2第二階段市場(chǎng)拓展計(jì)劃：(2011年)A工作指導(dǎo)思路：a進(jìn)一步完善各項(xiàng)管理體制，構(gòu)建更為高效有凝聚力的營(yíng)銷

41、團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步完善市場(chǎng)布局，調(diào)整更為合理的市場(chǎng)拓展計(jì)劃為最終完成銷售目標(biāo)作指導(dǎo)。b通過(guò)整合資源，進(jìn)一步細(xì)分和拓展市場(chǎng)，初步構(gòu)建成全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。c隨著公司及業(yè)務(wù)各方面運(yùn)作慢慢正常化后，對(duì)于市場(chǎng)潛力比較大的地區(qū)增加資源進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。d加強(qiáng)原有產(chǎn)品的銷售力度和市占有率同時(shí)，迅速做好其它新產(chǎn)品的市場(chǎng)布局和銷售工作。e按照推銷，協(xié)銷，深銷和營(yíng)銷的四個(gè)節(jié)奏及步驟開展工作。沒新產(chǎn)品前適當(dāng)以量換品牌及渠道，為新產(chǎn)品摧出鋪路。工作目標(biāo)：a2011年6月渠道部基本完成全國(guó)銷售渠道布局；全年完成20個(gè)旗艦形象店建設(shè)，40個(gè)核心客戶招商。b大客戶部4月前基本完成廣匯客戶的全部對(duì)接，6月前廣東必須開拓有實(shí)力的4S集團(tuán)2-4家；全年必須有1個(gè)汽車廠配套，15個(gè)大客戶合作。c網(wǎng)購(gòu)C店，天貓，阿里巴巴等6月前必須全面上線且有一定的訂單和影響力。d外貿(mào)部3月份前必須要有最少5個(gè)有意向的客戶接觸，4月前必須要有客戶下單；外貿(mào)全年必須要有10個(gè)核心客戶；營(yíng)銷控制：根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)，政治，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等市場(chǎng)情況及公司發(fā)展情況，對(duì)銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指數(shù)及相關(guān)銷售政策和策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以利公司營(yíng)運(yùn)更暢順，發(fā)展更快。附錄資料：不需要的可以自行刪除35t汽車吊上結(jié)構(gòu)樓板計(jì)算書1、概況圓形采光頂鋼結(jié)構(gòu)為跨度31.6m單層網(wǎng)殼結(jié)構(gòu)，網(wǎng)殼頂標(biāo)高25.6m，主要由GC-1、GC-2、GC-3、GC-4構(gòu)件組成，其中GC-1、GC