1、第一次拜訪經銷商的動作細節 HYPERLINK /# l # 第一次上門 HYPERLINK /# l # 拜訪 HYPERLINK /# l # 經銷商，作為廠家的業務人員，除了語言之外，還得要對自己的肢體動作，現場行為動作有所控制，并且具備及對對方動作的觀察能力。那么，具體又有哪些 HYPERLINK /# l # 動作細節需要注意的呢?一、帶幾個人去首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經銷商 HYPERLINK /# l # 老板認為這個廠家實力太小，區域市場就只有一個業務人員;若是去的人數超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經銷商有壓

2、力感。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負責主談、有人負責副談、切忌大家都搶著和經銷商老板說話，那就亂了。二、進門現在大點的經銷商公司也開始設置前臺。進經銷商公司的大門，首先就得和前臺打交道。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老板談談，結果，直接被前臺接待認定是推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，就是簡明扼要的

3、向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認或是直接帶領進入老板辦公室。這里注意三點：1.與前臺工作人員說話時，態度上要禮貌，語言要簡單明了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談談。2. 前臺往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會迅速變成笑話，迅速在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。3. 若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的言行舉止，因為有些經銷商公司在前臺安裝了攝像頭，老板在辦公室里可以直接看到4. 若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老板辦公室在

4、哪里是次要的，關鍵是觀察其 HYPERLINK /# l # 員工的精神面貌，并通過其語言表達能力大概了解其職業素質。再有，在進入經銷商，先去下洗手間，一來是排空內存，這有助于穩定情緒，二是通過洗手間的衛生狀況，大概了解該經銷商的內部 HYPERLINK /# l # 管理水平。三、握手雙方一見面，第一個動作就是握手了。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來說，要等經銷商老板把手伸出來后，廠家業務人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，業務人員要迅速觀察經銷商老板伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張

5、開，說明其心情較為愉快，對這次會面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。四、座位在握手之后，經銷商老板必然請你坐。這時，經銷商老板一般會請你坐在某個位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來說，現在有點規模的經銷商公司，老板都會有自己的專屬辦公室，有老板桌老板椅，還會有一圈組合沙發。坐在什么地方，也能大概看出來老板對來訪者的態度：若是讓你坐在老板桌對面(這里一般會有一兩把職員椅)，老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說明老板是在以一種居高臨下

6、的態度來看待你。若是大家一起都是坐在沙發，那又是另外一種意思了，沙發是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬不能換座位。五、換名片大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。 作為基本的商業禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經銷商老板感覺你準備了很多名片，打算四處發散的名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什么的。在經銷商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很

7、大，但千萬要記住，拿到經銷商老板的名片當場看，并輕聲念出經銷商老板的名字，然后迅速地裝起來。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業務人員就在這個細節上吃了虧，在接到經銷商老板的名片后，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對對方是大不敬。還有新業務人員會在談話中無意把老板的名片拿起來把玩，或是用煙盒或是手機去砸名片，甚至及個別的業務人員還會在告辭時，把經銷商老板的名片遺忘在桌上六、明確對方今天的空閑時間坐下來后首先詢問經銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。七、見面不要亂

8、開玩笑有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，這樣做并不合適，因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老板是個什么樣脾氣和性格，或者說，經銷商老板當時的心情是怎么樣的。剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一經銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 HYPERLINK /# l # 選擇。八、經銷商老板的陪同人員有的經銷商老板在接待廠家業務人員時，會帶個陪同人員在

9、身邊，當然了，這個陪同人員在公司的地位自然不會是一般的。若是從談判的角度來說，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余的。這類陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現場溝通中，廠家業務人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經說明這陪同人員已經是很不高興了。有一點要注意，若經銷商老板的陪同人員 HYPERLINK /# l # 女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。九、注意不敲門直接沖進來的人一般來說，在公司里，有權不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是

10、股東，骨干或是高層。在這類人進門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數情況下，經銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認識一下。十、不要交頭接耳當著經銷商老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳說小話。但是，這樣的行為很容易惹得經銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。十一、時間控制第一次拜訪經銷商，全部時間控制在半個小時以內，不管談的多么投機，雙方談興有多濃，到半個小時后，務必結束。十

11、二、最后一個問題起身告辭，在經銷商老板把你送到門口時，廠家業務人員再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。這個時候，經銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題出來，這個問題的 HYPERLINK /# l # 價值度很高，甚至可以說是經銷商老板當前最關心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業務人員明確要走時，再給經銷商留出一個了解 HYPERLINK /# l # 企業信息的機會，也是最后一次的提問機會了，經銷商老板自然不會放過，所以會說出一個他最關心的問題出來。這時，你就要特別注意了第一次拜訪經銷商時的自我心態調整影響工作進程和成果的，一是

12、技術，二是心態。心態包括了對工作的態度、對 HYPERLINK /# l # 企業的態度、對 HYPERLINK /# l # 客戶的態度、乃至是對自己的態度。心態的根本，其實就是考慮問題的習慣而已。在面臨各式各樣的問題時，無論是看待問題還是分析問題，每個人都有不同的面對習慣，有積極的，也有消極的。這些習慣的根由，是來自每個人不同的 HYPERLINK /# l # 成長背景，教育背景， HYPERLINK /# l # 價值取向，以及對客觀事務的認識程度。回到 HYPERLINK /# l # 第一次 HYPERLINK /# l # 拜訪經銷商的問題上來，廠家業務人員對這個事情(或者說是個

13、難題)自然也有不同的看待角度和定位。客觀地來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會在一定程度上影響業務人員的心態，并導致現場水平的發揮。那么，廠家業務人員在第一次會見經銷商前，經常出現的想法有哪些呢?1、 希望這次能一帆風順，直接談成合作，達成既定目標;2、 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大;3、 擔心經銷商會提出許多自己難以滿足的條件;4、 相對于 HYPERLINK /# l # 競爭對手而言，自己的廠家規模， HYPERLINK /# l # 品牌， HYPERLINK /# l # 行業地位，產品特色，價格，尤其是市場投入，恐怕存在不少問題。這些經常出現的想法，有

14、些是因為自己急于求成，有些是來自身邊老業務人員的牢騷，有些是對經銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導致。作為廠家業務人員，在與經銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來 HYPERLINK /# l # 調整自己的心態：1.沒有完美 HYPERLINK /# l # 世界上沒有完美的產品，也沒有完美的廠家，都會有各式各樣的問題。而業務人員的價值，就是通過努力來彌補這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業務人員干什么。2.先賣人，再賣貨現在經銷商最不缺的恐怕就是產品了。再說了，再好的產品也不會自動就能賣出去，而賣產品的人，賣產品的方法才是關鍵。

15、在經銷商看來，不怕一流人員，二流產品，而是怕一流產品，二流人員。在對待廠家和產品的 HYPERLINK /# l # 選擇問題，經銷商是先選人，第二步才是選產品，作為廠家業務人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經銷商，也就是讓經銷商 HYPERLINK /# l # 老板對自己建立個人的認可度，接下來才是產品的事情。產品是定型的，但廠家業務人員卻是可以改變的。3.商業上沒有對錯所謂對錯，只是各自出發的角度不同而已。嚴格意義上來說，商業領域只存在合適與不合適的區別，也就是說，不存在什么好產品壞產品，只有是否合適經銷商和市場的產品，以合作作為標尺，而不是以產品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標尺

16、來衡量。4. 別把利益單一化“人無利，不起早”，商業運行的根本目的就是 “利”(說大點叫個人價值與社會價值的結合)，但很多廠家業務人員容易把這個“利”字單一化，認為對經銷商進行投入，有業績，并給經銷商帶來 HYPERLINK /# l # 銷售利潤那才叫利。其實，利益是多元的，幫經銷商帶來業績是利益，幫經銷商健全銷售 HYPERLINK /# l # 網絡，同樣也是利益;幫助經銷商降低 HYPERLINK /# l # 經營成本，節流，省錢，解決 HYPERLINK /# l # 管理和經營中的問題，這都是利益;甚至與經銷商成為朋友，尊重經銷商的個人價值，也都是利益，利益的形式有很多，利益來源

17、也很多樣化，為什么非得在產品利潤這一棵樹上吊死呢?5. 資源不足做市場當然是需要資源的，但是任何商業機構自己的資源都是不足的。所謂的商業合作，其實就是一種資源整合，資源整合通俗點說就是一個字-借!廠家找經銷商，就是在借經銷商網絡，借經銷商的團隊，借經銷商的錢，借經銷商在當地的影響力。當然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對你有所認可，有些信任。在日常的 HYPERLINK /# l # 生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時的為人和給大家帶來的印象。廠家業務人員所承擔的工作，其實就是在向經銷商借資源的工作，那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢?6. 急于求成為什么非得

18、要當場把經銷商老板拿下?非要第一次見面就成功?很多業務人員被那些成功學或是自我激勵這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進，就想快速達成自己的目標。第一回見經銷商，就相當于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結婚的事情吧。第一次見面只是互相認識，互相了解，若第一次見面互相能產生些好感，就已經是成功了，同樣的道理，第一會面經銷商，千萬別指望直接搞定。經銷商老板能對這個廠家業務人員有些好感，愿意保持接觸，就已經是成功的了。急于推進，在第一次就直接商量如何建立合作關系，往往是適得其反，讓自己陷入被動。第一次不是直接搞定，而只是接觸，只是了解經銷商情況，只是收集市場信息，只是讓對方建立對我個人的

19、正面印象。7. 換個角度看待經銷商在當地市場的價值一般來說，廠家業務人員找這個經銷商，并且安排會面，當然是希望能和這個經銷商達成合作。其實，沒必要一定要把寶押在這一個經銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場，這個經銷商，只是這片市場中的一個點。若能合作，自然是最好，但合作不成，這個經銷商也可能成為跳板，即是向廠家業務人員推薦當地其他的經銷商。最起碼可以告訴我們市場的特點和關鍵點，這些可以讓我們少走很多彎路。當然，前提是經銷商老板對廠家所派出來的業務人員較為認可。雖然在產品或是合作 HYPERLINK /# l # 模式上存在些問題，無法達成商業合作，但在個人層面上，經銷商老板還是愿意交你這個朋友

20、，給你介紹些當地的其他經銷商，也不是難事。總而言之，經銷商老板也許不認可我們的企業和產品，不認可我們的合作模式，但是，一定得要設法認可廠家所派出來的業務人員。心態的問題只有自己調整。其實調整起來也簡單，就是兩點：一是增加對客觀事務的深入了解;二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。第一次拜訪經銷商之后的跟進工作在 HYPERLINK /# l # 第一次會見 HYPERLINK /# l # 經銷商結束后，馬上要著手安排后續的 HYPERLINK /# l # 跟進工作，要維系與經銷商之間的熱度，可別冷落了經銷商。當然，這里所要把握的關鍵點是維系熱度，不能過

21、冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業務人員自認為首次和經銷商談的不錯，經銷商也表現出來一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷經銷商一下，指望經銷商來主動聯系自己。而過熱，就是有廠家業務人員若是急于求成，在首次會面后，就馬上直接詢問經銷商的合作意向，做還是不做。所謂熱度的維系，即是以維系雙方的聯系，保持雙方初步建立起來的感情，加深雙方之間的認知，合作關系的確立，應該是個水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過快推進難免顯得生硬了些，那么這個熱度究竟如何把握呢?在首次會面后，做好以下幾項工作：一、溝通備忘錄溝通備忘錄，就是首次會面的雙方談話內容。內容來源主要由現場全程錄音、現場手寫記錄、自己記憶中的重點三部分構成，按

22、照如下內容點進行分類整理：1. 雙方情況介紹;2. HYPERLINK /# l # 行業 HYPERLINK /# l # 發展 HYPERLINK /# l # 渠道與當地市場狀況;3. 產品與操作概要;4. 雙方所關心的其他問題。是按照內容分類整理，而不是記錄成流水帳，更不要把雙方的口語記錄進去。當然了，這個溝通備忘錄不能只是簡單的談話內容記錄，而是要加些更重要的內容進去，諸如：1. 對經銷商公司(不能對經銷商 HYPERLINK /# l # 老板個人)的夸贊，諸如 HYPERLINK /# l # 網絡完善， HYPERLINK /# l # 管理科學，信譽卓著等等，這也是在表示，廠

23、家是很認可這個經銷商的，或者說，這個經銷商是符合廠家的合作伙伴 HYPERLINK /# l # 選擇標準的。2. 感謝經銷商對當地市場的介紹和所給予的一些市場建議，并進一步說明，這些寶貴的建議是廠家前期所未考慮到，也將會幫助廠家在進行市場操作時，少走很多彎路，避免許多的浪費。說這些話的目的是兩個：一是承認經銷商的經驗 HYPERLINK /# l # 價值，也就是間接地夸贊經銷商本人;第二也是進一步向經銷商明確，這個市場，廠家是肯定要做的。3. 解答經銷商當時提出的一些問題，尤其是在話別時，經銷商最后提出的那個問題，這點說明經銷商對這個經銷商的重視，也是在間接表露合作的興趣和期望。這些文字起

24、草完畢后，打印出來，再用文件夾裝訂，快遞給經銷商，不要使用傳真或是電郵的形式。二、合作建議文件在第一份溝通備忘錄發出后，若經銷商沒有表示出較為明確的合作意愿，那么，就該使用第二個跟進措施：起草合作建議文件，發給經銷商。這個合作建議文件主要是就分析雙方合作的機會點，以及合作會給雙方帶來的收益，內容主要有以下部分組成：1. 市場切入的機會點，這個切入點可以是 HYPERLINK /# l # 終端，可以是產品本身的宣傳賣點，也可以是個活動機會。2. 以經銷商當前的產品組合為基礎，闡述自己的產品若是介入，會對經銷商現有的產品組合起到哪些正面優化作用。例如補充某個檔次的空白點，拓展某類渠道或是終端，提

25、升經銷商公司 HYPERLINK /# l # 品牌形象，帶來更多操作技術等等。至于產品本身可以帶來的 HYPERLINK /# l # 銷售利潤，就不要說了，因為這個屬于廢話。3. 市場走訪的所見所想，即是當時在離開經銷商公司后，所進行的市場走訪報告。既然廠家要開發這塊市場，肯定不能只到經銷商那里走一走，必然到市場上去看一看。看市場主要就看兩點：一是經銷商當前的市場操作狀況，二是自家產品如果進入的話，哪里會是機會點，哪里會是發力點。4. 初步計劃的上市綱要，即是假定合作的話，從廠家的角度出發，如何進行分階段的市場操作，以及部分操作細節說明。當然，在文件中要反復強調，這只是廠家單方面的操作設想

26、，更多的細節還需要與經銷商進行協商。5. 其他市場的操作現狀，即是當前其他市場的實際操作狀況。例如，已經投入的活動，取得的效果，產生的業績等等。當然，這里也得實事求是的說些問題。例如其他市場在實際操作中所出現的一些問題，以及后期的解決方案，當然，也得說明下這些問題的出現，對其他新市場所起到的借鑒意義和預防 HYPERLINK /# l # 策略。三、產品贈送和參觀邀請若是第二份文件發過去后，經銷商還是沒有表現出來合作意愿的話，那還得再燒一把火，再辦兩件事：第一件事是向經銷商贈送產品。贈送的名義是感謝前期經銷商所給予的建議，不過要特別提醒經銷商老板，這些產品請經銷商老板轉送給經銷商公司的業務人員

27、，請這些在一線工作的業務人員看看，提些建議，這也就是在通過經銷商的業務人員起個促進作用，促進老板對合作關系的確立。第二，就是向經銷商老板發出邀請，請對方來廠家參觀，或是參加廠家的 HYPERLINK /# l # 招商會或是經銷商大會。但有點要注意，不能輕易的讓廠家更高級別的職員或是老板出馬，從前到后，在簽署正式合同前，只能由同一廠家業務人員負責跟進。在首次會面后，所做的這些工作，既能感受到廠家業務人員的真誠和熱心，又不至于感覺廠家在急于求成。之所以分成三次來與經銷商做這些溝通跟進工作，也就是在不斷的釋放合作信號，等待經銷商伸出另外一只手出來。當然了，若是能在第一份溝通文件之后就能確立合作關系

28、，自然也不用費這些周折了，不過，換個角度來看，這些合作前期的往來與周折，雖然麻煩些，但也是在打基礎。在不斷加深對對對方的了解，增加雙方對合作關系，對合作前景的理性認識，也是在預防的角度解決許多后期正式合作中可能出現的糾紛第一次拜訪經銷商的人員搭配及細節第一次與 HYPERLINK /# l # 經銷商正式會面時，除了準備溝通內容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：1.人數原則上來說，會面雙方的人數對等是最合適的。現在經銷商在會見廠家業務代表時，大多是兩位，例如 HYPERLINK /# l # 老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為

29、合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業務人員的個人行為。2.組成在首次拜訪經銷商時，除了直接負責本地區的業務人員外，還應該有位級別較高的主管經理一同前往，但級別不能太高，以大區經理到 HYPERLINK /# l # 銷售部副經理之間較為合適。3.分工兩位級別不同的廠家人員，在與經銷商溝通時，應有明確的內容分工。一般來說，級別較低的業務人員，溝通對象主要集中在經銷商老板身上。談話內容主要是介紹 HYPERLINK /# l # 企業背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經理，則把溝通對象重點集中在經銷商的副手身上

30、，談話內容重點是了解當地市場情況，經銷商公司的自身情況等方面。同時，負責對廠家業務人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復解釋。4.告知在與經銷商預約時，應主動告訴經銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業務人員，既是直接負責本區域業務的業務人員，至于更高級別的那位廠家業務經理，則不能具體說明職務，更不能說有什么總部的領導一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。5.開場在進入經銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業務人員負責。介紹高級別的廠家主管經理時，別說職務，只說是我的同事，這里需要注意一個細節，級

31、別較高的廠家主管經理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業務人員為主，高級別的業務經理在下半場尋機切入。6.搭配作為廠家的兩位代表，在會面現場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業務人員為主導，在后半場，以高級別的業務經理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位廠家代表迅速將話題轉出來。7.提醒無論經銷商老板是一人出現還是帶手下出現，作為廠家的兩位代表，都要確保內部搭配到位，大部分的溝通內容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發情況，或是已經超出事先預想的，這時，就需要雙方有提前約定

32、好的溝通暗號，較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經銷商提出的某個問題，需要對方協助轉移話題或是模糊回答等。8.其他細節在會面現場，人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態，或是讓對方感覺到情緒態度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發現表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結束時間或是需要提前結束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。第一次拜訪經銷商的文件資料準備國人一貫輕言敬字，也就是同樣一句話，從嘴巴里直接說出來，相比寫在白紙黑字上呈送給對方，對方的重視程度肯定是不一樣的。日常溝通即是如此，

33、在商業場合上溝通行為中更是如此，在廠家業務人員與 HYPERLINK /# l # 經銷商的首次見面過程中，除了雙方的口頭上的語言表達與溝通，必然還要通過書面的文件傳遞，來加深經銷商對廠家對業務人員乃至對合作項目的興趣與重視程度。我們把首次 HYPERLINK /# l # 拜訪經銷商中的 HYPERLINK /# l # 文件資料工作先按照時間段來劃分成三個階段，既是拜訪前，拜訪中，拜訪后。再按照文件性質劃分成直接鋪墊型，間接說明型，鋪墊型，維系型。再按照文件的形式劃分成通用型和定做型兩類文件。具體的使用和注意事項如下：1. 在與新經銷商首次見面前在正式與新經銷商直接見面前，必然要做好相關的

34、鋪墊工作，見面前給經銷商提供的相關的文件資料，亦屬于鋪墊工作的一部分。鋪墊工作的原則是讓對方產生興趣，這才是關鍵點，試想一下，按照常規的思路，先給經銷商寄些 HYPERLINK /# l # 企業介紹產品報價，這會讓經銷商有興趣嗎?現在經銷商真的很缺產品嗎?人，畢竟還是更多的會對另外某個人，或是故事產生興趣，所以，在前期以郵寄形式提供給經銷商的文件資料中，主要以企業 HYPERLINK /# l # 老板(或是其他高層)在某 HYPERLINK /# l # 媒體上的專訪，本企業的產品營銷From EMKT.故事， HYPERLINK /# l # 品牌故事等等，突出有意思的人，有意思的事情，

35、以此來讓經銷商產生興趣，突出老板和故事，其實是讓經銷商對其背后的企業產生興趣，對未來的合作產生一些正面的聯想，這就真正起到鋪墊的作用了。這里有點要注意的，在前期提供給經銷商的文件資料，切忌出現對企業和產品出現高大全式的介紹內容，這樣會導致經銷商拔高對廠家業務人員的看法，導致實際見面時出現落差，影響溝通效果。2. 在與新經銷商首先見面中再次強調一下，在 HYPERLINK /# l # 第一次與經銷商會面時，千萬別把產品資料，企業介紹等等一堆文件帶去，即便是帶去，經銷商老板當時最多也只是翻翻而已，甚至會基于這些資料，直接找你要相關的市場投入計劃和 HYPERLINK /# l # 營銷計劃之類，

36、這會讓廠家的業務人員很是被動。最安全的做好是只帶兩樣東西，一是自己的名片，首先要把名片上升到文件的高度，要干凈點的新名片，千萬別在名片上手寫個手機號碼之類。二是企業出版的內部圖書或是刊物，簡單的一張名片，目的是保護廠家的業務人員，因為簡單一張名片釋放的信息只是我廠家和你經銷商當前只是簡單的接觸，互相認識下而已，暫時還沒上升到合作的程度，經銷商自然也就不會抓著費用投入問題不放了，而企業內部的圖書和雜志，一方面在傳遞企業本身的一些獨有 HYPERLINK /# l # 文化，另外一方面，也讓經銷商產生一些試圖加入融入的感覺。同時，若是企業自己的內部圖書出版，尤其是 HYPERLINK /# l #

37、 銷售技術層面的，那是最好，這些書可以作為禮物，請經銷商轉贈給其下屬業務人員。3. 在與新經銷商首次會面后簡短的首次接觸過后，肯定要想辦法跟進的，可別等著經銷商主動來找自己，也別直接電話跟進：張總，您對我們這個合作項目有興趣嗎。而是可以采取文件資料的跟進辦法，后期的文件資料可分為三種情況，一是首先會面的溝通備忘錄，二是項目建議書，三是企業和產品的詳細介紹，這三類資料可以一起發送，也可分開發送，關鍵是要看經銷商在首次溝通所表面出來的合作意愿，合作意愿明顯的，可合在一起發送，若是態度一般的，則可安排先給溝通備忘錄，再給企業和產品介紹，最后給項目建議書的次序來分次發送，刻意的拉長時間段，增加接觸機會

38、。在文件資料本身的包裝上，要注意幾點：一、 一定要有封面，封面注明經銷商的公司全稱，老板全稱，還得有 HYPERLINK /# l # 客戶編號，例如，湖北-武漢-準客戶-016號。這會讓經銷商感覺到自己已經是他們半個客戶了，進一步的拉近距離。二、 務必使用雙層包裝，別簡單的把文件裝在快遞信封袋里就行了，而是使用文件夾來裝文件，文件夾外面在包一層保護紙，然后再放到快遞信封袋里求，這么做的目的就是讓經銷商感覺到廠家做事的認真和仔細，小處見大嘛。三、 突出定做的元素，無論的文件的封面，還是文件內容，一定要反復出現經銷商公司的名稱和老板的名字，不然的話，這就是見人就給的通用資料了，經銷商老板很容易扔

39、掉一份廠家四處散發的通用資料，但很少會扔掉一份寫有自己公司的資料。業務員第一次拜訪客戶應該談什么？業務員給客戶交代完 HYPERLINK /# l # 企業背景， HYPERLINK /# l # 品牌 HYPERLINK /# l # 戰略規劃之外，針對當地市場針對客戶談運作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產品怎樣 HYPERLINK /# l # 銷售的問題。 一、市場 HYPERLINK /# l # 營銷思路：戰略高度如打造雙百店鋪營銷 HYPERLINK /# l # 模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現百店 HYPERLINK /# l # 連鎖實現數

40、百萬的業績，甚至成就區域數千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發萬名會員，開發型覆蓋式 HYPERLINK /# l # 終端會員開發模式，幫助店鋪開發新 HYPERLINK /# l # 顧客留住老會員。二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發+促銷活動提升+提升業績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發新客源。規蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。三、開發方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發顧客，第二步在兩公

41、里范圍全面覆蓋開發顧客，第三步覆蓋全城定向開發顧客，針對門面房小 HYPERLINK /# l # 老板，企事業單位居民小區商場超市學校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現店鋪的顧客與業績雙雙增長。四、年度運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發第一批防曬顧客，主要節日的主題活動方案，春季一定要突出情人節及三八婦女節的活動，突出主題新穎力度震撼。夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。秋季活動主題突出保養，經過一個夏季顧客手里的 HYPERLINK /# l #

42、 護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強調年度四次訂貨的規模盛，最重要的是政策的力度非常大。年度活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。五、市場運作：讓客戶了解具體細節及推廣的步驟，決戰外圍的開發戰略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產品，不占用店鋪的客源到外面開發新顧客。六、宣傳方案：宣傳品牌概念側重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準顧客手中，品牌路

43、演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當客戶認可開發模式的時候就是合作的開始。七、促銷模式：走出去請進來開發型客源戰略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰略體驗營銷與促銷 HYPERLINK /# l # 策略及路演模式完美融合，快速開發快速提升快速 HYPERLINK /# l # 發展。八、開發型終端運作模式，走出去請進來通過產品體驗開發顧客，會員升級系統留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有

44、客源，開發從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調的事情，就是把其它店鋪的顧客轉變為店鋪的顧客。九、強力快速推廣：聯合促銷模式與當地乳業代理聯合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網點領取牛奶一箱，全城數百個網點都懸掛與店鋪聯合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的 HYPERLINK /# l # 廣告，提升店鋪的知名度。十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執行，產品上柜三天內按排產品知識 HYPERLINK /# l # 培訓，十天內按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方