1、超市生鮮區運作模式第1頁怎樣顯著改進生鮮利潤情況？利潤銷售額成本來客數客單價促銷吸引商品單價商品個數商品誘惑力受誘惑次數影響吸引力付出費用陳列組合燈光廣告動線設計主題誘惑變動成本大量開店固定成本營銷技巧商圈客數入店客數選址和競爭超市生鮮區運作模式第2頁怎樣顯著改進生鮮利潤情況？利潤銷售額成本客單數客單價變動成本固定成本庫存控制配送效率訂貨準確度損耗控制管理制度管理流程工作常規責任制督導機制固定資產人員配置管理成本執行力超市生鮮區運作模式第3頁怎樣顯著改進生鮮利潤情況？利潤銷售額成本客單數客單價變動成本固定成本商品結構季節性商品配置生鮮采購渠道生鮮品質和標準生鮮供給鏈生鮮品類角色商品力超市生鮮區

2、運作模式第4頁超市生鮮經營三個挑戰營銷技巧執行力商品力生鮮經營戰略生鮮經營發展現實狀況超市生鮮區運作模式第5頁營銷技巧怎樣活化生鮮賣場？ （一）生鮮品品類結構分析（二）生鮮區賣場平面布局設計（三）怎樣營造生鮮區賣場環境氣氛超市生鮮區運作模式第6頁（一）生鮮品品類結構分析生鮮商品結構及其影響原因 【1】生鮮品類定位出發點：目標用戶【2】生鮮品品類分析 【3】案例:家庭替換餐(HMR)市場潛力 【4】超市生鮮區運作模式第7頁（一）生鮮品品類結構分析生鮮商品結構及其影響原因 【1】生鮮品類劃分生鮮商品結構規劃案例1：不一樣氣象條件下品類調整案例2：生鮮經營方式：聯營還是自營？超市生鮮區運作模式第8頁

3、生鮮商品結構及其影響原因 【1】生鮮品類劃分怎樣定義生鮮品類？ 易于區分，能夠管理一組產品或者服務，消費者在滿足本身需求時認為該組商品或者服務是相關或者是能夠替換。品類特點 購置者認為是相關聯一類產品 滿足消費者購置要求和使用需求 商品含有相同屬性 易于采購和賣場管理超市生鮮區運作模式第9頁生鮮商品結構及其影響原因 【1】生鮮品類劃分品類劃分方法：購置者研究，消費購置習慣，關聯度分析案例：尼爾森曾經在1994年認為商品分類主要包含： 專業類(軟飲料/酒類/生鮮)：大分類專門技術和觀念創新 拉動客流類(啤酒/乳制品/罐裝食品)：大量促銷，重點是競爭性定價。 服務類(紙制品/咖啡/茶葉)：限制分類

4、和競爭性定價。 高利潤(零食/去污劑/煙草/調料)：最好陳列和宣傳支持。超市生鮮區運作模式第10頁生鮮三品初級產品生鮮五品 / 加工產品蔬菜水果肉類水產面包熟食散 食雜糧、糖果、蜜餞、干果日配：奶制品、冷凍、冷藏食品面點：豆制品大眾主食廚房生鮮商品結構及其影響原因 【1】生鮮品類劃分超市生鮮區運作模式第11頁生鮮商品結構及其影響原因 【1】生鮮品類劃分從用戶消費角度，生鮮品類足夠了嗎？我們對生鮮品類角色分析是否與用戶一致？百貨蔬果塊根熟食生鮮超市品類結構面包蔬菜水果葉菜莖菜土豆羅卜家電紡織食品水產肉類部門/處大分類中分類小分類單品蛋類瓜果花菜菌類超市生鮮區運作模式第12頁案例1：不一樣氣象條件

5、下品類調整 1997年，伊藤洋華堂剛才進入成都，其外聯部就接到一項任務，購置專業氣象臺天氣預報。當初購置天氣預報單位實在太少，據稱伊藤洋華堂是成都第一家。氣象臺當初沒有想到天氣預報還能夠賣錢，根本未定價，就隨便定下元了事。到現在，四川省專業氣象臺天氣月報、旬報年售價一下就漲到元，年間價格翻了倍。不過伊藤人以為很值，他們花小錢，掙到了大錢。 天氣改變不是我們能控制，但它能夠預報，氣溫不一樣，用戶需求就不一樣。對于做生意人來說，最主要是用戶行為，天氣改變對我們經營活動、用戶購物取向都有很主要作用。溫度改變掌握得好，經營與之配合得好，經營業績必定就會好。 細節一對比成都年來氣溫改變，平均氣溫一直在降

6、低，最高溫度在升高 細節二春天與夏天下雨天不一樣，用戶購物需求也不一樣 細節三窗外掛一支溫度計，辦公桌旁掛一支溫度計，室內外溫度一目了然 細節四總務部任務之一就是要讓店內溫度保持在“最正確人體舒適度” 細節五氣溫猛升，夏裝采購沒跟上，僅夏裝天天損失在萬元以上 超市生鮮區運作模式第13頁（一）生鮮品品類結構分析生鮮消費高峰時段用戶有哪幾類？生鮮消費經典用戶群特征是什么？目標用戶群消費方式？生鮮品類定位出發點：目標用戶 【2】超市生鮮區運作模式第14頁生鮮消費高峰時段用戶有哪幾類？生鮮消費高峰時段用戶有哪幾類？用戶群特征消費方式123用戶群家庭主婦打工族職業家庭時 間上/下午中午、晚餐晚餐消費品類

7、初級三品、副食品 快餐半成品、成品熟食早餐食品超市生鮮區運作模式第15頁生鮮消費經典用戶群特征是什么？早晨 9：0010：00 生鮮區鮮肉、蔬菜等商品，老齡和家庭主婦中午11：3013：00 工作餐、快餐、熟食類商品，職員階層下午16：0018：30 初級產品、半產品配餐、熟食，職業白領 快餐、熟食類，單身和職員階層晚上19：0021：00 早餐類食品（日配、面點），職業家庭時間充裕 購置頻率高食材為主 對價格敏感生活節奏快 重消費品質制成品為主 生活節奏快 重消費品質重品種搭配生活節奏快 即時性消費成套消費 對價格敏感超市生鮮區運作模式第16頁目標用戶群消費方式？怎么吃飯內食：傳統餐食加工消

8、費方式，主廚和用餐者都是消費者家庭組員，做飯廚房和用餐地點也是在家里，外購做飯所需原材料，但整個餐食加工和消費過程是在家庭中完成外食：主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點都在消費者家庭以外，整個加工和消費是在家庭以外餐館完成，用餐者則有各種組合方式。中食：近年逐步流行用餐方式，其加工者和加工地點是在家庭以外加工場或者超市完成，消費者則以家庭組員為主，用餐地點能夠在家里也能夠不在家里。超市生鮮區運作模式第17頁 1、營運管理小組討論作業（時間段：周一至周五；周末）【1】本超市銷售高峰是在什么時段？生鮮消費高峰時段在什么時段？二者之間有沒有時間差？【2】請描述本超市生鮮消費經典用戶群及其特

9、征。【3】請描述目標用戶群生鮮消費方式？ 2、采購管理小組討論作業生鮮商品分類結構、品種數量、分類毛利情況、損耗率作業要求：明天早晨交作業時間；注明超市規模。分小組討論作業一超市生鮮區運作模式第18頁（一）生鮮品品類結構分析超市生鮮商品品類分析生鮮品類關聯性和品類角色完善和調整生鮮商品結構品類策略在賣場中延伸生鮮品品類分析 【3】超市生鮮區運作模式第19頁 品牌忠誠度 （調味品、飲品等）不常購置，有消費風險，消費者需要分析比較然后決議購置，需要盡可能降低失調感，建立品牌忠誠度非常主要，比如：李錦記超市生鮮商品品類分析 購置決議模型 高度參加 低度參加 決議（信息尋找、考慮品牌選擇） 習慣（極少

10、或沒有信息尋找，只考慮一個品牌） 復雜決議 （汽車、電器、住房等）商品珍貴/非慣用具/有消費風險，長久使用并有調整，購置就需要花時間精力面對復雜購置過程 慣 性 （鮮肉、青菜等）慣用/熟悉生鮮品，不需要搜集信息購置過程簡單，對價格反應敏感，現場促銷作用顯著生鮮消費定位超市生鮮區運作模式第20頁生鮮品類關聯性和品類角色生鮮品類關聯關系問題：假如同場促銷陳列： 相關商品？ 替換商品？相關商品：共同使用和消費商品，當其中一個商品價格、消費環境和市場行為發生變動，關聯商品也會受到連帶同一方向影響。比如:稀飯/饅頭;油條/豆漿替換商品：不一樣商品在使用和消費過程中，功效相近，能夠相互替換商品，且影響方向

11、相反。比如：大米和面粉。超市生鮮區運作模式第21頁生鮮品類關聯性和品類角色生鮮品類關聯延伸相關商品替換商品品類關聯多樣性 單向關聯：比如老陳醋和凍餃子 雙向關聯：比如芥辣和魚生 多向關聯：比如：烤鴨、鴨醬、鴨餅、蔥絲超市生鮮區運作模式第22頁生鮮品類關聯性品類關聯關系品類關聯關聯商品促銷規模和深度消費便利陳列季節性關聯品項替換關系品項替換交替促銷陳列競爭促銷談判超市生鮮區運作模式第23頁生鮮品類角色生鮮品類關聯性和品類角色角色目標比如目標商品突出門店形象；資源占用比重大對于目標用戶非常主要；起到提升其它品類銷售作用；肉類蔬菜快餐常規商品平衡銷售額增加及利潤獲取滿足消費者部分日常需求牛奶/麥片面

12、包/咸菜季節商品偶然商品平衡銷售額增加及利潤收入滿足消費者季節性需要臘味品/荔枝木炭/燒烤醬便利商品提升順帶購置機會鞏固商店一站式購置形象幫助提升利潤啤酒/軟飲料冷熱熟食冰塊超市生鮮區運作模式第24頁生鮮品類關聯性和品類角色 鮮肉及肉制品：多屬于目標性和計劃性購置，目標商品 水產品:與肉類產品存在消費替換關系，常規商品 蔬菜和水果：與肉類產品存在消費關聯，目標+常規商品 面包產品：與日配、熟食有聯帶關系，是早餐類目標性消費 熟食制品：快餐屬于目標性購置；其它熟食屬于便利消費 日配品：購置頻率較高目標性商品，與面包面點相關聯 冷凍食品：非計劃購置商品，與蔬果/肉類和日配相鄰 生鮮品品類角色分析超

13、市生鮮區運作模式第25頁 3、按照門店分小組討論作業 【1】列表說明本超市蔬果部、肉類部和水產部商品分類結構 【2】舉例說明生鮮商品品類角色 【3】舉例說明什么是單向商品關聯、雙向商品關聯和多向商品關聯作業要求：明天早晨交作業時間；注明超市規模。分小組討論作業二超市生鮮區運作模式第26頁完善和調整生鮮商品結構質量(Quality)：此商品是否質量好產品？品牌(Brand)：該商品是著名產品/信譽可靠產品嗎？物有所值(Value)：與正常市場相比,是否既能保持價格又提供優良質量銷量（Volume）：商品銷量是否很大？價格控制（Price Point）：商品標價是否含有吸引力？包裝（Packagi

14、ng）：商品是否符合我們包裝要求。潛在勞動（Low Labour）：在營運過程中是否存在潛在勞動良好生鮮品十大標準超市生鮮區運作模式第27頁完善和調整生鮮商品結構假冒產品（Duplication）：此商品是否為仿制品？自助（Self Selling）：商品是否在無人講解，展示其性能情況下仍能順利出售？增加市場份額（Increased Market Share)：市場份額增加此商品是否能夠使我們采取各種方法與其它同行進行商品反抗以增加我們市場占有份額。注意防止：質量差、不著名、時常做廣告失去價格優勢、低級、廉價、包裝差、有附加勞動要求、假冒產品及其它不能給我們用戶帶來好處或增加我們在市場占有份額

15、一切商品良好生鮮品十大標準超市生鮮區運作模式第28頁完善和調整生鮮商品結構1、適合當地消費者需求 消費者口味，消費水平，文化水平，風俗習慣等2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，組合達成贏利目標 面對不一樣用戶需求，提供各種商品選擇,并非全部商品都盈利，應有吸引客流高流量形象商品，而以毛利較高普通商品來平衡績效3、生鮮商品結構調整 低價位：該項商品應作到市場最廉價并確保品質。普通占銷量 中價位：占銷量 高價位： 占銷量，它常是小分類高檔商品生鮮商品結構調整方式超市生鮮區運作模式第29頁品類策略在賣場中延伸PETER DURCKER：營銷目標就是要使推銷成為多出。深刻地了解用戶，使產品或服務完全適

16、合用戶需要而形成自我銷售。 日本零售教授對一個含有52萬名用戶商圈進行了隨機調查，并發放了份調查問卷，在1600份有效問卷中，用戶對零售店鋪相關項目標關心程度為： 開放式輕易進入 25； 商品輕易拿到 15； 商品豐富 15； 購物環境清潔明亮 14； 商品標價清楚 13； 服務人員態度 8； 商品價格廉價 5超市生鮮區運作模式第30頁賣場是舞臺；經理是導演； 商品是演員；用戶才是觀眾！商品布局陳列如同人臉上表情， 有呆板平淡，有四季如春！超市商品自我展示能力。品類策略在賣場中延伸生鮮賣場設計關鍵點：生鮮區賣場定位 商品大類之間關聯布局 生鮮品賣場表現超市生鮮區運作模式第31頁休閑時間工作時間

17、 傳統時間和休閑概念（二十四小時） 當代時間和休閑概念 有償時間 盡義務時間 可自由支配時間案例:家庭替換餐(HMR)市場潛力 休閑時間【4】工作時間非自由支配時間 用戶消費需求分析 家庭替換餐形成可觀市場已不足為奇。不少用戶說他們既沒有時間、也沒有興趣下廚做飯，有些用戶以為缺乏下廚經驗。這都是生活便利性需求提升而造成消費改變。 依據美國食品營銷學院研究，大多數美國人不會在下午4點之前考慮晚餐該吃什么。之后這些人會說：“OK，現在還有多少時間來準備晚餐呢？” 他們不愿意花時間下廚房做飯，他們希望能有那種拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走晚餐食品。 超市生鮮區運作模式第32頁案例:家庭替換餐(

18、HMR)市場潛力 【4】【案例】美國家庭替換餐（HMR）市場分析 經營者對策應該是什么？ HMR消費增加對餐飲業和零售業都十分主要，它意味著POP促銷著眼點需要調整。過去POP促銷經常著眼于店內一些特定單品，把消費者眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一個餐后甜點或某種飲料。現在設計這類家庭替換餐促銷方案時，POP促銷更多把重點放在用戶餐桌整體搭配上，而不是向用戶推薦某種餐桌食品。這反應出一個稱為“家庭餐桌消費提案”概念，其關鍵就是要有效地提煉出餐桌消費處理方案。所以組合式促銷將比單品促銷多，消費者不太關心膳食原材料或配料，他們需要是完整晚餐，他們會說“簡單點，給我一個我晚餐選擇方案。” 怎么給

19、HMR定價？ 【經驗】HMR現在不是，未來也不是價格導向消費方式。而HMR流行本身就說明用戶并不認為價格是刺激購置原因。比如：當夫婦二人都要工作時，就意味著他們要在其它方面作出犧牲，而HMR就注定是一個有吸引力消費方式。雙職員家庭希望能多一些業余時間，同時他們也意識到那是要以費用開支作為代價。超市生鮮區運作模式第33頁【案例】Churchs Chicken Churchs Chicken企業就是一個對用眼睛購置食品用戶有著深入了解企業，因為Churchs企業47年來一直都在為HMR提供原料。他們一直努力為那些非常忙碌用戶提供便利套餐，他們用戶中有尤其需要不算很多，我們產品標價和包裝方式是專門為

20、家庭、單身或者一對夫婦而設計。比如，新鮮甘藍被作為配餐食品在美國南部地域進行促銷推廣，在做常規促銷同時也會與炸秋葵、通心粉和奶酪一起促銷。他們會在這種搭配方式基礎上，依據不一樣地域特點再演繹出一些不一樣菜式。 案例:家庭替換餐(HMR)市場潛力 【4】超市生鮮區運作模式第34頁【案例】達拉斯Eatzis美食店（全國六家連鎖店之一） 美食快餐店正在增加膳食處理方案投入。 Eatzis手工制作黑板畫反應出更像是個“傳統街市”，這里一切就是準備吃飯、準備烹飪然后吃飯、或準備加熱然后吃飯。用各種顏色粉筆涂寫黑板信息吸引著許多用戶來光臨那些精心準備組合套餐。面包房不但主推各式面包，還有橄欖油、果凍和果醬

21、。 在店中央柜臺前走廊上，廚師頭頂上方陳列柜中最少會陳列三種已經準備好組合套餐，比如：牛肉套餐、雞肉套餐和魚肉套餐。石制黑板為用戶提供參考價格對照表，直接標明套餐份量、品種和價格。用戶在餐廳用餐和買半成品套餐支出，中間最少會有30差價。其它地方黑板會提供各式面包和相關商品介紹和價格。案例:家庭替換餐(HMR)市場潛力 【4】超市生鮮區運作模式第35頁生鮮品類管理兩個出發點生鮮品壽命周期 生鮮商品結構 季節性商品配置 生鮮品定價策略 生鮮品鮮度管理 生鮮品損耗管理 生鮮區設備配置 生鮮品消費方式 生鮮品陳列與組合生鮮品成本核實方式 生鮮管理數據采集 生鮮銷售多原因分析 生鮮品關聯性分析 生鮮消費

22、需求分析 生鮮品促銷組織 生鮮品采購配送方式 屬性判定用戶確認分析生鮮管理體系賣場營銷能力 生鮮商品商品特征目標用戶現實數據分析超市生鮮區運作模式第36頁（二）生鮮區賣場平面布局設計 布局規劃基本原因【1】生鮮區位置和面積分配【2】設計生鮮區平面布局和動線【3】生鮮布局中常見問題【4】超市生鮮區運作模式第37頁零售商業兩種經營模式資產回報率示意圖 盈利模式 業 態資產回報率銷售利潤率資金周轉率高毛利率低成本高銷售額低庫存低流量高毛利高流量低毛利高檔百貨店品牌服裝店連鎖藥店食品大賣場折扣店倉儲超市高頻率小商圈低頻率大商圈超市百貨高毛利高流量超市生鮮區運作模式第38頁【1】超市規模定位【2】生鮮區

23、經營模式【3】經營投資決議超 市 類 型 超市面積 生鮮區百分比 標準食品超市 1500-3000平方米 30%-40%加強型食品超市 3000-5000平方米 25%左右大型綜合超市 8000平方米以上 20%左右現場加工經營無現場加工經營連鎖加工配送中心布局規劃基本原因【1】超市生鮮區運作模式第39頁 【1】生鮮區在超市中定位要求 靠墻位置、靠入口處、超市深處、靠收銀臺 【2】生鮮區面積分配 普通超市前區和后區面積百分比： 8：2 超市生鮮區前后區面積百分比： 12：1 【3】前后區明確區分 四度空間：生產空間、商品空間 員工空間、用戶空間 四度空間與通道之間組合 生鮮區位置和面積分配【2

24、】超市生鮮區運作模式第40頁【1】生鮮區平面布局模式【2】生鮮區賣場動線設計【3】怎樣設計生鮮加工區工作動線【4】案例分析：用戶購置行走特點 設計生鮮區平面布局和動線【3】超市生鮮區運作模式第41頁【1】生鮮區平面布局模式 大賣場平面布局模式 標準食品超市和生鮮超市布局模式 平面布局模式誤區超市生鮮區運作模式第42頁【2】 生鮮區賣場動線設計詳細性計劃購置：事先確定計劃并實施購置。普通計劃性購置：進店前自己決定計劃，還沒決定品牌與品種替換型購置：由計劃購置轉向購置另一個替換品非計劃性購置：進店前沒有確定購置計劃，店內決定購置商品店內決議性購置：普通計劃性購置，替換型購置，非計劃性購 買總和。

25、生鮮消費：低參加程度，含有消費慣性購置行為 因為價格原因，愿意嘗試新產品消費超市生鮮區運作模式第43頁【2】 生鮮區賣場動線設計 肉類部：目標性購置, 沿墻設置；最正確磁石商品 水產部:大賣場中央; 生鮮超市中則沿墻安排; 與肉和蔬果相鄰 蔬果部：磁石商品；生鮮區或超市入口位置；與肉相鄰 面包房：氣氛渲染伎倆，與日配品和熟食制品有聯帶關系，在生鮮區或超市入口位置；與日配商品相鄰 熟食部：現場加工氣氛，與面包可分可合，肉與其它部門過渡步驟 日配部：購置頻率高，與主食廚房和面包房有聯帶關系，在生鮮區或超市出口位置；與主食廚房、面包房和冷凍食品相鄰 冷凍食品部：生鮮區或超市出口位置；與蔬果/肉類和日

26、配相鄰 超市生鮮區運作模式第44頁設計生鮮區平面布局和動線【3】【1】生鮮區平面布局模式【2】生鮮區賣場動線規劃【3】怎樣設計生鮮加工區工作動線【4】案例分析：用戶行走路線 按照生產工序流程設計工作動線 合理設計衛生動線 動線安全要求超市生鮮區運作模式第45頁重視生鮮各部組關聯關系主動線和磁石點設計不清楚商品配置決定設備配置設備投入與物流/損耗成本協調生鮮布局中常見問題【4】超市生鮮區運作模式第46頁（三）怎樣營造生鮮區賣場環境氣氛燈光照明【1】色彩利用【2】氣味、聲音與音響、通風設備【3】賣場導向系統【4】超市生鮮區運作模式第47頁 1、基本照明：保持店內基本能見度，方便用戶選購商品。 燈帶

27、走向 電路分路控制 照度級差分布 2、商品照明：突出商品特質，吸引用戶注意店內特殊照明 3、裝飾照明：局部使用裝飾性燈光，比如： 生鮮樣品、大幅裝飾畫等。燈光照明【1】超市生鮮區運作模式第48頁暖 色 -紅色、黃色、橙色冷 色 -藍色、綠色泥土類色調 -棕色、金黃色 冷暖兩色并列：暖色向外擴張和前移 冷色向內收縮后退熟食、面包、水果和肉類：主色調使用暖色調系列生鮮區水產和蔬菜：主色調為冷色調系列色彩利用【2】超市生鮮區運作模式第49頁【1】商品分類標牌【2】用戶導向路標【3】專用活動式標牌【4】企業文化氣氛【5】服務用語賣場導向系統【4】超市生鮮區運作模式第50頁連鎖超市生鮮經營三大策略 策略

28、一：戰略定位 策略二：經營技巧 策略三： 執行力 超市生鮮區運作模式第51頁執行力生鮮管理制度確保 （四）怎樣進行生鮮商品損耗控制（五）構建高水準生鮮區管理流程 損耗它是企業原來應該取得經營回報控制損耗就是提升純利潤率沒有不好員工，只有不好制度超市生鮮區運作模式第52頁（四）怎樣進行生鮮商品損耗控制什么是損耗?【1】生鮮區損耗產生原因分析【2】生鮮損耗控制流程【3】 相關生鮮損耗認識【4】超市生鮮區運作模式第53頁損耗是怎么出現？什么是生鮮損耗？損耗是正常，還是不正常？什么是損耗?【1】超市生鮮區運作模式第54頁不明原因商品丟失店鋪接收貨物時商品零售值與 售出后獲取零售值之間差額 全部損耗原因

29、集合 財務計算方式方法論 訂價錯誤；現金錄入錯誤；收貨錯誤；比如：門店收貨時總貨物價值10萬元，不過該批貨物完全銷售 后，只實現了99,000元，計算損耗金額和損耗率？商品破損；腐爛變質；吃掉用掉；未受權和統計降價；商品脫水；用戶/員工偷竊；什么是損耗?【1】超市生鮮區運作模式第55頁單據計數錯誤1重大員工和用戶傷害2內部和外部偷盜3收銀計數錯誤4普通超市原因生鮮區損耗產生原因分析【2】超市生鮮區運作模式第56頁 1、生產責任原因生產質量達不到標工作疏忽造成損壞食品衛生問題設備保養使用不妥生產正常損耗 2、管理原因變價商品沒有正確處理店內轉移商品沒有登記盤點誤差訂貨不準/過量員工班次調整 3、

30、倉庫管理原因使用期管理不妥倉管原料和商品保留不妥而變質設備故障造成變質破損、索賠商品管理不妥 4、銷售區管理原因標價錯誤用戶索賠退換損失 生鮮損耗生鮮區損耗產生原因分析【2】超市生鮮區運作模式第57頁完整/閉環生鮮數據采集和分析體系生鮮品消費者開 發回 顧其它供給鏈搭檔預算規劃商品結構季節性商品結構調整商品定價和毛利政策采購渠道規劃開發促銷策劃與實施制成品原材輔料包裝物料衛生材料營運管理驗收庫存加工銷售退換貨商品變價商品調用商品銷售賣廢料商品索賠損耗廢棄MARK DOWN采購管理超市生鮮區運作模式第58頁日常損耗管理流程 部門損耗管理流程 部門損耗商品日志表 部門降價清單 部門損耗原因分析 部

31、門丟棄商品分析表 責任人生產事故紀錄表 生鮮損耗控制流程【3】超市生鮮區運作模式第59頁分小組討論問題三4、不少國內超市學習家樂福管理模式，只考評門店銷售額指標和毛利指標，不考評損耗，請分析這種方式利弊。5、某超市生鮮部門天天報損量一直比較大，為加強防損部門對生鮮損耗監管力度，超市老總決定：假如門店天天報損量超出50千克，防損部能夠拒絕簽出， 退回生鮮部。請分析評價這個管理辦法。超市生鮮區運作模式第60頁制度確保方法確保培訓確保1231）把握好供存產銷之間平衡關系 2）做好產品二次開發工作 3）使用期管了解決方法損耗控制基本思緒 生鮮損耗控制流程【3】超市生鮮區運作模式第61頁 1、保持合理損

32、耗比率 2、不因損耗而降低質量標準 3、重視損耗細節和原因分析 相關生鮮損耗認識【4】超市生鮮區運作模式第62頁（五）構建高水準生鮮區管理流程 管理標準體系【1】經營管理/制度體系【2】銷售預算管理體系【3】以數據化管理提升企業整體業績【4】超市生鮮區運作模式第63頁（五）構建高水準生鮮區管理流程 管理標準體系管理制度體系 管理培訓體系商品保鮮知識加工技術培訓生鮮管理培訓培訓考評體系庫存控制技術常規工作流程產品加工流程崗位責任制管理督導機制預算管理系統生鮮單品管理損耗索賠管理商品驗收標準產品質量標準商品陳列標準營業標準衛生標準設備維護標準超市生鮮區運作模式第64頁生鮮區管理問題 1、當超市開門

33、營業接待第一批客人時，生鮮商品陳列應該到達什么樣標準？2、怎樣確保到達開門時陳列標準？3、恢復性陳列標準時間定位？管理標準體系【1】超市生鮮區運作模式第65頁 1、管理標準 商品驗收標準、商品陳列(質量/數量)標準 產品質量標準、原材料和產品庫存管理標準 賣場營業標準、設備維護保養標準 清潔衛生標準 2、工作組織 恢復性陳列標準、交接班工作標準管理標準體系【1】超市生鮮區運作模式第66頁管理標準分類列項： 1、依據企業生鮮區和管理流程和經營情況，著手制訂分類管理標準和關鍵步驟管理標準 2、依據銷售規律，制訂不一樣時段恢復性陳列等工作標準 3、交接班工作標準，包含： 衛生標準、崗位工作標準、陳列

34、標準、 安全標準、服務標準 管理標準體系【1】超市生鮮區運作模式第67頁工作規范（通例）工作程序/流程崗位責任制管理督導機制經營管理/制度體系【2】超市生鮮區運作模式第68頁工作規范（通例）生鮮區管理問題 1、日常管理工作是否有規律可循？ 2、日常工作中有沒有定時工作例會？例會周期？怎么開例會？ 3、各項工作都有常規，員工是否都清楚什么時間做什么，是否有序地進行？超市生鮮區運作模式第69頁工作規范（通例）周期性工作事項列表 1、店（企業）每個月/周/日工作常規 2、部門主管/店長每日工作常規 3、工作檢驗與跟進方式工作規范（通例）超市生鮮區運作模式第70頁生鮮區管理問題 1、生鮮經營部門有沒有

35、產品加工說明書？ 比如豬分割比率標準要求？ 2、產品配方和加工手冊是否放在加工間最方便查閱地方了？ 3、你所管理生鮮部門用工和排班依據是什么？ 工作程序/流程超市生鮮區運作模式第71頁 1、生鮮品加工制作說明書 2、部門品類產品工作流程 工作程序/流程分類列項： 1、產品制作產品加工說明書和 產品品類工作流程 2、生鮮部門開關門工作程序 3、市場調查程序、盤點程序 工作程序/流程超市生鮮區運作模式第72頁生鮮區管理問題 1、生鮮部門員工配置依據是什么？ 2、忙時加人，節后減員增效，依據和程度？ 3、每個人工作任務和職責是否十分明確？店內走走看看就清楚了！ 崗位責任制超市生鮮區運作模式第73頁崗

36、位責任制1、崗位/職位說明書2、崗位責任制3、其它項目責任制 生鮮產品品種責任人制度 衛生責任制 設備維護保養責任制超市生鮮區運作模式第74頁崗位責任制分類列項： 1、各部門和班次每個崗位都制訂明確責任制度 2、主管以上管理人員責任制度 崗位責任制超市生鮮區運作模式第75頁生鮮區管理問題1、企業工作安排與跟蹤檢驗情況怎樣？2、碰到過什么問題？ 管理督導機制超市生鮮區運作模式第76頁管理督導方法 1、工作安排及其統計 2、工作完成情況紀錄表 3、定時和不定時專題或全方面巡檢制度 案例：店內營運管理工作分析 案例：店鋪總體運行分析管理督導機制超市生鮮區運作模式第77頁督導檢驗分類列項： 1、各部門

37、主管、經理每日巡視統計關鍵點 2、產品質量抽查統計 3、尤其衛生項目工作與檢驗統計管理督導機制超市生鮮區運作模式第78頁把要做事記下來，遲早會有些人來問你！ -美國企業管理顧問理查德莫雷經營管理體系目標是保持較高管理水準； 銷售預算管理目標就是推進整體向前跑！經營管理/制度體系【2】超市生鮮區運作模式第79頁超市經營目標體系預算制訂依據營業分析和目標管理激勵機制 銷售預算管理體系【3】超市生鮮區運作模式第80頁超市營業目標體系營業目標體系主要項目 營業額預算 營業額比重預算 毛利預算 降價預算 可控成本預算營業目標體系分解標準 時間、部門、項目超市生鮮區運作模式第81頁預算制訂依據 1、銷售額

38、及其比重預算制訂依據 2、毛利預算制訂依據 3、降價預算制訂依據 4、可控成本預算制訂依據超市生鮮區運作模式第82頁營業分析和目標管理生鮮區管理問題 1、有多少企業店鋪店長和主管，能馬上說出本店/部門當日/當月累計銷售情況？ 2、多長時間正規作一次銷售總結或營業分析？營業分析方法是怎么？ 3、銷售總結或營業分析依據是什么？提前怎樣做資料準備？ 超市生鮮區運作模式第83頁 1、營業分析目標 加強責任意識、提倡嚴謹工作作風 重視能力培養、形成改進推進力 2、營業分析方法 3、營業指導營業分析和目標管理超市生鮮區運作模式第84頁 6、分小組討論生鮮經營分析中數據支持方面困難？ 7、共同確認生鮮數據應

39、用五大問題分小組討論作業四超市生鮮區運作模式第85頁經營戰略生鮮經營模式定位 （六）生鮮品成本核實及其處理方案 （七）超市生鮮經營模式轉換 超市生鮮區運作模式第86頁（六）生鮮品成本核實及其處理方案 生鮮商品鮮度管理 【1】生鮮商品成本核實范圍 【2】生鮮商品成本核實主要方式 【3】生鮮商品定價方式 【4】不一樣版本成本核實模式 【5】超市生鮮區運作模式第87頁蔬果產品鮮度管理肉類產品鮮度管理生鮮商品鮮度管理 【1】案例：百佳生鮮專業化經營超市生鮮區運作模式第88頁蔬果產品鮮度管理農產品經營范圍蔬果商品特征蔬果保留條件和保鮮處理超市生鮮區運作模式第89頁蔬果產品鮮度管理【1】農產品經營范圍蔬菜

40、類：葉菜類、莖菜類、塊根類 果實類、花菜類、食用菌類水果類：仁果類、核果類、漿果類、堅果類 瓜果類、柑桔類、熱帶水果類蛋 類：新鮮禽蛋類、腌蛋類超市生鮮區運作模式第90頁【2】蔬果商品特征1】蒸發作用 （1）品種不一樣蒸發作用不一樣 （2）成長或成熟過程中蔬果蒸發作用不一樣 （3）預防方法：低溫和濕度控制2】呼吸作用蔬果接觸氧氣釋放熱量、濕度和二氧化碳，枯萎老化過程。不一樣品種和季節，呼吸量不一樣 呼吸作用危害水分蒸發、重量減輕、質地萎縮； 體內成份被消耗，體力變弱，使微菌、細菌輕易附著； 成份分解、成熟、過熱、軟化、風味變淡。控制方法：低溫保留超市生鮮區運作模式第91頁【2】蔬果商品特征3】

41、后生長久：植物生長過程是發芽、開花、結果，在未結果前采摘蔬果還在繼續生長。后生長四種表現形式： (1)頭部生長：芽菜 （3）休眠型：洋蔥 (2)抽大型：菜花 (4）成熟型：西紅柿、芒果4】易腐性（低 高） 土豆、洋白菜、芹菜、菜花、蘋果 梨、柑橘、香蕉、桃、草莓等超市生鮮區運作模式第92頁【3】蔬果保留條件和保鮮處理蔬果保鮮關鍵原因溫度：冷藏是保鮮最正確方法濕度：濕度也是主要影響原因， 撒水賠償 / 降溫空氣：必要通風換氣現有保留條件冷藏條件：0左右常溫條件：20左右超市生鮮區運作模式第93頁【3】蔬果保留條件和保鮮處理1】蔬菜保鮮處理流程進貨驗收保鮮處理商品化（挑揀、捆扎、包裝、貼標簽）陳列

42、2】果蔬保鮮方法直接冷藏法常溫保管法復活保鮮法放熱處理法-散熱冷鹽水處理法保水處理3】若干注意事項人為損傷、異味、時間配合、保鮮法先進先出（FIFO）、檢驗溫度（室溫）超市生鮮區運作模式第94頁【1】肉類產品經營范圍【2】肉類加工基本流程 【3】肉類鮮度管理 【4】肉類儲備方法 肉類產品鮮度管理超市生鮮區運作模式第95頁肉類產品鮮度管理【1】肉類產品經營范圍 按保留分類：鮮肉、冷藏肉、冷凍肉 按品種分類：豬、牛、羊、雞/禽類、狗、蛇 按加工制品分類：包裝產品、散裝產品、 調味制品、半成品菜、腌臘制品超市生鮮區運作模式第96頁肉類產品鮮度管理【2】肉類加工基本流程 超市肉類商品化過程電擊放血解體

43、僵直后熟排酸加工出品原料入庫一次處理冷鹽水機處理二次處理裝盒包裝出貨陳列銷售超市生鮮區運作模式第97頁肉類產品鮮度管理【3】肉類鮮度管理標準 3C標準 冷藏（COLD） 清潔（CLEAN） 覆蓋（COVER） 肉類鮮度管理：商品、銷售、衛生 驗收標準超市生鮮區運作模式第98頁超市肉類鮮度管理圖 肉類鮮度管理商品鮮度管理銷售鮮度管理衛生質量管理進貨鮮度控制庫存鮮度控制加工鮮度控制成品庫存鮮度管理陳列量控制管理肉類使用期管理商品鮮度檢驗人員衛生管理加工間衛生管理賣場衛生管理超市生鮮區運作模式第99頁 【3】肉類鮮度管理標準（1）慎選原料廠商（2）以冷凍、冷藏車運輸原料（3）以冷凍、冷藏方式貯存原料

44、、半成品及成品（4）處理宜快速，盡可能降低暴露室溫時間（5）處理室溫度宜控制在18以下（6）以適當材質覆蓋肉品原料及成品（7）控制展示柜溫度（8）適當陳列高度（9）營業前、營業中、或收檔時檢驗鮮度（10）降低污染源超市生鮮區運作模式第100頁 【4】肉類儲備方法1】冷藏處理法：保留期 15-20天 溫度：1-3度之間 空氣循環量：6-8倍 濕度：80-90% 排風換氣：2-4次/日 2】急凍處理法 專用設備在8小時內將肌體溫度降至零下40度，然后再將溫度回升到零下20度左右保留。超市生鮮區運作模式第101頁案例：百佳專業化生鮮采購管理 百佳水果采購：國內果樹專科大學學歷，具備5年采購經驗，了解

45、水果種植和水果運輸；魚類采購：畢業于青島海洋大學、有5年海上經驗和豐富氣象知識；百佳肉類、面包、魚類、熟食采購經理：生物化學專業畢業，主修食品碩士，“百佳采購方面專業人員80%-90%沒有流失，正是基于這么專業背景，我們才能對市場有一個很好把握。” 百佳與國際接軌生鮮采購渠道 進口水果采購是百佳安全鏈條主要一環。百佳60%水果是源于進口，這主要是背靠香港百佳進行國際聯合采購。“南美新奇士橙最大買手就是PARKSON，他們按照國家標準收購后一天之內就能分到店鋪，而內地超市從批發市場進貨后，可能要兩三天才能到店。我們在確保水果新鮮同時，也就確保了安全。” 超市生鮮區運作模式第102頁案例：百佳專業

46、化生鮮采購管理百佳標準化生鮮加工管理加工作業標準百佳專為熟食制作制訂了一套嚴格搭配量標準，即多少斤原料固定放多少湯料，整個制作過程就是一套系統流程，每個員工只操作其中一個程序。即便員工離職，熟食技術、質量也依然能夠得到確保，也便于安全監控。產品采購標準百佳對采購雞重量限制、尺寸、經過宰殺后肢體擺放位置北京板鴨規格、皮下脂肪厚度、去油后形態。加工輔料標準“我們對湯料、醬料采購都有要求，鹵水專由一家美國供給商提供”。超市生鮮區運作模式第103頁 8、生鮮品屬性（保鮮要求）對生鮮品類經營有哪些影響？ 9、做好生鮮商品鮮度管理應從哪些方面入手，嚴格管理？分小組討論作業五超市生鮮區運作模式第104頁 自

47、制加工產品 分拆加工類產品：畜類、禽類、水產 組合加工類產品：面包、熟食、主食 鮮活產品：水果、蔬菜、水產品 供給商制成品生鮮商品成本核實范圍 【2】超市生鮮區運作模式第105頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 項目：肉禽類、水產品 特點：加工過程“由一到多”分解過程 核實： 分類核實方式 單品核實方式 難點：核實數據起源和采集方式生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第106頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 成本分解方式 控制損耗成本 現場操作流程標準化 原料品質和價格穩定生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第107頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 分類核實方式：依據

48、經驗值套算成本，回避繁復數據采集 經驗參數提取：整匹分割試驗 經驗參數包含： 部位肉出品率 損耗率 預算毛利率超市生鮮區運作模式第108頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 分類核實方式 總采購成本 總損耗成本 毛利額 總銷售收入說明：總銷售收入 （單品價格單品重量） (單品價格參考市場單品價；單品重量總重量出品率) 總采購成本為已知項目；總損耗成本參考分割試驗； 預算毛利額 總銷售額 預算毛利率超市生鮮區運作模式第109頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 分類核實方式 核實平衡：定時盤點核實（日/周/月） 毛利率正常 盤點結果分析 盤點毛利率偏低 銷售額 毛利 損耗成本 采購成本庫存統計操作規范庫

49、存管理損耗統計原料成本原料品控參數標準 嚴格核實數據采集方式，做整匹分割出品統計超市生鮮區運作模式第110頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 單品核實方式單品采購成本 單品損耗成本 毛利 單品銷售收入說明：單品損耗成本能夠按百分比攤銷 單品銷售收入 單品價格 單品重量 注：單品價格取決于市場調查單品零售價 單品重量 總重量 出品率核實難點：單品采購成本和毛利難以準確測算 問題：為什么需要單品核算？要達到什么目？超市生鮮區運作模式第111頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 單品核實方式單品采購成本單品損耗成本毛利 單品銷售收入方法1：逐項分攤法 成本平均分攤法：高毛利和負毛利 成本分項核實法：數學模

50、型結構？方法2：百分比倒推法 按照預算毛利參數，諸項倒扣，推算單品采購成本超市生鮮區運作模式第112頁1】分拆類生鮮品成本核實與管理 單品核實方式問題：如有誤差怎么辦？ 產生誤差原因 原料品質和價格穩定 現場操作流程標準化 控制損耗成本 超市生鮮區運作模式第113頁2】組合型商品成本核實與管理 項目：面包、熟食、中式面點主食 特點：加工過程“由多到一”原料組合過程 核實：綜合成本 采購成本 損耗成本 核實依據：產品加工配方 產品配料成本生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第114頁 產品配方和原料穩定，加工標準化程度高 項目：面包、中式主食面點生鮮商品成本核實主要方式 【3】 產

51、品配方穩定，加工標準化程度高，原料不穩定 項目：烤、炸制作熟食 產品配方和原料不穩定，加工標準化程度不高 項目：自制中式快餐盒飯、鹵水熟食、半成品配菜超市生鮮區運作模式第115頁2】組合型商品成本核實與管理 核實： 單品核實方式 標準配方 加工操作手冊 定時盤點 適用范圍：第一和第二類組合式產品核實生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第116頁2】組合型商品成本核實與管理 核實： 分類核實方式 標準配方 加工操作手冊 天天盤點 原料庫 計劃領料手續 適用范圍：第一、第二類組合式產品核實 半成品配菜難點：成本數據采集生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第117頁3】鮮活產品成本核實與管理 項目：水果、蔬菜、水產品 水分蒸發 特點：較快鮮度劣化過程 腐爛、機械傷 意外丟失 核實：綜合成本 采購成本 損耗成本 難點生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第118頁3】鮮活產品成本核實與管理 項目：水果、蔬菜、水產品 難點：有效控制損耗成本并保持穩定 比如：現場保鮮處理 即時損耗統計等生鮮商品成本核實主要方式 【3】超市生鮮區運作模式第119頁 價格 綜合成本 毛利 采購成本 （損耗成本 毛利） 穩定于損耗率內 問題：損耗成本準確計算和穩定性 穩定高于損耗率 損耗率上下擺動 關鍵點控制：原材料標準控制；生產過程標準化控制初