1、PAGE 第1頁 共1頁好又多量販TRUSTMART好又多采購(gòu)手冊(cè)采購(gòu)部好又多采購(gòu)手冊(cè)前言1好又多采購(gòu)部組織圖2廣東省的流通業(yè)3采購(gòu)之職務(wù)說明6成功之要素11行銷之基本要項(xiàng)13營(yíng)運(yùn)政策16客戶政策18供貨商政策25商品政策26價(jià)格政策28包裝政策29促銷政策30自有品牌政策31價(jià)格結(jié)構(gòu)32談判技巧與策略41異議的處理53單位換算56進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算58商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代征稅61前言：歡迎加入我們好又多采購(gòu)部的行列，本處的工作將是全中國(guó)最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會(huì)為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。好又多采購(gòu)部主要的任務(wù)在于：一、篩選合作的供貨商。二、慎選適合

2、本公司客戶群的產(chǎn)品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點(diǎn)等。）四、訂定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)之售價(jià)。五、與各倉(cāng)庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)之需要及未來的趨勢(shì)。七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，回報(bào)股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務(wù)看來，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購(gòu)（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價(jià)、及促銷之企劃工作，對(duì)毛利之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)任。本公司之成立，是香港萬誠(chéng)公司鑒于我國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)之快速，國(guó)民生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請(qǐng)?jiān)谂_(tái)灣量販業(yè)有實(shí)務(wù)

3、經(jīng)驗(yàn)之人士提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)（KNOWHOW），對(duì)我國(guó)未來流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費(fèi)品之價(jià)格合理化，對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。各位就是這個(gè)過程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國(guó)際化的時(shí)代，各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個(gè)人的心力，為我們?cè)诒竟镜氖聵I(yè)創(chuàng)造一個(gè)更美好的前程。二、好又多采購(gòu)部組織圖：采購(gòu)協(xié)理行政助理 食品百貨行銷副理 采購(gòu)副理采購(gòu)副理采購(gòu)主管（共十課）采購(gòu)主管采購(gòu)主管（共十課）采購(gòu)主管行銷主管采購(gòu)員 采購(gòu)員采購(gòu)員 采購(gòu)員 行銷專員三、廣東省的流通業(yè)我們可概況下圖簡(jiǎn)單說明廣東省內(nèi)由制造商或進(jìn)口商至零售商階段的流通過

4、程：零 售 零 售 商制 造 商或進(jìn)口商零 售 商中盤商或小批發(fā)商零 售 商中盤商或小批發(fā)商大盤商或大批發(fā)商制 造 商或進(jìn)口商零 售 商地零 售 商地 區(qū)經(jīng) 銷 商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進(jìn)口商零 售 商中零 售 商中 盤 商或批發(fā)商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進(jìn)口商以上所謂的“零售商”事實(shí)上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、平價(jià)商店、雜貨店、便利商店、個(gè)人商店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、郵購(gòu)公司、及無法計(jì)數(shù)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的地?cái)偟鹊戎苯淤u給最終消費(fèi)者的營(yíng)利事業(yè)單位或個(gè)人。近幾個(gè)許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。估計(jì)整體民生消費(fèi)品流通業(yè)（不含資本財(cái)）之市

5、場(chǎng)約有人民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同時(shí)以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費(fèi)市場(chǎng)，好又多量販廣場(chǎng)在廣東省應(yīng)有很大的發(fā)展?jié)摿Α５?4頁 共67頁廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名 稱1995年?duì)I業(yè)額（萬）1995年面積（M2）1995年月/M2（萬）1995年成長(zhǎng)率（）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺(tái)總臺(tái)數(shù)停車場(chǎng)（M2）銷售商品南方大廈（集團(tuán)）161,72949,5520.2725.12554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時(shí)

6、裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器、；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)廣州百貨大廈115,00011,0000.8720.4290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品、；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場(chǎng)新大新106,0008,0001.106.0189年44無首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；

7、七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環(huán)市路）89,79017,0000.3411.7174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,0000.7821.6183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時(shí)裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓

8、：家具、裝飾畫、地毯海珠購(gòu)物廣場(chǎng)29,3128,5000.2913.0191年93年擴(kuò)建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,0000.368.2184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設(shè)備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機(jī)；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,5000.3128.7361年10無一樓：化妝品、

9、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場(chǎng)13,0004,5000.24無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場(chǎng)12,8433,6000.3012.1193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內(nèi)衣沙河百貨11,9583,0000.33-10.3156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電、；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用

10、品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年?duì)I業(yè)額（萬）1995年面積M21995年月/M2（萬）1995年成長(zhǎng)率（）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺(tái)總臺(tái)數(shù)停車場(chǎng)（M2）銷售商品廣源購(gòu)物中心5,0008,0000.05無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村80-90萬/日10,000不詳無196年2月532500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設(shè)備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上

11、用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織天貿(mào)南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月

12、233000一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務(wù)、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點(diǎn)飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：食品、日用百貨、文玩、內(nèi)衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,3800.09無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超

13、市不詳2,580不詳無1295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內(nèi)衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點(diǎn)；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品第67頁 共67頁更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： HYPERLINK / 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資料庫四、采購(gòu)之職務(wù)說明：基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購(gòu)人員是否能掌握市場(chǎng)之需要及趨勢(shì)，以合理的利潤(rùn)為前提，用最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，透過倉(cāng)庫

14、良好之管理及各種促銷活動(dòng)，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。由此可見，采購(gòu)人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購(gòu)之職責(zé)，我們特地將采購(gòu)的“職務(wù)說明”附上，請(qǐng)各位詳細(xì)研究，并與主管討論，務(wù)必在擔(dān)當(dāng)此一重任之前充分了解本身的職責(zé)及權(quán)限。當(dāng)然此一“職務(wù)說明”不可能涵蓋所有的細(xì)節(jié)，而且也會(huì)因時(shí)空之變遷有所更動(dòng)，身為采購(gòu)人員的各位，應(yīng)了解此種情況。職務(wù)說明職稱：采購(gòu)主管直接主管：采購(gòu)副理直接部屬：采購(gòu)員（一）、主要職責(zé)：負(fù)責(zé)公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。篩選合作的供貨商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購(gòu)交易條件。執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。計(jì)劃各種促銷活動(dòng)。與賣場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)。（二）、主要工作

15、項(xiàng)目：在公司分配的倉(cāng)庫賣場(chǎng)空間之下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)達(dá)成毛利的目標(biāo)。選擇國(guó)內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購(gòu)交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場(chǎng)陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購(gòu)數(shù)量、訂購(gòu)所需時(shí)間、及運(yùn)送配合事宜等。開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標(biāo)示及說明）。考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其它營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑造非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象。選擇好又多快訊及賣場(chǎng)內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并談判最佳的采購(gòu)條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購(gòu)。與賣場(chǎng)合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)（業(yè)績(jī)是與賣

16、場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購(gòu)人員的主要責(zé)任）。注意存貨，與賣場(chǎng)合作并提供支持，使賣場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。盡可能多到賣場(chǎng)拜訪，以了解賣場(chǎng)的問題與機(jī)會(huì)，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購(gòu)?fù)ǜ娴确绞脚c賣場(chǎng)溝通。定期拜訪并評(píng)估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當(dāng)?shù)匿N售量，并能以競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格售出（同時(shí)應(yīng)有合理的利潤(rùn)），讓客戶有物超所值的感受。以有系統(tǒng)的方式計(jì)劃所有活動(dòng)（包括長(zhǎng)短程的計(jì)劃及預(yù)算活動(dòng)），以減少或避免低效率及過多的打岔。同時(shí)應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)排定優(yōu)先級(jí)，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非

17、先做最急的事”。應(yīng)實(shí)地觀察競(jìng)爭(zhēng)廠商、研討會(huì)參觀展覽、閱讀報(bào)紙及專業(yè)雜志、并與所有可能獲得資料來源的人士或機(jī)構(gòu)討論或做市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)一般及個(gè)別的產(chǎn)品趨勢(shì)走向。12. 領(lǐng)導(dǎo)、培育、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)采購(gòu)員使能有效地對(duì)采購(gòu)部作最大的貢獻(xiàn)。（三）、本職位元的任用規(guī)格：本職位元人員應(yīng)隨時(shí)記住附件的任用規(guī)格上所列出的明細(xì)，由這些明細(xì)可看出公司對(duì)職位的期望及需求。（四）、授權(quán)項(xiàng)目：本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨(dú)立作業(yè)：營(yíng)運(yùn)政策客戶政策供貨商政策商品政策價(jià)格政策包裝政策促銷政策自有品牌政策毛利目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)到國(guó)外拜訪供貨商或參觀展覽的計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算本職位人員未任滿一年者，對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購(gòu)協(xié)理的核準(zhǔn)

18、：供貨商（與任期無關(guān)）商品組合商品及商品類別（與任期無關(guān)）售價(jià)及毛利第一次訂貨好又多快訊的項(xiàng)目（與任期無關(guān)）所有采購(gòu)交易的條件采購(gòu)員的解雇（與任期無關(guān)）本職位人員必須確保采購(gòu)員在本職位人員不在公司的時(shí)候能獨(dú)立運(yùn)作。采購(gòu)員將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購(gòu)員不在公司的時(shí)候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。（五）、其它事項(xiàng)：本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普 通常識(shí)及邏輯判斷做依據(jù)。本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)。本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購(gòu)協(xié)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。與賣場(chǎng)的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是本職位成功的必要條件。本公司成功的要素有下列五項(xiàng)，

19、本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：互信誠(chéng)實(shí)團(tuán)結(jié)合作奉獻(xiàn)斗志采購(gòu)主管之任用規(guī)格（一）、資歷之要求：至少大專畢業(yè)，主修商學(xué)或相關(guān)科系。男女不拘，年齡34歲以下，體格良好，身體健康，心思正常。至少5年以上的百貨專業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)國(guó)內(nèi)民生消費(fèi)品之流通及價(jià)格結(jié)構(gòu)有充分的了解。英文說寫能力良好。有好的溝通、談判、計(jì)劃、及分析技巧。在行銷、國(guó)貿(mào)及委托加工采購(gòu)有經(jīng)驗(yàn)者更佳。對(duì)于制造過程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗(yàn)。能依工作需求拜訪國(guó)內(nèi)外的供貨商。過去的工作成績(jī)良好而有證明文件者。（二）、特質(zhì)之要求：誠(chéng)實(shí)、易處、成熟、及穩(wěn)健。能對(duì)成果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。有自我激勵(lì)、辦事積極、并富有創(chuàng)意。能努力工作

20、、活力充沛、且百折不撓。有彈性、具團(tuán)隊(duì)精神、并且能接納好的意見。對(duì)個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。愿意接受更多的挑戰(zhàn)。能在公司的壓力下有效的工作。能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事。愿與公司一齊成長(zhǎng)。五、成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大師MSLOW所強(qiáng)調(diào)“需要的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求，我們也深信世界上沒有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而避免重蹈覆轍。我們認(rèn)為成功的采購(gòu)人員應(yīng)至少具備下列要求；操守廉潔：面對(duì)各種供貨商，有些供貨商總會(huì)想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購(gòu)人員，以達(dá)其銷售目的。采購(gòu)人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商

21、的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對(duì)財(cái)富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購(gòu)人員都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財(cái)富終會(huì)被曝光，這種人必遭公司與社會(huì)唾棄，而惹致個(gè)人身敗名裂。2掌握市場(chǎng)：流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購(gòu)人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場(chǎng)人員的建議與反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻簦私馐袌?chǎng)之需要及趨勢(shì)，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場(chǎng)的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝

22、。3精打細(xì)算：有一商場(chǎng)名人曾說：“會(huì)賣不如會(huì)買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場(chǎng)人員若因?yàn)樯唐凡粚?duì)，或價(jià)格太貴，使再大的勁，也不如采購(gòu)人員選對(duì)商品，又買到便宜的價(jià)錢，來得更輕松，因?yàn)轭櫩偷难劬κ茄┝恋模绻粋}(cāng)庫賣場(chǎng)人員說服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是不會(huì)再光顧的。采購(gòu)人員必須能精打細(xì)算，供貨商雖然犧牲了一點(diǎn)利潤(rùn)，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購(gòu)人員或公司來往的。4積極認(rèn)真：現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購(gòu)人員以積極認(rèn)真的態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地的推出，符合賣場(chǎng)的需要。與賣場(chǎng)的溝通更須要此種工作態(tài)度。5創(chuàng)新求進(jìn)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不

23、進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購(gòu)人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。6適應(yīng)性強(qiáng)：采購(gòu)是個(gè)機(jī)動(dòng)性很高的職位，對(duì)市場(chǎng)及供貨商均須隨時(shí)掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購(gòu)的重要職責(zé)之一，故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴國(guó)外采購(gòu)有時(shí)也是必要的。采購(gòu)人員因此必須有很強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國(guó)家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購(gòu)對(duì)其所負(fù)責(zé)之利潤(rùn)預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購(gòu)更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出

24、，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負(fù)荷，要做好采購(gòu)的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。團(tuán)結(jié)合作：表面上采購(gòu)工作似乎是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，采購(gòu)人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購(gòu)必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購(gòu)的工作才可無往不利。身為采購(gòu)應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識(shí)，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上一爭(zhēng)長(zhǎng)短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識(shí)，公司才可在市場(chǎng)上永續(xù)經(jīng)營(yíng)，個(gè)人在公司的事業(yè)才可確保。以上七項(xiàng)成功的要素，請(qǐng)采購(gòu)人員切記。六、行銷的基本要項(xiàng)： 一項(xiàng)商

25、品經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制程規(guī)劃、設(shè)備配置、人員招募與訓(xùn)練、原料或零組件采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費(fèi)者手中，嚴(yán)格來說是一種很冗長(zhǎng)的過程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長(zhǎng)的競(jìng)賽中求生存，在這種競(jìng)賽中當(dāng)然有贏家，也有輸家，輸贏的因素很多，但最重要的就是有沒有掌握行銷的5P，所謂行銷的5P就是：商品（PRODUCT）價(jià)格（PRICE）流通管道及銷售地點(diǎn)（PLACE）廣告促銷（PROMOTION）人員（PEOPLE）采購(gòu)人員必須對(duì)這行銷的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百戰(zhàn)百勝，以下是這5P的簡(jiǎn)單介紹：商品：采購(gòu)人員最重要的一件事就是經(jīng)由各種管道了解市場(chǎng)的需要，選擇客戶所

26、需要的商品，如果背離客戶的需要，采購(gòu)工作注定要失敗，公司必定庫存堆積，而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮下列因素：口味、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新鮮度、安全、衛(wèi)生（特別指食品）功能包裝質(zhì)量售后服務(wù)保證知名度或吸引力訂貨數(shù)量及交貨期設(shè)計(jì)、花色、及尺寸商品齊全度流行性、新奇性、或獨(dú)特性商品說明價(jià)格：本公司銷售的商品最大的特色在于物美價(jià)廉，價(jià)格在行銷上占了舉足輕重的地位，在消費(fèi)意識(shí)高漲，信息發(fā)達(dá)的今日，價(jià)格的高低很快就會(huì)在消費(fèi)者的心目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對(duì)價(jià)格更為敏感，故采購(gòu)人員必定要在價(jià)格的談判中，確實(shí)去研究競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并為本公司求取最佳的價(jià)格，否則就不應(yīng)輕易去采購(gòu)該項(xiàng)商品。物超

27、所值是本公司商品的最大優(yōu)勢(shì)。流通管道及銷售地點(diǎn)：本公司的成立對(duì)中國(guó)的流通業(yè)是一項(xiàng)嶄新的嘗試，這種在國(guó)外已經(jīng)營(yíng)30年的流通形式，已在全世界20余國(guó)被證明為極具經(jīng)營(yíng)成效和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠商與零售商的距離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點(diǎn)就是寬敞的停車場(chǎng)及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。采購(gòu)人員應(yīng)假設(shè)自己是消費(fèi)者，以消費(fèi)者的眼光來選擇商，畢竟采購(gòu)人員選擇的商品是要賣給客戶，而不是自己。同時(shí)賣場(chǎng)采自選量販銷售，客戶得以自由購(gòu)貨，免受干擾。因此商品品名及說明是采購(gòu)人員必須特別謹(jǐn)慎與供貨商談判的項(xiàng)目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時(shí)間內(nèi)去了解商品。除了

28、流通管道之外，商品的銷售地點(diǎn)也極為重要，如果某一項(xiàng)商品是被陳列在客戶動(dòng)線的死角，則采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)劃很好的促銷活動(dòng)或廣告宣傳，以吸引客戶購(gòu)買死角的商品。廣告促銷廣告的目的在于透過各種媒體（如：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標(biāo)客戶說明產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓客戶經(jīng)由認(rèn)知、了解、信賴、等階段，轉(zhuǎn)為最后的購(gòu)買意愿及行動(dòng)。本公司的“好又多快訊”就是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購(gòu)人員的利器，也因此采購(gòu)人中通常都須花25以上的時(shí)間去計(jì)劃。只有廣告，沒有促銷，有時(shí)也會(huì)功虧一簣，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷方式，包括：廣告、海報(bào)、標(biāo)示、端架展售、示范、解說、陳列、試用

29、、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣、折價(jià)、及其它富有創(chuàng)意的促銷方式，以發(fā)揮促銷的相乘效果，吸引客戶的購(gòu)買。我們的專業(yè)客戶與我們一樣都是精打細(xì)算，好又多快訊的商品通常也帶動(dòng)了其它商品的銷售，故采購(gòu)人員一定要在促銷商品的選擇與議價(jià)上特別下一番功夫。人員任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷售必須直接或間接地依賴人，本公司自助式的量販銷售也不例外。這里所說的人，當(dāng)然是指全體員工，唯有大家團(tuán)結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價(jià)，創(chuàng)造最好的購(gòu)物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶滿意之后，再三回到本公司來購(gòu)物，如此本公司在獲得合理的利潤(rùn)之后，得以永繼經(jīng)營(yíng)，每

30、一位員工在公司的事業(yè)將可順利地發(fā)展。 每一位員工在一個(gè)企業(yè)之中，就像一部精密的機(jī)器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購(gòu)人員若知道這一點(diǎn)，就會(huì)以平常心與其它同事共處了。采購(gòu)人員的首要職責(zé)是達(dá)成公司的利潤(rùn)目標(biāo)，請(qǐng)采購(gòu)人員靈活運(yùn)用5P，本公司的利潤(rùn)目標(biāo)將不難達(dá)成。七、營(yíng)運(yùn)政策（COMMERCIAL POLICY）：本公司是貨倉(cāng)式之自選商場(chǎng)，采取量販?zhǔn)戒N售，故定名為“好又多量販廣場(chǎng)”，本公司的營(yíng)運(yùn)政策如下：項(xiàng)目政策說明市場(chǎng)定位我們是連鎖經(jīng)營(yíng)之貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，銷售民生消費(fèi)品給有營(yíng)業(yè)登記的零售商或各型企業(yè)單位及組織，以及有大量消費(fèi)潛力之家庭或個(gè)人公司使命以本土化的經(jīng)營(yíng)管理

31、及國(guó)外的經(jīng)營(yíng)技術(shù)作后盾，我們的使命在于促使國(guó)內(nèi)的消費(fèi)品流通業(yè)更現(xiàn)代化，提供專業(yè)客戶及供應(yīng)商最大的利益價(jià)格及商我們提供最低的價(jià)格讓專業(yè)客戶一次購(gòu)足他們營(yíng)業(yè)所須要的品組合商品。我們有為數(shù)達(dá)二萬五千項(xiàng)的食品及百貨商品。客戶來本公司購(gòu)物將會(huì)物超所值的感受。我們透過每?jī)芍芤淮蔚暮糜侄嗫煊崳瑢⑽覀兙艏?xì)選的促銷商品或新產(chǎn)品通知客戶，讓他們與我們分享利益方便我們免費(fèi)提供超大的停車空間及較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間。我們的量販廣場(chǎng)都設(shè)在高速公路或重要的道路附近，客戶將可輕易地到達(dá)。量販廣場(chǎng)內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購(gòu)物環(huán)境。陳列客戶們以自選的方式購(gòu)物可滿足他們自主的需求。因此，我 們的商品陳列將力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井

32、然有序。質(zhì)量所有商品都是由全世界各地一流廠商或同等質(zhì)量的供貨商所精挑細(xì)選的。對(duì)生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自豪的。保證我們絕對(duì)讓客戶滿意。生鮮食品以外的商品，如果客戶有所不滿意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退貨。所有電器用品都至少一個(gè)的免費(fèi)售后服務(wù)。自有品牌本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌的質(zhì)量相同，但售價(jià)更便宜，我們的目的是要增加專業(yè)客戶的利潤(rùn)或降低他們的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。八、客戶政策（CUSTOMER POLICY）：本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不同，由于本公司有獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功，本公司的客戶政策如：項(xiàng)目政策說明 類別本公司的專業(yè)客戶群包

33、括：有營(yíng)業(yè)登記的店主，各種公司行號(hào)及組織的主管或負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員、及有大量消費(fèi)潛力的家庭或個(gè)人登記本公司以郵寄及派員現(xiàn)場(chǎng)說明等等方式在每倉(cāng)庫四十分鐘程或涵蓋之商圈的范圍內(nèi)，選擇70,000至120,000的專業(yè)客戶。好又多每一位客戶都有一張好又多會(huì)員卡，此卡在入口處加以審驗(yàn)。會(huì)員卡客戶說明由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應(yīng)向客戶宣傳與說明本公司的銷售制度，例如：停車、商品陳列、標(biāo)價(jià)、及結(jié)帳。客戶必須將購(gòu)物手推車歸還到停車場(chǎng)指定地點(diǎn)。采購(gòu)者及 每位采購(gòu)者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購(gòu)助手每位采購(gòu)者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購(gòu)及助手袋子或個(gè)客戶不得攜帶任何較錢包或皮夾子大的袋子或個(gè)人物品。這些人物品物品可

34、暫時(shí)在接待柜臺(tái)保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公司并不提供任何手提袋。發(fā)票查驗(yàn)為確保所有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的員工將在結(jié)帳之后查驗(yàn)發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益。附件為本公司的客戶分類表。客戶分類表 TRUSTCUSTOMER CLASSIFICATION餐飲業(yè)Catering trade中國(guó)餐廳 Chinese restaurants東方口味餐廳 Oniental restaurants海產(chǎn)餐廳 Seafood restaurants火鍋餐廳 Firepot restaurants西式餐廳 Western-food restaurants牛排館 Steak houses茶藝館 Tea

35、houses速食餐廳 Fast-food restaurant咖啡屋 Coffee shops工廠餐廳 Factory canteens學(xué)校餐廳 School canteens公司餐廳 Office canteens自助飲食店 Self-service food stores便當(dāng)供應(yīng)中心 Lunch-box centers啤酒屋 Beer houses飲食攤 Small food stands食品零售業(yè)Food retail Trade菜攤 Vegetable stands水果攤 Fruit stands海產(chǎn)攤 Sea-food stands肉攤 Meat stands家禽攤 Poultry

36、stands食品行 Food shops(including bakeries & candy shops平價(jià)商店 Mini-supermarkets雜貨店 Small grocers米店 Rice shops油行 Oil shops食品批發(fā)業(yè) Food wholesale Trade大型批發(fā)商 Large food wholesalers(21&up)中型批發(fā)商 Medium food wholesalers(6-20)小型批發(fā)商 Small food wholesalers旅館及休閑業(yè)Hotel &Leisure Trade大中型旅館 Hotels (mdeium & large)小型旅館

37、 Hotels (small)美容院 Beauty parlors (barber shops)按摩院 Massage parlors桑拿浴店 Sauna parlors百貨零售業(yè)Non-Food Retail Trade照片沖印店 Photo print shops攝影社 Photo studio照相器材店 Camera shops電器行 Electrical shops唱片行 Record shops家具行 Furniture shops文具店 Stationery shops書店 Book stores運(yùn)動(dòng)器材店 Sports shops鐘表店 Clock & watch shops眼鏡

38、店 Optician shops服飾行 Fashion shops鞋店 Shoe shops旅行用品店 Luggage shops嬰兒房 Baby salons禮品店 Gift shops園藝店（含花店） Horticultural shops (including florists)珠寶店 Jewelery shops水族館 Aquarium shops餐具店 Kitchenware shops洗衣店 Laundry shops寵物店 Pet shops手工藝品店 Handicraft shops百貨行 Small variety stores棉被行 Blanket shops玩具店 Toy

39、 shops釣具店 Fishing equipment shops樂器行 Musical instrument shops燈飾店 Lighting shops地毯行 Carpet & rug shops (including home furnishing)廣告社 Sign-marking shops衛(wèi)浴用品店 Bath-room shops公司及工廠Companies & Factories大型公司 Large companies (101 & up)中型公司 Medium companies (21-100)小型公司 Small companies (1-20)大型工廠 Large fac

40、tories(501-up)中型工廠 Medium factories (101-500)小型工廠 Small factories (1-100)公司福利社 Company cooperatives工廠福利社 Factory cooperatives維修業(yè)Repair,Renovation, & Cleaning Trade汽車修理廠 Car garages (including motor oil shops)機(jī)車修理廠 Motorcycle repair shops汽車材料行 Car accessory shops機(jī)車材料行 Motorcycle accessory shops水電材料行

41、Plumber & electrician material shops水電行 Plumber & electrician material shops電器修理店 Electrical repair shops五金行 Hardware shops油漆行 Paint shops建材行 Construction material shops包裝材料行 Packing material shops土木包工人 Small builders裝潢行 Decoration shops木工 Carpenters清潔工 Cleaning services娛樂業(yè) Recreation Trade電影院 Theat

42、ers (movies)歌廳 Theaters (performance)舞廳 Dancing clubs夜總會(huì) Night clubs錄像帶店 Video tape shopsMTV 店 MTV shops游樂場(chǎng) Game shops健身院 Fitness centers運(yùn)動(dòng)俱樂部 Sports clubs金融業(yè) Monetary Trade銀行 Banks保險(xiǎn)公司 Insurance companies證券商 Stock brokers新聞傳播業(yè)Press & Broadcasting Trade電視公司 TV companies廣播電臺(tái) Radio companies報(bào)社 Newspap

43、er companies雜志社 Magazine companies圖書公司 Book companies醫(yī)藥業(yè) Medical Trade西藥房 Drug stores中藥房 Herbal medicine stores大型醫(yī)院 Large hospitals中型醫(yī)院 Medium hospitals診所 Clinics檢驗(yàn)院 Medical testing clinics醫(yī)療儀器行 Medical instrument stores儀器行 Scientific instrument stores旅游運(yùn)輸業(yè) Transportation & Travel Trade汽車出租行 Car ren

44、t shops出租車行 Taxi shops游覽車行 Tour bus companies客運(yùn)公司 Bus companies貨運(yùn)行 Truck companies報(bào)關(guān)行 Customs brokers旅行社 Travel agencies其他團(tuán)體 Other Groups政府機(jī)關(guān) Government agencies政府機(jī)關(guān)福利社 Government office cooperatives公關(guān)場(chǎng)所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, & liberies etc.)大專院校 Colleges & unive

45、rsities初高中 High schools小學(xué) Elementary schools幼稚園 Kindergartens補(bǔ)習(xí)班 Cram schools學(xué)校福利社 School cooperatives社會(huì)團(tuán)體 Social groups (including associations , clubs , etc.)律師 Lawyers會(huì)計(jì)師 Accountans建筑師 Architects宗教團(tuán)體 Religious groups (including temples , churches ,etc.)社會(huì)服務(wù)團(tuán) Social services (including credit serv

46、ices , job replacement services , translation services & typists etc.)軍事單位 Military Units軍事機(jī)關(guān) Military offices部隊(duì) Field troops百貨批發(fā)業(yè) Non-Food wholesale Trade大型批發(fā)商 Large N/F wholesalers (21 & up)中型批發(fā)商 Medium N/F wholesalers (6-20)小型批發(fā)商 Small N/F wholesalers (1-5)其他Others本公司員工 Trust-mart employees供應(yīng)商 Su

47、ppliers公關(guān) Public relations九、供貨商政策（SUPPLIER POLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對(duì)抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項(xiàng)目政策說明 供貨來源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團(tuán)體、供應(yīng)人、及承銷人，國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進(jìn)出口商、及特約供貨商（FEEDER COMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應(yīng)避免向三家以上的供貨商采購(gòu)，否則客戶會(huì)有所混淆。但對(duì)于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此一政策可酌量調(diào)整。選擇要件本公司不可能

48、向所有的供貨商采購(gòu)，故供貨商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：報(bào)價(jià)合理與誠(chéng)實(shí)，絕對(duì)不可能違背商場(chǎng)誠(chéng)信之原則者。質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證者。其商品是本公司客戶群所需要者。其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號(hào)，擴(kuò)展其市場(chǎng)占有率者。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(zhǎng)茁壯者。寄售本公司銷售的商品絕大部分以買斷的方式進(jìn)貨，以降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。寄售之方式如對(duì)公司有利可予以考慮，但本公司得視需要而作調(diào)整。專柜本公司原則上不采行專柜

49、經(jīng)營(yíng)，以提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，但本公司得視需要而作調(diào)整。十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：為確保公司的成功，除了價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力外，最重要的便是商品的組合，正確的商品縱使必須以本公司客戶群的需要來決定。本公司的商品政策如下：項(xiàng)目政策說明 種類每種商品的種類力求寬廣，但避免太過深入。應(yīng)選擇客戶群80需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。質(zhì)量凡是商品能符合買賣雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格，即可稱為質(zhì)量良好的商品。本公司應(yīng)選擇質(zhì)量良好的商品，絕不可采購(gòu)不良率高的商品。檔次任何種類的商品都會(huì)因不同的消費(fèi)層次，而有下列五種檔次的區(qū)分。商品檔次本公司應(yīng)銷售的商品

50、等級(jí) 高中高中中低低本公司所銷售的商品檔次，是由“中低級(jí)品”至“中高級(jí)品”，換句話說，客戶的消費(fèi)層次是由中低至中高。商品檔次與商品質(zhì)量不應(yīng)混為一談，“商品檔次”往往與“價(jià)位”為同義字，例如我們采購(gòu)的某件商品是定位在中級(jí)的消費(fèi)層次，只要該商品符合買賣雙方約訂的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)稱為質(zhì)量良好的“中級(jí)”或“中等價(jià)位”的商品。體積本公司應(yīng)避免銷售體積龐大，不適合自選采購(gòu)之商品。這些商品可配合好又多快訊的廣告及賣場(chǎng)特別規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨或安裝的服務(wù)。退貨原則上，本公司不鼓勵(lì)退貨給供貨商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供貨商之負(fù)擔(dān)，間接亦會(huì)增加本公司未來的進(jìn)貨成本。但對(duì)于新產(chǎn)品或促銷品，本公司應(yīng)事

51、先與供貨商有所約定，若在一定時(shí)間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供貨商建議的數(shù)量，本公司有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。十一、價(jià)格政策（PRICING POLICY）：本公司系超大型的民生消費(fèi)品量販廣場(chǎng)，對(duì)象系以零售商及餐飲業(yè)為主，其它營(yíng)業(yè)為輔，在價(jià)格上必須采行下列政策：項(xiàng)目政策說明 暢銷商品或市應(yīng)比市價(jià)（非促銷品特價(jià)）便宜1225，或比中盤商場(chǎng)占有率高于便宜512，以能夠吸引零售商自選付現(xiàn)采購(gòu)為原則。26之品牌知名品牌或市應(yīng)比市價(jià)便宜1535，或比中盤商便宜512，最場(chǎng)占有率介于好有供貨商本身的促銷活動(dòng)來配合，如此才可能引起零1126之間售商的購(gòu)買意愿。之品牌市場(chǎng)占有率少應(yīng)比市價(jià)便宜

52、2040，或比中盤商便宜515，最于11之品牌好有供貨商本身強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)來配合，否則無法吸引零售商來購(gòu)買。自有品牌應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價(jià)便宜2040，同時(shí)應(yīng)以本公司本身強(qiáng)而有力的促銷活動(dòng)來配合。但對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈的商品，應(yīng)視情況而調(diào)整。電器用品由于一般電器用品零售商的利潤(rùn)僅有815，加以近來有許多商場(chǎng)極力展開低價(jià)的競(jìng)銷，本公司電器用品的價(jià)格政策應(yīng)依“最低市價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)，比此標(biāo)準(zhǔn)低310。以上均為一般原則，本公司得視市場(chǎng)之需要而作調(diào)整。十二、包裝政策（PACKAGING POLICY ）：本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價(jià)商品外，盡量不提供商品說明的服務(wù)，以減低客戶的負(fù)擔(dān)，并滿

53、足客戶自主采購(gòu)的需求。本公司百貨類商品的包裝政策如下：項(xiàng)目政策說明 食品以能夠確保食品之新鮮度、安全衛(wèi)生及儲(chǔ)存耐久性為原則。外倉(cāng)裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。硬式商品此類商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較堅(jiān)硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡(jiǎn)易說明，以吸引顧客的購(gòu)買欲。軟式商品此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣架，可在賣場(chǎng)掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色圖片及說明。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶能直接看到商品的一部分。小體積商品有些商品體積很小（如原子筆），本身并不符合自選式的量販，必須以較多數(shù)量來銷售，同時(shí)

54、外包裝必須適合以堆積或吊掛的方式陳列。大體積商品體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場(chǎng)特別規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨到客戶的服務(wù)安裝的服務(wù)。高單價(jià)或有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品若易失竊的以自選式銷售，失竊率可能會(huì)上升，故必須置于展售柜商品內(nèi)銷售，賣場(chǎng)并應(yīng)有銷售人員為客戶服務(wù)。有些易失竊的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝來銷售。數(shù)量每單位包裝之?dāng)?shù)量應(yīng)視為消費(fèi)頻率及單位大小而定。例如原子筆可考慮2450支為一單位包裝出售。十三、促銷政策（PROMOTION POLICY）：民生用品之銷售必須有適當(dāng)?shù)拇黉N

55、活動(dòng)配合，本公司系超大型自選量販廣場(chǎng)，商品種類繁多，促銷活動(dòng)能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而思考或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購(gòu)該項(xiàng)商品。本公司的促銷政策如下：項(xiàng)目政策說明 好又多快訊每?jī)芍芤淮危苯蛹倪_(dá)有效客戶的地址，每次約有200至 300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供貨商贊助各賣場(chǎng)均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引客戶的購(gòu)買。端架各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列通常較容易引起客戶的注意。特價(jià)區(qū)若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。吊旗或其一定主題的賣場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起客戶的購(gòu)他POP買欲。其它POP標(biāo)示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類

56、似的標(biāo)示材料效果。現(xiàn)場(chǎng)示范供貨商通常會(huì)定期提供有附贈(zèng)品之促銷包裝，以吸引客戶的或說明購(gòu)買，本公司應(yīng)盡量采購(gòu)此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生很有效的的促銷效果，供應(yīng)商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。其它促銷商場(chǎng)上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：自有品牌在先進(jìn)國(guó)家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國(guó)百貨營(yíng)業(yè)額占第一名的MARKS & SPENCER而言，其商品全部為ST.MICHAEL的自有品牌。在國(guó)內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，本公司的自由品牌政策如下：項(xiàng)目政策說明

57、商品要開發(fā)本公司的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng)以上的要件：回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。利潤(rùn)較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。市場(chǎng)上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。當(dāng)供貨商拒絕供應(yīng)其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。利用促銷能立刻引起客戶購(gòu)買欲的商品（如鞋子）。該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)會(huì)比較少時(shí)（錄像帶）。檔次本公司自有品牌的消費(fèi)層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位必須與商品檔次成正比。供應(yīng)商應(yīng)直接向生產(chǎn)商（包括國(guó)外）采購(gòu)，避開中間的加值，使自有品牌的商品更有競(jìng)爭(zhēng)力，但亦需考慮賣場(chǎng)之庫存成本及倉(cāng)儲(chǔ)空間。價(jià)格應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市

58、價(jià)便宜2040。但對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈之商品應(yīng)視情狀而調(diào)整。行銷自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動(dòng)來支持，包括：有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣場(chǎng)及停車場(chǎng)明顯的標(biāo)示及陳列，甚至試用及現(xiàn)場(chǎng)示范等等促銷活動(dòng)。十五、價(jià)格結(jié)構(gòu)（PRICING STRUCTURE）：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，雖然國(guó)內(nèi)目前僅有三元里正大萬客隆的競(jìng)爭(zhēng)但不同形態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)仍然無處不在，身為采購(gòu)人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)可分為“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”及“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”兩種，下圖簡(jiǎn)要說明了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià) 格 條 件折折 扣 價(jià) 格 條 件競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的條件產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn)

59、品 競(jìng)產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)新 產(chǎn) 新 產(chǎn) 品廣廣 告 宣 傳營(yíng)營(yíng) 業(yè) 氣 氛人 員 銷人 員 銷 售折 扣 競(jìng) 爭(zhēng)服服 務(wù) 態(tài) 度 商 商 品 齊 全 度 陳 列 及 標(biāo) 志 進(jìn) 貨 獎(jiǎng) 勵(lì)停 停 車 場(chǎng)營(yíng)營(yíng) 業(yè) 時(shí) 間訂訂 購(gòu) 數(shù) 量 付付 款 條 件售 售 后 服 務(wù)由上圖看來，本公司的競(jìng)爭(zhēng)條件比市面上任何競(jìng)爭(zhēng)者都還強(qiáng)，因?yàn)楸竟境祟櫩托柚Ц冬F(xiàn)金之付款條件及人員銷售無法比競(jìng)爭(zhēng)者更好之外，其它都是本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的的原因：市面上各型零售店愈來愈多，其中不乏國(guó)際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競(jìng)爭(zhēng)條件以求獲利與生存，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是劇烈，造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要原

60、因歸納起來有下列八項(xiàng)：供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價(jià)。各公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)的差異愈來愈小，消費(fèi)者的商品知識(shí)愈來愈高，使非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件漸不受重視。流通管道復(fù)雜，部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶購(gòu)買。關(guān)稅逐漸降低之結(jié)果，進(jìn)口商品與長(zhǎng)期受保護(hù)的國(guó)產(chǎn)商品一較長(zhǎng)短。商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續(xù)出籠。供貨商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策的缺失助長(zhǎng)零售商的廉售，使市價(jià)陷于混亂。部分零售商經(jīng)營(yíng)不善或蓄意倒倆，庫存商品因而低價(jià)脫手。地下經(jīng)營(yíng)者（如地?cái)偅┮虿槐刎?fù)擔(dān)稅金、店租、管理費(fèi)用等開支，而利用切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行無孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營(yíng)的零售商飽受不公平的競(jìng)爭(zhēng)。3商品的價(jià)值與價(jià)格