1、授課教師班級學時411授課日期主題或任務第11章 4S店汽車營銷模式多媒體教室企課型 專業課 授課地點 專業教室實訓1、知識目標：熟悉汽車銷售流程；掌握一定的銷售技巧教學目標2、素質目標：能夠從事4S店銷售工作。尋找潛在顧客接待需求分析車輛介紹學習內容試乘試駕顧客異議處理成交交車跟蹤理論講授 小組討論 項目教學重點重點：各個流程的主要工作難 難點：需求分點素 文本素材實物展示PPT 幻燈片材教學方法任務驅動 參觀教學 模擬教學資實驗實訓 演示教學 其他源2901、課程導入音頻素材視頻素材動畫素材圖像素材網絡資源其他4S4S開始本章系統的學習。2、知識重點整個汽車銷售活動是圍繞著顧客的購買行為展

2、開的，包括尋找潛在顧客、接待、需求分析、車輛介紹、試乘試駕、顧客異議處理、成交、交車、跟蹤9 個環節。尋找潛在顧客教學設計11.1.1尋找潛在顧客的原則確定推銷對象的范圍推銷人員在尋找顧客之前，首先要確定準顧客的范圍，這樣可以使尋找顧客的范圍相對集中，避免漫無邊際的東奔西跑，提高尋找效率。準顧客的范圍包括以下兩個方面。地理范圍，即確定推銷品的推銷區域:及社會文化環境是否適合推銷品。交易對象的范圍，即確定準顧客群體的范圍。尋找顧客途徑的多樣性和靈活性具有隨時尋找顧客的意識重視老顧客11.1.2 潛在顧客的跟蹤1.客戶分類管理跟蹤技巧客戶分類管理，確定優先次序，分批次、有策略的去聯系。客戶聯系要持

3、續并有所遞進，但不要太功利。/漂亮的理由。跟蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。鼓勵客戶說出他們的疑慮，但不要輕易向客戶許諾。跟蹤與成交的關系接待展廳接待前的準備售前準備的目的在于建立專業的銷售形象、取得顧客的信任。擁有顧客所期望的個人 積極的態度。自行準備的標準行為針對顧客準備的標準行為汽車銷售人員的儀容儀表1.面部表情微笑服務眼睛接觸柔和平視身體姿勢站、坐、走、蹲、手勢、鞠躬位置、距離感性空間客戶的一側，即可以看到對方的面部表情，又便于雙方溝通。距離：與客戶初次見面，距離要適中，一般維持在 70-200 離。遞交名片準備、遞交和接收名片是工作過程中重要的社

4、交工具之一。交換名片時也應注重禮節。我們使用的名片通常包含兩個方面的意義，一是標明你所在的單位，另一個是表明你的職務、姓名及承擔的責任。總之，名片是自己（或公司）的一種表現形式。握手順序、力度握手是我們日常工作中最常使用的禮節之一。展廳內接待的語言展廳內接待的語言主要有：打招呼/歡迎，自我介紹和銷售對話幾種類型。/歡迎：自我介紹銷售對話需求分析需求信息的內容需求分析的方法需求分析的方法主要有：觀察、詢問、傾聽、綜合和核查。觀察詢問傾聽綜合和核查針對性的推薦車型根據以上需求分析的方法，結合需求分析的主要內容，可以分析提煉出客戶主要的需求，有針對性的進行產品的推薦。11.4.1 車輛展示準備11.

5、4.3 展車講解技巧車輛介紹試乘試駕試乘試駕是一種汽車產品的重要展示手段，通過試乘試駕可以使該款車型更全面地得到展示。試乘試駕準備試乘試駕流程試乘試駕流程有試駕前試駕中試駕后。具體如下：試乘試駕前的工作顧客試乘階段顧客試駕階段試乘試駕結束后的工作試乘試駕后問題的處理顧客異議處理通常在每一次的銷售過程中，都會遇到這樣或那樣的問題，引起客戶的疑問，這些都屬于顧客的異議。銷售人員要妥善處理各種可能發生的異議，與顧客進行協商，才能達成最后的銷售目標。正確認識顧客的異議異議的化解處理成交議價前的暗示鋪墊議價前的暗示鋪墊對議價成交很重要。議價前的暗示鋪墊具體工作內容：確認顧客所購車型，以及保險、裝飾、按揭、上牌等代辦意向。銷售顧問應適當提醒顧客加裝配置或精品，并講解其帶來的好處。根據顧客需求填寫報價單，并給予講解。成交的信號成交技巧與原則交車前的準備交車跟蹤運用客戶跟蹤服務和訪問技巧，主動在售前或售后跟進客戶，獲取信息、促成交易、提供 服務和確保客戶滿意，使之成為忠實客戶。售后回訪流程售后服務的工作內容客戶抱怨和投訴的處理無論多么努力，銷售人員無法避免遇到不滿意的顧客。每一個銷售人員都必須要意識到， 顧客的投訴是必然會存在的，這對于銷售人員來說是一件好事情，對于顧客的投訴要抱著接納和歡迎的態度。3、課后總結與思考帶領學