1、目 錄翔音生物科技有限責任公司目 錄目 錄翔音生物科技有限責任公司第一章:執行總結 1.公司2 2.產品2 3.市場營銷2 4.投資與財務3 5.組織與人力資源4第二章：公司與產品介紹 1.公司簡介5 2.公司背景5 3.公司描述5第三章:項目背景 1.產業背景 7 2.原材料概述 7 3.產品介紹 74.產品對比 8第四章:市場分析1.市場特征分析112.市場容量分析123.研究與開發前景124.競爭分析135.營銷策略156.定價策略16第五章：公司管理與發展戰略1.公司宗旨、愿景182.公司文化183.公司組織結構184.部門職權195.創新機制196.公司發展戰略20第六章:市場營銷目

2、 錄翔音生物科技有限責任公司1.基本概述目 錄翔音生物科技有限責任公司2.目標市場213.包裝214.品牌215.服務226.定價227.營銷渠道238.推廣策略249.公關策略25第七章：生產管理 1.廠址選擇262.生產條件273.生產技術274.產品管理275.生產原材料286.生產工藝287.生產流程28第八章：投資與財務分析1.投資分析292.投資收益與風險分析293.財務分析314.會計報表分析34第九章：機遇與挑戰1.機 遇362.挑 戰37第十章：投資風險與風險防范1.外部風險372.內部風險373.解決方案37第十一章：風險資本的撤出1.撤出方式382.撤出時間38團隊介紹4

3、0結束語42附 錄 43執行總結翔音生物科技有限責任公司執行總結翔音生物科技有限責任公司第一章：執行總結1.1公司：翔音生物科技有限責任公司是一家醫療器械類的高新技術公司。公司目前擁有“面向透皮給藥實心、空心硅針陣列的制備方法”的專利技術。公司將利用該項技術生產新一代透皮給藥系統的產品。公司以“關愛生命，注重健康，誠信營銷，綠色環保”為宗旨，以科學的態度尊重生活健康快樂的價值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業的巔峰，為人類的健康事業做出更大的貢獻。公司通過股份合作取得融資，在浙江省嘉興市桐鄉市經濟開發區投資建廠。公司成立初期，以生產和銷售實心、空心微型硅針陣列產品為主，以迅速滿足生物技術藥物的市場需

4、求。1.2產品：翔音生物科技有限責任公司生產的透皮給藥微型器械作為一種生物科技藥物的給藥運輸工具制品，緊扣“高效安全、無痛微創”的醫療市場要求，低效貼片、制劑注射器的替代品，具有自身獨特“替代優勢”。1.3市場營銷：據有關資料顯示，目前全球給藥系統市場大約為1000億美元。未來5年內，其將以平均20%的速率增長。到2010年，給藥系統將占整個醫藥市場的20%以上，銷售額可達2200億美元。由于此市場原基數較低，年增長率超過口服和吸入釋藥系統市場。2008年透皮釋藥系統市場規模為127億美元，據預測至2010年該市場銷售額將達215億美元，2015年為315億美元。有專家估測，“透皮給藥”制劑未

5、來幾年將維持高速發展，年平均增長率達到178，至2010年透皮給藥系列新型產品的市場銷售額將達到215億美元，2015年達到315億美元，最終形成口服、注射和“經皮給藥”制劑三大給藥劑型“三分天下”的市場態勢因此，由我公司研發生產的新型給藥系統系列產品的市場銷售量將無可估量。在營銷方面，產品進入市場初期(1-3年) 主要產品透皮給藥微型器械作為一種生物科技藥物的給藥運輸工具制品，緊扣“高效安全、無痛微創”的醫療市場要求，低效貼片、制劑注射器的替代品，具有自身獨特“替代優勢”。占領透皮給藥這個新市場, 建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發新產品。第一年:

6、（1）產品導入市場，提高產品知曉度，樹立品牌形象（2）進入北京、浙江以及廣東等周邊的發達省份。（3）在這些城市打開并初步占領透皮給藥的市場第二年：（1）擴大產品在消費者中的影響（2）市場逐漸向全國其他大中城市擴張第三年:執行總結執行總結翔音生物科技有限責任公司（1）提升品牌形象，增加無形資產（2）增加設備，擴大生產規模（3）拓展新市場,主定位全國各主要城市，東部地區基本覆蓋到中小城市中期（4-6年）（1）透皮給藥給藥系列產品基本成熟,重點完善透皮給藥系統的用途。（2）進一步完善和健全透皮給藥生產和銷售網絡；市場逐步向全國其他中小城市和鄉村發展,保持每年開拓一定數量的新市場1.3.1拓展市場：利

7、用公司透皮給藥的技術優勢，開發透皮給藥領域及其相關領域的擴展產品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為透皮給藥領域的領先者。1.3.2縱向延伸:立足透皮給藥領域，推出規格多樣，拓展產品用途，占據國內透皮給藥市場的主導地位。1.3.3橫向延伸:依靠對面向透皮給藥硅針陣列技術的研究，進入新型的生物科技、中藥領域，進行微機電，蝕刻領域使用硅針陣列生產。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。公司將長遠戰略規劃與短期目標實現相結合，注重技術開發和品質管理，以提高產品市場占有率。圖示決策采購決策采購組織招標反饋推薦試用公 司醫 生醫 院政 府由上圖表所示，產品先由醫生試用，再由醫生推薦給醫院的

8、采購部門，醫院的采購部門反饋給政府，進行組織招標活動，最終購買決策者是醫院的院長及領導。在把產品推薦給醫生的同時，公司還積極參加醫療器械展覽與學術交流會，讓醫院更深入了解本公司的品牌及產品的優勢。1.4投資與財務：股本結構和規模如下：（圖示）（單位：萬元）執行總結執行總結翔音生物科技有限責任公司股本結構中，清華大學及資金入股占總股本的33.33%，風險投資方面，我們將引入風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。預計，公司投資回報期為一年十個月，產品內含報酬率高達87.69%，具有巨大的投資潛力（公司投產期資金來源為技術入股,風險投資入股和自籌入股，公司投資回報期為一年

9、零壹個月，產品內含報酬率高達87.69%，具有巨大的投資潛力。1.5組織和人力資源：公司性質是有限責任公司。公司成立初期，采取直線職能制的組織結構。董事會下設總經理辦公室，實行總經理負責制。總經理處下設為七個部門（行政部、人力資源部、財務部、研發部、采購部、生產部、營銷部），并分別由七個部門經理負責。翔音生物科技有限責任公司在企業管理方面，將進一步優化組織結構，明確并規范部門職權，建立全面質量管理體系，加強完善績效考核制度，注重人力資源培訓與開發，同時注重公司的體制創新、管理創新、技術創新、觀念創新等方面，以實現公司的快速成長與發展。在長期戰略規劃方面，公司將利用透皮給藥研制方面的技術優勢，開

10、發研制微型硅針陣列給藥模式。第二章：公司與產品介紹公司與產品介紹第二章：公司與產品介紹公司與產品介紹翔音生物科技有限責任公司2.1公司簡介：翔音生物科技有限責任公司是一家以硅為研究材料，以生產和銷售便攜式微型硅針陣列給藥運輸儀器的生物高新技術企業。引入清華大學技術入股，公司目前擁有“面向透皮給藥微型硅針陣列”的專利技術。公司擁有設備先進的開發研究實驗室和工業化中間試驗車間，科研隊伍雄厚，具有強有力的創新能力。公司將積極參與并推動中國生物高新技術的發展，積極建立全國性的營銷服務網絡，不斷拓增產品品種，提高產品質量和市場占有率，力爭為中國新材料行業早日躋身世界先進行列而做貢獻，并努力為人類生命健康

11、做出更大貢獻。2.1.1公司宗旨：“關愛生命，注重健康，誠信營銷，綠色環保”，以科學的態度尊重生活健康快樂的價值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業的巔峰，為人類的健康事業做出更大的貢獻。2.1.2公司經營方針：用技術，提供優質產品；講高效，以療效讓用戶滿意；擴宣傳，開拓市場新局面；建制度，樹立企業新形象。2.1.3公司文化理念：“蓬勃向上，創最新技術，最優質量；神采飛揚，建一流服務，誠摯信譽。”2.2公司背景：隨著現代醫藥科技的發展，人們對精確給藥及其給藥方式的便捷性、耐受性等方面提出了更高的要求，使透皮給藥成為新一代藥物制劑的研究熱點。但是由于皮膚的屏障作用，大多數透皮制劑的透過率低，應用成功的藥

12、物局限于小分子量的高脂溶性非電解質藥物。為了克服這一障礙，一種結合皮下注射于透皮貼片的雙重釋藥優點的為侵襲給藥系統-微型硅針陣列，顯示出的發展前景。微針透皮貼片可增加藥物的滲透性，特別是可使大分子藥物（如多肽，蛋白和預苗等）經皮滲透性顯著提高，使其能夠達到治療效果。具有廣闊的市場前景。2.3公司描述：項目名稱：面向透皮給藥實心、空心硅針陣列 項目宗旨：“關愛生命，注重健康，誠信營銷，綠色環保”項目愿景：以科學的態度尊重生活健康快樂的價值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業的巔峰，為人類的健康事業做出更大的貢獻。公司名稱：翔音生物科技有限責任公司企業類別：醫療器械類注冊資本：1200萬元人民幣注冊地點：

13、浙江省嘉興市法人代表：王曉軍業務范疇：醫療器械相關產品經營范圍：單獨可以的硅針陣列醫用器械，具體方向的透皮給藥裝置 公司與產品介紹公司與產品介紹翔音生物科技有限責任公司主營產品：新型微針陣列透皮給藥帖劑、新型無痛無針給藥裝置、可編程序控制微針陣列透皮給藥裝置經營地點：華東、華北和華南三大區域主要客戶：全國縣級或以上的綜合醫院、專科醫院、保健醫院以及醫藥生產商聯系人：王曉軍先生 移動電話址：浙江省嘉興市桐鄉市經濟開發區郵編：314000網址：E-mail：項目背景翔音生物科技有限責任公司項目背景翔音生物科技有限責任公司第三章：項目背景3.1產業背景藥物的治療作用不僅依賴

14、于藥物本身，藥物輸運系統對于藥效的發揮也具有十分重要的影響。對于以胰島素為代表的多肽、蛋白質、DNA、疫苗等生物技術藥物，由于受胃腸道中酶的降解作用、肝臟的首過效應等影響，其口服給藥生物利用度很低而不能達到療效。常用的針劑注射，一方面難以提供持續、恒定且具有最低有效治療劑量的血藥濃度，因此每次必須注入過量的藥物，毒副作用大；另一方面，還會給患者帶來疼痛，順應性差。透皮給藥系統又稱透皮治療系統，是指藥物以一定的速率通過皮膚，經毛細血管吸收進入體循環而產生藥效的一類制劑。與傳統的給藥方式相比，透皮給藥可產生持久、恒定和可控的血藥濃度，使因為體內新陳代謝迅速而半衰期很短的藥物活性明顯提高，避免了肝臟

15、的首過效應與胃腸道因素的干擾，將毒副作用降到最小；具有無痛、無創或微創性，患者可自己用藥，使用方便，可隨時中斷給藥。雖然透皮給藥具有上述優點，但是當前進入世界透皮給藥市場的藥物卻只有十幾種，其中2006年的營業額已經高達670億美元。因為人體皮膚最外層厚約3050微米角質層的阻擋作用，絕大多數藥物的透皮滲透速度太低，不能滿足治療的需要。目前國際上正在研發的生物技術藥物有上千種，缺乏合適的給藥系統已經成為其發揮最佳療效而順利進入臨床和投放市場的障礙。為了增加皮膚對藥物的滲透性，目前已經提出了多種方法，其中以致孔促滲的方法給藥劑量最大，對藥物的適用范圍最廣，理論上適合于任何藥物而不受分子量大小、藥

16、物極性、熔點等的限制。因為采用微機電系統（MEMS）技術制造的微型硅針具有低成本、大批量生產的潛力，利用微型硅針陣列穿透角質層給藥已成為目前國際學術界與產業界競相研發的一個熱點。微型硅針分實心和空心兩種，其中實心微針陣列國內外已經應用于臨床，實現了產業化，但是它只適用于治療劑量較小的非液態藥物。由于空心微針陣列具有注射器透皮貼劑的雙重優點，適用于液態和治療劑量要求更大的藥物，特別適合核酸類、多肽類、DNA、蛋白疫苗等生物制品的給藥，所以一直是國際研發的重點。在現有技術中，空心硅針的通孔全部采用深反應離子刻蝕（DRIE）法（典型設備如ICP）加工完成，其為單片加工、僅打通孔一道工藝就約需4000

17、元/片（4寸），且成品率很低！制造空心硅針通常需幾十道工藝，高昂的制造成本已經成為其給藥系統產業化的最大障礙。我們針對目前國內外普遍采用DRIE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產的關鍵問題，研發出多種微型實心、空心硅針陣列。由于采用獨特的結構和工藝設計，使用普通的半導體設備就可以實現其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產，并使其一次性使用成為可能。面向透皮給藥實心空心硅針陣列醫用產品對于促進提高我國人們的醫療水平、促進我國醫療器械產業的發展等方面，不僅具有廣泛的社會需求和廣闊的市場前景，而且具有長遠的社會效益與經濟效益。因此，值得廣大投資商投產。3.2原材料

18、概述原材料：硅基材料 金屬鈦 光刻膠二甲基硅氧烷聚乙醇酸聚乳酸或聚乳酸- 聚乙醇酸共聚物3.3產品介紹：結合皮下注射器與透皮貼片優點的新穎雙重給藥方法，由數十至數百枚中空顯微針（簡稱微針）組成的 12cm 的透皮貼片，貼于皮膚可增加藥物的滲透性。1001000m 長的微針列陣，刺穿皮膚最外層，使微量級藥物進入體內。微針比人頭發直徑還細，具有足以刺穿角質層的長度。但其不刺激較深組織內的神經，故無疼痛。將微針與電子控制的微泵連接可按給藥程序快速釋藥，此微型泵包括可讓患者或醫務人員控制釋藥劑量的界面。此種給藥方法最主要的優點是微針和微型泵任何時間均置于體外。而采項目背景翔音生物科技有限責任公司用傳統

19、釋藥方法一旦藥物進入體內就非常難控制，此種微針釋藥新技術在患者接受治療時可定時釋藥和調節藥物劑量，尤其是調節胰島素或鎮痛藥劑量大小效果很好。項目背景翔音生物科技有限責任公司（圖示）3.3.1主要產品：（1）新型微針陣列透皮給藥帖劑（2）微型無痛無針給藥裝置（3）可編程序控制微針陣列透皮給藥裝置3.3.2產品綜述：微針給藥方法的另一獨特性質是可將藥物靶向釋放至皮膚特定深度。當前傳統皮下釋藥技術不能將藥物定位于皮膚的上層，而是作用于末梢神經分布豐富的皮膚深部組織，造成疼痛、刺激或其他問題。微針可消除患者的此種不適，作用于皮膚毛細血管密布的上層，在此處存在著特異的樹狀免疫細胞，藥物更易吸收因而有效地

20、釋放疫苗。此外，微針疫苗釋放技術具有多個切實可行的優點。微針費用-效用合理的優點非常適用于許多疫苗接種：個人稍加訓練即會使用，疫苗所需劑量可能較小。微針陣列可將藥物分子釋放至細胞，一次可處理許多細胞，較目前的微量注射技術更為方便由于微針明顯比普通皮下用針小，不可能通過微針快速釋放與普通皮下用針相同量的藥液，最好的解決方法是提高藥液濃度，使用藥容量減少。 在許多情況下，制備相同的金屬或聚合物微針陣列的模具可反復使用多達 100 次。由于金屬和聚合物材料價廉，注模不需在潔凈室內進行，一步注模工藝易被工業化生產采納。3.4產品對比：3.4.1當前市場同類產品特點分析：項目背景項目背景翔音生物科技有限

21、責任公司3.4.2公司產品與市場類似競爭產品對比優勢：（1） 公司產品名稱：新型微針陣列透皮給藥帖劑；新型無痛無針給藥裝置；可編程序控制微針陣列透皮給藥裝置（2）公司產品優勢：給藥安全，無任何毒副作用。促使藥物療效達到理想狀態。無痛無創或微創。（3）.主要產品作用：本發明能夠低成本、高產率、批量化的制造出結構堅固的實心、空心硅針陣列，在透皮給藥、微量體液提取等生物醫學領域具有廣闊的應用前景。（4）主要產品專利：目前該項技術已經申請了多項中國發明專利。專利號：200810100806（5）產品技術成熟度：此專利已經完成了材料改性、產品加工等研究，并已進行多項醫學試驗。目前已經通過患者順應性試驗，

22、微針處理皮膚藥品釋放量試驗。其結果表明：本產品具備安全、可靠、無痛或微創，吸收性良好，毒副作用小等特點。產品開發已經完成，正準備進行正式的動物試驗以及隨后的正式臨床試驗。我們針對目前國內外普遍采用DRIE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產的關鍵問題，研發出多種微型實心、空心硅針陣列，其掃描電鏡(SEM)照片如圖1所示。由于采用獨特的結構和工藝設計，使用普通的半導體設備就可以實現其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產，并使其一次性使用成為可能3.4.3產品性能：適用范圍：普通注射藥物、透皮藥物，適用于許多疫苗接種，胰島素或鎮痛藥劑等生物科技藥物透皮給藥操作方法

23、：（1）輕壓微針貼劑，可無痛地刺入皮膚，并可刺入皮膚而不損壞有助于藥物穿過皮膚外層進入真皮內的毛細血管。微針使用 10s 后皮膚滲透性增加 10000 倍，1h 滲透性增加 25000 倍。項目背景項目背景翔音生物科技有限責任公司（2）微針針頭的列陣排列采用連接微型泵系統可持續將藥物釋入體內；提供微升容積的胰島素或其他治療藥物；由于微針只要人員稍加醫療培訓即會使用，可保證發展中國家的免疫計劃有效實施或大規模接種疫苗，在生化事故發生時給予解毒劑；非常小的微針對個體細胞提供靶向選擇性非常高的藥物和基因等。成本估計：我們針對目前國內外普遍采用DRIE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片

24、加工難以大批量生產的關鍵問題，研發出多種微型實心、空心硅針陣列。由于采用獨特的結構和工藝設計，使用普通的半導體設備就可以實現其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產，并使其一次性使用成為可能。第四章：市場分析市場分析第四章：市場分析市場分析翔音生物科技有限責任公司4.1市場特征分析：生物技術藥物已經成為當今醫藥行業中研究最活躍和發展最迅速的領域。它是21世紀制藥企業研發的戰略重點、在國際競爭中求得生存和發展的關鍵。隨著基因組和蛋白質組研究的深入，越來越多與人類疾病發展相關的靶標被確定，生物技術藥物必將有更多的機會獲得突破性進展。現代藥物制劑正在向“五效”（即高效、穩效、速效、專效和長效）和“三

25、小”（即毒性小、副作用小和劑量小）以及“五方便”（即生產、應用、攜帶、儲存和運輸方便）方向發展，藥物新劑型、新系統的開發成為全世界醫藥領域關注的重點，藥物劑型水平的提高通常會帶來可觀的經濟效應，因此都在投巨資、人力進行藥物新劑型的研究和開發，以占據新藥新市場，獲得巨大的經濟效應。目前國際上正在研發的生物技術藥物有上千種，缺乏合適的給藥系統已經成為其發揮最佳療效而順利進入臨床和投放市場的障礙。我公司研發生產的微型實心、空心硅針陣列將大大解決在這個問題。讓更多的生物技術藥物得到充分的解放。就當前的生物技術藥物，發展的潛力巨大，應用的領域正在不斷的擴大。進入世界透皮給藥市場的藥物只有十幾種，但是據統

26、計調查單單就2006年生物技術藥物的營業額已經高達670億美元。其全球銷售收入，2008 年較2007年上漲22%，達到了447.7億美元，遠遠高于藥品市場7%的總體增長幅度。據Consulting Resources Corporation 預測，2008 年和2025年，美國生物技術藥品銷售收入將分別達到270億美元和635億美元，生物醫藥技術已經成為美國高新技術產業發展的核心動力之一。在我國，最近幾年生物技術藥物的銷售額以每年兩位數的百分比遞增，2007年達到了303.1億元。從生物醫藥產業發展趨勢來看，目前中國生物醫藥技術正處于大規模產業化的開始階段，預計到2020 年之后將進入快速發

27、展期，并逐步成為中國經濟的主導產業。自1982年世界第一個基因工程藥物人胰島素在美國面世以來，迄今已有40余種生物技術藥物在世界各國上市；正在研究的蛋白質、多肽類藥物近千種。目前，美、英、日、韓等國正研究利用轉基因動物(羊、豬、鼠、猴、蠶等)代替制藥廠生產人血紅蛋白、脫氨酶、抗胰蛋白酶、血液因子IX等;美、韓、荷蘭等國正研究利用轉基因植物(西紅柿、煙草、馬鈴薯等)代替制藥廠生產人胰島素、白介素-2、人血紅蛋白、人血清蛋白、抗艾滋病藥物等1。此類藥物最大特點是：(1)結構復雜，理化性質不穩定，口服給藥易受胃腸道pH、菌群及酶系統破壞，穩定性差；(2)分子量大，生物膜穿透性差，吸收困難，生物利用度

28、低；(3)藥理活性高；市場分析翔音生物科技有限責任公司(4)生物半衰期短，體內清除率高。如普通胰島素(INS)t12為910min，皮下注射給藥，每天需34市場分析翔音生物科技有限責任公司因此，生物技術藥物給藥存在諸多困難和不便。目前研發的許多生物技術藥物由于缺乏有效的給藥系統和給藥劑型而無法進入臨床，給藥系統已經成為限制生物技術藥物發展的瓶頸。隨著大量的生物技術藥物的研發成功，進入臨床涌入市場，迫切需要研發與其相應的新型給藥系統和劑型。我們不能不說，透皮給藥系統的研究將給整個生物技術藥物行業帶來新一輪既有改革意義般的變化。這都將得益我我公司研發生產的面向透皮給藥的實心、空心硅針陣列透皮給藥系

29、統。4.2市場容量分析：從生物醫藥產業發展趨勢來看,目前中國生物醫藥技術正處于大規模產業化的開始階段，預計到2020 年之后將進入快速發展期，并逐步成為中國經濟的主導產業。目前全球給藥系統市場大約為1000億美元。未來5年內，其將以平均20%的速率增長。到2010年，給藥系統將占整個醫藥市場的20%以上，銷售額可達2200億美元。由于此市場原基數較低，年增長率超過口服和吸入釋藥系統市場。有專家估測，“經皮給藥”制劑未來幾年還將維持高速發展，年平均增長率達到178，至2010年該劑型市場銷售額將達到215億美元，2015年達到315億美元，最終形成口服、注射和“經皮給藥”制劑（黏膜）三大給藥劑型

30、“三分天下”的市場態勢來自世界衛生組織的預測則說，今后23年內，由30以上口服藥物需要改用透皮給藥。透皮給藥市場容量巨大。4.3研究與開發前景4.3.1體內透皮釋藥研究 為促進透皮吸收，使用中空微針將胰島素和其他溶液注入實驗性糖尿病裸鼠體內。當單個玻璃微針刺入皮膚 30min以 68.9或 96.5kPa壓力微量輸入胰島素，穩定降低血糖 5h。而輸注生理鹽水或皮膚不先用微針處理，血糖均無變化（P0.5）。試驗還顯示，降血糖作用與使用微針時施加的壓力呈相關性：當輸注時對微針施加壓力較大，血糖下降也較大（P4h）。 在以滅菌的微針陣列刺入志愿者的前臂的初步臨床研究中，患者報告無痛感，也未觀測到使用

31、部位紅腫、水腫或其他微針引起的不良反應。 4.3.2 微針開發新動態 研究從中空金屬微針發展到與熱控制氣泡泵結合的皮下硅微針，通過在可重復使用的環氧樹脂模具內金屬的電淀積制成中空硅和聚硅微針。 以色列 NanoPass Technologies 公司正采用微電子機械系統（microelectro-mechanical systems，MEMS）技術開發中空微針器具，用于無痛透皮釋藥和診斷。在大鼠試驗中發現此釋藥器適于釋放大分子藥物。微針的陣列安裝在薄片上的產品有 NanoSet（薄片與胰島素微型泵相結合，用于無痛釋放胰島素）和 NanoVat（薄片與藥物儲存相結合透皮釋放疫苗）。 美國 Bio

32、valve 公司基于佐治亞州技術大學Prausnitz 教授的研究成果，正采用 MEMS 技術開發微型制品，制備了長為 150m，直徑為35m 的市場分析翔音生物科技有限責任公司微針。陣列的大小可調節，以適合最終皮下注射器（代替長針）或透皮釋藥器具的應用。該公司正在開發的 e-Patch 透皮貼片可促進儲存的大劑量藥物通過微針的電化學反應。該公司已與多家制藥公司結成戰略聯盟。市場分析翔音生物科技有限責任公司4.3.3結語 國外多家公司正在積極開發微針，其中一些公司（如 Biovalve 公司）正在臨床研究。研究人員還繼續研究更完善的微針制備及微針與完整的釋藥系統結合技術。微針對人的安全性和有效

33、性在獲美國FDA批準上臨床前有待進一步驗證。微針開創者 Prausnitz 教授預測：在未來 5 年內微針給藥器具可供應臨床使用。4.4競爭分析：4.4.1透皮給藥與其他傳統給藥方式的對比優勢：4.4.2公司產品與其他促滲制劑的對比優勢：市場分析市場分析翔音生物科技有限責任公司4.4.3競爭影響力量分析：國家法律法規及衛生管理部門對競爭影響力量結構有較大的影響。銷售商：主要指經銷商和代理商。透皮給藥硅針陣列主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。資源供應商：我國自深入研究硅材料以來，逐步形成了成熟的產業化技術，占據了國際領先的地位。目前國內已經形成多個成熟的生產企

34、業，產品質量很高，完全符合醫用，民用要求。同時經營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產生明顯影響。國內硅原料供應商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。替代風險：高新技術產品的生命周期較短，更新換代快。透皮給藥硅針陣列有可能被其他產品替代，應著力研究新技術，開發新產品，加強市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有透皮給藥硅針陣列系列產品技術專利，同類產品的潛在競爭者需經授權許可才能進入，也給替代品的出現構成障礙。競爭影響力量（如下：）潛在進入者同類產品競爭潛在進入者同類產品競爭供應商替代品經銷商市場分析翔音生物科技有

35、限責任公司4.4.4競爭優勢：面向透皮給藥硅針陣列醫用產品本身的優越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發展方向等。技術優勢：清華大學是國內最早從事該技術研發的科研單位，經過多年努力，已形成系列科研成果，獲得多項專利，處于絕對領先地位，具有巨大的技術優勢。價格優勢：我們針對目前國內外普遍采用DRIE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產的關鍵問題，研發出多種微型實心、空心硅針陣列，其掃描電鏡(SEM)照片如圖1所示。由于采用獨特的結構和工藝設計，使用普通的半導體設備就可以實現其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產，并使其一

36、次性使用成為可能性能優勢：從試驗臨床結果顯示，效果良好，并無產生疼痛，順應性良好，效果與國內外同類產品相比，優勢明顯。順應性良好，毒副作用小，生物利用度高，促滲效果好。4.5營銷策略翔音生物科技有限責任公司對客戶群體進行細分，面對不同的客戶群體，我們將采用不同的營銷策略。對于各類醫院：各種生物科技藥物的使用量在不斷擴大。有些藥物需要經過經皮滲透的給藥方式，我公司將提供更為高效安全的給藥方式，幫助患者更有效地吸收藥物療性。我公司開發的無痛微創，具有注射制劑和貼片制劑的雙重優勢，適合接種疫苗，胰島素注射液安全高效的進入到患者體內。我公司將采取由醫生介紹使用的營銷策略，使該客戶群體快速接受本公司產品

37、。對于需要透皮給藥方式的藥物生產廠家：目前市場上的出現的給藥方式，具有一些弊端，一些廠家都在尋找一種更有效更安全的給藥工具，我公司生產的微針貼劑適合這類藥物廠家的產品，我公司將做好宣傳廣告，積極吸取廠家的目光。市場量巨大。對于家用胰島素注射群體：注射器注射液體藥物具有一系列不安全因素，我公司的無痛無針給藥方式，對于懼怕注射疼痛的患者群體，是一個不小的誘惑，而且價格符合家庭患者的購買能力，我公司將做好傳媒廣告，吸取家用患者群體的注意。市場分析市場分析翔音生物科技有限責任公司如下圖所示： 采取由醫生介紹使用的采取由醫生介紹使用的營銷策略，使該客戶群體快速接受本公司產品各類醫院 我公司將做好宣傳廣告

38、，積極吸取廠家的目光需要透皮給藥方式的藥物生產廠家 根據不同的消費者的需要、產品的不同，制定不同價格家用胰島素等注射群體 營銷策略4.6定價策略4.6.1“相對滲透”定價策略本公司產品屬于新一代高科技產品。產品先期資本投入大，生命周期短，材料成本低廉。為了盡快回收成本，及支持高額的再研發費用，同時，在面對市場上充分的競爭時，能盡快占領市場，本公司采取獨特的“相對滲透定價”策略。 “相對滲透定價”策略實施分兩個階段。第一階段占領高端市場：主要競爭對手是化學促滲劑，物理促滲技術產品。“策略”依靠自身專利技術，在技術相當的情況下，憑借相對的低價滲透性作用，迅速滲透占領高端市場。 第二階段占領中間市場

39、：主要競爭對手是口服，針劑注射，傳統貼劑系列產品。在占領高端市場之后，降低市場價格，憑借高技術含量，快速滲透中間市場。4.6.2折扣定價策略 價格的調整牽一發而動全身。因此比較靈活的方式是進行“價格折扣”的調整。折扣定價策略在于通過不同的折扣對全國統一的產品定價進行調整，鼓勵客戶盡早付清貨款，提高公司資金的周轉速度，盤活流動資金，節約成本。翔音生物科技有限責任公司也將適時、視情況選擇綜合運用以下折扣策略：時間折扣：寄希望購買醫院快速的還清貨款，“一次性付款”的折扣比例最大，“分期性付款”次之。數量折扣：根據購買產品數量的多少，給予大小不等的折扣，數量多，折扣大。功能折扣：這是根據各地區代理商在

40、營銷中所擔負的功能不同給予的折扣。功能越多折扣越多，以達到協調并帶動代理商的積極性。市場分析市場分析翔音生物科技有限責任公司4.6.3心理定價策略這是翔音生物科技有限責任公司根據不同類型的購買者的購買心理來制定的價格。鑒于很大部分用藥患者對打針，口服等用藥途徑往往會出現惡心，懼怕等癥狀，自然產生了恐懼心理，我公司生產的給藥系列產品順應性良好，將成為心理定價策略的一個優勢。很多用藥患者即使在以價格稍高的代價下，依然會選擇我公司的系列產品。第五章：公司管理與發展戰略公司管理與發展戰略第五章：公司管理與發展戰略公司管理與發展戰略翔音生物科技有限責任公司5.1公司宗旨、愿景：翔音有限責任公司以“關愛生

41、命，注重健康，誠信營銷，綠色環保”為宗旨，以科學的態度尊重生活健康快樂的價值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業的巔峰，為人類的健康事業做出更大的貢獻。5.2.公司文化： 公司核心價值：“新概念為先導，高科技為手段，功效快為目標，高安全為核心”。本公司以“新概念為先導，高科技為手段，功效快為目標，高安全為核心”為核心價值，運用科技創新，不斷推出新的實用的產品。加強產品的功效，注重健康，以廣大顧客的安全為核心。公司管理理念：“技術與品質同行，服務與銷售并進，爭創戰績，攀登高峰！”完善技術，促進產品研發，加強產品質量，技術與產品質量同行；用優質的服務吸引人，從而增加產品的銷售，不斷完善公司管理制度，提升本

42、公司的影響力。公司服務理念：“安全高效的質量，無痛微創的服務！”本著服務顧客的心，一切為顧客著想，為顧客提供值得信賴的產品。站在顧客的立場上去研究、設計和改進服務，逐步完善服務系統，加強產品售前、售中、售后服務，讓顧客安全放心的使用，保證顧客滿意！總經理采購部研發部財務部人力資源部行政部董事會總經理采購部研發部財務部人力資源部行政部董事會行銷部生產部公司管理與發展戰略公司管理與發展戰略翔音生物科技有限責任公司5.4部門職權董事會：負責召集股東大會，并向股東大會報告工作；執行股東大會的決議；決定公司的經營計劃和投資方案；制訂年度財務預算方案、決算方案；制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；決定本

43、公司內部管理機構的設置；聘任或解聘公司經理，制定公司的基本管理制度。總經理：對公司的發展規劃、投資計劃、生物可降解類產品研究開發的有決策權；本公司重大經營管理項目的主持權；直屬下級的監督、指導權；中層及以下管理人員任免權、分管本公司各經理的任免建議權。行政部：在公司中負責發揮總經理參謀、協調和綜合管理職能；負責行政會議和例會的組織工作，對會議討論的重大問題，組織調研并提出報告；負責抓好公司重要文稿的起草工作。人力資源部：在公司中組織制定人力資源戰略規劃；定期組織收集有關人事、招聘、培訓、考核、薪酬等方面的信息；組織實施公司招聘、員工培訓、薪酬考核、人事檔案管理、層級溝通等工作；建立有效的激勵機

44、制，充分發揮員工的積極性和創造性；負責對本公司部門工作的考核；負責人力資源信息的上傳下達工作。財務部：總管公司會計、報表、預算工作，負責制定公司利潤計劃、資本投資、財務規劃、銷售前景、開支預算或成本標準；組織編制公司財務計劃、成本計劃、努力降低成本、增收節支、提高效益；監督公司遵守國家財經法令、紀律，以及董事會決議。研發部：負責相關產品研究開發管理和技術管理等工作，以拓展產品線的廣度和深度。全面主持公司研發與技術管理工作，規劃公司的技術發展路線與新產品開發，實現公司的技術創新目標。采購部：負責產品原料的采購，根據生產部和銷售部的要求做好材料采購計劃、編好采購預算、簽訂采購合同、組織采購等工作。

45、生產部：負責公司生產部門的生產管理活動，控制產品的整個生產管理過程，處理公司產品的生產運營、品質管理、流程優化等活動，解決與產品有關的生產問題，實現公司的產品優化目標。5.5創新機制：當今社會創新成為一種主流，創新往往成為企業站足腳跟的關鍵，本公司將對企業體制、企業內部管理、項目技術、員工觀念等方面上進行創新，不斷適應社會，爭取獲得更大的市場，增強競爭力。5.5.1體制創新：（1）完善公司內部制度，采用期權制，可實行個人無形資產折股，給公司管理、研發的關鍵人員適當的期權，給員工優先參股權；（2）采用全面質量管理，對企業 HYPERLINK /zzgl_scgl.asp?fl=%C9%FA%B2

46、%FA%B9%DC%C0%ED o 生產 生產經營過程進行全面 HYPERLINK /xxzzjs_more.asp?fl=%D6%CA%C1%BF%B9%DC%C0%ED o 質量 質量 HYPERLINK /websearch.asp?key=%B9%DC%C0%ED o 管理 管理，使產品質量真正地得到保證。5.5.2企業內部管理創新：（1）建立扁平化管理模式，建立供應鏈管理體系，提高本公司對市場變化做出迅速反應；加強對公司員工的績效管理，為員工提供接受培訓和再教育的機會；完善人才激勵機制，實現創新人才的市場價值；公司管理與發展戰略公司管理與發展戰略翔音生物科技有限責任公司（2）通過競聘

47、等方式，發現人才，選拔人才，用好人才；對部門員工可實行內部招聘，讓每個人都能找到施展自己才能的大舞臺。5.5.3項目技術創新：（1）公司成立專門技術研發小組，加強與高校、研究機構等合作；設立技術創新基金，建立公司的技術人才資源庫，造就并留住一批高水平技術人才；設立R&D部門，進行技術創新。（2） 根據市場需求提高產品質量搞好技術創新，加強信息管理技術的運用，不斷增加產品的多樣性。5.5.4員工觀念創新：（1）加強員工參與觀念，不斷提高員工的積極性與創造性；樹立整合營銷觀念，形成“研、產、銷”一體化；（2）規范公司服務標準，不斷提高服務意識，處理好公司與客戶之間的關系，特別是與代理商、經銷商之間

48、的合作關系。5.6公司發展戰略總體戰略：公司進入市場初期主要通過生產銷售產品，依托銷售渠道進入市場，中后期依托技術創新，研發更為完善的產品擴寬產品用途，用品牌運營拓展市場。發展戰略：（1）初期（第一年至第五年）第一至三年：初期主要是生產，將產品推銷出去，提高市場份額；建立自己的品牌，我們主要把市場重點集中在中東部發達地區，建立完善的營銷模式。第二年內實現利潤，銷售收入共約1967萬元，利潤約490.34萬元第四至五年提升品牌形象，增加無形資產，增加設備，擴大生產規模；利用現有的營銷網絡及合作伙伴的銷售渠道將新產品迅速推向市場；逐步建立健全的全國性的銷售網絡；研制新產品，利用現有的銷售網絡，開拓

49、整個可降解醫用產品市場；重點挖掘產品新性能，開發衍生產品，拓展市場。（2）中期（第五年至第十年）通過股票、債券、風險投資等方式大量融資，同時做好研發和品牌運營，實現產品多樣化和銷售網絡化。利用現有的銷售網絡，開拓透皮給藥產品市場。（3）長期（第十年至第十五年）利用公司研制產品方面的技術優勢，開發研制出更多更有效的相關產品，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫學產品的領先者，并努力為人類生命健康做出更大貢獻。第六章：市場營銷市場營銷第六章：市場營銷市場營銷翔音生物科技有限責任公司6.1基本概況2004年，全球透皮制劑市場的銷售額約為11億美元，2006年增至13億美元，2008年

50、達到127億美元，到2010年有望增至215億美元。美國醫藥界認為，今后1015年內，有13的現用藥將采用透皮吸收制劑；到2005年，40以上的美國制藥企業將生產透皮制劑。大力度的投入和開發透皮制劑已經是未來世界醫藥產業的新趨勢和主要導向6.2目標市場全國縣級或以上的綜合醫院、專科醫院、保健醫院以及醫藥生產商等。本公司產品的目標市場總份額在1000億元人民幣以上，其巨大市場需求將是企業營利的主要來源。透皮給藥系統是一類新型的給藥系統，隨著研究的逐漸深入，將會開發出更多的新技術與新方法，在核心產品的基礎上，延伸產品的功能。同時不斷開發相關新產品，拓寬產品線的廣度和深度，這必將有越來越多的透皮給藥

51、系統用于臨床。透皮吸收劑型充分體現了中醫內病外治的治療原則，也是實現中藥劑型現代化的一個重要的發展方向。6.3包裝“易得軒”作為一種新產品進入市場，針對傳統醫藥的缺點以及應用中所出現的不便，希望以其獨特的性能和優異的品質吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據一定份額。為此，我們將采用標準化包裝。在統一標識的前提下，不同的產品、規格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。（1）考慮到患者的承受能力,企業通過開發多種規格的小包裝和通過擴大生產規模降低生產售價.讓消費者買得起,消費者可根據療程購買,以減少浪費,從而降低門檻.（2）包裝上有明顯的激光防偽標志和投訴電話,讓消費者用得放心.（3

52、）采用情感化包裝,包括輕便易攜的藥物旅行裝,活潑可愛的卡通兒童裝以及方便老年患者放大字號的藥品說明書.6.4品牌公司發展初期采用單一品牌策略，我們以“易得軒”作為我們實心、空心硅針系列給藥系統的品牌。我公司以為“易得軒”微型硅針系列給藥系統的商標，設計理念為“展翅飛翔的翅膀，為人類攜來革命式的福音”，其簡潔明快、易讀易記的特點而使其成為消費者記憶產品質量、產品特征的標志。有助于消費者選購產品，隨著公司的不斷發展壯大，逐步建立起多品牌的產品組合，提升公司的企業及品牌形象，實現無形資產的增值。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。可以從以下幾個方面努力：市場營銷翔音生物科技有限責任公司（1）以優

53、質的產品提高品牌美譽度。要在與進口同類產品競爭中取得優勢，就要以優質的產品吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產品市場營銷翔音生物科技有限責任公司（2）以完善的服務提高品牌忠誠度。在產品質量一定的情況下，健全優質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務網絡，覆蓋整個銷售區域；建立完善的優質服務制度，為產品鞏固及擴大市場而努力。（3）良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業形象、產品品牌形象的重要工作之一。6.5服務由于透皮給藥產品的用途廣泛,可將其定義為人人用得著,人人用得起,處處買得起的醫用品,以適合的模式,適合的價格運作,同時

54、降低市場運作帶來的風險,回避傳統藥物的激烈競爭,在巨大的市場空間中尋求突破，建立完善的銷售服務網絡，為客戶（醫院）提供健全優質的服務。6.5.1服務理念安全高效的質量，無痛微創的服務轉變發展理念，創新發展思路。真誠、主動、專業、高效、全方位、人性化地為客戶服務，以追求客戶最高滿意度。6.5.2服務方式和手段（1）實行貼心服務，建立藥監部門與企業的定期聯系制度，推行“零距離”的貼心服務。（2）實行主動服務，通過專門設立的服務電話，接受用戶咨詢和進行指導工作；（3）實行全方位服務，以有益于企業發展為原則，拓展服務范圍。 （4）制作各種服務材料，如電子文檔、印刷品和光盤等；成立相關服務網站，與客戶進

55、行售前、售中、售后聯系與溝通（5）專門建立遠程服務系統，以便能安全、快捷、有效地為用戶提供服務。售前服務：采用展覽會、培訓和宣講等手段，以及通過專業醫務推銷人員的努力，使顧客達到真正的了解產品的特性與適用情況的目的售中服務：對顧客在使用產品過程中出現的疑問及建立完善的銷售網絡（如電子商務等）。售后服務：收集各類顧客反饋的重要信息，并對這些信息進行分門別類，重點解決好用戶所反應的問題；根據顧客需要不斷改進產品，與顧客建立良好的伙伴關系，固定長期業務關系；最大程度上滿足顧客需要。6.6定價6.6.1撇指定價法首先，“易得軒”屬高科技產品，技術含量相當高，并且我們追求高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價

56、的依據與基礎。同時，作為一種高科技產品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。其次，盡管“易得軒”的生產成本不是很高（初期1.2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發成本，以及今后進行的研發活動所需成本。 成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為first mover，一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發工作。6.6.2定價依據市場營銷市場營銷翔

57、音生物科技有限責任公司兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使“易得軒”迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。基于市場的定價策略在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。“易得軒”定價清單6.7營銷渠道：擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網絡；利用現

58、有銷售渠道。自建銷售網絡：由于公司處于起步階段，產品屬于后來者進入市場；所以在前期我們主要把市場重點集中在中東部發達地區。建立以浙江、北京，廣東為中心的銷售中心，將全國劃分為華東、華北和華南三大區域，以上述區域的浙江、北京和廣東為各區域的分銷中心并負責該區域的銷售網絡的建設和產品的服務。充分利用現有的銷售渠道：對于較內陸一些區域，我們主要采取的是與當地醫藥代理商共建銷售網絡的策略，利用醫藥代理商現有的銷售網絡可以彌補自建銷售網絡的不足，擴大市場范圍，迅速打開該區域的市場，擴大品牌影響力，雖然前期在該地區的盈利能力比較低；但從長遠看，對我我公司后續產品的推廣及知名度等將有很大的幫助。各片區設區域

59、經理一名,負責所轄片區市場開發,市場管理及服務工作.幫助一級代理商做為二級分銷商的管理,服務工作.各片區原則上以省為單位設立一級代理商.一級代理商負責在本省,下轄縣及縣級市發展二級分銷商,負責所在區縣和縣級市的佳佳退熱貼之銷售工作;每個二級分銷商負責本區域內零售網的建立,包括醫院(衛生院,所等),藥店,商場,超市等,積極開展宣銷,直銷活動.一級代理,二級分銷,市場促銷.市場調查以表格形式統計,清晰明了,便于管理.市場營銷翔音生物科技有限責任公司價格體系:統一一級代理商價格,指導二級分銷商價格,統一零售市場營銷翔音生物科技有限責任公司與經銷商的商務溝通在銷量有一定起色時,要及時主動找經銷商進行商

60、務交流,可圍繞目前所做的市場工作,下一步的工作內容,經銷商能否提供的相關協助三個方面來展開談. （1）對目前所做的市場工作,可以坦率地告知經銷商近來廠家所開展的一系列市場活動,表明新品推廣的決心,并征詢這些經銷商建議。（2）向經銷商說明下一步的工作內容和工作方向會在清壓,定量,派員三個方面展開;清壓:向經銷商提出保證在一定時期內幫助消化首批進貨量,化解經銷商壓力,但在第二次進貨時,結款方式將調整為現貨現款交易;定量:告訴經銷商如果想抓住機遇進一步提高市場銷量,就需要在終端數量與規模,月度銷量,促銷頻次等方面制訂詳細計劃,目前計劃已由廠方提出,但希望得到經銷商的切實支持和配合;派員:根據擬定的鋪