1、實(shí)用文檔PAGE 標(biāo)準(zhǔn)文案第一章 營銷中中心職能能及組織織架構(gòu) 營銷中中心下設(shè)設(shè)策劃部部、銷售售業(yè)務(wù)部部、招商商業(yè)務(wù)部部、客戶戶關(guān)系部部四個(gè)職職能部門門，本章章中明確了營營銷中心心職責(zé)范范圍及組組織架構(gòu)構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷售業(yè)務(wù)部營銷中心1、營營銷中心心業(yè)務(wù)職職能1）市場場研究：通過對(duì)對(duì)城市總總體規(guī)劃劃、區(qū)域域城市功功能規(guī)劃劃、主要要行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)特征征、經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)、市場供供給需求求、在建建在售項(xiàng)項(xiàng)目情況況及客戶戶需求特特征進(jìn)行行的調(diào)查查和研究究，掌握握市場動(dòng)動(dòng)態(tài)、做做出市場場發(fā)展預(yù)預(yù)測，向向公司決決策部門門和執(zhí)行行部門提提供研究究分析結(jié)結(jié)果，同同時(shí)為項(xiàng)項(xiàng)目定位位及以后后各階段段工作提

2、提供基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)和和理論支支持。 提交結(jié)果果： 市場場調(diào)研分分析報(bào)告告，項(xiàng)項(xiàng)目投資資可行性性研究報(bào)報(bào)告，項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查查表，客客戶調(diào)查查問卷工作內(nèi)容容： 宏觀市市場及區(qū)區(qū)域市場場調(diào)研分分析-城市總總體規(guī)劃劃、區(qū)域域城市功功能規(guī)劃劃現(xiàn)狀及及調(diào)整分分析-主要行行業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)分析析-市場供供需對(duì)比比狀況、客戶需需求特征征及發(fā)展展趨勢(shì)分分析 客客戶群調(diào)調(diào)研分析析-客戶群群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群群分析：主體構(gòu)構(gòu)成、購購買目的的、價(jià)格格承受力力、付款款方式選選擇、裝裝修要求求等 項(xiàng)項(xiàng)目競爭爭力分析析-本項(xiàng)目目條件分分析：背背景位置置、規(guī)劃劃條件、地塊條條件、周周邊環(huán)境境、人文文特征、發(fā)

3、展趨趨勢(shì)、不不確定因因素-區(qū)域內(nèi)內(nèi)主要競競爭對(duì)手手分析-本項(xiàng)目目競爭力力分析：優(yōu)勢(shì)分分析、劣劣勢(shì)分析析-市場機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)分分析-困難點(diǎn)點(diǎn)分析及及解決建建議 項(xiàng)項(xiàng)目投資資可行性性研究分分析-前期成成本、凈凈現(xiàn)值-項(xiàng)目綜綜合成本本、開發(fā)發(fā)利潤率率及收益益率-現(xiàn)金流流量-投資回回收期-敏感度度分析2）產(chǎn)品品研究：根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目先天天條件和和限制條條件、市市場特征征、產(chǎn)品品發(fā)展趨趨勢(shì)、城城市規(guī)劃劃功能區(qū)區(qū)劃、客客戶需求求特征等等不同前前提條件件的分析析，對(duì)不不同城市市功能區(qū)區(qū)域和市市場定位位的公建建項(xiàng)目進(jìn)行行分析研研究（包包含：不不同城市市功能區(qū)區(qū)域內(nèi)的的物業(yè)種種類、建建筑總規(guī)規(guī)模、物物業(yè)類型型配比、空間布布

4、局、整整體建筑筑風(fēng)格以以及具體體建筑單單體的功功能定位位、建筑筑規(guī)模、建筑形形體搭配配、使用用功能結(jié)結(jié)構(gòu)、人人口數(shù)量量及各收收入階層層組成等等數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行收集集分析研研究），對(duì)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作模式式、項(xiàng)目目的物業(yè)業(yè)類型比比例、項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃設(shè)計(jì)要要求及項(xiàng)項(xiàng)目物業(yè)業(yè)管理模模式等方方面提出出的可行行方案。提交結(jié)果果：項(xiàng)目目定位建建議書，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書中項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì)要求部分，項(xiàng)目物業(yè)管理建議書。工作內(nèi)容容：依據(jù)市市場研究究成果，制制定項(xiàng)項(xiàng)目定位位建議書書，并并在項(xiàng)目目的成本本控制范范圍內(nèi)，提提出項(xiàng)目目規(guī)劃建建筑設(shè)計(jì)計(jì)建議和和物業(yè)運(yùn)運(yùn)營管理理建議，并并將其編編入建筑規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)任務(wù)書書和項(xiàng)項(xiàng)

5、目物業(yè)業(yè)建議書書，使使設(shè)計(jì)師師和物業(yè)業(yè)運(yùn)營管管理者了了解項(xiàng)目目營銷思思路，并并將其融融入項(xiàng)目目的功能能、建筑筑風(fēng)格形形象定位位設(shè)計(jì)、物業(yè)管管理和商商業(yè)運(yùn)營營中，體體現(xiàn)出項(xiàng)項(xiàng)目的物物業(yè)管理理和經(jīng)營營思路。 項(xiàng)項(xiàng)目定位位建議主主要包括括：市場場定位（檔檔次定位位、價(jià)格格定位），客客戶定位位（年齡齡狀況、家庭結(jié)結(jié)構(gòu)、收收入狀況況、職業(yè)業(yè)特征、價(jià)值取取向、需需求狀況況、購買買決策、媒體的的影響力力），產(chǎn)產(chǎn)品定位位（規(guī)劃劃形式、建筑形形式、建建筑風(fēng)格格、單體體立面、戶型），形形象定位位（產(chǎn)品品主題形形象、廣廣告形象象、社會(huì)會(huì)形象）。 項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃設(shè)計(jì)建建議主要要包括：項(xiàng)目總總體規(guī)劃劃、道路路交通組組織、

6、內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境設(shè)計(jì)（綠綠地、園園林、公公共活動(dòng)動(dòng)空間、建筑小小品等）、車位設(shè)設(shè)計(jì)（汽汽車位和和自行車車位）、配套設(shè)設(shè)施的安安排（含含商業(yè)規(guī)規(guī)劃、服服務(wù)設(shè)施施、信息息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管管理用房房等）、項(xiàng)目整整體建筑筑風(fēng)格（特特別是建建筑外立立面的形形狀、色色彩、風(fēng)風(fēng)格）等等。 項(xiàng)項(xiàng)目建筑筑設(shè)計(jì)建建議主要要包括：樓宇內(nèi)內(nèi)部功能能設(shè)計(jì)、各種戶戶型的比比例、各各種戶型型面積、各種戶戶型功能能設(shè)置及及布局、裝修及及設(shè)備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、樓樓內(nèi)設(shè)施施配置（如如熱水、中水、直飲水水、電話話、防盜盜、電梯梯等）、管線設(shè)設(shè)計(jì)建議議（三表表出戶、分質(zhì)供供水、管管線暗敷敷及管線線集中綜綜合布置置等）等等。 項(xiàng)項(xiàng)目物業(yè)業(yè)管理建建議主要

7、要包括：運(yùn)營/管理（服服務(wù)）范范圍、管管理預(yù)算算、收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營/管理要要求等，使使商業(yè)運(yùn)運(yùn)營/物業(yè)管管理公司司的管理理專業(yè)化化特點(diǎn)符符合項(xiàng)目目特色，促促使托管管物業(yè)的的保值和和升值。3）營銷銷策劃： 通過對(duì)對(duì)項(xiàng)目特特性和市市場條件件的分析析研究，確確定項(xiàng)項(xiàng)目總體體銷售方方案和和項(xiàng)目目宣傳推推廣計(jì)劃劃。提交結(jié)果果：項(xiàng)目目總體銷銷售方案案和項(xiàng)項(xiàng)目宣傳傳推廣計(jì)計(jì)劃工作內(nèi)容容：根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目概況況和項(xiàng)目目獨(dú)特性性的分析析，加上上對(duì)即將將銷售項(xiàng)項(xiàng)目的競競爭項(xiàng)目目產(chǎn)品營營銷數(shù)據(jù)據(jù)信息的的收集整整理，確確定項(xiàng)項(xiàng)目總體體銷售方方案和和項(xiàng)目目宣傳推推廣計(jì)劃劃，以以保證項(xiàng)項(xiàng)目市場場推廣銷銷售全過過程中的的系統(tǒng)性性

8、，最大大程度追追求整體體銷售效效果，降降低整體體銷售費(fèi)費(fèi)用，避避免由于于思路不不清引起起的工作作不連貫貫、項(xiàng)目目市場形形象混亂亂、各階階段工作作浪費(fèi)給給下一階階段銷售售工作帶帶來巨大大困難等等重大失失誤。 項(xiàng)項(xiàng)目總體體銷售方方案包包括：項(xiàng)項(xiàng)目總體體價(jià)格定定位報(bào)告告、項(xiàng)目目市場主主題形象象設(shè)計(jì)方方案、銷銷售策略略、價(jià)格格策略及及銷售進(jìn)進(jìn)度和預(yù)預(yù)算控制制計(jì)劃。 項(xiàng)項(xiàng)目宣傳傳推廣計(jì)計(jì)劃包包括：項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場場包裝方方案和項(xiàng)項(xiàng)目宣傳傳推廣計(jì)計(jì)劃-項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場包裝裝方案：銷售中中心、示示范樣板板間、工工地現(xiàn)場場、看房房通道、導(dǎo)示系系統(tǒng)、銷銷售中心心綠化小小品、停停車位、銷售人人員服裝裝、物業(yè)業(yè)管理等等；-項(xiàng)目

9、宣宣傳推廣廣計(jì)劃：宣傳主主題、廣廣告主題題、平面面創(chuàng)意表表現(xiàn)、媒媒介采購購策略、活動(dòng)營營銷方案案、軟性性新聞方方案、展展會(huì)方案案、廣告告及市場場信息監(jiān)監(jiān)測工作作計(jì)劃等等；4）銷售售和招商商執(zhí)行：依據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目總體體銷售方方案作作為指導(dǎo)導(dǎo)方針制制定項(xiàng)項(xiàng)目銷售售執(zhí)行計(jì)計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)行銷售售準(zhǔn)備、銷售實(shí)實(shí)施和銷銷售管理理工作。提交結(jié)果果：項(xiàng)目目銷售執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃工作內(nèi)容容： 項(xiàng)目銷銷售道具具、銷售售資料準(zhǔn)準(zhǔn)備方案案 項(xiàng)項(xiàng)目銷售售部的人人員結(jié)構(gòu)構(gòu)及崗位位職責(zé)、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建、 項(xiàng)項(xiàng)目銷售售工作流流程、銷銷售管理理制度 銷銷售人員員項(xiàng)目培培訓(xùn)資料料：沙盤盤講解、統(tǒng)一說說法、答答客問、工作流流程等 銷銷售人員員培

10、訓(xùn)，并并建立營營銷危機(jī)機(jī)處理系系統(tǒng)2、營銷銷中心工工作流程程：客戶分析本項(xiàng)目分析區(qū)域市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場調(diào)查客戶調(diào)查本項(xiàng)目調(diào)查宏觀信息搜集項(xiàng)目投資可行性研究分析項(xiàng)目市場定位分析項(xiàng)目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議營銷策劃銷售執(zhí)行銷售招商管理工作銷售招商實(shí)施工作銷售招商準(zhǔn)備工作項(xiàng)目包裝宣傳推廣3、組織織架構(gòu)圖圖：客戶總監(jiān)項(xiàng)目客戶專員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表地區(qū)客戶經(jīng)理平面設(shè)計(jì)創(chuàng)意文案市場研究員項(xiàng)目策劃員營銷策劃員第二章 各職能能部門工工作職責(zé)責(zé)及崗位位說明書書1、 區(qū)區(qū)域管理理總部營營銷副總總裁中

11、心心總經(jīng)理理崗位說說明書職位名稱稱: 營銷中中心總經(jīng)經(jīng)理歸屬部門門：營銷中心心職位級(jí)別別: AA隸屬關(guān)系系：直接上級(jí)級(jí): 公司司總經(jīng)理理直接下級(jí)級(jí): 下屬屬各職能能部門總總監(jiān)/經(jīng)理職位概述述： 全面負(fù)責(zé)責(zé)營銷中中心工作作,確保完完成公司司營銷工工作要求求，對(duì)營營銷工作作所有結(jié)結(jié)果承擔(dān)擔(dān)責(zé)任。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)：No崗位主要要職責(zé)描描述1對(duì)營銷中中心策劃劃、推廣廣、銷售售、客戶戶服務(wù)工工作全面面負(fù)責(zé)；2參與公司司發(fā)展規(guī)規(guī)劃，負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目銷售計(jì)計(jì)劃的擬擬訂，并并組織實(shí)實(shí)施；3組織項(xiàng)目目營銷策策劃方案案的制訂訂，并監(jiān)監(jiān)督其展展開和落落實(shí)；4規(guī)劃銷售售體系，對(duì)對(duì)項(xiàng)目市場場實(shí)施有有效管理理，使之之符合公

12、公司目標(biāo)標(biāo)要求；5參與項(xiàng)目目前期市市場定位位與研發(fā)發(fā)；7負(fù)責(zé)項(xiàng)目目的品牌牌定位與與推廣；8制定策劃劃、廣告告等代理理單位的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與審審定；9負(fù)責(zé)營銷銷中心團(tuán)團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)、訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)與考考評(píng)；10負(fù)責(zé)營銷銷中心與與其它部部門的協(xié)協(xié)調(diào)工作作。2、銷售售業(yè)務(wù)部部工作職職責(zé)及崗崗位說明明書成立項(xiàng)目目專案組組項(xiàng)目專案案組是銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)部進(jìn)行行項(xiàng)目銷銷售工作作的業(yè)務(wù)務(wù)組織形形態(tài)。項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷任務(wù)由由專案組組承擔(dān)，項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃的由專案組負(fù)責(zé)實(shí)施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)務(wù)部根據(jù)據(jù)階段操操作項(xiàng)目目的數(shù)量量、質(zhì)量量及其他他要求，對(duì)對(duì)下轄人人員依據(jù)據(jù)能力績績效評(píng)定定的原則則進(jìn)行合合理有效效的組合合，形成成項(xiàng)目專專

13、案組，并并指定業(yè)業(yè)務(wù)操作作與管理理能力雙雙強(qiáng)者為為專案銷銷售主管管，負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)現(xiàn)場場銷售工工作的綜綜合管理理，并根根據(jù)階段段總體工工作要求求，以現(xiàn)現(xiàn)有人力力資源為為基礎(chǔ)，指指定人員員擔(dān)任不不同工作作崗位。（1）銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)部工作作職責(zé)： a、參與與項(xiàng)目目總體銷銷售方案案和項(xiàng)項(xiàng)目宣傳傳推廣計(jì)計(jì)劃制制定工作作，負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售執(zhí)行計(jì)計(jì)劃的的制定。 b、 負(fù)責(zé)公公司開發(fā)發(fā)項(xiàng)目的銷銷售、租租賃工作作。 c、 負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目客戶戶從來訪訪至交房房后的聯(lián)聯(lián)絡(luò)，維維護(hù)工作作。 d、 參與項(xiàng)目目銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備期的的市場競競品項(xiàng)目目調(diào)研工工作。 e、 負(fù)責(zé)銷銷售期中中的市場競競品項(xiàng)目目監(jiān)測工工作，并并向公司司傳遞市市場動(dòng)

14、向向、市場信信息。 f、 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目專案案組銷售售工作進(jìn)進(jìn)行績效效考核，確確保完成成公司銷銷售任務(wù)務(wù)。 g、 負(fù)責(zé)銷銷售現(xiàn)場場及銷售售道具的的維護(hù)管管理。 h、 協(xié)助舉舉辦項(xiàng)目目的大型型推介活動(dòng)動(dòng)。 （2)崗崗位說明明書 銷售總總監(jiān)崗位位說明書書：職位名稱稱: 銷售總總監(jiān)歸屬部門門：營銷中心心銷售業(yè)業(yè)務(wù)部職位級(jí)別別: BB隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 營銷中中心總經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): 地區(qū)銷銷售經(jīng)理理/項(xiàng)目銷銷售主管管職位概述述： 協(xié)助營營銷中心心總經(jīng)理理完成所所有項(xiàng)目目的銷售售任務(wù)，監(jiān)監(jiān)督并考考核各在在售項(xiàng)目目項(xiàng)目目銷售執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃的執(zhí)執(zhí)行，對(duì)對(duì)所有項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售工作作進(jìn)行具具體管理理和業(yè)績績考核

15、。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)：No崗位主要要職責(zé)描描述1依據(jù)公司司經(jīng)營計(jì)計(jì)劃，并并配合公公司總目目標(biāo)，擬擬訂本部部門的目目標(biāo)與工工作計(jì)劃劃，并隨隨時(shí)予以以追蹤控控制，以以便有效效執(zhí)行；2主持本部部門日常常工作，負(fù)負(fù)責(zé)擬定定和修改改本部門門專業(yè)管管理制度度，并監(jiān)監(jiān)督實(shí)施施；3根據(jù)本部部門工作作進(jìn)度，編編制本部部門的銷銷售計(jì)劃劃，逐月月加以控控制；并并進(jìn)行平平衡、協(xié)協(xié)調(diào)、督督促檢查查考核；4對(duì)銷售中中的項(xiàng)目目，應(yīng)根根據(jù)不同同的客戶戶群體，制制定相宜宜的促銷銷方案，修修正確保保銷售目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成；5負(fù)責(zé)本部部門員工工的考核核工作，審審慎辦理理所屬員員工的考考核、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲等事事項(xiàng)，并并力求處處理公平平合理，與公

16、司司配合，有有計(jì)劃地地培訓(xùn)所所屬人員員，以提提高其工工作能力力與素質(zhì)質(zhì)；6主持本部部門全面面工作，落落實(shí)各崗崗位職責(zé)責(zé)，檢查查和監(jiān)督督本部門門員工工工作計(jì)劃劃的執(zhí)行行情況；7做好銷售售業(yè)績的的周、月報(bào)報(bào)工作，及及時(shí)組織織收取銷銷售應(yīng)達(dá)達(dá)帳，確確保帳款款的安全全、到位位；8據(jù)市場需需求的變變化，及及時(shí)向相相關(guān)部門門反饋市市場信息息；9承辦領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交辦的的其他事事項(xiàng)及未未盡事宜宜。地區(qū)銷售售經(jīng)理崗崗位說明明書：職位名稱稱: 地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理歸屬部門門：營銷中心心銷售業(yè)業(yè)務(wù)部職位級(jí)別別: CC隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 銷售總總監(jiān)直接下級(jí)級(jí): 項(xiàng)目銷銷售主管管/銷售代代表職位概述述： 協(xié)助銷銷售總監(jiān)監(jiān)完成

17、負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域項(xiàng)目的的銷售任任務(wù)，具具體負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目目銷售執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃的執(zhí)執(zhí)行，承承擔(dān)對(duì)銷銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)，對(duì)所所有項(xiàng)目目的銷售售工作進(jìn)進(jìn)行具體體管理。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)：No崗位主要要職責(zé)描描述1依據(jù)項(xiàng)目目銷售執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃，擬訂訂各項(xiàng)目目的具體工作作執(zhí)行計(jì)劃劃，并確確保銷售售回款的的實(shí)現(xiàn)；2主持地區(qū)區(qū)內(nèi)各項(xiàng)項(xiàng)目組日日常工作作，負(fù)責(zé)責(zé)針對(duì)性性調(diào)整各各項(xiàng)目的的管理制制度，并并實(shí)施執(zhí)執(zhí)行；3對(duì)銷售中中的項(xiàng)目目，應(yīng)市市場的變變化，提出相宜宜的促銷銷方案，修修正確保保銷售目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成；4確保營銷銷危機(jī)處處理體系系的正常常運(yùn)轉(zhuǎn)；5負(fù)責(zé)所屬屬員工的的日常工作作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，有計(jì)

18、劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；6做好各項(xiàng)項(xiàng)銷售報(bào)表表管理工工作，及及時(shí)督促促客戶如如約繳納納銷售款項(xiàng)項(xiàng)，確保保銷售合合約的履履行；7監(jiān)測市場場需求的的變化，并及時(shí)上報(bào)市場信息；8承辦領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交辦的的其他事事項(xiàng)及未未盡事宜宜。項(xiàng)目銷售售主管崗崗位說明明書：職位名稱稱: 項(xiàng)目銷銷售主管管歸屬部門門營銷中心心銷售業(yè)業(yè)務(wù)部職位級(jí)別別: DD隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 銷售總總監(jiān)/地區(qū)銷銷售經(jīng)理理直接下級(jí)級(jí): 銷售代代表職位概述述 協(xié)助銷銷售總監(jiān)監(jiān)/地區(qū)銷銷售經(jīng)理理落實(shí)項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場場的管理理工作，負(fù)負(fù)責(zé)完成成項(xiàng)目銷銷售任務(wù)務(wù)。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1銷售人員員崗位分分配，項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)

19、場場日常工工作排班班管理，負(fù)負(fù)責(zé)各項(xiàng)項(xiàng)銷售報(bào)報(bào)表的填填寫上報(bào)報(bào)；2負(fù)責(zé)監(jiān)督督銷售賣賣場的銷銷售活動(dòng)動(dòng)，每日日將銷售售現(xiàn)場工工作日?qǐng)?bào)報(bào)及時(shí)發(fā)發(fā)給相關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，每每周工作作計(jì)劃和和總結(jié)發(fā)發(fā)給銷售售總監(jiān)/地區(qū)銷銷售經(jīng)理理；3負(fù)責(zé)周邊邊樓盤市市場動(dòng)態(tài)態(tài)及最新新資料的的監(jiān)控收集集，參與市市場調(diào)研研及銷售售情況分分析及總總結(jié)，向向相關(guān)人人員反饋饋銷售信信息；4執(zhí)行銷售售計(jì)劃，協(xié)協(xié)助銷售售總監(jiān)/地區(qū)銷銷售經(jīng)理理落實(shí)各各項(xiàng)工作作；5及時(shí)將公公司確定定的銷售售資源及及報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)給銷銷售代表表，負(fù)責(zé)責(zé)控制銷銷售政策策的執(zhí)行行工作；6對(duì)于個(gè)別別客戶的的個(gè)別問問題，作作為特例例及時(shí)上上報(bào)，并并將意見見盡快反反饋給客客戶

20、；7根據(jù)推廣廣進(jìn)展情情況，隨隨時(shí)將推推廣效果果反饋；8負(fù)責(zé)分管管銷售人人員的培培訓(xùn)工作作和業(yè)務(wù)務(wù)輔導(dǎo)；9負(fù)責(zé)售樓樓部的日日常行政政管理、銷銷售報(bào)表表管理及及文書工工作；項(xiàng)目銷售售代表崗崗位說明明書：職位名稱稱: 銷售代代表所屬部門門：營銷中心心銷售業(yè)業(yè)務(wù)部職位級(jí)別別: EE隸屬關(guān)系系：直接上級(jí)級(jí): 項(xiàng)目銷銷售主管管直接下級(jí)級(jí): /職位概述述 協(xié)助項(xiàng)項(xiàng)目銷售售主管完完成銷售售任務(wù)，對(duì)對(duì)所有客客戶進(jìn)行行接電接接訪，分分析、跟跟進(jìn)成交交。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1遵照項(xiàng)目目現(xiàn)場日日常工作作排班接接聽來電電，接待待來訪，并并進(jìn)行詳詳細(xì)記錄錄；2收集意向向客戶相相關(guān)信息息，及時(shí)時(shí)回訪，

21、進(jìn)進(jìn)行邀約約計(jì)劃；3向客戶介介紹項(xiàng)目目的基本本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場；4負(fù)責(zé)客戶戶分析，及及時(shí)向銷銷售主管管反饋銷銷售動(dòng)態(tài)態(tài)；5填寫客戶戶登記表表、梳理理客戶，并并匯總；6根據(jù)客戶戶需求，制制訂置業(yè)業(yè)方案；7收集客戶戶簽約時(shí)時(shí)存在的的問題（每每周一次次）并提提交項(xiàng)目目銷售主主管；8負(fù)責(zé)認(rèn)購購、簽約約工作，督督促銷售售回款履履行工作作；9完成當(dāng)月月的銷售售任務(wù)；3、 客客戶關(guān)系系部工作作職責(zé)及及崗位說說明書：客戶關(guān)系系部是項(xiàng)項(xiàng)目銷售售業(yè)務(wù)部部取得完完美銷售售質(zhì)量的的基礎(chǔ)依依賴，是是銷售服服務(wù)的后后續(xù)有效效補(bǔ)充，涵涵蓋項(xiàng)目目售后服服務(wù)與營營銷中心心內(nèi)部行行政服務(wù)務(wù)兩大功功能。客戶專員

22、員日常項(xiàng)項(xiàng)目情況況下分解解至各項(xiàng)項(xiàng)目專案案組，履履行相應(yīng)應(yīng)崗位職職責(zé)，為為專案組組提供完完整的售售后服務(wù)務(wù)。（1）客客戶關(guān)系系部工作作職責(zé)：a、現(xiàn)場場財(cái)務(wù)：現(xiàn)場認(rèn)認(rèn)購金、房款的的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的的收存，準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤誤的開具具收款票票據(jù)；客客戶交款款情況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，匯匯總，上上報(bào)。bb、客戶戶資料建建立：負(fù)責(zé)每每日成交交客戶資資料收集集及數(shù)據(jù)據(jù)庫錄入入工作； 負(fù)責(zé)成成交客戶戶后續(xù)辦辦證工作作相關(guān)資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備及存存檔工作作。 c、銷售售合同簽簽署以及及配合辦辦理按揭揭等手續(xù)；c、協(xié)助助銷售部部進(jìn)行月月度來訪訪客戶以以及成交交客戶資資源分析析工作。 d、定期期客戶回回訪（電電訪/走訪）。 e、負(fù)

23、責(zé)責(zé)客戶資資源的日日常管理理及維護(hù)護(hù)工作。 f、負(fù)責(zé)責(zé)處理日日常的客客戶投訴訴。（2）崗崗位職責(zé)責(zé)客戶關(guān)系系部經(jīng)理理崗位職職責(zé)：職位名稱稱: 客戶關(guān)關(guān)系部經(jīng)經(jīng)理歸屬部門門營銷中心心客戶關(guān)關(guān)系部職位級(jí)別別: CC隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 營銷中中心總經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): 客戶關(guān)關(guān)系部財(cái)財(cái)務(wù)主任任、項(xiàng)目目客戶專專員職位概述述 統(tǒng)籌管理理客戶關(guān)關(guān)系部全全面工作作及團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)工工作，督督導(dǎo)各項(xiàng)項(xiàng)目銷售售善后工工作，各各類客戶戶投訴。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1負(fù)責(zé)統(tǒng)籌籌管理客客戶關(guān)系系部全面面工作及及團(tuán)隊(duì)建建設(shè)工作作；2負(fù)責(zé)組織織編制市市場營銷銷、客戶戶關(guān)系工工作規(guī)范范、制度度,并形成成完

24、整客客戶關(guān)系系管理手手冊(cè)；3負(fù)責(zé)指導(dǎo)導(dǎo)完成各各項(xiàng)目銷銷售合同同、客戶戶資料數(shù)數(shù)據(jù)、銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)等的收收集及相相關(guān)檔案案建立、管理和和報(bào)表制制作和審審批工作作；4負(fù)責(zé)指導(dǎo)導(dǎo)合同、設(shè)計(jì)變變更、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)辦理理、入住住管理等等工作；5負(fù)責(zé)審批批項(xiàng)目銷銷售文件件中相關(guān)關(guān)內(nèi)容，督督導(dǎo)各項(xiàng)項(xiàng)目銷售售工作中中的客服服工作。6負(fù)責(zé)組織織監(jiān)督銷銷售合同同、客戶戶合同的的簽署及及檔案管管理工作作，建立立客戶資資源數(shù)據(jù)據(jù)庫及客戶關(guān)系系維護(hù)；7負(fù)責(zé)組織織監(jiān)督客客戶欠款款的收款款工作；8負(fù)責(zé)組織織合同、設(shè)計(jì)變變更手續(xù)續(xù)的執(zhí)行行工作；9負(fù)責(zé)審核核項(xiàng)目銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)表工工作。10負(fù)責(zé)組織織指導(dǎo)并并監(jiān)督辦辦理產(chǎn)權(quán)權(quán)工作；財(cái)務(wù)主任

25、任崗位職職責(zé)：職位名稱稱: 客戶關(guān)關(guān)系部財(cái)財(cái)務(wù)主任任歸屬部門門營銷中心心客戶關(guān)關(guān)系部職位級(jí)別別: DD隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 客戶關(guān)關(guān)系部經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): /職位概述述 配合銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)部完成成按揭回回款任務(wù)務(wù)，與財(cái)財(cái)務(wù)對(duì)接接收款及及房款轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳，合合同合約約備案管管理等業(yè)業(yè)務(wù)工作作。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1負(fù)責(zé)項(xiàng)目目按揭貸貸款工作作，主要要建立按按揭貸款款回款臺(tái)臺(tái)帳，整整理歸檔檔貸款合合同；2負(fù)責(zé)查閱閱客戶按按揭貸款款資料并并轉(zhuǎn)交銀銀行，預(yù)預(yù)約銀行行面簽時(shí)時(shí)間，陪陪同客戶戶辦理按按揭手續(xù)續(xù)；3負(fù)責(zé)與銀銀行、房房管局配配合辦理理備案、抵押進(jìn)進(jìn)件手續(xù)續(xù)，并及及時(shí)完成成按揭回回

26、款；4協(xié)助客戶戶經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目銷售收收款工作作，并追追收客戶戶欠款，與財(cái)務(wù)對(duì)接房款并轉(zhuǎn)款入帳，保證回款任務(wù)完成；5負(fù)責(zé)按揭揭到帳后后期的合合同整理理，開據(jù)據(jù)按揭票票據(jù)，與與財(cái)務(wù)對(duì)對(duì)接工作作；6負(fù)責(zé)已購購客戶合合同備案案及管理理工作；7負(fù)責(zé)合同同變更網(wǎng)網(wǎng)上退房房事宜；8負(fù)責(zé)部門門內(nèi)部一一些事務(wù)務(wù)性工作作；項(xiàng)目客戶戶專員崗崗位職責(zé)責(zé)：職位名稱稱: 客戶關(guān)關(guān)系部項(xiàng)項(xiàng)目客戶戶專員歸屬部門門營銷中心心客戶關(guān)關(guān)系部職位級(jí)別別: EE隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 客戶關(guān)關(guān)系部經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): /職位概述述 在項(xiàng)目專專案組中中，配合合項(xiàng)目銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)組完成成各類工工作事務(wù)務(wù)，督促促銷售工工作管理理流程及及認(rèn)購、

27、簽約工工作按照照規(guī)范執(zhí)執(zhí)行，認(rèn)認(rèn)購合約約及商商品房買買賣合同同的內(nèi)內(nèi)容確認(rèn)認(rèn)和打印印，落實(shí)實(shí)銷售計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行，負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目與與外部聯(lián)聯(lián)系單位位的接口口工作。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1負(fù)責(zé)驗(yàn)收收、接管管、存檔檔客戶經(jīng)經(jīng)理轉(zhuǎn)交交的客戶戶檔案，建建立客戶戶資源數(shù)數(shù)據(jù)庫及及數(shù)據(jù)輸輸入維護(hù)護(hù)查詢；2負(fù)責(zé)簽署署、管理理銷售合合同，并并建立有有效安全全的合同同檔案管管理體系系；3負(fù)責(zé)監(jiān)督督項(xiàng)目銷銷售進(jìn)展展，督促促銷售工工作管理理流程及及認(rèn)購、簽約工工作按照照規(guī)范執(zhí)執(zhí)行，執(zhí)執(zhí)行項(xiàng)目目銷售計(jì)計(jì)劃，銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)表的的制作和和提交工工作；4負(fù)責(zé)監(jiān)督督客戶合合同變更更手續(xù)辦辦理，為為業(yè)主辦辦理產(chǎn)權(quán)權(quán)

28、證。5負(fù)責(zé)網(wǎng)上上打印商商品房買買賣合同同及時(shí)時(shí)輸入完完成，如如有變更更負(fù)責(zé)網(wǎng)網(wǎng)上退網(wǎng)網(wǎng)工作；6負(fù)責(zé)部門門補(bǔ)貼上上報(bào)工作作；7負(fù)責(zé)部門門各類文文件的報(bào)報(bào)批工作作；8配合物業(yè)業(yè)部門完完成已購購客戶辦辦理入住住手續(xù)；9完成部門門月/季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)金核算算及上報(bào)報(bào)工作；4、策劃劃推廣部部工作職職責(zé)及崗崗位說明明書：（1）部部門職責(zé)責(zé)：a、負(fù)責(zé)責(zé)市場研研究及定定期市場場研究報(bào)報(bào)告的撰撰寫；b、項(xiàng)目的的定位與與策劃報(bào)報(bào)告的撰撰寫；cc、根據(jù)項(xiàng)目目銷售進(jìn)進(jìn)度，制定并并執(zhí)行推推廣策略略，根據(jù)據(jù)實(shí)際反反饋調(diào)整整相應(yīng)的的推廣策策劃方案案；d、根據(jù)公公司企業(yè)業(yè)品牌形形象推廣廣工作的的要求，實(shí)實(shí)施各項(xiàng)項(xiàng)推廣方方案及措措施；

29、ee、負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目外部部公共場場地公關(guān)關(guān)活動(dòng)的的組織、策劃、實(shí)施工工作；ff、負(fù)責(zé)公公司企業(yè)業(yè)宣傳，與與媒體的的溝通與與協(xié)調(diào)工工作；gg、負(fù)責(zé)與與廣告公公司的溝溝通工作作，直接接對(duì)廣告告公司負(fù)負(fù)責(zé)；（2）崗崗位職責(zé)責(zé)策劃推廣廣部總監(jiān)監(jiān)/經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé)：職位名稱稱:策劃推推廣部總總監(jiān)/經(jīng)理歸屬部門門營銷中心心策劃推推廣部職位級(jí)別別: BB/C隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 營銷中中心總經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): 設(shè)計(jì)主主管、策策劃主管管職位概述述 部門管管理者，對(duì)對(duì)于來自自上級(jí)的的新思想想和新計(jì)計(jì)劃，快快速有效效的傳達(dá)達(dá)給部門門內(nèi)工作作人員。團(tuán)結(jié)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員員高效完完成各自自本職工工作。以以專業(yè)的的眼光審審核部門

30、門工作成成果，并并及時(shí)上上報(bào)。不不斷學(xué)習(xí)習(xí)新的策策劃思想想和推廣廣手段，并并與隊(duì)員員分享。幫助部部門隊(duì)員員協(xié)調(diào)各各部門完完成相應(yīng)應(yīng)工作。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1不斷改進(jìn)進(jìn)部門內(nèi)內(nèi)各職能能的工作作流程。2根據(jù)公司司市場發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)及戰(zhàn)略略，組織織制定市市場、品品牌的中中、長期期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，組組織市場場信息的的收集與與市場調(diào)調(diào)研分析析；3參與公司司重大業(yè)業(yè)務(wù)決策策的制定定與執(zhí)行行；4組織策劃劃并審定定產(chǎn)品、品牌、市場推推廣、媒媒體運(yùn)營營、市場場研究等等市場活活動(dòng)的策策略、推推廣方案案、相關(guān)關(guān)預(yù)算，組組織、整整合相關(guān)關(guān)資源推推動(dòng)方案案的實(shí)施施并監(jiān)督督實(shí)施效效果，提提高產(chǎn)品品與企業(yè)

31、業(yè)的知名名度和美美譽(yù)度；5維護(hù)與開開拓政府府、媒體體、客戶戶及相關(guān)關(guān)企業(yè)間間的積極極交流與與良好合合作；6負(fù)責(zé)市場場部門的的團(tuán)隊(duì)建建設(shè)、績績效管理理、市場場費(fèi)用的的整體控控制工作作。策劃主管管崗位職職責(zé)：職位名稱稱: 項(xiàng)目策策劃歸屬部門門營銷中心心策劃推推廣部職位級(jí)別別: DD/C隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 策劃推推廣部經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): 職位概述述 針對(duì)每每個(gè)項(xiàng)目目委派一一名策劃劃主管，跟跟進(jìn)項(xiàng)目目進(jìn)度，安安排各時(shí)時(shí)間結(jié)點(diǎn)點(diǎn)的推廣廣工作，并并及時(shí)溝溝通部門門經(jīng)理完完成推廣廣物料的的制作和和推廣計(jì)計(jì)劃的快快速實(shí)施施。定期期匯報(bào)市市場調(diào)研研成果，不不斷總結(jié)結(jié)市場變變化，捕捕捉新的的營銷手手段和思思想

32、。兼兼管部門門內(nèi)勤。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)市場調(diào)研研、項(xiàng)目目操盤No崗位主要要職責(zé)描描述1定期對(duì)特特定市場場進(jìn)行調(diào)調(diào)研，提提交調(diào)研研報(bào)告。2跟進(jìn)項(xiàng)目目進(jìn)度，進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目操盤。3用專業(yè)思思想，對(duì)對(duì)銷售人人員進(jìn)行行銷售說說辭培訓(xùn)訓(xùn)，并總總結(jié)說辭辭文稿。4針對(duì)HSSC投資項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行專項(xiàng)調(diào)調(diào)研，并并提交調(diào)調(diào)研報(bào)告告。5策劃市場場推廣方方案、活活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)、過程程組織、信息處處理；6組織編制制推廣宣宣傳材料料；7兼管部門門內(nèi)勤，合合同審批批單流程程管理。職位名稱稱: 市場研研究歸屬部門門營銷中心心策劃推推廣部職位級(jí)別別: DD/C隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 策劃推推廣部總總監(jiān)/經(jīng)理直接下級(jí)級(jí): 職位概述述 綜合

33、分析析市場動(dòng)動(dòng)態(tài)、公公司戰(zhàn)略略與技術(shù)術(shù)可行性性，確定定調(diào)研工工作目標(biāo)標(biāo),制定市市場調(diào)研研計(jì)劃，組組織策劃劃市場調(diào)調(diào)研項(xiàng)目目；定期期匯報(bào)市市場調(diào)研研成果，不不斷總結(jié)結(jié)市場變變化，捕捕捉新的的營銷手手段和思思想。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)市場調(diào)研研、No崗位主要要職責(zé)描描述1定期對(duì)特特定市場場進(jìn)行調(diào)調(diào)研，提提交調(diào)研研報(bào)告。2監(jiān)督市場場調(diào)研項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施情況況，針對(duì)HSC投資項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行專項(xiàng)調(diào)調(diào)研，提提交公司司管理層層；3維護(hù)、開開拓市場場調(diào)研所所需的信信息渠道道；4追蹤市場場調(diào)研的的新方法法與新技技術(shù)，進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研方法和和信息體體系的建建設(shè)。5設(shè)計(jì)主管管崗位職職責(zé)：職位名稱稱: 設(shè)計(jì)主主管歸屬部門門營銷中

34、心心策劃推推廣部職位級(jí)別別: DD隸屬關(guān)系系直接上級(jí)級(jí): 策劃推推廣部經(jīng)經(jīng)理直接下級(jí)級(jí):職位概述述 設(shè)計(jì)各種種宣傳物物料，以以專業(yè)的的眼光結(jié)結(jié)合實(shí)際際情況進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)，并聯(lián)聯(lián)系制作作。主要職責(zé)責(zé)和任務(wù)務(wù)No崗位主要要職責(zé)描描述1負(fù)責(zé)項(xiàng)目目廣告、推廣道道具等的設(shè)計(jì)，并并運(yùn)用輔輔助制圖圖軟件規(guī)規(guī)劃、創(chuàng)創(chuàng)意，制制作圖片片及圖形形材料；2參與設(shè)計(jì)計(jì)作品的的定位、定向、定風(fēng)格格的研究究；3協(xié)調(diào)與外外部廣告告機(jī)構(gòu)的的關(guān)系；4監(jiān)督外包包廣告業(yè)業(yè)務(wù)的完完成。5第三章項(xiàng)目營營銷策劃劃、銷售售、簽約約業(yè)務(wù)工工作流程程項(xiàng)目營銷銷策劃流流程：一、項(xiàng)目目前期調(diào)調(diào)研分析析（一）市市場調(diào)研研1、市場場分析（1）當(dāng)當(dāng)前市場場

35、分析（開開發(fā)總量量、竣工工總量、積壓總總量）（2）區(qū)域市市場分析析（銷售售價(jià)格、成交情情況）2、競爭爭個(gè)案項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查查與分析析3、消費(fèi)費(fèi)者分析析：（1）購購買者地地域分布布；（2）購購買者動(dòng)動(dòng)機(jī)（3）功功能偏好好（外觀觀、面積積、地點(diǎn)點(diǎn)、格局局、建材材、公共共設(shè)施、價(jià)格、付款方方式）（4）購購買時(shí)機(jī)機(jī)、季節(jié)節(jié)性（5）購買反反應(yīng)（價(jià)價(jià)格、規(guī)規(guī)劃、地地點(diǎn)等）（6）購買頻頻度（二）項(xiàng)項(xiàng)目環(huán)境境調(diào)研1、地塊塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)2、地塊塊本身的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)3、地塊塊周圍景景觀（前后后左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)近景，人人文景觀觀，綜述述）4、環(huán)境境污染及及社會(huì)治治安狀況況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治治安）

36、5、地地塊周圍圍的交通通條件（環(huán)環(huán)鄰的公公共交通通條件、地塊的的直入交交通）6、公公共配套套設(shè)施（菜菜市場、商店、購物中中心、公公共汽車車站、學(xué)學(xué)校、醫(yī)醫(yī)院、文文體娛樂樂場所、銀行、郵局、酒店）7、地塊塊地理?xiàng)l條件的強(qiáng)強(qiáng)弱勢(shì)分分析（三三）確定定項(xiàng)目品品牌定位位 在對(duì)同同類競爭爭樓盤進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研走訪的的前提下下，進(jìn)行行項(xiàng)目的的特性分分析，從從而確定定項(xiàng)目的品品牌定位位。項(xiàng)目目特性分分析即是是將自身身的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和且缺缺點(diǎn)都一一清二楚楚地挖掘掘出來，目目的是確確立本項(xiàng)項(xiàng)目在所所處地段段和同類類物業(yè)中中的地位位。項(xiàng)目特性性分析包包括以下下內(nèi)容：1、建筑規(guī)規(guī)模與風(fēng)風(fēng)格；22、建筑布布局和結(jié)結(jié)構(gòu)（實(shí)實(shí)用率、

37、綠地面面積、配配套設(shè)施施、廳房房布局、層高、采光通通風(fēng)、管管道布線線等）；3、裝修和和設(shè)備；4、功能配套套；5、物業(yè)管管理；66、發(fā)展商商背景；7、結(jié)論和和建議（哪哪些需突突出、哪哪些需彌彌補(bǔ)、哪哪些需調(diào)調(diào)整）。二、確確定主力力客戶群群定位及及其特征征描述 針對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的土土地環(huán)境境價(jià)值，分分析和判判斷主力力客戶群群是項(xiàng)目目營銷推推廣的前前提，通通過研究究購買者者的職業(yè)業(yè)、收入入家庭結(jié)結(jié)構(gòu)、教教育背景景等方面面情況，可可對(duì)主力力客戶群群的特征征進(jìn)行判判斷和描描述；圍圍繞主力力客戶群群的定位位，今后后項(xiàng)目的的形象宣宣傳、價(jià)價(jià)格定位位和推廣廣手法都都必須針針對(duì)這群群人，取取得它們們的認(rèn)同同，避免免功

38、能、信息的的相互干干擾。以以往的客客戶資源源是我們們最好的的財(cái)富。建議認(rèn)認(rèn)真疏理理老客戶檔檔案資料料，從中中找出主主力客戶戶群的客客戶信息息，以便便明確制制定今后后營銷推推廣策略略。1、經(jīng)濟(jì)濟(jì)背景 經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力 行業(yè)特特征公司（實(shí)實(shí)力、規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營管理理、模式式、承受受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項(xiàng)目價(jià)格定位1、理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）3、租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4、價(jià)格策略、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)四、制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期

39、、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合合項(xiàng)目銷銷售進(jìn)展展分階段段進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣1、現(xiàn)場場包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷售文件、樓書、等）3、階段性媒介推廣項(xiàng)目銷售售工作流流程：（一）制制定項(xiàng)目目銷售計(jì)計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃包括括項(xiàng)目開開盤準(zhǔn)備備計(jì)劃、項(xiàng)目銷銷售進(jìn)度度計(jì)劃。項(xiàng)目開盤盤準(zhǔn)備計(jì)計(jì)劃為銷銷售部內(nèi)內(nèi)部計(jì)劃劃，由銷銷售部經(jīng)經(jīng)理與專專案主管管共同制制定。項(xiàng)目銷售售進(jìn)度計(jì)計(jì)劃 銷售部部與市場場推廣部部共同制制定，確確定項(xiàng)

40、目目總體銷銷售期目目標(biāo)及分分階段銷銷售目標(biāo)標(biāo)，補(bǔ)充充應(yīng)變措措施，于于項(xiàng)目開開盤前制制定完成成。（二）開開盤準(zhǔn)備備1、相關(guān)關(guān)銷售文文件的準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售許可可證、施施工圖、樓書、購房流流程與說說明等文文件準(zhǔn)備備。樓書、海海報(bào)、DM、價(jià)目目表、付付款方式式等銷售售資料提提前準(zhǔn)備備。2、銷售售處的布布置3、銷售售人員入入場：成成立專案案組人員員，專案案組崗位位確認(rèn)，職職責(zé)分配配。4、專案案銷售人人員培訓(xùn)訓(xùn)（三）項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤根據(jù)既定定計(jì)劃完完成分階階段銷售售任務(wù)與與項(xiàng)目總總體銷售售任務(wù) 銷售專專案組成成員進(jìn)行行銷售工工作，制制定各階階段銷售售具體戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，在在授權(quán)折折扣及其其他條件件范圍內(nèi)內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行進(jìn)行行銷

41、售工工作，最最終達(dá)成成目標(biāo)。專案現(xiàn)場場銷售基基本流程程流程一：接聽電電話基本動(dòng)作作接聽電電話態(tài)度度必須和和藹，語語音親切切。一般般主動(dòng)問問候港灣中中心，你你好！而后開開始交談?wù)劇Ｍǔ？涂蛻粼陔婋娫捴袝?huì)會(huì)問及價(jià)價(jià)格、地地點(diǎn)、面面積、戶戶型、銀銀行按揭揭等方面面的問題題，銷售售人員要要揚(yáng)長避避短，在在回答重重獎(jiǎng)產(chǎn)品品巧妙的的融入。在與客客戶交談?wù)勚?要設(shè)法法取得我我們想要要的咨訊訊如客戶戶姓名、地址、聯(lián)系電電話、能能接受的的價(jià)格、面積、戶型及及對(duì)產(chǎn)品品的要求求等。直接約約請(qǐng)客戶戶來銷售售現(xiàn)場參參觀。馬上將將所有咨咨訊記錄錄在客戶戶來電表表上。22、注意意事項(xiàng)銷售人人員正式式上崗前前，引進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)

42、培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一說辭辭。要了解解我們所所發(fā)布的的所有廣廣告內(nèi)容容，仔細(xì)細(xì)研究和和認(rèn)真應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶可能會(huì)會(huì)涉及的的問題。（3）電電話接聽聽適應(yīng)由由被動(dòng)接接聽轉(zhuǎn)為為主動(dòng)介介紹、主主動(dòng)詢問問。（4）約約請(qǐng)客戶戶時(shí)應(yīng)明明確具體體時(shí)間和和地點(diǎn)，并并且告訴訴他，你你將專程程等候。（5）應(yīng)將客客戶來電電信息及及時(shí)整理理歸納，與與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理及中中大暢想想人員充充分溝通通交流。流程二：迎接客客戶1、基本本動(dòng)作客戶進(jìn)進(jìn)門，每每一個(gè)看看見的人人都要主主動(dòng)上前前迎接，并并彬彬有有理地說說歡迎光光臨，提醒醒其他銷銷售人員員注意。銷售人人員應(yīng)立立即上前前，熱情情接待。幫助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通過隨隨口招呼呼，區(qū)別別客戶真真?zhèn)危肆私馑鶃韥淼膮^(qū)域域和接受受的媒體體。2、注意意事項(xiàng)銷售人人員應(yīng)儀儀表端正正，態(tài)度度親切。接待客客戶一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超過兩兩個(gè)人。若不是是真正的的客戶，也