1、（優選）實用銷售技巧第一頁，共六十一頁。學習專業實戰基礎銷售技巧!快速促進醫婷醫麗的產品銷售!立即指導培訓銷售員提高銷售技能!培訓目標第二頁，共六十一頁。培訓內容二、如何做好售前準備工作三、銷售六步曲四、醫婷醫麗產品銷售優勢五、常見銷售疑問解答一、如何設立銷售目標第三頁，共六十一頁。 銷售是指運用專業的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的服務。“銷售”的定義第四頁，共六十一頁。一、如何設立銷售目標 有目標，才能讓銷售員有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量銷售員在行動過程中的成功與否，從而達到預計銷售任務.第五頁，共六十一頁。目標（SMART）原則SPECIFIC 具體的MEASU

2、RABLE 可度量的（數量、質量）ACHIEVABLE 可達到的（不難也不易）RELEVANT 與策略相關（目標、產品）TIMING 有時間限制的設立目標的原則第六頁，共六十一頁。培訓內容二、如何做好售前準備工作三、銷售六步曲四、醫婷醫麗產品銷售優勢五、常見銷售疑問解答一、如何設立銷售目標第七頁，共六十一頁。二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備第八頁，共六十一頁。硬件設施準備其他：顧客檔案、文具試用工具：無水操作工具產品信息：產品說明書、麗澳國際教育培訓手冊產品陳列：定品類、定數量、定時補貨第九頁，共六十一頁。軟件設施準備知識技巧銷售技巧、顧客管理技巧、護膚技巧形象職業套裝、淡妝、親和的態度心

3、態積極的心態專業產品知識、皮膚知識第十頁，共六十一頁。 有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，二兒子是賣傘的，她整天為兩個兒子發愁。天一下雨，她就會為大兒子發愁，因為不能 曬布了；天一放晴，她就會為二兒子發愁，因為不下雨，二兒子的傘就賣 不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心的日子，弄的疾病纏身，骨 瘦如柴。 一位哲學家告訴她，為什么不反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子 高興，因為他可以賣傘了；天一放晴，你就為大兒子高興，因為他可以曬 布了。在哲學家的開導下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康 起來了。心態決定一切第十一頁，共六十一頁。銷售人員的心態 一個人如果心態積極，樂觀

4、地面對人生，樂觀地接受挑戰，樂觀應對身邊的每一件事，那他就成功了一半！成功是因為態度！失敗也是因為態度！第十二頁，共六十一頁。正確的服務態度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽第十三頁，共六十一頁。培訓內容二、如何做好售前準備工作三、實戰銷售六步曲四、醫婷醫麗產品銷售優勢五、常見銷售疑問解答一、如何設立銷售目標第十四頁，共六十一頁。步驟一：接近顧客步驟二：誘導/確定需要步驟三：推介合適的產品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售銷售六步曲第十五頁，共六十一頁。第一步：接近顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里 。第十六頁，共六十一頁。 打 招 呼 小 Tip

5、s語言（響亮、親切）姿態（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）第十七頁，共六十一頁。當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時接近顧客的時機第十八頁，共六十一頁。第二步：誘導、確定需要 通過正確尋問，發現銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要 .第十九頁，共六十一頁。3、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問開放式尋問愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型詢問方式第二十頁，共六十一頁。 通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”愿意交談的顧客 開放式尋問 5W+1H “您比較關心哪一類的皮

6、膚問題？” “認為要怎樣才能幫你解決問題?” 您剛才所提到的.意思是？” “請告訴我您平時使用.？”WHENWHATWHEREWHYWHOHOW第二十一頁，共六十一頁。通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您是不是覺得夏天時皮膚特別容易出油,并且總覺得洗不干凈呢？”“您喜歡乳液狀還是泡沫狀的潔面產品？“您在洗完臉后會不會感到皮膚很澀呢？”沉默寡言的顧客 限制式尋問是不是有沒有或者第二十二頁，共六十一頁。“限制式尋問”還是“開放式尋問” 您喜歡什么類型的面膜？您平常是怎樣護理您的皮膚的？你喜歡用乳狀的還是霜狀的洗面奶？您喜歡免水洗的面膜還是柔軟光滑的面貼面膜呢？開放式開放式限制式限制式第二十三頁

7、，共六十一頁。接近顧客小Tips：贊美很重要！ 真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發型、 氣質或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！第二十四頁，共六十一頁。第三步：推介合適的產品 根據顧客的需要，推介可以滿足這一需要 （解決某一皮膚問題）的合適的產品。1、根據需求確定產品2、推薦你所確定的產品第二十五頁，共六十一頁。1、確定產品顧客的需要顧客的消費能力你的產品知識+=適合的產品第二十六頁，共六十一頁。2、推薦產品為顧客分析皮膚狀況引導顧客產生聯想推薦產品的功效和好處示范和試用產品第二十七頁，共六十一頁。 為顧客示范及試用產品，并引導顧客說出變化和感受。示范及試用產品話術示

8、范：來，我幫您試一試！（試用后照鏡子觀察比較）您看，用過的半邊臉面部肌膚明顯膚色變的均勻了,毛孔變的細膩了, 您感覺一下，是不是吸收得特別快，一點都不油膩？并且保濕度特別好?這款珍白蜜是專為想立即改善膚色不勻和渴望白皙膚色的顧客而量身設計的必選產品！ 第二十八頁，共六十一頁。第四步：處理異議第二十九頁，共六十一頁。處理“懷疑功效”？提供調查研究數據您看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了這個產品，而且有一半的顧客已經使用了一瓶以上，還有三分之一左右的顧客是因為朋友推薦才來買的，這么多顧客的支持足以證明這個產品功效值得您的信賴。 提供權威機構證明醫婷醫麗的產品是澳洲皮膚科醫學博士迪肯醫師經過二十

9、多年的臨床研制的, 說明醫婷醫麗的產品是能讓顧客滿意和放心使用的，您還擔心什么呢？ 提供顧客使用效果證明您看一下，這位李小姐在使用了痘速消組后前面部有明顯的丘疹型痘痘，使用了痘速消組后一星期，現在臉上的痘痘己經少了許多了,并且肌膚變的更有光澤，連原來的一些痘痘印記也在開始慢慢淡化, 顧客使用的案例說明，這個產品在祛痘療膚方面確實效果顯著。 我完全能理解您的擔憂，其實第三十頁，共六十一頁。詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解2、如何處理“誤解錯誤的觀念”？第三十一頁，共六十一頁。價格攤分法利益補償法強調產品的總體好處重提顧客已接受的好處，淡化價格3、如何處理“產品的缺點價格”？第三十二

10、頁，共六十一頁。4、如何處理“要求打折”利益補償法強調產品給顧客帶來的好處換位同情法第三十三頁，共六十一頁。促成交易五注意：抓住時機，提議下訂單靈活機動,隨時促成交易謹慎對待顧客的否定回答充分利用最后機會留有一定的成交余地第三十四頁，共六十一頁。顧客的購買訊號有哪些？不斷同時問同一個問題突然不再發問時話題集中在某個產品上時開始注意價格時要求試用不斷點頭第三十五頁，共六十一頁。促成交易的方法直接法假設法選擇法總結利益法最后期限法第三十六頁，共六十一頁。話術示范直接法:我現在就給你拿一瓶吧!假設法:“如果早晚使用效果會更好的，我就幫您那一瓶霜和一瓶液兩瓶吧”選擇法: “您是要一瓶還是要一套呢？”

11、最后期限法:“這套產品優惠就剩最后兩天了，趁著優惠，我幫您訂一瓶吧！” 總結利益法: “您看您也覺得這瓶珍白蜜既能隔離，又可以美白，我就幫你拿一件吧。”第三十七頁，共六十一頁。第六步：連帶銷售 顧客購買后（付款時或付款后）第三十八頁，共六十一頁。話術示范“據專業的研究和醫護人員分析，兩款產品結合來用比一直用單一的產品效果好很多，也就是11大于2的原理，把.也帶回去吧，反正我們有很好的售后保障!” “我們很多顧客除了買給自己，還拿來送人，因為現在送禮講究心意，最好的心意就是送健康嘛！送對方健康代表關愛她，禮輕情義重喔！多讓人開心！幫您多拿一瓶吧！”第三十九頁，共六十一頁。培訓內容二、如何做好售前

12、準備工作三、實戰銷售六步曲四、醫婷醫麗產品銷售優勢五、常見銷售疑問解答一、如何設立銷售目標第四十頁，共六十一頁。醫婷醫麗的品牌背景醫婷醫麗產品治療原理與競品的區別醫婷醫麗的性價比優勢醫婷醫麗銷售優勢：第四十一頁，共六十一頁。醫婷、醫麗品牌背景澳洲皮膚科醫師研制第四十二頁，共六十一頁。一般化妝品麗澳產品皮膚科醫師研發!化學工程師研發!化妝品的研發區分:第四十三頁，共六十一頁。 市面上祛斑產品的弊端：不能有效解決色斑和安全美白問題選用一些含鉛汞超標的祛斑美白產品造成皮膚過敏、色斑反彈甚至留下損傷性黑斑盲目選擇不恰當祛斑產品時甚至導致損傷容貌第四十四頁，共六十一頁。醫婷的賣點主張：無敏植物配方不含鉛

13、汞安全祛斑健康美白第四十五頁，共六十一頁。市面上祛痘產品分析祛痘產品原理常見類型激素抗生素添加硫璜第四十六頁，共六十一頁。醫麗的賣點主張：不含激素抗生素健康祛痘不留痕第四十七頁，共六十一頁。從價格上講:物超所值,高質低價!同樣包裝容量的售價僅為競品的一半!從包裝上看:受消費者歡迎!內為白瓷瓶，外為禮盒包裝!從效果上說:效果更好!產品配方由澳洲皮膚科醫師研制!性價比競品之王！醫婷醫麗性價比優勢：第四十八頁，共六十一頁。每個包裝內都有贈送的產品,更加實惠，并且可以讓顧客搭配產品使用，確保產品效果！醫婷醫麗性價比優勢：第四十九頁，共六十一頁。培訓內容二、如何做好售前準備工作三、實戰銷售六步曲四、醫婷

14、醫麗產品銷售優勢五、常見銷售疑問解答一、如何設立銷售目標第五十頁，共六十一頁。常見銷售疑問解答：當顧客提出對產品的效果表示懷疑而對購買產生障礙時，我們可以請顧客試用或向顧客提供相關證據。“顧客檔案”是您處理顧客對效果產生懷疑的好證據！處理顧客的效果疑慮：第五十一頁，共六十一頁。話術示范：例如：“您看，本月有很多顧客都購買了這件產品。”“您看，這位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受。”“您看，這位小姐已經用了這件產品了，這是她用前與用后的照片對比”證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產品，效果很明顯。”提供證據、證人來打消顧客對效果的懷疑，也是非常重要的消除顧客“疑慮”的好方法

15、。第五十二頁，共六十一頁。處理誤解，錯誤觀念時先了解顧客產生誤解的原因，再結合顧客產生誤解的錯誤觀念進行通俗易懂話述的解釋。處理顧客的誤解疑慮：常見銷售疑問解答：第五十三頁，共六十一頁。顧客：你的產品這么好,我只需買一支就好了,不需要買那么多.導購員：很多顧客原來都和您有同樣的想法，在任何時候,當你搭配同系列的產品配套使用,它的效果一定是你只使用單瓶的效果的幾倍.集中式而又針對性的護理一定會讓產品的效果發揮到極致.你也想你的肌膚問題能夠快速解決吧,所以,你還需要搭配成套產品使用。話術示范：第五十四頁，共六十一頁。當顧客提出“要求打折”時，我們怎么辦？可以給顧客打折嗎？不可以，那如何處理呢？語言

16、：當顧客提出“價格太貴了”，常用的有三種方法：常見銷售疑問解答：處理顧客的價格疑慮：第五十五頁，共六十一頁。例如：“你看這瓶珍白蜜，您使用了剛一次就令你的肌膚變的這么白皙，通透，又有隔離的作用，膚色這么漂亮，只要你每天使用，就會讓你每天都有一個好氣色。 36元一支還送1支12ml的珍白活膚水是物有所值的！”話術示范：第一：我們可以“重提顧客已接受的好處”，來淡化價格。第五十六頁，共六十一頁。例如：“這一瓶珍白蜜，不僅可以美白肌膚，而且還附送了一瓶珍白活膚水，這樣一來就可以為你省下買爽膚水的錢了，再加上兩瓶同時使用，會讓你的皮膚改善的更明顯的，才36元，多劃算。”話術示范：第二：可以強調產品的總體好處第五十七頁，共六十一頁。例如：“這瓶珍白蜜可用三個月左右，相當于一天才花四