1、 五洲（樂清）招商技巧培訓方案中國電工電器城招商運行部6月16日 招商技巧培訓文件第1頁招商培訓資料一、招商人員基本要求二、招商工作目標、任務三、招商工作整體策略四、 造訪客戶基本要求與技巧五、客戶跟進基本要求與技巧六、客戶簽約及后續服務基本關鍵點七、招商方式應用八、客戶關注要素九、客戶分類十、總結目 錄招商技巧培訓文件第2頁一、招商人員基本要求招商培訓資料招商技巧培訓文件第3頁一、招商人員基本要求招商培訓資料（一）招商人員必備基本素質 1、高尚事業心（熱愛招商工作，不停進取） 2、強烈責任感（真誠面對每一位客戶） 3、頑強意志力（主動應對每一次挫折） 4、良好自控能力（提升涵養、防止爭吵）

2、5、強有力團體協作精神（個人成功不能代表集體成功）招商技巧培訓文件第4頁一、招商人員基本要求招商培訓資料（二）招商人員必備能力 1、學習能力（專業知識、經濟知識） 2、社交能力（可面對、交往各種層次客戶） 3、語言表示能力（考究語言藝術） 4、觀察能力（察言觀色、捕捉信息） 5、應變能力（把控進程、主動應對）招商技巧培訓文件第5頁二、招商工作目標、任務招商培訓資料招商技巧培訓文件第6頁二、招商工作目標、任務招商培訓資料（一）招商工作目標實現共贏 一個項目標成功開發、運行，包括到： 1、投資方 2、經營戶 3、運行團體 4、消費者招商技巧培訓文件第7頁二、招商工作目標、任務招商培訓資料（二）招商

3、工作任務 1、確保項目標順利開業 2、確保項目標連續發展招商技巧培訓文件第8頁三、招商工作總體策略招商培訓資料招商技巧培訓文件第9頁三、招商工作總體策略招商培訓資料（一）信息搜集（客戶信息、市場信息、行業信息、政策信息以及信息反饋）（二）挖掘需求（可達成需求、不可達成需求）（三）大客戶先行（羊群效益、領地意識）（四）引導市場（引導商戶、引導市場、引導行業、引導政策）（五）延伸開拓（深耕細挖、開拓市場、關聯業態）招商技巧培訓文件第10頁四、造訪客戶基本要求招商培訓資料招商技巧培訓文件第11頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（一）客戶造訪目標1、搜集信息（全貌信息）2、探尋需求（真實需求）3

4、、推介項目（優勢、政策、服務）4、說服客戶（推進招商）5、建立關系（連續發展）招商技巧培訓文件第12頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（二）客戶造訪前準備工作1、預約與計劃（主要客戶一定要預約）2、明確目標（搜集信息、處理問題、聯絡感情）3、掌握信息（客戶基本資料、需求信息、市場信息等）4、組織人員（雙方人員、各自任務、角色飾演）5、立案準備（突發事件預案）6、物料準備（招商資料、視頻、圖片文件、統計本、名片等）7、臨行檢驗（自我形象）8、守時招商技巧培訓文件第13頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（三）客戶造訪技巧1、提供專業化、顧問式服務（主要客戶一定要預約）2、會看（衣著、車

5、輛等）、會聽（談吐、提問等）、 會答（不可答非所問）、 會問（了解客戶需求）、會思索（果斷做出準確判斷）3、對客戶應辨方式陌生客戶禮貌 熟悉客戶熱情 富裕客戶尊貴精明客戶實惠 享受客戶服務 挑剔客戶細節猶豫客戶保障 隨和客戶認同招商技巧培訓文件第14頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（四）怎樣做好開場白 1、自信 2、贊美詞、感激詞應用 3、制造認同感 4、尋找共同話題招商技巧培訓文件第15頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例一:招商人員：你好!剛才看您這邊挺忙，今天生意不錯吧?客 戶：還行吧!招商人員：能夠打攪你幾分鐘嗎? 客 戶：你有什么事?招商人員：那先謝謝你了，我是.

6、(取得好感、拉近與客戶距離)招商技巧培訓文件第16頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例二:招商人員：你好!幾次來市場都沒能遇見你，今天真是有幸能遇見你!客戶：你好，你是?招商人員：我是(顯示客戶主要性，讓其感受到被重視)招商技巧培訓文件第17頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例三:招商人員：老板，你好!你在這個市場好多年了吧， 我想向你探詢一下這個市場現在生意怎么樣?客 戶：你是做什么?招商人員：我之前也是做電器，不過現在.(利用認同感、打消戒備心)招商技巧培訓文件第18頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例四:前 臺：歡迎光臨中國電工電器城！ 先生（女士）您

7、是第 一次來我們項目嗎?(確認客戶性質)客 戶：是！前 臺：那先生（女士）是從哪里過來，是怎么知 道我們項目標?(搜集信息市場信息業務代表宣傳渠道信息企劃部門)招商技巧培訓文件第19頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料客 戶：我是XXX 來，是看到你們宣傳廣告來。前 臺：我是這里前臺接待，我叫XXX,請問先生（女士）貴姓？客 戶：我姓X。前 臺：好，X先生（女士）請先到這邊就座，我給您倒杯水，請您稍等一下，我叫我們招商經理過來，給您介紹一下我們項目。（為招商人員提前做好溝通信息準備）接待來訪客戶情景一:招商技巧培訓文件第20頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料接待來訪客戶情景二:客 戶

8、：我是從XXX 來前 臺：我是這里前臺接待，我叫XXX,請問先生（女士）有我們這邊熟悉招商經理嗎？客戶：有位XX經理到我店里去過。前臺：XX先生（女士）請到這邊來坐一下，我去叫我們招商經理過來。（為招商人員提前做好溝通信息準備）招商技巧培訓文件第21頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（五）、招商過程中語言技巧1、少否定，多必定2、恰當使用轉折語3、適當使用反問語4、不要一味地掩飾缺點5、注意客戶反應，調整語速6、避實就虛招商技巧培訓文件第22頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例一客戶：你好！你們這里還有位置好一點商鋪嗎？招商人員1：XX老板真抱歉，我們前面鋪位已經都租滿了，還

9、有一些后面鋪位，你考慮一下。（切斷了深入了解路徑，無法探尋客戶需求）招商人員2：XX老板，你們之前做生意，位置好壞確實有影響，不過我們市場是分區經營，這邊是五金綜合區、這邊是電器配件區、這邊是電子元器件區，客戶有哪方面需求就會區哪個區，不一定是靠前面或者1樓鋪才是好。XX老板，您是經營哪方面，我幫您找一下這個品類在哪個區。招商技巧培訓文件第23頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例二客戶：你們市場位置太偏了，現在進來做必定沒生意。招商人員1：是，當前我們項目距離城區相對偏一點，其實也就十分鐘車程，項目位于智能電器小鎮關鍵位置，柳市四條主干道柳黃路、柳青路、柳江路及電器城大道貫通我們項

10、目，北繞城高速七里港收費站就在我們項目C地塊南側，交通十分便利，而且我們項目是省政府重點工程。項目現在是市場發展階段，人流量是會少一點，您做了這么多年生意了，眼光必定比我要久遠，憑借這得天獨厚區位以及獨一無二市場定位，您還擔心市場做不起來嗎？招商技巧培訓文件第24頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（六）、招商過程中應辨技巧1、防止爭論，緩解氣氛2、接收意見、快速行動3、轉移視線、尋求支援4、適時回避，巧妙撤退招商技巧培訓文件第25頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例一客戶：我需要回去考慮考慮！招商人員1：好XX老板，假如有需要請及時聯絡我。（終止了溝通路徑，無法探尋客戶需求）

11、招商人員2：XX老板，你要考慮一下，我非常認同，任何投資都是需要慎重，即使我非常希望你能來我們市場，不過對于你來說也是一次重大決定，不可能像買衣服那么簡單，再說買衣服也要挑一挑。我是想了解一下，您最主要考慮是哪方面問題，可能是我今天沒有解釋清楚 ，我再 給你準備一些資料參考一 下， 要不我請我們領導再給您解答一下。(先認同、再探尋真實想法 、最終尋求支援)招商技巧培訓文件第26頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例二客戶：挺好，我再考慮考慮！招商人員：好XX老板，您也知道我們市場是柳市當前最大電工電氣產品專業市場，在全省甚至是全國這也是一個獨一無二專業市場，最最近看項目標人比較多，現

12、在政策也是最優惠，假如您有意向我希望您能盡快決定，畢竟越早決定機會越高、位置越好，您看我過幾天與您聯絡確認一下？(制造壓迫式氣氛，預定跟進時間)招商技巧培訓文件第27頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料（七）、電話招商基本要求1、準備工作（客戶信息統計準備）2、良好情緒（情緒是能夠經過聲波傳遞，要有愛心、信心、耐心）3、合理時間段（周一早晨、周五下午不適當，注意約定時間）4、適時跟進與回訪（多一次溝通機會，加深印象，提醒對方）5、學會傾聽（少說多聽，忌打斷，適當贊美）招商技巧培訓文件第28頁四、客戶造訪基本要求與技巧招商培訓資料話術案例招商人員：喂，您好！是XX老板嗎，我是我是五洲國際XX

13、X。客 戶：嗯，什么事？招商人員：您不記得我啦，我是五洲電工電器城XXX啊，前幾天剛去過您店里。客 戶：哦，你有什么事？（假如客戶心情不錯就跟他談招商事宜）招商技巧培訓文件第29頁五、客戶跟進基本要求 與技巧招商培訓資料招商技巧培訓文件第30頁五、客戶跟進基本要求與技巧招商培訓資料（一）、適時去造訪感激對方，或者致電感激。（加深印象主要伎倆）（二）、歸納對客戶認識和判斷 1、基本資料準備 2、需求明確 3、個人素質與經濟實力 4、是否有決定權 5、敏感問題或最大阻力 6、特殊經歷、個人興趣、個人忌諱 7、再次造訪適合時間招商技巧培訓文件第31頁五、客戶跟進基本要求與技巧招商培訓資料（三）、推行

14、承諾并采取行動（最輕易忽略地方）（四）、分析造訪目標達成情況，總結成功與失敗之處（五）、制訂再次造訪計劃 1、制訂造訪時間，普通3-5天再次造訪； 2、讓客戶感受到被重視； 3、解答客戶敏感問題； 4、爭取讓客戶來項目實地考查； 5、建立良好客情關系。招商技巧培訓文件第32頁六、客戶簽約及后續服務 基本關鍵點招商培訓資料招商技巧培訓文件第33頁六、客戶簽約及后續服務基本關鍵點招商培訓資料（一）、客戶簽約進程 1、明確需求； 2、搜集信息；（市場信息、競爭對手信息、同類客戶信息） 3、評定判斷； 4、進行決議。招商技巧培訓文件第34頁六、客戶簽約及后續服務基本關鍵點招商培訓資料（二）、影響決議兩

15、大原因 1、周圍人態度；（關系最親密人，一起經營戶） 2、非預期原因；（本項目、客戶本身、其它不可抗力）（三）重視對簽約商戶后續服務 1、發揮以商招商作用（老帶新）； 2、建立良好合作關系； 3、降低不友好原因造成風險（當一些條件未到達客戶預期）招商技巧培訓文件第35頁七、招商方式應用招商培訓資料招商技巧培訓文件第36頁七、招商方式應用招商培訓資料（一）、訪問招商（上門造訪客戶）（二）、電話招商（經過電話、微信等聯絡客戶）（三）、媒體招商（各類廣告宣傳和媒介平臺）（四）、會務招商（會議、培訓、展會、活動）（五）、管理招商（經過政府加強管理）（六）、教授招商（利用教授名人效應）（七）、邊緣招商（相近視行業或配套行業）（八）、跨行招商（跨行業或關聯行業）（九）、聯合招商（與其它企業聯合招商）（十）、連鎖招商（以商招商）招商技巧培訓文件第37頁八、客戶關注要素招商培訓資料招商技巧培訓文件第38頁八、客戶關注要素招商培訓資料（一）、未來贏利空間（這個市場生意能不能做起來）（二）、競爭