1、商務經理理工作指南深圳市國國人在線線信息技技術有限限公司20055年1月月目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc82586077 一、定位位 PAGEREF _Toc82586077 h 4 HYPERLINK l _Toc82586078 1、定位位： PAGEREF _Toc82586078 h 4 HYPERLINK l _Toc82586080 2、職責責： PAGEREF _Toc82586080 h 4 HYPERLINK l _Toc82586081 二、日常常工作 PAGEREF _Toc82586081 h 44 HYPERLINK l _Toc82

2、586082 1、重點點內容： PAGEREF _Toc82586082 h 4 HYPERLINK l _Toc82586083 2、具體體工作： PAGEREF _Toc82586083 h 4 HYPERLINK l _Toc82586084 3、舉例例（供參參考）： PAGEREF _Toc82586084 h 5 HYPERLINK l _Toc82586085 三、工作作原則 PAGEREF _Toc82586085 h 66 HYPERLINK l _Toc82586086 1、配合合總監 PAGEREF _Toc82586086 h 66 HYPERLINK l _Toc825

3、86087 2、搞好好團隊 PAGEREF _Toc82586087 h 66 HYPERLINK l _Toc82586088 1.1 明確目目標 PAGEREF _Toc82586088 h 6 HYPERLINK l _Toc82586089 1.2 確立階階段方針針 PAGEREF _Toc82586089 h 6 HYPERLINK l _Toc82586090 1.3 形成規規矩 PAGEREF _Toc82586090 h 7 HYPERLINK l _Toc82586091 1.4 營造團團隊氛圍圍 PAGEREF _Toc82586091 h 7 HYPERLINK l _T

4、oc82586092 3、管理理員工 PAGEREF _Toc82586092 h 77 HYPERLINK l _Toc82586093 1.1指指導 PAGEREF _Toc82586093 h 7 HYPERLINK l _Toc82586094 1.2 溝通 PAGEREF _Toc82586094 h 7 HYPERLINK l _Toc82586095 1.3 激勵 PAGEREF _Toc82586095 h 8 HYPERLINK l _Toc82586096 1.4 調整 PAGEREF _Toc82586096 h 8 HYPERLINK l _Toc82586097 4、

5、自我我管理 PAGEREF _Toc82586097 h 88 HYPERLINK l _Toc82586098 1.1 以身作作則 PAGEREF _Toc82586098 h 8 HYPERLINK l _Toc82586099 1.2 正確認認識自己己 PAGEREF _Toc82586099 h 8 HYPERLINK l _Toc82586100 1.3 超越自自我 PAGEREF _Toc82586100 h 9 HYPERLINK l _Toc82586101 四、銷售售管理方方法 PAGEREF _Toc82586101 h 9 HYPERLINK l _Toc82586102

6、 1、設計計商務團團隊 PAGEREF _Toc82586102 h 9 HYPERLINK l _Toc82586103 1.1 分析人人員結構構和規模模 PAGEREF _Toc82586103 h 9 HYPERLINK l _Toc82586104 1.2 制定新新老人才才培養目目標和計計劃 PAGEREF _Toc82586104 h 100 HYPERLINK l _Toc82586105 1.3 建立人人才培養養戰略 PAGEREF _Toc82586105 h 110 HYPERLINK l _Toc82586106 2、建立立商務團團隊 PAGEREF _Toc8258610

7、6 h 100 HYPERLINK l _Toc82586107 1.1商商務代表表的聘用用 PAGEREF _Toc82586107 h 10 HYPERLINK l _Toc82586108 1.2新新商務代代表入職職培訓 PAGEREF _Toc82586108 h 112 HYPERLINK l _Toc82586109 3、團隊隊優化 PAGEREF _Toc82586109 h 114 HYPERLINK l _Toc82586110 1.1明明確商務務代表營營銷流程程 PAGEREF _Toc82586110 h 14 HYPERLINK l _Toc82586111 1.2提提

8、升性培培訓 PAGEREF _Toc82586111 h 16 HYPERLINK l _Toc82586115 4、與商商務代表表的溝通通 PAGEREF _Toc82586115 h 18 HYPERLINK l _Toc82586116 1.1目目的 PAGEREF _Toc82586116 h 188 HYPERLINK l _Toc82586117 1.2方方式和技技巧 PAGEREF _Toc82586117 h 188 HYPERLINK l _Toc82586118 1.3基基本步驟驟 PAGEREF _Toc82586118 h 18 HYPERLINK l _Toc8258

9、6119 1.4方方法 PAGEREF _Toc82586119 h 188 HYPERLINK l _Toc82586120 5、對商商務代表表的激勵勵 PAGEREF _Toc82586120 h 21 HYPERLINK l _Toc82586121 1.1需需要激勵勵的原因因 PAGEREF _Toc82586121 h 21 HYPERLINK l _Toc82586122 1.2把把握商務務代表的的欲望 PAGEREF _Toc82586122 h 221 HYPERLINK l _Toc82586123 1.3激激勵原則則 PAGEREF _Toc82586123 h 22 HY

10、PERLINK l _Toc82586124 1.4激激勵方法法 PAGEREF _Toc82586124 h 23 HYPERLINK l _Toc82586128 6、商務務人事管管理 PAGEREF _Toc82586128 h 277 HYPERLINK l _Toc82586129 1.1使使商務代代表安心心工作的的條件 PAGEREF _Toc82586129 h 227 HYPERLINK l _Toc82586130 1.2用用團隊氛氛圍留住住人才 PAGEREF _Toc82586130 h 227 HYPERLINK l _Toc82586131 1.3 人員淘淘汰PAGE

11、REF _Toc82586131 h 288 HYPERLINK l _Toc82586132 7、銷售售業績管管理 PAGEREF _Toc82586132 h 288 HYPERLINK l _Toc82586133 1.1 把握好好影響銷銷售的幾幾大因素素 PAGEREF _Toc82586133 h 28 HYPERLINK l _Toc82586134 1.2 提升部部門業績績的途徑徑 PAGEREF _Toc82586134 h 30 HYPERLINK l _Toc82586135 1.3 提高商商務代表表銷售技技能 PAGEREF _Toc82586135 h 322 HYPE

12、RLINK l _Toc82586138 8、典型型案例分分析 PAGEREF _Toc82586138 h 522 HYPERLINK l _Toc82586139 一個244萬元網網站單子子的業務務過程全全紀錄 PAGEREF _Toc82586139 h 556一、定位位1、定位位：商務經經理是分分公司的的基層商商務管理理人員。2、職責責： 負責責貫徹執執行公司司的銷售售政策; 負責責本商務務管理部部的現金金業績，完完成商務務總監分分配的銷銷售任務務; 負責責本商務務管理部部的日常常管理; 優化化本部門門產品銷銷售結構構，積極極開展新新業務; 提升升商務代代表的專專業水平平和綜合合素質，

13、規規范商務務代表的的銷售行行為。二、日常常工作1、重點點內容：貫徹公司司的企業業文化及及制度；進行市市場分析析及銷售售指導；根據商商務總監監下達的的銷售政政策制定定部門的的銷售策策略；人人員的招招聘與培培養；通通過培訓訓、會議議、親自自傳幫帶帶等手段段提升部部門業績績。2、具體體工作：計劃和和布置工工作頭天晚上上安排一一個固定定的時間間計劃第第二天的的工作，利利用早夕夕會的時時間給員員工下達達任務；溝通和和激勵有效利用用早夕會會時間使使自己與與部門員員工之間間、員工工與員工工之間得得到充分分交流，并并多給員員工表現現的機會會，不僅僅使員工工得到能能力及素素質的提提升，同同時也可可以在交交流過程

14、程中發現現問題，了了解員工工的真實實想法和和狀態。另外建建議針對對個別員員工可采采用單獨獨、私下下溝通的的方式。工作監監督和項項目跟蹤蹤員工查資資料、打打電話、見客戶戶、簽單單、售后后服務我們們不需要要每一個個環節都都參與，但但一定做做到每一一個重要要情況都都了解。這就需需要我們們不斷地地觀察、溝通和和分析，只只有這樣樣才能掌掌握每個個員工的的工作狀狀態和問問題所在在，這也也正是我我們的工工作重點點所在；了解和和幫助員員工與員工相相處的過過程中，最最重要的的是既要要做員工工的保姆姆，更要要做員工工的良師師、益友友。員工工的工作作、生活活、思想想我們們都需要要了解和和關心；組織培培訓和學學習借助

15、培訓訓，讓員員工了解解公司的的企業文文化、商商務禮儀儀和產品品知識，在在崗位中中學習技技能和綜綜合知識識，使其其素質與與我們的的競爭對對手明顯顯區別開開，讓每每一個員員工都非非常優秀秀；言傳和和身教商務經理理一定要要以身作作則，凡凡是要求求員工做做到的，自自己首先先要做到到。多一一個微笑笑，多一一聲問候候，少一一些不良良習慣，注注意團隊隊中的細細節要求求，形成成良好的的工作氛氛圍；總結和和反思每天工作作結束后后，要花花一些時時間對自自己、團團隊的工工作加以以評析，每每周、每每月、每每季度各各階段還還應該縱縱向、橫橫向地比比較和分分析。只只有這樣樣，我們們才能在在不斷自自我否定定的過程程中成長長

16、起來。中遠期期規劃首先是規規劃團隊隊和個人人目標，之之后結合合團隊的的情況，采采取措施施，制定定解決問問題的方方法；3、舉例例（供參參考）：【07：5008：00】 晨迎迎：在部部門內微微笑迎接接員工到到來，并并親切問問候“早上好好！”【08：0008：30】 晨會會：盡量量讓員工工輪流主主持，以以激勵為為主，充充分調動動員工的的熱情；【08：3012：00】 認真真觀察、了解、分析和和指導部部門員工工的工作作；【12：0013：00】 午休休：最好好與部門門員工共共進午餐餐；【13：0017：00】 認真真觀察、了解、分析和和指導部部門員工工的工作作；【17：0018：00】 開會會或培訓訓

17、，統計計部門一一天的工工作和業業績情況況；【18：0019：00】 在公公司交流流：向別別的商務務經理和和總監請請教解決決問題的的好建議議；【19：0021：00】 獲取取新聞：看電視視或報紙紙；晚餐餐【21：0022：30】 學習習和工作作回顧：總結和和分析一一天的工工作，將將當天成成功的案案例和失失敗的教教訓加以以整理，并并做好明明天的計計劃！其間，可可以上網網收發郵郵件和信信件、登登陸公司司網站或或行業網網站，以以便獲取取信息。三、工作作原則1、配合合總監作為公司司的中堅堅力量，商商務經理理要積極極配合總總監制定定銷售策策略，充充分理解解總監的的工作布布置和安安排，同同時要制制定科學學、

18、合理理的執行行計劃，不不折不扣扣的執行行。2、搞好好團隊1.1明明確目標標對一個團團隊來講講，共同同的目標標就是團團結在一一起的基基礎。讓讓每位員員工參照照團隊的的整體目目標制定定自己的的個人目目標，而而這個目目標應該該是通過過努力能能完成的的。至于于員工如如何實現現這個目目標，這這就是一一個指導導、監督督和跟蹤蹤的過程程。1.2 確立階階段方針針設定目標標后科學學劃分階階段性目目標并分分期實現現的過程程。如：剛上任任的商務務經理，需需要明確確的是：將任務務分解，細細化到每每月、每每周、每每天自己己和部門門應該怎怎樣做，只只有這樣樣才能實實現最終終的卓越越。1.3 形成規規矩沒有規矩矩不成方方

19、圓，做做任何事事都有它它的“游戲規規則”。而這這些規則則必須要要事先就就確定好好，并得得到團隊隊中每位位或多數數成員認認同的。法治好好過人治治，不要要自認為為處事公公平，就就擅自做做決定，這這樣是很很難讓員員工信服服的。1.4 營造團團隊氛圍圍首先是充充分利用用晨會時時間，因因為早上上起來頭頭腦是比比較清醒醒，在這這個時候候通過活活動可以以讓大腦腦進入亢亢奮狀態態，就會會進入熱熱情的工工作狀態態中，我我們可以以采用跳跳舞、唱唱歌、講講笑話等等多種形形式；另另外就是是利用夕夕會的時時間進行行經驗分分享，鼓鼓舞團隊隊士氣；還可以以組織有有意義的的活動，每每個月帶帶領團隊隊搞一次次戶外活活動，做做到

20、勞逸逸結合。3、管理理員工1.1指指導在得到商商務代表表的理解解和認可可后，下下達工作作任務，并并監督他他們完成成工作計計劃。在在下屬面面前樹立立威信的的最好方方法就是是加強執執行力度度，言必必行、行行必果。1.2 溝通要想準確確的了解解員工的的想法就就需要及及時地與與他們溝溝通。為為什么有有的員工工能力很很強，業業績做得得也非常常好，但但在公司司做了一一段時間間卻跳槽槽了？原原因可能能就是商商務經理理沒有同同他有效效地溝通通、不了了解他的的真正想想法所造造成的。因為這這樣優秀秀的員工工更為注注重被重重視的感感覺，當當這種愿愿望得不不到滿足足時自然然就會給給其他公公司機會會。后面面章節有有專門

21、詳詳細闡述述。1.3 激勵首先，針針對團隊隊建設的的不同階階段，樹樹不同的的典型；另外不不要給員員工妄下下定論；還有就就是了解解員工的的思想動動態，遇遇到問題題及時溝溝通、解解決。后后面章節節有專門門詳細闡闡述。1.4 調整每個人的的性格和和處事方方法都不不一樣，每每個部門門都有很很多不同同類型的的員工。如果我我們每個個商務經經理都懂懂得去認認真分析析每位員員工，整整合和利利用各種種資源的的話，團團隊業績績就不會會差。提提醒一些些商務經經理不要要習慣性性地按照照自己的的模式挑挑選員工工，其實實我們更更需要不不同類型型的員工工來完善善我們的的團隊。一個人人的智慧慧永遠比比不上一一群人的的智慧，這

22、這就是團團隊的力力量。在在團隊里里一定要要讓大家家明確有有一個概概念：只只有成功功的團隊隊，沒有有英雄的的個人。4、自我我管理1.1 以身作作則要想贏得得他人的的尊重，依依賴的是是你的影影響力，而而不是權權力。希希望每一一個處在在管理層層的同事事能清醒醒地認識識到：如如果你憑憑借權力力維護自自己的尊尊嚴，最最終只會會失去這這個權力力；但如如果你是是憑借自自己的影影響力來來贏得他他人的尊尊重的，你你將取得得更好的的工作效效果。1.2 正確認認識自己己部門狀態態為何不不好？也也許有些些經理會會說：部部門員工工素質、技能太太差，看看見他們們就郁悶悶，懶得得管！那那需要提提醒你的的是：是是你自己己的狀

23、態態不對，繼繼而影響響了員工工的狀態態。先從從自己身身上找原原因！我我們要求求別人做做之前，先先自己做做好，在在我們改改變的同同時，商商務代表表也漸漸漸改變了了。所以以說，當當你希望望員工富富有激情情時，我我們要先先有激情情；我們們督促員員工善于于學習之之前自己己先去學學習所有的的問題就就迎刃而而解了。1.3 超越自自我經常做自自我否定定、自我我更新的的人才能能不斷的的進步。不斷否否定自己己就是要要懂得變變化，變變化并不不是朝令令夕改，而而是觀念念和方法法的不斷斷創新。建議大大家再讀讀一遍誰誰動了我我的奶酪酪。四、銷售售管理方方法1、設計計商務團團隊1.1 分析人人員結構構和規模模有些商務務經

24、理常常常為了了提升業業績一次次招到很很多人，之之后很興興奮地盤盤算：“我招到到這么多多人，我我們部門門的業績績很快就就會好起起來！”結果呢呢，做了了幾個月月，非但但沒有提提升業績績，還由由于人員員的大量量進出造造成部門門人員的的不穩定定。認真的做做過部門門結構分分析后，就就不難發發現：團團隊業績績上不來來的主要要原因之之一就是是人員結結構出了了問題。以200人團隊隊為例，一一個穩定定團隊的的人員結結構應該該是：商商務經理理1人，經經理儲備備2人，優優秀客戶戶顧問44人（銷銷工或高高商），優優秀商務務代表44人（銷銷工或高高商），商商務代表表7人，新新員工22人。員員工隊伍伍要老中中青結合合，能

25、真真正做到到傳幫帶帶。團隊隊的優化化是建立立在團隊隊人員穩穩定的基基礎之上上，所以以在人員員招聘時時不要急急于求成成，要先先在保證證“質”的前提提下求“量”。如果果每月從從應聘者者中挑選選出兩位位最優秀秀的“人才”，積累累半年就就打造出出至少有有12個個“后備人人才”的優秀秀團隊。如果每每月都盲盲目的大大量招人人，就算算是一年年，放眼眼看去仍仍舊全是是新人，欲欲速則不不達。另另外，大大量的人人員波動動，會影影響原有有員工的的心態，使使軍心不不穩，必必然導致致業績下下降。所以，在在招人之之前，請請先思考考：你這這個團隊隊需要什什么樣的的人？比比如說你你這個團團隊缺乏乏激情，你你就去招招比較有有激

26、情的的人進來來就可以以；或者者說你這這個團隊隊沒有凝凝聚力，那那么你就就招有團團隊意識識的人。1.2 制定新新老人才才培養目目標和計計劃人才培養養是一項項長期、系統的的工程。商務經經理每個個月的工工作計劃劃中有一一項是必必須要做做的：人人才培養養計劃。計劃的的制定不不是說這這個月培培養一個個經理或或兩個銷銷工那么么簡單，而而應該是是從一個個新員工工入職的的那天起起，要協協助他做做好個人人的職業業生涯規規劃，再再分階段段地做好好相應的的培養計計劃，直直至幫他他在自己己職權范范圍內完完成職業業規劃。1.3 建立人人才培養養戰略一個部門門就是一一個小的的管理系系統，也也要劃分分為各個個層級，并并分配

27、出出各層級級的人員員比例，形形成科學學而穩定定的組織織架構。根據各各個層級級的人員員需求制制定人才才培養計計劃，每每個月哪哪個層級級需要培培養幾個個人，一一定要有有精確的的數字。這樣每每個月就就可以參參照這個個數字使使人才培培養有序序的進行行，這種種人才培培養策略略被稱之之為“長板凳凳計劃”；也就就是說，我我們團隊隊結構的的各個層層級都要要做好人人員儲備備，要保保證任何何情況下下都能做做好人員員調整，這這樣一來來，就不不會由于于個別人人的變化化影響到到部門業業績。2、建立立商務團團隊1.1商商務代表表的聘用用招聘商商務代表表的標準準首要的條條件是應應聘者要要有一個個好的、穩定的的心態。如果他他

28、的思想想上有那那么看似似一點點點的小問問題，他他就不可可能安下下心來做做好眼前前的工作作；另外外他的思思想穩定定還體現現在對待待生活態態度要非非常積極極，具有有承受壓壓力的能能力，能能始終保保持非常常樂觀的的態度。此外，喜喜歡學習習新知、樂于與與人交流流、口頭頭表達能能力較強強、比較較健康的的外貌和和氣質，也也應該是是成為中中國在線線商務代代表的必必備條件件。招聘新新人的渠渠道和途途徑以下招聘聘員工的的途徑按按照效果果，由好好到差的的順序排排列。老員工工介紹來來的這種員工工的穩定定性非常常好。首首先，在在他來公公司前就就通過介介紹人對對行業、公司及及將要從從事的工工作有了了充分的的了解，是是經

29、過認認真考慮慮做出決決定的；另外在在新的工工作環境境中有自自己熟悉悉的人，可可以迅速速適應環環境，進進入工作作狀態；還有就就是商務務經理可可以通過過介紹人人得到準準確而詳詳細的個個人資料料，在今今后的溝溝通和管管理中可可以有的的放矢。長期人人才市場場到長期人人才市場場找工作作的大多多數是外外地人，生生活壓力力大、成成功的意意愿強烈烈，一旦旦找到自自己滿意意的工作作通常比比較珍惜惜，在工工作過程程中承受受挫折的的能力強強，這一一點很適適合從事事銷售工工作。招聘同同行中有有經驗者者加盟在同行業業或客戶戶里留意意優秀且且適合的的人選，保保持聯系系、勸說說其加入入我們公公司。當當然，這這個辦法法可能見

30、見效比較較慢，適適合人員員穩定的的部門使使用。網絡網絡上投投簡歷的的人大部部分不急急于找工工作，多多數只是是騎驢找找馬：對對現有的的工作不不滿意，把把簡歷長長期放在在網上，如如果是崗崗位、發發展空間間、待遇遇等有優優勢公司司就會考考慮，否否則很難難吸引他他們。所所以網絡絡招聘的的成功率率比較低低。報紙費用較高高，且只只能被動動等待應應聘者。招聘會會具有隨機機性，另另外在招招聘會上上，雙方方可選擇擇的機會會都較多多，不易易達成意意向。充分利利用好新新人面試試面試準準備工作作獲取基礎礎資料，當當面或利利用電話話、郵件件等形式式通知應應聘者面面試，并并準確告告知面試試的時間間、地點點、要求求及相關關

31、聯系人人的姓名名和電話話；面試根據部門門的實際際情況，決決定是集集體面試試還是單單獨面試試：一般般部門相相對穩定定時，建建議安排排單獨面面試；人人員變動動大或應應聘者較較多時，可可采用集集體面試試，既可可以通過過競爭、激勵、淘汰的的手段給給應聘者者施加壓壓力，又又可以節節省時間間。但集集體面試試后一定定還要安安排單獨獨復試，進進一步的的了解應應聘者的的具體情情況，并并讓他們們在經過過篩選的的過程后后更珍惜惜這次工工作機會會。面試問問題設計計問什么問問題并不不重要，重重要的是是每個問問題的設設置一定定要有明明確的目目的性。因為通通過每個個應聘者者對問題題的回答答角度和和思路，可可以了解解到有關關

32、這個人人的思想想、知識識和能力力。為了更多多的了解解應聘者者，在設設置問題題時一定定可以采采用開放放式提問問，以啟啟發他們們講出自自己的看看法，這這樣更利利于我們們做出正正確的判判斷。另外建議議大家根根據自己己招人的的素質要要求，自自己設置置問題，盡盡量不要要直接使使用網上上或書籍籍中的現現成問題題。因為為應聘者者往往也也知道參參考答案案，這樣樣就無法法知曉其其真實的的水平了了。1.2新新商務代代表入職職培訓新進商商務代表表培養的的總思路路首先是把把企業文文化和個個人經濟濟利益相相結合，雙雙管齊下下做好思思想穩定定工作；之后鼓鼓勵新員員工加大大與客戶戶溝通的的量，迅迅速進入入角色；有效組組織新

33、老老員工交交流，發發揚傳幫幫帶的優優良傳統統，互相相促進；多組織織部門活活動，給給新員工工更多的的在部門門中的表表現機會會，多鼓鼓勵、多多表揚。新進商商務代表表培養的的注意事事項引導其其進行職職業生涯涯規劃員工心態態穩定之之后，經經理要引引導他進進行自己己在中國國在線的的職業生生涯規劃劃。首先先要讓其其明確在在公司工工作階段段的整體體目標是是什么，之之后限定定實現目目標的期期限，然然后根據據期限進進行階段段性目標標的劃分分，分解解各個階階段目標標必須完完成的任任務，直直至細化化到每天天的工作作日程中中。這個個工作計計劃一定定要細致致，要明明確到業業績做多多少，并并整理出出文字資資料張貼貼。注重

34、環環境新員工的的好奇心心都比較較強，利利用培訓訓和會議議將其疑疑惑在集集體環境境中解答答，避免免對公司司某人或或某事的的私下交交談。利用好好培訓通過培訓訓使新員員工迅速速了解企企業文化化，產品品知識及及一些實實戰性的的案例和和方法，做做好銷售售前的態態度、知知識、技技能的基基礎準備備工作。銷售技巧巧的第一一關最難難的就是是電話銷銷售技巧巧，在參參加新員員工培訓訓初步了了解的基基礎上，可可以選擇擇觀看專專業的光光碟或相相關網站站，并通通過一定定的實踐踐將大家家遇到的的問題集集中起來來，再組組織經驗驗交流和和實戰演演練，尋尋求解決決問題的的方法，之之后再通通過實踐踐進行檢檢驗。這這樣，通通過電話話

35、銷售技技巧的提提升，舉舉一反三三，繼而而提升其其他銷售售技巧。除參加分分公司組組織的整整體培訓訓外，就就是部門門內的崗崗位技能能培訓至至關重要要。培訓訓有很多多方式，我我建議部部門內的的培訓盡盡量避免免講授式式，可以以通過經經驗分享享、實戰戰演練、討論等等直接、生動、參與性性強的方方式進行行。每次次培訓一一定要做做好記錄錄，以便便整理后后推廣使使用。明確要要求剛開始正正式工作作時，要要直接規規定每周周、每天天、每時時做什么么，每項項工作內內容的數數量和標標準是什什么，每每天要打打多少電電話、見見多少客客戶、查查多少資資料，這這是強制制的指標標，不可可違抗，不不要不舍舍得管或或不好意意思管，如如

36、果不在在剛開始始就規定定他，等等他養成成自己的的不良習習慣，再再想改變變就很難難了。另另外，公公司的規規章制度度也一定定要嚴格格要求。樹立比比學對象象對于新員員工來說說，要給給他們找找好比學學的對象象，例如如同期的的員工或或同學。比如有有些人由由于家庭庭條件不不錯，不不大在乎乎金錢，但但很在乎乎感受，你你可以借借比學對對象來觸觸動他。借助“工作日日程表”培養良良好工作作習慣首先有必必要將商商務代表表工作日日程細化化，每天天嚴格監監督執行行，直至至形成習習慣。舉例：以以下是某某商務代代表的工工作日程程，由于于商務代代表的部部分工作作日程是是由客戶戶決定的的，所以以本日程程僅供參參考：【07：50

37、08：00】 工工作前準準備；【08：0008：30】 以以飽滿的的熱情參參與晨會會，并做做好會議議記錄；【08：3008：35】 進進行銷售售前的準準備和調調整；【08：3511：00】 電電話約見見及電話話回訪，認認真記錄錄客戶資資料及要要求；【11：0012：00】 拜拜訪前準準備工作作；【12：0013：00】 盡盡量與客客戶或部部門同事事共進午午餐；【13：0018：00】 拜拜訪客戶戶或仍電電話銷售售；【18：0019：00】 參參加培訓訓或會議議；【19：0020：00】 享享受晚餐餐，充分分休息；【20：0021：00】 收收集、整整理次日日約訪及及面談的的客戶資資料；【21：

38、0022：00】 學學習：看看書或向向同事領領導請教教，解決決當天遇遇到的難難題；【22：0023：00】 回回顧：一一天的工工作總結結和分析析，并做做好明天天的計劃劃！建議一 除除非事先先有約，否否則星期期一十點點前盡量量不要給給客戶打打電話（根根據當地地實際情情況調節節）；建議二 午午休時盡盡量不要要給客戶戶打電話話，尤其其是夏季季；建議三 上上午不要要問私營營老板收收款。追蹤實實施：再完美的的計劃沒沒有一流流的執行行都將成成為泡影影。因此此，監督督和追蹤蹤員工實實施工作作計劃的的情況是是最重要要的工作作環節。商務經經理可以以通過觀觀察、詢詢問、調調查、陪陪同拜訪訪客戶等等方式，了了解新員

39、員工的計計劃落實實情況，在在部門內內新員工工數量較較多的情情況下，可可以讓資資深的商商務代表表幫助監監督和指指導。3、團隊隊優化1.1明明確商務務代表營營銷流程程商務代代表的營營銷大致致可以分分為“四個階階段”：第一階段段是“推銷自自己”；第二階段段是“推銷產產品的效效用價值值”；第三階段段是“推銷產產品”；第四階段段是“推銷事事后服務務”。其銷售售也可以以分解成成“七大步步驟”：11）計劃與與活動：計劃你你所做的的，做你你所計劃劃的； 2）主主顧開拓拓：尋找客客戶的方方法介紹紹；33）接觸前前準備：拜訪客客戶前應應做的準準備； 4）接接觸：接觸的的過程，銷售的的不是產產品，而是你你自己；55

40、）說明：說明的的方法、步驟、技巧； 6）促促成：促成的的時機、方法、關鍵； 7）售售后服務務：售后后服務的的意義、原則與與方法。特別強強調展業工工具的準準備 展業工具具具有強強化說明明、促成成簽約等等作用，是是我們在在展業過過程中必必不可少少的武器器。展業業工具包包括展示示資料、簽單工工具和小小禮品等等。展示資料料是展業業必備的的工具，在在接觸過過程中，客客戶會對對公司、產品服服務，甚甚至你個個人存在在許多疑疑問，必必要的資資料展示示在解決決這方面面問題上上會起到到事半功功倍的效效用。因因此，要要求營銷銷人員在在展業活活動中必必須準備備一個漂漂亮的展展示夾，并并將以下下資料放放入其中中：公司司

41、簡介、產品介介紹、個個人資料料、案例例、宣傳傳單、各各種簡報報、數據據、推銷銷圖片等等。由于促成成時機可可出現在在從接觸觸開始的的推銷流流程中的的各個環環節，因因此在每每次拜訪訪前必須須準備好好簽單工工具。小禮品在在推銷過過程當中中，是拉拉近與客客戶關系系的不可可缺少的的行銷利利器。一一下子拉拉近了你你與客戶戶之間的的距離，而而且不會會給客戶戶造成心心理負擔擔。行動準準備：為為實施有有效接觸觸而進行行的行動動規劃與與設計，它它具有一一定的程程序。 a.拜訪計計劃的擬擬定 拜訪訪計劃主主要包括括拜訪時時間的安安排、拜拜訪場所所的選擇擇、拜訪訪禮儀的的確定。 b.拜訪時時間和拜拜訪場所所拜訪時間間

42、和拜訪訪場所的的安排應應依據客客戶的習習慣、生生活規律律和職業業等來確確定，注注意不要要和客戶戶的習慣慣發生沖沖突，以以免引起起客戶的的反感。c.拜訪禮禮儀包括拜訪訪時的著著裝、言言談舉止止等，主主要依據據客戶的的職業和和拜訪場場所而定定。不同同的職業業和地位位有不同同的著裝裝要求。拜訪大大公司的的領導、有地位位的客戶戶時著裝裝一定要要嚴肅，最最好穿職職業裝，尊尊重他的的時間、頭銜和和身份，要要贊美他他事業有有成，切切勿自吹吹自擂。1.2提提升性培培訓目的對營銷人人員的培培訓，就就是要鍛鍛煉營銷銷人員做做人的本本領，傳傳授他們們從事工工作所必必需的知知識，提提高他們們的工作作技巧，使使其積累累

43、一定的的工作經經驗。目標首先要要具備四四個方面面的素質質：藝術家家的人格格力量。如果缺缺乏熱情情洋溢、尊重他他人、獻獻身服務務的精神神，怎么么能打動動顧客？要有生生動的面面孔和熱熱情的態態度。學者的的頭腦。不具備備清晰敏敏捷的頭頭腦就難難以進行行生意洽洽談；要要具備營營銷、市市場、產產品和洽洽談的知知識；技術人人員的專專業。推推銷時要要做專業業性的說說明，出出現故障障還要會會作緊急急處理；要具備備與產品品相關的的技術；勞動者者的勤奮奮。不僅僅要有機機動性，還還要腳踏踏實地地地工作；要有積積極的行行動。換言之之，一個個優秀的的商務代代表應具具備KAASHKK 豐富富的知識識 AA正正面的態態度

44、SS熟練練的技巧巧 H良良好的習習慣我們對對商務代代表銷售售活動的的規范要要求商務代代表需要要做到幾點點：a.了解解自己公公司提供供的產品品和服務務的內容容和性質質、特點點；b.對自自己的銷銷售產品品和服務務必須有有足夠的的信心；c.對自自己的銷銷售策略略和方法法一要有有信心，二二要努力力地去改進進；d.逐步步建立自自己的客客戶群體體，要有有耐心和和恒心，這對于業務人員尤其重要；e.學會排除壓力，自我調節。形成自己的人格魅力，對自己的未來有所展望。銷售過過程能把把握五大大銷售要要點a.定位位 了解解自己及及團隊、公司及及產品、現實和和潛在的的顧客及及競爭對對手；b.需求求 構思思需求、發現需需

45、求、滿滿足需求求、承諾諾需求、兌現需需求；c.溝通通 與客客戶、內內部人員員、外界界保持良良好溝通通；d.關系系 認識識、建立立與維護護關系、創新與與發展關關系；e.跟進進 計劃劃的落實實與跟進進、客戶戶的跟蹤蹤與跟進進、跟進進手段的的現代化化。chiinaoonliine.cc商商務代表表的八大推銷原則則a.不要要隨便給給客戶承承諾；b.對客客戶有禮禮有節；c.交談談的所有有內容都都圍繞著著客戶的的利益開開展；以以此為主主導思想想；d.與客客戶交談談時，要要營造一一個輕松松愉快的的氣氛，同同時尋找找突破口口；e.遇到到某問題題被卡住住時要迅迅速轉移移話題。千萬不不能為一一個話題題被客戶戶問住

46、；f.與客客戶交談談時盡量量不要用用“不”字，應應該常用用“是但是是”；不能說說：“你這樣樣想就錯錯了。”，應該該常用“可能你你有所誤誤解了”；g.今天天能簽下下來的單單絕對不不能等到到明天，每每次都要要全力爭爭取！h.不一一定每次次都要約約好才出出發；有有時可以以陌生拜拜訪。方法非工作作場所的的訓練，它它是在教教育培訓訓場所實實施的教教育，學學習重點點是如何何營銷、角色扮扮演、實實習洽談談、實地地教學、示范、當面指指導等；工作場場所的訓訓練，即即從實際際業務中中學習，從從工作實實戰中培培養能力力。商務代代表訓練練的核心心方法FAABE法法FABEE法是可可以將一一個外行行在短時時間內訓訓練成

47、專專家的一一套行之之有效的的方法。F(Feeatuure)特征征，A(Addvanntagge)優點點，B(Beeneffit)顧客客的利益益，E(Evvideencee)證據。該法就是是四段論論法：闡闡述產品品的特征征，抓住住產品的的優點，將將這些優優點和特特征與顧顧客的利利益結合合起來，并并且舉出出證據來來證明。在所有有營銷中中，以這這四段論論法最為為有力。 HYPERLINK l _D.部部門銷售售管理 在后后面“四 團團隊銷售售管理”中將結結合講銷銷售實際際操作4、與商商務代表表的溝通通1.1目目的一個優秀秀的團隊隊必須要要實現三三個統一一：目標標統一、思想統統一、行行動統一一！要想想

48、從根本本上達到到最終的的統一，就就必須通通過團隊隊間的有有效溝通通來完成成。1.2方方式和技技巧常見的溝溝通方式式有：會會議、交交談、活活動、電電話、短短信、眼眼神、微微笑、字字條、肢肢體語言言；把把這些溝溝通方式式用最自自然的方方式，發發自內心心地表現現出來就就是“技巧”。1.3基基本步驟驟全面的的了解情情況；針對現現象進行行換位思思考；整理好好溝通的的思路；溝通過過程中要要善用傾傾聽，讓讓員工把把話說出出來，要要關注細細節；溝通后后要有跟跟蹤，觀觀察溝通通后的效效果；如果沒沒有達到到預計效效果，就就將這個個環節重重新來過過！1.4方方法中國在在線(cchinnaonnlinne.ccc)商

49、商務代表表成長的的幾個時時期及商商務經理理的相應應工作：興奮期期：新員工剛剛入職時時對公司司的狀況況充滿了了好奇心心，求知知欲強。適合做做入職培培訓。盲目期期：沒有明確確的工作作目標和和計劃，每每天不知知道應該該做些什什么。需需要做職職業生涯涯規劃。忙亂期期：沒有目標標客戶，拿拿著電話話黃頁到到處亂打打電話。需要做做目標客客戶選擇擇和電話話銷售技技巧的培培訓和指指導，最最好安排排新老員員工一起起進行實實戰模擬擬演練和和經驗分分享。迷茫期期：反復嘗試試，不見見效果，影影響心態態，不知知自己的的問題究究竟出在在哪里。需要單單獨交談談和指導導。失望期期：看到其他他人的業業績比自自己好，開開始自我我否

50、定，認認為自己己能力不不足。需需要激勵勵培訓或或會議。學習期期：長期的挫挫敗，意意識到自自身的不不足，產產生強烈烈的求知知欲望。可以安安排績優優者指導導其一些些方法。成長期期：態度、知知識、技技能已經經趨于成成熟，慢慢慢開始始適應工工作。監監督拜訪訪量。成熟期期：已經成長長為一名名成熟的的商務代代表：穩穩定的業業績，良良好的客客戶關系系維系，并并把工作作當成自自己的事事業去經經營。這這時需要要培養管管理能力力，作為為管理層層人員儲儲備。只要掌握握了這幾幾個時期期，就很很容易把把握員工工的情況況。與各個個階段員員工的溝溝通重點點 新員員工階段段：新員工來來到陌生生的工作作崗位，往往往好奇奇心比較

51、較強。而而這種好好奇心分分為兩種種狀態：一種是是持觀望望態度，這這種人擇擇業比較較成熟、冷靜，要要想吸引引他們，必必須使其其了解行行業、公公司、收收入及發發展的優優勢，引引導做出出客觀的的判斷；另外一一種是處處于興奮奮狀態，這這部分人人擇業相相對盲目目，但比比較現實實，吸引引他們的的最好辦辦法就是是營造部部門氣氛氛，讓原原有員工工的熱情情感染他他們。針針對所有有的新員員工都適適用的方方法就是是共同描描繪職業業規劃藍藍圖，使使其為可可實現的的目標立立刻付出出行動！激勵不同同類型的的新員工工，要使使用不同同方法：踏實型：這種類類型的員員工比較較聽話，也也比較務務實，可可以親自自或通過過老員工工教給

52、他他一些具具體的思思路和方方法，之之后通過過定期的的交談，了了解他的的困惑，再再尋求解解決問題題的方法法。主見型：這種類類型的員員工都很很有想法法，輕易易不會接接受他人人的意見見和建議議，要采采用“放、撞撞、扶”的策略略。所謂謂“放”，就是是教他方方法他不不聽，我我們就放放開，讓讓他去嘗嘗試；一一不小心心自己就就會“撞”得頭破破血流；這時我我們來“扶”他一把把，他自自然會信信賴我們們，聽從從我們的的指揮了了。對于于這些有有能力又又不輕易易服從他他人的員員工，要要讓他感感覺到障障礙。興奮型：這種員員工一般般比較浮浮燥，他他也許會會活躍部部門氣氛氛，但無無法沉淀淀下來，很很有可能能留不住住。對于于

53、這樣的的員工，剛剛開始就就要給予予一點打打擊否定定他，因因為他們們自我感感覺都很很良好，適適當的設設置障礙礙發而會會激發他他的斗志志。 半年年至一年年的員工工：這個階段段的員工工經歷的的問題比比較多，所所以心態態不夠穩穩定。一種是業業績好，表表現突出出者，是是競爭對對手重點點挖角對對象，針針對這種種人，要要作為管管理層儲儲備力量量，適時時推薦出出去做商商務經理理；另一一種是業業績一般般但穩定定者，這這樣的人人要制定定更高的的業績目目標，同同時利用用發展愿愿景進行行激勵；還有一一種是業業績不穩穩定的人人，這種種人需要要經常幫幫助調整整心態，穩穩定的情情緒是業業績穩步步增長的的前提；最后一一種人是

54、是業績無無所突破破，表現現平平的的人，這這種人要要認真觀觀察并做做出判斷斷，分析析問題是是出在能能力、意意愿、還還是行動動力？找找到原因因對癥下下藥，若若仍無起起色，增增加優秀秀的新生生力量后后，馬上上淘汰。這個階段段員工的的激勵要要注重心心理分析析：消極極心態的的產生往往往上是是為了逃逃避壓力力，要讓讓他知道道：只要要是工作作，無論論在任何何行業、任何公公司、任任何崗位位都會面面臨壓力力，并通通過有效效的溝通通幫助緩緩解心理理壓力。在生活活中鼓勵勵消費，要要讓商務務代表在在向客戶戶提升公公司品牌牌的同時時，刺激激消費水水平，這這樣就可可以激發發他賺錢錢的欲望望。還有有就是經經常做一一些心理理

55、暗示，加加強時間間觀念，把把握提升升業績和和晉升經經理的機機會。 一年年以上的的老員工工：能夠在公公司做一一年以上上的商務務代表，無無論業績績還是心心態都相相對穩定定。其中中有一部部分人團團隊意識識較差，就就只管做做好業績績，成為為孤獨的的獵手，來來去都無無聲息，對對于這種種人的有有效方法法是分組組法，一一種是按按業績將將部門內內分為幾幾個競爭爭小組，由由老員工工擔任組組長；另另一種是是把部門門當公司司來運作作，對員員工的崗崗位職責責進行細細分，讓讓老員工工承擔重重要的責責任，讓讓他們體體會到業業績以外外的成就就感，增增強主人人翁意識識。還有有一部分分人能力力較強，經經濟條件件較好，有有自己創

56、創業的想想法，這這樣的員員工要灌灌輸經營營的理念念，使其其把眼前前的工作作當自己己的公司司去經營營，在過過程中體體會利弊弊。也有有一部分分經過一一年的努努力，失失去激情情，而且且業績有有下降趨趨勢，這這是要鼓鼓勵他換換一種工工作方式式：或向向管理層層發展，或或調整現現有客戶戶群，或或改變談談判的風風格等。總之，這這部分員員工是部部門業績績的保證證，做好好他們的的穩定性性工作質質關重要要！5、 對對商務代代表的激激勵1.1需需要激勵勵的原因因做好商務務工作需需要“三力”：能力力、腦力力和挑戰戰力。如如果沒有有挑戰的的精神，就就缺少了了做營銷銷人員的的本能要要求，沒沒有干勁勁的商務務代表和和充滿挑

57、挑戰力的的商務代代表之間間，其業業績肯定定是差別別懸殊的的。1.2把把握商務務代表的的欲望首先要從從根源上上探究“我為什什么要工工作”的問題題。由馬斯洛洛的需求求五層次次理論：生存的的需求、安全或或安定的的需求、社交的的需求、自尊的的需求、自我實實現的需需求，進進一步與與我們的的工作結結合，去去探究商商務代表表的欲望望到底是是什么，演演變為：求公正正之心：希望別別人能夠夠公正地地對待他他們，同同一時期期進入公公司，如如果業績績或服務務態度都都不比同同事差，而而自己的的晉升卻卻不如別別人，這這是難以以接受的的；而如如果本公公司的待待遇比別別的公司司低倒還還能忍受受。求被認認識之心心：自己己的辛苦

58、苦付出希希望被領領導和同同事知道道，有時時哪怕僅僅僅是一一句安慰慰的話。求參與與策劃之之心：向向部屬廣廣泛征求求意見，讓讓他們參參與進來來，積極極采用他他們的建建議，這這對商務務代表來來說無疑疑是一支支興奮劑劑。求晉升升之心：一個人人總是在在心里描描繪著進進步和晉晉升。求機會會之心：每個人人總想讓讓自己的的生活發發生一點點變化。當人們們處于安安定安全全時，反反而會有有一種向向危險挑挑戰的欲欲望，希希望將自自己放進進一個完完全不同同的經歷歷中去。求服務務之心：雖然有有人會覺覺得“自己的的事情還還做不完完呢，怎怎么還會會對別人人有服務務之心？”；當我我們探究究人心深深處時，人人們還是是把能為為別人

59、服服務作為為榮耀的的事，所所以有時時請商務務代表為為團隊幫幫一些忙忙，反而而讓他們們感覺到到自己被被信任、有價值值。1.3激激勵原則則激發工工作熱情情的X理理論、YY理論道格拉斯斯麥格雷雷戈是美美國管理理心理學學家，他他認為：從業人人員能否否積極地地工作，往往往要看看自己上上司的作作風，也也就是看看經營者者或管理理者如何何對待從從業人員員來決定定；抱著著陳腐觀觀念的上上司，就就是X理理論者；而抱著著新觀念念主持經經營的人人，則屬屬于Y理理論者。X理論論的內容容簡述：大多數數人都是是厭惡勞勞動的；大多數數人都沒沒有什么么主意，根根本不想想自己負負責任，總總喜歡接接受命令令；大多數數人都沒沒有解決

60、決組織問問題的創創造力；所能引引發的積積極性只只有生理理和求安安定的欲欲望；大多數數人都嚴嚴格接受受嚴格的的管理，更更應該強強制其完完成組織織的目標標；而“大大多數人人都嚴格格接受嚴嚴格的管管理，更更應該強強制其完完成組織織的目標標”的觀點最具代代表性。Y理論論的內容容可簡述述：條件完完備時勞勞動就像像玩樂一一樣的自自然，玩玩樂和勞勞動都是是人的本本性，若若強迫他他去做反而而會做不不好；在達成成組織目目標上，自自我管理理是不可可缺少的的；在解決決組織問問題時，每每個人都都具有創創造力；至于其其積極性性，則同同意前述述的五層層次說法法，各層層次的欲欲望都是是可能的的，越上上層的欲望望越是強強烈；