1、Timee wiill pieercee thhe ssurffacee orr yoouthh, wwilll bee onn thhe bbeauuty of thee diitchh duug aa shhalllow grooovee ; Janne wwilll eaat rraree!A borrn bbeauuty, annythhingg too esscappe hhis siccklee swweepp.- Shaakesspeaare可行性報報告與商商業計劃劃書一、 商業業計劃書書與可行行性報告告涵義1、項目目的概念念 要在一一定時間間里，在在預算規規定范圍圍內需達達到預

2、定定質量水水平的一一項一次次性任務務。（包包括有形形與無形形項目；投資性性與非投投資性項項目）項目管理理整個過過程包括括立項、決策、籌資、組織、實施、建成后后評價2、商業業計劃書書 創業企企業家（創業者者）把一一個醞釀釀中的項項目，通通過對項項目計劃劃、前景景、管理理團隊等等方面的的描述，把項目目推銷給給投資家家（風險險投資家家），主主要目的的之一就就是為了了籌集資資金。（1）內內容：商商業計劃劃書將是是風險企企業家所所寫的商商業文件件中最主主要的一一個，必必須要說說明：a、創辦辦企業的的目的?為什么么要冒風風險，花花精力、時間、資源、資金去去創辦風風險企業業?b、 創創辦企業業所需的的資金?

3、為什么么要這么么多的錢錢?為什么么投資人人值得為為此注入入資金?c、 對對已建的的風險企企業來說說，商業業計劃書書可以為為企業的的發展定定下比較較具體的的方向和和重點，從而使使員工了了解企業業的經營營目標，并激勵勵他們為為共同的的目標而而努力。更重要要的是，它可以以使企業業的出資資者以及及供應商商、銷售售商等了了解企業業的經營營狀況和和經營目目標，說說服出資資者(原有的的或新來來的)為企業業的進一一步發展展提供資資金。計劃劃摘要將將是風險險企業家家所寫的的最后一一部分內內容，但但卻是出出資者首首先要看看的內容容，它將將從計劃劃中摘錄錄出與籌籌集資金金最相干干的細節節：包括括對公司司內部的的基本

4、情情況，公公司的能能力以及及局限性性，公司司的競爭爭對手，營銷和和財務戰戰略，公公司的管管理隊伍伍等情況況的簡明明而生動動的概括括。如果果公司是是一本書書，它就就像是這這本書的的封面，做得好好就可以以把投資資者吸引引住。它它會使風風險投資資家有這這樣的印印象：“這個公公司將會會成為行行業中的的巨人，我已等等不及要要去讀計計劃的其其余部分分了。”（2）作作用：a、協助助創業者者認清策策略方向向及經營營型態。b、 提提供公司司未來成成長的藍藍圖。c、 協協助公司司資金募募集的需需求。d、 風風險投資資家投資資和籌資資的依據據3、可行行性研究究 專門為為決定某某一特定定項目是是否合理理可行，在實施施

5、前對該該項目進進行調查查研究及及全面的的技術經經濟分析析論證，為項目目決策提提供科學學依據的的一種科科學分析析方法。（1）內內容：a、項目目經濟上上的合理理性、盈盈利性b、 技技術上的的先進性性、適用用性c、 實實施上的的可能性性、風險險性（2）作作用：a、科學學的投資資決策依依據；b、 編編制計劃劃、設計計，施工工實施的的依據；c、 項項目實施施的依據據；d、 項項目評估估、籌措措資金的的依據；e、提高高投資效效益的重重要保證證。（3）、可行性性的階段段劃分：機會研研究、初初步可行行性研究究、可行行性研究究工作階段段機會研究究初步可行行性研究究可行性研研究評估與決決策工作內容容鑒別投資資方向

6、，尋找投投資機會會，提出出項目投投資建議議對項目作作專題輔輔助研究究，廣泛泛分析，篩選方方案，確確定項目目初步可可行性研研究對項目深深入、細細致進行行技術經經濟論證證，重點點分析財財務效益益、評價價經濟效效益，對對多方案案進行比比較，提提出結論論性建議議，確定定項目可可行性研研究報告告綜合分析析各種方方案的效效益，評評估、審審核可行行性研究究報告，分析可可行性研研究的可可靠性、真實性性，對項項目作出出最終決決策工作成果果提出項目目建議作作為編制制項目建建議書基基礎，為為初步選選擇投資資項目提提供依據據編制初步步可行性性研究報報告，確確定是否否進行下下一步的的詳細可可行性研研究，進進一步說說明項

7、目目建議書書的生命命力編制可行行性研究究報告，作出項項目投資資決策的的基礎與與重要依依據提出項目目評估報報告，為為投資決決策提供供最后決決策依據據，決定定項目取取舍和選選擇最佳佳投資方方案估算精度度30%20%10%10%費用比例例0.21.00%0.2551.225%0.81.00%（大大）1.03.00%（小小）時間（月月）13468122二、項目目可行性性研究中中的一些些基本理理論與原原則1、貨幣幣的時間間價值理理論（涵涵義、制制約因素素、計算算方法）2、影子子價格的的理論與與確定方方法3、不確確定性理理論與分分析方法法（基本本內容、盈虧平平衡分析析與計算算、敏感感性分析析與步驟驟、概率

8、率分析與與步驟）4、應當當樹立的的觀念（競爭觀觀念、時時間觀念念、系統統觀念、風險觀觀念、效效益觀念念、法制制觀念）三、可行行性研究究的含義義與階段段劃分機會研究究、初步步可行性性研究、可行性性研究四、可行行性研究究的內容容、程序序與機構構1、一般般內容2、新時時期中的的新內容容：技術術可行性性分析、運營可可行性分分析（企企業內外外資源的的準備，包括資資金、人人才、市市場儲備備等）五、可行行性研究究的方法法1、經濟濟評價法法2、市場場預測法法3、投資資估算法法六、可行行性研究究報告的的編寫1、編寫寫要求2、編寫寫規范3、與商商業計劃劃書的比比較與區區別七、案例例分析與與講解工作階段段機會研究究

9、初步可行行性研究究可行性研研究評估與決決策工作內容容鑒別投資資方向，尋找投投資機會會，提出出項目投投資建議議對項目作作專題輔輔助研究究，廣泛泛分析，篩選方方案，確確定項目目初步可可行性研研究對項目深深入、細細致進行行技術經經濟論證證，重點點分析財財務效益益、評價價經濟效效益，對對多方案案進行比比較，提提出結論論性建議議，確定定項目可可行性研研究報告告綜合分析析各種方方案的效效益，評評估、審審核可行行性研究究報告，分析可可行性研研究的可可靠性、真實性性，對項項目作出出最終決決策工作成果果提出項目目建議作作為編制制項目建建議書基基礎，為為初步選選擇投資資項目提提供依據據編制初步步可行性性研究報報告

10、，確確定是否否進行下下一步的的詳細可可行性研研究，進進一步說說明項目目建議書書的生命命力編制可行行性研究究報告，作出項項目投資資決策的的基礎與與重要依依據提出項目目評估報報告，為為投資決決策提供供最后決決策依據據，決定定項目取取舍和選選擇最佳佳投資方方案估算精度度30%20%10%10%費用比例例0.21.00%0.2551.225%0.81.00%（大大）1.03.00%（小小）時間（月月）134681222、不同同點：（1）、目的不不同：計劃書為為融資而而做，著著重對項項目本身身的介紹紹與推介介，資源源與市場場機會是是其焦點點可行性報報告則偏偏重對項項目的投投資方案案進行介介紹與分分析，以

11、以使人們們對投資資方案作作出判斷斷與投資資決策（2）、面向對對象不同同： 可可行性報報告：評評審專家家、主管管部門、銀行等等；方案案比較、財務、數字分分析很重重要 商商業計劃劃書：針針對投資資人，更更著重對對商業模模式與前前景、資資源與管管理團隊隊的介紹紹一般情況況下，兩兩者在很很多角度度有相通通的地方方二、商業業計劃書書的組成成概要Partt I 項目目簡介1. 定定位2. 使使命3. 背背景4. 結結構5. 管管理團隊隊Partt III 商商業機會會1. 市市場機會會2. 遠遠景分析析Partt IIII 商業模模式1. 市市場定位位2. 產產品與服服務Partt IVV 業務務執行1.

12、 執執行目標標與基本本策略2. 戰戰略合作作策略3. 市市場推廣廣策略 4. 銷銷售策略略 5. 業業務執行行的階段段Partt V 競爭與與優勢1. 競競爭對手手2. 競競爭優勢勢3. 風風險因素素Partt VII 財務務運作1財務務策略2財務務報表與與預測附錄 管管理團隊隊簡介三、ABBC網商商業計劃劃概 要要北京ABBC網信信息技術術有限公公司（簡簡稱“ABCC網”）的定定位是：“面向大大中華地地區ITT市場流流通與服服務領域域，根據據目標客客戶在購購銷行為為鏈中存存在的各各種需要要，運用用互聯網網等高科科技手段段，提供供最優化化整合服服務，從從而獲得得高增長長及可持持續的商商業回報報

13、”，其目目標是“建立全全球領先先的垂直直型中文文IT網絡絡綜合服服務平臺臺”。商業機會會 在大中中華市場場，特別別是在中中國，IIT行業業將首先先成為采采用互聯聯網解決決方案來來提供信信息服務務和從事事產品電電子商務務的最大大垂直市市場。我我們將充充分掌握握這個市市場機會會，建立立最大的的中文IIT垂直直平臺，并根據據IT行業業市場的的購銷行行為鏈，整合傳傳統ITT服務渠渠道，為為大中華華市場整整個ITT行業提提供綜合合網絡服服務。商業模式式 ABCC網的定定位明確確表明：面向大大中華地地區ITT市場流流通與服服務領域域，根據據目標客客戶在購購銷行為為鏈中存存在的各各種需要要，運用用互聯網網等

14、高科科技手段段，提供供最優化化整合服服務，從從而獲得得高增長長及可持持續的商商業回報報。三個服務務平臺，將全面面、分階階段地向向市場提提供完整整的解決決方案：e-Meediaa：為互動動媒體平平臺。以以機構用用戶及其其IT經理理人、市市場營銷銷人、技技術開發發工程師師等以及及個人用用戶的電電腦發燒燒友、計計算機入入門者和和游戲發發燒友等等為目標標受眾，針對購購銷前目目的明確確的信息息溝通，提供豐豐富的、深度的的、互動動的以及及個性化化的信息息服務；深加工工以ABBC為主主體的強強大ITT信息資資源、積積極開拓拓全社會會的ITT信息集集散渠道道以及同同國內外外IT信息息提供商商深層合合作，向向所

15、有中中文網絡絡用戶提提供多平平臺、多多入口、多樣化化的ITT專業信信息。e-Coommeercee：為電子子化流通通渠道。運用互互聯網這這一現代代工具的的手段和和能力整整合傳統統IT產品品營銷系系統，通通過實現現網上商商務與網網下商務務的無縫縫鏈接，最大化化發揮IInteerneet和網網下渠道道的優勢勢，逐步步形成由由Intternnet驅驅動的全全新營銷銷體系E-chaanneel，并并在2-3年內內發展成成為國內內最具競競爭力的的IT產品品網絡營營銷體系系，真正正的實現現“鼠標+水泥”的過程程；同時時不斷擴擴大ABBC商務務網對傳傳統ITT產品細細分市場場營銷體體系的吸吸引力，爭取將將傳

16、統IIT營銷銷體系的的網絡化化轉型納納入ABBC商務務網的標標準化范范疇。 ABCC商務網網將不僅僅局限于于簡單商商情信息息的采集集與發布布，而是是通過在在營銷渠渠道內全全面引入入基于互互聯網的的進、銷銷、存、現金流流全程的的ERPP管理系系統，引引入以商商務客戶戶為導向向、以在在線ASSP服務務為輔助助，方便便客戶在在信息流流的引領領下，實實行有效效的在線線商務管管理。e-Seerviice：為增值值服務體體系。作為第第三方為為企業和和IT產品品用戶提提供集ee-suuppoort, e-connsulltinng, onllinee suurveey, dirrectt maarkeeti

17、nng, infformmatiion ageent于于一體的的高標準準服務。通過ee-suuppoort業業務不斷斷積累大大量、深深度的市市場及用用戶信息息持續提提升服務務能力及及競爭優優勢，并并在此基基礎上，面向IIT企業業和互聯聯網企業業開展oonliine surrveyy, ddireect marrkettingg，e-cconssulttingg 及infformmatiion ageent 等增值值業務。 在執行行策略上上，ABBC網推推出的一一系列產產品與服服務均以以核心目目標客戶戶的需求求為主要要驅動力力，并且且緊緊圍圍繞促進進核心客客戶銷售售增長這這一主體體目標。同時，為

18、了獲獲得最快快的發展展速度、最大限限度地降降低建設設成本和和市場風風險，AABC網網源于AABC已已有的市市場優勢勢，結合合對于市市場發展展的分析析與判斷斷，將按按照統一一規劃、分步實實施、市市場驅動動、領先先推出的的原則進進行產品品的設計計開發，實施步步驟分為為三個主主要階段段，階段段之間可可根據屆屆時具體體情況部部分并行行。具體的務務實的發發展策略略為：依依靠面向向IT行業業的信息息服務優優勢快速速進入市市場，并并且牢牢牢抓住電電子商務務時代信信息流與與交易流流在互聯聯網平臺臺上全面面融合的的重大變變化，在在建成全全球領先先的中文文IT互動動媒體平平臺后，繼續以以信息服服務為推推動力，一方

19、面面迅速建建設融合合了強大大信息服服務能力力的電子子化流通通渠道，從而進進入ITT商務流流通領域域。另一一方面進進一步整整合ABBC的存存量資源源，以網網上、網網下組合合的方式式，為商商務需求求提供配配套的增增值服務務體系，并逐步步推動其其產生獨獨立的市市場價值值。最終終實現上上圖描述述的發展展目標。競爭優勢勢與管理理團隊互聯網與與傳統產產業以及及其它社社會資源源的融合合與互補補是未來來網絡公公司取得得競爭優優勢的最最重要保保障。AABC網網競爭優優勢的形形成有賴賴于其對對以下資資源的充充分掌握握：信息資源源、品牌牌資源、客戶資資源、用用戶資源源、產業業資源市場推廣廣資源：AICCP運營營試點

20、許許可B網上上發布新新聞許可可C唯一一電子商商務試點點企業在擁有雄雄厚的資資源、強強大的政政府支持持、先進進的商業業模式的的同時，運營AABC網網這樣一一個高成成長、極極富挑戰戰性的企企業，一一個最根根本的成成功保證證就是管管理層的的素質與與能力須須當行出出色。Partt I 公司司簡介1. 公公司定位位面向大中中華地區區IT市場場流通與與服務領領域，根根據目標標客戶在在購銷行行為鏈中中存在的的各種需需要，運運用互聯聯網等高高科技手手段，提提供最優優化整合合服務，從而獲獲得高增增長及可可持續的的商業回回報。2. 公公司使命命公司使命命：建立全全球領先先的垂直直型中文文IT網絡絡綜合服服務平臺臺

21、。3.公公司背景景公司背景景、主要股股東、公公司歷史史與成就就4. 公公司結構構公司法律律結構 5. 管管理團隊隊公司高級級管理人人員簡歷歷請見附附錄A。Partt III 商商業機會會1. 市市場機會會在大中華華市場，特別是是在中國國，ITT行業將將首先成成為采用用互聯網網解決方方案來提提供信息息服務和和從事產產品電子子商務的的最大垂垂直市場場。我們們將充分分掌握這這個市場場機會，建立最最大的中中文ITT垂直平平臺，并并根據IIT行業業市場的的購銷行行為鏈，整合傳傳統ITT服務渠渠道，為為大中華華市場整整個ITT行業提提供綜合合網絡服服務。市場特點1、 在臺灣灣，ITT行業早早已是支支柱產業

22、業；在香香港，因因其傳統統服務市市場的高高度發達達，正在在形成互互聯網應應用的龐龐大市場場；在中中國，IIT 業業正在變變成主導導產業,PC銷銷售的高高速增長長、有線線電視等等寬帶接接入網絡絡的迅速速發展、已經形形成和仍仍在高速速成長的的龐大手手機用戶戶與市場場以及其其它多種種接入設設備市場場的崛起起等，都都正導致致互聯網網用戶基基數的高高速增長長，而這這種局勢勢進而強強烈刺激激了信息息獲取和和電子商商務市場場發展。2、 在中國國所有的的互聯網網用戶中中，與IIT行業業相關的的互聯網網個人用用戶占顯顯著比例例，根據據CNNNIC的的調查，約有220%的的互聯網網用戶直直接來自自IT業業，而幾幾

23、乎700%的用用戶需要要IT的的信息服服務。這這類用戶戶通常教教育程度度高，購購買力強強；這類類用戶的的數量和和需求的的增長將將成為中中國互聯聯網信息息服務和和電子商商務的驅驅動力。3、 與ITT行業相相關的互互聯網的的企業用用戶對于于他們從從互聯網網獲利有有更好的的理解。因此，他們會會成為互互聯網廣廣告和電電子商務務的最有有價值的的客戶。市場規模世界范圍圍大中華地地區臺灣/香香港中國大陸陸互聯網經濟總規模19999年達52240億億美元；20044年將超超過11140億億美元互聯網用戶數19999年底超超過2.5億19999年底，全球非非中國地地區中文文互聯網網的用戶戶數超過過2,0000萬

24、萬。20000年底可可達到220000萬在未來22年內，80000萬有有線電視視用戶和和20000萬手手機用的的參與會會導致互互聯網用用戶的爆爆炸性增增長。互聯網廣告19999年全球球互聯網網廣告超超過300億美元，其中IIT業占占24%，達到到7.333億美美元。20011年美國國將達到到67億美美元4IT 廣廣告在IIT WWeb站站點上訪訪問率高高，其廣廣告價格格比綜合合入口上上的要高高得多。如19999年年第一季季度，在在Cneet和Yahhoo上上的ITT廣告價價格分別別是300CPMMH和5CPPM。20000年亞洲洲在線廣廣告市場場超過44億美元元，綜合合成長率率超過226%.I

25、T廣告告占900%。而而美國只只占222%。若若在三年年內中國國達到同同樣百分分比，則則中國IIT廣告告就可超超過100億美元元。5電子商務務傳統產業業轉型的的可行性性和巨大大的潛在在價值開開始得到到認同，成功轉轉型的傳傳統企業業開始步步入互聯聯網舞臺臺的中心心。電子商務務使交易易成本大大幅下降降，出現現邊際效效益遞增增的反傳傳統的經經濟現象象，形成成傳統商商業模式式所不具具備的新新的競爭爭優勢。19988年美國國的電子子商務規規模是110100億美元元，是互互聯網總總收益的的33%。620033年美國國B2BB的數額額將為22.8萬萬億美元元，占美美國企業業商務總總量的11/4以以上。到到2

26、0110年，美國所所有的經經濟增長長均來自自電子商商務。9919988年亞洲洲電子商商務7億美元元，20003年年將超過過千億美美元規模模，其中中大中華華地區將將是增長長最快的的地區。電子商務務將是未未來亞洲洲最強勁勁的經濟濟增長點點。由于于計算機機硬件、軟件及及計算機機元器件件進入電電子商務務市場的的優勢，IT行業業的在線線銷售和和服務將將是亞洲洲電子商商務市場場的主導導。6在美國的的GDPP中，交交易成本本就占到到1/33強。像像中國這這樣的發發展中國國家，其其比例還還要高得得多。中中國更加加粗放型型的經濟濟現狀，都使得得中國傳傳統產業業的互聯聯網轉型型具有更更加重大大的戰略略意義。IT產

27、業市場總規模預計20000年年全球電電腦銷售售量會超超過1億2千萬臺臺.中國的PPC采購購在世界界居第五五位，年年增長率率超過330%。在20002年年，中國國將成為為全球第第三大的的PC市場場，估計計銷量是是10330萬。到19999年底底，中國國IT業產產品與服服務的產產值規模模超過1110億億美元，到20004年年，這個個數值將將超過3335億億美元88IT在線線市場美國的第第一批電電子商務務站點（也是增增長最快快的站點點）多是是IT相關關站點。例如，Bayy.coom，Shoop.ccom，等是純純IT電子子商務站站點。771IDCC報告2（NUUA LLTD報報告）3根據CCNNII

28、C報告告。4根據國國際廣告告局（IIAB）的統計計5根據GGolddmann Saachee的分析析，6 IDDC的研研究報告告顯示：（Reemarrks by Golldmaan SSachhs，19999）7Golldmaan SSachhs8據IDDC報告告9波士頓頓咨詢公公司報告告 2. 遠遠見與結結論綜上所述述，我們們認為： Intternnet 在中國國的商業業價值已已經凸現現，現在在切入IInteerneet 產產業，是是理智、適當的的時機。 我們定定位的垂垂直型IIT綜合合服務是是中國最最先成熟熟、最健健全、最最有商業業價值的的Intternnet 市場。 我們目目標市場場的商

29、業業收益主主要來自自在線廣廣告、BB2B電電子商務務以及綜綜合支持持服務收收費。對對于象AABC網網這樣的的市場早早入者（也即最最可能的的規模市市場占有有者）而而言，上上述諸項項收入將將隨市場場迅速成成長而以以極高的的速度增增長，形形成收益益支撐并并迅速贏贏利。Partt IIII 商業模模式1. 市市場定位位面向大中中華地區區IT市場場流通與與服務領領域，根根據目標標客戶在在購銷行行為鏈中中存在的的各種需需要，運運用互聯聯網等高高科技手手段，提提供最優優化整合合服務，從而獲獲得高增增長及可可持續的的商業回回報。要點說明大中華地區包括中國國大陸、臺港澳澳三地以以及全球球其它華華人地域域，其人人

30、口占全全球總人人口約11/4，權威分分析機構構公認為為目前及及未來220年內內全球范范圍內經經濟增長長最快速速的地區區，也是是全球IIT服務務市場需需求增長長最快地地區之一一。 IT市場場服務與流通領域 流通通市場 22 流流通市場場 8990億美美元 188億美元元 20 市場規模模9000億美元元 利潤率率 利潤規規模目標客戶戶分為直接接客戶群群和間接接客戶群群。直接接客戶群群也即核核心客戶戶群，是是指進入入大中華華市場的的所有SSelller：包括IIT制造造商、技技術開發發商、代代理商和和分銷商商等；間間接客戶戶群是直直接客戶戶群所關關心的BBuyeer：包包括行業業用戶、機構用用戶、

31、個個人用戶戶等。 購買者者 社會交交流 ABCC網 e-MMediia 生生產/銷銷售者購銷后溝溝通/服服務 購銷前前溝通 ee-Seerviice e-CCommmercce 購購銷實現現購銷行為為鏈中的的各種需需求在這個市市場購銷銷鏈的循循環中，信息服服務始終終是核心心，購銷銷活動始始終是目目的，而而針對購購銷活動動各個環環節所提提供服務務手段的的形成與與模式便便決定了了購銷活活動成功功的程度度。運用互聯聯網等高高科技手手段繼承并改改造中國國最大的的IT信信息服務務集團ABCC集團的的傳統資資源與服服務手段段，強力力建設基基于互聯聯網技術術的新型型綜合服服務體系系，推動動大中華華地區IIT

32、市場場服務與與流通領領域進入入電子商商務時代代。最優化整合服務ABC網網提供一一系列的的產品與與服務以以滿足目目標客戶戶的需求求，這些些產品與與服務均均是因核核心目標標客戶的的需求驅驅動而發發展出來來的，并并且均圍圍繞促進進核心客客戶銷售售增長這這一主體體目標。因此，雖然市市場上也也存在針針對客戶戶部分需需求的服服務提供供者，但但ABCC網的特特殊優勢勢是能充充分整合合一系列列產品與與服務，向目標標客戶提提供具有有更高整整體效率率、更低低整體成成本的解解決方案案，尤其其是向直直接客戶戶提供整整合營銷銷解決方方案。高增長、可持續續的商業業回報因為ABBC網專專注地服服務于一一個高增增長并且且持續

33、發發展的市市場，所所以我們們堅信其其商業回回報應該該同樣是是高增長長、可持持續的。 市場場總額（） 9000億 119999年 20000年年 20001年年2. 產產品與服服務A、 概概述產品與服服務概述述針對的客客戶需求求與市場收入方式式收入額（US0000）19999年20000年20011年 ee-Meediaa不斷擴充充的免費費頻道服服務：提提供大量量、優質質的ITT信息以機構用用戶及其其IT經理理人、市市場營銷銷人、技技術開發發工程師師等以及及個人用用戶的電電腦發燒燒友、計計算機入入門者和和游戲發發燒友等等為目標標受眾，針對購購銷前目目的明確確的信息息溝通，提供豐豐富的、深度的的、

34、互動動的以及及個性化化的信息息服務；深加工以以ABCC為主體體的強大大IT信息息資源、積極開開拓全社社會的IIT信息息集散渠渠道以及及同國內內外ITT信息提提供商深深層合作作，向所所有中文文網絡用用戶提供供多平臺臺、多入入口、多多樣化的的IT專業業信息在線廣廣告冠名贊贊助信息有有償 深加加工信息授授權網上網網下 結合合的信 息增增值服 務2004,03387,6551專業化的的IT社區區：方便便IT人士士隨時溝溝通高性能的的IT垂直直搜索引引擎：形形成真正正的ITT信息門門戶 e-CCommmercce大型線上上IT產品品數據庫庫：實現現售前信信息服務務先導在前述IIT市場場購銷活活動行為為鏈

35、中，購銷活活動本身身是最終終目的。如何使使這個人類古古老的社社會商務務活動由由互聯網網提供的的渠道變變得更有有效、方方便和節節省便是是其巨大大的市場場機會所所在。針對購銷銷活動本本身的商商務需求求，特別別是機構構用戶利利用網絡絡高效配配置市場場資源的的需求，致力于于逐步形形成由IInteerneet驅動的全全新ITT產品營營銷體系系 E-cchannnell，并通通過示范范效應，逐步將將更多傳傳統ITT產品細細分市場場營銷體體系向網網絡化的的轉型納納入ABBC商務務網的標標準化范范疇。通過在營營銷渠道道內全面面引入基基于互聯聯網的進進、銷、存、現現金流全全程的EERP管管理系統統，引入入以商務

36、務客戶為為導向、以在線線ASPP服務為為輔助，方便客客戶在信信息流的的引領下下，實行行有效的的在線商商務管理理。網上銷銷售 收入入交易流流水 提成成專賣店店鋪 面費費信息發發布 費在線廣廣告1,644623,8850Selller信信息發布布系統IT產品品網上商商城流通渠道道供應鏈鏈管理平平臺 e-Serrvicce面向Buuyerr的電子子化支持持體系：實現售售前導購購、售后后指導的的個性化化服務針對機構構和個體體用戶在在購銷活活動前后后所需要要的各種種市場營營銷、咨咨詢、調調查、支支持等服服務，提提供網上上網下結結合的、各種先先進手段段組成的的全面服服務體系系，為第第三方為為企業和和IT產

37、品品用戶提提供多元元化服務務；用戶規模模增大，用戶服服務需求求日益增增加，企企業售后后服務成成本加大大，第三三方服務務供應商商提供的的售前售售后服務務將有廣廣闊市場場，并使使得收費費服務成成為可能能；客戶關系系將成為為IT企業業最重要要的戰略略資產，客戶關關系管理理（CRRM）成成為影響響企業競競爭力的的關鍵因因素。增增值服務務模式天天然地能能夠動態態掌握大大量市場場及用戶戶信息，為企業業CRMM提供有有力支持持；基于Innterrnett的電子子化服務務將在未未來5年內成成為現代代社會主主流商業業模式之之一，并并發展成成為最可可行、最最據增長長潛力的的市場。接受SSelller 委托托，為

38、用戶戶提供 售前前、售 后服服務付費信信息ASPP服務 費直效營營銷 收費費調查報報告 銷售售委托調調查委托咨咨 詢、策劃 及實實施在線廣廣告1,33373,5110網上調查查ASPP服務基于高值值用戶資資料庫的的直效營營銷面向Seelleer的IT信息息銀行：提供深深加工的的IT商務務和市場場信息IT市場場調查與與研究體體系市場推廣廣、整合合營銷、CRMM等的咨咨詢、策策劃與實實施B、業務務結構平臺業務結構構 e-MMediia ABCC e-MMediia 主導導信息 新聞 技術 軟件 Linnux 學學校 DDIY 財經經 市場場 游戲 互動動信息 專專業社區區 外部部信息 垂直直引擎

39、公共共平臺 ee-Coommeercee 采采購中心心 商商務合作作中心 外部部界面 產產品中心心 下在中中心 e-Commmerrce 服務中心心 內部部系統 社區 信息息發布平平臺 B22B交易易平臺 Onnlinne ssurvvey CustomerGeneral ResponseWebCalllCentterUserrDataabasseCusttomeerRespponsseCentter(CRCC) innforrmattionn aggentt e-suppporrt DirrecttMarrktiing e-Serrvicce ee-coonsuultiingC、 平臺建建設

40、：頻頻道設置置Partt IVV 業務務執行1. 執執行目標標與基本本策略A、 執執行目標標：ABCC網將在在20001年底底前建設設完成以以互動媒媒體平臺臺為先導導、以電電子化流通渠渠道為核核心、以以增值服服務體系系為支撐撐的大型型綜合網網絡服務務平臺，全面滿滿足電子子商務時時代大中中華地區區IT市場場服務與與流通領領域的客客戶需求求。B、 執行策策略：ABCC網推出出的一系系列產品品與服務務均以核核心目標標客戶的的需求為為主要驅驅動力，并并且緊緊緊圍繞促促進核心心客戶銷銷售增長長這一主主體目標標。具體的務務實的發發展策略略為：依依靠面向向IT行業業的信息息服務優優勢快速速進入市市場，并并且

41、牢牢牢抓住電電子商務務時代信信息流與與交易流流在互聯聯網平臺臺上全面面融合的的重大變變化，在在建成全全球領先先的中文文IT互動動媒體平平臺后，繼續以以信息服服務為推推動力，一方面面迅速建建設融合合了強大大信息服服務能力力的電子子化流通通渠道，從而進進入ITT商務流流通領域域。另一一方面進進一步整整合ABBC的存存量資源源，以網網上、網網下組合合的方式式，為商商務需求求提供配配套的增增值服務務體系，并逐步步推動其其產生獨獨立的市市場價值值。最終終實現上上圖描述述的發展展目標（參見下下圖）。 e-Meddia ee-Coommeercee - 商務 - 主主導C - 外部C - 網上上商城 ABB

42、C - 互動C - 系系列網絡絡服務 - 管理平平臺 支支撐 MMAP (多終端端接入平平臺) - 個個性C - 增值C - 網上網網下 ee-Seerviice 2. 戰戰略合作作策略為著建設設最大的的中文IIT綜合合網絡服服務平臺臺，ABBC網需需要與那那些能提提供戰略略優勢和和資源互互補的伙伙伴進行行合作, 并且且也有能能力以自自身的優優勢提供供雙贏的的合作基基礎。A.合合作的目目的：合作的的目的主主要圍繞繞四大核核心：拓拓展市場場，充實實資源，增強技技術服務能能力，以以及開發發潛在客客戶。 為拓展展市場的的合作 樹樹立品牌牌和擴展展用戶基基礎。目目標是一一些瀏覽覽量大，用戶基基礎雄厚厚

43、的網站站，包括括門戶、社區、服務網網站等。舉例如如：Chhinaa.coom、ssinaa.coom、CChinnareen、RReadd woorldd等； 開開拓新的的市場，如地方方市場, 海外外市場，甚至于于專業性性市場.這一類類的合作作對象包包括C/Nett(海外外)，SSzonnliee（地方方）， 37221 （專業性性）等;對于上述述合作伙伙伴，AABC網網可提供供的資源源是ITT專業性性方向的的拓展。 為充實實資源的的合作 ee-Meediaa：與ABBC擁有有的媒體體的合作作,為AABC網網提供了了豐富的的內容資資源。但在在此基礎礎上為滿滿足ITT專業用用戶其他他方面的的信息

44、需需求，AABC網網也致力力于與其其他新聞聞媒體合合作，例例如：人人民日報報，南方方周末,Cm, CCamppus Onllinee等。 ee-Coommeercee：在為商商家（廠廠商、經經銷商）提供銷銷售渠道道的同時時，ABBC網也需要商商家提供供商品內內容來充充實其頻頻道，尤尤其是從從一些AAnchhor Selllerrs。商商品內容容形式可可能表現現為專賣賣店或特特別推出出等其他他形式。這類的的舉例包包括：NNokiia，MMotoorolla等。 ee-Seerviice：ABCC網在建建全自己己的咨詢詢服務能能力的同同時，可可以從與與其咨詢服務務機構的的合作中中獲取更更多內容容資

45、源，包括AABC咨咨詢，AAC NNiellsonn, MMediia MMetrrix等等。 為增強強技術服服務能力力的合作作目的是為為加快服服務平臺臺的建立立, 縮縮短產品品到市場場(tiime-to-marrkett)的時時間，以及為ooutssourrce一一些服務務打下基基礎。有有關在些些方面，潛在的的合作對對象包括括國內外在在電子商商務，尤尤其是BBZB，ASPP方面有有經驗和和技術實實力的技技術公司司，包括Coommeercee Onne, Verrticcal Nett, UUnissys, 萬網網等。 為開發發潛在客客戶的合合作與在ITT界有影影響的企企業的合合作可以以起到“

46、一箭幾幾雕”的作用用，有益益于ABBC網拓拓展市場場，充實實內容，增強技技術服務務能力以以及創造造收入。潛在的的合作對對象：IIBM，Miccrossoftt，HPP等。B.合合作的具具體操作作及對象象的選擇擇第一階段段，加強強用戶基基礎，豐豐富內容容及技術術方面的的合作能能為以后后開發客客戶資源源和獲取取收入奠奠定基礎礎。 與與門戶與與社區網網站的合合作，AABC網網憑借的的是其為為合作伙伙伴充實實其ITT渠道的的能力。合作形形式基本本上是以以Co-Braandiing，和鏈接接為主導導。已合合作或潛潛在的合合作伙伴伴包括：Cm, SSinaa, SSohuu, NNeteeasee, CC

47、hinnareen, Rennrenn, SSzonnlinne, 中關村村在線等等等。 吸吸引其他他專業網網站的合合作應通通過ABBC網在在IT產產業中牢牢固的根根基和得得天獨厚厚的政府府支持。合作形形式同上上。潛在在的合作作伙伴包包括：DDanggdanng, 聯眾, JKK99等等。 對對技術服服務提供供商的吸吸引是靠靠我們對對市場的的理解和和ABCC在中國國已建立立的品牌牌，從而而為合作作伙伴提提供互補補的優勢勢。合作作形式是是我們提提供網上上廣告或或咨詢服服務（優優勢）和和對方提提供技術術。潛在在的合作作伙伴包包括：CCommmercce OOne, VeertiicallNett,

48、 AAribba, SAPP, OOraccle, HPP, MMicrrosooft, ettc. 對對潛在客客戶的開開發是建建立在AABC已已有的客客戶基礎礎之上。幾乎所所有的大大型ITT企業在在某種程程度上或或某段時時限內都都是ABBC的客客戶。 通過對對此客戶戶基礎的的整理和和理解，切入IIT商家家的市場場是ABBC網相相比之于于其他IIT網站站的核心心優勢之之一。C.現現有合作作伙伴 戰戰略性合合作伙伴伴 AABC所所屬機構構及媒體體：ABBC網重重要資源源提供方方 CChinna.ccom：ABCC網的投投資者，也是AABC網網在投資資10000萬美美元的AASP項項目的合合資方；

49、 CCodeeBannk：ABCC網在B22B項目目上的合合資方； 翰翰林匯軟軟件產業業公司：ABCC網在B22B項目目上的合合資方； 一一般業務務合作伙伙伴 超超過300家新聞聞媒體在在線服務務商主要為各各Chaanneel提供供新聞線線索和采采編資源源，包括括人民日日報、新新華社、中央電電視臺、中國證證券報、光明日日報、經經濟日報報、中國國青年報報、北京京青年報報等233家新聞聞媒體的的在線部部。 國國內外主主要信息息咨詢機機構IDGG Neews Serrvicces，聯合商商情，宇宇江咨詢詢公司，中瑞信信市場研研究公司司，中國國人民大大學輿論論研究所所，信息息產業部部信息中中心等； 主

50、主要網站站中文Yaahooo, 和和訊網絡絡，Sn，走進進中關村村網站，相關個人網網站（超超過300家）等等； IIT知名名企業Micrrosooft、Novvelll、聯想想、IBBM、INTTEL等等各大廠廠商； 主主要ITT經銷商商和光電腦腦、聯想想北緯專專賣店等等各地經經銷商； 產產品交易易中介及及中國郵政政EMSS，中鐵鐵快運，中國銀銀行、建建設銀行行等各大大金融機機構，首首都電子子商城等等； 消消費電子子及通訊訊產品市市場行情情信息合合作伙伴伴超音波音音響城，國美電電器，中中復電訊訊等； 其其他相關關合作伙伙伴包括各信信息中心心、ITT協會、集體工工作室、高等院院校、科科研院所所等

51、，采采取付費費與資源源互換等等方式。 技技術合作作伙伴合作機構構合作伙伴伴提供的的產品及及服務（所涉產產品與服服務可通通過資源源互換等等合作降降低購買買成本）北京沖浪浪平臺軟軟件公司司中文Liinuxx 支持持Infoormiix軟件件公司Infoormiix DDBMSS 支持持北極星軟軟件公司司ICQ、BBSS、CHHAT、Newwsleetteer易寶北信信TRS全全文檢索索網易/美美國佳易易Freeemaiil系統統聯眾網絡絡在線游戲戲北京電報報局主機托管管飛華公司司DDN專專線3. 市市場推廣廣策略市場與銷銷售的總總目標是是在樹立立ABCC網信息息服務集集成提供供商這一一整體形形象的

52、基基礎上，根據相相應的市市場特征征和客戶戶對象，分階段段、分重重點、有有針對性性地推廣廣和銷售售信息、商務和和增值（Pubblicc Conttentt, Coommeerciial Conttentt, VValuue-aaddeed Conttentt）等這這些同一一產品系系列中的的，為滿滿足不同同需求的的大類功功能。在在此基礎礎上，待待市場更更加成熟熟后，再再將上述述同一產產品多樣樣化功能能發展為為系列化化和多樣樣化產品品并使其其品牌化化，在112-118個月月內，成成為該領領域市場場份額和和品牌第第一。（如圖11、2）公司形形象與價價值增值內內容（VValuue-aaddeed Con

53、ttentt）商務內內容（CCommmercciall Conttentt）公共信信息（PPubllic Conttentt）時間圖1 A 市市場目標標 樹立ABBC網面面向全球球特別是是大中華華地區華華人的IIT信息息服務集集成商的的整體企企業品牌牌形象和和市場認認知度； 與銷售售工作緊緊密配合合，達致致成長和和健康的的收益； 在12-18個個月內形形成ABCC網在ITT互聯網網領域第第一品牌牌； 最終培培植和鞏鞏固四大大關系: 客客戶關系系 媒媒體關系系 政政府關系系 投投資者關關系B 市市場策略略 樹立ABBC網整整體品牌牌形象和和市場定定位為核核心市場場策略； 以事件件推廣（Eveen

54、t Marrkettingg） 和公關關（PRR）為重重點； 傳統市市場推廣廣和網上上推廣（Webb Maarkeetinng）相相結合； 公司推推廣和產產品推廣廣相協調調；C 市市場項目目執行重重點 ABCC網公司司形象和和定位推推廣活動動； 戰略合合作與重重大發展展的發布布； 高層次次演講機機會； 繼續進進行公共共信息推推廣，PPubllic Conttentt (包括括現有內內容頻道道，各種種新頻道道和社區區)； 商務內內容合作作開發與與以演示示為主的的推廣活活動，CCommmercciall Conttentt (包括括B2BB平臺 和ASPP開發)； 增值內內容啟動動與教育育項目開開

55、始運作作，Vaaluee-adddedd Conttentt (包括咨咨詢服務務與電子子化支持持服務等等)； 日常“四種關關系”培育運運作； ABCC 媒體體集團及及各種資資源的利利用；4. 銷銷售策略略A 基本銷銷售策略略 ABC網網將采用用市場驅驅動的基基本策略略，以提提供全面面服務解解決方案案為核心心、以提提供單項項產品或或服務為為輔助，根據不不同的產產品/服務成成熟度和和市場發發育程度度，分階階段采取取循序漸漸進、不不同側重重的推廣廣方法，逐步開開拓并占占有目標標市場的的最大份份額。 銷銷售目標標 實現途途徑 銷售體體系銷售體系系的建設設應符合合基本銷銷售策略略的需求求，即：以推廣廣整

56、合服服務為核核心、銷銷售單項項產品/服務為為輔助 在在公司級級設立大大銷售部部，其主主要任務務是統一一銷售策策略，針針對大客客戶需求求制定產產品與服服務的捆捆綁方案案，完成成銷售并并監督其其實施。同時，在日常常起到協協調各業業務單元元內銷售售部業務務活動的的作用。 在在各業務務單元設設立相應應的銷售售部門，主要完完成單一一產品/服務項項目的銷銷售任務務，并為為大銷售售部銷售售整合解解決方案案提供所所需的支支持。 根根據產品品與服務務的不同同特點，逐步建建立相應應的代理理銷售體體系。 基基于產品品與服務務的發展展，逐步步進行地地域拓展展，形成成以重點點城市為為核心，輻射全全國的銷銷售網絡絡，最終

57、終覆蓋整整個大中中華地區區。B 客客戶策略略 客客戶的分分類及服服務產品品組合根據客戶戶與ABBC原有有合作程程度，區區分為：老客戶戶與新客客戶；根根據客戶戶業務屬屬性，區區分為：供應商商、代理理商、分分銷商和和零售商商；根據據客戶經經營規模模，區分分為大型型客戶和和中小型型客戶。在銷售售執行中中，ABBC網將將采取具具有針對對性的策策略組合合產品/服務。 老老客戶對對ABCC的背景景有較多多的了解解，銷售售工作將將以信息息服務為為核心，并挖掘掘客戶潛潛在需求求，用打打包的方方式引入入電子商商務服務務，逐步步使其認認可并接接受ABBC網的的全線服服務解決決方案； 新新客戶對對ABCC了解不不多

58、，在在第一階階段即可可作為電電子商務務服務的的試點。根據對對其需求求的分析析將ABBC網的的信息服服務與電電子商務務服務進進行組合合，并以以贈送部部分增值值服務為為促銷手手段，推推動電子子商務服服務的銷銷售，最最終促成成集成服服務的銷銷售。 對對大型IIT廠商商：信息息服務、增值服服務打包包，捆綁綁ABCC紙媒體體廣告銷銷售，可可能的情情況下推推介電子子商務服服務； 對對渠道客客戶（代代理商、分銷商商、零售售商）：a) 根根據電子子商務產產品經營營戰略，選擇市市場上具具有較高高價值的的渠道客客戶，將將其轉變變為戰略略合作伙伙伴，引引導完成成傳統業業務形態態的電子子商務改改造，從從而共同同建設并

59、并運用基基于互聯聯網的流流通渠道道；b) 以以上述業業務模式式為示范范、結合合信息服服務優勢勢，引導導其他非非戰略合合作伙伴伴的渠道道客戶使使用ABBC網的的BBCC電子商商務平臺臺，并逐逐漸用增增值服務務鞏固合合作關系系； 對對中小IIT廠商商客戶：以客戶戶急需的的單項或或幾項信信息服務務為切入入點，逐逐漸引導導其加入入ABCC網的集集成服務務體系，通過為為其提供供服務解解決方案案或采用用會員制制等服務務方式，使其對對ABCC網的服服務的依依賴逐步步加深，發展成成為ABBC網的的忠實客客戶； 客客戶管理理原則 利利用ABCC在業界界良好的的客戶關關系穩定定并擴大大客戶資資源，維維護老客客戶，

60、開開發新客客戶； 利利用互聯聯網的交交互優勢勢，建立立完善的的客戶檔檔案，統統一管理理，動態態更新； 建建立客戶戶定期回回訪制度度，從而而形成與與客戶的的有效交交流和緊緊密聯系系； 針針對互聯聯網新興興市場的的特性，開展客客戶教育育活動，并以此此推動銷銷售； 以以中立的的第三方方立場對對待客戶戶之間的的業務競競爭，為為客戶保保守商業業秘密，建立AABC網網良好的的商業信信譽。 對對最終用用戶的服服務通過BBBC電子子商務平平臺的建建設，AABC網網還將形形成對最最終用戶戶的售前前、售中中、售后后的全程程服務能能力，并并通過網網上直接接銷售一一些高附附加值的的產品產產生一定定的經濟濟收益。C 分