1、2022最新商業(yè)談判技巧試題庫及答案商業(yè)談判技巧在線作業(yè)1（一）1.說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很 濃的對手是怎樣的對手：A富有談判經(jīng)驗的人員B對你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和 的對手D剛出道的年輕新手正確答案:D在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取 有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略:A投石問路策略B申東擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正確答案:C互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法：?A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案：B針對談判對手的論點和論

2、據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略:A針鋒相對B以退為進C最后通煤D以柔克剛策略正確答案:A在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律:A “白箱”問題B “黑箱問題C “灰箱問題D “暗箱問題正確答案:B所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨立于談判各方意志之外的社會標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是:A國家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B實力較強一方的標(biāo)準(zhǔn)C行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D通行的慣例正確答案:B用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧:A例舉實事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案：B，.所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是

3、指獨立于談判各方意志之外的社會標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是:A國家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B實力較強一方的標(biāo)準(zhǔn)C行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D通行的慣例：B較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式:A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判 正確答案:A在談某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略:A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案:B在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律:A “白箱”問題B “黑箱問題C “灰箱“問題D “暗箱問題正確答案：B談判中“先言他物，以引起所詠之

4、詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種技巧所使用的:A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯 正確答案:C談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo)為（）:A最高目標(biāo)B實際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)正確答案：B按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（）:A立場型談判B集體談判C橫向談判D原則式談判正確答案：D15.談判內(nèi)容,特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（）談判地點:A大型會議室B小會議室C辦公室D餐桌或高爾夫球場正確答案:B16.制定商務(wù)談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、A形式規(guī)范B符合法律C富有彈性D全面

5、正確答案:C關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān) 義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體C沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體 正確答案:提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜;提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔(dān), 是描述的是哪一種談判技巧:A不開先例技巧B故布疑陣技巧C最后出價技巧D價格陷阱技巧正確答案:B注重技術(shù)細節(jié)是（）國家的談判人員的談判特點:A德

6、國B美國C英國D俄羅斯正確答案:D在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為:A權(quán)力有效策略B軟硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克剛策略正確答案:B21.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo):A最高目標(biāo)B實際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)正確答案：C22.往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯 思維:A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案:B單選題23.以下（）不是談判多變性的表現(xiàn)形式:A因勢而變B因機而變C因人而變D因時而變 正確答案:C逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘?/p>

7、個問題，解決一個問題,直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方式:A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判 正確答案:C協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應(yīng)該注意的:A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案:A談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位:A確定主動攻擊性角色B采取“慢火文攻”的方式確定自己的C設(shè)法以巧取勝D確定強勢的態(tài)度正確答案:B以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌：A缺乏耐心，急于達成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯， 想開溜正確答案:A在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志 強加于對方，違體現(xiàn)了商務(wù)

8、談判的（）特點：A不確定性B沖突性與合作性C廣泛性D公平性與不公平性 正確答案:D在（）國家，人們忌諱別人送錢:A美國B法國C俄羅斯D德國正確答案:C面對對手采用不開先例技巧時，我們應(yīng)采用積極的策略進行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯誤的是:A搜集信息，吃透先例B克服習(xí)慣性心理的約束C其他相似先例反駁以D證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案:C談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍,再回答。這屬于哪一種應(yīng)對僵局的技巧:A先提問，后否定B先利用，后轉(zhuǎn)化C條件對等法D先重復(fù), 后削弱正確答案:D談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（）特點：A不確定

9、性B沖突性C多邊性和隨機性D博弈性正確答案：c在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做:A主場談判B客場談判C中立場談判D非正式場合談判正確答案:B哪一個過程標(biāo)志著談判的真正開始:A準(zhǔn)備階段B摸底階段C導(dǎo)入階段D報價階段正確答案:C關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是:A依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大B需求層次順序并非一成不變C針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點D應(yīng)將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。正確答案:A針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略:A針鋒相對B以退為進C最后

10、通牒D以柔克剛策略正確答案：A以下關(guān)于承諾生效的時間，描述錯誤是:A英美法法系采用發(fā)信主義原則B大陸法系采用受信主義原則C發(fā)信主義原則即到達生效原則D受信主義原則即到達生效原則正確答案:C首先提出有較大余地的價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達到成交目的, 是哪一種報價方式:A西歐式報價B日本式報價C歐美式報價D高價報價正確答案:A使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論,延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉 過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用:吹毛求疵B先暫后奏C攻心技巧D車輪戰(zhàn)技巧正確答案:D“

11、言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則:使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 互利互惠原則 講究信用原則 遵守法律原則正確答案:C41 .將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式:A針對式回答B(yǎng)局限式回答C轉(zhuǎn)換式回答D反問式回答正確答案:C42.如果談判者視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，這說明對方:A對你所談的內(nèi)容不感興趣B對談判的內(nèi)容很感興趣C對生意誠意不足或只想占大便宜D想起生離開 正確答案:A國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（）:A轉(zhuǎn)賬結(jié)算B支票結(jié)算C限額結(jié)算D同城結(jié)算正確答案:A英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為:A講效率B守信用C按部就班D有優(yōu)越感正確答案:C當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而

12、自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的 面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技 巧的原理:A迂回繞道B貨比三家C激將技巧D為人置梯 正確答案:D“這樣的算法，對你我都有利，是不是？是哪一類型的提問：A引導(dǎo)性提問B坦誠性提問C封閉性提問D證實式提問正確答案:A在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應(yīng)對僵局的技巧:A例舉實事法B以理服人C以情動人D以靜制動法 正確答案：D48. 一般而言,模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（）:A技術(shù)性人員B求實型人員C法律型人員D經(jīng)濟型人員 正確答案

13、:B49.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略:最后立場策略 折中進退策略 總體條件交換策略 以談判者發(fā)出的信號來判定正確答案:B50.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法:A想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應(yīng)對策B 了解對手的真正需要C針鋒相對，退出或拒絕談判D不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行 正確答案:A|351 .從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是:A價格B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C違約責(zé)任D履約地點正確答案:A在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo),是使用了商品品質(zhì)的（）表示法

14、:A樣品表示法B等級表示法C規(guī)格表示法D標(biāo)準(zhǔn)表示法正確答案:C眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達的內(nèi)容為:A疑慮、批評甚至敵意B有興趣C不置可否、無所謂、冷靜觀D發(fā)怒或生氣正確答案:C在談判團隊中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（）:A掌握談判進程B向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C修改談判協(xié)議草案D準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距 正確答案：A以下哪一個國家的權(quán)利距離較大:A美國B日本C中國D加拿大正確答案:B56.說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手:A富有談判經(jīng)驗的人員B對你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和的對手D剛出道的年輕新手 正確答案:D互換角

15、度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法:A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案:B“你是否認為上門服務(wù)沒有可能？這一問句屬于（）類型的提問:A引導(dǎo)性提問B坦誠性提問C封閉性提問D證實式提問正確答案:C在（）國家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴:A美國B法國C日本D阿拉伯正確答案:B使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個階段:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:C使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于哪一個階段:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段 正確答案:B要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c和居民的消費偏好體現(xiàn)了

16、談判的哪一原則:A講究誠信原則B對事不對人原則C本土化原則D合作原則正確答案:C談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么 技巧:A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案：C商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是:A立場服從利益B利益服從立場C兩者同樣重要D都不重要正確答案:A故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:C采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報收集方法

17、:A電子媒體收集法B觀察法C實驗法D通過專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法正確答案:C買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組 織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策 略：A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案：B報告會、討論會、演示或展示屬于（）類型的談判:A中立地點談判B不求結(jié)果的談判C索賠談判D意向書談判正確答案:B多選題談判的一般可分為那些層次：A競爭型談判B合作型談判C破裂型談判D雙贏型談判正 確答案:ABD與進取型對手談判的禁忌有：A不讓他插手談判程序的制定B不聽取他的建議C讓他輕易得手D屈服于他的壓力 正確答案:ABCD按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，下列經(jīng)

18、濟合同為無效合同的有:A違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同B采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同C違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同D違反個人意愿簽訂的合同 正確答案:ABC可以考慮選擇最后出價技巧策略的情況有:A談判的一方處于極為不利的談判地位B討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場C自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失D到了最后規(guī)定的談判期限正確答案:ABC商務(wù)協(xié)議（合同）的結(jié)構(gòu)一般由那幾部分組成:A約首B本文C約中D約尾正確答案:ABD以下屬于常見的人事不分的情形有:A借口推脫B偏激的感情色彩C自我與現(xiàn)實模糊D總是在立場上討價還價 正確答案:ABCD原則

19、式談判，又稱“哈佛談判術(shù)，以下屬于原則式談判特征的有：A把人和事分開B堅持工正原則C開誠布公、不施詭計D謀求共同利益正確答案:ABCD英國人商務(wù)談判的特點有:A性格傲慢、保守B談判態(tài)度比較嚴謹，好設(shè)關(guān)卡C恪守諾言D注重技術(shù)細節(jié)正確答案:ABC遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到:A遵守諾言B信任對方C不輕易許諾D以誠相待正確答案:ABCD（二）多選1、在商務(wù)談判中，成功的談判人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)素質(zhì)(ABCD ) oA.崇高的事業(yè)心、責(zé)任感B.堅忍不拔的意志C.以禮待人的談判誠意和態(tài)度D.良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)變能力2、比爾斯科特的談判“三方針“理論中的談判方針為那三個?(ACD )A.謀求一致

20、B.原則退讓C.皆大歡喜D.以戰(zhàn)取勝 3、商務(wù)談判策略運用的基本原則有（A）、（B ）、（ C ）三個？A.周密策劃原則B.隨機應(yīng)變原則C.有理、有利、有節(jié)原則D.互惠互利原則 4、采用投石問路策略時，我們應(yīng)該注意：（ABCD ）A.提問要恰當(dāng)B.提問要有針對性C.不要與對方爭辯D.盡量避免暴露提問的真實意圖 5、以下哪些策略屬于進攻性策略：（ABCD ）A.針鋒相對策略B.以退為進策略C.最后通牒策略D.以柔克剛策略 商業(yè)談判技巧在線作業(yè)單選題使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:B日本人的談判

21、風(fēng)格一般表現(xiàn)為:A直截了當(dāng)B不講面子C等級觀念弱D集團意識強正確答案：D使用商務(wù)談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:C以下說法不正確是:使用到岸價格時,商品裝船交貨前的保險責(zé)任在買方使用離岸價格時,商品裝船交貨前后的保險責(zé)任由買方承擔(dān)如果是離岸價格,則離岸后的責(zé)任在買方如果是到岸價格,則到岸后的責(zé)任在賣方正確答案:D在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于:A談判客主體B談判的主體C談判的目標(biāo)D行為主體正確答案：B在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性

22、的回答是哪一種預(yù)防性策略:A投石問路策略申東擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正確答案:C英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為:A講效率B守信用C按部就班D有優(yōu)越感正確答案:C 單選題如果談判者視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，這說明對方:A對你所談的內(nèi)容不感興趣B對談判的內(nèi)容很感興趣C對生意誠意不足或只想占大便宜D想起生離開正確答案:A9 A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案:B10.報告會、討論會、演示或展示屬于（）類型的談判:A中立地點談判B不求結(jié)果的談判C索賠談判D意向書談判正確答案:B單選題11 .談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有 被授予這種承諾的權(quán)利。以促

23、使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么 技巧：A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案:C12 .使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論, 延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉 過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：A吹毛求疵B先暫后奏C攻心技巧D車輪成技巧正確答案:D以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法:A想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應(yīng)對策B 了解對手的真正需要C針鋒相對，退出或拒絕談判D不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行正確答案:A哪一個過程標(biāo)志著談判的真正開

24、始:準(zhǔn)備階段B摸底階段C導(dǎo)入階段D報價階段正確答案:C在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）特點:A不確定性B沖突性與合作性C廣泛性D公平性與不公平性正確答案:D日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為:A直截了當(dāng)B不講面子C等級觀念弱D集團意識強正確答案:D單選題在（）國家，野鴨的商標(biāo)圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：?A美國B法國C日本D阿拉伯正確答案:B商業(yè)談判技巧作業(yè)3一、選擇題 單選1、逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題,知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那種談判方式？ （ C ）A.直接談判B.間接談判C.橫向談判D.縱向

25、談判 2、較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇何種談判方式？ （ A ）A.直接談判B.間接談判C.橫向談判D.縱向談判3、A.形式規(guī)范B.符合法律C.富有彈性D.全面制定商務(wù)談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、4、一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（B ）A.技術(shù)性人員B.求實型人員C.法律型人員D.經(jīng)濟型人員5、內(nèi)容特別是有爭議的問題限于與會者知道的討論型的談判適合與一下那種談判地點？ （ B ）A.大型會議室B.小會議室C.辦公室D.餐桌或高爾夫球場 6、在控制理論中，我們將未知問題稱為（B ）,我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出

26、變量，尋找并發(fā)現(xiàn)貴。A.“白箱問題B. “黑箱問題C.“灰箱問題D. 暗箱問題7、A.掌握談判進程B.向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C.修改談判協(xié)議草案D.準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距在談判團隊中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（A ）。在選擇合適的還價起點時，不需要參照的因素是（B ）。A.報價中的含水量B.被人瞧不起C.準(zhǔn)備還價的次數(shù)D.與自己目標(biāo)價格的差距二、名詞解釋1、實際需求目標(biāo)答:是談判各方根據(jù)主觀因素考慮各方面情況經(jīng)過科學(xué)論證預(yù)測和核算后納入談判計劃的談判目標(biāo)。2、需要層次理論答：需要的層次理論是馬斯洛提出的、他將人的需要劃分五個層次、即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的

27、需要、自我實 現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要、是按照從低到高的順序來排列、只有在低級需要得到滿足以后才會產(chǎn)生高一級的需要、但絕不等于產(chǎn)生了高一級的需要、低級需要就不存在了3、橫向談判答：是指確定談判所涉及的所有議題后、開始逐個討論預(yù)先確定的議題、在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時、就把這一問題暫時擱置、 接著討論其他問題、直到所有問題談妥為止。4、通則議程答；是談判雙方共同遵照使用的日程安排、一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點及招待事宜。三、簡答題1、信息情報搜集的方法和途徑有哪幾種?答：1、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察、搜集資料2、通過各種信息載體搜集公開情報3、通過與

28、談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企 業(yè)和人員的調(diào)查了解信息4、通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告5、電子媒體搜集法6、觀察法7、實驗法。2、如何制定談判目標(biāo)?答：1、確定談判的主題2、確定談判的目標(biāo)、分清四個層次的談判目標(biāo)；3、優(yōu)化談判目標(biāo)、確定各目標(biāo)之間的關(guān)系、使目標(biāo)之間 在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性、避相互矛盾。3、如何進行模擬談判?答：首先要擬定假設(shè)、包括對客觀環(huán)境的假設(shè)、對自身的假設(shè)、對對方的假設(shè)其次選擇合適的談判方式、是用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法最后進行模擬談判的總、發(fā)現(xiàn)問題、提出對策、完善談判方案。4、議價與磋商階段應(yīng)把握那幾個環(huán)節(jié)？答：捕捉信息探明依據(jù)了解分歧、歸類分析掌握意圖、

29、心中有數(shù)對癥下藥選擇方案控制議程爭取主動。四、論述題1、試述如何制定一個周密細致的談判計劃？答：第一步、確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么第二步、確定在己方爭取最重要條款的時候、將會遇到哪些方面的阻礙、對方提出 什么樣的交換條件等 第三步、針對以上情況、我們采取怎樣的策略。制定談判計劃應(yīng)做到以下三點；1、簡明扼要。容易記住。.2、明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。3、富有彈性。2、試述如何做出成功的讓步？答：我們應(yīng)該 一、有原則的讓步1、絕不做無謂的讓步2、堅持讓步的同步性3、堅持輕重緩急的原則4、堅持讓步的艱難性5、堅持步步為營的原則6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進。二有步驟的讓步:1、應(yīng)先

30、考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計2、列出讓步磋商清單 3、保持和諧的洽談氣氛制定出一個新的雙方都同意的磋商方案 4、在讓步磋商是盡量讓對方先表達意向。三有方式地讓步：1、在最有需要的時候讓步 2、以樂意換樂意 3、運用“棄車保帥辦法保持全局優(yōu)勢。五、案例題1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元,公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削

31、減工 資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一 下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑? 那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說完, 頭也不回地走了。工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。請回答：艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應(yīng)了他的要求？答：艾柯卡運用了最后通牒商務(wù)談判策略也叫最后期限策略或時 間壓力策略這種談判策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方 面？答：選

32、擇該種策略最好的情況有:1、談判中知道自己處于一個強有力的地位別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越。2、談判者已嘗試其他的方法都沒有取得效果。3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時。4、當(dāng)雙方經(jīng)過曠日持久的談判損失過大時。使用該策略時要注意:1、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)。2、言辭要委婉既要達到目的又不至于鋒芒太露。3、拿出一些令人信服的證據(jù)讓事實說話。4、送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。5、要給對方留有考慮和請示的時間。商務(wù)談判技巧4一、名詞解釋1、談判a.廣義概念：談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成談判。b.狹義概念：僅指在正式場合下的談判。2、商務(wù)談判是買賣

33、雙方或多方為了促成交易而進行的活動，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。3、互利互惠原則互惠互利原則是指商務(wù)談判雙方在討價還價、激勵爭辯中，重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)利益最大化。4、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定讓步。5、對事不對人原則對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。二、簡答題如何把握談判的基本概念?答：1.談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是

34、人們進行談判的動機,也是談判產(chǎn)生的原因談判必須是在兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時，才會產(chǎn)生談判談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程 2.商務(wù)談判有哪些特點？答：商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動 的一門藝術(shù),他有以下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性 和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性; e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。3.商務(wù)談判的作用是什么？答:是有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易。4

35、.商務(wù)談判具有哪些基本原則答：a.合作原則；b.互利互惠原則；c.立場服從利益原則；d.對事不對人原則；e.堅持使用客觀標(biāo)注原則；f.遵守法律原則；g.講究誠信原則；h.本土化原則。遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？答：a.提出新的選擇；b.尋找共同利益；c.協(xié)作分歧利益 三、論述題試述商務(wù)談判的特點和作用。答：商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動 的一門藝術(shù)，他有以下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談 判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈 性；f談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。作用：有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間

36、的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易。談?wù)勅绾芜\用商務(wù)談判的基本原則？答：商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面:1）合作原則：堅持合作原則，主要從以下幾個方面入手，第一,著眼于滿足雙方實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅持 誠摯于坦率的態(tài)度2）互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計方案，然后進行協(xié)調(diào)和充分的、選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提 出新的方案，就要信息創(chuàng)造性的思維活動。一方面要收集大量的信息, 資料作為考慮問題的依據(jù),領(lǐng)一方面要鼓勵談判組成員大膽單表個人意見集思廣益.四、自測題1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是答：我認為自我的語言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問題

37、的招架能力上還是比較欠缺的，不能很好的去處理。2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。答：我認為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判答：把雙方不一致的意見統(tǒng)一化，融合到雙方都有利益的過程中4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元,于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165 萬元并且付現(xiàn)金。此時你將答：通過溝通，爭取買到比165萬元更高的價格5、如果對方拒絕自己的建議，你將答：通過各種方法讓對方考慮一下自己的建議，如果實在不行也要盡量尋求折中的解決方法6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：答：通過各

38、種努力看看有沒有回旋的可能ia7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機場第四侯機室，在航班 起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查 處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應(yīng)合同，要求你開一個“最好價” o這時你是：答：不立即開價，而是要求確定一個具體的時間再做協(xié)商、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50, 000元，合同簽字時預(yù)付 一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8, 0000元（付 款辦法相同）。你是：答：付款方法相同的話，只能在價格上進行

39、談判，應(yīng)該要為自己的心里價位做努力，實在不行采取折中的辦法談判Io9、你是一位傳真機銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的 機器，只是市政府撥給的購機款規(guī)定，最高不得超過1755元。你是:答：推薦一個與1755元價格相近的機型，可能機型不是對方所 喜歡的，但是可以就此去談判10、你認為談判是為了答：雙贏，互利互惠五、基本概念1、國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營 承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。2、國際商務(wù)談判是指本國政策及各種組織與外

40、國政府及組織之間所進行的商務(wù)談判O3、商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。4、非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易以外的其他商務(wù)談判，包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。5、一對一談判一對一談判是指各方只有一個人參與，雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，沒有助手幫助的談判，多適用于項目小的商務(wù)談判6、小組談判指各方有幾個人同事參加談判，各自有分工，有協(xié)作，取長補短,盡其可能，額可以大大縮短談判時間，提高談判效率的一種方式7、大型談判大型談判是指為談判班子配備陣營強大的擁有各種高級專家的顧問團和智囊團的一種談判方式，主要是國家級，省

41、市級或重大項目 的談判8、主座談判，又稱主場談判主座談判是在自己所在的地方所在的組織的談判9、客座談判，也叫客場談判客座談判是在對手所在地組織的一種談判10、主客座輪流談判主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中談判地點互易得到談判11、傳統(tǒng)式談判指雙方從確立立場，維護立場到讓步最后到達妥協(xié)或破裂的輸贏式談判12、現(xiàn)代式談判指談判雙方確認雙方需要，探尋雙方需求，設(shè)想解決途徑最后達到成功或者失敗的雙贏式談判13、意向書與合同書的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易性的可靠性談判雙方提出要求簽訂意向書或合同書14、準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同，先決條件是指決定合同要件成立的條

42、件。合同的談判，是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判15、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方所進行的談16、口頭談判指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話進行磋商。如登門談判、交易會等。17、書面談判指交易雙方利用信函、電報、傳真等傳統(tǒng)通信工具洽談交易，一般都規(guī)定對方答復(fù)地期限。商業(yè)談判技巧作業(yè)（1-6）5 單選題使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個階段:準(zhǔn)備階段 開局階段 磋商階段 終結(jié)階段正確答案:C 單選題般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（）：技術(shù)性人員求實型人員法律型人員住經(jīng)濟型人員正確答案:B 單選題在控制理論中，我們將未知問題稱

43、為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律:“白箱問題問題問題“暗箱”問題正確答案:B單選題談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo)為（）:最高目標(biāo) 實際需求目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低目標(biāo)正確答案:B 單選題在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）特點:不確定性 沖突性與合作性 廣泛性 公平性與不公平性正確答案:D 單選題所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨立于談判各方意志之外的社會標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是:國家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 實力較強一方的標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D通行的慣例正確答案:B單

44、選題“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則:使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則B互利互惠原則C講究信用原則D遵守法律原則正確答案:C單選題.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維:A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案:C 單選題按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（）：A立場型談判B集體談判C橫向談判D原則式談判正確答案:D 單選題以下（）不是談判多變性的表現(xiàn)形式:因勢而變 因機而變 因人而變 因時而變正確答案:C 單選題使用商務(wù)談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段:準(zhǔn)備階段 開局階段 磋商階段 終

45、結(jié)階段正確答案:C 單選題關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是:A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體C沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體正確答案:B單選題要求產(chǎn)品及品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c和居民的消費偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：A講究誠信原則B對事不對人原則C本土化原則D合作原則正確答案:C單選題在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于:A談判客主體B談判的主體C談判的目標(biāo)D行為主體正確

46、答案:單選題協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應(yīng)該注意的:A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案:A 單選題采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報收集方法:A電子媒體收集法B觀察法C實驗法D通過專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法正確答案:C單選題使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于哪一個階段:A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:B單選題以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌:A缺乏耐心，急于達成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯，想開溜正確答案:A 單選題使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述

47、:準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:B試題2一、選擇題：110小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的 四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。1、商務(wù)談判也叫做（）A商品談判B、商業(yè)談判C、圓桌談判D、多方談判2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。A、經(jīng)濟利益、價格B、價格、經(jīng)濟利益C、共贏、價格D、價格、共贏3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）A、內(nèi)容B、程序C、價格D、人物4、IC談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）A、組織紀(jì)律B、團隊組織C、核心人物D、價格戰(zhàn)略5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）A、制度B、規(guī)章C、行為D、習(xí)慣6、顧客購買的意志過程可以分

48、為購買決策和（）兩個過程。A、執(zhí)行購買B、執(zhí)行C、購買D、決策7、0是推銷成功的障礙A、約見方式B、談判技巧C、人員組織D、顧客異議8、0是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段A、洽談B、安排C、成交D、議程9、“三包”是指包修、包換、和（）A、包退B、包裝C、包送D、包實10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟A、準(zhǔn)備開局磋商報價成交B、準(zhǔn)備開局報價磋商成交C、準(zhǔn)備報價開局磋商成交D、準(zhǔn)備磋商報價開局成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理 三、簡述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征?2、禮儀有什么作用？3、

49、良好斎質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識?4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型?5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些?四、論述題1、商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在 談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應(yīng)該 做些什么工作，并詳細說明？2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個方面進行準(zhǔn)備？同時請你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人 的談判風(fēng)格?五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、 經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問:談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？為什么要對談判人員作出以上調(diào)整?參考答案二、名詞解釋1、談判P5談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。2、商務(wù)談判P6111商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟利益, 就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。3、推銷P135所謂推銷，是指企