1、XX 地產招商項目營銷策劃方案精要一、主辦單位： XX 房地產公司 物業公司 長江日報二、協辦單位： 長江網三、活動時間：2014年X月一2014年X月四、活動背景及目的房地產營銷策劃方案想要到達尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須注意：A、創意理念：1、具有高度的自信野心；、富于競爭，且樂此不倦；、頭腦敏銳，不拘傳統；、感性認識和理性認識相處融洽；、注重歷史，尊重現實，睽重未來。B、構思框架：、以塑造形象為主，渲染品味和意念；、展現樓盤的綜合優勢；、表達樓盤和諧舒適生活；、直切消費群生活心態。一、項目介入階段1識別客戶需求了解客戶具體需求，解答客戶問題；對客戶需求的理解陳述；界定各方合作職能分工的

2、工作范圍；描述提出方案或方法的基本原理；項目組織的介紹；項目完成所要求的進度計劃；確認項目執行可能產生的成本預算；確認客戶期望項目團隊提供什么樣的交付物；確認客戶期望的規格和特征；商定進一步洽談的內容、時間及地點。2進一步洽談確定主題客戶企業介紹情況，提出咨詢要求與希望；研究企業提供的資料、分析企業狀況、初步擬定項目框架；實地考察客戶企業及環境；確定項目框架和目標；根據企業期望做準備性調查。3 提交項目建議書及合同簽訂。與市場部及公司廣泛溝通，根據客戶需求提出項目建議書。雙方就建議書內容包括項目目標、框架、主要內容、執行方案、時間計劃和初步預算等進一步商討。擬定并簽訂合同，作好項目開展準備工作

3、。以上工作以市場部為主，策劃部協助。二、項目啟動階段、確定項目領導小組根據項目要求確定由策劃部與市場部雙方主要領導組成的項目領導小組，統籌分工項目的開展。確定公司配合要求和內部人選。、確定項目計劃項目領導小組和項目負責人確定項目開展計劃與項目詳細目標，結構細化，時間進度，人員要求和其 他后期準備。根據經驗提出初步計劃建議。準備項目開展所需的資料等。3、確定工作組根據項目計劃要求，成立項目工作組，明確具體分工和職責。擬定工作計劃和時間進度。擬定調查分析計劃。三、調查分析階段1、調查分析和座談會在房地產策劃方案中，品牌一般采取的是 321 法則品牌策劃優勢， 即 30 人數據分析、 20 人策劃方

4、案、 10 人完善審核。根據調查計劃和針對性問題實施市場調查。主持和開展座談會、討論會、聽取各方面人員的意見和要求。深入調查分析，了解客戶競爭對手的情況及客戶產業鏈。2、調整并提交策劃報告整理分析調查資料，對問題分類。提供初步改良建議方案框架。提交報告。四、方案設計階段1、提交初步設計方案在客戶對報告反饋基礎上進方案設計，并根據客戶情況實時修改。向客戶提供滿足其特殊要求的、可操作的管理改善方案。邀請與家裝有關的各類建材供給商主動參展，爭取優質客戶，方便進料。2、初步方案征求意見初步方案分專題向有關部門進行詳細介紹，答復有關問題，廣泛聽取修改補充意見。針對反饋意見和建議，進行局部調整和補充。擬定

5、實施計劃綱要。、按需調整，提交最終報告按照客戶要求提供最終報告，就報告內容答疑咨詢。協助客戶擬定實施計劃。對存在分歧的問題進行分析研究，提出可選擇性解決建議。雙方共同分析存在的問題和難點，商定可能的解決方案。五、方案執行階段1、引導期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買欲工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部視情形需要，制作樣品屋。合約書、預約單及各種記錄表制作完成。講習資料編制完成。價格表完成。人員講習工作完成刊登引導廣告銷售人員進駐。注意事項：對預約客戶中有望客戶做 DS直接拜訪。現場業務銷售方向、方式假設有不順者要即時修正。定期由業務主管召開銷售人員策

6、劃會，振奮士氣。不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場所 氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使 眾多客戶十分順暢地經過。2 、公開期及強銷期：公開期引導期之后 7-15 天及強銷期公開后第 7 天起。、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場銷售人員團 隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞

7、臨剪彩，提高客戶購買信心。、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審查，于隔日交還 每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。、每周周一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動SP項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調度表。、于SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。、假設于周六、周日或節日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。、每逢周六、周日或節

8、目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然照應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙， 使現場氣氛到達最高點。、周六、周日下班前由業務主管1或總經理召開業務總結會，對來人來電數、成交戶數、客戶反映、活 動優缺點進行總結與獎懲。、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一作統計，完成 目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，假設有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續 者，立即催其辦理補足或簽約。DS直線假設為、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下，聯系 ，以便于休息時間或廣告期間實施銷、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否到達預期銷售目標。、每逢周日，節日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打至現場做假洽訂兩條，則輪流打以刺激現場銷售氣氛。3 、持續期最后沖刺階段：、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期 到達成交目的。、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告