1、全生命周期風險保障經營模式研究報告1.全生命周期風險保障的底層邏輯與需求分析1.1 三種視角的生命周期與風險保障需求根據社會學理論，人既是獨立的個體，也可以通過個體與個體之間血緣、婚姻紐帶結成穩定的社會單位， 形成家庭。家庭是社會的基本經濟單位，也是社會關系的基本單位。同時，人通過勞動以及經濟行為獲得 和累積財富，并通過對財富的支配使用來支撐個人與家庭生存與發展。因此，個人，家庭和財富三種維度與我們每個人如影相隨。而三種視角，從保險的長期主義經營理念來看， 亦都存在周期特點，且不同的周期階段體現為不同的風險特性，并產生不同的保障需求。從個人的視角來看，生命周期沿著成長、成熟、衰老直到死亡的路徑

2、演變，而生理和心理的健康則是個人 的生存發展的前提和基本需求，故個人視角的風險保障需求會隨著健康狀況的自然規律和風險特性而產生。 從家庭的視角來看，經營婚姻、養育子女、贍養老人等家庭責任會隨著家庭形態和組成的變化而變化，也 會直接影響家庭作為一個整體的風險特性和保障需求。收入與支出的關系以及動態變化會直接決定個人和家庭所處的財富周期，而人生中不同時期的關鍵節點， 如求學、畢業、就業、結婚、生育、升職、退休等都會影響個人和家庭的財富獲取和支配狀況，也會伴隨 相應的儲蓄、投資、消費、借貸、傳承等經濟行為，這些環節中，也會產生不同的風險保障需求。 所以，我們將通過健康、家庭和財富三種視角的周期來分析

3、風險特性及保障需求。1.2 健康周期風險保障與需求分析根據世衛組織對健康的定義，健康包括身體狀態和心理狀態。除了眾所周知的身體健康以外，近年來國家 對國民心理健康也愈加關注，黨中央、國務院高度重視心理健康服務和社會心理服務體系建設工作。“健 康中國2030” 規劃綱要中也明確要求加強心理健康服務體系建設，并鼓勵促進健康服務新業態。因此， 我們對個人健康周期的分析將會以身體狀態為核心，同時考慮不同階段的心理狀態，并基于此來分析風險 保障需求。健康狀態身體狀態：健康狀態指身體主要臟器無疾病，身體形態發育良好，且有較強的身體活動能力和勞動能力。面臨的風險：健康狀態下身體免疫力與抵抗力強，患病風險較低

4、；但在良好的身體狀態下易忽視日常健 康管理，可能引發亞健康問題。其次，由于日常活動較多，也會面臨意外傷害的風險。核心保障需求：除對于人身意外、傷殘的保障外，需建立并保持良好的健康管理習慣。亞健康狀態身體狀態：亞健康狀態指處在健康與疾病狀態之間，具有可逆性的狀態。表現為活力降低，身體機能和 適應能力減退。面臨的風險：不良癥狀如失眠、脫發等導致身體活力降低，抵抗力下降；“三高”、糖尿病等風險升高。 亞健康狀態下仍可正常參與社會活動，面臨一定的人身意外風險。 核心保障需求：除對于人身意外、傷殘風險進行保障外，身體狀態的異常與不適可以通過運動、作息規 律、飲食調整等健康管理手段緩解。患病狀態身體狀態：

5、患病狀態是病因作用下導致的自身調節紊亂和身體功能受損，引發生命活動異常。主要表現 為疾病癥狀和部分行為能力的喪失。面臨的風險：患病狀態下身體機能大幅下降，導致慢性病并發癥與重疾風險升高。核心保障需求：醫療和重疾保障可有效減輕疾病治療帶來的經濟壓力，并從經濟上保障救治投入和效果。 慢病可通過定期檢測與評估進行干預管理，提高病人生活質量。恢復狀態身體狀態：恢復狀態是回到疾病前生理、感官和活動能力的過渡狀態。面臨的風險：康復初期身體機能和免疫力還較弱，疾病二次復發概率較高。若護理不到位，受損身體機 能或面臨無法徹底恢復至健康狀態的風險。康復效果不佳也將導致恢復周期延長，增添經濟壓力。核心保障需求：醫

6、療、重疾和護理保障可有效降低二次復發概率及病情加重帶來的經濟壓力。慢性疾病 恢復周期較長，長期護理和慢病管理可有效改善患者生活質量，盡可能減輕疾病癥狀，降低因慢性病導 致的并發癥。痊愈狀態身體狀態：身體機能和各項健康指標已基本回歸至健康狀態。面臨的風險：痊愈后曾經受損的身體機能成為身體的薄弱環節，發生疾病概率較其他部位更高，易二次 復發。受損程度嚴重的部位也易在康復之后遺留長期或永久性損傷。核心保障需求：除醫療保障外，痊愈后若存在身體機能遺留性缺損，需根據需求進行長期護理以得到改 善。痊愈后也需根據身體情況進行健康管理規劃，從根本培養健康習慣，減少健康隱患。不同健康狀態下面臨的風險有所不同，且

7、隨著身體狀態的下滑，風險需求顯著上升。在風險管理方面應重 視健康及亞健康狀態下的健康管理，及時調整生活習慣，預防疾病的發生。1.3 家庭周期風險保障與需求分析家庭周期以家庭責任為核心，根據家庭形態和結構的變化分析單身貴族、二人世界、三/四口之家、三世同 堂以及頤養天年幾個階段面臨的風險和保障需求。1.單身貴族：處于獨居狀態的人。家庭責任：獨居的生活狀態下，主要責任包括自身健康、贍養父母以及對個人財產和生活質量的保障。面臨的風險：個人發生意外導致傷殘或死亡，以及患有不良生活習慣和遺傳等因素所導致的疾病風險。 父母在世期間也需持續承擔養老義務。核心保障需求：人身意外保障可減少發生意外時傷殘對工作和

8、生活帶來的負面影響。醫療和重疾保障可 有效減少疾病帶來的經濟壓力并保障救治渠道。財富保障，可更好的進行資產管理規劃，保持現金流的 穩定和增長，從而維持更好的生活質量。父母養老保障可為父母提供穩定的養老金滿足日常生活需求和 醫療費用。2.二人世界：夫婦二人組成的家庭。家庭責任：主要責任來源于經營婚姻，準備生育，建立家庭購置不動產所需產生的貸款還款責任，以及 對二人共同生活質量的保障以及雙方的養老保障。面臨的風險：除家庭成員的意外、健康、養老風險外，還面臨車貸房貸償還導致的現金流風險。核心保障需求：核心保障需求為夫妻雙方的意外保障和醫療保障，以減少發生意外和疾病對雙方父母和 配偶帶來的經濟和生活壓

9、力。通過養老保障配置減輕退休以后的經濟壓力以保障晚年生活質量。通過對 資產和負債的匹配保障現金流穩定，確保按時還款。3.三/四口之家：夫婦與未婚子女組成的家庭。家庭責任：主要責任除房貸、車貸還款以外，還具有對未成年子女撫養與教育的責任，以及雙方父母的 贍養義務。面臨的風險：除以上二人世界家庭結構下的風險外，還面臨子女撫養和教育風險，同時由于工作生活的 壓力和身體機能逐漸下滑，重疾風險增高。核心保障需求：核心保障需求包括對意外，健康，現金流和自身養老進行保障。并在此基礎上增加子女 教育保障需求，希望通過有效資金規劃在子女受教育的不同階段獲得穩定資金支持。4.三世同堂：夫婦與父母及未成年子女共同居

10、住組成的家庭形態。家庭責任：主要責任來源于對子女的撫養和教育，對雙方父母的養老保障以及自身的養老規劃。面臨的風險：除三/四口之家下的風險外，還面臨父母贍養與財富傳承問題。核心保障需求：核心保障需求為以三代人組建的家庭為單位，對意外、健康、雙方父母養老以及子女教 育進行保障。并在此基礎上需要規劃自身養老生活，在退休后通過有效資金規劃保持現金流穩定，有足 夠資金承擔晚年生活和醫療支出。同時，還需要考慮跨代際的財富傳承規劃。5.頤享天年：子女成年脫離原生家庭，恢復到二人世界，此時夫婦接近或已經退休。家庭責任：由于子女成年或已婚，撫養壓力減輕，且自身的財富積累使得經濟壓力相對小，所以主要責 任來源于自

11、身的養老問題和維持晚年的生活質量。在經濟條件允許的情況下，還需要考慮對子女的財富 贈與及傳承安排。面臨的風險：由于身體機能進入加速衰退期，面臨意外、重疾、失能及長期護理風險。該階段面臨財富 傳承問題，故需要考慮財富傳承及相應風險保障。核心保障需求：除意外，健康類保障外，通過養老保障配置確保有品質的晚年生活，有足夠資金承擔晚 年生活和醫療支出；同時，需要增加長期護理和失能保障。將多余財富進行傳承，根據個人意愿通過一 次性或定期等形式轉給子女。家庭責任伴隨家庭結構的變化而變化，同時，家庭整體面臨的風險也不斷調整。家庭結構越復雜，則家庭 整體面臨的風險越高，在三世同堂階段達到峰值。在晚年時期，隨著負

12、債的清償和子女的成年與獨立，回 歸簡單家庭結構，整體風險降低。1.4 財富周期風險保障與需求分析財富周期主要劃分為財富創造期、財富保有期、財富消耗期以及財富傳承期。在每個財富階段中，社會和 家庭關系中的關鍵節點會影響資產負債變化以及對應的風險和保障需求。財富創造期從職場新人到成家立業的前期，處于財富創造期。收入和支出隨著社會活動的增加呈上升趨勢。收入：擁有第一份工作開始擁有勞動收入。收入水平隨工作年限與職位提升逐步增加。支出：步入社會以后，離開父母獨立生活產生食宿費用，通勤支出以及社交消費。面臨的風險：由于工作初期收入較低，但獨立生活后生活支出突然升高，特別是處于一、二線城市的職 場新人往往面

13、臨“月光”的情況，需要額外財富來源維持一定生活質量。財富決策對象：根據主觀意愿支配獲取的財富，父母也可根據情況決定是否為子女提供補充財富以保障 生活質量。財富管理需求：初期收入較低，還未積累一定財富，當面臨較高額支出時傾向于通過借貸方式提升購買 力和滿足消費需求。有一定財富積累后將有理財需求。財富積累期從成家立業開始到退休之前皆處于財富積累期。隨著工作經驗的積累和職級的提升，財富積累加速上升， 總體財富流入逐漸覆蓋和超過財富流出。成家初期由于需要大額支出購置房產會面臨短暫的資金缺口。伴 隨子女出生，產生撫養費和教育開支，總支出上升。收入：伴隨工作資歷的提升，收入增長速度加快。通過早期的投資理財

14、安排可獲得一定的投資收入。支出：生育后因為家庭人口增加，或需以改善居住條件為目的更換或二次購置房產。貸款償還的壓力在 為人父母后逐漸增加。生育子女后需承擔子女撫養費和教育開支，并需要在子女成家時給予一定的資金 支持。面臨的風險：貸款償還導致負債壓力較高，可能存在無法按時還款的風險。其次，對于有子女留學規劃 的家庭，將面臨子女海外教育的保障風險。同時，對于父母有贍養義務，自身也面臨養老風險。財富決策對象：夫婦將成為家庭財富的主要決策對象，進行理財安排以及為子女提供資金支持的決策。財富管理需求：成家立業后期至為人父母期間，負債壓力逐步增加，因此需要穩定的現金流來維持還款 能力。家庭結構的變化帶來了

15、子女教育以及自身與父母養老類保障需求。在子女經濟獨立后，來自子女 端的壓力減輕，保障需求逐步轉向自身的養老規劃。財富消耗期退休后進入財富消耗期。在退休后財富收入大幅減少，但此時相應負債壓力也相對小，日常生活所需費用 支出也大幅降低，資金流出壓力減少，但也可能面臨著醫療支出增加的壓力。收入：財富積累在子女成家中期達到峰值，退休后則大幅減少。后續收入來源主要為社會保障領取、儲 蓄投資回報、子女收入補貼、以及養老金返還等。支出：主要支出為自身養老生活以及醫療支出。面臨的風險：維持晚年生活支出不足的風險，以及由于身體機能衰退所引發的疾病風險增加。財富決策對象：家庭財富決策考慮的因素相對少，主要考慮自身

16、養老和醫療支出，亦可考慮對子女的 贈與。財富管理需求：滿足自身養老需求，并確保在患有疾病時得到醫療服務。開始考慮財富傳承規劃。財富傳承期銀發一族后期進入財富傳承階段。由于身體機能的衰退，疾病風險增高，醫療支出增加，總體呈現凈支出 的狀態。收入：主要收入來源為社會保障領取、養老金返還、投資理財收益、以及子女贍養補貼。支出：主要支出為養老生活支出與醫療支出。面臨的風險：隨著身體機能衰退和抵抗力的下降，患病風險增加。若患有中風、糖尿病、心腦血管疾病 等，引發失能將需要長期護理。財富決策對象：在健康狀態下擁有自身財富的支配權。財富管理需求：維持晚年生活質量，并確保在患病時獲得醫療保障。通過贈與或財富傳

17、承安排將財富傳 給后代。在工作后到為人父母的早期階段，由于工作資歷尚淺，收入較低，且婚姻經營和撫養子女需要大量開支， 導致財富支出大于財富收入。待進入中晚年階段，子女經濟獨立后，子女撫養與教育開支大幅減少，負債 基本還清；在職業發展方面，往往已成為單位的中流砥柱，處于收入的峰值階段，故家庭財富積累到達峰 值。退休后，收入大幅縮水，主要財富收入來源為社會保障領取、投資收益以及養老金返還。成為銀發一 族后，雖然家庭負擔減輕，生活支出減少，但由于身體機能下降引發的疾病易帶來額外經濟負擔，導致財 富支出增加且醫療支出占比增大。1.5 全生命周期分析視角的風險保障模式健康、家庭、財富三大周期相互影響，相

18、互關聯。在健康周期下，隨著年齡增長和身體健康水平的變化， 我們關注所面臨的健康風險及意外風險；但隨著所處家庭周期和財富周期階段的變化，我們又需考慮自身 的健康及意外是否會對家庭經濟狀況帶來沖擊。在家庭周期中，對于養老需求，我們需要考慮并提前安排 不同健康周期所需的健康管理、重疾或長期護理的保障。而財富周期的不同階段，我們需要判斷如何通過 理財安排支撐養老健康保障及晚年生活質量。三大生命周期維度猶如同一坐標系下的三條坐標軸，當身處不同的年齡階段、健康狀態、家庭結構以及財 富水平時，我們將面臨不同的風險和擁有不同的保障需求。本文提出的客戶全生命周期風險保障的經營模 式，正是從健康、家庭、財富三大維

19、度出發，幫助客戶綜合評估全生命周期下的疾病、意外、責任、養老、 子教、資產等保障需求，并從保險公司的角度提出經營模式的挑戰和策略建議。2.全生命周期風險保障經營模式的現狀與挑戰2.1 全生命周期保障模式的演進與典型模式中國保險業經歷了30年高速發展之后，伴隨人口紅利的消退，以及保險產品的普及，市場逐步從增量市場過 度到存量市場，發展目標也逐漸從“高速度”轉向“高質量”。在當前激烈的市場競爭之下，保險機構開始 擯棄簡單的銷售導向模式，探索客戶的長期經營，可以為客戶及其家庭打造全方位的生命周期風險保障。 根據我們的分析，當前行業生命周期風險保障模式演進中體現為四種典型模式。2.1.1 模式一：單一

20、保單模式該模式強調 “單一保單”，通過一張保單覆蓋客戶生命周期不同階段的風險保障需求，該類保險產品多屬 于儲蓄型產品，通過一次性購買，為未來教育、婚嫁、養老支出提供財務保障。2.1.2 模式二：保單組合模式通過“主險+附加險”的多保單形式，為客戶提供多層次的風險保障。該類保險產品組合一般以終身壽險為 主險，附加如重大疾病保險、特定疾病保險等。附加險的總保額是壽險保額，如果在保險期間被確診重疾， 則賠付壽險保額的一部分，剩下部分則在被保險人身故后進行賠付。2.1.3 模式三：保單+服務模式“保單+服務”的模式，一方面通過保險產品組合，如醫療險、教育金、養老險等覆蓋個人與家庭不同階段 保障需求；另

21、一方面通過相關增值服務，如疾病預防、綠色就診通道、健康管理、母嬰關愛等充實保障內 容，完善生命周期風險保障閉環。2.1.4 模式四：保險+財富管理通過保險保障和其他綜合金融服務的結合，為客戶提供生命周期保險產品的同時，也為客戶提供財富管理 方案。例如，通過“長壽+健康+財富”模式，為客戶提供養老、醫療、理財、臨終關懷為一體的綜合服務， 滿足其全生命周期的風險保障及財富管理需求。在“長壽+健康+財富”模式中，以養老社區為載體，整合保險和醫養資源，為客戶提供壽險和年金產品的 同時，提供社區的一條龍養老服務，使其在社區安享晚年，形成“長壽”閉環；同時通過整合醫療資源， 以“健康險+醫療服務”的形式，

22、形成“健康”閉環；此外，通過保險代理人從保險銷售員向保障規劃師轉 型，培養或吸納掌握醫養、健康、財富管理相關知識的綜合型人才，不僅能夠為客戶提供健康管理服務， 也能夠向其提供財富管理服務，形成“財富”閉環。2.2 全生命周期風險保障模式的挑戰2.2.1 經營理念：產品本位和銷售導向造成同質競爭格局保險是一種“非渴求商品1”，客戶在平時并無法感知保險的必要性，但往往當特定場景激活保障意愿和保 險購買需求時，保險公司卻沒有合適的渠道觸達客戶。因此，從客戶全生命周期的分析角度看，保險公司 和保險客戶往往存在著時間和空間上的錯配，這種錯配導致保險的供給和需求無法有效匹配。從保險公司的視角來看，這一錯配

23、導致的保險公司困境，本質上的問題是保險公司經營理念仍然以產品為 中心，產品開發并不做充分的市場調研和需求分析，沒有動態和綜合考慮客戶的多維度風險和保障需求， 導致產品同質化程度較高。而且，代理人渠道以保險產品銷售為核心，培訓體系以熟悉保險產品為主，對 客戶的保障性需求挖掘不足，導致代理人難以與“推銷員”身份脫鉤，也容易陷入低層次的價格競爭格局。因此，以產品為中心和以銷售為導向的傳統保險經營理念，沒有充分關注消費者的動態需求，使得市場的 產品互相抄襲，同質化嚴重，而代理人的銷售文化又導致短視的銷售誤導普遍，客戶滿意度低。2.2.2 渠道能力：傳統渠道能力不足無法長期經營客戶目前壽險的主力渠道仍是

24、龐大的代理人團隊，但代理人模式的弊端和團隊能力不足的問題已經日益凸顯。 近三年本科及以上學歷人數 占比持續提升，由2018年21.9%上升至2020年26.97%，但仍占比偏低。另一方面，代理人的高脫落率也是阻礙行業發展的頑疾，普壽險營銷員的脫落率高達50%，一半的營銷員從業年限不足1年，顯然這樣的模式 無法秉承長期主義，無法沉淀專業能力和經驗，也無法真正長期經營客戶，更無從對客戶進行全生命周期 的保障與服務。在渠道經營模式上，傳統的激勵方式以短期的銷售傭金為主，對長效產能及客戶價值持續經營的關注不夠， 導致代理人更重視新客獲取，對存量客戶的持續服務不足，客戶為中心的經營理念很難被貫徹執行。而

25、且， 傳統模式主要是線下，與客戶接觸及互動頻率低，無法獲得客戶信息的及時更新。2.2.3 產品策略：跟隨策略使得市場產品眾多卻不夠豐富因為保險產品的條款本身并不具備專利保護，創新產品往往很快被同業模仿，所以大部分的保險公司都采 取跟隨的產品策略。雖然市場上的保險產品數量眾多，僅人身險產品就超7000種，但大多數針對集中的客 群在競爭，適用人群和保障范圍并不能完全覆蓋不同客戶不同周期的風險保障需求。基于我們的觀察，至 少在如下領域存在產品覆蓋上的短板。缺少針對非標體風險保障產品。現實中，保險公司將目標客戶鎖定在“標準體”和“健康體”， 盡管近年來也逐步有針對“帶病體”的產品創新，但對于廣大處于中

26、間狀態的亞健康體，并沒有針 對性的產品推出。缺少面向老年人群的保障產品。根據第七次全國人口普查數據，當前我國60歲及以上人口占 18.7%，65歲及以上人口占13.5%，已經進入老齡化階段，近3億的老年人群，有巨大的養老、醫療 和健康服務需求。但是當下市場上主流保險產品投保年齡上限普遍為65歲，養老險和重疾險的年齡 上限則為60歲。在人身險市場超過7000種產品中,老年人專屬產品僅150款,數量明顯太少，產品有效 供給不足。缺少少兒特定健康保障產品。國家衛健委2020年近視專項調查數據顯示，全國兒童青少年總體近 視率52.7%。另有數據表明，我國2-5歲兒童乳牙患齲率達72%；4-15歲生長發

27、育遲緩的矮小患兒約 700萬，其中真正接受合理治理的患者不到3萬人；全國哮喘患者超3000萬人，其中600多萬是少年 兒童。隨著兒童腫瘤、近視、齲齒、發育遲緩等發病率快速上升，而有特色的兒童保險產品卻嚴重 不足，產品同質化嚴重、保障類型單一等問題均亟待改善。缺少長期護理保障產品。據統計，2020年我國失能、半失能老年人超4000萬人，占老年人口的 18%左右。隨之人口老齡化的加劇，失能失智人口數量增大，促使整個社會對長期護理保險的需求 增加。由于長期護理保險責任認定困難、缺乏定價數據、逆選擇風險大、護理服務機構服務能力不 足等客觀原因，導致保險公司參與長期護理保險動力不足，市場參與主體少、產品

28、數量少、形態單 一、覆蓋率低等問題凸顯，探索適合現階段發展的長期護理保險迫在眉睫。缺少康復階段的保障服務。在完整健康周期中，客戶有較大的保障需求是處于病后康復階段的， 在康復過程中，客戶可能要支付臥床護理的費用，防范疾病的二次復發，應對病后的抑郁悲觀情緒 等，而目前保險公司在此方面更關注治療的理賠支付，而缺少關注客戶長期康復所需要的服務。缺少心理疾病的保障產品。我國總體 抑郁檢出率約為14.9%，其中青少年群體、科技工作者和醫務人員的抑郁程度尤為嚴重。在我國國民 心理健康需求日漸提高的同時，我國內地保險市場還鮮有推出覆蓋心理疾病的保險產品，這一點亟 需借鑒學習海外市場的探索的。3.全生命周期風

29、險保障經營策略3.1 經營理念轉變：以客戶為中心保險公司產品和渠道的問題，往往首先是整體戰略和經營理念的問題。盡管這些年在電商和互聯網行業的 影響下，保險行業以客戶為中心的變革一直在推進，但實質上還是傳統的產品本位和銷售導向。全生命周期的風險保障運營模式，本質上是長期主義的體現，注重長期的價值實現和客戶經營。當前狀況 的改變不能只體現在口號上，而是需要從原來的注重“獲新客+賣新單”轉變為“經營客戶+創造價值”。 經營客戶強調現有客戶的持續維護，關注與跟進需求變化，提升服務滿意度。創造價值意味著在提供有保 障價值的產品與服務的基礎上，持續穩定實現保險公司的價值及股東增值。3.2 渠道能力升級：線

30、上線下融合當前大部分公司都具有線上和線下渠道，但很大程度上各渠道之間是割裂關系，并未建立協同配合機制， 也沒形成合力，甚至還存在競爭。因此，我們建議保險公司應更好定位線上和線下渠道，從客戶的視角出 發，共享客戶信息打通數據平臺，實現渠道融合與升級。線上渠道私域流量運營旨在高頻粘客與需求激活如何將保險從“非渴求產品”轉化為客戶主動購買的產品，關鍵在如何激活需求。傳統的銷售模式過于急功近 利，沒有耐性做客戶教育與粘客經營，不重視客戶保險教育，與客戶之間無法建立信任，缺少粘性，所以在客 戶保險轉化上的效果不好。伴隨80、90后成為社會中堅力量和家庭支柱，他們成為了新的保險消費主力。而這類客群習慣網上

31、消費，并 對網絡信息有一定的專業判斷力，因此，針對這些客群，保險公司應順應互聯網運營的規律，通過專業風險保 障內容的不斷輸出，以建立客戶的長期信任關系，建立私域流量池，并基于客戶行為不斷完善客戶畫像，把握 客戶的健康周期、家庭周期和財富周期的核心環節，進行保險需求的激活和轉化。私域流量的經營是傳統保險企業亟需與時俱進的一項工作。一方面，保險公司可通過新媒體平臺喚起消費者的 保障意識，加深對保障性產品的理解。保障性產品和服務提供方可通過微信公眾號、微博等高頻三方內容平臺 的投入，實現對80、90后決策主力進行持續的風險和保障教育。另一方面，通過與特定KOL合作，利用KOL 的影響力和流量帶動80

32、、90后一起探索生命周期面臨的多維度風險，喚醒客戶保障意識。例如，與知名財經 公眾號或博主合作，通過知識普及、產品測評以及搭載熱門話題等方式，來吸引潛在消費者對自身保障需求的 關注，激發客戶主動尋找渠道配置保障計劃，進一步通過提供相關保險產品鏈接或創建微信群進行持續客戶運 營，將社交平臺流量轉化為私域流量。一些互聯網保險平臺在流量運營方面做了值得借鑒的嘗試，譬如，慧擇保險經紀公司2019年“間接營銷” 占比超7成，主要渠道是為以微信為主的第三方平臺。公眾號通過富有趣味性的日常科普，如“老王投保歷 險記”，通過模擬現實社交場景和保險需求案例等，建立客戶自身生活場景與保險需求的鏈接，有效對客 戶進

33、行持續保障教育。除此之外，該平臺在2019年上半年與17587個自媒體營銷號合作，從創建流量到客 戶轉化創造了74.5%的收入。利用三種視角的生命周期與保障需求分析，可以建立動態的風險保障測評體系，通過線上渠道跟蹤客戶的 風險特征與保障需求，做好適時的產品和渠道的匹配。具體來說，可以針對客戶所處周期的不同階段，從 健康、家庭和財富維度識別風險因子，并根據風險因子在責任、重疾、醫療、子教、養老、傳承六個維度 進行保障性需求判定以及優先級排序。客戶管家或風險顧問等角色亦可借助數字化的保障測評工具，動態 識別客戶所處不同階段的風險因素，估算保障缺口，從而更有針對性地推薦保險產品和權益，提高客戶轉 化

34、效率和需求匹配度。線下渠道方案定制與溫度觸達助力打造專業服務相比較于線上渠道，線下渠道的優勢在于溫度傳遞，雖然效率不及線上，但可以通過面對面的方式建立更 好的客戶信任，并提供定制化的風險保障方案。所以，線上線下渠道的融合，可以定位為線上渠道不斷為 線下渠道提供優質的流量和線索，這些客戶已經對公司品牌有一定的認知，對公司的專業有初步的信任， 甚至已經通過線上方式購買了公司的短險產品，這將極大的提升線下團隊的長險轉化概率和效率。當然，全生命周期風險保障經營模式對營銷員和保險顧問團隊的綜合能力也提出了更高要求，顧問不僅需 要具備溝通技巧，熟知各類保險產品，還具備健康、養老和財富規劃等方面的專業知識，

35、以便及時響應客 戶的各類需求和問題。所以，未來要支撐全生命周期風險保障的經營模式，保險公司需要建立相應的知識 體系和專業培訓機制，根據不同層級的渠道團隊定制不同的培訓內容，通過分級成長和榮譽體系，模塊化 提升打造高效能團隊。真正可以為客戶提供健康、養老、財富等“一攬子”全方位保障服務的團隊，一定 是未來代理人體系的發展方向，也會是未來保險公司銷售渠道的核心競爭力。例如光大永明人壽招募發展FRM規劃師團隊，為客戶提供基于全生命周期風險保障需求的專業解決方案， 并通過多種舉措為專業服務提供保障。建立FRM標準化銷售服務模式，配套“安心養老計劃”、“安心健 康計劃”等綜合化產品服務方案，實現服務流程

36、的標準化；研發FRM（全生命周期風險管理）測評系統， 通過收集客戶基礎信息有效識別客戶需求，從個人、家庭和財富維度識別風險因子和保障方案的設計，提 高產品匹配率；建立了不同層級的FRM規劃師培訓體系和分級成長模式，讓FRM規劃師團隊在熟知保險產 品知識的同時，成為健康、養老和財富規劃等方面的專家，增強線下客戶服務能力。3.3 產品服務創新：差異客群定制產品和服務的組合，已經成為當前保險公司產品競爭策略的必選項。但由于大多數公司并沒有真正從客戶需 求出發，而是簡單仿制市場的主流產品或創新產品，從而使得創新不足，也陷入了同質化的競爭困境。 因此，在產品服務創新方面，我們建議要回歸客戶視角，針對細分

37、客戶來定制差異化的產品與服務，我們下 面以幾個典型的細分客戶為例來展開。亞健康人群的健康管理大部分保險公司將亞健康人群歸屬為標準體，并未區別對待。但事實上，亞健康人群又不同于標準體，因 為他們身體機能處于邊界狀態，患病率較高，但同時又更關注健康問題。因此，針對處于亞健康的人群， 保險公司可在產品條款中加入以篩查檢驗和疾病預防為核心的健康管理服務，在突出產品差異化的同時， 還可實現風險管理前置，及早發現并及時干預客戶的身體狀況，降低患病概率和賠付風險。例如，可通過 穿戴設備監測各項人體健康指標，在指標異常時出發出預警，通過監測數據推送服藥、復診、飲食起居、 生活方式調整等方面的提示。保險公司還可

38、以建立健康激勵計劃，通過積分獎勵方式提升客戶的參與度。 此外，保險公司還可在病人康復階段通過專業的陪護服務，提升治療效果和術后恢復水平，減少二次或多 次住院治療的概率。南非的Discovery公司是健康管理領域的先行者，多年前就推出了Vitality計劃，建立健康積分體系，鼓勵客 戶通過定期身體檢查、日常運動以及消費健康食品等獲得積分，并用積分兌換健康保費折扣、健身房會員 減免、購物返現等獎勵。在健康管理的科技手段方面，有不少聚焦在該領域的科技公司，譬如，智能健康睡眠檢測儀BW01是一款 采用高靈敏壓力傳感器，精準監測生命體征、睡眠狀況及在離床報警，數據即可實時傳輸至云端，減少了 夜間患者的健

39、康隱患。保險公司利用這類技術用于健康管理，可以很大程度上變被動為主動。多種模式創新長期護理險在人口老齡化加速、社會贍養模式發生轉變，以及社會長期護理制度初步建立但保障水平不足的大背景之 下，商業長期護理保險具有天然的剛性需求，各國商業長期護理保險的發展大多基于社會長期護理保障體 系的總體規劃，目標是為社會長期護理保險提供補充。我國于2016年正式開始社會長期護理保險制度試點， 并于2020年進一步擴大試點范圍，目前正處于全面構建的起步階段，這對于商業長期護理保險而言，是重 要的歷史機遇期。長期護理保險由于責任認定困難、缺乏定價數據、護理服務機構服務能力不足等客觀原因，從全球范圍來 看，其發展都

40、并不算太順利。但海外市場有一些創新的經驗卻是值得我們參考借鑒的。1) 風險對沖的“結合型”：美國市場上近年來創新的“結合型”產品，將長期護理保障與其他保險責任 結合，如將死亡責任和長期護理責任結合型，迅速發展占有較大市場份額。這類產品通過主險和附加 險的組合形式，將長期護理保障“捆綁”在壽險上。相比于單一責任的傳統長期護理保險，組合產品 的責任更豐富，保單利益更確定，可以滿足更多消費者的需求。同時，利用死亡風險和長期護理風險 的對沖，保險公司可以在更大程度上降低經營風險，從而降低產品價格，提高保險公司的經營意愿。2) 簡化責任聚焦風險：為規避長期護理經驗數據不足等問題，保險公司還可尋求以特定殘

41、疾和疾病的簡 單長期護理責任認定方式，以代替傳統的長期護理需求評估。譬如，中國臺灣地區曾推出殘疾護理保 險，根據殘疾等級進行給付，當殘疾達到一定等級后，當事人則大多會產生長期護理需求，可按月領 取一段時間的生活扶助金。又如，日本市場推出了特定疾病治療保險，當被保險人發生老年癡呆、中 風等容易導致長期護理需求的疾病時即可獲賠。這類產品在經營上產品責任認定簡單，且定價中可以 采用特定疾病或殘疾發生率數據，規避長期護理經驗數據不足等問題。老年人群專屬康養產品服務要做好老年人群專屬保險產品的開發和管理，需要基于老年人群生理、病理、藥物等方面的數據積累，構 建數據分析平臺，通過多維數據分析，實現對老年人

42、群風險的精準研究，更加主動地進行風險管理。通過 軟件平臺和大數據提升醫療服務水平及治療效果，降低醫療費用，為用戶提供合理高效的保險和醫療選擇。借鑒海外的經驗，美國Clover Health公司的主營業務是為65歲以上老年人提供健康保險，公司會搜集人口 數據（例如年齡和性別）、疾病數據（客戶的其他疾病，例如肥胖、心血管疾病和高血壓）、藥物數據 （客戶正在服用的藥物）、病理數據（客戶的病理檢驗數據，例如糖化血紅蛋白水平）等建立數據庫，并 通過機器學習的方法預測會員發生某項疾病或并發癥的概率，找到高風險患病人群，給出干預解決方案， 幫助改善健康狀況，從而降低賠付風險。目前國內一些養老服務機構也已開始

43、大數據健康監測及智能分析平臺布局。譬如，光大養老在養老社區通 過智能便攜式健康一體機，對老年人血壓、血糖、體溫等二十幾項健康指標隨時隨地檢查；通過物聯網智 護技術，布設智能床墊，實時采樣老人夜間在床上的心率、呼吸、在離床狀態等。通過UWB高精度定位技 術實時采集長者行為軌跡，以便在異常情況發生時，能及時為老人提供相應服務等。 當然，數據的積累與數據分析平臺的構建并非輕而易舉也非一朝一夕，在現階段下，保險公司還可通過以 下途徑豐富老年人群專屬保險產品：1) 參考市面上特藥險模式，進行市場細分和產品定制。通過對不同地區不同老年階段的精準分析以及特 種疾病研究，針對性研發老年特種疾病保險的地區性保障

44、產品。2) 通過家庭賬戶的模式提供綜合解決方案。與國外老年人自己投保不同，我國老年人群保險產品很多是 子女投保，以家庭為單位提供綜合解決方案的設計有較強的社會基礎，這方面，光大安心養老計劃的 家庭權益共享模式，可以值得學習借鑒。光大永明人壽安心養老計劃采用家庭權益共享的模式，根據 客戶30100萬元不等的保費規模，其配偶、自己和配偶的父母可享受旅居養老服務、養老社區的優先 入住、長居養老服務權益等多種養老服務保障。探索心理疾病保險保障方案目前，我國大陸地區還未推出覆蓋心理疾病的保險產品。心理和精神疾病難以認定、治療困難和治療成本 高都是這一現狀的重要原因。我國心理健康行業發展較晚，規模較小，病

45、例積累不足，保險公司缺乏精算 依據，定價困難。相較之下，香港地區及發達國家已經進行了一些心理疾病保障產品和服務的探索，其發 展經驗和心理保障模式，值得我們學習借鑒。香港的保險公司推出的心理健康保障產品，一般分為直接的心理健康輔導服務和“保險+心理服務”模式。 通過將服務進行產品化打包，線上和線下提供專業的多渠道咨詢及治療環境，對客戶進行心理教育、預防、 引導，增強個體抗逆能力、防止抑郁和焦慮，形成較為全面的心理健康保障。譬如，安盛保險在香港針對 企業客戶推出“Mind Health”團體計劃，可為雇員提供多重心理健康輔導課程，以及免費的線下或線上心理 咨詢服務，個體投保人如果直接購買“智尊守慧

46、”等醫保計劃，可獲贈“BetterMe”平臺的心理輔導與支持， 接受線上的心理健康課程和線下的心理咨詢與心理治療。此外，也有一些國外保險公司在重疾險中直接覆蓋了心理疾病責任，建立家庭賬戶，推出面向整個家庭全 周期的心理健康保障服務。譬如，保誠（香港）的危疾首護保等重疾險，受保疾病即包含“嚴重自閉癥譜 系障礙”和“嚴重精神病”。又如，新加坡AIA Beyond Critical Care 涵蓋了五種常見精神疾病：重度抑郁 癥(MDD)、精神分裂癥、雙相情感障礙、強迫癥(OCD)和圖雷特綜合癥。4.打造全生命周期風險保障模式的能力體系4.1 生態化提升綜合服務全生命周期風險保障解決方案需要全方位的

47、服務能力，覆蓋客戶的資訊獲取、交通出行、診斷醫療、健康 管理、食品安全、子女撫育、養老服務、失能護理、投資理財等各方面，需要綜合的服務能力。而保險公 司自身是無法具備所有的資源和能力的。所以，采用生態合作的方式，嫁接與互補能力，生態共贏，應該 是必然的策略選擇。 從本文的三大周期分析視角入手，我們建議應聚焦如下的健康、家庭、財富生態圈。4.1.1 大健康生態圈整合醫、藥、養、護等多種資源從健康周期的視角看，大健康生態圈可通過整合保險、醫療、養老、家政、運動、旅游等資源，為客戶提 供補充醫療保障、健康管理、養老社區、生活繳費等產品和服務。例如：1) “保-養協同”：以“保險產品+養老服務”的模式

48、，將養老規劃與養老實體服務相結合，為客戶提供一 攬子養老解決方案。2) “保-醫協同”：通過“保險+醫療服務”的模式，為壽險產品匹配豐富的健康權益。例如，與醫院和醫 療機構合作，為客戶及其家人提供覆蓋“院前咨詢門診、院中住院手術、院后出院用藥”的就醫全流 程指導和VIP服務。在打造生態圈的時候，需要堅持開放共贏的原則，無論是通過集團內部的資源打造，還是采用純粹的市場 化合作模式來構建，生態圈都應該是長期的戰略關系，而非短期的交易關系。在這方面，我們重點研究了 光大的大健康生態圈模式。光大集團以保險、醫療、健康管理、養老為核心業務，重點布局醫療和養老業務，通過保險+健康、保險+ 養老、醫療+養老

49、、服務+養老的多種模式相結合，全方位覆蓋客戶的各種健康及養老生活需求。1) 保險+健康模式：為客戶提供持續終身的保險產品的同時，提供增值健康管理服務。打破“保險=賠付” 的單一服務性質，滿足客戶“小病隨時問，體檢定期查，大病找專家，就醫有陪診，康復護無憂”的 健康服務需求，為客戶建立健康管理+保障體系，筑牢家庭健康防線。2) 保險+養老模式：當客戶購買特定保險產品后，除享受正常保險保障及服務外，還可獲得養老社區長期 養老、旅居養老的權益。3) 醫療+養老模式：配備護理院和養護中心，養老機構與醫療資源緊密結合，同時與頂級公立醫院戰略合 作，實現醫康養一體化復合型服務體系，全周期養老服務中嫁接與疊

50、加醫管和健康服務。4) 服務+養老模式：以老人需求為導向，為客戶從居家到社區再到機構提供一站式養老解決方案，如呼叫 服務、助餐服務、日間照料、健康指導、文化娛樂、心理慰藉等。在全生命周期風險管理模式下，客戶可在光大集團的大健康生態下獲得持續終身的保險保障以及全流程的 健康管理服務，老年后可入住養老社區，同時享有專業醫療、專業護理及其他綜合服務，享受大健康閉環 服務。4.1.2 大家庭生態圈圍繞家庭賬戶滿足綜合需求家庭視角的全生命周期風險管理理念，核心是從家庭賬戶出發，以家庭為單位，作為風險和利益共同體， 共享權益和服務，服務覆蓋家庭成員和活動，滿足家庭核心生活場景下的綜合保障需求。保單服務及附

51、屬 權益提供的不僅是風險保障，也包括生活的便利，服務個體的同時，最終讓家庭受益。保險公司從聚焦單 體客戶延伸到家庭成員，可借助積分體系連接康養、理財、親子、教育、出行、運動、生活、休閑、娛樂 等多個生態圈，切入多種線上線下場景，為家庭客戶及時提供多元化的服務保障，滿足家庭成員差異化及 多樣性的需求，從而達到增加客戶粘性，深度挖掘客戶價值的目的。當前市場上家庭權益共享的實踐已經屢見不鮮，如民生人壽某健康險產品，對附贈的重疾綠色通道服務進 行全面升級，從原來的專屬于個人，擴展至“全家同享權益”，三口之家中只要其中一人投保，全家都可 享受附贈相應套餐的重疾綠通服務，進一步滿足客戶實際所需。還有一些集

52、團化的企業，通過積分體系來打通不同板塊，協同經營客戶，形成以家庭為單位的服務模式， 如華潤集團的“共積通兌”積分體系，以線上線下一體化的模式，將零售、醫療、金融、地產等多服務維 度相結合。消費者可在集團內部積分兌換平臺進行線上線下積分消費與服務兌換。同時，集團與東方航空 和京東等外部合作伙伴進行積分互通互兌。其互通式會員積分體系打通了休閑服務、酒店餐飲、金融服務 等消費生態。4.1.3 大財富生態圈整合銀證保的綜合產品與服務由于保險本身也是一種金融產品，而且客戶的財富管理需求是剛性的，打造大財富生態圈，可以更加完整 的滿足財富周期的保障需求。大財富生態圈通過整合保險、銀行、證券、信托等資源，為

53、客戶提供儲蓄、分期、理財、貸款、投資、財 富傳承等服務。大財富生態圈的協同模式包括保銀協同、保信協同等，其中保銀協同能夠通過提供綜合金 融產品（如信用卡、豐富的理財產品）+綜合服務（如網點專屬VIP綠色通道），在保險保障的基礎功能上 增加了金融服務權益；保信協同（如保險金信托）則為高凈值客戶提供更為多元的財富傳承服務。舉例來說，近期比較熱的保險金信托創新，就是“保險+信托”的生態創新。這一創新是通過將人身保險合 同的權益作為信托財產，在客戶獲得理賠時，理賠金轉交給信托公司，由信托公司代為管理。通過穩固保 費來源和豐富信托資產組合來更好地滿足高凈值客戶資產保全與傳承的需求。保險金信托整合了保險和

54、信 托的優勢，相對于傳統保險產品來說，保險金信托的給付條件更靈活、受益人群更廣泛（未出生的人可以 受益）、理賠金更獨立（與負債隔離）、可以進一步實現財產的保值增值。相對于傳統家族信托產品來說， 降低了家族信托門檻，由于保險存在杠桿效應，所以只要保額達到家族信托進入門檻即可；同時，保險合 同的收益鎖定特性使保險金信托的收益更為穩定，平滑了信托資產收益的不確定性；保險產品的杠桿性使 客戶可以通過繳納較低保費實現財富的大量積累。4.2 品牌化助力差異競爭品牌化可打破以往市場定位趨同所造成的“混沌化”的局面，破局價格競爭。保險公司建立專屬的全生命 周期保障模式的品牌，可提高市場影響力，形成內部的知識體

55、系，擴大差異化競爭優勢。品牌化能夠從“抓”、“粘”、“提”三個角度提升客戶經營效果和效率。首先，通過樹立鮮明的品牌形 象，精準定位目標市場與客群，建立品牌辨識感，“抓”住更多客戶。其次，通過品牌代表的品質服務以 及全周期產品和服務配置，增強存量客戶的活躍度和忠誠度，提升客戶“粘”性。最后，通過內外部資源 協同“提”高客戶價值。尤其是集團公司是共享品牌的，可將證券、養老、保險、銀行和信托等多維度服 務相結合，利用集團內部資源全方位滿足客戶多維度需求，強化競爭壁壘。從渠道能力來看，專屬的全生命周期風險保障品牌，配合系統化的知識體系，可很大程度提升代理人團隊 的歸屬感和成就感，也有利于提升渠道的產能和效率。如光大永明人壽的FRM代理人培養體系在因需（客 戶需求）施教的同時，為代理人提供高階培訓與專業外部認證，全方位提升代理人專業權威性。在走向品牌化的過程中，需注意品牌戰略與發展戰略的關聯度，通過品牌戰略承接公司對外文化與價值觀， 避免脫節。在塑造品牌內涵時，應精準定位細分市場，避免與競爭對手同質化，體現辨識度。4.3 專業化打造核心價值由于全生命周期風險保障模式需要秉承長期主義來經營客戶，所以保險公司必須與客戶建立長期穩定的信 任關系，因此，在強大的客戶關系管理（CRM）體系的支撐下，“一