1、做一名成功職業的營銷員第1頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一個人簡介95-98年湖南鵬程集團策劃部經理、售樓部經理99-2001年唐人神集團高級企劃、營銷中心副總2001-2003年正邦集團市場總監、南方事業部人事行政總監2004年韜略營銷顧問機構策劃總監、行政人事總監銷售與市場中國推銷員中國經營報等國內權威媒體雜志專欄作者第2頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一交流要點職業營銷人士職業營銷人士職責職業營銷人士如何成就卓越？第3頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業的營銷人士營銷是什么？什么是職業？營銷人士指哪些人？為什么選擇營銷

2、作為職業？職業營銷人士成功要素有哪些?第4頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業營銷人士 營銷是什么？“營”在先：內外部資源要素最優化組合策劃、準備“銷”在后：將產品賣出執行目的：持續賣出忠誠于你方法：滿足客戶不斷變化的需求營銷：利用企業內外部一切資源，滿足客戶需求第5頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一銷售？銷售部推一級經銷商的開發與管理零售商的開發與管理 產品銷售與網點建設 營銷=市場+銷售！市場部+銷售部推拉結合銷售準備（市調+策劃+傳播）銷售過程（督導+團隊+評價） 顧客需求滿足與市場份額職業營銷人士 銷售=營銷嗎？第6頁，共52頁，2022年

3、，5月20日，1點57分，星期一 NBA職業球員 職業營銷人士 職業是什么？以此謀生以此為實現價值平臺專業素養專業技能第7頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業營銷人士 哪些人是職業營銷人士？營銷總監市場部部長銷售部部長品牌經理調研經理設計經理區域經理產品經理調研員市場督導策劃員設計員業務員促銷員售后服務員第8頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一為什么選擇營銷作為職業? 讓我從溫飽到小康誰的收入高？保險推銷員！汽車推銷員！房地產推銷員！推銷員!營銷總監！市場總監！為什么高?賣得多,提成就越高,收入上不封領!“孫廣信事業輝煌從成功推銷工程機械開始”職業營

4、銷人士 為什么選擇營銷作為職業？第9頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 讓我從員工到總裁成功的總裁從推銷員做起的李嘉誠以前推銷塑料制品總經理崗位都有銷售員的經歷（正邦、唐人神等）為什么營銷職業能成就總裁級的人物呢?公司業務的主流全面了解公司、產品、用戶鍛煉與人交往的能力在壓力中成長，最能體現個人業績與能力職業營銷人士 為什么選擇營銷作為職業？第10頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 銷售讓我有成就感與未知與不確定性打交道“銷售是在困惑和快樂中提升”“銷售象跳高一樣,你的成功來源于你越跳越高” 什么好賣，我就賣什么“你今天可能賣水,明天可以賣飼料” 我

5、不會失業的 我喜歡自己管理自己職業營銷人士 為什么選擇營銷作為職業？第11頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 職業營銷人士 職業營銷人士成功要素有哪些？1000法則態度生活每天充滿陽光公司和客戶的事情就是自己的事情選擇營銷就是選擇未來技能想？聽？寫？說？教？做？知識營銷知識？產品知識？技術知識？財務知識？法律知識？社會知識？素質身體素質心理素質悟性習慣氣質德性第12頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業營銷人士的工作職責區域市場調查與分析銷售計劃制訂區域客戶開發區域客戶管理區域市場銷售數據分析與匯報區域市場信息管理第13頁，共52頁，2022年，5月

6、20日，1點57分，星期一職業營銷人士的工作職責（一） 區域市場調查與信息反饋為什么要做市場調查？知已！知彼！知環境！制定銷售策略與銷售計劃的依據！銷售行動的前期準備！第14頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 調查什么？新市場開發前期調查新產品開發和上市前期調查新客戶開發資信調查企業產品現狀與競爭力調查競爭對手調查顧客滿意度調查.職業營銷人士的工作職責（一） 區域市場調查與信息反饋第15頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業營銷人士的工作職責 區域市場調查與信息反饋新市場開發前期調查項目 競爭對手調查名稱、品牌、銷量、市場份額、市場地位產品、價格、渠

7、道模式、經銷商及其分布促銷方式、促銷費用銷售隊伍人員數量、素質、知識、培訓、激勵等職業營銷人士的工作職責（一） 區域市場調查與信息反饋第16頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 經銷商調查主要的經銷商名單、電話經銷商的經營品牌、經營歷史、廠商關系經銷商的資金實力、信譽狀況經銷商的經營規模、輻射范圍、分銷網點經銷商的毛利需求、經營思路、經營能力經銷商對公司的態度與認識職業營銷人士的工作職責（一） 區域市場調查與信息反饋第17頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 顧客調查產品、價格的要求到什么地方購買產品在哪里獲知購買信息什么時候購買產品顧客的年齡、職業、文

8、化程度、地區分布使用中存在的主要問題職業營銷人士的工作職責（一） 區域市場調查與信息反饋第18頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 調查計劃的布置與實施調查目的解決什么問題？調查目標達到何種效果？調查對象針對誰來調查？調查項目調查的主要內容有哪些？調查方法運用何種手段獲取數據？調查預算要花費用多少錢？職業營銷人士的工作職責（一） 區域市場調查與信息反饋第19頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 銷量計劃總體銷量計劃？分時間段銷量計劃？分產品類別銷量計劃？分客戶銷量計劃？分區域銷量計劃？職業營銷人士的工作職責（二） 銷售計劃的制定找出目標差距找出問題找出增

9、長點找出方法第20頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 新客戶發展計劃職業營銷人士的工作職責（二） 銷售計劃的制定何人（who）何時（when）何地（where）什么（what）怎么（how）第21頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 新品的推廣計劃誰來銷？經銷商選擇誰來買？目標顧客買什么？賣點（利益與好處，FABE法則）怎么銷？銷售策略銷多少？銷售預測職業營銷人士的工作職責（二） 銷售計劃的制定第22頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一終端促銷計劃何時？時機何地？地點何人？目標對象什么？促銷活動項目怎么？操作細節多少？預算職業營銷人

10、士的工作職責（二） 銷售計劃的制定第23頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第三節：是否積極主動去培育和開發潛在的客戶？ 蜘蛛與狼的故事！飯碗！市場！利潤！獎金！晉升！職業營銷人士的工作職責（三） 新客戶的開發沒辦法，我沒有蜘蛛的能耐，只能靠主人的施舍第24頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業營銷人士的工作職責（三） 新客戶的開發 新客戶開發程序目標市場與主要客戶調查篩選目標客戶目標客戶開發準備說服銷售處理異議銷售締結新客戶成功開發不是銷售的結束，而是銷售的開始！第25頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第四節：你是否會管理你的客

11、戶？ 為什么要對客戶進行管理？管理客戶比開發客戶相對要容易客戶隊伍是一支松散組織、素質與能力參差不齊客戶的潛能還未充分發揮出來客戶行動與公司行動同步競爭對手盯著你的客戶職業營銷人士的工作職責（四） 客戶的管理第26頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 客戶管理“管”什么？管理客戶的產品銷量公司產品銷量、份額與地位？公司產品擺放、庫存？管理客戶的價格批發價與零售價？折扣價？促銷價？職業營銷人士的工作職責（四） 客戶的管理第27頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一管理客戶的區域與網絡區域范圍、跨區域銷售管理客戶的心態感情！抱怨與投訴！管理客戶的信息檔案市場信

12、息職業營銷人士的工作職責（四） 客戶的管理第28頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 客戶管理的技巧與方法客戶ABC分類建立客戶的檔案與客戶共同銷售合同管理我們盡力做到：你的客戶既敬你!又畏你！千萬別讓:你的客戶討厭你!恨你!報復你!職業營銷人士的工作職責（四） 客戶的管理第29頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第五節：區域銷售數據的分析與匯報 區域銷售數據周數據/分析銷量：總銷量與增減、重點產品銷量與增減、客戶銷量與增減銷售收入：總收入與增減銷售回款：總收入與增減競爭對手與公司產品銷量對比競爭對手與公司產品價格變動職業營銷人士的工作職責（五） 區域銷

13、售數據的分析與處理第30頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一月數據/分析銷量：總銷量與增減、重點產品銷量與增減、客戶銷量與增減銷售收入：總收入與增減銷售回款：總收入與增減產品賣價毛利市場占有率新客戶開發完成率銷售預測準確率要和自已的去年比、上月比！還要和競爭對手比！比較之后，進行優差分析分析，找出解決的方法！職業營銷人士的工作職責（五） 區域銷售數據的分析與處理第31頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 匯報月度銷售例會上上月銷售匯報銷售計劃完成情況（數據、差距原因）重點工作完成情況競爭對手變化情況公司產品4P策略的執行與效果存在問題與對策職業營銷人士的

14、工作職責（五） 區域銷售數據的分析與處理第32頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一下月銷售計劃銷量4P策略新客戶開發計劃重點工作計劃需要公司支持事項案例交流職業營銷人士的工作職責（五） 區域銷售數據的分析與處理第33頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第六節：你是否時刻關注并收集、處理市場信息？競爭對手信息：基礎數據與動態數據？客戶信息：基礎數據與動態數據？公司產品信息：動態數據？用戶信息：動態數據？職業營銷人士的工作職責（五） 關注、收集市場信息第34頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業營銷人士如何成就卓越?不斷總結、反省、思考

15、保持高效率用數據說話傾聽計劃與準備行動力學習力第35頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一反省、總結和思考 想與寫每天晚上想1個小時，并想的內容寫下來。今天做了什么？今天收獲如何？今天還有哪些不足？需要做何種改進？明天計劃做什么？要求達到什么目標？如何去做？職業營銷人士如何成就卓越?（一） 不斷總結、反省與思考職業營銷人士如何成就卓越?（一） 不斷反省、總結與思考第36頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 當天總結目的市場調查 新戶開發 老戶溝通 投訴處理時間起床： 出門： 行程： 洽談：訪客姓名電話洽談內容問題/方法明天計劃目的訪客內容職業營銷人士如何成

16、就卓越?（一） 不斷反省、總結與思考第37頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第二節：你是否保持高效率營銷？ 低效率營銷的原因每天沒有目標或者是目標沒有挑戰性！每天沒有計劃！客戶訪問前未做充分的銷售準備！銷售技能無法駕馭客戶！優秀的銷售人員每天保持高效率！不要以為天上掉餡餅！職業營銷人士如何成就卓越?（二） 保持高效率營銷第38頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 方法每天有計劃！每事有目標！每事有準備！努力提高自己！雷厲風行，執行到位！職業營銷人士如何成就卓越?（二） 保持高效率營銷第39頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第三節：

17、你是否喜歡用數據說話？中國的模糊文化：大約、可能、馬馬虎虎賣米的故事用數字說話銷售數據客戶檔案具體可操作性職業營銷人士如何成就卓越?（三） 用數字說話第40頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第四節：你是否善于傾聽？ 傾聽能給我們帶來什么好處？讓對方感覺你在尊重他！獲取更多的對方的信息！分析對方的信息是否真實！了解對方的需求！讓對方發泄！思考對策！職業營銷人士如何成就卓越?（四） 學會傾聽第41頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 如何傾聽集中精力，以開放式的姿勢，積極投入聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞以適宜的

18、身體語言回應，適當提問，適時保持沉默職業營銷人士如何成就卓越?（四） 學會傾聽第42頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第五節：你是否永不言敗？ “跳蚤變爬蚤”的故事不要懷疑自己的實力和能力成功與失敗就差一點點不與消極的人為伍學會激勵自己成功的銷售從拒絕開始多看些勵志的書籍當自己沒有信心時建議去看一看弱勢群體職業營銷人士如何成就卓越?（五） 永不言敗第43頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第六節：你是否喜歡學習與交流？交換蘋果與交換思想素養與心態知識技能與經驗信息創意個人價值職業營銷人士如何成就卓越?（六） 養成學習的習慣第44頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 學習與交流的方法發現自己的不足確定自己的目標發現他人的優點每天1-2小時的看書與聰明的人多交流隨身帶一個小筆記本每天回顧與反省職業營銷人士如何成就卓越?（六） 養成學習的習慣第45頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 學習與交流的內容產品知識生產工藝營銷心得成功案例與失敗案例工作與學習方法社會知識勵志方法職業營銷人士如何成就卓越?（六） 養成學習的習慣第46頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第七節：你是否喜歡編制銷售地圖？ 為什么要編制銷售地圖?指導銷售確定銷售重點全面直觀反映市場狀