1、1一汽奔騰歲末感恩鉅惠B50試駕會運營手冊2013 11使用者（南部）2IndexA. 全體概要 1.活動概要 2.活動視覺 3.現場布置B. 單站運營概要 1.整體運營 2.活動流程 3.環節詳解 4.人員分工 5.試駕分組 6.試駕項目C. DLR執行手冊 1.工作推進表 2.重點工作 3.N-12日工作 4.N-11日工作 5.N-10日工作 6.N-8日工作 7.N-5日工作 8.N-3日工作 9.車輛準備 10.N-2日工作 11.彩排N-1日工作 12.活動日流程 D. 緊急對應 1. 緊急事件通報流程 2. 暴風雨對應 3. 火災地震對應 4. 其他E. 附錄 1.試駕會簽到表

2、2.活動車輛對接表 3A. 全體概要4活動名稱：一汽奔騰歲末感恩鉅惠B50試駕會活動時間：11-12月活動目標：每家DLR店邀約80組以上；到場客戶至少60人；每店單場目標定單：20臺活動內容：1、奔騰B50品鑒會 專業講師結合客戶需求、產品訴求講解奔騰B80（訴求：新外觀、49項升級，新1.8）。 老客戶到場分享用車體驗 中汽聯專業車手駕控培訓2、極限表演秀（建議：專業車手駕駛奔騰B50做如下性能測試表演） 35度斜坡 45度斜坡 拱形橋 雙邊橋 炮彈坑 V型路3、體驗版塊 客戶能在專業車手陪同及專業指導下體驗奔騰B50高性能。 科目：35度斜坡、45度斜坡、拱形橋、雙邊橋、V型路等。 邀請

3、各地主流媒體試駕奔騰B50，活動后出試駕報告，增加曝光率。 銷售顧問在手車帶領下，體驗奔騰B50的極限性能，加強真實感受，提高業務水平。4、奔騰B50購車歡樂匯 到場試駕客戶即能獲廠家提供的精美禮物； 活動現場下單將能享受比店頭更優惠的價格； 現場下單客戶將能參加訂車抽獎。活動概要5活動視覺 橫幅主視覺試駕卡訂車板6現場布置外場布置內場布置7B. 單站運營概要8活動名稱 ： 奔騰全系火熱促銷中-B50試駕會活動地點 ：各地試駕場地（5000平米以上的規整路面）活動目標群 ：意向客戶及潛在客戶活動人數：單店要求60人以上經銷店 ：南區5家DLR日程安排 ：彩排日 N-1日 15：00 - 17：

4、30活動日 N日09：00 - 17：30 活動內容 ：專業講師互動培訓專業賽車手表演安全駕控培訓賽車手陪駕體驗車型互動環節限時限量促銷活動訂車尊榮體驗 整體運營N-1日下午（彩排）N日上午N日下午地區經銷店A地區經銷店B經銷店活動時段DLR日程安排場地參考照片注：N日=活動日期 N-1日=活動日前一天 2、地區經銷店為單店，則安排在活動日下午。 注：1、以上以單一城市兩家銷售店為例給予建議； 9建議時間建議活動流程09:0009:15客戶到A店簽到09:1509:45客戶大巴擺渡09:4509:47大巴停靠歡迎客戶09:4709:53車手極限表演09:5309:55客戶進入體驗營09:551

5、0:05奔騰B50課堂10:0510:10老客戶感言10:1010:20駕控培訓10:2010:25限時優惠政策公布10:2512:25試駕環節唱單環節12:2512:35歡送客戶12:3512:45內訓體驗12:4513:00A店撤離13:0013:45活動現場整備13:4513:47大巴停靠歡迎客戶13:4713:53車手極限表演13:5313:55客戶進入體驗營13:5514:05奔騰B50課堂14:0514:10老客戶感言14:1014:20駕控培訓14:2014:25限時優惠政策公布14:2516:25試駕環節唱單環節16:2516:35歡送客戶16:3516:45內訓體驗16:45

6、17:00A店撤離活動流程注：時間可按實際需求稍作調整活動流程10環節詳解 - 1。內場布置茶歇區及講臺布置。講師課堂PPT資料、限時優惠政策導入筆記本。內場展示主車型清潔。宣傳物料及資料架布置。外場布置外展車輛擺放、清潔。外展車型官方參數牌布置。外展車型官方車型牌粘貼。試駕車到位，經銷店陪駕車手進行線路熟悉.店頭簽到店頭簽到區布置。簽到表格、試駕協議準備。簽到時完成試駕協議的簽署，胸牌的發放，形成試駕順序。客戶擺渡店頭引導客戶有序登車。在車輛行駛可以中做一些互動游戲。提供一些精品的禮品兌換券，激發客戶購買欲。多輛擺渡車在行駛中要結隊，保證一同入場。到達場地，由大巴引導員引導至預定下客處。車手

7、表演下客過程中，主持人歡迎致謝，后續流程解說。下客結束，擺渡車輛駛離，前往指定停車區。表演時間在2-5分鐘。結束后，主持人邀請參觀車輛，最后簡單總結過渡，邀請客戶進入棚房。11環節詳解 - 2品牌課堂主持人致謝，邀請講師；課件講解時間不宜超過10分鐘。現場保持安靜;銷售人員環繞站立，與客戶一起聽課，體現尊重。在課程中安排互動問答，準備小禮品若干，提供給講師。講師可利用展示車，提高講解的直觀性，形象的說明部分賣點。老客戶感言，通過分享體驗，展現品牌優勢車手培訓主持人致謝，邀請車手。安全駕控培訓。試駕路線現場詳解，環節體現車輛優勢說明。銷售人員外圍環繞站立，體現尊重。.政策公布主持人致謝車手專業培

8、訓，邀請領導。限時優惠政策公布。主持人引導分流:按序試駕，直接洽談，外場展區。.試乘試駕對于有激烈試駕習慣的招募客戶，要警覺，試駕前提醒車手注意。不符合試駕條件的，堅決“表示歉意”。注意對于意向客戶：在試駕等待中，銷售人員重點關注，了解客戶的主要抗拒。銷售人員引領上車，“一句話”向車手概括客戶的需求。客戶下車后，及時與客戶交流，抓住機會，促請成交。針對潛在客戶和招募客戶：主動提供相關車型、按揭資料，熱情、簡短。等待時棚房內客戶服務人員主動提供茶點服務，提升尊貴存在感。12環節詳解 - 3購車感言5音樂暫停。6主持人現場訪問客戶的購車感受。7主持人結束訪問，總結訂單總量，唱單促銷，期待下一名新車

9、主。獻花抽獎銷售人員在完成訂單簽訂和定金交付后，將相關信息給予訂單榜負責人，榜單負責人填榜并告知主持人。訂單客戶信息：姓名、手機號碼（隱去4位）、訂購車型1主持人報告“喜訊”，邀請訂車客戶登臺。2喜慶音樂配合領導獻花，表示祝賀。3抽獎箱上前，客戶抽獎3主持人引導廠家領導與客戶合影在訂單榜邊合影。4喜慶音樂持續，合影同時釋放紙禮花，注意安全。歡送客戶大巴提前待命就位。主持人致結束詞。銷售人員提醒客戶不要忘記個人物品。待客戶全體上車后，經銷店及活動工作人員合影。活動結束。13人員分工 活動總控廠家巡視員/DLR總經理DLR總控店頭總控1人現場DLR總控1人準備期擔當1人活動期擔當1人客戶邀約負責銷

10、售部人員分工擔當總控物料管理擔當1人車輛準備負責1人政策指定負責銷售部長客戶店頭簽到1人試駕文件簽署1人活動胸牌分發1人擺渡運輸管理1人車輛管理/彩排1人外展區負責1人內展區負責1人試駕區負責1人外展銷售顧問1人擺渡聯絡引導1人活動車輛交接1人應急陪駕手1人銷售顧問5人車輛應急保障1人經銷店 - 人員分工表（按實際情況合理安排操作）訂車榜填單負責1人客戶拍照2人14試駕分組每家經銷店的試駕客戶分胸牌卡號予以區分，簽到時按序發放。根據地區經銷店數量不同，分組規則可按實際情況調整。分組胸牌以數字順序表示。銷售顧問需時刻跟蹤服務自己邀請的客戶。 （試駕卡胸牌彩排日發放）試駕要點1.試駕環節，客戶按序

11、輪換試駕。2.在篷房內宣布客戶開始試乘試駕，由引導員引導1-3號客戶至外場試駕區域。 先由車手駕駛，帶3名客戶熟悉一次路線，后由車手陪駕，1-3號客戶按序分別試駕。3.其余客戶等待，建議在內場休息觀看,或由主持人組織進行互動游戲。 同時銷售顧問跟進等待客戶的咨詢服務，邀請至洽談區促成洽談。4.前3號客戶路線熟悉完成后，引導員邀請和引領4-6號客戶至外場試駕區準備。 前3號客戶試駕完成下車后，銷售顧問應適時跟進，邀請洽談。5.其余客戶按序進行。試駕流程15試駕項目 效果圖場地尺寸： 100米*100米（環節可根據場地情況適當調整）Slalom：體現奔騰較好的操控性及變速箱反應靈敏度。直線加速：奔

12、騰發動機與變速箱匹配良好，直線加速優勢。復雜彎道： 體現奔騰底盤調校優勢 體現彎道轉向靈活度。高速彎道：體現奔騰底盤調校優勢 及彎道轉向靈活度。試駕項目-設置參考1 直線加速 （動力性） S繞樁 （操控性） 緊急剎車 （制動性） 麋鹿實驗/高速變線 （避險能力） 高速過彎 （底盤優勢） 8字樁 （底盤調校/轉彎優勢） U型彎 （制動/轉彎優勢）16表演項目表演項目：漂移入位由專業車手現場表演傳授高技巧試駕項目，制造活動高潮增加活動吸引力，增加現場互動1.起點3.當車頭距離車位還有五米，向左打方向，收油門，同時拉緊手剎2.車頭方向與停車線呈45角向車位加速到30-40公里4.認為車輛已停入車位后

13、踩住剎車，完成漂移入位動作急速繞樁 / 漂移過彎正負180掉頭表演項目 表演項目 其他17主持人選擇建議；建議選用交通電臺主持汽車欄目的主持人，選擇主持風格自然輕松，不乏幽默，擅長互動的，在當地有一定影響力的主持人。車手選擇建議：建議選用具有賽車執照資質，參加過全國汽車各類錦標賽，有場地表演經驗，并可做培訓的試駕車手。1818 C. DLR工作手冊19工作推進表工作概要1、集客：客戶邀約（電話+短信）。用車體驗分享的老客戶邀約。2、活動DLR人員分工安排及，特別是各店品牌課堂講師的相關培訓。3、車輛準備: 客戶擺渡車輛 （負責聯絡） 活動彩排車2輛（作為活動日試駕車）、內場展示車1輛由當天下午

14、活動的經銷店提供、 外場展示車至少2輛、活動試駕車2輛、試駕/應急車1輛、 DLR店物料人員運輸車輛。4、物料準備：講課PPT制作，展車指示牌，車型宣傳資料，車型前后車牌貼，政策看板PPT。5、政策制定：制定活動限時限量優惠政策。 客戶擺渡大巴中互動娛樂游戲的準備。 大巴上互動禮品建議：奔騰維修工時券/養護/購車精品抵價券等 在購車后才能生效的禮品） 6、活動彩排車就位：活動彩排日 15:00抵達活動場地，協助專業車手熟悉及調校試駕賽道。7、內場展示車就位：活動彩排日 16:30抵達活動場地，車輛停放至內場展示區。8、外場展示車就位：活動日 提前一小時抵達活動場地，車輛停放至外場展示區。9、活

15、動現場DLR工作人員、試駕車輛、物料就位：活動日提前一小時，全部到場，提前半小時整備完畢。10、客戶店頭集合：簽到同時，完成試駕協議的簽署，活動胸牌的發放，形成試駕順位。11、客戶擺渡：擺渡大巴車輛就位，安全統一運送客戶。12、活動現場應用：有效結合活動流程環節，進行品牌的提升和銷量的提升。13、活動結尾工作：物料的清理及回收，活動車輛的移交及撤離。經銷店日期DLR店工作內容DLR店N12日活動準備會N11日準備期人員分工確認第一輪邀約展開N10日種子講師確認及PPT演練N8日DLR物料落實展開用車感受-老客戶邀約N5日第二輪邀約展開種子講師內部第一次試講老客戶感言溝通N3日活動日人員分工明確

16、活動政策明確活動車輛明確活動政策PPT及看板制作客戶大巴車相關溝通確認N2日活動政策發布稿內部彩排種子講師內部第二次試講N1日上午最終輪邀約人數確認活動場地彩排下午購買試駕客戶保險內場展車到位N日活動日店頭簽到工作準備活動相關車輛物料就位活動工作人員就位20 1、集客工作：客戶邀約，話術戰略設定。 集客手段：1、媒體看車團 2、店頭邀約 3、潛客電話邀約 4、潛客短信邀約 邀約話術的效果評估及其體系的建設: 1、制定話術 2、話術實施 3、話術效果評估 4、話術總結及改進 5、改進話術再次實施 2、政策制定：活動整體策略制定，活動限時價格政策制定。 活動前兩周開始，地區店頭進行適當價格調整，對

17、外統一價格，為活動當天限時特價促銷預留操作空間。 活動前一周開始，在店頭進行戰略性留簽單，對于在店內下單意向較強的客戶， 告知其本周末有大型的廠家舉行的試駕體驗活動，并告知其活動大概，建議客戶稍等幾天， 邀請客戶前往活動現場簽單，從而使其帶動活動當天現場購車氣氛。 此類客戶銷售人員需仔細跟進，如發現下單意向動搖較大，應立刻簽單，保證銷售。 活動前三天，出臺活動當天限時政策，并做好保密工作。（同地區多店政策價格請盡量務必統一） 銷售人員保持對外口徑，對外告知活動當天是廠家特殊政策，不知促銷幅度，提高活動神秘感，刺激客戶。 重點工作電話媒體邀約確認目標客戶短信門店 PDCA話術定制 實踐總結改進

18、檢查活動前兩周活動前一周活動前三天活動日統一戰線，招募集客齊心協力，收官盤點膽大心細，戰略留單政策定制，整裝期待213、活動現場應用：有效結合活動流程環節，進行品牌的提升和銷量的提升。 外促內促結合：針對活動集客邀約及活動現場訂車給予銷售顧問一定的獎勵政策，提高主觀能動性。 到店簽到：此時駐店的銷售顧問可以跟已簽到完成的客戶進行溝通，提升下品牌的好感度。 大巴載客中：每車安排經銷店人員，在路途上組織一些娛樂的互動問答，謎語腦經急轉彎等。答對送禮品贈送一些“奔騰維修工時券/養護/購車精品抵價券等”在購車后才能有效的禮品，刺激銷售。 限時政策發布完：銷售人員應立刻跟進之前高意向的簽單客戶，盡快邀請

19、其到洽談區進行簽單事宜的溝通。意向不明的，待其試駕完成下車后及時跟進。 試駕開始后：適時跟進外場等待客戶，陪同客戶聊天，等其試駕結束，詢問試駕感受及簽單意向。 簽單完成：將簽單信息提供至專門人員，等會由主持人舉行訂車尊榮體驗，營造氣氛，促使其他客戶簽單。 訂車尊榮體驗：活動當天盡可能帶數臺相機，在尊榮體驗拍照中，多拍，打開強制閃光燈，營造明星感覺。 大巴載客返回中：每車安排經銷店人員，在回程中向各位致謝，感謝所有到場的來賓并歡迎大家下次前往經銷店店頭作客，最后送出祝福話語，營造家庭式溫馨。4、活動環節-講師：講解PPT制作，培訓試講，及講解話術PDCA。 講解：前期PPT制作，要跟現場展車講解

20、順序配合起來，盡量做到脫稿，圍繞展車講，不去看PPT，PPT主要起到輔助作用，體現專業性。前期要進行多次彩排演練，不斷的修正及改進，力求完美。演講話術方面要求加強畫面感跟故事感，不要太過生硬，多用修辭，少量增加玩笑，談話式的講解。在課程中安排互動問答，避免枯燥，廠家準備了小禮品，提供給講師。可以針對部分賣點，邀請一個客戶或一個客戶家庭，上臺親身演示。講解中需要將一些競品車型項目融入其中。5、提高活動安全警惕：全體人員安全注意，車輛安全保障，物料安全保障 提高全體人員的安全意識，品牌及活動的效果都要建立在安全的前提下，務必要確保安全。 重點工作22N-11日工作活動準備期人員分工客戶邀約物料管理

21、政策制定車輛準備人員分工4. 店頭統籌5. 銷售部1. 銷售部2.市場部3. 銷售領導準備期活動準備期第一輪客戶邀約活動開始10天前必須展開首輪客戶邀約 第一輪邀約目標確認活動意向的客戶 100 批次邀約率 40%新客戶 邀約老客戶 轉介紹23N-10日工作種子講師確認當天確認種子講師開始PPT講解內訓講解時間控制在 5 - 8分鐘要求講解風格通俗易懂。種子講師相關物料準備PPT遙控筆白色手套PPT課件PPT講稿試駕活動保險公司聯絡聯系相關保險公司，詢問試駕保險細則。提前安排相關工作。24N-8日工作DLR物料落實展開序號提供方物料名單位數量要求備注1DLR車輛清潔用品套1較新2品牌展架個2展

22、廳標準3單頁資料份依據預計來客數車型單頁4展廳簽到文件份依據預計來客數含簽到筆，簽到表，試駕協議店頭使用5車型牌個按展示車型數量7訂車合同相關套計算器、合同、 簽字筆等8品牌課堂PPT份1配PPT遙控筆、白手套、小卡片提綱9政策PPT份1小卡片限時段限量，PPT分頁10政策KT板及架子個1看板規格小于1M*1.5M（紅綢布由浙鼎提供）11試駕保險份按客戶實際數量提前聯絡活動前一天活動前根據實際需要編寫物料清單表邀請老客戶參加邀請一名或幾名懂車善言，且對奔騰忠誠度高的奔騰車主老客戶，參與到活動環節中跟潛客分享奔騰車輛的用車體驗。老客戶到場贈送試駕禮品。25N-5日工作第二輪客戶邀約展開 第二輪邀

23、約目標確認活動意向的客戶 100 批次邀約率 40%主要針對低意向，尚未確認是否參加活動的潛在客戶進行次輪邀約。活動關鍵點信息傳遞：抄底優惠，車手表演，廠家活動。種子講師內部第一次公開試講店頭進行第一次內部彩排，銷售部長及銷售顧問進行督導。及時提出修正意見，進行改進及完善工作。老客戶感言溝通確認專人與老客戶進行分享感言的內容溝通。感言內容主要體現奔騰品牌的優勢商品性。 1、空間大（后座頂部空間，后備箱等） 2、制動系統優秀，安全系數高（緊急制動，緊急變線，承壓結構等） 可著實增加更多分享內容。26N-3日工作活動日人員分工明確提前3天，由店頭總控將活動現場相關工作分配到人。詳細分工見人員分工表

24、。活動政策相關政策發布板畫面制作。政策發布板PPT制作完成。政策發布板相關立架準備。活動當天車輛明確2輛彩排車，即2輛活動日試駕車，車型型號顏色確認。活動所有展車，車型型號顏色確認。當天工作用車安排確認。活動當天大巴車輛相關大巴負責人電話初步溝通，確認集結點，時間點，車輛行駛路線圖確認，保證客戶擺渡通暢。27活動車輛準備27 車輛準備車輛型號顏色車況說明責任人聯系電話彩排車（2輛）B50試駕車（2-4輛）B50B50展示車（3輛）B50X80B70應急車（1-2輛）B70/B50擺渡車（ 輛）大巴運輸車（1輛）自定經銷店車輛準備檢核表（3輛）(2輛)28N-2日工作活動政策發布內部彩排當天，政

25、策發布領導在店頭內部彩排政策發布流程，市場部，銷售部配合體驗，現場改進完善，時間控制在3分鐘內.預熱期通過語言告知客戶今日是特優價，巨惠價，抄底價。種子講師第二次店頭試講店頭進行第二次內部彩排，銷售部長及銷售顧問進行督導。及時提出修正意見，進行改進及完善工作。29（彩排）N-1日工作最終輪客戶邀約人數確認目標類別 內容（預估） 預計達成率40%邀約目標每店活動到場客戶 40 批次以試駕需要為客戶購買保險的名義，索取客戶身份證號；確認明天隨同到場的人數。對客戶用電話和短信兩種方式告知明天簽到時間。客戶人數確認后統一購買保險提前約好購買時間，彩排日下午統一購買。當天現場彩排試駕車15:30抵達活動

26、場地，協助專業車手熟悉車況及調校試駕賽道。種子講師下午16:30抵達活動場地，進行實景試講。政策發布領導下午16:30抵達活動場地，進行實景公布演練。內展車下午16:00抵達活動現場，進入展位。返回時，將店頭簽到所需的試駕卡號碼牌帶回。店頭活動物料整理活動日，活動現場所需物料，彩排日清點整理，活動日提前運輸前往場地。店頭簽到物料準備，及人員分工確認。3030 活動日流程時間活動流程涉及環節08:3009:00展示車輛就位車輛到場移交/車輛停放09:0009:15活動DLR相關到場DLR工作人員、試駕車輛、物料到場就位/整備客戶到A店簽到同時簽署試駕協議簽署/并發放號碼牌09:1509:45客戶

27、大巴擺渡車輛上進行互動游戲，禮品為購車精品抵價券09:4509:47歡迎客戶引導大巴停靠/主持人歡迎及后續流程說明/車手極限表演預熱09:4709:53車手極限表演大巴轉移至專用停車區09:5309:55客戶進入體驗營主持人簡單總結過渡/邀請客戶進入篷房室內09:5510:05奔騰品牌課堂主持人串詞/邀請講師/PPT演示/互動問答10:0510:10老客戶感言主持人串詞邀請老客戶上臺分享感言10:1010:20駕控培訓主持人串詞/邀請車手/安全駕控培訓/試駕路線詳解10:2010:25優惠政策公布有請DLR領導公布限時優惠政策/主持人引導分流客戶10:2512:25試駕環節客戶按序試乘試駕/洽

28、談區開放唱單環節訂單確認通知主持人/邀請客戶/訂車尊榮體驗/訂車抽獎12:2512:35歡送客戶大巴就位/主持人致詞歡送客戶/試駕禮品置換12:3512:45內訓體驗由車手老師帶領進行車輛極限性能的體驗12:4513:00A店撤離物料清理及回收13:4513:47B店大巴到場下午流程同上午16:4517:00B店撤離物料清理及回收，展車回收注（按店頭與場地實際交通時間，安排擺渡時間及到店簽到時間）活動整體流程3131 D.緊急對應3232 緊急事件通報流程工作人員（說明員工作人員）發現緊急時（發生災害火災受傷生病等情況）相關聯絡體制、請按照下述聯絡體制進行迅速報告。關于發生糾紛時的對應、請參照

29、相關者的安全與如何防止再次發生糾紛為第一、慎重對待。基本上由工作人員對應、如遇到對應有困難時將請示廠家負責人。指示經銷店負責人場地提供方會場附近醫院報告投訴應對一位客戶的情況多位客戶（有組織）的情況報告經銷店負責人對應有困難時有必要的話向場地提供方報告（與場地提供方一起研究應對策）場地提供方緊急事態發生客人投訴緊急聯絡體制3333 暴風雨對應發生暴風雨聯絡浙鼎工作人員及經銷店負責人員場地銷售場內廣播來場者避難引導確認傷員行蹤不明人員120另行聯絡其他暴風雨發生時對應 運營統籌暴風雨信息入手引導員配置安排展區內通知暴風雨信息根據狀況使用展區內音響設置進行避難引導廣播掌握暴風雨信息、周邊信息，如能進行安全確認，用對講機向相關人員通知回復正常工作 預先掌握避難引導路線報告FCSC，聽從處理工作人員隨時準備轉移設備發生暴風雨、臺風等惡劣氣候條件的時候，請按照下述體制，以參觀者的安全為首要目的，進行迅速對應 各工作人員確認各自周圍影響，將狀況報告給運營統籌，聽從指示 根據暴風雨狀況，確認傷員行蹤不明人員等，優先進行救援 通知參觀者有緊急事件發生，聯絡場地銷售，引導參觀者到臨時安全場所暴風雨等惡劣天候對應普通級別特殊級別發生暴風雨聯絡浙鼎工作人員及經銷店負責人員工作人員切斷電源，遮蓋、轉移設備、鎖上車門停止演出和宣傳物發放場內廣播34火災地震對應發現者 發現者第一時間聯絡全體負