1、泓域/儲能設備公司分銷策略儲能設備公司分銷策略目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112799918 一、 產業環境分析 PAGEREF _Toc112799918 h 1 HYPERLINK l _Toc112799919 二、 長時儲能：碳中和時代的必然呼喚 PAGEREF _Toc112799919 h 2 HYPERLINK l _Toc112799920 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112799920 h 3 HYPERLINK l _Toc112799921 四、 分銷渠道的類型 PAGEREF _Toc112799921 h 4 H

2、YPERLINK l _Toc112799922 五、 分銷渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc112799922 h 5 HYPERLINK l _Toc112799923 六、 存貨與運輸策略 PAGEREF _Toc112799923 h 7 HYPERLINK l _Toc112799924 七、 物流的規劃與管理 PAGEREF _Toc112799924 h 14 HYPERLINK l _Toc112799925 八、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc112799925 h 18 HYPERLINK l _Toc112799926 九、 批發和批發商 PAGERE

3、F _Toc112799926 h 27 HYPERLINK l _Toc112799927 十、 公司簡介 PAGEREF _Toc112799927 h 31 HYPERLINK l _Toc112799928 公司合并資產負債表主要數據 PAGEREF _Toc112799928 h 33 HYPERLINK l _Toc112799929 公司合并利潤表主要數據 PAGEREF _Toc112799929 h 33 HYPERLINK l _Toc112799930 十一、 人力資源分析 PAGEREF _Toc112799930 h 34 HYPERLINK l _Toc112799

4、931 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc112799931 h 34 HYPERLINK l _Toc112799932 十二、 SWOT分析 PAGEREF _Toc112799932 h 35產業環境分析建設高質高效、持續發展的經濟發展強市。經濟保持平穩較快增長，產業結構優化升級，實體經濟不斷壯大，質量效益明顯提高。創新驅動成為經濟社會發展的主要動力，科技創新能力明顯增強。區域協同發展取得明顯成效，開放型經濟達到新水平。產業強市成效顯著，項目建設鱗次櫛比，傳統產業優化升級，新興產業蓬勃興起，現代農業和服務業迅猛發展、蒸蒸日上，市域綜合經濟實力和影響力邁上新臺階。建設生態良好、環境優

5、美的秀美生態城市。城鎮化進程進一步加快，中心城區綜合服務功能大幅提升，中小城市和特色小城鎮格局基本形成，城鎮化率達到60%以上。生態文明建設加快推進，具備條件的農村基本建成美麗鄉村。節約型社會、循環經濟深入發展，主要污染物減排如期實現省下達目標任務，森林覆蓋率大幅提升，環境質量明顯改善，經濟、人口與資源環境相協調的發展格局初步形成。長時儲能：碳中和時代的必然呼喚長時儲能（long-durationenergystorage），一般指4小時以上的儲能技術。長時儲能系統是可實現跨天、跨月，乃至跨季節充放電循環的儲能系統，以滿足電力系統的長期穩定。可再生能源發電滲透率越高，所需儲能時長越長?？稍偕?/p>

6、源發電具有間歇性的特點，主要發電時段和高峰用電時段錯位，存在供需落差。隨滲透率上升，平衡電力系統的負荷要求增加。相較于短時儲能，長時儲能系統可更好地實現電力平移，將可再生能源發電系統的電力轉移到電力需求高峰時段，起到平衡電力系統、規模化儲存電力的作用。儲能設備削峰填谷功能凸顯，以4h為代表的長時儲能設備具有發展必要性。根據CAISO數據，繪制2021年加州夏季單日電池儲能設備的充放電曲線。由圖可見，儲能設備在白天以高功率儲存電能，在晚間用電高峰高功率放電，高峰放電持續時間超4h。根據Strategen的LongDurationEnergyStorageforCaliforniasClean,R

7、eliableGrid研究報告，未來到2045年，太陽能將成為加州最主要的可再生能源，占比達75%。為平衡太陽能發電，需要在白天存儲8到12個小時的電能，晚間存儲調度量也將增加，最多時需連續放電12小時，長時儲能發展不可或缺。美國加州由于較高的可再生能源發電比例，是最早大量部署持續放電時間4小時儲能系統的地區之一。從2019年開始，加州地區就已經開始陸續部署4小時的儲能系統。根據Strategen預測，加州到2030年將部署2-11GW的長時儲能設備，到2045年將實現45-55GW的長時儲能配置。必要性分析1、現有產能已無法滿足公司業務發展需求作為行業的領先企業，公司已建立良好的品牌形象和較

8、高的市場知名度，產品銷售形勢良好，產銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規模仍將保持快速增長。隨著業務發展，公司現有廠房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優化生產流程、強化管理等手段，不斷挖掘產能潛力，但仍難以從根本上緩解產能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產能不足對公司發展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產品結構升級的需要隨著制造業智能化、自動化產業升級，公司產品的性能也需要不斷優化升級。公司只有以技術創新和市場開發為驅動，不斷研發新產品，提升產品精密化程度，將產品質量水平提升到同類產品的領先水準，提高生產的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產化的需

9、求，才能在與國外企業的競爭中獲得優勢，保持公司在領域的國內領先地位。分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次分銷渠道可根據其渠道層次的數目分類。在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有推銷責任的機構，都可視為一個渠道層次。生產者和消費者也參與了將產品及其所有權轉移到消費領域的工作，因此也被列入每一類渠道中。但是，市場營銷學以中間機構層次的數目表述渠道的長度。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道中的每個層次使用的同種類型中間商的數目。它與分銷策略密切相關。企業的分銷策略通常分為三種，即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。密集分銷是指制造商盡可能通過許多負責任的、適當的批發商和

10、零售商推銷產品。消費品中的便利品和產業用品中的供應品通常采取密集分銷，使廣大消費者（用戶）能隨時隨地買到。選擇分銷是指制造商在某一地區，僅僅通過少數精心挑選的、最合適的中間商來推銷產品。選擇分銷適用于所有產品。相對而言，消費品中的選購品和特殊品較宜于選擇分銷。所謂獨家分銷，是指制造商在某一地區，僅選擇一家中間商推銷產品。通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性。分銷渠道的含義與職能在市場營銷理論中，有兩個與渠道有關的術語經常不加區分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的

11、產品或服務的所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種產品供產銷過程的所有有關企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理等機構）以及最終消費者（用戶）等。所謂分銷渠道，通常指促使某種產品或服務能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員包括產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），還包括處于渠道起點和終點的生產者、中間商和最終消費者（用戶），

12、但是不包括供應商和輔助商。分銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品或服務與使用者之間的分離。分銷渠道的主要職能包括：（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。（2）促銷。進行關于所供應的物品的說服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。（4）談判。了轉移供物品有權，就其價及有關件達成后協議。（5）訂貨。分銷渠道成員向制造商進行有購買意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。（7）物流。組織產品的運輸、儲存。（8）融資。為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。（9）風險承擔。承擔與渠道

13、工作有關的全部風險。（10）付款。買方通過銀行或其他金融機構向銷售者支付賬款。（11）所有權轉移。所有權從一個組織或個人向其他組織或個人的實際轉移。（12）服務。渠道提供的附加服務支持，如信用、交貨、安裝、修理等。存貨與運輸策略（一）存貨策略存貨水平是影響顧客滿意程度的一個重要的物流策略。營銷人員都希望公司存貨充足，以便立即為顧客供貨。但是公司如果存貨過多，成本效益也會出現問題。目前大多數企業營銷部門并未擔負存貨的全部責任，但是在企業確定存貨策略時營銷人員都力爭發言權，因為他們對提高顧客服務水平負有責任。他們把存貨策略看作一種創造需求的工具。顧客選擇供應商考慮的主要因素之一，就是供應商是否備有

14、充足存貨，使它的訂單能很快得到處理。因此，企業的營銷人員常常會答應顧客立即處理訂單，并以最快速度運送給顧客。從成本觀點來看，要求企業把存貨維持到100%，實際上也不符合經營原則。根據統計調查，當服務水平趨近100%時，存貨投資的增加率將會加快，成本也會增高。服務水平的提高可以增加顧客的惠顧和銷售量。但是相對于服務水平的提高，銷售量應以何種方式提高，則是一個必須把握的問題。存貨策略需要考慮成本與服務之間的平衡。1、訂購點決策存貨的基本性質是在當期內隨著提貨量的增加存量減少，因此需要決定在何種存貨量時就必須發出新訂單，以避免完全缺貨。這個存貨水平稱為訂購點。如果訂購點為20，表明企業所存物品降到2

15、0單位時就必須發出訂單。訂購點高低受以下因素影響：（1）訂購前置時間。就是自訂購單發出到接到物品所需的平均時間。這段時間越長，訂購點就越高。例如，訂購后等候20天才取得物品，比僅需10天所采用的訂貨點高，就是必須提前訂貨。（2）使用率。指在某一段時間內顧客的平均購買數量。使用率高，訂購點也應高。因此，每天銷售4單位就比銷售2單位所要求的訂購點高。（3）服務水平。是企業希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。服務水平越高，訂購點就應越高。使用率與訂購前置時間變動越大，訂購點應越高，這樣才能達到一定服務水平。一般把高于訂購點的存貨叫安全存貨，這與補充存貨相反。企業安全存貨的大小取決于顧客服務與成

16、本兩項因素?？梢姡螘r訂購這一決策乃是尋求一個最低的存貨水平。當存貨降到這一水平，就必須發出新訂單。使用率越高，訂購時間越長。而在使用率及訂購前置時間變動的條件下，服務水平越高，所需的訂購點也應越高。換言之，訂購點是由平衡缺貨的風險和存貨過多的成本決定的。2、訂購量決策有關訂購多少（即訂購量）的決策，直接影響企業的訂購頻率。訂購量越大，購買頻率越低（即購買次數越少）。每次訂購要花費成本費用，但保留大量存貨也需要成本費用。企業決定訂購數量，就要比較這兩種不同的成本。（1）經銷商的訂購成本。訂購成本也就是訂貨處理成本，經銷商的訂購成本是指每次從發出訂單到收貨、驗貨所發生的成本，如物品費用（郵票、訂

17、單表格、信封等項支出）及人工費用等。不同企業對訂貨處理成本估計數值的差異，有些是真實的，來自實際經營成本的差異；有些是人為的，即來自會計方法的不同。一般來講，在計算過程中，應只考慮變動的處理成本，從而避免間接費用的分攤。假如有任何間接費用加人，則該費用應反映對訂購活動確實有貢獻的成本，而不應將用于其他經營活動的成本分攤進來。（2）制造商的訂購成本。制造商的訂購成本包括裝置成本與運轉成本。如果裝置成本很低，則制造商可以經常生產該產品，該產品的成本將變得非常穩定。如果裝置成本過高，制造商只有在大量生產的情況下，才能降低平均單位成本。此時企業愿采取大量生產但生產次數較少的生產方式。（3）存貨占用成本

18、。一般講，訂購量受兩個主要因素的影響：一是訂購處理成本，二是占用成本，即為維持存貨而發生的成本。存貨量越大，占用成本越高。存貨的占用成本大致可以分為：（1）存貨空間費用。存貨的保持常常需要熱、光、冷凍、安全等專門的服務。這些相關的設備可以租賃，也可以建造。但無論是租賃設備還是自建設備，都是存貨越多空間費用越高。（2）資金成本。存貨也是企業投資的一種形式，因此企業會喪失投資于其他方面的機會收益。存貨越多，全部存貨的資金成本也就越高。（3）稅金與保險費。企業的存貨通常都需加以保險，并負擔稅金。在制訂購量決策時，必須考慮到這兩項費用。（4）折舊與報廢損失。企業的存貨還要冒損壞、降價、報廢等風險。盡管

19、這項成本難以計算，但很顯然存貨越多，這項成本也就越高。3、最佳訂購量最佳訂購量又叫經濟訂購量，可以用圖解法或數學公式求得。訂單處理成本與存貨持有成本隨著訂購量的不同而改變。單位訂購成本隨訂購量的增加而降低，單位占用成本隨訂購量的增加而提高，因為訂購量越多，每單位的存儲時間越長。兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。總成本曲線彎向橫軸的最低點，就是最佳訂購量。（二）運輸策略運輸策略是一種重要的物流策略。企業選擇何種運輸工具會影響到產品定價、準時交貨和物品到達目的地時的情況，所有這些都關系到顧客的滿意程度。目前主要的運輸方式有以下五種。1、鐵路運輸鐵路運輸是最重要的貨運方式之一，可以整車裝運大宗散

20、裝產品，如長途運輸煤、沙、礦物和農林產品等。鐵路運輸的收費標準比較復雜。一般來說，整車運輸收費標準最低，零擔貨車收費較高。因此制造商可將發往相同目的地的物品合并配載運輸，以利用整車運輸費用低的優勢。2、水運水運主要包括輪船運輸及沿海駁船、內陸水路駁船運輸，適合體積大、價值低、不易腐爛的產品，如沙、煤、糧食、石油和金屬礦等。水運成本很低，但是運輸速度慢，也容易受氣候條件影響。3、卡車運輸這類運輸在運輸業中所占的比重一直穩步上升。與其他運輸方式在城市間的運輸的重要性相比，卡車在市內運輸所占比重最大。卡車在運輸路線的時間安排上有很大的靈活性，并可以挨家挨戶上門送貨，發貨人不必將物品由卡車轉裝火車再由

21、火車卸貨裝上卡車，節約時間，也避免了物品被盜或損壞。對于價值高的商品的短途運輸來說，卡車是一種有效的運輸方式。在許多情況下，卡車運輸與鐵路運輸相比具有較強競爭力，而且提供的服務一般更為迅速。4、管道運輸管道運輸是一種專門由生產地向市場輸送石油、化學產品的運輸方式。管道運輸石油比水運費用高，但比鐵路便宜。大部分管道都是由其所有者用來運輸自有產品。5、空運空運在運輸業中所占比重較低，但重要性越來越明顯。雖然空運費用比鐵路或卡車運輸高，但是當要求迅速交貨，或者要將物品運送到遙遠的市場時，空運仍是理想的運輸方式。經?？者\的產品有易腐產品（如鮮魚、鮮花）和價值高、體積小的產品（如科技儀器、珠寶等）。企業

22、在給倉庫、經銷商和顧客發貨時，要在以上五種運輸方式中選擇。為某種產品決定運輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等。如果發貨人要求快速，空運和卡車是主要選擇對象；如果要求低成本，水運和管道是主要考慮對象。在所有這些方式中，卡車在上述大部分標準上名列榜首，因此其使用率越來越高。集裝箱化運輸的發展，使發貨人越來越多地考慮綜合使用兩種或多種運輸方式。集裝箱化是指將物品裝入鐵箱或拖車，這樣便于在不同運輸工具之間轉運。針背運輸（鐵道平車運輸）是指使用鐵路和卡車聯運集裝箱；魚背運輸是指用船和卡車聯運集裝箱；鐵路船運輸是船和火車聯運；空中卡車運輸是飛機和卡車聯運。每一種聯運方式都向發貨人提

23、供，了獨特的利益。例如鐵道平車運輸比僅用卡車運輸便宜，而且靈活方便。貨主在選擇運輸方式時，可在私人、合約和公共承運人之間選擇。如果發貨人擁有自己的卡車或飛機，他就成了私人承運人。合約承運人是一個獨立的組織機構，與別人簽合同，在此基礎上向其出售運輸服務。公共承運人按照時間表，在幾個預定地點之間提供服務，按收費標準為所有貨主服務。企業在確定運輸策略必須考慮各種運輸方式之間復雜的利害關系并加以權衡，同時還要考慮對其他分銷因素的潛在影響。由于不同運輸方式的相對成本會隨著時間推移發生變化，探索最佳物流方案必須分析做出的選擇是否得當。物流的規劃與管理每一個特定的物流系統，都包括倉庫數目、區位、規模、運輸政

24、策以及存貨政策等構成的一組決策。因此每一個可能的物流系統，都隱含著一套總成本。選擇和設計物流系統，要對各種系統的總成本加以檢驗，選擇成本最小的物流系統。一般來講有以下幾種選擇：（一）單一工廠，單一市場大多數制造商是單一工廠企業，并且在一個市場進行經營。這個市場可能是一個小城市，也可能僅限于一個地區。這些單一工廠通常設在所服務的市場中央，可以節約運費。但是，也有可能需要設在遠離市場的地方，由此導致的高額運費可通過低廉的土地、勞動力、能源和原料成本抵消。工廠是靠近市場還是在易于取得資源的地方，必須根據相對的運輸及加工成本決定。當某些成本發生重大變化時，會破壞工廠地址利益的平衡。因此，在對兩個設廠地

25、點進行選擇時，不僅應審慎估計目前各戰略的成本，更需考慮未來各戰略的成本。（二）單一工廠，多個市場一個工廠在幾個市場銷售時，有幾種物流戰略可供選擇。例如，我國東南沿海地區有一家制造廠，起初在廣州、深圳開展經營。現擬開拓西北市場，可從以下戰略中選擇：從東南沿海工廠，將產品直接運送西北地區市場；運用整車貨運方式，將產品運至西北地區倉庫；將制成的零部件運送至西北地區裝配廠；在西北地區另建一個制造廠。下面，我們分別權衡上述戰略。1、直接運送產品至顧客任何一個物流系統，都必須考慮服務水平與成本這兩項重要因素。直接運送戰略似乎在服務及成本上都處于不利地位，因為直接運送比當地倉庫送貨至顧客慢；再者，通常顧客訂

26、購量很小，運送成本較高。不過，直接運送是否真的不可行，還要參考其他因素。某些情況下自遠地工廠運送，可能比附近倉儲再送更經濟合算。零擔訂貨的直接運送成本雖高，但不一定多于當地存貨費用。所以，決定是否采取直接運送戰略，還必須考慮產品特性（如單價、易腐性和季節性）、所需運送的程度與成本、顧客訂貨多少與重量、地理位置與方向。2、大批整車運送到靠近市場的倉庫（1）倉庫與直運比較。企業可能發現，成品大批運送到西北地區倉庫，再從那里根據每一訂單運送給顧客，要比直接從東南沿海運送給顧客的費用少。因為整車運送與零擔運送費用率不同，前者小于后者。除了節省運費，在市場地點設立倉庫還可及時向顧客送貨，提高顧客的惠顧率

27、。但是建立地區倉庫，企業必須承擔從倉庫送達顧客的費用及倉儲本身費用。一般來說，增加地區倉儲的最佳準則很簡單，即增加新地區倉儲節約的運費與能增加的顧客惠顧利益大于建立倉儲增加的成本，就應增設倉儲。（2）租賃倉庫與自建倉庫比較。企業面臨的另一個決策問題是，倉庫應租賃還是自建。租賃的彈性較大，風險較小，因此在多數情況下比較有利；只有市場規模很大而且需求穩定，自建倉儲才有意義。（3）廣泛倉庫系統問題。廣泛的倉庫系統（即范圍廣大的倉庫系統）也引出不少問題。一是如何確定最佳數目的倉儲點；二是倉儲點的最佳位置如何確定；三是不同地點應保持多少存貨。這些問題可以通過計算機模擬技術或運籌學中的線性規劃及非線性規劃

28、技術解決。3、將零件運到靠近市場的裝配廠企業可在西北地區成立一個裝配分廠。因為整車運送單個零件可以降低運費，并且運送中物品的價值還不是很高（還沒有加上裝配的人工成本及其他相關費用）。一般來講，成立裝配廠要比直接運送或建立地區性倉儲更有利。不過，最后的決策仍有賴于對目前及未來成本的詳細分析。建立裝配分廠的好處是運費較低。此外，建立地區性工廠可提高該地區的推銷員、經銷商及社會公眾對產品的信任，從而增加銷售額。建立裝配分廠的不利之處是，要增加資金成本和固定的維持費用。所以在分析建立裝配分廠方案時，必須考慮該地區未來銷售量是否穩定，數量是否會多到保證投入這些固定成本后仍有利可圖。裝配廠的投資不僅比倉庫

29、投資所需更大，而且風險也大，這是由于裝配廠比較專業化、難以開展有效的營銷活動。4、建立地區性制造廠企業可在西北地區建立一個地區性工廠。這也是一般企業開拓距離較遠的市場，并取得較大競爭利益的最后途徑。建一個制造廠要有詳細的當地資料以供分析。應考慮的因素很多，如人力、能源、土地、運輸等有關項目的成本、有關法律與政治環境。其中，最重要的因素之一是該行業是否具有大規模生產的可能性。在需要大量投資的行業中，工廠規模必須足夠大才能實現經，濟的生產成本。如果行業的單位生產成本能隨著工廠規模擴大而降低，則應設立一個足以供應整個地區銷售所需要的工廠，以使其單位生產成本最低。但是企業不能只顧生產成本，還必須考慮分

30、銷成本，因為在產品產量提高的情況下，其分銷成本也可能提高。（三）多個工廠，多個市場企業還可通過由多個工廠及倉庫組成的分銷系統（而不依靠大規模的工廠）來節省生產成本費用。這些企業面臨兩個最佳化的任務：一是短期最佳化，即在既定工廠和倉庫位置上，制定一系列由工廠到倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；二是長期最佳化，即從長遠著眼決定新建工廠的數量與區位，使總分銷成本最低。根據不少企業的經驗，線性規劃技術在短期最佳化方案的制定過程中，具有重要的應用價值。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產品或服務，用于個人及非商業性用途的活動。不論是制造商、批發商還是零售商，也不論這些產品或服務如何銷售（經由

31、個人、郵寄、電話或自動售貨機），或在何處（在商店、在街上或在消費者家中）銷售，任何機構從事這種活動都屬于零售范疇。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業企業。零售商類型千變萬化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類型像產品一樣，也經過發展和衰退階段，稱為零售生命周期。一種零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個迅速發展的時期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經過很多年時間才發展到成熟階段，而新式的零售商店發展成熟所需要的時間短得多。新型商店的出現，是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類型有以下八種：1、專用品商

32、店經營的產品線較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書店等。根據產品線的狹窄程度，可將專用品商店再分為：單一產品線商店，如服裝商店；有限產品線商店，如男士服裝店；超級專用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級專用品商店發展最為迅速，因為它們可以利用的細分市場、目標市場和產品專業化的機會越來越多。2、百貨商店百貨商店一般銷售幾條產品線的產品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產品線都作為一個獨立部門，由專門的采購員和營業員管理。還有一些專門銷售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專用品百貨商店。由于百貨商店之間競爭激烈，還有來自其他零售商特別是折扣商店、專用品連鎖商店、倉儲零

33、售商店的激烈競爭，加上交通擁擠、停車困難和中心商業區的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應對挑戰，百貨商店采取了一系列的創新措施，例如：（1）在郊區購物中心設立分店。（2）采用廉價大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時裝商店”。（4）將柜臺出租給外面的零售商。試行郵購、電話或互聯網營銷業務。（5）裁減雇員，縮小商品經營范圍和削減顧客服務項目，如取消送貨上門和信用購物等。3、超級市場超級市場是指規模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務的經營機構，主要經營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級市場的主要競爭對手是便利店、折扣商店和超級商店。為了應對競爭，超級市場的發

34、展趨勢是：（1）規模越來越大，營業面積大大增加。（2）經營品種日益增多，突出表現在非食品類產品的增多。許多超級市場正在將其經營范圍擴大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機等產品上去，其目的是增加毛利高的產品，以提高利潤。（3）營業設施不斷改善，如在更昂貴的地段設店、擴大停車場面積、精心設計建筑和內部裝修、延長營業時間和周末營業等。（4）努力增加顧客服務項目，如支票付現、開設休息室和播放音樂等。（5）不斷增加促銷費用。（6）大量經營私人品牌，以減少對全國性品牌的依賴性，增加毛利率。4、便利店便利店是設在居民區附近的小型商店，其營業時間長，銷售品種有限、周轉率高的方便產品。

35、消費者主要利用它們進行補充性采購，因此其商品價格相對高一些。但是，它們滿足了消費者一些重要的需求，人們愿意為這些便利品付高價。5、超級商店、聯合商店和特級商場超級商店比傳統的超級市場更大，主要銷售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現、代付賬單和廉價午餐等服務。聯合商店面積比超級市場和超級商店更大，呈現一種經營多元化趨勢，主要向醫藥和處方藥領域發展。特級商場比聯合商店還大，綜合了超級市場、折扣商店和倉儲商店的經營方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種?；痉椒ㄊ窃b產品陳列，盡量減少商店人員搬運，同時向愿意自行搬運大型家用器具或家具的顧客

36、提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點：（1）經常以低價銷售產品；（2）突出銷售全國性品牌，因此價格低廉并不代表質量低下；（3）在自助式、設備最少的基礎上經營；（4）店址趨向于在租金低的地區，要能吸引較遠處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競爭激烈，導致許多折扣零售商經營品質高、價錢貴的產品。它們改善內部裝修、增加新的產品線（如穿戴服飾）；增加更多服務（如支票付現、方便退貨）；在郊區購物中心開辦新的分店。這些措施導致折扣商店成本增加，被迫提價。另外，百貨商店經常降價與折扣商店競爭，導致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經從普通產品發展到專門產品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子

37、產品商店和折扣書店。7、倉儲商店倉儲式商店是一種以大批量、低成本、低售價和薄利多銷方式經營的連鎖式零售企業。一般具有以下特點：（1）以工薪階層和機關團體為主要服務對象。旨在滿足一般居民的日常性消費需求，同時滿足機關、企業辦公性和福利性消費的需要。（2）價格低廉。從廠家直接進貨，省略中間環節，盡可能降低經營成本。（3）精選正牌暢銷產品。從所有產品門類中挑選出最暢銷的產品大類，再從中精選暢銷的品牌，并在經營中不斷篩選，根據銷售季節等隨時調整，以使倉儲式連鎖商場內銷售的產品有較高的市場占有率，同時保證產品的調整流轉。（4）會員制。倉儲式商場注意發展會員和會員服務，加強與會員之間的聯誼，以會員制為基本

38、的銷售和服務方式。（5）低經營成本。運用各種可能的手段降低經營成本，如倉庫式貨架陳設產品，選址在次商業區或居民住宅區，產品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業廣告，倉店合（6）先進的計算機管理系統。及時記錄分析各店銷售情況，不斷更新經營品種，既為商場提供現代化管理手段，又減少了人工費用。8、產品陳列室推銷店這類商店將產品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉快和有品牌的產品，包括珠寶首飾、動力工具、提包、照相機及照相器材。在國外，這些商店已經成為零售業最熱門的形式之一，甚至對傳統的折扣商店形成威脅。產品陳列室推銷店散發彩色印刷的目錄，每本長達數百頁，此外還增發季節性的小型增補版，上面標

39、有每一項產品的定價和折扣價。顧客可用電話訂貨，由店方送貨上門，顧客支付運費。顧客也可開車來商店親自驗貨提貨。（二）無門市零售雖然大多數物品和服務是由商店銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發展得更快。下面介紹無門市零售的幾種形式：1、直復營銷直復營銷是一種為了在任何地方都能產生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統。直復營銷者利用廣告介紹產品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購物品一般通過郵寄交貨，信用卡付款。直復營銷者可在一定廣告費用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴大銷售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹立品牌形象。2、

40、直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個辦公室推銷和舉辦家庭銷售會等形式。推銷人員可以直接到顧客家中或辦公室進行銷售，也可以邀請幾位朋友和鄰居到某人家中聚會，在那里展示并銷售產品。直接銷售成本高昂（銷售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓練、管理和激勵銷售人員的費用。由于越來越多的婦女白天要上班工作，直接銷售這一方法的前途一時難以斷定。不過，將來直銷售貨人員很可能被電子銷售機代替。3、電話營銷市場營銷者使用撥出電話直接向消費者和企業銷售。而撥入的免費800號碼則用于接收來自電視和廣播廣告、郵件或者購買目錄的訂單。越來越多的企業開始使用800電話號碼，還不斷添加新功能，比如免費傳真號

41、碼。設計得當、定位準確的電話營銷會帶來很多好處，包括方便的購買過程以及更豐富的產品或服務信息。4、自動售貨使用硬幣控制的機器自動售貨，是第二次世界大戰后出現的一個主要的發展領域。自動售貨已被用在相當多的產品上，包括經常購買的產品（如香煙、飲料、糖果、報紙等）和其他產品（如襪子、化妝品、點心、熱湯和食品、書、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機，被廣泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動售貨機向顧客提供24小時售貨、自我服務和無須搬運產品等便利條件。由于要經常給相當分散的機器補充存貨、機器常遭破壞、失竊率高等原因，自動售貨成本很高，因此其銷售產品的價格比一般要高15%20%。

42、對顧客來說，機器損壞、庫存告罄以及無法退貨等問題也非常令人頭痛。5、購物服務公司購物服務公司不設店堂，專為某些特定顧客，通常是為學校、醫院、工會和政府機關等大型組織提供服務。這些組織可成為購物服務公司會員，被授權從一批經過挑選、愿意向這些成員以折扣價售貨的零售商購貨。例如，一位顧客想買錄像機，就可從購物服務公司領取表格，到經過批準的零售商那里以折扣價購買，該零售商要向購物服務公司支付一筆費用。6、電視購物與網上商店。從形式上看，電視購物就是通過電視媒體向潛在的顧客傳遞產品信息，最終達到產品銷售的目的。網上商店是通過互聯網向潛在的顧客展示產品信息，并通過網上訂購、網上結算和及時配送，達到產品銷售

43、的目的。從消費者角度看，電視購物和網上購物就是坐在家里買東西。在國際上，包括電視購物和網上商店在內的“在家購物”是零售業增長最快的部分。近年來它們得到了長足發展，被稱為“零售業的第三次革命”。批發和批發商批發是指一切將產品或服務售給為了轉賣或商業用途而購買的組織或個人的活動。批發商是指那些主要從事批發業務的公司，主要有三種類型：（一）商人批發商商人批發商是指自己進貨，取得產品所有權后再批發出售的商業企業，也就是人們通常所說的獨立批發商。這是批發商的最主要的類型。商人批發商按職能和提供的服務是否完全來分類，可分為兩種：1、完全服務批發商這類批發商執行批發商業的全部職能，提供的服務主要有保持存貨、

44、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協助管理等。他們分為批發商人和工業分銷商兩種。批發商人主要向零售商銷售，并提供廣泛的服務；工業分銷商向制造商而不是向零售商銷售產品。2、有限服務批發商這類批發商為了減少成本費用，降低批發價格，只執行一部分服務。他們又可分為：（1）現購自運批發商。不除銷，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉庫選購，當時付清貨款，自己把物品運回。主要經營食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷批發商。他們拿到顧客（包括其他批發商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等進貨，并通知生產者將物品直運給顧客。承銷批發商不需要倉庫和庫存，只要有辦公室或營業場所就行，因而又

45、叫作“寫字臺批發商”。（3）卡車批發商。從生產者處把物品裝上卡車，立即運送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發商也不需要倉庫和庫存。由于卡車批發商經營的多為易腐和半易腐產品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執行推銷和送貨的職能。（4）托售批發商。在超級市場和其他食品雜貨商店設置貨架，展銷其經營的產品，賣出后零售商付給貨款。這種批發商經營費用較高，主要經營家用器皿、化妝品、玩具等產品。（5）郵購批發商。指借助郵購方式開展批發業務的批發商。這類批發商通常經營食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠地區的小零售商。（6）農場主合作社。指為農場主們共同所有，負責將農產品組織到當地市場上銷售的批發商。利潤在年終分配

46、給各農場主。（二）經紀人和代理商經紀人和代理商是專門從事購買、銷售或二者兼備，但不取得產品所有權的企業或個人。與商人批發商不同，他們對經營的產品沒有所有權，提供的服務比有限服務批發商少，主要職能在于促成交易和賺取傭金作為報酬。與商人批發商相似的是，他們通常專注于某些產品種類或某些顧客群。經紀人和代理商主要分為：1、經紀人經紀人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋、協助談判，買賣達成后向雇傭方收取費用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔風險。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個或兩個以上互補的產品線的制造商，分別和每個制造商簽訂有關定價政策、銷售區域、訂單處理程序、送貨服務和各種保證以及傭金比例

47、等的正式合同。他們了解每個制造商的產品線，并利用其廣泛關系來銷售制造商的產品。制造商代表常被用在服飾、家具和電氣產品等產品線上。大多數制造商代表都是小型企業，雇用人員少。無力雇用外勤銷售人員的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商開拓新市場，或在難以雇用專職銷售人員的地區，雇用代理商作為其代表。（2）銷售代理商。在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定產品或全部產品，對價格、條款及其他交易條件可全權處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產品、某些食品、服裝等行業中常見，這些行業競爭非常激烈，產品銷路對企業生存至關重要。（3）采購代理商。一般與顧客有長期關系，代理采購，往往負責為其收貨、驗貨

48、、儲運并將物品運交買主。他們消息靈通，可向客戶提供市場信息，而且能以最低價格買到物品。（4）傭金商。又稱傭金行，是對產品實體具有控制力并參與銷售協商的代理商。大多數從事農產品代銷業務。農場主將其農產品委托傭金商代銷，付給傭金。委托人和傭金商的業務，一般只包括一個收獲和銷售季節。例如菜農與設在大城市批發市場的傭金行簽訂協議，蔬菜收獲和上市時隨時運送給傭金行委托其全權代銷。傭金行通常備有倉庫，替委托人儲存、保管物品。此外，傭金商還執行替委托人發現潛在買主、獲得最好價格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業信用（即預付貨款和賒銷）、提供市場信息等職能。傭金商對農場主委托代銷的物品通常有較大的經

49、營權：收到運來的物品以后，有權不經過委托人同意，以自己的名義按照當時可能獲得的最好價格出售。因為這種傭金商經營的是蔬菜、水果等易腐產品，必須因時制宜盡早脫手。傭金商賣出物品后扣除傭金和其他費用，即將余款匯給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發的第三種形式，是買方或賣方自行經營批發業務，不通過獨立的批發商。這種批發業務分為兩種類型：1、銷售分店和銷售辦事處生產者設立銷售分店和辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業務。銷售分店有的有自己的存貨，此類大多經營木材和自動設備零件等；也有的不持有存貨，這在織物制品和針線雜貨業最為突出。2、采購辦事處許多零售商在大城市設立采購辦事處，辦事處的

50、作用與經紀人或代理商相似，但卻是買方的一個組成部分。在21世紀，隨著市場經濟的發展，批發業將主要通過兼并、合并和地區擴張來實現持續發展。地區擴張要求批發商懂得如何在更廣泛、更復雜的地區有效地競爭。信息技術的使用和日益推廣，有助于批發商開展業務。批發商在擴大地區范圍時，將越來越多地雇傭外部公共或私人運輸工具運送產品。外國公司在分銷方面所起的作用將有所加強。對批發業主管和管理人員培訓的工作，也將主要由行業協會承擔。公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xxx（集團）有限公司2、法定代表人：朱xx3、注冊資本：1010萬元4、統一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監督管理

51、局6、成立日期：2015-9-267、營業期限：2015-9-26至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區xx（二）公司簡介展望未來，公司將圍繞企業發展目標的實現，在“夢想、責任、忠誠、一流”核心價值觀的指引下，圍繞業務體系、管控體系和人才隊伍體系重塑，推動體制機制改革和管理及業務模式的創新，加強團隊能力建設，提升核心競爭力，努力把公司打造成為國內一流的供應鏈管理平臺。企業履行社會責任，既是實現經濟、環境、社會可持續發展的必由之路，也是實現企業自身可持續發展的必然選擇；既是順應經濟社會發展趨勢的外在要求，也是提升企業可持續發展能力的內在需求；既是企業轉變發展方式、實現科學發展的重要途徑，也是企業

52、國際化發展的戰略需要。遵循“奉獻能源、創造和諧”的企業宗旨，公司積極履行社會責任，依法經營、誠實守信，節約資源、保護環境，以人為本、構建和諧企業，回饋社會、實現價值共享，致力于實現經濟、環境和社會三大責任的有機統一。公司把建立健全社會責任管理機制作為社會責任管理推進工作的基礎，從制度建設、組織架構和能力建設等方面著手，建立了一套較為完善的社會責任管理機制。（三）公司主要財務數據公司合并資產負債表主要數據項目2020年12月2019年12月2018年12月資產總額16868.0113494.4112651.01負債總額6616.715293.374962.53股東權益合計10251.308201

53、.047688.47公司合并利潤表主要數據項目2020年度2019年度2018年度營業收入53312.0642649.6539984.04營業利潤11462.459169.968596.84利潤總額10711.418569.138033.56凈利潤8033.566266.185784.16歸屬于母公司所有者的凈利潤8033.566266.185784.16人力資源分析（一）人力資源配置根據中華人民共和國勞動法的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產工人為基數，按照生產崗位、勞動定額計算配備相關人員；依照生產工藝、供應保障和經營管理的需要，在充分利用企業人力資源的基礎上，本期工程項目建成投

54、產后招聘人員實行全員聘任合同制；生產車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉”配置定員，每班8小時，根據xxx（集團）有限公司規劃，達產年勞動定員519人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產操作崗位337正常運營年份2技術指導崗位523管理工作崗位524質量檢測崗位78合計519（二）員工技能培訓為使生產線順利投產，確保生產安全和產品質量，應組織公司技術人員和生產操作人員進行培訓，培訓工作可分階段進行。1、生產骨干和技術人員應在設備安裝初期進入施工現場，隨同施工隊伍共同進行設備安裝工作，以達到邊安裝邊深入熟悉設備結構，為后期的單機調試和試生產打下良好的基礎。2、應

55、在試車前2個月左右時間內，組織主要生產崗位的操作人員分期分批進行理論培訓工作，然后在到同類型、同規模工廠進行實習操作訓練，以便于調試及生產之需要。3、在設備調試前，給技術人員、操作工人詳細介紹本生產線的工藝、設備的特點、操作要點、安全生產規程等。在調試過程中，要在安裝調試人員和設計人員的指導監督下，熟練掌握各工藝工序的操作，了解掌握各工段設備的操作規程。4、投產前，組織有關技術講座，使公司技術人員了解生產工藝及技術裝備，了解項目采用技術的發展情況。要對操作人員進行嚴格考核，合格者方可上崗操作。SWOT分析（一）優勢分析（S）1、公司具有技術研發優勢，創新能力突出公司在研發方面投入較高，持續進行

56、研究開發與技術成果轉化，形成企業核心的自主知識產權。公司產品在行業中的始終保持良好的技術與質量優勢。此外，公司目前主要生產線為使用自有技術開發而成。2、公司擁有技術研發、產品應用與市場開拓并進的核心團隊公司的核心團隊由多名具備行業多年研發、經營管理與市場經驗的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩定的核心團隊促使公司形成了高效務實、團結協作的企業文化和穩定的干部隊伍，為公司保持持續技術創新和不斷擴張提供了必要的人力資源保障。3、公司具有優質的行業頭部客戶群體公司憑借出色的技術創新、產品質量和服務，樹立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶認可度。公司通過與優質客戶保持穩定的合作關系，對于行業的核

57、心需求、產品變化趨勢、最新技術要求的理解更為深刻，有利于研發生產更符合市場需求產品，提高公司的核心競爭力。4、公司在行業中占據較為有利的競爭地位公司經過多年深耕，已在技術、品牌、運營效率等多方面形成競爭優勢；同時隨著行業的深度整合，行業集中度提升，下游客戶為保障其自身原材料供應的安全與穩定，在現有競爭格局下對于公司產品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競爭地位是長期可持續發展的有力支撐。（二）劣勢分析（W）1、資本實力相對不足近年來，隨著公司訂單迅速增加，生產規模不斷擴大，各類產品市場逐步打開，公司對流動資金需求增大；隨著產品技術水平的提升，公司對先進生產設備及研發項目的投資需求也持續增加。公司

58、規模和業務的不斷擴大對公司的資本實力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發展模式，轉向利用多種融資方式相結合模式，以求增強資本實力，更進一步地擴大產能、自主創新、持續發展。2、規模效益不明顯歷經多年發展，行業整合不斷加速。公司已在同行業企業中占據了較為優勢的市場地位。但與行業的龍頭廠商相比，公司的規模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過加大優勢項目投資，擴大產能規模，促進公司向規模經濟化方向進一步發展。（三）機會分析（O）1、符合我國相關產業政策和發展規劃近年來，我國為推進產業結構轉型升級，先后出臺了多項發展規劃或產業政策支持行業發展。政策的出臺鼓勵行業開展新材料、新工藝、新產品

59、的研發，促進行業加快結構調整和轉型升級，有利于本行業健康快速發展。2、項目產品市場前景廣闊廣闊的終端消費市場及逐步升級的消費需求都將促進行業持續增長。3、公司具備成熟的生產技術及管理經驗公司經過多年的技術改造和工藝研發，公司已經建立了豐富完整的產品生產線，配備了行業先進的染整設備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務。公司通過自主培養和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核心管理團隊，形成了穩定高效的核心管理架構。公司管理團隊對行業的品牌建設、營銷網絡管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據客戶需求和市場變化對公司戰略和業務進行調整，為公司穩健、快速發展提供了有力

60、保障。4、建設條件良好本項目主要基于公司現有研發條件與基礎，根據公司發展戰略的要求，通過對研發測試環境的提升改造，形成集科研、開發、檢測試驗、新產品測試于一體的研發中心，項目各項建設條件已落實，工程技術方案切實可行，本項目的實施有利于全面提高公司的技術研發能力，具備實施的可行性。（四）威脅分析（T）1、市場風險（1）市場競爭風險目前我國相關行業內企業數量較多且絕大多數為中小型企業，市場化程度較高、產業集中度低、市場競爭較為激烈。相關行業的重要技術支撐正在不斷轉變發展思路，向高質量發展邁進，同時隨著國家對相關行業整治力度加強，環保要求進一步提升，行業內主要企業都在依靠科技進步、管理創新、節能減排