1、商務談判策劃書買方（多篇）旅館銷售商務談判策劃書一、談判主題 埃穆特爾旅館的銷售問題二、談判地點第一地點：埃穆特爾旅館第二地點：兩地的中間點三、談判團隊人員組成主談：司談判全權代表；數據分析師：分析相關數據；銷售經理：負責銷售問題；法律顧問：負責法律問題；四、談判前準備1、對方現狀：2、對方財務現狀:埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經營收入不高， 無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他 代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。5、談判的最后期限

2、。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方 時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。五、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要3、對方有出售旅館的意向對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用2.找到合適的搬遷地點，另辟市場3.賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建筑商，支付能力可信賴2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚 的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項我方劣勢：1、工程要求時間緊迫，必須在

3、最短時間內與對方達成協議2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。對方優勢：1、地理位置優越，位于市中心地段2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉讓選擇權3,時間充分，有 足夠的時間與各個建筑商談判與協商4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。對方劣 勢：旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。2.急需 轉移市場，沒有足夠資金營運3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。六、談判目標1、戰略目標:雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致原因分析： 讓對方盡快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工

4、程承建2、出價目標：報價：最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元付款期：按合同規定優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優 惠七、程序及具體策略1、開局：方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對 方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因 為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉移市場，并 承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以制造心理優勢， 使我方處于主動地位。對方提出有關旅館銷售的具體款項：（1）、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點， 進

5、行攻擊、突破（2）、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方 心理肯定2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充 當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交 貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動地位。（2）、層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益， 先易后難，步步為營地爭取利益（3）、把握讓步原則：明確我方核 心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充 分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益（4）、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成 功給對方帶來的利益，同

6、時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將 會有巨大損失（5）、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東 擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：（1）、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓 步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略（2）、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關系（3）、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認，并確定正式簽訂合同時間八、準備談判資料相關談判資料：中華人民共和國合同法、國際

7、合同法、國際貨物買賣合同 公約、經濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務 或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施 或者賠償損失等違約責任 聯合國國際貨物買賣合同公約規定： 不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情 況合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄 和幻燈片資料）商務模擬談判第一次感受我們小組作為中國移動公司與蘋果公司的第一次談判結束了，從 談判的整體上我們沒有表現出最佳的狀態，以至于這次談判的進展不 是很大。一，談判的工作情況在此次模擬談判中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。二談判階段過程回顧

8、（一）準備階段：全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談 判的進度及達成一致的成功率。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦， 思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我 方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。（二）具體談判階段雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的 利益，以至于雙方為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓。三、關于談判策略最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上沒有得到具體的應用。四、收獲與雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛， 雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓 時，雙方

9、都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解， 也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效 果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程 度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足：1沒有經驗， 考慮問題不全面。由于是初次進行談判，在與對方公司談判人員的商 談中，我方成員，思考問題不夠全面，沒有很好的進入角色狀態，一 度進入無話可說的境地。2談判技巧不純熟，沒有很好的使用談判策略。在這次談判中，對方成員準備較為充分，同時也比較狡猾，在接 下來的談判過程中，我方小組將吸取這次談判總結出的經驗，更加靈 活的使用談判策略，掌握談判主動權，在互利的基礎上

10、爭取我方利益 的最大化。商場如戰場，談判桌上更是充滿學問的地方，模擬商務談判可以 讓我們提早感受到博弈的威力所在。在談判中我們也應該運用一些運用心理戰術，運用好了就可以事 半功倍，帶來多方面的利益或成功。在這次談判中學到了很多，要體會到談判人員的處境，發散思維， 因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細 節，很重要但卻很容易忽視。旅館銷售商務談判策劃書一、談判主題埃穆特爾旅館的銷售問題二、談判地點第一地點：埃穆特爾旅館第二地點：兩地的中間點三、談判團 隊人員組成 主談：司談判全權代表；數據分析師：分析相關數據；銷售經理：負責

11、銷售問題；法律顧問：負責法律問題；四、談判前準備1、對方現狀：2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經營收入不高， 無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到 45美元之間。4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他 代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于 我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。五、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元2、 埃穆特爾旅館市中心的地理位置是

12、我方需要3、對方有出售旅館的意 向對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用2.找到合適的搬遷地點，另辟市場賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建筑商， 支付能力可信賴2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚 的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議2、面臨其 他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價3、對方的旅館沒有公開出 售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。對方優勢：1、地理位置優越，位于市中心地段2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉讓

13、選擇權3,時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協商4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。2.急需 轉移市場，沒有足夠資金營運旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。六、談判 目標1、戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致 原 因分析:讓對方盡快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建2、 出價目標：報價：最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標： 25萬美元付款期：按合同規定優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優 惠七、程序及具體策略1、開局：方案一：一致式開局策

14、略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對 方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因 為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉移市場，并 承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以制造心理優勢， 使我方處于主動地位。對方提出有關旅館銷售的具體款項：（1）、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點， 進行攻擊、突破（2）、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方 心理肯定2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充 當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位

15、上轉移交 貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動地位。（2）、層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益， 先易后難，步步為營地爭取利益（3）、把握讓步原則：明確我方核 心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充 分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益（4）、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成 功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將 會有巨大損失（5）、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東 擊西策略，打破僵局3、休局階段：如

16、有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最 后談判階段：（1）、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓 步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略（2）、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關系（3）、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范文, 請對方確認，并確定正式簽訂合同時間八、準備談判資料相關談判資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同 公約、經濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務 或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施 或者賠償損失等違約責任 聯合國國際貨物買賣合同公約規定： 不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情 況合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄 和幻燈片資料）買方關于進口蘋果的談判計劃書一、談判背景中國的蘋果及其加工產品生產成本和出口價格較低，其中鮮果的 出口價格比世界平均出口價格低40%左右，具有明顯的價格優勢。目 前，國際上蘋果汁的需求量呈上升趨勢，特別是發展中國家的需求量 不斷擴大，這就為喔公司的銷售創造了有利條件。由于國際經濟危機的影響，蘋果的價格受到很大的影響，再加上 國內國際市場競爭激烈，中國企業的出口量同期下降，面臨著資金短 缺，融資困難的困境。隨著全球經濟的復蘇，國際市場特別是歐美地