1、2014年3月郴州某項(xiàng)目提案報(bào)告報(bào)告結(jié)構(gòu)一期營(yíng)銷推廣思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷推廣思路銷售策略項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目認(rèn)識(shí)客群定位SWOT分析賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目定位產(chǎn)品類型住宅、公寓、商業(yè)項(xiàng)目指標(biāo)占地面積：6232.3平方米 住宅建筑面積：30437.5平方米 商業(yè)建筑面積：2700平方米 不可復(fù)制的CBD中心，城市地標(biāo)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不可逾越的生活配套，郴州奢華居住地五嶺廣場(chǎng)；星級(jí)酒店及餐飲；優(yōu)質(zhì)學(xué)校教育資源配套；銀行、通訊、購(gòu)物、菜市場(chǎng)等設(shè)施齊全；市行政、商務(wù)中心；30路交通線路，交通便捷；項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不可復(fù)制的投資商機(jī)，郴州投資前沿地項(xiàng)目斜對(duì)面五嶺廣場(chǎng)，臨街面占據(jù)五嶺商圈最核心位置；項(xiàng)目臨街展示面優(yōu)

2、越，昭示性較好；項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 凱旋城項(xiàng)目融合燕泉路和五嶺廣場(chǎng)二大商圈，擁有堪稱完善的城市交通和市政設(shè)施,區(qū)位優(yōu)勢(shì)無(wú)與倫比。 凱旋城項(xiàng)目集白領(lǐng)公寓和優(yōu)秀住宅于一體，附建有3層大型室內(nèi)停車庫(kù)，臨街有三層商業(yè)。分A座（臨燕泉路，下部3層商業(yè)，上部15層公寓）和B座（首層架空+17層純住宅），呈半圍合布置，組成了一個(gè)大型回車場(chǎng)和大面積的種植屋面集中綠化。交通便利，環(huán)境幽雅，是理想的居家場(chǎng)所。基本情況項(xiàng)目認(rèn)識(shí)地理位置：郴州市九中家屬區(qū)與燕泉路街道辦中間，市交警大隊(duì)正對(duì)面占地面積：6232.3平方米建筑面積：41707.05平方米-住宅建筑面積30437.5平方米 -商業(yè)面積2700平方米 -車庫(kù)面積8402

3、.55平方米 -物業(yè)管理面積167平方米總套數(shù)：449套 -居住套數(shù)：85套 -公寓套數(shù)：364套車位：273個(gè)總建筑密度：34.69% 綠化率：25%住宅立面分析凱旋城項(xiàng)目設(shè)計(jì)完美傳承了中國(guó)古代園林圍合式大院落之精髓，巧妙的營(yíng)造了一個(gè)出則“繁華三千”入則“世外桃源”的世界。在建筑立面的設(shè)計(jì)上突出法式建筑之典雅華貴之神韻，融匯現(xiàn)代時(shí)尚與浪漫唯美的建筑靈韻。 項(xiàng)目認(rèn)識(shí)房型戶型分布面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)占比1房A-1A#406033074%2房A-2A#7080348%3房B-1B-2B-3B#120-1408518%合計(jì)449100%對(duì)產(chǎn)品的理解說(shuō)明： 以上貨量為初步統(tǒng)計(jì)，具體將以開(kāi)發(fā)商最終貨量統(tǒng)計(jì)為

4、準(zhǔn)。 從項(xiàng)目戶型配比了解到，項(xiàng)目以公寓為主，下戶型面積占比82%，另130左右的居家產(chǎn)品比例為18%.公寓、住宅戶型與市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品基本吻合項(xiàng)目認(rèn)識(shí)項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目認(rèn)識(shí)SWOT分析賣點(diǎn)提煉優(yōu)勢(shì)五嶺板塊核心商圈，商業(yè)價(jià)值高；項(xiàng)目周邊成熟交通體系，交通便利；核心居住區(qū)，周邊配套完善；稀缺物業(yè)，升值潛力無(wú)限。項(xiàng)目物業(yè)類型及戶型產(chǎn)品豐富，能滿足不同客群需求；臨街昭示性好，商業(yè)易于招商。地塊平整，易于規(guī)劃及開(kāi)發(fā)；產(chǎn)品定位人車分流、商住分區(qū)、封閉式管理，人性化思想充分體現(xiàn)：法式建筑風(fēng)格，現(xiàn)代、時(shí)尚，符合郴州人的喜好。機(jī)會(huì)根據(jù)城市空間發(fā)展理論，郴州政府把郴州打造成為湘粵贛省級(jí)商業(yè)中心；隨著城市的擴(kuò)容和人口的

5、增加，該片區(qū)價(jià)值增大；項(xiàng)目定位融合了福城國(guó)際和大華天都的優(yōu)勢(shì)；該區(qū)域僅有的未開(kāi)發(fā)的地皮資源，物以稀為貴。劣勢(shì)項(xiàng)目規(guī)模小，不具備高檔次小區(qū)的建設(shè)；項(xiàng)目臨街及繁華區(qū)，對(duì)居家有影響；未有主大門和會(huì)所規(guī)劃設(shè)計(jì)。因地塊限制，綠化面積太少；威脅隨著郴州多中心格局的建設(shè)，對(duì)本案商圈構(gòu)成一定威脅；國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策有進(jìn)一步強(qiáng)化的趨勢(shì)；據(jù)調(diào)查，郴州2013年的新開(kāi)發(fā)量為1500萬(wàn)平米左右，顯然，郴州市場(chǎng)的供應(yīng)量嚴(yán)重大于需求量。未來(lái)房地場(chǎng)市場(chǎng)存在隱患。SWOT分析：本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所處的背景大勢(shì)及自身?xiàng)l件項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展方向選擇通過(guò)SWOT分析及市場(chǎng)調(diào)研明確本案發(fā)展戰(zhàn)略：戰(zhàn)略地位分類領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者戰(zhàn)略地

6、位所具備的特征一線品牌 項(xiàng)目具有無(wú)可復(fù)制的資源產(chǎn)品創(chuàng)新 壟斷價(jià)格標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流 具有持續(xù)作戰(zhàn)能力市場(chǎng)新進(jìn)者具備強(qiáng)勁的企業(yè)實(shí)力改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 缺乏獨(dú)特資源和資金實(shí)力搭便車，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 規(guī)模小，快速靈活目標(biāo)客戶明確，挖掘細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值 抓住某種需求變化趨勢(shì)，在細(xì)節(jié)創(chuàng)新打造難以復(fù)制的產(chǎn)品 目光敏銳，反應(yīng)快速 本案條件及市場(chǎng)特征項(xiàng)目本體：1、城市中心區(qū)；2、中等規(guī)模；3、位于城市道路主干；市場(chǎng)：1、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大；2、產(chǎn)品及價(jià)格可提升空間大； 企業(yè)實(shí)力：1、擁有雄厚的資金實(shí)力；2、郴州老牌地產(chǎn)商，已開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，底蘊(yùn)深厚。與本案匹配度

7、60%100%00我們的戰(zhàn)略發(fā)展方向選擇：領(lǐng)導(dǎo)者+挑戰(zhàn)者什么樣的挑戰(zhàn)者: 我們將以差異化的產(chǎn)品定位挑戰(zhàn)市場(chǎng)強(qiáng)勁對(duì)手,成為首個(gè)改變區(qū)域形象的先行者,更成為政府區(qū)域功能定位的實(shí)踐者 ;什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者: 以高品質(zhì)的產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)潮流，樹(shù)立市場(chǎng)追捧的標(biāo)桿。項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目認(rèn)識(shí)SWOT分析賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉產(chǎn)品：40-140一房-三房，大飄窗、大陽(yáng)臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)，高附加值產(chǎn)品休閑：五嶺廣場(chǎng)就在家門口區(qū)域：五嶺廣場(chǎng)核心地塊、郴州老城區(qū)、西城區(qū)、東城區(qū)的交匯點(diǎn)配套：沃爾瑪、五嶺購(gòu)物廣場(chǎng)、星級(jí)酒店、銀行、郵政、通訊等完善生活配套，生活便利投資：五嶺廣場(chǎng)不可再生的城市地標(biāo)，投資潛力巨大交通：便捷交通，30路公交、的

8、士站9大價(jià)值體系教育：市三中、市九中、郴江中心小學(xué)等優(yōu)質(zhì)教育資源醫(yī)療：第一人民醫(yī)院南院、女子醫(yī)院、肛腸醫(yī)院等規(guī)劃：領(lǐng)先的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)住宅與商業(yè)、商業(yè)與人流的無(wú)縫對(duì)接核心價(jià)值提煉區(qū)域價(jià)值、投資前景超高附加值、完善配套報(bào)告結(jié)構(gòu)一期營(yíng)銷推廣思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷推廣思路銷售策略客戶界定常規(guī)客戶檔次分析之收入特點(diǎn)客戶檔次家庭月收入家庭年收入月供可承受金額可接受房屋單價(jià)置業(yè)次數(shù)特征13000以下3600010003000以下首次置業(yè)24000-50006000013503500-400035000-60007200016503500-400046000-7000800001950

9、4000-4500首次改善置業(yè)57000-80009000022504000-450068000-1000011400028504500-5000710000-1500015000037505000-5500815000-2000021000052505500-6000多次置次兼投資920000-2500027000067506000-65001025000-3000033000082506500-7000備注：可承受月供金額按家庭月收入30%計(jì)算從我本人多年操盤的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)看，可以客戶的收入為標(biāo)準(zhǔn)制定以上檔次分級(jí)。家庭年收入在7萬(wàn)以下的客戶，基本為首次置次，能承受的月供2000以下，單價(jià)在4

10、000左右；首次改善型客戶家庭年收入在8-15萬(wàn)左右，能承受的月供在2000-4000元之間，單價(jià)為4000-5000；多次置業(yè)者家庭年收入在20萬(wàn)以上，承受的月供在5000元以上，單價(jià)5500以上。郴州本地客戶界定，戶型面積：120平米左右客戶界定常規(guī)客戶檔次分析之購(gòu)買特點(diǎn)從我本人多年操盤的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)看，客戶的購(gòu)買特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)制定以上檔次分級(jí)。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格主導(dǎo)型客戶位于最低層，他們對(duì)價(jià)格十分敏感；而配套主導(dǎo)型與家人生活型客戶，是市場(chǎng)上改善型置業(yè)的主力群體，他們注重配套與產(chǎn)品品質(zhì)，注重家人生活的便利與舒適；而環(huán)境影響型客戶是高端群體，他們購(gòu)房沖動(dòng)來(lái)源于被打動(dòng)的感覺(jué)只要看到喜歡，就購(gòu)買；都市白領(lǐng)

11、型和啃老族型基本上為年輕人，他們追求便捷、時(shí)尚的生活方式，都市白領(lǐng)型基本上按揭、啃老族型大部分一次性。客戶類別購(gòu)買特點(diǎn)置業(yè)次數(shù)家庭年收入特點(diǎn)價(jià)格主導(dǎo)型以價(jià)格為主導(dǎo)，有明確的價(jià)格底線，超過(guò)及底線就會(huì)放充購(gòu)買80%以上為首次置業(yè)，少量為首改、投資客8萬(wàn)元以下配套主導(dǎo)型對(duì)配套要求高，學(xué)校、醫(yī)院、購(gòu)物、公交配套要好，對(duì)產(chǎn)品、環(huán)境要求稍低，但對(duì)價(jià)格敏感度也較高一般為首改置業(yè)，2次置業(yè)9-15萬(wàn)元都市白領(lǐng)型和啃老族型對(duì)物業(yè)的地段位置要求較高，交通、周邊配套及其看重。對(duì)小區(qū)環(huán)境、殘品要求不高一般首次置業(yè)個(gè)人收入和父母支持家人生活型注重家人生活舒適性，對(duì)產(chǎn)品、配套、環(huán)境都有要求，同時(shí)對(duì)地段要求高，要能很好地照

12、顧家人一般為改善型置業(yè)，2-3次置業(yè)15-20萬(wàn)元環(huán)境影響型看重項(xiàng)目品質(zhì)與園林環(huán)境，注得實(shí)景體驗(yàn)，一旦被實(shí)景打動(dòng)，就會(huì)購(gòu)買，對(duì)價(jià)格不敏感基本為改善型兼投資型置業(yè)，多次置業(yè)30萬(wàn)以上郴州本地客戶界定，戶型面積：120平米左右從上述分析總結(jié)來(lái)看，家庭年收入8萬(wàn)以上的人群，均可接受單價(jià)480000以上的房屋，此客群注重生活品質(zhì)，注重環(huán)境與實(shí)景體驗(yàn)；他們基本為改善置業(yè)，對(duì)戶型、園林、配套、交通、地段等方面較為看中。客戶界定常規(guī)客戶交叉分析客戶檔次家庭月收入家庭年收入月供可承受金額可接受房屋總價(jià)置業(yè)次數(shù)特征購(gòu)買類型13000以下360001350360000以下首次置業(yè)價(jià)格主導(dǎo)型和都市白領(lǐng)型24000-

13、5000600001650420000-48000035000-6000720001950420000-48000046000-7000800002250480000-540000首次改善置業(yè)配套主導(dǎo)型57000-8000900002850480000-54000068000-100001140003750540000-600000710000-150001500005250600000-660000家人生活型815000-200002100006750600000-660000多次置次920000-250002700008250720000-7800001025000以上3300009000

14、780000-840000環(huán)境影響型郴州本地客戶界定，戶型面積：120平米左右從上述分析總結(jié)來(lái)看，客戶所處的不同地段，客群有所差異，基本客戶會(huì)選擇與現(xiàn)居住地近或單位近的地方置業(yè)；其次，私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員、工業(yè)園產(chǎn)業(yè)園職工是主要購(gòu)買人群；第三，影響客戶置業(yè)的主要因素集中在環(huán)境、地段、配套、升值潛力；第四，口碑傳播，情感營(yíng)銷是主要客戶來(lái)源，其次是現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視和電視、活動(dòng)等效果較好。客戶界定郴州重點(diǎn)樓盤客戶分析郴州本地客戶界定樓盤名稱客戶主要來(lái)源所處行業(yè)購(gòu)買因素獲知途徑華盛世紀(jì)城煙草集團(tuán)內(nèi)部員工事業(yè)單位價(jià)格、離工作點(diǎn)近電視、戶外、口碑傳播恒大華府北湖區(qū)、桂陽(yáng)、臨武、嘉禾、宜章礦產(chǎn)主、私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)

15、員環(huán)境、品牌、精裝修戶外、口碑傳播、線下拓展、電視北湖一號(hào)郴州市內(nèi)、周邊市場(chǎng)商戶私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員環(huán)境、地段現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視、口碑傳播福城國(guó)際郴州市區(qū)、周邊市場(chǎng)個(gè)體戶私企管理員、個(gè)體戶、公務(wù)員、醫(yī)生、地段、總價(jià)、未來(lái)升值潛力、離工作點(diǎn)近口碑傳播、線下拓展華寧春城郴州市內(nèi)、桂陽(yáng)、永興、資興礦產(chǎn)主、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主地段、品牌、服務(wù)口碑傳播、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視龍鳳嘉園郴州市內(nèi)、桂陽(yáng)、永興、資興普通職工、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員地段、周邊配套電視、口碑傳播君臨天下蘇仙區(qū)普通職工、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員未來(lái)升值潛力電視神憩乾瓏蘇仙區(qū)、永興、資興普通職工、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員未來(lái)升值潛力電視、網(wǎng)絡(luò)、口碑區(qū)域類型收入狀況現(xiàn)居住情況購(gòu)房?jī)A向生意人

16、/私企老板專業(yè)市場(chǎng)老板較好，收入一般在15萬(wàn)以上，個(gè)別差距較大面積小，有租房，在生意場(chǎng)所附近住；或在少有的幾個(gè)小區(qū)。附近優(yōu)質(zhì)小區(qū)。精明、注重實(shí)惠，夠住就可以。企事業(yè)單位職員如醫(yī)院、學(xué)校等穩(wěn)定，較好，年收入在5-10萬(wàn)左右住單位房，面積適中，但戶型結(jié)構(gòu)一般，有換房需求。原居住地附近名氣較大的優(yōu)質(zhì)小區(qū)。注重品質(zhì)，看重周邊配套政府高層周邊政府機(jī)關(guān)，如財(cái)政局、城管局、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等穩(wěn)定，較好，有投資現(xiàn)象，年收入10萬(wàn)左右不止一套房，住區(qū)域內(nèi)有名氣的小區(qū)以顯示自己的身份。交通方便、距工作地點(diǎn)近。注重品質(zhì)，看中周邊配套，體現(xiàn)身份感。周邊原居民職業(yè)不定，工作地點(diǎn)不定，但在此區(qū)域居住收入不定，視職業(yè)而定年輕人

17、與父母同住，多住父輩單位宿舍或者自建房，居住條件一般年輕人到了成家的年齡， 普遍希望在父母附近居住，傾向買兩室或緊湊型三房。客戶界定市場(chǎng)主要購(gòu)買群體分析居住環(huán)境體現(xiàn)高品質(zhì)、舒適和檔次，生活要求地段、交通成熟和便利訪談對(duì)象：28歲，建設(shè)銀行伍嶺支行行長(zhǎng)家庭狀況：夫妻2人，家庭收入不詳居住現(xiàn)況：現(xiàn)在在福森園有一套145平方米的房子置業(yè)需求：對(duì)于現(xiàn)在的居住地的生活配套和交通不滿意，喜歡靠山的房子，看過(guò)很多樓盤，喜歡御景城市花園，認(rèn)為目前郴州沒(méi)有很好品質(zhì)的樓盤，本地開(kāi)發(fā)商沒(méi)有開(kāi)發(fā)理念，沒(méi)有什么大的開(kāi)發(fā)商，物管不好，郴州消費(fèi)高，屬于一個(gè)畸形的城市。高品質(zhì)，高綠化樓盤肯定不愁賣。對(duì)項(xiàng)目交通和便利商業(yè)配套要

18、求較高，同時(shí)小區(qū)有很好的居住環(huán)境，產(chǎn)品有較高的品味和檔次。 訪談對(duì)象：40歲，服裝店老板家庭狀況：不詳，居住現(xiàn)況：已有一套90平米電梯房置業(yè)需求：買房子主要考慮以下幾點(diǎn)：要安靜的小區(qū)環(huán)境；園區(qū)綠化要好；通要發(fā)達(dá)，遠(yuǎn)點(diǎn)沒(méi)關(guān)系；客廳一定要大，朋友來(lái)了又不可能在臥室里玩，搞活動(dòng)都在客廳里。認(rèn)同本項(xiàng)目地段，如果小區(qū)園林綠化好，交通方便，周邊配套好起來(lái)的話，肯定會(huì)買的訪談對(duì)象：市政府公務(wù)員 ，30歲家庭狀況：三口之家居住現(xiàn)況：目前市委石榴灣社區(qū)里 置業(yè)需求：對(duì)現(xiàn)在居住的小區(qū)不滿意，覺(jué)得生活配套少了，再就是缺乏教育資源。對(duì)項(xiàng)目地段較了解，如果是大型社區(qū)的話，希望教育資源和車位都能有，其次園林景觀要好，面積

19、不要太大了，130-150的三房就可以了，價(jià)格上貴點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，要有較高的品味和檔次！訪談對(duì)象：李先生，31歲，興隆茶行老板家庭狀況：兩夫妻居住居住狀況：目前有有一套130平米的房子 置業(yè)需求：想換一套房，一定要交通方便，園林綠化要好。 買房子不能只看眼前的，認(rèn)為項(xiàng)目位置很好，但是一定要有好的園林環(huán)境，其次戶型設(shè)計(jì)要好。城市、品位、檔次舒適、品質(zhì)、配套配套、品質(zhì)、品位區(qū)位、環(huán)境、舒適客戶界定客戶需求特征分析客戶定位本項(xiàng)目客戶定位來(lái)源：郴州市區(qū)職業(yè)：政府機(jī)關(guān)高層、企事業(yè)高層、生意人等行業(yè)：政府機(jī)關(guān)、銀行金融、能源等大企業(yè)目的：居住為主，二次及以上置業(yè)，追求享受年齡：主要30-50歲核心客戶重要客戶來(lái)

20、源：郴州市區(qū)職業(yè)：小生意人，公務(wù)員、企事業(yè)中層管理者及技術(shù)骨干行業(yè)：政府、企事業(yè)單位、建材、服裝。目的：自住或投資，首次置業(yè)或改善居住環(huán)境年齡：25-40歲中高收入群體、首置客戶及首改客戶中等收入，首次或二次置業(yè)者高收入群體：周邊市縣能源老板及政府官員等來(lái)源：郴州市周邊縣市職業(yè)：能源老板，政府官員等行業(yè)：煤礦、有色金屬、政府機(jī)關(guān)等目的：投資、體現(xiàn)身份、子女教育等年齡：35-50歲游離客戶來(lái)源：外地客戶職業(yè)：白領(lǐng)精英、商務(wù)人士行業(yè)：企事業(yè)單位、金融、實(shí)業(yè)等目的：投資，暫時(shí)居住年齡：35-55歲客戶定位本項(xiàng)目客戶定位核心客戶群：客戶特征：首期以項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶為主，包括公務(wù)員、專業(yè)市場(chǎng)生意人，周

21、邊企事業(yè)單位的管理層及員工等豐富人群。需求特征：本地置業(yè)需求，投資和自住需求十分豐富。擴(kuò)展客戶群：客戶特征：主要來(lái)自中心區(qū)向外擴(kuò)展的廣泛置業(yè)客戶，另外，還有部分周邊縣市的客戶，特別是永資桂客戶。需求特征：從縣城進(jìn)入郴州的首次置業(yè)人群，自住為主。客戶輻射區(qū)域定位：首期以周邊客戶為主，并向中心區(qū)等外區(qū)域客戶擴(kuò)散核心客戶區(qū)域范圍擴(kuò)展客戶區(qū)域范圍擴(kuò)展客戶區(qū)域范圍擴(kuò)展客戶區(qū)域范圍目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)他們是對(duì)地段優(yōu)越的物業(yè)具有不可抗拒性。原居民距離自己的工作場(chǎng)所近的生意人/私企老板安全性好、物管到位交通便捷企事業(yè)單位員工時(shí)尚、現(xiàn)代繁華區(qū)域啃老族型朋友、同學(xué)、同事扎堆潛力大，投資和自居均可成熟生活配套地段優(yōu)越在

22、熟悉的區(qū)域中居住客戶定位本項(xiàng)目客戶定位渴望便捷的生活防方式，親情和諧，注重生活品質(zhì)家庭牽掛自我滿足身份匹配親鄰和睦心理憧憬未來(lái)城市感羊群效應(yīng)表現(xiàn)熱情向往而矛盾高調(diào)感性個(gè)性區(qū)域最好高性價(jià)比一定品位價(jià)值觀客戶定位本項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)客戶的心理品性報(bào)告結(jié)構(gòu)一期營(yíng)銷推廣思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷推廣思路銷售策略競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目定位項(xiàng)目名稱項(xiàng)目定位定位策略福城國(guó)際五嶺核心，城市心臟撼動(dòng)五嶺廣場(chǎng)，投資新起點(diǎn)大華天都五星家園以物業(yè)服務(wù)、地段為特色美美世界郴州第一城市綜合體商業(yè)mall、高檔公寓、住宅等物業(yè)形態(tài)進(jìn)行定位。步步高新天地郴州首席商業(yè)綜合體超大體量的商業(yè)部分是定位基調(diào)生源百貨廣場(chǎng)NO.1綜合體位

23、于八一路步行街旁，借勢(shì)而定目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)樓盤定位均依托項(xiàng)目綜合體優(yōu)勢(shì)和地段；為了將本項(xiàng)目與目前市場(chǎng)上產(chǎn)品劃分檔次，因此我們的定位需要標(biāo)新立異，走創(chuàng)新概論路線形象定位五嶺之芯 國(guó)際級(jí)智能公寓1、借助項(xiàng)目核心地段，以商業(yè)提升價(jià)值，將公寓打造為最具投資價(jià)值物業(yè)。2、通過(guò)智能配套、sohu精裝概念體現(xiàn)本項(xiàng)目的時(shí)尚、前沿生活狀態(tài)，同時(shí)為開(kāi)發(fā)商提供其他利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，本案營(yíng)銷推廣思路也將圍繞此概念進(jìn)行。懸念入市階段： 記住這個(gè)地標(biāo)，不久將震撼世界 記住這塊空白，不久將改變歷史公開(kāi)亮相階段：誰(shuí)將鐫刻郴州歷史地標(biāo)誰(shuí)將帶給郴州世界精彩誰(shuí)將引領(lǐng)郴州都市巔峰公開(kāi)發(fā)售階段： 武廣之芯 國(guó)際級(jí)智能公寓持續(xù)銷售階段：（以精神

24、與身份訴求為主） 最世界的視界，最都市的都市住宅定位形象定位廣告語(yǔ)列舉，僅為方向性思考報(bào)告結(jié)構(gòu)一期營(yíng)銷推廣思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷推廣思路銷售策略一期營(yíng)銷推廣策略總體推廣思路推廣階段劃分與策略各階段推廣思路競(jìng)爭(zhēng)樓盤營(yíng)銷推廣手段項(xiàng)目名稱推廣階段計(jì)劃媒體投放選擇主題特色營(yíng)銷策略華盛世紀(jì)新城入市前、營(yíng)銷中心開(kāi)放、開(kāi)盤、銷售中期戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、雜志、短信、公交車身等依托吳廣高鐵，以打造郴州“一站式”高品位奢華生活為主線通過(guò)不斷的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃，帶動(dòng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)訪量，促進(jìn)成交；通過(guò)城區(qū)戶外路演活動(dòng)策劃，提高項(xiàng)目的知名度；通過(guò)縣城的巡展策劃，提高項(xiàng)目的知名度美美世界購(gòu)物廣場(chǎng)入市前

25、、開(kāi)盤、銷售中期電視、戶外、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視為主以海洋公園公寓為特色通過(guò)事件營(yíng)銷，充分挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，依靠美美世界的資源進(jìn)行商業(yè)的招商。步步高新天地入市前、開(kāi)盤、銷售中期短信、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視郴州最大商業(yè)綜合體。以步步高多年的百貨經(jīng)營(yíng)資源和經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行品牌包裝和招商福城國(guó)際入市前、開(kāi)盤、銷售中期短信、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視五嶺廣場(chǎng)投資新地標(biāo)依靠五嶺廣場(chǎng)絕版地段優(yōu)勢(shì)開(kāi)展輔助性的宣傳，主要以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示廣告為主生源百貨廣場(chǎng)入市前、營(yíng)銷中心開(kāi)放、開(kāi)盤、銷售中期電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信等是中心第一綜合體電視廣告進(jìn)入市民視野，通過(guò)戶外廣告和賣場(chǎng)吸納客戶，平銷期以電視廣告為主營(yíng)銷手段傳統(tǒng)、單一，項(xiàng)目定位均依托周邊景觀資源，各樓盤定位雷同，

26、無(wú)特色總體營(yíng)銷思路目的：在項(xiàng)目理解，消費(fèi)者梳理，結(jié)合市場(chǎng)洞察的基礎(chǔ)上，提供系統(tǒng)性、 完整性的整套項(xiàng)目品牌包裝、價(jià)值輸出，將發(fā)展商與項(xiàng)目品牌及 形象高度統(tǒng)一。策略總綱：顛覆傳統(tǒng)、大開(kāi)大闔、無(wú)處不體現(xiàn)現(xiàn)代感、時(shí)尚感、科技感策略思路：以正合、以奇勝、以奢定每一個(gè)地標(biāo)的誕生都改變所在城市的格局因?yàn)樗麄兌际浅鞘械亩紩?huì)！一期營(yíng)銷推廣策略總體推廣思路推廣階段劃分與策略各階段推廣思路階段劃分及策略品牌生長(zhǎng)線產(chǎn)品推廣線物料：戶型手冊(cè)、價(jià)值手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、商家聯(lián)名卡公關(guān)起勢(shì)1：科技啟用打造便捷、科技生活方式報(bào)紙廣告：企業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值輸出報(bào)紙軟文：主題+活動(dòng)信息戶外廣告：主題、價(jià)值輸出公關(guān)造勢(shì)2：對(duì)話城市發(fā)展影響

27、力暨新品發(fā)布會(huì)報(bào)紙廣告：產(chǎn)品價(jià)值輸出報(bào)紙軟文：產(chǎn)品深度解讀戶外廣告：產(chǎn)品價(jià)值輸出2014年2月1日：售樓部開(kāi)放開(kāi)盤造勢(shì)：智能體驗(yàn)中心 開(kāi)放 2014年4月1日：春季房交會(huì)盛典：最炫的前沿科技以項(xiàng)目為藍(lán)本的激光全息3D投影，最奢華的派對(duì)-國(guó)際頂尖配套品牌與項(xiàng)目共同聯(lián)展2014年10月1日：項(xiàng)目一期開(kāi)盤第一階段以正合第二階段以奇勝第三階段以奢定2014年6月1日：精裝智能樣板間開(kāi)放國(guó)際頂尖智能和配套品牌入駐凱旋城超五星私人管家服務(wù)體驗(yàn)一期營(yíng)銷推廣策略總體推廣思路推廣階段劃分與策略各階段推廣思路第一階段：現(xiàn)狀：發(fā)展商在具有一定底蘊(yùn)，但品牌形象未夠持續(xù)、項(xiàng)目形象尚未建立。提問(wèn)：怎樣重塑發(fā)展商的品牌及項(xiàng)

28、目形象，并形成統(tǒng)一？一個(gè)城市最大的意見(jiàn)領(lǐng)袖莫過(guò)于政府，與政府合作，倡導(dǎo)生態(tài)、健康、便捷的生活方式，提倡低碳、環(huán)保的出行方式，以此為契機(jī)，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公共責(zé)任，樹(shù)立企業(yè)在市場(chǎng)上的高端形象及責(zé)任感，并引起持續(xù)性話題！目的：通過(guò)綠色交通系統(tǒng)的啟用，體現(xiàn)項(xiàng)目所倡導(dǎo)的科技、生態(tài)、 健康的生活方式，作為“兩型社會(huì)”在郴州居住領(lǐng)域想生 活的一個(gè)可實(shí)踐區(qū)域，可申請(qǐng)郴州市政府授予 公司和項(xiàng)目 “兩型社會(huì)實(shí)踐區(qū)掛牌，提升項(xiàng)目調(diào)性的同時(shí)，配合炒作 宣傳，制造熱點(diǎn)。什么是綠色交通系統(tǒng)？操作手法：在社區(qū)內(nèi)、市內(nèi)各主要交通要點(diǎn)、學(xué)校、商業(yè)街等地設(shè)置 自行車自動(dòng)取用系統(tǒng)。業(yè)主可通過(guò)業(yè)主卡隨時(shí)取用，物業(yè) 統(tǒng)一管理。普

29、通市民則可以統(tǒng)一在由政府部門和物業(yè)共同 成立的管理處辦理。綠色行動(dòng)之綠色交通系統(tǒng)啟動(dòng)例如在社區(qū)內(nèi)、各學(xué)校、市內(nèi)各交通點(diǎn)、商業(yè)街等地設(shè)置公共租車系統(tǒng)智能電子租車系統(tǒng)，也符合項(xiàng)目時(shí)尚、科技、現(xiàn)代的主題。即便是傳統(tǒng)的方式，只要物業(yè)管理得當(dāng)，同樣的能為業(yè)主提供很好的服務(wù)為綠色交通設(shè)置專門的車道與政府合作，獲得政府對(duì)企業(yè)的認(rèn)可綠色行動(dòng)之綠色宣言在小區(qū)發(fā)起綠色宣言，提倡公共用電采用風(fēng)力發(fā)電，降低小區(qū)住戶生活成本，提高小區(qū)住戶生活品質(zhì)推廣配合：報(bào)紙軟文、電視新聞、啟動(dòng)儀式、戶外廣告、電臺(tái)、短信等在進(jìn)行第二階段匯報(bào)之前，先跟大家分享一下購(gòu)物體驗(yàn)：1、每個(gè)人都有過(guò)購(gòu)物的經(jīng)歷，在一般的商場(chǎng)，即使再昂貴的商品，顧客

30、也會(huì)覺(jué)得普通，而且喜歡討價(jià)還價(jià)。但在頂級(jí)的商場(chǎng)，即使再普通的商品，顧客也會(huì)覺(jué)得昂貴，因?yàn)樵谛睦砩项櫩鸵呀?jīng)被鎮(zhèn)住了，而且會(huì)覺(jué)得討價(jià)還價(jià)有失身份。2、將一件真品愛(ài)馬仕箱包放在大眾批發(fā)市場(chǎng)里出售，原價(jià)15萬(wàn)，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)，但顧客只會(huì)花100塊購(gòu)買。將一件仿愛(ài)馬仕箱包放在專賣店里出售，原價(jià)200塊，標(biāo)價(jià)20萬(wàn)，同樣會(huì)有顧客購(gòu)買。不同的環(huán)境、不同的體驗(yàn)，帶給客戶不同的價(jià)值感受第二階段：自己說(shuō)自己好，客戶不會(huì)買賬，只有客戶認(rèn)為好那才是真的好！打造全湖南最時(shí)尚、最科技、最現(xiàn)代、最星級(jí)的客戶體驗(yàn)中心！當(dāng)我們想賣5000元一平方，客戶不是反應(yīng)：“啊！這么貴？”而是反應(yīng)：“啊！真實(shí)惠！”第二階段以“奇”勝之五感體驗(yàn)

31、以智能體驗(yàn)為核心建立國(guó)際化時(shí)尚體驗(yàn)中心。案場(chǎng)，展示項(xiàng)目的首要空間案場(chǎng)，客戶體驗(yàn)都市生活的重要平臺(tái)。因此，案場(chǎng)包裝的主題要符合“國(guó)際級(jí)智能公寓”的品牌定位和品牌靈魂。展現(xiàn)“時(shí)尚的都會(huì)生活”， 案場(chǎng)包裝原則 凱旋城智能生活的五感體驗(yàn)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)嗅覺(jué)視覺(jué)飲品，零點(diǎn)。品牌產(chǎn)品。香氛、綠植。高品質(zhì)的沙發(fā)、地毯。高科技體驗(yàn)設(shè)備。播放柔和典雅的音樂(lè)。現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)演奏。奢侈品及藝術(shù)品展覽展示。嗅覺(jué)：根據(jù)環(huán)境，不同區(qū)域不同香味效仿半島酒店特制的香味為客戶特調(diào)“12星座香味”聽(tīng)覺(jué)：大氣音樂(lè)，天籟之音放置鋼琴等設(shè)備專業(yè)人士演奏，定期舉辦小型音樂(lè)演出觸覺(jué)：茶具定制，特殊材質(zhì)與眾不同的手感定制地毯、沙發(fā)、衛(wèi)浴、茶具特殊展示

32、平臺(tái)互動(dòng)多媒體-蘋果一體機(jī)樓盤規(guī)劃介紹小區(qū)規(guī)劃介紹戶型信息常用工具網(wǎng)絡(luò)化傳輸購(gòu)房條款樓盤動(dòng)態(tài)信息茶歇娛樂(lè)觸覺(jué)高科技營(yíng)銷設(shè)備味覺(jué)：特色茶水與現(xiàn)場(chǎng)磨制咖啡視覺(jué)：新奇+故事性的場(chǎng)景+收藏藝術(shù)品及奢侈品定制特色電子沙盤環(huán)幕VCR超高建筑群：真人=0.8：1，33層地標(biāo)可達(dá)2.6米高度，效果無(wú)可匹敵。建筑群材質(zhì)：外立面色調(diào)材質(zhì)，與原立面色吻合，同時(shí)凸顯質(zhì)感。內(nèi)場(chǎng)核心點(diǎn)一超大沙盤內(nèi)場(chǎng)核心點(diǎn)二3D超大環(huán)幕3D環(huán)幕電影VCR廣告載體，播放項(xiàng)目宣傳片等。氛圍載體，專門制作3D環(huán)幕VCR等。舉辦活動(dòng)時(shí)，亦可配合營(yíng)造氛圍。超視角，超震撼，超意外內(nèi)場(chǎng)核心點(diǎn)三奢侈品藝術(shù)品展覽區(qū)內(nèi)場(chǎng)藝術(shù)品裝飾品奢侈品櫥窗展覽或者：震撼體

33、驗(yàn)智能精裝樣板體驗(yàn)區(qū)在售樓處原沙盤處或樣板房?jī)?nèi)設(shè)置智能精裝體驗(yàn)區(qū)：讓客戶真實(shí)體驗(yàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值空間的獨(dú)特性和創(chuàng)意性。而此種形式在郴州市場(chǎng)非常罕見(jiàn)，同樣會(huì)成為一個(gè)輿論話題。事件一一顆糖果換一套房子話題營(yíng)銷第二階段以“奇”勝之活動(dòng)營(yíng)銷案例參考：別針換別墅 在美國(guó)，有一個(gè)叫麥克唐納的青年，用一個(gè)特大的紅色曲別針先后換來(lái)鋼筆、啤酒桶、雪上汽車、外出旅游音樂(lè)合同等，最后經(jīng)過(guò)一番周折，終于換回一套別墅。 麥克唐納的交換故事開(kāi)始于2005年7月。麥克唐納有一枚特大號(hào)的紅色曲別針，是一件難得的藝術(shù)品。為了通過(guò)這枚曲別針交換些更大更好的東西，他在當(dāng)?shù)氐奈锲方粨Q網(wǎng)站C上貼出了廣告。 而后，

34、發(fā)電機(jī)、百威啤酒的啤酒桶、一輛舊的雪上汽車、一次旅游機(jī)會(huì)最后，麥克唐納從一位音樂(lè)家處得到了工作室錄制唱片的一份合同。麥克唐納把這個(gè)機(jī)會(huì)給了鳳凰城一名落魄的歌手，歌手感激涕零給了他一套雙層公寓。史上最不可能完成的任務(wù)！史上最誘人的交易！史上最牛的物物交換！利用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等宣傳，制造話題營(yíng)銷，網(wǎng)站報(bào)道，開(kāi)通微博實(shí)時(shí)追蹤，播報(bào)交換的進(jìn)展情況。活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)從銷售中心領(lǐng)取一個(gè)特制的物品進(jìn)行交換，開(kāi)盤時(shí)根據(jù)交換的物品估算價(jià)值，換取等額或高出物品價(jià)值倍數(shù)相應(yīng)房款，購(gòu)買時(shí)予以免除。操作模式事件二凱旋江湖令淘寶江湖秒殺行動(dòng)！話題營(yíng)銷網(wǎng)上競(jìng)拍的一種新方式。所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買家在

35、同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu)的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空，有時(shí)只用一秒鐘。目前，在淘寶等大型購(gòu)物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛。關(guān)于秒殺：本“秒殺”活動(dòng)需要用戶集齊若干塊凱旋城項(xiàng)目拼圖，整個(gè)過(guò)程大致可以分為三個(gè)環(huán)節(jié)：第一環(huán)節(jié)：需要用戶使用淘金幣購(gòu)買前X塊凱旋城拼圖，淘金幣只能由用戶在淘寶江湖中通過(guò)玩游戲、互動(dòng)等方式獲得或者通過(guò)在線答題的形式：題目設(shè)置與凱旋城有關(guān)20XX年XX月XX日，游戲活動(dòng)正式開(kāi)始，X日X時(shí)前集齊8塊凱旋城拼圖的用戶可以進(jìn)入第二環(huán)節(jié)，參與第9塊像素拼圖的“秒殺”。20XX年XX月XX日，第9塊拼圖秒殺活動(dòng)開(kāi)始， “秒殺”價(jià)格為0.1元，這一輪拼殺下，前10

36、0名用戶可進(jìn)入最后環(huán)節(jié)。X日X時(shí)，進(jìn)入第三環(huán)節(jié)的100名用戶進(jìn)行最后一塊拼圖的“秒殺”，“秒殺”價(jià)格是1元。秒殺最快者即可獲得購(gòu)買凱旋城項(xiàng)目特惠房4888元/的優(yōu)惠！ 秒殺活動(dòng)游戲創(chuàng)意：事件三對(duì)話城市未來(lái)-暨凱旋城2012產(chǎn)品發(fā)布會(huì)話題營(yíng)銷活動(dòng)：CBD創(chuàng)新理念及城市發(fā)展論壇CBD區(qū)域城市格局，帶來(lái)全新都市生活，以論壇重塑地段價(jià)值。事件四凱旋城房交會(huì)盛典話題營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的展示產(chǎn)品而是一場(chǎng)視覺(jué)盛宴而是一場(chǎng)體驗(yàn)盛宴我們的目的：房交會(huì)為我而開(kāi)！其他只是配角我們要將房交會(huì)變成我們的舞臺(tái)-一場(chǎng)科技、時(shí)尚、奢華的產(chǎn)品體驗(yàn)博覽會(huì)第三階段以“奢”定以奢華的私人管家服務(wù)定格調(diào)豪華接待團(tuán)隊(duì)：配置高級(jí)客戶經(jīng)理，會(huì)所配

37、置印度門童，豪華車上門接送看樓Vip專屬預(yù)約接待系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)英式管家服務(wù)樣板開(kāi)放暨一期開(kāi)盤以特定戶型拍賣提升影響2014凱旋城盛大開(kāi)盤典禮暨極品戶型拍賣會(huì)。方法：通過(guò)奢侈品展示及特選公寓的拍賣，帶動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。活動(dòng)目的：全方位展示產(chǎn)品價(jià)值，帶動(dòng)商業(yè)銷售，同時(shí)形成品牌影響力。報(bào)告結(jié)構(gòu)一期營(yíng)銷推廣思路項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷推廣思路銷售策略銷售策略價(jià)格策略蓄客策略銷售策略 公寓的開(kāi)發(fā)，將是本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)，后續(xù)的住宅地塊將進(jìn)入慣性開(kāi)發(fā)狀態(tài)，公寓部分和商業(yè)部分將承擔(dān)資金回籠、經(jīng)驗(yàn)積累、客戶積累、品牌樹(shù)立等責(zé)任，為住宅部分開(kāi)發(fā)積累底蘊(yùn)。宏觀策略：引爆市場(chǎng)，快速轟炸市場(chǎng)，集中回現(xiàn)推廣時(shí)拉高價(jià)

38、格預(yù)期 開(kāi)盤價(jià)格高開(kāi)高走 定價(jià)上預(yù)留折扣空間 設(shè)定預(yù)警機(jī)制，保證均價(jià)實(shí)現(xiàn). 小幅快調(diào)，持續(xù)走高微觀策略本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格研究方式 均價(jià)定價(jià)原則：市場(chǎng)比較法方式一：區(qū)域分類、綜合分析選取郴州與項(xiàng)目周邊當(dāng)前具有代表性的可類比同檔次項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，以其綜合大環(huán)境與區(qū)域局部環(huán)境中項(xiàng)目的價(jià)格因素。方式二：賦予權(quán)重、力求準(zhǔn)確對(duì)不同因素對(duì)項(xiàng)目的影響賦予權(quán)重；對(duì)區(qū)域的不同賦予不同的權(quán)重；對(duì)類比項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的影響不同賦予權(quán)重。市場(chǎng)比較法市場(chǎng)參考均價(jià)項(xiàng)目名稱區(qū)域占地面積容積率建筑面積（萬(wàn)平米）在售均價(jià)（元/）福城國(guó)際五嶺廣場(chǎng)板塊7畝6.8 6萬(wàn)6200（精裝）美美世界北湖公園板塊190畝5.640萬(wàn)6000 （精裝）天

39、一華府五嶺廣場(chǎng)板塊9畝7.08萬(wàn)6300華盛世紀(jì)新城武廣版塊320畝3.5110萬(wàn)4600恒大華府駱仙嶺版塊214畝2.49100萬(wàn)5500 （精裝）碧桂園王仙嶺版塊110畝3.2830萬(wàn)5500 （精裝）考慮到市場(chǎng)推貨拉升以及折扣回收， 理想均價(jià)為：65001.05=6800元/ 動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)價(jià)格+溢價(jià)空間市場(chǎng)比較法計(jì)算市場(chǎng)增長(zhǎng)溢價(jià)規(guī)劃利好溢價(jià)營(yíng)銷措施溢價(jià)外部溢價(jià)因素內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)一期高層均價(jià)建議：高開(kāi)高走，集中快走，預(yù)留提價(jià)空間建議開(kāi)盤入市實(shí)收均價(jià)：￥6500元/ 郴州市精裝公寓價(jià)格區(qū)間6500-7000元/平米整體均價(jià)推算2014年2015年2016年

40、增長(zhǎng)率10%10%15%價(jià)格（元/）65007200 8200按照市場(chǎng)較平穩(wěn)的價(jià)格增長(zhǎng)幅度10%進(jìn)行測(cè)算，加上后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商業(yè)對(duì)住宅的帶動(dòng)，預(yù)計(jì)至2016年本案銷售均價(jià)可達(dá)到8200元/平米，整體實(shí)收均價(jià)約為7000元/平米（不考慮政策的因素）一期銷售策略價(jià)格策略蓄客策略銷售策略營(yíng)銷手段：全市布點(diǎn)，通過(guò)大客戶組及合作商的渠道網(wǎng)絡(luò)收集意向團(tuán)購(gòu)客戶名單；針對(duì)大客戶單位的小戶產(chǎn)品演示會(huì)，通過(guò)PPT演示和人員推介，讓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)單位客戶所了解，并積極參加團(tuán)購(gòu)。為團(tuán)購(gòu)單位提供“訂制服務(wù)”，根據(jù)集團(tuán)單位的要求進(jìn)行戶型方面的調(diào)整，滿足整棟購(gòu)買的團(tuán)體客戶要求。武廣沿線同鄉(xiāng)會(huì)拓展；分階段操作：第一階段：開(kāi)盤

41、前，給與1-3個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠的折扣。優(yōu)惠幅度：15套以上3個(gè)點(diǎn)，10套以上2個(gè)點(diǎn)，5套以上1個(gè)點(diǎn)；取得預(yù)售證后開(kāi)始組織團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)購(gòu)，根據(jù)優(yōu)惠幅度的不同，分批進(jìn)行；第二階段：項(xiàng)目開(kāi)盤后，團(tuán)購(gòu)客戶比散客額外優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)。優(yōu)惠幅度：10套以上2個(gè)點(diǎn)，5套以上1個(gè)點(diǎn)；團(tuán)購(gòu)客戶與散客統(tǒng)一價(jià)格表和認(rèn)籌優(yōu)惠，認(rèn)購(gòu)后團(tuán)購(gòu)客戶僅比散客額外優(yōu)惠1-2個(gè)點(diǎn)；營(yíng)銷目的：通過(guò)對(duì)外部集團(tuán)客戶的拓展，爭(zhēng)取在項(xiàng)目銷售前，積蓄足夠的意向高的 客戶，保證開(kāi)賣即熱銷，為項(xiàng)目造勢(shì)及后期價(jià)格拉升提供有力基礎(chǔ)。大客戶拓展續(xù)客蓄客策略一多渠道圈客、行銷+巡展派單主動(dòng)出擊蓄客手段：1、在鬧市區(qū)進(jìn)行每周末定點(diǎn)巡展。2、在項(xiàng)目各大市場(chǎng)、小區(qū)等內(nèi)行銷拓

42、展，派發(fā)宣傳資料及折頁(yè)。派單人員：兼職學(xué)生 810人活動(dòng)操作：營(yíng)銷簡(jiǎn)單物料：如戶型單張，海報(bào)，客戶登記本，簡(jiǎn)易模型（掛式）對(duì)意向客戶進(jìn)行詳細(xì)登記，留下聯(lián)系電話，方便后續(xù)跟蹤，作好客戶資料庫(kù)的整理。蓄客策略二活動(dòng)原則：小眾營(yíng)銷，以成本低的小活動(dòng)為主。同時(shí)，借助 項(xiàng)目整體舉辦的大型活動(dòng)進(jìn)行推廣宣傳。蓄客手段：通過(guò)活動(dòng)旺場(chǎng)，持續(xù)保持銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣，制造 熱烈的銷售氣氛，感染潛在賣家，促成銷售。活動(dòng)蓄客，鎖定特定客戶群操作策略：1、結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉辦活動(dòng)，如項(xiàng)目亮相、項(xiàng)目起勢(shì)、營(yíng)銷中心開(kāi)放、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放 2、結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日舉辦活動(dòng)，如教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)等，利用傳統(tǒng)佳節(jié)，組織客戶家庭到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。 3、結(jié)

43、合特定主題舉辦活動(dòng)，如八月冰爽節(jié)、九月“感恩”節(jié)、十月嘉年華、同鄉(xiāng)會(huì)等。蓄客策略三：鎖定客戶層、短信營(yíng)銷蓄客原 則：1、細(xì)分人群，做到有的放矢 2、主要配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)需要進(jìn)行內(nèi)容安排短信內(nèi)容：以營(yíng)銷信息為主，包括認(rèn)籌、開(kāi)盤、加推、活動(dòng)等投放頻率：在主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，或階段性營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)集中投放；平時(shí)，即少量投放，保持關(guān)注度。蓄客策略四：中高端客戶資源整合 通過(guò)郵政公司向銀行、移動(dòng)和聯(lián)通的金卡、銀卡客戶郵寄單張，告知項(xiàng)目信息和優(yōu)惠; 美容院、娛樂(lè)休閑會(huì)員，例如：風(fēng)采足浴、克麗緹娜等； 餐廳金、銀卡會(huì)員；例如：我食尚、老樹(shù)咖啡奶茶餐廳、羅拉中西餐廳等企事業(yè)單位、商會(huì)等資源共享與汽車4S店資源共享銀行資源共享

44、以上會(huì)員辦理VIP認(rèn)籌，可獲得驚喜禮品。蓄客策略五：最大限度擴(kuò)大蓄客量，以此傳播項(xiàng)目知名度和影響力，逐漸提高認(rèn)籌門坎，進(jìn)行有效客戶篩選。原 則：蓄客方式： 1、起勢(shì)活動(dòng)當(dāng)日推出20個(gè)名額，交5萬(wàn)額外優(yōu)惠5個(gè)點(diǎn)；過(guò)后只進(jìn)行意向登記。2、營(yíng)銷中心開(kāi)放當(dāng)日再推出20個(gè)名額，交5萬(wàn)額外優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)；3、正式認(rèn)籌后，交5萬(wàn)享受開(kāi)盤額外優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)；在認(rèn)籌啟動(dòng)起，前期領(lǐng)取普通優(yōu)惠券客戶認(rèn)籌，優(yōu)惠卡10000元購(gòu)房款生效，并可參加會(huì)員優(yōu)惠積分活動(dòng)。蓄客方式建議日進(jìn)斗金計(jì)劃蓄客優(yōu)惠:正式認(rèn)籌時(shí)：交付誠(chéng)意金5萬(wàn)元享受98折優(yōu)惠。開(kāi)盤付款方式優(yōu)惠：一次性付款95折,按揭98折。蓄客優(yōu)惠策略開(kāi)售逼定:認(rèn)籌所獲得優(yōu)惠,僅

45、限開(kāi)盤當(dāng)天使用，過(guò)期作廢 ；優(yōu)惠僅限開(kāi)盤當(dāng)天為對(duì)外口徑,對(duì)內(nèi)原則上為三天,特殊情況通過(guò)書(shū)面申請(qǐng)報(bào)告獲得優(yōu)惠。逼簽回款:認(rèn)購(gòu)3天內(nèi)簽約,額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元/套；（簽署商品房買賣合同時(shí)，所有按揭客戶，需辦理完所有按揭手續(xù)，才能享受此優(yōu)惠）；3天后簽約,每天收回1000元的優(yōu)惠；以此類推,以逼客戶簽約,回現(xiàn)快速回款；備注：最高不超過(guò)￥3000元簽約獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。蓄客方式建議一期銷售策略價(jià)格策略蓄客策略銷售策略1、提供何種接待服務(wù)才能匹配項(xiàng)目的高端豪宅定位，才能讓高端客戶稱心滿意？2、我們接待的都是高端人士，怎樣的接待服務(wù)，才能讓客戶真正覺(jué)得這是一個(gè)國(guó)際級(jí)的公寓？3、高端人士并不缺錢，更不缺房子，只有讓客

46、戶心動(dòng)和感動(dòng)，才能打開(kāi)客戶的腰包，如何讓客戶心動(dòng)，情動(dòng)？營(yíng)銷接待模式創(chuàng)新建議營(yíng)銷接待模式創(chuàng)新思考如何進(jìn)行高端公寓營(yíng)銷1.預(yù)約接待區(qū)：功能：未預(yù)約來(lái)訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)辦理預(yù)約登記手續(xù)；包裝、配置：以五星級(jí)酒店大廳大堂經(jīng)理工作區(qū)為設(shè)置模板；2.預(yù)約客戶休息區(qū)：功能：預(yù)約來(lái)訪客戶，項(xiàng)目介紹前休息；配置：設(shè)置在沙盤區(qū)旁，配置高檔沙發(fā)茶幾；營(yíng)銷接待模式創(chuàng)新建議預(yù)約接待、休息區(qū)營(yíng)銷中心設(shè)置建議4.貴賓室：功能：預(yù)約客戶休息、洽談；包裝、配置： ：設(shè)置風(fēng)格各異的貴賓廳1-2間，根據(jù)客戶的個(gè)人喜好可以提供多個(gè)選擇；營(yíng)銷接待模式創(chuàng)新建議貴賓室設(shè)置建議貴賓室分類：1.紅酒貴賓室： 建議采用英倫風(fēng)格裝修，營(yíng)造浪漫溫馨的空間環(huán)境；在房間內(nèi)配備高端的紅酒及調(diào)酒師。2.雪茄貴賓室： 建議采用洛可可風(fēng)格裝修，皇家格調(diào)，極盡奢華，房間內(nèi)配備頂級(jí)巴西雪