1、如何做飲水機市場營銷 營銷職業(yè)陳述XXX陳述人：與天鵝 共飛翔1 營銷首先要解決兩個問題：一是要讓顧客想要買我們的產(chǎn)品，二是要讓顧客買得到我們的產(chǎn)品。 編者2XXX做飲水機行嗎？哲人說：存在即是合理的，飲水機行業(yè)也已早不再一個新興行業(yè)，但將長期存在和發(fā)展下去，目前競爭品牌眾多，一線品牌還形不成市場的壟斷地位，而且部份先前的強勢品牌出現(xiàn)了問題，洗牌也將逐步進行，小天鵝攜主力品牌介入飲水機行業(yè)，只要在產(chǎn)品開發(fā)、市場運作方面的措施到位，小天鵝飲水機一定能成為行業(yè)的后起之秀。3我的營銷觀營銷不僅是通過滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求來獲取企業(yè)利益，更要通過創(chuàng)造消費者未知且是有效的需求來獲取企業(yè)利益。簡單的將

2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道中并不意味著產(chǎn)品的價值實現(xiàn)，只有產(chǎn)品到達消費者手中并被完全認可，企業(yè)才最終實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移。4對飲水機行業(yè)的看法水是人們生活中永恒的主題，飲水機行業(yè)經(jīng)過上世經(jīng)九十年代的快速發(fā)展，目前正在進入成熟期，“蛋糕”已由先期的企業(yè)做大，對于新進入行業(yè)的企業(yè)來說，不求再去做大“蛋糕”，而是去分得多大一塊蛋糕，我們可以去改變蛋糕的品種，可以做奶油蛋糕、果味蛋糕嗎，以滿足不同口味的需要，同時，蛋糕大了，難免會有過期的變質(zhì)的地方出現(xiàn)，這就給了我們機會，我們就可以用優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品去替代了。 示例5市場從哪里突破從二級市場還是從一級市場突破從某一區(qū)域突破從終端突破61、如何做產(chǎn)品營銷在某種意義上說

3、其過程是產(chǎn)品價值的不斷增值的過程，產(chǎn)品價值的演進過程是從級向高級轉(zhuǎn)變的過程，即從：初成品（Good, OEM）、產(chǎn)成品（Commodity)、服務（Serving)、體驗（Experience, Educating），營銷的作用在一定程度上也是實現(xiàn)產(chǎn)品的價值不斷地由低級向高級演化。7、要做什么產(chǎn)品飲水機是一種單一產(chǎn)品，一方面產(chǎn)品越單一，可以做得越專業(yè)，另一方面產(chǎn)品越單一，單位營銷成本越高，兩者權宜，即要做關聯(lián)程度高的相關產(chǎn)品，即“凈水桶和凈水器”，如果通過成立事業(yè)部來獨立運作市場的話，因而事業(yè)部的名稱不應是“飲水機事業(yè)部”，而是“水家電”事業(yè)部，同時水家電也代表了未不飲用水行業(yè)的發(fā)民方向。8、

4、要做什么樣的產(chǎn)品對企業(yè)和經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品的質(zhì)量是最重要的，雖然高質(zhì)要要有高生產(chǎn)成本，但也果質(zhì)量不過關，無形中增加了渠道和服務成本，也會對企業(yè)形象造成嚴重損害。對消費者而言，由于知識局限，有時候，價格比質(zhì)量重要，款式比品牌重要，賣點比功能重要，承諾比服務重要。產(chǎn)品要經(jīng)得起經(jīng)銷商和消費者的考驗，要做好營銷首先要有好的產(chǎn)品。9、如何定位產(chǎn)品在當前競爭日益激烈的市場環(huán)境下，產(chǎn)品已多到足以滿足人們?nèi)魏涡枨蟮牡夭剑袠I(yè)內(nèi)多一個或少一個品牌對人們的需求絲豪不會有影響，對于一個剛進入飲水機行業(yè)的新品牌來說，不必刻意地去為自己的產(chǎn)品尋一個特定的需求市場和目標顧客，也無需為自己的產(chǎn)品作一個明確的定位，企業(yè)要做的是

5、用多樣化的產(chǎn)品最大限度地去滿足不同的消費需求，畢竟，有市場才有銷量，有銷量才有利潤來源，有利潤企業(yè)才能發(fā)展。10、產(chǎn)品的系列化不同的消費者對產(chǎn)品的的需求是不同的，這就要求企業(yè)開發(fā)出不同型號的產(chǎn)品來滿足這種多樣的需求，然而過多的型號往往會給消費者造成一定程度的區(qū)分模糊，我們不僅僅是讓顧客從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到一款適全自己的產(chǎn)品，而是要通過對不同型號款式的產(chǎn)品進系列化，以不同系列的產(chǎn)品去迎合不同顧客的需要。11、產(chǎn)品的檔次定位要做什么檔次的產(chǎn)品高中低檔的產(chǎn)品的比重如何分配各占銷售額的比重是多少各占銷量的比重是多少12產(chǎn)品系列與檔次關聯(lián)圖系列低檔中檔高檔特價經(jīng)濟康樂標準豪華尊貴實用性功能性享受性時韻靈韻

6、馳韻靈銳馳銳三款五款二款13、產(chǎn)品的型號與標識為什么要用產(chǎn)品標識如何設計產(chǎn)品標識142、如何操作通路15、采用何種銷售模式自營制經(jīng)銷制混合制162. 2、如何劃分大區(qū)大區(qū)的劃分應充分考慮到地域環(huán)境，消費特性，區(qū)域內(nèi)配送等因素。銷售部華東區(qū)華北區(qū)華南區(qū)西北區(qū)華中區(qū)172. 3、如何選擇經(jīng)銷商有很多種選擇原有小天鵝其產(chǎn)品的經(jīng)銷商現(xiàn)有的其它品牌的飲水機經(jīng)銷商現(xiàn)有的其它家電的經(jīng)銷商新進入的經(jīng)銷商有實力的大經(jīng)銷商有沖勁的一般經(jīng)銷商18對經(jīng)銷商訂貨后未及進發(fā)貨物，按天收取一定的保管費。對經(jīng)銷商款后，因公司原因沒發(fā)貨的，每天按一定比例給經(jīng)銷商支付利息。采用各種銷售補帖，現(xiàn)價折扣等形式促成回款。從終端拉動回款

7、。2.4 、回款管理19、如何做終端終端關鍵，做好促銷員的培訓和管理；做好終端的展示，盡量找個好位置。定期不定期的搞價格優(yōu)惠或贈品促銷。賣點操作，激發(fā)消費欲望。成套銷售百貨商場、家電連鎖店、大型連鎖超市、大型家裝賣場203、制定產(chǎn)品的價格體系產(chǎn)品價格的組成定價是一步到位，還是隨市定價價格是一把雙刃劍 示例3 示例2 示例121、如何設計合理的供價一級經(jīng)銷價二級價（批發(fā)價）零售價22、如何確定零售價飲水機與其它產(chǎn)品不一樣套賣價正價與特價234、關于促銷對經(jīng)銷商的促銷對終端的促銷對顧客的促銷245、營銷部門的職能設置營銷總監(jiān)市場部銷售部服務部企劃賬務產(chǎn)品各大區(qū)辦物流售后內(nèi)勤25、銷售人員構成各區(qū)如何