1、具有競爭力的銷售人員藍洪培訓的三個層次觀念-心態培訓戰略-技藝培訓技巧-知識培訓主要內容戰略性思索顧問式銷售重要的觀念運營者和商人 扶強凌弱適宜=正確效果道理做法想法認識個人的濾色鏡條件：兩房間獨立，只能分別進1次一個開關控制一個燈要求：鑒別出哪個開關分別控制哪個燈有三個開關之房間有三個燈之房間樂從是一種行為 縱向思想 是 橫向思想 (完美主義/偏激 (寬容心態、求同型思想) (求異型思想) 沒有不好、只需不同 非 沒有對錯、但講有無 從而有樂、樂于跟從換位思想去了解對方說者要說出聽者想聽聽者要聽出說者再說溝通取決于對方回應說出他的心情分享他的感受了解他的行為詳細處置事情樂從更是一種境界五步消

2、解抗拒法樂從由于開放所以接納一切開放由于接納FAB產品引見方法功 能好 處利 益(1)產品/效力的明顯特征(2)如何處理銷售的妨礙(3)如何將產品向客戶說清楚銷售行為&購買行業分析(1)目前所用的技術和將要更新的技術關聯(2)處理目前面臨的問題(3)如何了解產品對處理本身問題的意義銷售行為購買行為銷售人員 關懷的問題客戶關懷 的問題結果：銷售行為對購買行為 的影響是有限的結果：購買行為決議著銷售 行為銷售人員對話的兩種途徑開場白了解客戶的根本情況了解客戶的需求闡明產品成交引導方式1：以銷售人員為中心的對話方式演示產品銷售人員對話的兩種途徑發現客戶情況中存在的問題點分析這些問題的大小協助客戶下決

3、心處理輔導客戶選擇方案方式2：以客戶為中心的對話方式輔導客戶建立處理問題的規范輔導客戶建立處理方案的認識引導客戶成交迅速進入切入點思索方式目的戰略方案行動結果問題評價緣由迅速進入切入點思索方式對象問題原因目標策略計劃行動結果評估斯賓(SPIN) 技術背景問題難點問題暗示問題需求效益問題找出客戶如今情況的現實訊問提供的對策有何價值或意義問客戶的難點、困難或不滿的結果和影響問客戶如今面臨的問題、困難和不滿漏斗式提問技巧普通性問題焦點公開開立的問題疑問式提問題一定式索取提問焦點問題的出現斯賓(Spin) 關健問題方案與產品的聯絡問題與客戶的關系真實與表象的關系隱藏性需求明顯性需求問題點有了明顯性需求

4、才 能有利益找到了利益，產品 才有生命力簡單描畫產品優勢 有負面現作用銷售人員是了解客 戶需求，引導他們 認識產品帶來利益需求點利益點抑制反論與逃避反論引出沒留意的問題點引出客戶想要說的話簡單問題點引向深處將每個問題收放自若銷售對話所隱藏的根本戰略需求開發過程幾乎是完美的我有一點不稱心在.我遇到了困難我需求立刻改動沒有認識到 隱含需求 難點 困難 不滿 明顯需求劇烈愿望或需求斯賓(SPIN) 技術SPIN方式好音訊已證明是有效工具適用于各類型行業適用于各種文化環境對銷售和效力都適用SPIN方式壞音訊它比外表上看起來要難得多往往需幾年時間練習才可完全掌握斯賓(SPIN) 技術謀劃是SPIN勝利秘

5、籍的第一步從產品和效力轉到以處理難題為根底以處理問題來替代產品本身練習是SPIN勝利秘籍的第二步選定有特點產品設定目的客戶列出產品特征或特點購買循環發現問題分析問題建立優先順序處理否？處理否？處理否？選擇供應商評價處理方案評價供應商客戶購買循環的關鍵：六個步驟、三個決策點關鍵點：教會客戶判別產品價值關鍵點：協助客戶認識到問題的嚴重性，然后使其下決心處理關鍵點：幫客戶建立采購思索的規范關鍵點：強化他不可替代的要素完好業務的要素銷售員思索模型決議技術采購總經理飼料廠家參與影響政策公司主管經銷商養殖戶終端客戶效力決議公司主管總經理采購經理技術經理養殖戶經銷商銷售員了解客戶溝通類型心情同步迅速進入客戶

6、的頻道共識同步價值觀與信心同步合一架構法的三類言語技巧我很了解您的想法，同時.!我很贊同您的意見，同時.!我非常贊賞您的.，同時.!七加一法那么語速語調同步迅速進入客戶的頻道肢體言語同步言語文字同步生理形狀同步(鏡面映現法那么)視覺型：看、樣子、角度、快速聽覺型：聽、訊問、意見、談談覺得型：覺得、處置、高興、平安表象系統同步視覺型：語速快、音調高聽覺型：語速適中、音調平和覺得型：語速慢、聲音低沉解讀線索根據眼球轉動可瞬間測知內感觀形狀 訪問大客戶締結 方案生命金字塔生命目的身份價值定位長期的戰略規劃中短期的戰略規劃每天的詳細行動高效能人士的三個習慣從 到修練修煉哲學思想直指人心出之于有心，得之

7、于無意明智、思辯帶來智慧的思想明心見性、知行合一行銷人員終身中最大的錯誤 銷售生涯的勝利不是由他目前的銷售額衡量，而是由他不斷增長的技巧來衡量，有明智地處置各種情況來衡量。 被回絕和自尊受傷是短暫的，轉眼即逝。個人的生長才是長久的，沒人能從他身上拿走。 一個觀念，決議一個人的想法，一個想法，影響一個人的行為，一個行為，養成一個人的習慣，一個習慣，發明一個人的個性，一個個性，決議一個人的命運。 行銷人員必需知道的三件事 他在從事一份最有意義,但最困難的任務。 他是一個行動積極的人(非空談者)。 他會努力于個人及事業的開展.沒用沒用有用有用培訓結果21天之內完成的幾件事本次培訓總結總體經過本次培訓，學到了哪些技巧？設計出在任務中的成熟方案。經過本次培訓，領悟到哪些有用的觀念？并將在任務中如何表達出來？經過本次培訓，覺得應該養成哪些習慣？并做出在任務中的實施方案。在三天之內