1、新建店銷售顧問訓練營FAB&SPIN的方法及技巧課程內容 FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧IIIFAB銷售法那么法那么定義：即詳細引見所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展現產品。FAB的銷售法那么及定義什么是FAB ？FAB怎樣用 ？FAB的銷售法那么及定義什么是FAB?FAB的銷售法那么及定義FAB的銷售法那么及定義一、F：產品的特性：闡明產品與眾不同的特征或優點。 每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替 代品一樣的，我們稱之為通性；有些屬性那么是本產品 所獨有的，我們就稱之為特性。我們在銷售時要闡明 產品具有那些不一樣的特性。FAB

2、定義FAB的銷售法那么及定義二、A、產品的效果優點： 闡明產品的特性會發揚什么用途。 效果是在闡明特性所具有的作用或功能， 它是在論述特性的內涵意義，說其功用。 FAB的銷售法那么及定義FAB定義三、B、產品的利益： 闡明產品的效果能替客戶帶來什么益處。 顧客購買商品是為了得到處理問題或滿足需 求的益處，因此，銷售人員必需求把產品的特性與 效果，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。FAB的銷售法那么及定義FAB定義 如何尋覓產品的一.資料來源：(一).產品的闡明書商品目錄、產品手冊 產品的闡明書是在引見該產品的根本特性和功能，所以我 們可以從中，找到根本資料加以運用。(二).和競爭品牌的

3、比較 把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。(三).從消費者口中詢得 許多巧妙的特性只需運用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途。(四).銷售人員本身察看。 發揚本人的想象力和發明力，找出特殊的優點。FAB的運用二、.對產品本身可從那些角度去想：(一).平安性：產品對顧客的平安性有何奉獻。(二).效能性：產品給顧客發揚預期的效果。(三).外表性：產品的外型耐看、美觀、適用等。(四).溫馨性：產品帶給人愉快溫馨的覺得。(五).方便性：產品易于運用，帶給顧客方便、省時。(六).經濟性：更廉價、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價錢不變。(七).耐用性：可繼續

4、提供利益時效長久。FAB的運用FAB的運用順序FAB的運用FAB運用案例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響這一摞錢只是一個屬性Feature。 ？FAB的運用FAB運用案例銷售員：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，他就可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完好的FAB的順序FAB的運用FAB運用案例貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 緣由很簡單，它的需求變了。 FAB的運用FAB法運用四原那么兩要素 FAB的運用1.實事求是 2.明晰簡約3.主次清楚 4.充溢感情對產品足夠熟習充

5、分發揚想象力運用FAB需求留意的問題是什么？FAB的運用了解并基于客戶的需求！課程內容FBI產品引見的方法 一、 FBI 二、分類 三、概述和總結 四、順序產品引見的目的了解 認可 喜歡 擁有FBIF B I所謂“FBI，簡言之，就是首先闡明商品車輛的“賣點、特征、配置等等現實情況；其次論述它的益處及可以帶給顧客的利益；最后給顧客以觀念上的沖擊，進而使顧客產生購買動機。 F-Feature 是特征、賣點產品本身B-Benefit 是利益、益處涉及到人的I -Impact 是沖擊、影響產品引見F B I 產品引見F B I F-Feature 是特征、賣點B-Benefit 是利益、益處I -I

6、mpact 是沖擊、影響人參果又名草還丹，因果實像出生的嬰兒，故取名人參果，此果采天地之靈氣，集日月之精華，乃人間鮮果鼻子嗅一嗅，能活360，吃一個能活47000年專供應王母娘娘和玉皇大帝的鮮果舉例：好空調，格力造產品引見F B I 威旺205中門車門滑軌導軌位置更高，間隔相當；您經常要從中門裝卸一些小的貨物，您也見碰見很多開關門不順暢的情況，威旺絕對不會出現。 威旺205儀表盤采用轎車化的雙刻度盤，添加轉速表；在高速路上，一個人開車比較寂寞，所以經常會有翻開媒體音響的時候，由于音響聲音與發動機噪音混雜在一同，聲音較大，在車輛減速加速的過程中不易掌握更好的換擋時機。有了轉速表就有效地掌握換擋時

7、機，控制油耗，降低日常的用車本錢。FFBB產品引見F B I 威旺205發動機采用石墨圖層輕量化設計配合偉世通電控系統運用，極大降低動力損失，提升發動機任務效率，有效降低燃油耗費。我們公司當時舉行節油大賽，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的儲物空間非常豐富，前排光儲物格和水杯座等就多達12處，很多微車品牌，副駕處連水杯都沒地方放，更不要說其他小東西了。威旺前排座椅后面還有兩個兜，方便中排乘客放點東西，非常人性化。 威旺205配備有兩幅3點式平安帶和1副2點式平安帶，在同級車中非常少有，可以和MPV車型媲美。中排座椅的ISOFIX兒童座椅固定點，操作簡易，有效維護孩子平安法規內。產

8、品引見F B I 威旺205發動機采用石墨圖層輕量化設計配合偉世通電控系統運用，極大降低動力損失，提升發動機任務效率，有效降低燃油耗費。我們公司當時舉行節油大賽，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的儲物空間非常豐富，前排光儲物格和水杯座等就多達12處，很多微車品牌，儲物空間只需3處，副駕處連水杯都沒地方放，更不要說其他小東西了。 威旺205配備有兩幅3點式平安帶和1副2點式平安帶，在同級車中非常少有，可以和MPV車型媲美。中排座椅的ISOFIX兒童座椅固定點，操作簡易。您和家人一同外出郊游，能更好的維護您孩子的平安，且減輕他愛人的看護孩子的精神。跟好的照顧全部家人在行車中的事務。產

9、品引見F B I F、B 的相互關系F與B誰更重要？1、F和B，客戶需求的是_2、F和B，客戶經過購買產品來實現_3、所以產品引見時我們要向客戶引見_4、一個F會對應多個_，多個F會對應一個_結論：只需B是滿足需求的，F只是表象，只引見F不能確實知道需求能否被滿足引見產品必需既講F，又講B但是只講B會顯得沒有根據，不容易獲得信任感產品引見F B I 請用F、B的構造向大家引見一種商品F-Feature 是特征、賣點B-Benefit 是利益、益處產品引見F B I 什么是 I ？ I 的作用：體驗 I如何設計 I ？結論：好的I可以提升F和B的作用I -Impact 是沖擊、影響使產品引見更生

10、動，更有力度，復雜問題簡單化沒有I 的B ，是不完好的B，F B I是整體感官法摸、聽等情景法擁有法、沒有法、恫嚇法對比法數據法。I產品引見F B I 一把鑰匙，帶給您一種全新的生活：清晨睜開眼，第一縷陽光會向他問好；推開窗，您將會看到屬于本人的綠色花園，張開嘴，會呼吸到幾百畝園林帶來的清新空氣，此時此刻，一旦擁有，別無所求香飄飄奶茶，延續6年銷量領先，一年銷售7億杯，杯子連起來可繞地球2圈 產品引見F B I F： 鷹眼式前大燈設計，不僅款式新穎而且在夜間行駛中前大燈的亮度110lx，高出同級別30%以上B：在夜間或凌晨行車中，使您堅持最正確視野，駕駛時更平安。I：產品引見F B I F、B

11、、I的引見順序較為復雜的F，較多采用 F、B、I 的順序較為簡單的F，較多采用 I、B、F 的順序產品引見F B I 請用F、B、I的構造向大家引見一種商品產品引見F B I 菜 譜夫妻肺片、干鍋茶樹菇、宮保雞丁、涼拌腐竹、蔥燒海參、蠔油生菜、燕京啤酒、軟炸里脊、百事可樂、什錦炒飯、擔擔面、拍黃瓜、露露、水餃菜 譜飲料：燕京啤酒、露露、百事可樂涼菜：夫妻肺片、涼拌腐竹、拍黃瓜炒菜：干鍋茶樹菇、宮保雞丁、蔥燒海參、蠔油生菜、軟炸里脊、主食：什錦炒飯、擔擔面、水餃產品引見F B I 產品引見分類分類的益處：便于講述、便于記憶、便于認可 繼續圍繞主題的引見、重點突出、沖擊力強分類的方法：按照賣點分類

12、按照空間分類按照日常習慣，按照產品引見F B I 產品引見概述和總結提綱挈(qie)領：提綱而眾目張，振領而群毛理綱：魚網的總繩；挈：提起。抓住網的總繩，提住衣服的領子。比喻抓住要領，簡明扼要。 理清思緒，抓住重點，簡明扼要的引見產品 概述和總結產品引見F B I 序，內容后記新聞聯播產品引見F B I 概述和總結的益處1、便于銷售顧問表達2、便于客戶記憶3、便于客戶配合序號123456無順序有順序產品引見F B I 產品引見順序1、順序的益處：便于講解，防止漏點便于客戶記憶2、順序的分類方法空間順序 重要性順序 功能塊順序產品引見F B I 產品引見順序概述總結分類FBI益處方法益處益處方法

13、FBI之間的關系產品引見F B I FAB&SPIN的方法及技巧 FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧III 是以無形產品或大額產品銷售為根底, 利用本人的專業知識， 與客戶建立信任為原那么， 以發現客戶隱含需求為中心的銷售方式,而采取顧 問式銷售的方法來達成最終的商業目的。SPIN的方法及技巧SPIN話術的概述幾乎是完美如何開發需求我有一點點不稱心我的問題越來越大我需求立刻改動暗示需求明確需求SPIN的方法及技巧SPIN代表意義 S 情況 ( Situation Question)P 問題 Problem QuestionI 影響 ( Implication Question)N 需求報

14、答 ( Need-pay off Question) SPIN的方法及技巧 內容：尋覓有關顧客現狀的現實 目的：為下面問題的問題打下根底 S 情況問題SPIN的方法及技巧案例一 經常用于調查客戶背景情況的問題您如今開什么樣的車?普通情況下，您平均每天要行駛多少公里?經常行駛在什么樣的路面上?以前開的車油耗多少?新車買回去后還預備要做哪些改裝?S 情況問題SPIN的方法及技巧 內容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。 目的：尋覓他產品所能處理的問題， 即顧客的隱性需求。 P 難點問題SPIN的方法及技巧49 案例一 專員：聽您剛剛的引見，您如今開的是某品牌的某款車， 我想討教一下，這部車開起來如何

15、？ 客戶：還行 專員：我聽很多以前用過這款車的老客戶通知我，這個車電子 設備不穩定，總是有些問題，缺點燈經常無緣故的亮， 您有沒有遇到這種情況？ 客戶：有啊！老是亮啊!經常沒有缺點也亮。P 難點問題SPIN的方法及技巧I 影響型問題 內容：問題的作用，后果和含義；目的把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的問題擴展化；把普通的問題引申為嚴重的問題；指出問題的嚴重后果，從而培育顧客的內心需求。 SPIN的方法及技巧 案例專員：我想討教一下，缺點燈經常無緣故亮，您是如何處理的？客戶：去修啊！但是總是過了一段時間，還是亮？專員：那對您開車會添加很多煩惱啊！客戶：對啊！老是修不好，效力人員態度還不好！

16、專員：那給您用車載電腦查了嗎？客戶：查了，刷新一下，當時好了，過了一段時間又亮了。專員：那是車的問題了，您剛剛說，效力態度還不好，怎會這樣啊！客戶：是啊！我也不知道怎樣會這樣了，售后還煩我了，很厲害的！專員：車有問題，他們還敢這樣！客戶：是啊！不說了I 影響型問題 SPIN的方法及技巧N 需求報答的問題 內容：問題假設得以處理產生什么價值；客戶注重對策、價值、益處而不是問題本身；目的：使客戶不再注重問題，而是處理問題的對策；使客戶本人說出想得到的利益；使顧客說出明確的需求。 SPIN的方法及技巧 案例專員： 那買一輛性能穩定， 且售后效力周到的車，是不是對您很重要了？客戶： 是啊，少煩心啊！專

17、員： 那我幫您引見一輛符合您要求的車，他看好嗎？客戶： 好的！N 需求報答的問題 SPIN的方法及技巧您一定開過開夜車吧晚上開車很多路都沒有路燈吧您一定去過有停車場的大型賣場購物吧您去過靈山大佛寺吧您開過缸內直噴+渦輪增壓的車吧您開過手動檔的車嗎SPIN的方法及技巧晚上開車視野一定受影響吧晚上開車容易犯困吧在大賣場的停車位很相像，容易忘記車停位置大賣場車都不劃停車位，很難 找車吧手動擋的車遇到堵車或上坡路 操作起來會手忙腳亂吧手動擋的車遇到堵車或上坡路 操作起來挺累人的吧SPIN的方法及技巧由于夜間行車本來就視野不好，轉彎的時候更看不清旁邊能否有非機動車容易發生危險我有個客戶，車買了沒幾天后視鏡就刮了。就是有一天晚