1、如何應對客戶的回絕 -付雪川.名人勝利史.被回絕了1850次的著名影星史泰龍. 沒知名前的史泰龍，家里非常貧窮，每日三餐都只是勉強維持?？墒?，史泰龍卻有著在普通人看來不真實踐的夢想。 他要當演員，成為明星！親人和朋友都非常不了解他，連身上全部的錢加起來都不夠買一件像樣的西服的人，又怎樣能夠拍上電影？ .他被回絕了1850次后拍成了第一部電影，并一舉成名。. 影片講述的是一個下層社會的不起眼人物，他的生活波濤不驚，平淡無奇，本人也似乎顯得有些古板，從外表看他沒有什么值得我們學習自創的。但當世界拳擊冠軍決議把他視為提高本人聲譽的沙包時，他內心那股永不服輸的精神才流露無遺。艱苦的訓練證明了一個男人在

2、面對宏大壓力和挑戰時所應該表達的精神。 與世界冠軍對戰的結果固然是失敗，但那種精神卻讓他博得了榮譽。 . 史泰龍的勝利不是由于他本身有多優秀，更不是由于他有多么好的機遇，而是由于他那堅決不移，直面回絕的勇氣和毅力。由于他堅信只需本人想做到，就一定能做到，回絕和失敗只不過是過程中的插曲而已。. 張海迪曾經說過：“即使跌倒一百次，也要一百次地站起來。 她蒙受的是生命對他的回絕，但她英勇的面對，發明出一片屬于本人的天地。. 任何一個人假想象勝利，必需做好面對回絕的預備。其實回絕是人生活的一部分，在事業、愛情、友誼中遇到回絕是最經常的事。人們都是在回絕中獲得勇氣，用勇氣抑制困難，在抑制困難中走向勝利的

3、。 銷售是從回絕開場的，回絕就像人們邁向勝利所遇到的一扇門，關鍵是我們有沒有一把鑰匙可以翻開這扇門。. 任何高手都有能夠被客戶回絕，只需在銷售，就有被回絕的能夠。遭遇回絕很正常，關鍵是我們對待回絕的態度和方法。我們要心存一個信心只需我們英勇面對回絕，我們就一定可以戰勝回絕！. 在我們的身邊也不缺乏這樣的勝利 者，王總他一定也蒙受過許多的 回絕。在座每個人每天都會面臨大小不同的回絕，關鍵是看我們如何正確的面對拒絕。.我們的任務中能夠遭到的回絕有哪些？1、出差前約定時2、出差約定訪問時3、交談索要信息時4、送禮請客吃飯時.客戶回絕的幾種說辭1、我沒有時間2、給我一點時間我要思索思索3、我需求和其他

4、人商量一下4、如今還沒有這方面的工程方案.客戶回絕的幾種說辭5、太貴了6、預算用完了7、我們曾經有了固定供應商8、對他們的產品不了解9、我不論這件事，他找其他人. 面對這些回絕我們又該如何去做呢？在做之前我們又該了解些什么呢？.中國人的個性 回絕處置的技術要從分析中國人的個性開場著手。中國人的個性中的優點和缺陷，都是成交的時機點。.中國人的個性 1、中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否那么，他這輩子都恐怕沒有時機成交。 2、中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 3、中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。.中國人的個性4、中國人喜歡牽交情，所以，他也要和他的客戶牽

5、交情哎呀，小王啊，是他同窗啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。5、中國人習慣看神色，表情都寫在臉上，所以，他要留意察言觀色。6、 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。.中國人的個性7、中國人愛被贊譽，所以，他要逢人減歲，逢物加價。8、 中國人愛面子，所以，他要給足他的客戶面子。9、中國人不容易置信他人，但是，對于曾經置信的人卻堅信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。.中國人的個性10、中國人太聰明，所以，不能被客戶的思緒帶著走，銷售的每個環節由誰來主導決議了最后能否能成交抑或他被客戶回絕。11、中國人不愛“馬上，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，他要懂得

6、給他的客戶做決議。.中國人的個性12、中國人喜歡馬后炮，他要表示對他意見的認同。13、中國人不會贊譽他人，所以，他要學習贊譽。所以，處置回絕技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶回絕背后的真正問題。.被回絕的緣由一、本身緣由1、專業知識不達標2、本身溝通交流才干有限3、沒有留意本人的行為舉止.被回絕的緣由二、客戶緣由1、不需求產品2、不焦急改動現狀3、如今沒有資金4、不信任產品或人5、確實不擔任. 了解了中國人的個性和被回絕的緣由之后，當我們再遭到回絕時，又應該如何調整本人呢？.第一：對“回絕不要信以為真 通常有些客戶對并不了解的東西，最習慣的反響就是回絕，回絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的回

7、絕，往往是需求進一步了解他的產品的正常反響，雖然這對他來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，確實是被人攻破心思防線的“偽裝抵抗。所以，他不要太置信這類客戶的話，只需求懷抱著堅決的自信心繼續走下去就可以了。 . 通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭辯，心里默念：“不要在意，繼續前進。然后淺笑地對客戶說：哦，真是這樣嗎？“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有時機向您學習呢？. 第二：將每一次回絕看成是還“債的時機 我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當我們在做銷售任務的時候，他是賣家，那他當然容易蒙受一些回絕。同樣，當他是買家的時候，那他也會回絕他人。. 當他回絕他人向您兜售產品的

8、時候，他其實是給了他人一個受難的時機。從佛家的因果報應的角度上說，他是欠了他人的一次“人情債，那么當他被他人回絕的時候，其實也是他人給了他一個受難的時機，相當于他還了一次“人情債。假設他這樣想的話，就不會對每次的回絕那么耿耿于懷。有時換個角度思索問題會讓我們更好的處理問題。.第三：如今回絕他，并不代表永遠回絕他 在每次銷售之前，他的心態不能焦急，不能想著一口氣吃成個大肥大，需求一步步走，每一步做好了，成交的結果就自然而來了。從預備、開場、發掘需求、引薦闡明不斷到成交，這每一步中都存在著回絕。但這些回絕不代表不斷都會存在，只需他堅持樂觀的心態，準確把握客戶的需求，適當地解釋清楚，那這些妨礙就是暫

9、時的。. 我們往往在推進流程時犯的缺陷是，每一步都向客戶發出非常劇烈的成交信號，也就是火候未到，就開場起鍋上菜，那口味能好吃嗎？ 請記?。褐变N的每一步的結果不是成交，而是順利地推進到下一步。假設他這樣想，他的回絕就不會那么多了。 尤其是我們做的大客戶，不能夠一蹴而就，要漸漸養。要正確的面對這種現狀。 .第四：領會“回絕背后的心境故事 當我們聽到每一個客戶的回絕，可以先要求本人想到的不是責怪客戶的不通人情，而是本人幫客戶編一那么心境故事?；蛟S他周末沒休憩好，所以和我說改天再說；或許他剛被老板罵，心境不太好；又或者 總之，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編一個了解他的心境故事，好好領

10、會，品味人間百態，這不也是一種銷售的收獲嗎？. 這就叫做同理心，通常他以這樣的心態和客戶交流，客戶會覺得他是個值得心事拜托的人，會和他把朋友對待。當客戶對他傾訴的私人故事越多，那離他的成交也就不遠了。 換位思索可以迅速的拉近我們與客戶的間隔。.第五：正向能量的調整 當他的心態積極，非常盼望擁有的時候，吸引力的能量會協助他吸引到對他有利，或他想要的東西。當他心態消極，害怕失去的時候，吸引力的能量同樣會協助他吸引對他不利，或導致他失去他擁有的東西。 所以當我們認識到本人出現消極形狀的時候，先讓本人停下來。做腹式呼. 吸調理本人疲憊的形狀。和周圍的人開開玩笑，重新調整一下本人的話述與思緒。在打下一個之前，一定要想著積極的情境。 最怕就是他又想積極的成交情形，又害怕客戶的回絕。假設他是這樣的心態，那闡明他還沒有調整好，要繼續調整。直到他變成完全正向的能量為止。 就像我們先前培訓說的那樣，當我們形狀不佳時，寧可不去見客戶。.第六：概率決議論 做銷售，是個數字的概率游戲。也就是說，不論他多么的努力，一定會有至少30%的客戶不會和他成交，也一定會有10%的客戶會很快和他成交。剩下的客戶就是他要運用正確的方法來爭取的客戶。 . 業績做得好的人首先要保證的是任務量。保證任務量的目的是為了抓住一定能成交的10%的客戶；其次，就是盡快地挑選掉不合格或根本不能夠與他成交的客戶；最后就是他要運用靈敏的