1、做人做事做銷售優勢銷售.第三章：初次接洽 8.如何引起潛在客戶的留意驚人之語比如，約對方在一個不常見的時間，如10：15分。8：20分打進公司的不論用什么方法吸引客戶的留意，最終的目的就是要與客戶有時機可以面談.第四章：面談互信的建立建立調和關系面談的指點原那么：人際關系原那么的運用啟動銷售面談信息搜集得到答案，他想知道什么主要購買動機經過有效地傾聽建立互信.第四章：面談1建立調和關系 它是一種良好的人際交往技巧，是有效的傾聽，信譽和專業精神的結合。是潛在客戶和銷售人員之間建立互信關系的過程。.第四章：面談2建立調和關系的原那么真誠的關懷他人以友善的態度開場經常淺笑衷心的讓他人覺得本人很重要面

2、談時要顧及對方的利益多讓對方說話客氣的問候.第四章：面談2建立調和關系的原那么真誠的關懷他人：停頓凝視傾聽.第四章：面談2建立調和關系的原那么以友善的態度開場：我們如何引見本人和接待他人，會關系到整個面談的氣氛。雙方一開場互動絕不是握手而已。它意味著我們要讓對方知道：“我很高興來這里，對我而言，他是很重要的.第四章：面談2、建立調和關系的原那么經常淺笑:淺笑是維系人際關系的一個重要要素養成習慣.第四章：面談2、建立調和關系的原那么衷心的讓他人覺得本人很重要：學會站在他人的角度來看事情，我們自然而然就會讓他人覺得遭到尊重，一定要真心誠意，表里如一。.第四章：面談2建立調和關系的原那么面談時要顧及

3、對方的利益：.第四章：面談2建立調和關系的原那么多讓對方說話：.第四章：面談2建立調和關系的原那么客氣的問候：問候沒人會嫌多應該了解客戶接受的問候方式.第四章：面談 3.啟動銷售面談展開銷售面談的方法1：博得留意展開銷售面談的方法2：可信度闡明展開銷售面談的方法3：提供議程.第四章：面談 4.信息搜集得到答案，他想知道什么：主要興趣他們想要什么購買的條件買賣要求其他的思索客戶還希望擁有什么主要購買動機客戶為何購買它.第四章：面談 4.信息搜集主要興趣：要牢記客戶獲得的首要益處并非產品本身，而是此產品帶來的效益.第四章：面談 4.信息搜集購買條件：必需求知道客戶購買產品的根本效果和作用。.第四章

4、：面談 4.信息搜集其他思索：客戶還希望得到什么.第四章：面談 4.信息搜集主要購買動機：將客戶的購買動機排序，把最重要的重點動機放在最前面，不斷地強化。很多感性的需求也是購買的主要動機。.第四章：面談 5.經過有效地傾聽建立互信提問題：開展處理方案的關鍵踏出正確的第一步傾聽的層次傾聽的秘訣傾聽以建立良好的關系.第四章：面談 5.經過有效地傾聽建立互信提問題開展處理方案的關鍵：現狀目的妨礙價值.第四章：面談 5.經過有效地傾聽建立互信踏出勝利的第一步：.第四章：面談 5.經過有效地傾聽建立互信傾聽的層次：完全不理偽裝傾聽選擇性傾聽積極的傾聽.第四章：面談 5.經過有效地傾聽建立互信傾聽的秘訣專

5、注領會客戶的言辭和心情不要打岔防止參與本人的客觀認識總結信息.第四章：面談 5.經過有效地傾聽建立互信傾聽以建立良好的關系：透徹的了解客戶的需求可以和客戶建起良好的關系，保證對客戶的尊重。.第五章：商機分析決議潛在客戶的潛力如今最近一段時間 半年內較長一段時間半年以上永遠沒有？什么意思.第五章：商機分析找出適當的潛在客戶他們的需求夠大，值得他投入相當的本錢么？潛在客戶有足夠的才干么？對方是真正的決策者么？這一商業關系對雙方都有利么？.第六章：處理方案的制定逐漸制定處理方案：1：現實是什么2：過橋3：普通益處4：個別益處5：證據6：試探成交.第六章處理方案的制定 1：現實是什么.第六章處理方案的

6、制定2.過橋.第六章處理方案的制定3、普通益處.第六章處理方案的制定4.個別益處.第六章處理方案的制定5.證據示范例子現實展現品模擬證據：.第六章處理方案的制定6.試探成交.第六章處理方案的制定產品知識與處理方案的制定：經常閱讀與專業有關的雜志搜索相關網絡網頁閱讀公司所提供的相關書籍和記錄討教他的上司和同事有關產品運用的知識安排時間與公司的工程師和產品運用者互動從潛在客戶和現有客戶中獲得相的信息在剛接受有關產品知識訓練后，就去訪問運用相關產品的工廠和家庭。.第七章：處理方案的闡明如何成為一位強有力的溝通者示范闡明的選項利用戲劇化闡明.第七章處理方案的闡明1.如何成為一位有力的溝通者對主題要滿懷

7、熱忱說話的聲音和姿態要活潑生動。直接對傾聽著說話闡明的內容要簡明切題注重客戶證詞的重要時常總結本人的說話盡能夠與客戶參與互動一而再再而三的檢查設備的功能，及后援任務的預備.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項面對眾人站立式闡明式提供草案的方式交談的方式團隊的方式技術性的方式.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項面對眾人站立式闡明的方式：優點：銷售人員的個性影響決議能鼓勵客戶互動 能提供時機以分享更多的信息 假設有人提出問題，可隨時改動闡明內容缺陷：銷售人員的個性影響決議會呵斥競爭者之間闡明風格的比較為競爭強手提供優勢也許會缺乏互動.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項闡明方式優點：節省時

8、間節省費用具有彈性缺陷：缺乏互動很難覺察到客戶的反響配給的時間較會限制示范和展現的作用.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項 提供書面草案的方式優點：排出被錯誤援用的能夠 客觀的數據得以清楚地呈現 允許更多的思索時間容易與他人分享缺陷：容易產生過長的思索時間提供特定的信息減少人機互動.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項交談的方式：優點：銷售人員的個性影響決議更像平常的對話，而不像 故意造作的闡明 允許更多的隨意對話 ，不致拘泥于一定的方式缺陷：事情往往太快發生太容易受個人意見的影響需求客戶很好的傾聽、記憶、并集中留意力 .第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項團隊的方式優點：有更多的個性

9、有更廣的知識根底 有更多樣的闡明風格 能廣泛地闡釋關鍵問題 能有更嚴密的組織缺陷：過多的示范闡明風格過多的信息個人關系不易構成 通常會拖延闡明時間.第七章處理方案的闡明2、示范闡明的選項 技術性的方式優點：可以展現我們的專業組織才干 確保我們闡明內容的正確性允許更廣泛的提問 可以展現我們公司的技術實力缺陷：會使闡明會變成過多有關我們產品效力是“如何而不是“為何會讓非技術性的客戶覺得乏味會讓客戶接受過多的信息壓力.第七章處理方案的闡明3、利用戲劇化闡明必需符合他與客戶之間的關系必需是符合雅興的必需讓人覺得溫馨客戶必需對他有正面的反映我們的行動應該給人留下深化的印象.溝通中的反響 要真正了解對方的

10、意思并確認了解的準確性，就需求反響。每當人們有不清楚的地方時往往會以問題的方式表達出來，所以最常見的一種方法就是提問。有效提問需求留意的是：緊扣主題、適時適度。除了用提問的方法之外還可用總結的方法。1、同事間的溝通 1.2 與同事溝通的根本步驟.第七章處理方案的闡明3、利用戲劇化闡明戲劇化闡明的原那么采取行動成就事情運用吸引人的展現示范將示范變成競賽引發客戶的獵奇心處理方案要切合客戶的需求將本人融入處理方案中.第八章：評價客戶的反響購買和警告的信號在買賣中建立感情：愉快畫面的力量.第八章評價客戶的反響1購買和警告的信號購買信號肢體的放松特別是雙手張開向他接近表情顯得愉快點頭表示贊同后退一步要欣

11、賞他的產品做出一些次要的決議,以支持主要的決議眼神的專注做出某些動作,顯示他曾經擁有了該產品.第八章評價客戶的反響2、在買賣中建立感情愉快畫面的力量：提示本人客戶需求什么，以及為什么需求提示客戶他欠缺什么，并且與客戶達成共識提示客戶，他的產品或者效力可以彌補他所欠缺的試探成交問題.第八章評價客戶的反響1購買和警告的信號警告信號皺眉頭心不在焉姿態緊張環抱雙臂背向后靠改動腔調堅持間隔改動說話的速度.第九章：談判談判要求與反對意見談判的人性層面人們需求什么談判的類型認識談判的技巧達成談判協議.第九章談判1談判要求與反對意見.第九章談判2談判的人性層面人們需求什么？.第九章談判談判的秘訣要展現熱情要運

12、用維護良好人際關系的技巧要堅持理性不要心情化要留意肢體言語的運用要有壓服力,不要企圖糊弄對方堅持他的一向性.第九章談判談判中的人際關系原那么要展現熱情要運用維護良好人際關系的技巧要堅持理性不要心情化要留意肢體言語的運用要有壓服力,不要企圖糊弄對方堅持他的一向性.第九章談判3.談判的類型簡單型復雜型.第九章談判4.認識談判的技巧退出談判壓服對方堅持沉默利用時間約束簽署合約延遲或不采取行動利用談判的權限讓對方先開價提出最后通牒附贈優惠.第九章談判5.達成談判協議搜集信息談判是為理處理問題,已達成協議每個人都能學會成為一位有效地談判者“得勝的意義是達成關鍵的目的,而不是降服對方要全力以赴,以處理雙方

13、的利益沖突.運用協作的.處理問題的態度和方法要記住,在談判過程中,處理問題的方法不止一種盡量了解他的客戶,以便他能預測并呼應他的要求訊問一些問題,以了解客戶真正的需求.第九章談判.談判的原那么搜集信息談判是為理處理問題,已達成協議每個人都能學會成為一位有效地談判者“得勝的意義是達成關鍵的目的,而不是降服對方要全力以赴,以處理雙方的利益沖突.運用協作的.處理問題的態度和方法要記住,在談判過程中,處理問題的方法不止一種盡量了解他的客戶,以便他能預測并呼應他的要求訊問一些問題,以了解客戶真正的需求.第十章：購買承諾博得購買承諾的方法引薦.第十章：購買承諾1博得購買承諾的方法直接提問法二選一下一步驟法

14、次要事項法時機法衡量法.第十章：購買承諾2引薦由客戶開啟接觸獲得引薦者的名字,有我們本人開啟接觸.第十一章：售后效力剛成交時的售后效力成交后的售后效力售后效力的戰略售后效力須知對支持團隊的關懷與其他銷售人員的協作關系.第十一章：售后效力1.剛成交時的售后效力寫幾句話.第十一章：售后效力2.成交后的售后效力寫幾句話.第十一章：售后效力3.售后效力的戰略最新的有效地數據庫良好的溝通渠道令人感興趣的信息新產品的最新信息.第十一章：售后效力4.售后效力須知隨時知道 “下一步驟是什么他提供的效力要超出客戶的等待.第十一章：售后效力5.對支持團隊的關懷會有以下的問題妒忌心思任務量大,人手缺乏與他們堅持良好

15、的關系,多關懷他們,并采取本質的行動.第十一章：售后效力6.與其他銷售人員的協作關系建立團隊精神的原那么發明共識使他的目的成為團隊的目的尊重每一個人的價值使每一個成員為團隊的產品擔任榮譽與他們分享,指摘本人承當抓住時機建立他們的自自信心繼續的融入他們之中當他們有事討教他的時候,盡力的協助他們.第十二章：反對意見的處置采取行動處理反對意見的五個步驟處理反對意見的原那么(處理反對意見的原那么-為理處理反對意見我們必需建立信譽和價值,并永遠尊重我們的客戶.第十二章：反對意見的處置1.采取行動處理反對意見的五個步驟運用緩沖句弄清反對意見找出隱藏的反對意見回應以試探成交來評價客戶的立場.第十二章：反對意見的處置2.處理反對意見的原那么擁有正確的心態絕不要和客戶爭論不要忽視客戶的反對意見簡要的加以回答回應要透徹并且充溢自信。不要隨意給出答案開展出一些規范的答案，并記錄下來。.第十三章：最大的銷售優勢態度態度激發我們設定目的，并有效管理時間積極地態度和優勢銷售：勝利的組合.第十三章：最大的銷售優勢態度1.態度