1、國際商務(wù)談判過程及主要類型講義第2章 國際商務(wù)談判的過程及主要類型2.2國際商務(wù)談判的報價階段2.3國際商務(wù)談判磋商階段2.4國際商務(wù)談判成交階段2.5國際商務(wù)談判的主要類型22.1 國際商務(wù)談判開局階段開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。一個良好的開局將為談判成功奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，進(jìn)行談判摸底。32.1.1 創(chuàng)造良好的談判氣氛談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。良好的談判氛圍能使談判各方心情愉悅，增進(jìn)相互間的信任感

2、和合作的誠意。緊張的氣氛，則容易導(dǎo)致雙方的戒備和猜忌。同樣的談判，在不同的氣氛中開始和進(jìn)行，對談判的進(jìn)程以及談判的結(jié)果都會產(chǎn)生很大的不同，可以說，和諧友好的氣氛有利于談判的順利進(jìn)行。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，有了一個順利的開端，才能為雙方融洽的合作奠定良好的基礎(chǔ)。41.談判開局應(yīng)有的氣氛自然輕松的氣氛積極、進(jìn)取的氣氛禮貌、尊重的氣氛友好、合作的氣氛52.創(chuàng)造良好、合作氣氛的要點(diǎn) （1）多設(shè)想對手的情況談判前，先設(shè)想談判對手是什么樣的人以及對手的情況。若是從未見過面的人則可以根據(jù)己方掌握的情況來設(shè)想一下他的工作和個人生活有什么特點(diǎn)，他需要什么，他在企業(yè)中處于什么地位，他屬于

3、哪種類型的人，是心胸開闊、慷慨大方，還是小心謹(jǐn)慎、錙銖必較。 （2）寒暄要恰到好處在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個過渡階段。如果馬上開始談判，弄不好會適得其反。在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話題，與談判主題無關(guān)的中性話題是大家公認(rèn)的較好的話題。 （3）注意服飾儀表談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大也不能太小。6 （4）動作自然得體動作和手勢對談判氣氛有重要的影響。舉止要講究禮儀、落落大方，不要矯揉造作。 （5）站著說話談判雙方剛剛見面時，談判人員最好站著說話，彼此寒暄介紹，從而使雙方進(jìn)一步拉

4、近關(guān)系。 （6）說話都要輕松自如不要慌慌張張，可適當(dāng)討論些輕松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。 （7）注意手勢和觸碰行為雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對方相握。握手作為一個相當(dāng)簡單的動作，卻可以反應(yīng)對方是強(qiáng)硬的、溫和的，抑或是理智的。案例72.1.2 摸底 1.開場陳述在建立了良好的談判氣氛之后，為進(jìn)一步摸清對方的原則和態(tài)度，可在正式討論主要話題前，先做開場陳述和倡議。所謂開場陳述，即雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則。在陳述自己的觀點(diǎn)時，要采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某個問題。通常開場陳述的內(nèi)容包括：我方對問題的理解；我方的利益；我方的首要利益；我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?/p>

5、；我方可以采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；我方的原則開場陳述的一般有兩種方式：一種是一方提出書面方案發(fā)表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。82.倡議倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場中雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。倡議時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 提出建議應(yīng)直截了當(dāng) 建議應(yīng)簡明，具有可行性 雙方互提意見 確認(rèn)對方的底細(xì)92.2 商務(wù)談判報價階段 2.2.1報價的先后問題 報價的先后應(yīng)視具體情況而定，關(guān)于談判雙方中誰先報價是個微妙的問題，目前還存在爭議，報價的先后在某種程度上將對談判結(jié)果會產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。一般情況而言，先報價影響較大。先報價就為以后的討價還價

6、樹立了一個界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判在這個范圍內(nèi)達(dá)成，所以先報價對談判的影響較大。一般來說，如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、互不相讓的氣氛或我方在交易中處于相對有利的地位，那么采用先報價就比較適用如對方對本次的交易的市場行情不太熟悉的情況下，無論你是外行還是內(nèi)行，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價如果你不是行家，而對方是行家，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法。如果談判對方是老顧客，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向比較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方而言都無足輕重。10報價問題 有個跨國公

7、司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓。該工程師對自己的發(fā)明值多少錢心中沒數(shù)，心想只能賣10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿意正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大的作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓經(jīng)理先報。 總經(jīng)理只好先報價，“50萬美元，怎么樣？”這位工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說了一遍，這才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過

8、一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達(dá)成了協(xié)議。112.2.2報價的形式 報價的形式主要有書面報價和口頭報價兩種:（1）書面報價 書面報價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對方有時間針對報價做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。（2）口頭報價 口頭報價具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感。122.2.3如何報價1.報價的基礎(chǔ) 報價的基礎(chǔ)條件有兩個，即企業(yè)產(chǎn)品的成本和市場行情。在報價時，要考慮企業(yè)產(chǎn)品的成本和市場行情，切忌價格過高或過低。2.報價的原則 在實(shí)際的商

9、品買賣中，報價并不是簡單的賣方或買方一方面的事情，它既要尋求本方的利益的最大化，同時又要兼顧對方能夠接受的可能性。3.確定價格底限 報價之前最好為自己確定一個價格底限。確定價格底限是指最低可以接納的最終談判結(jié)果。有了確定價格底限，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽行動。13 4.留有價值空間 一般說來，一方開盤報價之后，對方立即接受的例子極少見，一方開價后，對方還要還價。對賣方來說，報價是要報出最高價，而買方則要報出最低價。首先，報價有一定的價格空間是正常情況，價格空間的高低要看具體情況而定，不能認(rèn)為越高越好，也沒有固定的百分比。其次，在談判過程的各個階段，特別是

10、磋商階段中，談判雙方經(jīng)常會出現(xiàn)僵持不下的局面。 5.報價時應(yīng)注意的問題 報價時，一般應(yīng)注意以下幾個問題： 報價時，報價要堅定而果斷地提出 報價必須非常明確清楚，把幾個要件一一講清 楚，要十分準(zhǔn)確。 報價時不需對所報價格作過多的解釋、說明和辯 解，也沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行說 明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢的。142.2.4 如何對待對方的報價在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力完善、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束后，對某些不清楚的地方要求對方給予解答。同時，應(yīng)將己方對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的解釋是否準(zhǔn)確無誤。在對方報

11、價完畢之后，比較正確的做法是：不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方的報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為己方爭取重要的便利條件。在對方完成價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出自己的報價。152.2.5 價格解釋價格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報價的價值基礎(chǔ)、 行情依據(jù)、計算方法所做出的介紹、說明或解答。通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進(jìn)行價格解釋。在解釋時，必須遵循一定的原則，即不問不答、有問必答、避需就實(shí)、能言不書

12、。 不問不答是指買方不主動問的問題賣方不要回答。 有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一 一做出回答，而且要很流暢、很痛快地予以回答。 避需就實(shí)是指對己方報價中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講 一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量比較大 的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 能言不書是指能用口頭表示和解釋的就不要用文字 來書寫，因為當(dāng)自己表達(dá)中有誤時，口述和筆寫的 東西對自己的影響是截然不同的。162.2.6價格評論 價格評論是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧是： （1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 （2）重在說理，以理服人 （3）既要自由發(fā)言，又要

13、嚴(yán)密組織 （4）評論中再偵察，偵察后再評論172.3 商務(wù)談判磋商階段 2.3.1 討價討價是指要求報價方改善報價的行為。談判中，一般賣方在首先報價進(jìn)行價格解釋之后，買方如認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，或不符合自己的期望目標(biāo)，必然在價格評論的基礎(chǔ)上要求對方改善報價。 2.3.2 還價還價是商務(wù)談判中交易磋商的一個必備環(huán)節(jié)，它是整個談判的中心，還價要力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望；同時，又應(yīng)著眼于使對方有可接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。181.還價方法還價中，談判者要確保自己的利益和主動地位，首先就應(yīng)善于根據(jù)交易內(nèi)容、所報價格，以及討價方法，采用不同的還價方法。按照談判中

14、還價的依據(jù)，還價方式分為按可比價還價和按成本還價兩類： 按可比價還價 按成本還價按照談判中還價的項目，還價方式又可分為： 總體還價 分別還價 單項還價192.還價起點(diǎn)的確定 還價起點(diǎn)的確定的原則 起點(diǎn)要低。還價起點(diǎn)低，能給對方造成壓力，并影響和改變對方的判斷及盈余的要求，能利用其策略性虛報部分為價格磋商提供充分的回旋余地和準(zhǔn)備必要的交易籌碼，對最終達(dá)成成交價格和實(shí)現(xiàn)既定利益目標(biāo)具有不可忽視的作用。 還價起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)，至少要接近對方的保留價格，以使對方有接受的可能性。否則，太低的話對方會失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價而陷于被動。20還價起點(diǎn)的確定的參照因素 報價中的含水量

15、重新報價中的含水量是確定還價起點(diǎn)的第一項要素。對于所含水分較少的報價，報價起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高，以使對方同樣感到交易的誠意；對于含水分較多的報價，以使還價與成交價格的差距同報價中的含水量相適應(yīng)。 成交差距 對方報價與己方準(zhǔn)備成交的價格目標(biāo)的差距，是確定還價起點(diǎn)的第二項因素。對方的報價與己方準(zhǔn)備成交的價格目標(biāo)的差距越小，其還價起點(diǎn)應(yīng)該較高；對方的報價與己方準(zhǔn)備成交的價格目標(biāo)的差距越大，其還價起點(diǎn)就應(yīng)較低。213.還價的基本要求（1）做好還價前的準(zhǔn)備（2）明確對方報價的具體含義（3）統(tǒng)籌兼顧222.3.3 討價還價的讓步談判中討價還價的過程就是讓步的過程。怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都

16、大有學(xué)問。讓步實(shí)際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方期望值的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價格的增減換取原則條款的保留、以放棄某些次要條款或要求換取價格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌握好尺度和時機(jī)。23 1.考慮對方的反應(yīng)在做出讓步的決策時，談判人員事先要考慮對方會有什么樣的反應(yīng)。總的來講，己方的讓步給對方造成的影響和反應(yīng)有以下情況： 對方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧龀鏊蓜雍妥尣阶鳛榛貓螅@是己方最希望的結(jié)果。 對方對己方所做出的讓步不很在乎，因此在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或是松動的表現(xiàn)。己方的讓步使對方認(rèn)為，己方的報

17、價中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們再加努力，己方還會做出新的讓步。242.主要讓步的原則 不要做無所謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的 宗旨 讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小 的讓步能給對方較大的滿足。 在己方認(rèn)為重要的問題上要求對方先讓步 做出讓步時要三思而后行，不要隨隨便便， 掉以輕心 不要承諾做出同等程度的讓步 如果做出讓步后覺得考慮欠周，想要收回， 這時也不要不好意思，因為這不是決定，完 全可以推倒重來。 即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得 己方讓步不是件輕而易舉的事，這樣對方就 會珍惜所得到的步 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快， 應(yīng)做到步步為營25案例： 彭小姐為買風(fēng)衣，去

18、了當(dāng)代商場。售貨員很熱情，主動上前詢問買什么。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上介紹了架子上展示的兩種風(fēng)衣：“這是韓國進(jìn)口面料，棉滌混紡，手感柔軟，色調(diào)純正，樣式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即實(shí)用，又大方。” 彭小姐：“樣子倒是不錯，不知道哪兒生產(chǎn)的，價格有優(yōu)惠么？” 售貨員：“這是廣州產(chǎn)的，是出口加工剩余產(chǎn)品，價格已經(jīng)打過折了。” 彭小姐：“怎么看出價格優(yōu)惠？那一個柜臺的風(fēng)衣是北京生產(chǎn)的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價也差不多。” 售貨員說：“我們是進(jìn)口面料。” 彭小姐：“進(jìn)口面料應(yīng)該便宜。不便宜，進(jìn)口豈不是增加成本。國產(chǎn)面料品質(zhì)也不錯。你考慮考慮，如價格優(yōu)惠，我就試一件。” 售貨員：“若您

19、真心買，那就試一件，價格好談。” 彭小姐左挑右挑，總算挑到了顏色號碼合適的風(fēng)衣，隨即問：“價格怎么優(yōu)惠？” 售貨員：“再降3%。” 彭小姐：“就降幾塊錢？不行。” 售貨員：“我就這么點(diǎn)權(quán)限。” 彭小姐：“誰有權(quán)決定價格？“ 售貨員：“我們組長。” 彭小姐：“請叫你們組長來。”26 售貨員把組長叫來。組長過來后即問“您有什么事？”彭小姐表示了購買風(fēng)衣的誠意，說道：“我喜歡手中的這件風(fēng)衣，看到售貨員態(tài)度也不錯，決定在這個柜臺買，但就是價格貴了點(diǎn)，希望能再優(yōu)惠。”組長：“我們是代廠家賣，手中的余地有限，您要是真買那就再降2%，打九五折，這在我們這么大的商場已很不容易了。” 彭小姐：“不能打九折嗎？”

20、“實(shí)在困難，請原諒。”彭小姐：“那好，讓我檢查一下衣服。”于是彭小姐把風(fēng)衣仔細(xì)檢查，看走針鄒線是否平整、面料是否清潔。結(jié)果發(fā)現(xiàn)衣擺附近有接線頭，而且在面上，使面料有不平整的瑕疵。彭小姐馬上對組長說：“這件有接頭，不行，給換一件。”組長幫助售貨員找同色同號的。結(jié)果，柜臺上沒有，只有別的顏色、同號的風(fēng)衣。彭小姐：“你們就這一件，沒有挑選的余地，這不是斷碼嗎？”“這不是斷碼，一時沒同色、同號的，可以從工廠調(diào)。”“你們說這是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品，還會有同碼、同色的嗎？”組長啞然了。“我看你們服務(wù)態(tài)度好，我也想買，但這個瑕疵讓人不舒服。”“這么著，我們再降點(diǎn)價，行不行？”“降多少？”“再降2%。”“不行，太少

21、了，5%。”組長和售貨員嘀咕了幾句，說：“好吧。”讓售貨員開票。如何看本案的談判步驟？售貨員如何做的解釋？有何問題？彭小姐如何做出評價、討價？售貨組長是怎樣做出妥協(xié)的？272.4 商務(wù)談判成交階段 2.4.1 場外交易 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易。 場外交易輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的的緊張局面，輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題、交流私人感情，從而有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往也會很大程度地做出讓步而促成協(xié)議。 282.4.2 最后的讓步針對磋商階段遺留的最后

22、一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間；二是讓步的幅度。讓步的時間問題是將最后的讓步分為兩部：主要部分在最后期限之前做出，以便對方有足夠的時間來品味；次要部分安排在最后時間，作為最后的“甜點(diǎn)”。最后的讓步幅度必須滿足以下兩項要求：幅度至少要滿足該主管維持地位和尊嚴(yán)的需要；幅度也不能過大，如果過大，往往會使主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅持他們繼續(xù)談判。292.4.3 不忘最后的利益2.4.4 注意為雙方慶賀2.4.5 慎重地對待協(xié)議302.4.6 談判后的管理 1.談判總結(jié)談判結(jié)束后，不管是成功還是破裂，都要對過去的 談判工作進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)。總結(jié)從準(zhǔn)備工作開 始，直至結(jié)束，對整個談判過程都要回顧、檢查、分 析和評定，汲取每次談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷提高談 判的水平。談判總結(jié)包括： 談判成敗得失的總結(jié) 對簽訂合同的再審查 2.關(guān)系的維系 合同簽字并