1、一、鋼材市場定價機制變化目前，鋼材市場的交易規則已經發生了巨大變化，早一點了解、 熟悉、運用規則對以后的經營會有很大收益。 在鋼材貿易中大鋼廠擁 有強勢的定價權，同時，大鋼廠的定價也影響小鋼廠、批發商和零售 商的定價，相應產生了 “端盤子”和“搬磚頭”的現象。大鋼廠是鋼 材價格的制定者，按月調整價格，中型鋼廠是按旬和周調，調價的依 據何在？鋼廠調價依據是現貨價格，現貨價格高就上調，現貨價格低了就 下調。尤其是今年鋼價大幅度下降，大鋼廠反應比較遲鈍，不像小鋼 廠那么靈活。另外供需關系也是決定鋼價的主要因素之一， 從鐵礦石 價格和螺紋鋼價格走勢可以看出，兩者之間有緊密的聯系，而且在某 些時點鐵礦石

2、價格要領先螺紋鋼現貨價格波動。鐵礦石價格已經成為 鋼材現貨價格的風向標，這主要是受供需關系的推動，鐵礦石現貨價 格已經成為觀察鋼廠價格的重要標志。大鋼廠和中小鋼廠的成本不同，由于大鋼廠能獲得長協鐵礦石， 鐵礦石現貨價格較高的時候低成本優勢較為明顯，因此可以獲得較高的利潤。當市場處于正常的時候，大鋼廠利潤要高于小鋼廠；市場發 生反向、尤其是現貨價跌破長協價的時候， 大鋼廠的措施是聚貨或增 加庫存，有很大的缺陷性。現在推出鐵礦石期貨。有些鋼廠已經采用了這種模式來定價。 必 和必拓也一直推指數定價，現在的價格是現貨加 +成本+運費。長協 價系統已經徹底崩盤，因此必須要建立鐵礦石新的定價機制，這種定

3、價機制在建立的過程中，體現了大宗商品定價機制的演變。無論銅、 鋁等有色金屬，還是鐵礦石、鋼材都會遵循這樣的規律。首先是生產商定價，這是定價機制的第一階段，隨后會出現 OPEC定價，在原油期貨推出之后，OPEC也失效了，價格受期貨市 場影響日益深遠。因為期貨市場中會聚眾多賣方、 買方以與市場供需 信息，所以會產生最精確的、最準確的價格機制，成為“價格發現機 制”，這是期貨市場的重要功能。目前，鋼材處于生產商定價的階段。 鐵礦石處于OPEC定價階段，但兩者都向期貨定價演變。有色金屬市場包括銅、鋁、錫、鉛、銀、鋅，都是市場定價機制。例如，倫敦以倫敦金屬交易所的期貨價格作為定價依據。 如果要談兩 個月

4、后的一筆生意，今天只能簽訂一個數量，價格交貨日的平均價格。 所以在金屬市場沒有現貨概念，只有期貨的概念，只是期貨價格的升 貼水，受其他因素影響，但影響都不大。國內電解鋁廠家的出廠價格制定按長江有色金屬市場發布的價 格，長江有色金屬市場價格參照XX期貨交易所鋁期貨合約價格。金 屬市場的定價就是按期貨價格來的， 行情好的時候加貼水，行情不好 的時候加開水，沒有現貨價概念，只有期貨價概念。這種機制是一種成熟的定價機制，屬于商業市場定價的第三階段 期貨定價。目前，我國凡是有期貨品種的產業鏈都在向這方面來 靠攏。剛剛上市的期貨定價機制、產業鏈的定價機制都會向這個方向 靠攏，早一天熟悉這個規則對運營商有利

5、。在鋼材貿易市場上，鋼材期貨的作用本質是一種風險管理工具， 可以提前鎖定相應的成本和價格。比如說，某年初 XX一家企業兩年 要用3萬噸銅。春節后3400美元的時候，他把3萬噸的銅直接從期貨 市場買入，鎖定兩年的成本，現在已經是 6000美元了，那么其競爭 優勢就比對手要強，比對手能獲得更多的市場優勢。鋼材價格下跌趨勢鋼廠會面臨兩種風險，第一種是產品價格快速 下跌，第二種是鐵礦石庫存價格下跌、貶值的風險。鋼廠營銷也有兩 種模式，一種是銷售現貨，一種是把產品從期貨市場中賣出，比如鋼 廠產量是40萬噸，先賣20萬噸，剩余的可以選擇鋼材期貨進行對沖， 等價格跌下去之后，現貨市場會產生很大虧損，但期貨市

6、場上會有很 大的盈利，可以對沖掉手里面庫存的風險。期貨本身是風險管理工具， 要是根據市場趨勢進行動態的調整。二、影響鋼鐵企業定價的因素1、成本因素 不論是大型鋼鐵企業還是中小鋼鐵企業， 生產成本 都是首要提與的，這是影響鋼材價格的主要因素。基于成本核算，鋼 企才能確定鋼材的基礎價格。2、供求因素 供求也是直接影響鋼企定價的直接因素。 這主要是 受市場價格傳導影響出廠價格所致。如果市場供大于求，價格會下降; 反之，則上升。而市場如果需求減少，價格下降，也會傳導到鋼廠從而影響鋼企定價，他們會基于市場后期需求的多少而預測走勢。3、國家經濟與政策 國民經濟增長與否與出口政策、 銀行利率和 貸款政策、固

7、定資產投資政策甚至包括奧運期間與其周邊地區停產限 產政策都對鋼企定價產生一定影響。4、國際價格影響 國際價格對我國鋼企制定價格起到一定參考作 用，不能偏離過多。如果國際價格太高，我國鋼企會自動上調國內出 廠報價以致與國際接近，過低則下調價格。5、相關鋼廠與產品價格 對于中小民營鋼鐵企業，大型鋼企出廠 價格會對其產生指導作用；而相關鋼材調價也會對其產生波與效應。6、心理因素 在整體鋼材市場上漲的行情中，鋼廠對后期走勢抱 有很大期望，為了維持較高的利潤，所以在定價上先發制人；而在市 場降價的行情中，鋼廠心態比較悲觀，對未來的走勢很難把握，往往 保持觀望的心理狀態，出價也比較保守。三、傳統（或現行）

8、的鋼鐵企業定價機制.大型鋼鐵企業定價機制從橫向來看，現行的鋼鐵企業定價方式主要先由國內主導大型鋼 企定價，如寶鋼以按季度定價的方式，它對國際與國內影響鋼材價格 的因素逐一進行分析比對，預測出遠期走勢，確定季度價格，因此， 寶鋼出廠價格的出臺不論給市場還是其他鋼廠往往會帶來新一輪的 漲價或降價。從主導鋼廠內部定價來看，我國多數鋼鐵企業執行的是銷售總部 定價模式。總部定價模式強調價格決策權的集中， 也就是以一種統一 的價格形式來滿足區域市場、客戶、競爭對手等多方面的差異性。因 此，這種定價模式要求銷售總部的市場決策人員擁有極高的綜合素 質，擁有廣泛的市場信息來源，能夠遠距離地對各個區域性市場做到

9、了如指掌，否則就難以顧與各方面的因素而做到精確的決策。而在具體操作中，鋼企則根據自身實力、各區域市場行情等綜合情況來對協 議經銷商進行補貼（運費補貼、優惠政策等）。.中小民營鋼鐵企業定價機制個別小型鋼鐵企業在同行業中無話語權， 跟風效應明顯，看到其 他鋼廠相繼調價，也隨之浮動，并沒有根據自身情況進行權宜。四、中小民營鋼鐵企業定價機制的規律與特點.中小民營鋼鐵企業定價機制的規律成本規律 企業的定價首先是基于成本考慮，這是毋庸置疑的。 “價格圍繞價值上下波動”這一價值規律有效的說明了成本在企業定 價中的分量。中小鋼企價格波動頻繁，一般情況下，大部分時間是有 利可圖，或者說是高于成本生產，而低于或接

10、近成本的時間很短，如 果虧損持續一定時間，鋼企可能就會傾向于選擇停產。傳導規律 此規律最明顯的當屬上游原料價格的變動會直接傳 導至下游鋼材生產企業，例如焦炭、鐵粉價格的波動會引起鋼坯的調 價，繼而鋼材價格開始出現反應，最終導致鋼材市場價格的變動；另 外相關鋼材價格的變化也會引起傳導效應的發生，如螺紋鋼、高線的 價格變動會帶動管材價格的相應變動，因為螺紋鋼與高線作為建筑用 鋼材，其銷量多寡與行情好壞會直接反映房地產行業景氣度，而管材在建筑中運用也頗廣，深受房地產影響。第三是受主導市場的傳導， 這是指某一區域市場的鋼材價格率先波動，繼而對其它地區形成價格 傳導與輻射壓力，并造成各區域間價格連鎖互動

11、反應。這種傳導方式 的起因是同種鋼材的區域性價差的擴大，導致各區域市場間產品流量 增大，使各區域市場的產品供應量發生變化， 從而影響了該區域市場 供求平衡所致。在我國鋼材市場中已經形成了多個主導性區域市場， 這無疑為價格傳導現象的發生提供了較為廣闊的空間， 但對鋼鐵企業 與大的經銷商進行價格決策來講增加了一定的難度，經營的風險性進 一步加大。聯動規律中小民營鋼企往往缺乏自主性，易受同行業影響，價 格變動會帶動整個區域甚至區域外市場隨之變動，從而形成聯動。在 普遍上漲或下跌的行情下，很少出現“逆流而上”的情形。循環規律 價格的上漲與下跌都有其自身規律，但不會出現持續 上升或下降的行情，而是上下循

12、環波動，只是有時上漲的時間多一些 有時下降的行情多一些而已。.中小民營鋼鐵企業定價機制的特點靈活性相對于大型鋼企以季度定價或每月定價，中小民營鋼企 定價則較靈活，浮動頻率要高很多。如果上游成本或市場出現一定變化，其效應傳導到中小鋼企，其價格就會出現波動，并沒有固定日期 或時間。而且在實際成交過程中也容易松動。風險性不論是鋼廠本身還是經銷商，都具有一定經營風險。而 中小民營鋼廠承擔的壓力更大，如果定價不合理，很容易造成巨大的 損失甚至破產。而貿易商的經營風險則是訂貨，如果能把握好后期走 勢，價格處于上漲通道時，多進貨，在下跌行情時則少進或不進貨。 這樣會避免一些損失。但今年上半年，鋼材整體上漲較

13、快，但很多經 銷商卻并沒有獲得很大利潤，原因是市場價格的上漲速度遠遠沒有鋼 廠價格上漲的頻率，市場處于倒掛狀態，經銷商利益得不到保障。 五、如何完善中小民營鋼鐵企業定價機制1,中小鋼企產品價格的制定主要受成本與行業競爭者價格的影 響，這種定價方法比較傳統而盲從，受心理因素影響很大，而非合理 定價。這樣容易造成市場恐慌，對合理的市場運作產生不利影響。要 想完善市場價格，就要有一套比較科學合理的定價機制， 參考比較科 學的定價方法，如成本導向定價法，需求導向定價法，競爭導向定價 法以與成本加成定價法等。2.大量搜集并運用專業信息，結合自身現狀，做出合理決策，以 其對市場的運作狀況有一大致的了解，

14、并以此為依據做出決策，使經 營決策更加科學合理，最大限度避免損失。3,與時把握國內外的宏觀經濟信息，對宏觀政策深入了解，體會 其內涵，把握經濟走勢，這樣對自身水平也是一個提高的過程，能不 斷提高決策水平。六、目前我國鋼材價格現行的定價機制仍不科學目前國內一些鋼廠的定價機制存在缺陷，不是根據市場的實際， 只考慮對鋼廠自身有利，因而鋼廠的出廠價格都高于市場的實際銷售 價格，這種價格“倒掛”現象是說明我國鋼材價格現行的定價機制不 科學，不完善，存在較大的隨意性、盲目性，而且是沒有一個監管機 制。其帶來的危害是：導致鋼材市場的不穩定，鋼材價格的跌宕起伏， 大起大落。這對鋼廠、對鋼貿商都是不利的。鋼貿商因價格的嚴重“倒 掛”，虧本經營，無法生存，出現集體“罷工”，“逼宮”鋼廠，要求 “追補”。而來自鋼鐵生產重鎮XX的一位未具名鋼鐵生產企業負責人透 露，“接到過檢查通知，但說實話，這幾年 XX地區一些中小型鋼鐵 已經整合取締的差不多了，具有實力的民營鋼廠都已具備環保設備， 只是礙于生產成本都沒有開啟，如果有檢查，只要把環保設備一開就 應付過去了。”上述人士認為，“此次環保部徹查XX鋼鐵企業，發現污染防治 設施運行不穩定、運行和排放數據弄虛作假等問題，原因就在這里， 許多小的鋼鐵企業都學會了 躲貓貓。”要從被動驅使轉為積極主動，未來還是要從節能工藝提升角度真 正設法鼓勵中小鋼廠主動改進。因為