1、神威藥業企業發展戰略報告醫藥行業附錄：分地區營銷策略12002年度商務渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標銷售指標23,038萬建議重點扶植的分銷商 業務人員數目與安排 A類地區(3)B類地區(12)C類地區(4)D類地區(6)25,784萬5,654萬2,229萬維持原有的32個年銷售100萬人民幣以上的主要客戶，對于其他小客戶逐步進行歸并 每個地區原則上扶持四個一級分銷商，覆蓋整體地區，所有B類地區共48個100萬元銷售額以上的客戶 每個地區原則上扶持兩個一級分銷商，覆蓋整體地區，所有C類地區共8個100萬元銷售額以上的客戶 每個地區原則上扶持一個一級分銷商，覆蓋整體地區，所有

2、D類地區共6個100萬元銷售額以上的客戶 河北7人、安徽2人、西安2人黑龍江2人、吉林2人、遼寧2人、河南5人、山東7人、山西2人、廣州3人、湖北3人、湖南3人、四川3人、重慶2人、福建2人 北京2人、浙江4人、江蘇3人、上海1人 甘肅2人、新疆2人、廣西2人、云南2人、江西2人 、內蒙古2人、天津2人分銷商管理指標 分銷商業績評估指標 22002年度OTC渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標銷售指標150萬375502515名門店數人均拜訪現存終端次數（次月)人均拜訪新終端的次數（次月）所需人員 OTC藥店覆蓋總目標拜訪機制業務人員數目與安排375家原則上每一個終端由一名業務人員

3、提供終端拜訪當門店過多，可以通過客戶經理拜訪其總店，通過業務人員拜訪其分店;1名客戶經理可以負責拜訪多家大型連鎖藥店的總店 490萬120萬20萬738家195家50家1次/月2次/月2次/月1次/月738502549名195502512名5050252名A類地區(3)B類地區(12)C類地區(4)D類地區(6)OTC藥店新增目標375家488家105家50家32002年度處方藥渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標銷售指標200萬90242415名拜訪機制業務人員數目與安排A類地區(3)B類地區(12)C類地區(4)D類地區(6)原則上每一個終端由一名業務人員提供終端拜訪 400萬

4、40萬24萬4次/月4次/月4次/月4次/月210242435名72242412名1224242名處方藥覆蓋總目標90家210家72家12家處方藥新增目標40家110家62家2家醫院數人均拜訪現存終端次數（次月)人均拜訪新終端的次數（次月）所需人員 4A類地區的特點是屬于區域性的商業流通市場，是神威藥業的主要特點，因此，神威藥業應積極地鞏固在該地區的銷售，避免銷售的滑坡河北、安徽、陜西A類地區范圍鞏固A類地區現有商業渠道，保持渠道充足的產品量；以鞏固銷量、穩定回款、管理本地區面對終端的分銷商為目標業務發展戰略渠道：擁有大規模的區域商業流通市場，有很強的地區輻射能力，向周邊地區沖貨，價格不穩定，

5、難以控制貨品流向銷售情況：A類地區的銷售量占銷售總量的四成，屬于銷量明星消費能力：本地區的消費能力可以，神威產品在本地區渠道有一定的廣度，目前的消化量較大知名度：最早進入的地區，產品在A類地區有較高的知名度市場與銷售特點商務渠道23038萬OTC渠道150萬處方藥渠道200萬2002年度任務分解5A類地區渠道發展策略與A類地區商業流通市場中實力雄厚、操作規范的經銷商建立好的業務聯系，把握和管理一級經銷商的貨品流向，以降低市場的不穩定因素可能對神威造成的影響跟蹤現有一級商業渠道的貨品流向，掌握其下級渠道網絡情況，選擇當地有一定終端覆蓋能力的二級經銷商建立業務聯系商務管理好與商業流通市場的大型經銷

6、商，把握其下級分銷商的情況，以便今后直接與本地及他地區的分銷商發展業務聯系跟蹤并管理二級分銷商流向，并逐步與二級分銷商簽訂分銷協議，扶植一級經銷商的渠道網絡，穩定地區的銷量并管理好回款不進行額外的人員投入OTC產品已有一定知名度，利用現有OTC渠道人員發展本地的藥店終端銷售網絡，促進實際消費的增加不進行額外的人員投入處方藥產品已有一定知名度，利用現有處方藥代表發展本地的醫院終端銷售網絡，促進實際消費的增加不進行額外的人員投入62002年度A類地區商務渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標商務渠道23038萬銷售指標河北7人安徽2人西安2人業務人員數目與安排維持原有的32個年銷售100

7、萬人民幣以上的主要客戶，對于其他小客戶逐步進行歸并建議重點扶植的分銷商一級客戶訪問頻率（次/周）1二級終端分銷商數目（個）211二級客戶訪問頻率（次/月）2分銷商管理指標權重銷售回款完成率50%市場渠道覆蓋完成度10%下游客戶滿意度10%市場穩定性25%人員綜合營銷能力5%分銷商業績評估指標72002年度A類OTC渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標OTC渠道150萬銷售指標業務人員數目與安排覆蓋375家零售藥店OTC覆蓋指標對OTC藥店進行每月1次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業務人員提供終端拜訪當門店過多，可以通過客戶經理拜訪其總店，通過業務人員拜訪其分店;1名客戶經理可以負

8、責拜訪多家大型連鎖藥店的總店0家375家375次50次人月25次人月15名OTC藥店現存終端數 新開發終端數每月拜訪新開發終端次數銷售人員訪問現存終端的能力銷售人員訪問新終端的能力銷售人員拜訪機制82002年度A類處方藥渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標處方藥渠道200萬銷售指標覆蓋90家醫院終端處方藥覆蓋指標對醫院進行每月4次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業務人員提供終端拜訪拜訪機制業務人員數目與安排50家40家360次24次人月24次人月15名醫院終端現存終端數 新開發終端數每月拜訪新開發終端次數銷售人員訪問現存終端的能力銷售人員訪問新終端的能力銷售人員9A類地區產品發展策

9、略在鞏固現有地區銷量保證渠道貨源充足的前提下，控制并保護已經發展較成熟的產品，以防阻礙成熟品種在其他地區的發展選擇一些小品種以及利潤率較高的產品以及新品種投入渠道向外輻射，以推動新產品的市場覆蓋，防止對與成熟品種的過分依賴河北地區五福心腦康在河北市場有很大的銷量，維持渠道中的銷量并保證穩定的回款注重推動小產品如藿香正氣軟膠囊、無糖利咽解毒顆粒、小兒速效感冒顆粒以及一些利潤率較大的針劑等在渠道中的銷售安徽地區以穩定參麥注射液、清開靈注射液、五福心腦康的供應量、價格及控制回款為目標藿香正氣膠囊、小兒系列等沖劑產品在安徽的增長率很大，有一定的增長空間，應加大其在本地區的鋪貨率陜西地區在商業調撥市場主

10、要穩定清開靈、參麥等針劑產品的銷售量，同時穩定現有的沖劑市場的銷量在本地消費市場主要穩定沖劑的市場，并在終端推動五福心腦康、藿香正氣膠囊、參麥注射液等產品的銷售量10河北地區銷量占神威總銷量的四分之一強，但年銷量呈穩定趨勢, 市場活動沒有與渠道緊密配合,終端拉動的效果不強2.5g頭孢氨芐顆粒脈通膠囊清開靈注射液克感敏顆粒參麥注射液小兒化痰止咳顆粒五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒藿香正氣軟膠囊產品評述產品：五福心腦康在本地區銷量巨大，發展速度和滲透指數較高，主要向外區域輻射；清開靈注射液、脈通膠囊、參麥注射液的消費量較大，但年銷售量以呈衰退趨勢知名度：神威的發源地，廣告投入力度較大，知名度較高，

11、已經受到終端客戶的認可。但市場部與銷售隊伍的聯系不多，市場活動沒有與渠道緊密配合競爭對手：有大型的醫藥生產企業，石家莊以嶺的通心絡膠囊是五福心腦康的主要競爭對手，但以嶺價格較高不占優勢；衡水制藥廠的沖劑產品是神威沖劑產品的競爭對手消費能力及習慣：本地區的醫藥消費總量較大；沖劑產品是本地區的習慣的消費劑型，消費量較大小兒速效感冒顆粒神威產品銷售收入地區滲透指數產品增長率11由于有較大的商業流通市場，向外輻射能力很強，本地的批發銷售網絡也以鋪設較為健全，但是新藥業務不理想河北石家莊西環醫藥公司石家莊醫藥站邢臺萬邦醫藥有限公司邢臺新特藥有限公司保北醫藥藥材有限公司唐山新華醫藥貿易有限公司天津中新藥業

12、集團98.4%一級經銷商醫院1.6%商務新藥渠道評述河北是全國較大的商業流通市場，渠道向外沖貨現象嚴重，價格混亂；輻射范圍包括山東、山西、陜西、湖北、東三省等地區；二級客戶大都為外地區客戶，較難對二級客戶進行管理和把握本地區的銷售網絡覆蓋廣率較高，但對本地區的醫院、衛生院的管理很弱，2001年新藥僅占1.6%的總銷售額由于年度任務指標與維護渠道存在矛盾，難以對市場進行規范 內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱12河北發展應基于鞏固河北的現有商業渠道，保持渠道充足的產品

13、量；控制并保護已經發展較成熟的產品，以防阻礙其他地區的發展；同時選擇一些小品種以及利潤率較高的產品投入渠道渠道發展策略跟蹤并管理現有商業渠道的貨品流向及其下級渠道，選擇覆蓋有一定廣度核深度的二級分銷商建立直接業務聯系將市場宣傳與銷售緊密配合起來，提高廣告宣傳和終端拉動的投入產出率，推動河北本地區的銷售產品發展策略五福心腦康在河北市場有很大的銷量，維持渠道中的銷量并保證穩定的回款推動小產品如藿香正氣軟膠囊、無糖利咽解毒顆粒、小兒速效感冒顆粒以及一些利潤率較大的針劑等在渠道中的投放13安徽的本地消費能力較弱，沖劑在本地區為主要的消費劑型；皖北地區是本地的集散地，主要向周邊地區輻射產品評述產品：參麥

14、注射液、五福心腦康、清開靈注射液的增長速度和銷量較大，主要向周邊地區輻射；沖劑產品在本地區的銷售量較大知名度：神威在安徽地區有廣播宣傳，產品的質量、包裝及品牌較好，有較高的知名度競爭對手：山西太行的清開靈產品、正大青春寶的參脈產品在安徽市場與神威產品競爭清開靈注射液小兒化痰止咳顆粒克感敏顆粒五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒藿香正氣軟膠囊參麥注射液脈通膠丸小兒速效感冒顆粒消費能力及習慣：安徽本地的消費能力較弱；本地區有較多的連續藥店；皖北地區是本地消費的集散地；沖劑在本地區為主要的消費劑型地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入14本地較大的商業流通市場以個體掛靠性質為主的市場

15、經銷商為多，有一定的不穩定因素，同時也面臨國家的整治安徽安徽太和縣醫藥工業銷售有限公司（張建強）太和西藥有限公司（齊建峰）99.7%一級經銷商醫院0.3%商務新藥渠道評述全國性商業調撥市場太和、阜陽市場，品種齊全，向外沖貨現象嚴重，價格偏低，神威安徽辦事處主要在太和市場進行銷售，但對貨品的流向無法把握經銷商大都屬于個體掛靠性質，不穩定，必須要現款現貨；且面臨GSP認證，這一市場將會逐步萎縮神威目前在安徽本地的銷售網絡相對薄弱，尚未形成覆蓋整個地區的分銷網絡，有待開發內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深

16、度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱15從穩定的目的來看，應該保持安徽的充足的產品量，允許繼續向外輻射；同時與市場中實力雄厚、操作規范的經銷商建立好的業務聯系，把握和管理經銷商的貨品流向，以降低市場的不穩定因素可能對神威造成的影響渠道發展策略管理好與商業流通市場的大型經銷商，把握其下級分銷商的情況，以便今后直接與本地及他地區的分銷商發展業務聯系神威產品已有一定知名度，用市場帶動本地網絡的發展，發展安徽本地的銷售網絡，并促進實際消費的增加，選擇本省內較好的二級分銷商發展直接的業務聯系產品發展策略在渠道中以穩定參麥注射液、清開靈注射液、五福心腦康的供應量、價格及控制回款為目標藿香正氣膠囊、小兒系列等

17、沖劑產品在安徽的增長率很大，有一定的增長空間，應加大在這些品種的發展力度，加大其在渠道中的量及本地區的鋪貨率16陜西本地消費量低于市場調撥的總量，人均醫療消費中等水平且消費習慣于河北類似，都以沖劑為主要消費劑型小兒速效感冒顆粒藿香正氣軟膠囊克感敏顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒參麥注射液五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸小兒化痰止咳顆粒無糖利咽解毒顆粒產品評述產品：參麥注射液、五福心腦康、清開靈注射液的增長速度和銷量較大，主要向周邊地區輻射；產品銷量比較均勻，發展速度相似，發展有一定的成效知名度：從80年代后期即開始開發陜西地區，有電視、報紙、廣播廣告投入，知名度較高競爭對手：陜西步長的根源地，步長

18、腦心通（69扣24.8元）是五福心腦康的主要競爭對手，導致五福心腦康在本地的消費量較小，目前70-80%的藥店有五福心腦康、藿香正氣膠囊產品，但是銷量不大，由于價格較低促使增長速度較快快但利潤率很低消費能力及習慣：本地消費量低于市場調撥的總量，人均醫療消費中等水平；消費習慣于河北類似，都以沖劑為主要消費劑型地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入17陜西地區的商業市場主要向西北五省進行輻射，協議戶的規模較大陜西陜西康健醫藥采購站西安九州醫藥有限公司西安市西都醫藥經銷部99.81%一級經銷商醫院0.15%商務新藥藥店0.04%OTC渠道評述西安有較大的商業調撥市場，向西北五省進行輻射。有獨立執照的

19、個體批發商與市場化了的國營客戶參與市場調撥；也有擁有醫院網絡的國營直銷企業神威西安地區的協議戶的規模較大，有輻射整個西北五省的網絡，但經銷商的銷量不穩定神威在本地經銷商的的銷售網絡較為完善 內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱18陜西發展策略應以鞏固與當地的商業市場協議戶的合作關系為主，充分利用現有的網絡向外輻射，將神威的產品覆蓋到整個西北五省地區，關鍵要保證渠道、貨源穩定渠道發展策略跟蹤并管理二級分銷商流向，并逐步與二級分銷商簽訂分銷協議，扶植一級經銷商的渠道網絡，

20、穩定西北地區的銷量并管理好回款產品發展策略在商業調撥市場主要推動清開靈、參麥等針劑產品的銷售量，同時穩定現有的沖劑市場的銷量在本地消費市場主要穩定沖劑的市場，并在終端推動五福心腦康、藿香正氣膠囊、參麥注射液等產品的銷售量19山東、河南、山西、廣東、湖北、四川、重慶、遼寧、黑龍江、吉林、福建、湖南B類地區范圍B類地區將建立分銷渠道作為工作重點，在B類地區搭建覆蓋廣度深度的分銷網絡和終端網絡，減少沖貨在本地銷量中的比例，挖掘本地區的消費潛力業務發展戰略渠道：本地區以本地終端純銷渠道為主，也有部分地區擁有區域性的商業流通市場；受到周邊地區沖貨影響銷售情況：地區銷售量平均偏上，屬于銷量的第二梯隊消費能

21、力：B類地區的醫療消費能力較強，同類競爭產品多，表明產品有市場需求。神威的產品如參麥和清開靈借力銷售，業績不錯。由于受沖貨和競爭產品渠道消費市場，但覆蓋深度有帶加強知名度：進入B類地區已有一段時間，2001年對B類地區有一定的廣告宣傳，產品有一定的知名度市場與銷售特點B類地區的特點是對神威品牌有所了解，而且所受到的沖貨影響較小，因此，神威應對這部分協議戶扶持，增加對當地的終端和終端代理的支持和拉動商務渠道25784萬OTC渠道490萬處方藥渠道400萬2002年度任務分解20B類地區渠道發展策略與B類市場中掌握有深度的終端網絡與有地域廣度分銷網絡與的經銷商，建立協作關系；掌握其貨物流向，以便向

22、更多的終端市場和二級城市滲透開展業務推廣會等服務于二級經銷商，并拉動二級經銷商的需求，促使其與神威協議戶簽訂購銷協議，以扶植大型的一級協議戶結合終端渠道鋪貨率的提高，加大B類市場的廣告宣傳和臨床推動的力度商務重點加大渠道的管理力度，管理現有一級經銷商的下游分銷渠道，保持穩定的供應量，向外部輻射，管理和控制產品的貨物流向并對本地區的二級分銷商進行業務推廣會等拉動活動，逐步與其簽訂分銷協議，幫助他們建立覆蓋廣度高的分銷網絡加強人員投入OTC在部分人均消費高地區如廣州、重慶、遼寧等發展終端藥店，提高終端藥店的鋪貨率配合終端拉動人員與廣告投入處方藥在部分人均消費高地區如廣州、重慶、遼寧、湖北等發展終端

23、，重點進行終端拉動活動如醫院臨床、廣告宣傳，提高神威產品的知名度和本地的消費能力與有醫院網絡的經銷商發展業務聯系，逐步進入東三省地區的醫院醫院處方藥代表投入21商務渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標商務渠道25784萬銷售指標黑龍江2人、吉林2人、遼寧2人、河南5人、山東7人、山西2人、廣州3人、湖北3人、湖南3人、四川3人、重慶2人、福建2人 業務人員數目與安排每個地區原則上扶持四個一級分銷商，覆蓋整體地區，所有B類地區共48個100萬元銷售額以上的客戶建議重點扶植的分銷商一級客戶訪問頻率（次/周）1二級終端分銷商數目（個）804二級客戶訪問頻率（次/月）2分銷商管理指標權重銷

24、售回款完成率30%市場渠道覆蓋完成度30%下游客戶滿意度15%市場穩定性15%人員綜合營銷能力10%分銷商業績評估指標22OTC渠道業務指標、人員安排、管理指標和分銷商評估指標OTC渠道490萬銷售指標業務人員數目與安排覆蓋738家零售藥店OTC覆蓋指標對OTC藥店進行每月2次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業務人員提供終端拜訪當門店過多，可以通過客戶經理拜訪其總店，通過業務人員拜訪其分店;1名客戶經理可以負責拜訪多家大型連鎖藥店的總店OTC藥店現存門店數新開發門店數人均拜訪現存終端次數（次月)人均拜訪新終端的次數（次月）所需人員拜訪機制250488502549名23處方藥渠道業務指標、人員安

25、排、管理指標和分銷商評估指標處方藥渠道400萬銷售指標業務人員數目與安排覆蓋210家醫院終端處方藥覆蓋指標對醫院進行每月2次的終端拜訪原則上每一個終端由一名業務人員提供終端拜訪終端醫院現存醫院數新開發醫院數人均拜訪現存終端次數（次月)人均拜訪新終端的次數（次月）所需人員拜訪機制100110242435名24B類地區產品發展策略根據當地的情況，推動銷量較大增長速度較快產品在本地區的消費山東、河南、山西地區五福心腦康與清開靈注射液的市場滲透率較高，應保證并做好渠道供貨進一步通過覆蓋終端的二級經銷商推進參麥注射液、藿香正氣丸本地的人均消費水平較低，但人口基數大，應加大沖劑產品在本地消費市場上的鋪貨率

26、廣東、湖北、四川、重慶地區在本地區渠道中，穩定受外區沖貨影響的參麥注射液等產品的銷售在覆蓋醫院的商務渠道主要發展各類利潤率較高的針劑產品，運用靈活的銷售政策，通過扣率優惠、業務推廣會等方式推動神威的銷量推動五福心腦康、脈通、克感敏、無糖利咽膠囊等有產品的銷售量，在二級網絡中提高鋪貨率黑龍江、吉林、遼寧地區通過覆蓋終端的二級經銷商擴大五福心腦康、藿香正氣丸在終端消費渠道銷量；擴大參麥、清開靈產品在醫院中的覆蓋率穩定脈通產品的銷售量在投放廣告的地區提高終端的鋪貨率湖南、福建地區參麥注射液在湖南的銷量相對較大，主要在本地區消費，需要保持供應量的穩定發展速度較快的有清開靈注射液，應利用覆蓋率較廣的二級

27、終端分銷網絡推動新藥的銷售，并進行臨床等推動本地區的增長脈通、小兒速效感冒顆粒產品有一定的增長空間25山東的人口基數大，人均醫療消費水平較高，是全國醫療消費最大的省份之一、消費潛力巨大；由于是廣告受益地區，神威的知名度較高，本地神威藥品消費強清開靈注射液藿香正氣軟膠囊五福心腦康軟膠囊小兒化痰止咳顆粒脈通膠丸參麥注射液產品評述產品：五福心腦康、清開靈注射液的銷量較大，而參麥注射液的主要是以本地區的消費為主，其中五福心腦康也向周圍地區如河南沖貨知名度：較早開發的地區；廣告受益地區，神威的知名度較高，目前投放廣告的品種是五福心腦康；河北、安徽向本地沖貨影響較大消費能力及習慣：山東的人口基數大，人均醫

28、療消費水平較高，是全國醫療消費最大的省份之一，消費潛力巨大；目前已有近4000萬的銷售額，但仍有2000萬的消費潛力小兒速效感冒顆粒克感敏顆粒地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入26目前的國營直銷企業覆蓋率和規模不大，缺乏掌握較好網絡的經銷商；二級城市的分銷站發展得不錯，但較為分散，每站的銷售額度不高，總的來說易受沖貨的影響渠道評述山東目前的國營直銷企業覆蓋率和規模不大，缺乏掌握較好網絡的經銷商；二級城市的分銷站發展得不錯，但較為分散，每站的銷售額度不高；個體的私營企業處于整合階段，政策變化較快，較不穩定山東的醫藥批發稅務高，成本高，因而批發市場不發達，商業調撥戶不多，批發商的資信較差；河北

29、、安徽向本地沖貨，影響較大神威目前的協議戶主要是二級城市的國營分銷站，向二級城市內部發展；缺乏大規模的一級經銷商山東臨沂康源醫藥公司山東省醫藥公司業務三處濰坊醫藥集團醫藥采購供應站山東聊城利民藥業有限公司97.4%一級經銷商醫院2.5%商務新藥藥店0.1%OTC濟寧市市中區康壽堂藥店內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱27在山東應該以建立分銷渠道作為工作重點，由于沒有掌握覆蓋全省的一級經銷商，需要與二級城市中擁有完整網絡的經銷商建立良好的關系，提高二級網絡的鋪貨率，保

30、證渠道供應量的穩定渠道發展策略與現有二級城市經銷商保持緊密的業務合作關系，并掌握其貨物流向，以便向更多的二級城市進行滲透同時扶植有全省覆蓋能力的一級經銷商的，歸攏二級城市的分銷商，產品發展策略加大廣告宣傳力度，注重拉動山東終端消費五福心腦康與清開靈注射液的市場滲透率較高，應多進行終端拉動活動并做好渠道供貨；參麥注射液、藿香正氣丸有進一步發展的潛力28河南地區對神威品牌的認知度較高，本地區的人均消費水平不高，但消費總量很大脈通膠丸小兒速效感冒顆粒五福心腦康軟膠囊克感敏顆粒參麥注射液小兒化痰止咳顆粒清開靈注射液藿香正氣軟膠囊無糖利咽解毒顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒產品評述產品：五福心腦康在河南的銷售占

31、領現優勢，一些小品種如小兒速效感冒、藿香正氣軟膠囊、無糖利咽解毒等增長速度很快知名度：從80年代后期即開始開發河南地區，有電視、報紙、廣播廣告投入，神威的知名度較高，終端客戶普遍認同神威的產品；目前投放廣告產品有五福心腦康、藿香正氣丸競爭對手：河南瑞昌的心腦康原是神威的主要競爭對手，借助他們在河南的市場，五服心腦康產品很好的滲入河南地區消費能力及習慣：本地區人口基數大，雖人均醫療消費能力較低，但醫療消費總量較大。辦事處2001年的銷售量在6600多萬，而估計的市場消費能力在1億左右地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入29目前神威的分銷網絡已經覆蓋到全省，但覆蓋深度不夠，神威的分銷商都是中小規

32、模的流通企業，集中在二級城市向外輻射銷售河南南陽市普強醫藥有限公司河南省禹州市藥材公司安陽醫藥站97.57%一級經銷商醫院2.43%商務新藥渠道評述以商業調撥客戶為主，主要在本地區進行調撥；外省主要是河北對本地區河南進行沖貨，導致市場價格混亂目前神威的分銷網絡已經覆蓋到全省，但覆蓋深度不夠；神威的分銷商都是中小規模，集中在二級城市向外輻射銷售；大醫院很少有神威的產品，主要銷往鄉鎮衛生院等內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱30減少沖貨在河南地區的比例，扶植有能力覆蓋全

33、省的一級經銷商，推動地區消費渠道發展策略對現有分銷網絡進行鞏固，加大對本地區經銷商的直接供貨，減少沖貨的比例，加強對二級城市經銷商的跟蹤與管理，選擇并扶植有能力覆蓋全省的一級經銷商產品發展策略鞏固五福心腦康的市場銷量本地的人均消費水平較低，但人口基數大，應加大沖劑產品在本地消費市場上的鋪貨率加大一些小品種如藿香正氣、無糖利咽解毒、小兒速效感冒等小品種的終端拉動31山西是神威較早進入的地區，在本地區的滲透程度較高，個別品種銷售好；但是總的來說山西的消費量水平不高，銷量絕對數額小，神威的產品將逐步飽和，不宜投入過多參麥注射液無糖利咽解毒顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒克感敏顆粒藿香正氣軟膠囊2

34、.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸產品評述產品：五福心腦康產品在本地區銷量較大；其它產品在本地區的滲透程度都較高知名度：較早開發的地區，是發展較好的市場；產品在山西有一定的廣告投入，有一定的知名度，但對產品沒有相應的終端拉動，如參麥注射液僅是自然的增長競爭對手：山西絡心通的根據地，同類產品五福心腦康的產品由于價格優勢銷量巨大；競爭對手山西太行的根據地，清開靈產品可利用競爭產品的市場渠道，但由于不占價格優勢，銷售量較小消費能力和習慣：山西的消費量水平不高，銷量絕對數額小，神威的產品將逐步飽和，不宜投入過多 地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入32除太原以外，山西以國營純銷主

35、渠道為主，用統購分銷的形式進入醫院、藥店等山西臨汾地區醫藥藥材公司中藥部/中藥部運城地區藥材公司中西藥經營部長治藥業有限公司山西省陽泉醫藥藥材公司99%一級經銷商醫院1%商務新藥渠道評述除太原以外，山西以國營純銷主渠道為主，用統購分銷的形式進入醫院、藥店等，但也有一定的批發外流，如運城地區藥材公司，協議量在1000萬，有1/3向外流出河北地區向山西沖貨的量比較大；山西也有部分向外流出比如五福心腦康產品 內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱33應盡量管理和控制好山西的國

36、營主渠道，并對于二級城市的分銷商進行銷售拉動，簽訂分銷協議，扶植一級經銷商，并幫助他們建立覆蓋廣度高的分銷網絡，對主要品種如五福心腦康保持穩定充足的渠道鋪貨率渠道發展策略管理和控制好山西統購分銷的國營主渠道，并對于二級城市的分銷商進行銷售拉動，推動他們與一級經銷商簽訂分銷協議，從而扶植一級經銷商，幫助他們建立覆蓋廣度高的分銷網絡產品發展策略鞏固并推動二級城市的消費對清開靈注射液亦在流通市場進行鋪貨，沖擊競爭對手的市場；對參麥注射液進行醫院消費市場的臨床拉動，打開銷售量；對五福心腦康保持穩定充足的渠道鋪貨率34廣東地區的人均醫療消費水平是全國最高的，有很大的發展潛力；參麥產品一支獨秀銷量很大，主

37、要靠同類競爭產品借力銷售，其他產品尚未打開本地市場參麥注射液藿香正氣軟膠囊脈通膠丸清開靈注射液克感敏顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒產品評述產品：參麥產品一支獨秀銷量很大，主要靠同類競爭產品借力銷售；其他產品尚未打開本地市場，銷量較小；部分產品銷量出現衰退現象知名度：神威產品沒有進入廣州的醫保系統用藥目錄，沒有廣告宣傳，也沒有相應的終端拉動，知名度相對較低競爭對手：廣東本地的大型醫藥企業三九在當地的投入很大知名度很高，神威的參麥產品目前借三九的同類產品已經打開的市場借力銷售，銷售量一支獨秀；清開靈有廣州明興、藿香正氣有陳李濟等當地企業的同類產品相競爭，但目前

38、銷量很小消費能力及習慣：廣東地區的人均醫療消費水平是全國最高的，有很大的發展潛力 地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入35市場兩極分化，粵東和粵西的流通市場向周邊輻射，廣州地區以發展終端客戶為主，新藥業務相對發展不錯渠道評述粵東粵西地區主要以商業調撥戶為主，粵東的普寧市場主要經銷普藥，覆蓋到廣東東部地區和福建，粵西主要向廣西與海南地區流通，對價格敏感，利潤較低，批發商的規模較大廣州地區主要以終端客戶為主，也有少量的商業流通，覆蓋珠江三角洲和粵北地區。終端客戶包括醫院和OTC藥店，也有通過招標形式進入醫院的經銷商，利潤較高，但分銷商的數量較多且銷售量較小廣東普寧藥材公司91.7%7.5%商務新

39、藥一級經銷商醫院藥店0.8%OTC廣東萬特藥業有限公司廣州醫藥有限公司廣州市建民醫藥經營部內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱36廣東需要在流通市場繼續推動向周邊區域輻射，管理和控制貨物的流向，并逐步與本區域二級分銷商建立直接業務聯系，提高本地區的覆蓋深度；本地區消費能力較強，可考慮在消費市場投入終端拉動活動，配合新藥業務發展渠道發展策略重點加大渠道的管理力度，管理現有一級經銷商的分銷渠道，保持穩定的供應量，向外部輻射；管理和控制產品的貨物流向，并對本地區的二級分銷商

40、進行業務推廣會等拉動活動，逐步與其簽訂分銷協議，提高神威產品的覆蓋廣度和深度在廣州地區重點進行終端拉動活動如醫院臨床、廣告宣傳，提高神威產品的知名度和本地的消費能力產品發展策略參麥產品主要通過經銷商向外部輻射，必須保持價格與量的穩定充足，并利用與競爭對手不同品規的藥品在渠道中鋪開并進一步擴大銷售量；并利用經銷商網絡推動藿香正氣、針劑、小兒系列產品的銷售量在醫院渠道主要發展各類利潤率較高的針劑產品，運用靈活的銷售政策，通過扣率優惠、業務推廣會等方式推動神威的銷量37湖北地區的醫療消費總量較高，感冒藥品在本地區的消費中占較大的比例，神威的產品已覆蓋到湖北的大部分地區，幾大品種的銷售量都較為平均；其

41、中針劑產品、小兒系列藥品在湖北銷售較好產品評述產品：神威的產品已覆蓋到湖北的大部分地區，幾大品種的銷售量都較為平均；其中針劑產品、小兒系列藥品在湖北銷售較好，而五福心腦康的銷售一般 知名度：2000年對湖北地區有一定的廣告投入，但2001年沒有廣告宣傳，湖北地區的知名度不高，但經銷商普遍認為神威產品質量好競爭產品：小兒系列產品有湖北宜昌民康、廣州明興與之競爭，不占太大的價格優勢，但進入時間較早質量較好，故而在鄉鎮市場中占有一定的份額消費能力及習慣；本地區的醫療消費總量較高，感冒藥品在本地區的消費中占較大的比例參麥注射液克感敏顆粒藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液無糖

42、利咽解毒顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒脈通膠丸地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入38神威協議戶中有幾個規模較大的商業調撥客戶，占據優越的地理位置，向湖北全省和周邊省份如湖南、河南等地輻射，本地區沖貨現象并不嚴重，但是終端拉動工作做得不夠渠道評述神威協議戶中有幾個規模較大的商業調撥客戶，占據優越的地理位置，向湖北全省和周邊省份如湖南、河南等地輻射，本地區沖貨現象并不嚴重，幾個較大的個體戶運作比較規范，相互競爭和牽制本地區的國營純銷戶（湖北醫藥集團恒康醫藥）有較好的醫院網絡，但神威沒有管理好與他們的聯系，產品的沒有利用此渠道進入湖北的醫院產品已覆蓋到湖北大部分地區，有較好的覆蓋廣度，但藥

43、店的普貨率不高，主要進入鄉鎮衛生院湖北湖北九州通醫藥有限公司湖北新龍藥業有限公司武漢市信特藥開發有限公司96.4%一級經銷商醫院1.6%商務新藥藥店2%OTC湖北恒康藥業股份有限公司黃石國藥有限公司內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱39我們建議在湖北繼續充分利用商業客戶的周邊輻射能力，并加大對本地二級分銷商的開發；同時與擁有醫院網絡的經銷商的建立合作，開發醫院市場渠道發展策略與現有的大型商業調撥客戶繼續保持緊密的合作關系，利用其分銷網絡向外部和內部輻射；同時掌握并管

44、理二級分銷商的貨源流向，逐步與擁有完善網絡的二級經銷商建立直接業務聯系開發與湖北國營的醫藥集團緊密的業務聯系，利用其醫院網絡提高產品的醫院覆蓋率，并進行臨床推廣產品發展策略鞏固和穩定小兒系列、參麥、清開靈等針劑的貨源加大廣告力度和針劑在醫院中的臨床推動推動五福心腦康、脈通、克感敏、無糖利咽膠囊等有進一步發展的空間產品的銷售量，在二級網絡中提高鋪貨率 40四川地區有很大的醫療消費能力，市場上處方藥的銷量比例較大，但是當地競爭強，神威業務發展速度趨緩參麥注射液克感敏顆粒藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸無糖利咽解毒顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒產品評述產品

45、：清開靈注射液在本地區的銷量較大，但發展速度趨緩，需要有一定的推動；小兒系列產品和感冒產品的銷量較好；五福心腦康遭遇地奧腦心康的競爭，銷售量不大；參麥注射液受周邊地區的沖貨影響，本地區的銷售量不高知名度：對四川地區沒有廣告投入，都是自然增長，由于進入的年數較長，因而占據一定的市場，目前的增長速度遠低于公司平均水平，需要有一定推動競爭對手：成都地奧的地奧腦心康是五福心腦康最大的競爭對手；四川有一些大型的藥業集團，在本地的分銷網絡鋪設較好，終端拉動活動比較活躍，應該充分利用消費能力和習慣：四川地區有很大的醫療消費能力；市場上處方藥的銷量比例較大地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入41神威在四川的

46、經銷商覆蓋能力較強，但神威產品需要充分利用經銷商的網絡向二級城市發展；一些大型的藥業集團在本地的分銷網絡鋪設較好，終端拉動活動比較活躍，可以充分利用渠道評述渠道以商業調撥戶為主，本地區的一級經銷商對醫院的覆蓋能力弱，外省向四川地區沖貨現象嚴重神威在四川的經銷商覆蓋能力較強，但神威產品在四川的覆蓋廣度和深度不夠，目前需要充分利用經銷商的網絡向二級城市發展四川省有大型藥業集團，在本地區建設有較好的分銷網絡和終端藥店，如重慶桐君閣等內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱四川成

47、都西部醫藥經營有限公司四川蜀衛藥業有限公司四川省華辰藥業100%一級經銷商商務42四川應將發展和管理渠道作為工作重點，充分利用本地的分銷網絡和終端網絡對于二級城市和終端進行覆蓋，降低沖貨在四川地區消費的比例渠道發展策略跟蹤并服務現有一級經銷商的分銷網絡，使神威產品充分滲透至全省范圍逐步與二級城市分銷商建立直接業務聯系大力發展終端藥店，提高終端藥店的鋪貨率；并尋找有較強醫院渠道的經銷商與之建立業務聯系產品發展策略在本地區渠道中，加大對受外區沖貨影響的參麥注射液等產品的投入力度；同時穩定處方藥如清開靈注射液、脈通膠丸產品在渠道中的銷售量在終端市場中，穩定感冒藥品在本地的供應量以鞏固本地區的銷量43

48、在重慶神威藥品受周邊沖貨影響較大，本地銷售量不高，由于在重慶地區沒有廣告投入，知名度不高，業務都屬于自然增長，發展速度趨緩參麥注射液克感敏顆粒藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸無糖利咽解毒顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒產品評述產品：脈通膠丸、清開靈注射液在本地區的銷售量較大，與四川地區相似，五福心腦康受地奧腦心康的影響銷量不高，而參麥注射液受周邊沖貨影響較大，本地銷售量不高知名度：神威在重慶地區沒有廣告投入，都屬于自然增長，知名度不高，發展速度趨緩消費能力及習慣：本地區的實際消費量不大，主要有較大的醫藥連鎖公司和較好的分銷網絡，向四川地區輻射地區滲透指

49、數產品增長率神威產品銷售收入44本地區的經銷商實力較強，同時擁有商業分銷網絡和終端渠道，向四川省較大的地級市滲透，但是現有業務發展推動不夠，對于OTC和醫院沒有足夠的支持重慶重慶桐君閣股份有限公司醫藥批發分公司重慶君紅藥品有限 公司99.8%一級經銷商醫院0.2%商務新藥渠道評述神威在本地區的經銷商實力較強，同時擁有商業分銷網絡和終端渠道，向四川省較大的地級市滲透，并在重慶周邊地區的OTC藥店有一定的覆蓋廣度，但品種不多，深度不夠神威沒有醫院渠道的經銷商，神威產品較少進入醫院渠道 內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持

50、OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱45重慶重點工作應集中在與擁有全省的分銷網絡的分銷商建立緊密聯系，向四川全省滲透；同時提高神威藥品在重慶終端藥店的鋪貨率，拉動本地區的消費渠道發展策略跟蹤并服務現有一級經銷商的分銷網絡，使神威產品充分滲透至全省范圍大力發展終端藥店，增加藥店的經銷品種，并提高終端藥店的鋪貨率；并尋找有較強醫院渠道的經銷商與之建立業務聯系產品發展策略在本地區渠道中，加大對受外區沖貨影響的參麥注射液等產品的投入力度；穩定并推動清開靈、脈通膠丸、產品在商業渠道中的銷售量在終端市場中，選擇五福心腦康、小兒系列產品等有發展潛力的產品的提高終端鋪貨率46在黑龍江除了清開靈由

51、于本地的競爭的影響外，神威的核心產品的銷售情況良好參麥注射液小兒速效感冒顆粒藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸無糖利咽解毒顆粒小兒化痰止咳顆粒產品評述產品：五福心腦康產品發展良好，渠道中的清開靈、參麥、脈通、藿香正氣丸產品有一定覆蓋率；外省對黑龍江地區有一定的沖貨影響知名度：進入較早地區，發展中的市場。神威在黑龍江地區廣告投入力度較大，品種主要是五幅心腦康，神威品牌的知名度較高競爭對手：黑龍江有一些大型的藥業集團，如哈爾濱一洲的清開靈硬膠囊等、黑龍江的燈盞花注射液等；黑龍江有較大規模的制藥企業，在當地的滲透程度較高消費能力和習慣：黑龍江的人均醫療消費能力較強

52、地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入47進入黑龍江地區的時間較早，目前神威已經與規模較大的分銷商建立了良好的關系，分銷網絡已基本覆蓋黑龍江地區，同時一些大型的藥業集團有較好的終端推動能力可以利用黑龍江黑龍江省新元醫藥有限公司黑龍江省僑友醫藥有限公司黑龍江省啟康醫藥有限公司98%一級經銷商醫院0.4%商務新藥藥店1.6%OTC渠道評述黑龍江有一些大型的藥業集團，建立有較好的藥品分銷網絡，并在終端推動方面有很大投入。黑龍江地區以個體調撥戶為主，目前神威已經與規模較大的分銷商建立了良好的關系神威進入黑龍江地區的時間較早，分銷網絡已基本覆蓋黑龍江地區內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩

53、定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱48黑龍江發展策略應集中在發展黑龍江的二級分銷渠道，主攻核心的心腦康、參麥和藿香正氣等產品，爭取進入終端醫院渠道發展策略工作重點集中在發展黑龍江的分銷渠道和終端渠道，跟蹤并管理經銷商的貨品流向；選擇與有輻射作用的二級城市經銷商逐步提供服務與擁有終端醫院網絡的經銷商建立業務聯系，逐步進入黑龍江地區的醫院產品發展策略保持五福心腦康產品在渠道中穩定的供貨量；提高參麥、藿香正氣產品在渠道中的鋪貨量和銷售量在投放廣告的地區提高終端的鋪貨率49吉林神威產品發展速度非常快，參麥、清開靈注射液和脈

54、通膠囊已經有了一定的銷量，同時廣告投入也使得心腦康的增長加快參麥注射液小兒速效感冒顆粒藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸無糖利咽解毒顆粒小兒化痰止咳顆粒產品評述產品：五福心腦康的銷售增長速度較快，主要由于本地區的有一定的廣告投放；本地區參麥、清開靈、脈通等針劑的銷量較高且較為穩定知名度：進入較早的發展中地區。2001年主要有廣播宣傳，2002年沒有繼續投放廣告，是神威較早發展的地區，有一定的知名度；對神威的五福心腦康產品認知度正慢慢提高，消費能力和習慣：發展速度非常快，市場潛力大；吉林地區對感冒藥的消費需求很高地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入50吉林渠

55、道以個體戶為主，規模較小，但神威品種占其銷售總量的比例較高；現有新藥進入較大的醫院有困難，以鄉鎮衛生院居多吉林吉林省多邦醫藥藥材有限公司長春市場長慶生化藥品經銷部長春市長恒藥業有限公司吉林省梅河口市康興醫藥商店96.7%一級經銷商醫院1.5%商務新藥藥店1.8%OTC渠道評述吉林地區以個體商業調撥戶為主，規模中等，廣度上基本覆蓋吉林地區神威在吉林的經銷商規模較小，但神威品種占其銷售總量的比例較高神威分銷商中有一個擁有較好的醫院網絡，自然滲透入吉林的醫院；但以進入鄉鎮衛生院居多內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC

56、覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱51在吉林應該利用商業調撥戶的分銷網絡，通過業務推廣會等拉動二級分銷商的需求，協助其與一級經銷商簽訂購銷協議；同時發展擁有醫院網絡的經銷商，提高中心醫院的滲透率，重點發展產品有參麥、清開靈等產品渠道發展策略利用商業調撥戶的分銷網絡，通過業務推廣會等拉動二級分銷商的需求，協助其與一級經銷商簽訂購銷協議；逐步對二級分銷商進行管理和控制加大對二級城市規模較小的分銷商的覆蓋和服務，提高本地的普貨率發展擁有終端醫院網絡的經銷商，提高中心醫院的滲透率產品發展策略重點發展產品有參麥、清開靈、脈通產品，加大對感冒藥品的宣傳力度并提高總量和鋪貨率 52遼寧地區的醫療消

57、費水平較高，消費潛力大，屬于進入較早的地區；通過在本地區有一定的廣告投入，神威產品的知名度較高，銷售情況也不錯參麥注射液藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊清開靈注射液脈通膠丸無糖利咽解毒顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒產品評述產品：脈通產品在本地區的銷量很大，主要由于遼寧地區對感冒類藥品的消費量較大所致；由于藿香正氣軟膠囊的廣告投入較大，銷售增長速度很快知名度：進入較早的地區，對本地區一直有廣告投入，神威產品的知名度較高消費能力和習慣：遼寧地區的醫療消費水平較高，消費潛力巨大；感冒藥品、沖劑產品在本地區的銷量較大地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入53現在在遼寧神威主要通

58、過與規模較大的商業調撥戶建立業務關系，通過其分銷網絡向遼寧省內輻射遼寧遼寧百草醫藥有限公司沈陽醫藥集團藥業有限公司遼寧民生藥業有限公司98.9%0.9%商務新藥一級經銷商醫院藥店0.2%OTC渠道評述與遼寧規模較大的商業調撥戶建立了業務關系，通過其分銷網絡向遼寧省內輻射內部渠道管理狀況比較商務覆蓋廣度深度渠道層次價格穩定性成本收益新藥自有新藥隊伍覆蓋廣度深度渠道隊伍覆蓋廣度臨床支持OTC覆蓋廣度深度促銷活動支持媒體支持能力強能力弱54遼寧發展策略應為利用現有一級經銷商網絡繼續在遼寧本地輻射，逐步與二級城市分銷商建立直接的業務聯系，集中發展五福心腦康、藿香正氣丸在終端渠道的銷售；擴大參麥、清開靈

59、產品在醫院中的覆蓋率渠道發展策略利用現有一級經銷商繼續向遼寧本地輻射，了解并控制貨物的流向，進行對二級分銷商的服務，并逐步歸攏渠道產品發展策略目前廣告宣傳的品種為五幅心腦康，結合市場宣傳，提高渠道總量的鋪貨率擴大五福心腦康、藿香正氣丸在終端消費渠道銷量；擴大參麥、清開靈產品在醫院中的覆蓋率穩定脈通產品的銷售量 55湖南人均醫療消費不高，但是由于人口基數高使得市場的潛在容量大，目前神威在湖南的渠道不完善，周邊沖貨影響，主要通過個別醫藥公司以銷售各類針劑為主參麥注射液克感敏顆粒藿香正氣軟膠囊2.5g頭孢氨芐顆粒五福心腦康軟膠囊脈通膠丸無糖利咽解毒顆粒小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒清開靈注射液產品

60、評述產品：湖南受周邊地區沖貨影響巨大，參麥的銷量最大，由于受到廣東地區和湖北地區沖貨影響，已在流通渠道中有一定的走貨量，因而神威辦事處進駐本地區時，銷量較大知名度：新進入地區。受周邊地區沖貨影響較大，渠道中已有神威的貨品，但是知名度不高消費能力和習慣：湖南地區的市場的總量較大，有發展的潛力；目前參麥針劑在湖南的銷量較大，處方藥占據目前銷售的主要份額 地區滲透指數產品增長率神威產品銷售收入56湖南的渠道中由于本地的分銷網絡不完全，受周邊地區的影響較大，本地渠道中有相當部分產品來源于外部沖貨湖南湖南省制藥工業公司湘潭市藥材有限公司河西批發部99.4%一級經銷商醫院0.6%商務新藥渠道評述湖南是神威