1、體驗行銷之探索性研究統(tǒng)一星巴克個案研究研讀論文報告學(xué)校系所南臺科技大學(xué)管理與資訊系指導(dǎo)老師曾 碧 卿 老師班 級四技科管三甲學(xué) 生徐 子 恆 楊 秀 芳 蘇 彥 甄 謝 慧 萍 劉 美 竺陳育慧中國文化大學(xué) 觀光事業(yè)研究所 碩士論文 2019選擇論文的動機星巴克 一直給我們一種有質(zhì)感象徵。近年來，有很多文章在研究探討星巴克崛起 ，加上我們學(xué)校本身就有設(shè)立。探討星巴克對消費者心理感受，為何星巴克可以讓消費者感覺是在享受咖啡而非僅僅只是喝咖啡? 所以在眾多星巴克的論文中，我們選擇本篇，從“體驗行銷”去研究的論文。研究動機在一片競爭激烈的市場中，企業(yè)究竟要如何穩(wěn)居第一、並保有消費者的忠誠度更成了值得

2、討論的議題。過往探討消費者行為的文獻(xiàn)主要從產(chǎn)品與服務(wù)切入探討，很少有研究觸及消費者體驗，但目前消費者的消費行為已不僅止於產(chǎn)品和服務(wù)的購買。而星巴克以體驗浪漫為訴求的行銷，是否能讓顧客的忠誠度提高，則有待進(jìn)一步探討。研究目的本研究為一探索性研究，試圖運用質(zhì)化研究，收集消費者在星巴克體驗的相關(guān)資料，達(dá)成下列研究目的： 一、探討體驗行銷運用於星巴克之內(nèi)容與 方式。 二、探討顧客在星巴克中的感官體驗、情 感體驗、思考體驗、行動體驗及關(guān)聯(lián) 體驗的內(nèi)涵。 三、建構(gòu)體驗行銷應(yīng)用在星巴克的命題。研究範(fàn)圍一、本研究為質(zhì)化研究。問項是參考星巴克 咖 啡王國內(nèi)星巴克的經(jīng)營宗旨，配合 Schmitt (2019)體驗

3、行銷的五大 體驗?zāi)＝M 發(fā)展出來。二、本研究以臺北市地區(qū)星巴克各門市內(nèi)的 消費者為受訪對象。三、本研究以便利抽樣選取 18 家星巴克門市 為訪談地點，共訪談 30 位消費者。研究流程研究動機與目的的建立確立研究範(fàn)圍與流程相關(guān)文獻(xiàn)回顧星巴克發(fā)展沿革相關(guān)文獻(xiàn)研究架構(gòu)建立體驗相關(guān)文獻(xiàn)問項設(shè)計、訪談與分析個案研究法相關(guān)文獻(xiàn)結(jié)論與建議重要文獻(xiàn)探討(一)星巴克的創(chuàng)立年份重要事件公司行銷策略1971年在西雅圖成立專門賣咖啡豆和香料的小公司店面數(shù):4一對一向客戶解釋什麼是好咖啡專門販?zhǔn)凼澜珥敿壈⒗瓤ǘ官u豆不賣咖啡,店內(nèi)無設(shè)座1982年霍華蕭茲接掌星巴克行銷業(yè)務(wù)1983年米蘭經(jīng)驗轉(zhuǎn)變:小店國際性咖啡連鎖店蕭茲至

4、米蘭參加貿(mào)易展，決定將義大利咖啡館氣氛及飲品引進(jìn)美國1984年 四月第六家星巴克開幕西雅圖市中心開始試賣咖啡美國人首次嚐到拿鐵的滋味兼售咖啡豆和熱騰騰咖啡飲料的店面1985霍華蕭茲因理念不合而自設(shè)咖啡店咖啡店名:每日咖啡1987每日咖啡買下星巴克咖啡公司產(chǎn)業(yè)，合併為星巴克企業(yè)重要文獻(xiàn)探討(二)星巴克使消費者置身在人文體驗和愉悅的情境名稱由來創(chuàng)始者之一鮑德溫索取名店名取自文學(xué)名著白鯨記小說中畢闊德號愛喝咖啡的大副史塔巴克。商標(biāo)商標(biāo)美人魚標(biāo)誌是希臘神話中海上女神塞壬(Siren)傳說中他的歌聲及富魔力，代表人類的七情六慾與喜怒哀樂此讓星巴克品牌個性添加浪漫與魅力店面設(shè)計所有門市呈現(xiàn)出的概念土:生產(chǎn)

5、地 水:灌溉 火:烘焙 風(fēng):風(fēng)味服務(wù)理念提供客人最好的咖啡 印製咖啡嘗試小冊最親切的服務(wù) 非常重視和客人的互動關(guān)係最優(yōu)雅的氣氛管理宗旨多點感性少點理性品牌不光是個名字品牌要有a.個性 b.內(nèi)涵 c.要長大 d.要被人家認(rèn)同 e.要有意義重要文獻(xiàn)探討(三) 2019/3/28統(tǒng)一星巴克在臺北天母開幕2000/2/1跨出臺北市在臺中開設(shè)第32家門市臺灣星巴克市場佔有率為12%，兩年內(nèi)共開36間店，展店速度為一個月1.5家競爭對手現(xiàn)有競爭對手怡客 丹堤 真鍋 伊是咖啡後進(jìn)者味全UCC義美爪哇海岸西雅圖極品圖 2-1傳統(tǒng)行銷的的四項主要特徵資料來源：B. H. Schmitt (2019). Expe

6、riential marketing. NewYork: The Free Press, 13. 產(chǎn)品功能與效益研究方法是分析的、定量的、口語的產(chǎn)品種類與競爭者的定義是狹隘的顧客是理性的決策者傳統(tǒng)行銷Schmitt的體驗行銷重要文獻(xiàn)探討(四)傳統(tǒng)行銷與體驗行銷的差異圖 2-2體驗行銷的四項主要特徵資料來源：B. H. Schmitt (2019). Experiential marketing.New York: The Free Press, 32.顧客消費體驗研究方法是彈性的消費過程是整體的體驗消費者是理性與感性的體驗行銷Schmitt的體驗行銷重要文獻(xiàn)探討(五)傳統(tǒng)行銷與體驗行銷的差異

7、何為體驗? Holbrook認(rèn)為消費者體驗是來自對3Fs的追求 3Fs: 幻想(fantasies) 感覺(feeling) 趣味(fun) Pine and Gilmore則是將消費者體驗當(dāng)成一種經(jīng)濟商品策略體驗?zāi)＝M體驗媒介種類設(shè)計體驗的五大要素感官行銷(sense)情感行銷(feel)思考行銷(think)行動行銷(act)關(guān)聯(lián)行銷(relate)溝通工具口語與視覺識別產(chǎn)品呈現(xiàn)共同建立品牌空間環(huán)境電子媒介人訂定主題以正面線索塑造印象去除負(fù)面線索配合加入紀(jì)念品包含五種感官刺激重要文獻(xiàn)探討(六)圖 2-3策略體驗?zāi)＝M資料來源：B. H. Schmitt (2019). Experiential

8、 marketing.New York: The Free Press, 26.感官 sense關(guān)聯(lián) relate行動 act策略體驗?zāi)＝MSEMs情感 feel思考 think策略體驗?zāi)＝M重要文獻(xiàn)探討(七)1.一種實證探究，在真實的背景下，研究當(dāng)時的現(xiàn)象。2.個案研究可以混合任何量化和質(zhì)化的證據(jù)為基礎(chǔ)，不需要總是以直接的、詳細(xì)的觀察作為證據(jù)的來源。個案研究法六種證據(jù)的來源三項原則五種元素文件檔案紀(jì)錄訪談直接觀察參與式觀察實體的人造物多重證據(jù)的來源建立個案研究資料庫一連串的證據(jù)鍊研究問題研究命題分析單元連結(jié)資料和命題邏輯解釋研究發(fā)現(xiàn)的準(zhǔn)則重要文獻(xiàn)探討(八)研究架構(gòu)消費者體驗感官體驗情感體驗思考體

9、驗行動體驗關(guān)聯(lián)體驗研究方法(一)一、內(nèi)容分析法(content analysis)對溝通內(nèi)容作一科學(xué)的、客觀的、量化的以及一般化的描述。通常運用在以下的三種情形中 (Kassarjian, 1977)： (一)資料取得不易及研究者的資料不足時 (二)研究主題的語言和用語表達(dá)模式對研究調(diào)查很 重要時 (三)當(dāng)資料太冗長時 二、敘述性統(tǒng)計(descriptive statistics)本研究利用敘述性統(tǒng)計，以次數(shù)分配、百分比等，來表 示樣本基本資料的分配情形。本研究方法先採用深度訪談法(in-depth interview)，訪談對象為臺北地區(qū)統(tǒng)一星巴克各分店店內(nèi)的消費者。在訪談的過程中，消費者以

10、自己的方式表達(dá)其在統(tǒng)一星巴克的感受，而研究員亦會將訪談內(nèi)容以錄音的方式 紀(jì)錄下來。訪談時間約 40 分鐘到 1 個小時左右。 待資料回收後，則採內(nèi)容分析法(content analysis)為本研究的資料分析方法。分析單位是以與研究主題相關(guān)的形容詞、想法、事件為主要進(jìn)行分析時所需的單位。 研究方法(二)消費體驗本研究對消費體驗之定義將採用 Schmitt (2019)的說法， 將之定義為：體驗是發(fā)生於消費者對某些刺激回應(yīng)的個別事件。體驗包含整 個生活本質(zhì)。體驗通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，通常是消費 者經(jīng)由事件的直接觀察或參與造成的。研究方法(三)變數(shù)的操作性定義個人屬性分析年齡：消費者認(rèn)為星巴克

11、是年輕的、一個屬於大學(xué)生或上班族 去的場所教育程度：消費者教育程度偏高職業(yè)：以學(xué)生為最多(因星巴克提供消費者一個屬於個人空間)來店原因吸引前來消費的主要因素星巴克塑造出自由、美式、個人化風(fēng)格門市溫暖、愉悅的氣氛感官體驗帶給消費者明亮、柔和、溫暖、自然的感受情感體驗消費者感受到有家的感覺，很悠閒、放鬆、自在、讓人想久待的感受 -無拘無束思考體驗創(chuàng)造可激發(fā)消費者討論的事件 如: 熟客劵取代咖啡券的名稱，讓消費者產(chǎn)生認(rèn)同感行動體驗創(chuàng)造正確的產(chǎn)品、刺激與氣氛 如: 產(chǎn)品:品質(zhì)穩(wěn)定、人員:服務(wù)熱忱、氣氛:可以沉澱、久坐的感受關(guān)聯(lián)體驗藉由到星巴克消費可以提升自身的品味並區(qū)分與他人之間的不同研究結(jié)論研究建議

12、對業(yè)者的建議去除負(fù)面線索針對消費者的負(fù)面線索作改進(jìn)應(yīng)考慮文化上的差異 (a)隨行杯給人的感覺 (b)馬克杯的刻板印象對未來研究者的建議針對星巴克員工做深度訪談研究限制問項設(shè)計上的不足包含研究者個人的偏見無法推論第一次來星巴克的消費者因只佔問卷2位研究建議-命題發(fā)展五大體驗 統(tǒng)一星巴克的體驗行銷管哩，首重情感體驗 感官體驗 消費者的視覺體驗越豐富，感官體驗越成功 情感體驗 消費者在消費情境與門市空間中的感受，是星巴克創(chuàng)造情感體驗的關(guān)鍵因素 思考體驗 結(jié)合消費者在刺激和誘發(fā)的感受及需求，星巴克便能創(chuàng)造成功的思考體驗 行動體驗 身體體驗越豐富，行動體驗越成功 關(guān)聯(lián)體驗 消費者在星巴克的關(guān)聯(lián)體驗中，以尋求群體歸屬感為主要訴求 研讀心得(一)參考價值文獻(xiàn)探討資料蒐集齊全符合主題探討讓我們了解質(zhì)的研究體驗行銷作法研讀心得(二)困難無法推論第一次來星巴克的消費者訪談的人數(shù)少，難以真正代表大多數(shù)人意見問