1、銷售方案范文匯總10篇銷售方案篇1銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。一、新員工激勵制度1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個為基數(shù)），獎勵車補200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補300元；3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金

2、1000元。4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度1、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務(wù)為基數(shù)）第一名的團隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗；2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總

3、經(jīng)理共進晚餐；3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20_元以上的獎勵。四、重大業(yè)績重獎獎勵1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。五、長期服務(wù)激勵獎金服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限。六、增員獎金銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)

4、正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的0.5%作為伯樂獎。七、銷售人員福利1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補助20_元。7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受

5、總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）八、工作一年以上者享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。銷售方案篇2銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。那么如何激勵銷售員工與他們的業(yè)績？一.業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金1.店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額：保底業(yè)績：60萬目標(biāo)業(yè)績：80萬超標(biāo)業(yè)績：100萬累計兩個月內(nèi)總業(yè)績PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個員工都要參加，店P(guān)K時根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成

6、保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費。店長預(yù)付：300顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200顧問預(yù)付：100和行政等人員各50輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。A顧問與B顧問PK保底業(yè)績：12萬目標(biāo)業(yè)績：16萬超標(biāo)業(yè)績：20萬如果兩個顧問都未完成保底業(yè)績，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎勵100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎勵200元。如果兩人PK時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏

7、了顧問鞠躬。二.押寶奪金1.每個店或顧問個人，店長個人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵方案銷售員工激勵方案。顧問，店長自己單獨壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20_顧問或店主押寶金額分為：200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補償錢。2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎金a.保底任務(wù)：壓1000元，還500元b.目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。c.超標(biāo)任務(wù)：壓20_元，還20_元。3.顧問與店長分別押寶返獎金：

8、a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。三.小組任務(wù)額A組五人:B組五人：保底任務(wù)：25人檢測目標(biāo)任務(wù)：50人檢測超標(biāo)任務(wù)：100人檢測四.小組業(yè)績pk賽每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎勵小組100元。如達到超標(biāo)任務(wù)公司獎勵200元。五.小組押寶奪金1.每個小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，壓寶金額分別為200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友

9、互動如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補償錢。2.壓寶任務(wù)返獎金d.保底任務(wù)：壓200元，還100元。e.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。f.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。如何建立銷售人員激勵方案一、銷售人員的行為特點與心理特征分析從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。（2）情感波動較大銷售人員的情感波動比較大，對

10、于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。（3）被認(rèn)可需求強烈銷售人員都有著強烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：（1）對激勵的認(rèn)識不到位有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從

11、而直接導(dǎo)致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。（2）激勵目標(biāo)不明確企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。（3）激勵機制運行不科學(xué)激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵

12、機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。三、銷售人員激勵影響因素對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：（1）精神滿足銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動

13、機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。（2）目標(biāo)實現(xiàn)給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。（3）業(yè)績評價合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與

14、企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。（4）情感關(guān)注利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達成。（5）薪酬激勵現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配

15、原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。四、激勵方案設(shè)計原則激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點

16、是滿足員工個人需要；第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機制的運行富有效率；第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達到一致。第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。五、如何建立銷售人員激勵方案（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)

17、定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。（3）組建高效的銷售團隊團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。

18、企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復(fù)制。（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進

19、而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。銷售方案篇3一、活動目的：激勵全員，發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢，沖鋒銷售，提升毛利二、參與門店：所有門店三、參與對象：全體員工、促銷員四、參與時間：20_年x月18日20_年x月21日五、獎勵方式：分組排名獎勵，六、具體內(nèi)容：1、門店在活動前每天進行培訓(xùn)以及銷售演練；2、辦公

20、室支援明細；3、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算；4、銷售達成獎勵；七、活動前活動形式培訓(xùn)、銷售演練以及準(zhǔn)備工作1）、重點培訓(xùn)員工的銷售技巧，利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費，培訓(xùn)員工的主動性、服務(wù)意識、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。2）、每天安排促銷員支援促銷活動銷售，每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中，重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員，值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配，在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。3）、店長在每天開會（早、晚班開會時間）組織人員現(xiàn)場演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識；4）、在活動商品缺貨的情況下請聯(lián)系部門負責(zé)人等相關(guān)人員進行調(diào)貨，請

21、部門負責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進，商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。八、辦公室支援門店銷售明細1）銷售PK賽期間（_年x月18日7月21日）辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售，門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個員工，包括支援人員；（銷售分解表門店自行分解）；2）監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作，附件是支援、隊長、監(jiān)督員模版，九、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算門店銷售3天合計達成保底預(yù)算100%以上參與PK獎勵，達成率由高到底進行PK評選。銷售方案篇4_領(lǐng)導(dǎo)班子黨的群眾路線教育實踐活動整改方案落實情況匯報在黨的群眾路線教育實踐活動中，按照集團公司及黨委統(tǒng)一部署，_黨支部按照上級的要求，成立黨

22、的群眾路線領(lǐng)導(dǎo)小組，制定本部門黨的群眾路線教育實踐活動方案，組織召開了學(xué)習(xí)討論會、采取問卷、意見箱、談話等多種形式廣泛征求群眾對班子成員的意見，組織召開領(lǐng)導(dǎo)班子專題民主生活會，查找_領(lǐng)導(dǎo)班子在“四風(fēng)”方面的問題，深入剖析問題的根源和危害，共梳理問題4方面，提出了相應(yīng)的整改措施，通過一段時間的實施，各方面工作有了一定的改進，現(xiàn)將落實情況匯報如下;二、整改落實內(nèi)容（一）問題一、在銷售工作中習(xí)慣于上傳下達，對上級的下達的銷售任務(wù)，要求下面的多，一貫采取壓任務(wù)，缺乏幫助下屬部門實施的對策和舉措方面的指導(dǎo)，缺乏創(chuàng)新開拓意識。整改措施落實情況：（1）對上級下達的工作任務(wù)，_通過辦公例會及時傳達認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)

23、合工作實際提出可行性的方案，落實執(zhí)行科室，由綜合科負責(zé)跟蹤評估各部門的執(zhí)行情況并列入當(dāng)月考核。今年以來，_根據(jù)公司的部署，積極配合公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動，強調(diào)工作創(chuàng)新，注重實效。上半年分別建立健全了運輸GPS業(yè)務(wù)、銷售ERP系統(tǒng)、使銷售業(yè)務(wù)的信息化程度有了較大的提高。（2）部門領(lǐng)導(dǎo)改進了工作作風(fēng)加強了對分管科室工作的幫助指導(dǎo)，每周固定時間通過辦公例會形式聽取各部門工作情況，特別是在工作中遇到的困難和問題，分管領(lǐng)導(dǎo)積極主動幫助解決，重要環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)確認(rèn)。今年以來部領(lǐng)導(dǎo)組織結(jié)算、業(yè)務(wù)部門人員先后兩次赴青島和青州倉庫檢查工作，盤點庫房。1-5月份組織各崗位人員交叉對業(yè)務(wù)流程進行抽查。包括流程有無漏洞，單

24、據(jù)是否齊全、親自確認(rèn)是否齊全等。發(fā)現(xiàn)問題及時討論形成改進意見，并落到到位。（二）問題二：缺少對外部市場的研究，導(dǎo)致對市場變化的反應(yīng)靈敏度不夠強等諸多問題。整改措施落實情況：（1）通過建立制訂完善外部市場激勵機制，應(yīng)用產(chǎn)品市場價格監(jiān)督系統(tǒng)，強化對外部市場的反應(yīng)。制定了20_年_績效考核方案，將任務(wù)層層量化，分配到各中心、分派到業(yè)務(wù)員。各項指標(biāo)與提成獎金掛鉤。今年上半年產(chǎn)品銷售量達到（）萬噸。同比提高（）%，產(chǎn)銷率達到（）%。一線銷售人員按照銷售量拿獎金，最大獎金差距達到（）%，業(yè)務(wù)人員積極開拓市場，極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。（2）積極推進流程信息化的工作。運用信息化的平臺完善流程中各環(huán)節(jié)

25、的管控，提高工作效率。今年5月份ERP系統(tǒng)正式上線，系統(tǒng)歷時近3個月的討論、改進，各崗位人員積極參與，耐心調(diào)試。各崗位人員在完成正常業(yè)務(wù)工作的同時，雙帳并行調(diào)試系統(tǒng)，經(jīng)常加班加點。經(jīng)過大家的努力。系統(tǒng)順利上線，集合同、資金、發(fā)貨、價格、結(jié)算、風(fēng)控與一體，真正實現(xiàn)所有業(yè)務(wù)在一個平臺上運作。（3）根據(jù)當(dāng)前的銷售格局，調(diào)整_的組織結(jié)構(gòu)。各中心直面區(qū)域客戶一同開發(fā)市場，樹立品牌。_營銷中心1-5月份銷售量達到（）萬噸。拓寬了我公司產(chǎn)品在市場上的銷量，提升了_品牌，為客戶提供了更加周到的服務(wù)。（三）問題三：加強各崗位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面，學(xué)習(xí)不深不透，在解決實際問題上還有比較大的差距。學(xué)習(xí)過程中，深度思考、交

26、流研討不多，學(xué)習(xí)效果不佳。整改措施落實情況：制定20_年學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度，根據(jù)工作實際安排培訓(xùn)課程，注重實效性和可操作性。結(jié)合工作實際6月份-7月份分兩期組織人員參加營銷人員培訓(xùn)，受訓(xùn)率達到100%。目前第一期培訓(xùn)正在進行中。（四）問題四：對基層真實情況不深入了解，不能針對具體情況突出管理重點。整改措施落實情況：緊緊圍繞經(jīng)營，深入市場、深入實際，開展調(diào)查研究，不斷提高調(diào)查研究水平，結(jié)合學(xué)習(xí)量化管理，運用到實際工作中，特別是區(qū)域銷售量的劃分，將量化管理與客戶管理相結(jié)合給激勵客戶不斷提高銷售量，結(jié)合及時兌現(xiàn)銷售政策。讓客戶體會到我公司的誠信與效率，得到客戶一致好評。銷售方案篇5個人銷售工作計劃20_-

27、03-0611：5220_年方便面?zhèn)€人銷售工作計劃v劉先生擔(dān)任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時間了，三年多以來，他為公司創(chuàng)造了財富，是其它銷售人員學(xué)習(xí)的榜樣，個人銷售工作計劃。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計劃就是他的必修課。我們仔細品味，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度工作計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，劉先生的方便面銷售工作計劃是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪里呢?一、市場分析。年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場

28、現(xiàn)狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，劉經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了

29、如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度

30、銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使劉經(jīng)理有了沖刺的對象，也使

31、其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)，工作計劃個人銷售工作計劃。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、

32、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的

33、。5、服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了5S溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，劉經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端五、團隊管理。在這個模塊，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20_年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并

34、根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進行了修訂和補充。比如，制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員三個一日監(jiān)控制度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊

35、整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。六、費用預(yù)算。劉經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，劉經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培

36、訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。20_年工作計劃的制定，劉經(jīng)理達到了如下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供

37、了策略支持。4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。銷售方案篇6一、活動主題世德家私送“服”到家質(zhì)量進一步價格讓一步二、活動時間12月7日1月7日三、活動地點華凌及廣匯美居三個銷售終端四、活動內(nèi)容推出金雞系列(把原有產(chǎn)品命名為金雞系列)，以優(yōu)惠價及吉祥贈品促進銷售。1、終端布置(1)購買外型為雞形狀的紅色燈籠，懸掛在展廳上方；購買手工制作的金雞工藝品，放于椅子上；在廣匯美居及華凌形成世德第一個迎接雞年的企業(yè)品牌。(2)在店面懸掛“金雞一唱天下福；世德家私送“服”到家”橫幅。(3)制作

38、以“金雞一唱天下福；質(zhì)量進一步價格讓一步”為主題的易拉寶，畫面為一只金雞站在椅背上啼鳴，雞頭部分背景為世德圓形標(biāo)識，雞頭的下半部分為世德桌椅。(4)拍攝世德家具廠內(nèi)餐椅加工的每一道工序?qū)嵕皥D片，做成展板在賣場展示，讓客戶真正感受到世德家具的質(zhì)量過硬。(5)到世德老客戶（如：張福記、鑫都酒店）拍攝產(chǎn)品照片，在展板上展示。2、終端促銷內(nèi)容(1)在活動期內(nèi)購買世德產(chǎn)品均免費送貨、上門安裝。(2)購買不同產(chǎn)品贈送實用的贈品：每套餐桌椅贈品金額控制在20元以內(nèi)。餐廳大量購買，為每把凳子配一個座墊，使客人一進入餐廳坐在凳子上不是冰涼刺骨，從而體現(xiàn)餐廳越來越人性化的服務(wù)，盡量選擇以金黃色或紅色為主色調(diào)的座墊

39、，營造一種過年的氣氛。在活動進行前，為每張桌子雕刻一個煙灰缸。制作木塊型桌臺號，作為贈品。購買軟包椅子的顧客，為其贈送兩瓶清洗劑。體現(xiàn)世德企業(yè)為客戶著想，過節(jié)一般送什么都是雙數(shù)，所以購買一套餐桌椅就送兩瓶（須實驗后再定）。(3)推出金雞系列，此系列的價位為優(yōu)惠價。3、制作宣傳折頁內(nèi)容安排：封面以“金雞一唱天下福”為主題。內(nèi)一為企業(yè)理念，公司簡介。世德企業(yè)理念：一生一世，同心同德內(nèi)二到內(nèi)四印上主推產(chǎn)品及圖片，套色、貼紙及裂紋漆系列產(chǎn)品。內(nèi)五介紹本次活動期間優(yōu)惠讓利產(chǎn)品。內(nèi)六配以20_年日歷（讓客戶保留收藏）。封底是對于桌椅的寓意及桌椅鑒別、使用、保養(yǎng)常識。備注：桌椅的寓意為：人們在以下情況會利用

40、桌椅：用餐、聚餐、聊天、娛樂(如打麻將)、談判等人們想到桌椅就能想到家的溫馨，友情的可貴，愉快的合作世德桌椅寓意為：家人心的鏈接、友人心的牽掛、事業(yè)伙伴的見證中國店中國最專業(yè)、最全面的開店創(chuàng)業(yè)4、人員培訓(xùn)在活動開始之前，對店面銷售人員進行培訓(xùn)，使“金雞一唱天下福”的主題體現(xiàn)在銷售中。銷售方案篇71.銷售回款管理方案方案名稱公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。一、預(yù)防拖

41、欠款的發(fā)生“各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。（一）客戶信用評定1收集客戶資料對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。客戶的基本情況表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類別

42、能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負債率流動比率速動比率盈利能力指標(biāo)凈利潤率資產(chǎn)回報率其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（Acid-testRatio），是指速動資產(chǎn)對流動負債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力2劃分客戶等級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。客戶信用等級及區(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：優(yōu)秀80以上后付款萬要求擔(dān)保二級：良

43、好6080后付款或分期付款萬要求擔(dān)保三級：中，應(yīng)注意4060預(yù)付款或分期付款萬要求擔(dān)保四級：差，重點防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進行調(diào)整。用公式表示為：信用額度信用額度基數(shù)信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表信用等級客戶分類差中良優(yōu)次要客戶000.61一般客戶00.611.1重要客戶1.2核心客戶N/A11.21.4備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在01.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0（二）約定預(yù)付款這是防

44、止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。（三）其他預(yù)防措施1合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。2做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。3時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、

45、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控1銷售回款目標(biāo)的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達到；個人銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達到以上。2銷售回款考核（1

46、）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。3回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施。銷售人員貨款回收情況獎懲表懲罰獎勵0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售人員A銷售人員B銷售人員C銷售人員D（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報告銷售人員收到貨款之后，必須立即將

47、其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實是否屬實并上報銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額A區(qū)是否B區(qū)是否C區(qū)是否D區(qū)是否三、銷售回款跟蹤管理對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額前期中期后期A客戶優(yōu)良中差%B客戶優(yōu)良中差%C客戶優(yōu)良中差%D客戶優(yōu)良中差%編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修

48、改處數(shù)修改日期2.銷售回款催收方案方案名稱公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案制定目的為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r回收貨款。進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。實際操作實施對象軟磨法1耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨2必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老

49、客戶等轟炸法1三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收2親自上門表明立場3擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點客戶代價法1停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資3通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶壓力法

50、1通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持2通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況獎勵法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。銷售方案篇8銷售隊伍是公司最重要的生產(chǎn)力，也是公司可持續(xù)發(fā)展的重要資源，為加強銷售隊伍建設(shè)，促進機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展，激發(fā)全體員工的增員積極性、主動性，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”良好的展業(yè)

51、氛圍，促進銷售人員的快速成長和銷售團隊的有效發(fā)展，分公司特在20_年全年開展銷售系列增員方案，具體內(nèi)容如下：一、活動時間20_年1月1日-20_年12月31日，增員活動策劃。二、活動目標(biāo)加強銷售隊伍建設(shè)，促進機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。三、獎勵對象全轄所有干部員工，銷售系列人員。四、獎勵設(shè)置1、團隊引薦獎（1）新增團隊經(jīng)理辦理入職，獎勵引薦人車載冷暖冰箱一臺。（2）新增團隊在3個月試用期結(jié)束后，達到銷售團隊最低考核標(biāo)準(zhǔn)，獎勵引薦人1000元增員獎金。（3）新增團隊6個月后，根據(jù)其考核職級給予引薦人一定的增員獎金。2、增當(dāng)伯樂獎（1）新增人員辦理入職，獎勵引薦人電熱水壺一臺。（2）新增人員在試用期結(jié)束后，轉(zhuǎn)正

52、職級達到初級客戶主管以上職級，獎勵引薦人500元增員獎金。（3）新增人員入司6個月后，根據(jù)其考核職級給予引薦人一定的增員獎金。3、年度增員獎（1）銀星伯樂獎20_年末，年度增員人數(shù)3人；新增人員達標(biāo)率超過75%。授予引薦人年度增員銀星伯樂獎，發(fā)放增員獎金1000元。（2）金星伯樂獎20_年末，年度新增團隊2支；?新增銷售團隊達到最低考核標(biāo)準(zhǔn)；?新增團隊當(dāng)年滿期賠付率50%。授予引薦人年度增員金星伯樂獎，發(fā)放增員獎金20_元；（3）鉆石伯樂獎為鼓勵三級機構(gòu)積極推動增員工作，機構(gòu)實現(xiàn)：完成20_年度增員目標(biāo)；20_年度新增團隊、人員達標(biāo)率80%；新增團隊的滿期賠付率控制50%。授予總經(jīng)理室成員年度

53、增員鉆石伯樂獎，發(fā)放增員獎金3000元。五、相關(guān)要求1、各機構(gòu)要高度重視銷售隊伍建設(shè)工作，積極動員全員進行銷售系列增員建設(shè)，可以在分公司增員方案的基礎(chǔ)上結(jié)合隊伍與區(qū)域市場的實際情況，制定和調(diào)整本單位的個性化增員方案，報分公司審核通過后實施。2、各機構(gòu)在增員工作中要把好人員入口關(guān)，要將增員的數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合，杜絕無效增員。3、分公司會每季度對全省增員情況進行通報，公示季度增員達成情況。4、所有增員激勵獎金月度薪酬績效中體現(xiàn)。5、競賽期間，要保證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實性，杜絕弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消競賽資格。6、競賽期間，數(shù)據(jù)統(tǒng)計以公司財務(wù)系統(tǒng)實收數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。7、本次活動解釋權(quán)歸屬分公司。銷售方案篇9一、前

54、言：1、描述公司概況2、制定本銷售管理方案的目的二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）三、市場策略：1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場2、市場競爭策略（可略）四、渠道管理：1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)五、銷售日常管理：1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃落實計劃執(zhí)行協(xié)助解決出現(xiàn)的問題常規(guī)信息溝通組織銷售會員六、客戶管理：1、客戶資源