1、優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備的能力隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場(chǎng)的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重 要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間，但是在幾千萬營(yíng)銷大軍 中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對(duì)于當(dāng)前的銷售人員，首先 應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力，并不斷加以完善、提 升學(xué)習(xí)力：作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、 管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面 對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷 售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式 銷售.銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各

2、種銷 售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧， 并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決 定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。觀察力：觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看” 市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察， 通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在 促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。別人賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁矗績(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝.用的什么贈(zèng)品？ 什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材料。競(jìng) 爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的

3、具體形式，有哪些參與 方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家， 是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？.太多的 信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋 是銷售人員的一大職責(zé)。分析力：分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架 的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售 最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析， 生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)

4、越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn) 品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該 產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn) 品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬 于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方 的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定 不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否 有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。忍耐力：忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一 個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看

5、到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢 都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累 到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者 千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是 客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客 戶。我對(duì)敲門銷售做過仔細(xì)調(diào)查，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃” 上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)敲門極端反感，門沒開就要銷售員 “滾七40%的人不是很耐煩，開門告訴銷售員“快走”；30%的人反應(yīng)平淡， 說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽銷售員介紹完產(chǎn)品，而且還不一 定購(gòu)

6、買。沒有忍耐力是做不下去的.5自控力：很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶 等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工 作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常 容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時(shí)談完， 結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是 阻礙自身的發(fā)展。溝通力：溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是 準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給 對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說話方 式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)

7、。執(zhí)行力：執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不 罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說 “經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了 ”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠 完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也 體現(xiàn)不出你的價(jià)值良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是指抵抗挫折的能力很強(qiáng)，遇到困難與失敗時(shí)，能保持 情緒穩(wěn)定，以高昂的精神狀態(tài)去面對(duì)環(huán)境的壓力。推銷是最容易遭遇挫折的職業(yè)。推銷員經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖 苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，自我形象的萎縮或 意志的消沉，最終影響業(yè)務(wù)的拓展，或者干脆退出競(jìng)爭(zhēng)。所以，在招聘推

8、銷員時(shí)尋找“樂天派”遠(yuǎn)比尋找“聰明人”更重要。良好的心理素質(zhì)是對(duì)推銷 員的第一要求。在招聘推銷員時(shí)，應(yīng)聘者其它各方面的條件無論多么得好， 如果其心理素質(zhì)不好，就應(yīng)該毫不猶豫地淘汰他（她）。因?yàn)樾睦硭刭|(zhì)不 好的人，是決不可能做好銷售的。敏銳的感同力所謂敏銳的感同力就是善于洞察他人心理活動(dòng)的能力，或善于站在對(duì)方 立場(chǎng)考慮問題責(zé)任感身為一位專業(yè)推銷員，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)， 不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不能造成對(duì)其他人的 困擾，這也是推銷員應(yīng)有的基本態(tài)度。誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)也是個(gè)性的重要因素之一。試問自己，當(dāng)你去訪問一個(gè)客戶時(shí)和商 談結(jié)束后的表情是否一樣呢？推銷員并非只是

9、把東西賣給對(duì)方，最重要的 是，要能讓對(duì)方信賴，這才是促成交易的主要因素。樂觀推銷員面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗， 另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移那種隨之而來的緊張感，因而推銷員必須具有豪 放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明 朗、樂觀的性格也是推銷員必備的重要因素。對(duì)別人要具有謙虛為懷的態(tài)度日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷 員被人接受所必備的基本態(tài)度。推銷員要擁有知識(shí)商品知識(shí)如果推銷員對(duì)本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充分的了解，必定難以將產(chǎn)品銷售 出去。尤其是為了要對(duì)商品從認(rèn)識(shí)到熱愛，必須先具有豐富的商品知識(shí)。推銷知識(shí)為了要增加推

10、銷的知識(shí)，那些著名推銷員所著的推銷故事和經(jīng)驗(yàn)等，是 個(gè)相當(dāng)重要的來源，必須經(jīng)常涉獵。有關(guān)人最基本的知識(shí)事實(shí)上，推銷和人生哲學(xué)是相輔相成的。一位成功的推銷員，對(duì)于人生 的意義必有深刻的認(rèn)識(shí)，否則無法成為優(yōu)秀的推銷員。了解勇氣的價(jià)值專業(yè)推銷員必須了解勇氣的價(jià)值，所以首先必須捫心自問，是否對(duì)推銷 的工作有執(zhí)著的勇氣。并且，還要具有決斷力、自信心和徹底戰(zhàn)勝.永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了， 尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊 重。與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了 客戶的允許，但客戶在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什 么他會(huì)講那么久？ ”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。 等會(huì)談結(jié)束后再打過去。4,多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：銷 售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比 “我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。5，及時(shí)記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和 客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間； 當(dāng)銷售員虔誠(chéng)地一邊做筆