1、民族小飾品網(wǎng)上銷售策劃書背 景“網(wǎng)上購物”現(xiàn)在對于網(wǎng)民來說不再是陌生的事務(wù)，2009年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）公布的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告數(shù)據(jù)顯示，截 至2009年6月30日，中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.38億人，普及率達到25.5%。網(wǎng)民規(guī) 模較2008年底年增長4000萬人，半年增長率為13.4%,中國網(wǎng)民規(guī)模依然保持 快速增長之勢。中國網(wǎng)民在最近一年內(nèi)通過購物網(wǎng)站（包括“網(wǎng)上商城”、“網(wǎng)上商店”等），網(wǎng)絡(luò)購物的用戶規(guī)模在目前經(jīng)濟形勢下由 7400萬擴大到8788萬， 增加了近1400萬用戶，網(wǎng)上支付半年增加達到2370萬人，使用率增加4.8個百 分點，但是，網(wǎng)上交易安全問題也是日

2、益嚴(yán)峻，僅 29.2%的網(wǎng)民認(rèn)同網(wǎng)上交易安 全。同年兩大C2c網(wǎng)站淘寶網(wǎng)和EBAYft網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)媒介都做了大量宣傳，特別 是淘寶網(wǎng)的強勢宣傳，同時加上一拍網(wǎng)的推出，網(wǎng)上購物不斷沖擊著我們的視野， 好像電子商務(wù)的春天就要到來。這幾年民俗元素的服裝、飾品在國際、國內(nèi)市場上逐漸成為一種潮流，并在 市場中獲得了快速發(fā)展，民族特色飾品廣泛獲得大家的喜愛，市場一片繁榮，（比 如現(xiàn)在站在中國的流行前沿的上海市就流行藏飾），愈來愈多的商家也投入到這 片市場當(dāng)中來，在網(wǎng)上銷售中國民族飾品也已成為一大熱點。我們的營銷策劃如下：.民族飾品網(wǎng)上銷售B2B模式：民族特色飾品的網(wǎng)上銷售就模式來說有 B2B B2c C2c

3、三種。B2B （企業(yè)對 企業(yè)）模式已經(jīng)獲得廣泛認(rèn)同，為很多企業(yè)賺了錢，這一點從國內(nèi)最大的 B2B 網(wǎng)站一一阿里巴巴的盈利增長中可以得到證明， 其它大一點B2B網(wǎng)站盈利前景都 被大家看好。民族特色飾品企業(yè)進行 B2B模式網(wǎng)上銷售的相信都嘗到了一些甜 頭，但目前進行B2B模式網(wǎng)上銷售的企業(yè)還不是太多，畢竟有一定得瓶頸存在， 對于電子商務(wù)的理念和實踐還不太熟悉。相比較傳統(tǒng)渠道，B2B網(wǎng)上銷售的特點 是節(jié)約成本，影響面大，快捷有效，具有明顯優(yōu)勢，銀飾 B2B模式網(wǎng)上銷售前景 看好。.民族特色t品網(wǎng)上銷售 B2G C2c模式：民族特色飾品飾品現(xiàn)在很受大家的喜愛， 市場增長很快，在網(wǎng)上銀飾銷售也 是一片興

4、旺，在淘寶網(wǎng)，你輸入“民族飾品飾查詢到的店鋪就有 900多家，可以 說“民族特色飾品”是網(wǎng)上銷售熱門商品之一， 但是目前企業(yè)投入到民族特色飾 品B2c（企業(yè)對個人）的還不多，而且普遍缺乏創(chuàng)意，網(wǎng)上民族飾品店鋪多是 C2C （個人對個人）模式，多簡單地采用一些既有的平臺，簡單的運營，缺乏專業(yè)的 營銷和戰(zhàn)略整合，因此良莠不齊，整體水平有待提高。網(wǎng)上C2c模式民族飾品銷 售由于門檻低，民族飾品的市場前景看好，而且民族飾品也是適合網(wǎng)上銷售的商 品之一，所以民族飾品網(wǎng)上銷售C2c模式受到很多人的選擇。我們也采取選擇網(wǎng) 上的零售C2c方式，便于我們學(xué)生開始創(chuàng)業(yè)階段的計劃.網(wǎng)上民族飾品店鋪（C2c模式）VS

5、傳統(tǒng)民族飾品店鋪民族飾品網(wǎng)上銷售比較傳統(tǒng)飾品銷售有它明顯的特點優(yōu)點：1.網(wǎng)上民族特色飾品店鋪投資少，占用資金少，因而風(fēng)險也小傳統(tǒng)店鋪要付店鋪租金、裝修費用、水電費等，投入大。而網(wǎng)上開店如果是 自己的獨立域名的話，只需支付少量租金就可以了。目前淘寶網(wǎng)推出的都是免費 服務(wù)，在淘寶網(wǎng)開一個網(wǎng)店一分錢都不用花。 傳統(tǒng)店鋪需要一定的庫存量，占用 資金比較大，民族飾品網(wǎng)店則可以少量存貨，甚至零庫存，占用資金少，風(fēng)險也 小，進入門檻低，適合個人創(chuàng)業(yè)。2、網(wǎng)上銀飾店鋪不受時間、空間限制傳統(tǒng)店鋪一天一般營業(yè)8-12個小時，并且受地域客流的限制，輻射面有限， 受店面空間限制所放商品也有所限制。網(wǎng)上民族飾品店鋪可以

6、全天 24小時接受 訂單，并且可以生意可以做到全球，店鋪可以放足夠多的商品。3、價格優(yōu)勢 網(wǎng)上民族飾品店鋪投入資金少，可以節(jié)約很多開支，從而可以 最大限度的降低成本，因此價格上很容易形成優(yōu)勢。4、方便快捷由于網(wǎng)上支付、物流配送的完善和發(fā)展，網(wǎng)上購物變得非常方便快捷，動動 鼠標(biāo)就可以下好訂單，支付貨款，就等著在家收貨了，即使是國外客戶也可以很 方便網(wǎng)上支付和享受方便的物流配送。商品范圍：根據(jù)我們小組的自身了解與資料檢索，我們收集到較為有名的少數(shù)民族特色 裝飾有以下：納西族東巴畫，藏族唐卡，滿族剪紙，水族馬尾繡，土族盤繡，藏族格薩爾 彩繪石刻邦典、卡墊織造，土家族織錦，壯族織錦，加牙藏族織毯，維吾

7、爾族 花氈，印花布白族扎染，苗族蠟染 產(chǎn)笙 苗族銀飾苗繡,阿昌族戶撒刀，保安族腰刀，傣族、納西族手工造紙，維吾爾族桑皮紙，內(nèi)蒙古樺樹皮制作、牛皮畫, 黎族樹皮布，赫哲族魚皮制作。經(jīng)營原則：遵守法律和道德準(zhǔn)則誠信經(jīng)營“顧客就是上帝”在這里不在是空洞的說笑，而是一種真實的感受在真誠的基礎(chǔ)上，做到主顧互惠信譽是我們對顧客的第一教條實施階段一.尋找貨源渠道1、團隊成員靠自己的人際關(guān)系和交際能力與廠家，批發(fā)市場或營銷商進行 協(xié)商2、從別人的網(wǎng)點進貨（自己尋找的貨源不可能很全面地覆蓋消費者的需要， 實現(xiàn)共贏）注意：進貨是一個很重要的環(huán)節(jié)，不管是通過何種管道尋找貨源，低廉的價格是關(guān)鍵因素，找到了物美價廉的貨

8、源，你的網(wǎng)上商店就有了成功的基石。二.宣傳工作利用同學(xué)在校內(nèi)網(wǎng)上廣泛宣傳，提高知名度在校內(nèi)張貼廣告提高信譽度待網(wǎng)店點擊率提高到一定程度，可對更多人進行宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道，在各個知名論壇，BBS貼吧等地方進行宣傳利用淘寶旺鋪進行宣傳工作，在淘寶旺鋪上設(shè)置具有個性鮮明，具有強烈 鮮明的民族特色的飾品作為首頁，配合DIY的純手工作品，讓網(wǎng)店的個性 張揚在顧客面前。店鋪推廣：1.做好友情連接；2.積極參加淘寶組織的商家活動；3.和其他商 家做好戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成合作關(guān)系。為了提升自己店鋪的人氣，在開店初期， 應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M行營銷推廣，但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的，要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道 一起推廣。例如購買網(wǎng)站流量大的頁面

9、上的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花 錢的廣告，比如與其它店鋪和網(wǎng)站交換鏈接。宣傳文案尤其是標(biāo)題一定要 能吸引人，讓人產(chǎn)生進一步了解的強烈興趣，這是電郵營銷的關(guān)鍵。三.目標(biāo)市場在對周圍同學(xué)、朋友等各類工作人群的意見調(diào)查中， 發(fā)現(xiàn)多數(shù)人都愿意購買 具有鮮明的民族特色的產(chǎn)品做為室內(nèi)裝飾、 隨身掛件、車內(nèi)裝飾等，但是大多數(shù) 的人群希望其民族飾品是價格要適中，能夠具有代表意義，且易于保存。主要針對三種目標(biāo)群體，一類是學(xué)生群體，因為現(xiàn)在的學(xué)生都比較愛美，注 重時尚潮流；一類是，打工群體，他們在打工時存下了一些錢，購買一些民族飾 品提高品位，這類目

10、標(biāo)群體將會成為購買的一大主流： 三類，有特殊收藏愛好的 群體，由于眾多的民族飾品都是手工制作，具有一定的收藏價值，便于升值、保 價等。四.價格策略從市場營銷的基本理論來分析，傳統(tǒng)市場營銷定價的基本原理也同樣適用于 網(wǎng)絡(luò)市場；但是，網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)市場相比存在著很大的差異，這種差別就導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)市場的定價方法不同于傳統(tǒng)市場的定價方法。 在網(wǎng)絡(luò)市場中，商家研究如 何滿足客戶的需要，以成本為導(dǎo)向來確定產(chǎn)品價格將逐漸被淡化， 而以需求為導(dǎo) 向來確定價格將成為企業(yè)確定價格的主要方法。 同時，競爭導(dǎo)向定價法中的投標(biāo) 定價法和拍賣定價法將不斷被強化。根據(jù)以需求為導(dǎo)向來確定民族飾品的價格同時， 我們采取購買者理解

11、價值法 和需求差別法，準(zhǔn)確地估計購買者對本企業(yè)產(chǎn)品的理解價值， 然后據(jù)以確定產(chǎn)品 的價格，同時定位價格為以顧客為基礎(chǔ)、 以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以地域為基礎(chǔ)和以時間 為基礎(chǔ)四種類型。五.品牌建設(shè)狹義的網(wǎng)絡(luò)品牌僅指在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品的牌子， 它是企業(yè)給自己的產(chǎn)品規(guī)定 的在網(wǎng)上市場交換活動中所使用的名稱與標(biāo)志，通常是由文字、標(biāo)記、符號、圖 案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成的， 它可用來識別一個企業(yè)或企業(yè)集團的 產(chǎn)品，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。.新創(chuàng)品牌策略；.延伸品牌策略；.品牌網(wǎng)站策略；根據(jù)相關(guān)的民族飾品的銷售量以及哪類飾品的受歡迎程度進行統(tǒng)計報表，最后依據(jù)報表設(shè)計出適合我們網(wǎng)店的店名以及相關(guān)的服務(wù)，一個

12、知名品牌能夠給產(chǎn)品帶來附加的經(jīng)濟價值。六.資金壓力如果網(wǎng)店銷售的商品都要先進貨，庫存在家里，等顧客一個一個買，顯然是 不明智的：一是資金占用比較多，品種少了吧，對顧客吸引力不大，沒興趣光顧； 品種多了吧，需要大量的本錢，這是普通網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者難以承受的； 二是顧客到底 喜歡哪些產(chǎn)品事先未必很清楚，因此可能很快就發(fā)現(xiàn)個別產(chǎn)品缺貨，更多的產(chǎn)品 的卻無人問津，堆在家里，造成沒賺到錢，只是剩下一堆貨的尷尬局面。在我們 實際考慮分析過后，我們小組決定采購適量的樣品以及在 1-2個月試營業(yè)中銷售 量好的產(chǎn)品多進貨，而其他類似產(chǎn)品則由消費者下了訂單過后再向商家要求出 貨，這樣方便節(jié)約大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的錢。七.人員及組

13、織結(jié)構(gòu)人力資源管理部負(fù)責(zé)人（具有一定的預(yù)測組織人力資源需求并作出人力需要計劃的能力）負(fù)責(zé)事項：人力需求計劃，招聘人員，考核績效，支付報酬技術(shù)管理部負(fù)責(zé)人（具有一定的計算機技術(shù)基礎(chǔ)）負(fù)責(zé)事項：網(wǎng)店的背景設(shè)計、宣傳及安全問題財務(wù)管理部負(fù)責(zé)人（具有較高的責(zé)任心）負(fù)責(zé)事項：財務(wù)支出與收入的計算，記載產(chǎn)品管理部（后期）負(fù)責(zé)人（具有規(guī)劃管理能力，較強的責(zé)任心）負(fù)責(zé)事項：商品的存放及商品相片的制作作業(yè)管理部（后期）負(fù)責(zé)人（有充裕的時間，良好的心態(tài)，平易近人的態(tài)度）七.未來的戰(zhàn)略規(guī)劃（1-3年）隨著網(wǎng)店的逐步擴大，網(wǎng)店在試營業(yè)幾周之后，必然出現(xiàn)銷售上的浮動，一個新的網(wǎng)店如同在僻靜的街道邊開實體，起初大多是無人

14、問津，經(jīng)過不斷的推 廣宣傳、聚集人氣、擴大知名度、培養(yǎng)顧客群體，生意才能逐步好轉(zhuǎn)，最后興旺 起來。在初期，我們針對網(wǎng)店的每周，每月，每季進行收入與產(chǎn)品銷售種類統(tǒng)計 總結(jié)，根據(jù)不同時期，消費者的消費欲望，以及在什么時期民族產(chǎn)品最易被大眾 接受進行調(diào)查，在取得研究量化分析之后，我們可以根據(jù)當(dāng)時的資金，市場環(huán)境, 人員配制，進行局部的調(diào)整與變動，然后讓網(wǎng)店能夠更具有活力與激情。在經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，網(wǎng)店的人氣基本初具規(guī)模，且積累的一定的固定客 戶與資源，在此時，我們不僅可以對網(wǎng)店的廣告宣傳進一步投入， 同時可以將網(wǎng) 店朝實體店以及連鎖店發(fā)展，在固定客源的了解中，可以與其大批量訂貨的客戶 進行戰(zhàn)略聯(lián)盟

15、，在一個小規(guī)模的網(wǎng)店成長為一個批發(fā)商。首先店鋪裝修不論好壞，但是一定要給顧客一種整潔的感覺 .其次，開店初 期，由于店鋪瀏覽量非常低，所以一定要多作宣傳，可以把我們的店鋪地址，加 到論壇簽名，QQ MShfi,這些都能增加一些人氣；另外要多逛逛淘寶論壇，寫 一些可讀性強的帖子，這吸引人氣的方式，就比較直接了。其次，好不容易等到一個客戶來問你產(chǎn)品的時候， 不要過于著急的推銷自己 的產(chǎn)品，可以和他多聊些產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓他感到要買的產(chǎn)品正是你的這個的時候， 那成功就不遠了；這里有個很重要的一點，切忌：不要為了賺錢而賺錢，一定要 讓他買到和鉆石皇冠相同品質(zhì)的更優(yōu)惠的東西， 服務(wù)態(tài)度一定要好，哪怕不賺錢，

16、也一定要多賺信用的想法尤為重要。產(chǎn)品介紹認(rèn)真寫，寫出自己的特色，讓顧客感覺新意；照片能拍更多的細(xì)節(jié)， 絕不偷懶，用現(xiàn)成的圖片；現(xiàn)在的買家都是喜歡看到實物拍攝的圖片； 而且圖片 在保證真實度的同時，要修改到最佳效果，充分向顧客展示你的產(chǎn)品；做到有問 必答，不要人家多問幾何，你就嫌麻煩哦。我們上傳產(chǎn)品的時候，可以使用淘寶的旺旺助理，批量上傳，批量修改，而 且以后產(chǎn)品下架的時候，在到助理里面再次上傳，簡單，方便，實用。淘寶規(guī)定發(fā)布10件產(chǎn)品才能開店，那數(shù)量最少要10件，注意特色產(chǎn)品的 擺放等工作，分清主次，提供最好的服務(wù)。備注(1)普通包裹：款到發(fā)貨。款到后24小時內(nèi)發(fā)出。我們將以郵政普通包裹 的方式發(fā)出，時間為7-15天，邊遠地區(qū)或節(jié)假日可能延遲2-5天，費用為RMB6 元/單。另注：此方式較慢且不方便查詢，貴重商品不建議選用。服務(wù)范圍：中國大陸。(2)快遞包裹：款到發(fā)貨。款到后24小時內(nèi)發(fā)出。我們將以郵政快遞包裹